《母嬰產品營銷問題研究10000字（論文）》

PAGE12電商環(huán)境下母嬰產品營銷SWOT分析TOC\o"1-2"\h\u17954一、緒論 112169（一）研究背景及意義 111605（二）研究對象及內容 19565二、電子商務概述 219119（一）電子商務的內涵 219819（二）電子商務的特點 223633三、電子商務環(huán)境下母嬰產品營銷現(xiàn)狀 323745（一）母嬰產品電商市場規(guī)模 315546（二）母嬰電商市場競爭情況 332484（三）母嬰產品消費行為分析 316467四、電子商務環(huán)境下母嬰產品營銷SWOT分析 66571（一）優(yōu)勢分析 621608（二）劣勢分析 612503（三）機會分析 64810（四）威脅分析 628578五、電子商務環(huán)境下母嬰產品營銷策略分析——以好孩子京東自營旗艦店為例 722452（一）產品策略 720383（二）價格策略 75034（三）渠道策略 720372（四）促銷策略 88548參考文獻 9573致謝 10一、緒論（一）研究背景及意義電子商務商業(yè)模式，長期以來成為網上平臺研究重點，信息產業(yè)大發(fā)展背景下，以及公司自身的探索中，也不斷的涌現(xiàn)出新興的商業(yè)模式。如何運用或者創(chuàng)造出適合自身發(fā)展的商業(yè)模式，從信息化競爭角度看，對企業(yè)有著重要的意義，電子商務同時也必然會影響母嬰行業(yè)。針對母嬰行業(yè)，我國這幾年的發(fā)展迅猛，各種類型的平臺模式層出不窮。女性占到母嬰電商消費者的76.9%，醫(yī)療、幼教、導購、食品與特賣電商、保健、音樂、美食、跨境電商與母嬰電商關聯(lián)度較高，不斷強化協(xié)同營銷效果。而市面上主流的母嬰電商尚均無法實現(xiàn)整合以上資源，如何在母嬰行業(yè)嶄露頭角，深挖用戶價值，搭建生態(tài)成為主流趨勢是研究母嬰電商平臺商業(yè)模式的重要一步。（二）研究對象及內容本文以電子商務環(huán)境下的母嬰產品的營銷組合策略進行研究。第一章對本文的研究背景和意義進行闡述，并描述了本文的研究對象和內容；第二章，對電子商務概述進行描述，第三章，探究了母嬰產品在電子商務環(huán)境下的營銷現(xiàn)狀；第四章分析母嬰產品的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅；第五章，重點分析了母嬰產品的營銷組合策略。二、電子商務概述（一）電子商務的內涵電子商務來源于英文ElectronicEcommerce，也稱之為電子貿易，其內容包含兩個方面，一是電子方式，二是商貿活動。電子商務（ElectronicCommerce）這一詞語是從1989年美國勞倫斯·利弗莫爾國家實驗室（LawrenceLivermoreNationalLaboratory）進行美國防部研究項目時第一次使用的，而到了1993年，美國聯(lián)邦政府開始使用電子數據交換（ElectronicDataInterchange，簡稱EDI）的稱謂，后被廣泛接受。不過，到目前為止，對于電子商務還沒有明確的統(tǒng)一概念。一般來說，廣義的電子商務概念包括電子數據交換、光速商務（CommerceatLightSpeed）和賽博空間商務（Cyberbusiness）在內，而其中賽博空間商務則是狹義的電子商務。而世界貿易組織（WTO）將電子商務定義為“通過遠距離通信網絡的方式，生產、廣告、販賣、流通產品的全過程”。（二）電子商務的特點電子商務具有與傳統(tǒng)的商品或服務交易方式不同的如下幾點特征：第一，通過互聯(lián)網進行交易的電子商務不需要直接面對面進行交易，因而可以使用匿名來進行交易。問題在于，這種方式雖然方便，但是不能像傳統(tǒng)交易方式那樣購買之前準確地了解產品的質量和販賣者的真實身份。雖然許多網上商店給消費者提供關于販賣者身份的信息，但仍然不能完全排除這種信息不真實的可能性。因此，在這個方面，電子商務的風險性比傳統(tǒng)交易的大得多，尤其是青少年或老年人較容易上當。第二，由于電子商務在開放的互聯(lián)網上進行，因而可以克服空間上的制約進行交易。這一特征使得不同國家的人們通過互聯(lián)網超越國境容易進行國際貿易，這是積極的效果。然而，正因為如此，也會產生許多問題，諸如購買的產品沒有按時配送，配送不是原來購買的產品，甚至根本沒有配送等問題。而且，消費者受到產品之后對產品的質量不滿意的時候，把它返回或者退款也較困難。這些因素自然會影響對消費者權益的保護水平。第三，電子商務具有即時性的特征，因而其交易過程非常迅速。比如，在網上購買產品時，從選擇產品、訂購一直到結賬的過程進行得非?？欤蚨鴮ω溬u者來說，這種特征也是大大降低交易費用的積極因素。然而，對消費者來說，這種可以迅速購買產品的便利性也帶來另一種不便，即要承受交易過程中的種種風險。比如說，販賣者沒有給消費者提供準確的產品信息或者故意隱瞞產品的問題，甚至試圖欺騙消費者時，受到產品之前很難發(fā)現(xiàn)這種問題。況且，盡管發(fā)現(xiàn)了問題，但其問題的解決在很大程度上取決于販賣者是否真正履行自己交易之前的承諾。除此之外，還可以考慮進行交易中網絡出問題時誰來承擔其損失、販賣者盡管同意退貨，而需要支付運送費時，誰來承擔其費用等從電子商務的特征所帶來的其他問題。三、電子商務環(huán)境下母嬰產品營銷現(xiàn)狀（一）母嬰產品電商市場規(guī)模婦嬰用品越來越細分化，主要分為八類：食品、食具、啟智用品、服裝、洗護用品、家居家具、電子產品和一些日常用品（如指甲刀、棉簽等）。在一定程度上說，母嬰產品是高忠誠度的商品。跟其他快速消費商品相比，消費者在母嬰市場的品牌忠誠度更高。在中國實施計劃生育以來，新出生的嬰兒大部分是獨生子女，家長對嬰兒也非常重視。帶動了嬰兒用品市場的發(fā)展。在虛擬門店領域，電子商務發(fā)展迅猛。中國已經進入信息化社會，一線的信息對企業(yè)而言至關重要，掌握和利用好信息，就能在這個信息化社會具備一定的競爭優(yōu)勢。也正是網絡將市場中的生產者與消費者之間的距離縮短了，使企業(yè)有可能成為賣家，與消費群眾直接交易。嬰兒用品企業(yè)在傳統(tǒng)通路發(fā)展受限的情況下，迅速發(fā)展電子商務?；谑袌鲅芯繖C構的統(tǒng)計數據得知，整個母嬰產品市場，通過電子商務的銷售渠道，迅速發(fā)展，目前已成為了僅次于實體店和大賣場的第三銷售渠道。例如嬰兒的尿片在網上的銷售量占有比值從2013年的18.7%上升到了2018年的62.2%，在網上購買嬰兒奶粉的金額占有比重也上升了幾十個百分點。在經濟相對發(fā)達的重點城市中，整體的母嬰市場在電子商務的占有比例已高達70.1%，跟其他的快速消費品相比，網購滲透比例高出二十個百分點。在重點城市或者省會城市當中，以北京、上海等北部城市與東部城市的網購滲透率上升較快。這就代表著，如果廠商想要擴大市場占有率，擁有更多的消費者，就需要在電子商務中加強自己的品牌并進一步推廣，并且需要與各個不同的電商平臺進行合作。（二）母嬰電商市場競爭情況中國市場的嬰兒用品排名前十的品牌有強生、好孩子、貝因美、貝貝佳、小天使、貝親、康貝、好奇、幫寶適、媽咪寶貝，其中有四個品牌來自于中國本土——小天使、貝因美和好孩子、貝貝佳。美國的強生（Johnson$Johnson），主要生產嬰兒健康護理系列、醫(yī)藥產品、醫(yī)療器材產品等；中國的好孩子（Goodbaby），主要生產嬰兒推車、嬰兒護理用品等；日本的貝親（pigeon），主要經營嬰兒內衣、清潔護膚產品；日資企業(yè)康貝（Combi）成立于東莞，主要有奶瓶等日常嬰兒用品、餐具、嬰兒車等產品；美國的好奇、寶潔旗下的品牌幫寶適、日本的媽咪寶貝主要生產紙尿褲；中國溫州的小天使主要生產童車；香港的貝貝佳作為大型跨國公司主要產品有嬰幼兒食品、服裝、玩具、啟智類產品等。除此之外，知名的不知名的品牌數不勝數。以母嬰用品中最大的嬰兒奶粉市場為例，知名的品牌還有美贊臣、雅培、伊利、雀巢等，還有各種原裝進口的洋奶粉。外資企業(yè)的競爭壓力和眾多中小品牌的加入給消費者帶來更多選擇的同時，也意味著競爭變得更加激烈。新進入者并沒有良好的市場表現(xiàn)，波司登僅僅在童裝業(yè)務模塊經營一年就折戟沉沙，可見市場競爭的激烈程度。2018年嬰兒用品中主要品牌的市場份額總和較2017同期相比有較為明顯的下降。這也進一步加劇了競爭態(tài)勢。無論是領導品牌還是一些不知名的中小品牌，都需要作出一定的改變。尤其是領導品牌的改變，影響著地方的競爭格局。領導品牌要通過不斷的廣告投資和CRM項目建立來鞏固消費者對于品牌的偏好，才能保持良好的消費者忠誠度。一些大城市形成寡頭市場。由兩三家規(guī)模較大知名度較高的零售商共享50%的市場份額，獲得當地的市場定價權，排擠弱小企業(yè)的生存空間。（三）母嬰產品消費行為分析母嬰用品多屬于快速消費品，使用時間長短不一，如嬰兒車的使用會伴隨著嬰兒時期的整個成長階段，奶粉則使用周期較短，一瓶奶粉可以足夠嬰兒吃一周。嬰兒用品的安全問題備受關注，那么嬰兒用品的購買決策過程對于消費者而言就不像購買餅干或其他家用電器、家具那么簡單。嬰兒用品花銷不大，但消費者的購買決策過程是非常復雜的，每年新加入的小品牌，剛進入中國的大大小小的外國品牌，讓消費者覺得應接不暇，再加上嬰兒用品安全問題的負面報道更使得消費者不知如何抉擇。他們要在網上查找資料，詢問周邊的朋友親戚同事等等來了解嬰兒用品的可靠性。從購買決策涉入度的角度分析，母嬰用品消費者的購買決策過程屬于高涉入度行為。一般而言，大多數高價產品的決策涉入度都比較高，但價格和決策涉入度并不是完全對應關系。購買決策的涉入程度取決于風險的類型和高低，無論是質量、價格風險，還是心理、社會風險，都可能提高消費者的決策涉入度。嬰兒用品對于消費者的重要性決定了消費者會投入更多的時間和精力去分析將要購買的產品以便做出正確的購買決策。一旦決策失誤，付出的代價是非常巨大的，比如選擇了不良廠商生產的奶粉，孩子可能會出現(xiàn)惡心嘔吐現(xiàn)象，甚至危及孩子生命；選擇了劣質的童車，會給孩子的健康成長埋下重大的安全隱患。正因如此，也給營銷人員和廠商帶來了更多的機會去影響消費者的購買決策過程，尋找與消費者的觸點，樹立獨特的品牌形象，建立豐富的品牌聯(lián)想，使自己能夠在激烈的競爭中脫穎而出。1.需求確認馬斯洛需要層次理論將人的需要歸為五大類：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我實現(xiàn)需要。嬰兒產品的消費目的是滿足生理需求和安全需求，嬰兒的消費需要主要表現(xiàn)為生理性，且純粹由他人幫助完成。只有在生理需要、安全需要滿足后，高級需要才會更好的得到滿足?，F(xiàn)在的父母越來越注重生活品質，在經濟條件允許以及以上兩項需要都已經得到滿足的情況下，會因為嬰兒用品的其他方面，如設計、色彩等因素去進行選擇。因此在母嬰超的開發(fā)與設計中，不僅喲啊關注產品的價值核心，也要關注給消費者的附加價值。例如在嬰兒車的設計中，除了必須滿足最基本的安全需求之外，對車身的附加價值也需要重視，這關系到嬰兒父母的審美觀等等。2.信息搜尋對嬰兒用品方面的信息的獲取渠道，可分為下三大類：第一大類是個人來源，就是通過身邊其他生過孩子的親戚、鄰居或者朋友來了解。第二大類是電視廣告、媒體等商業(yè)來源和公共來源。第三類是經驗來源，是在產品的使用過程中產生的。比如媒體報道某個企業(yè)生產的嬰兒車具有質量問題，或者按照之前的購買經驗，之前觀察周邊人的使用情況，購買者覺得某品牌的嬰兒車質量好，但是在公開信息的影響之下，還是會對產品的質量產生質疑，并且繼續(xù)搜集信息，以購買到較好的產品。一旦確認該車確實質量差，就會跟周邊的人傳遞相關信息。相反，若獲得的是良性信息，消費者恰恰以前也認可該品牌，會進一步對自己的判斷加以肯定，并產生購買行為，但不一定將信息傳遞出去。這樣應了一句古話，好事不出門，惡事傳千里。惡劣的美譽度、廣泛的知名度，只會讓企業(yè)臭名遠揚。企業(yè)要打好知名度的同時，更要保持良好的美譽度。嬰兒用品安全問題始終受到社會的重視，所以嬰兒用品一定要利用好公共來源的信息，在新聞公關方面下功夫。此外醫(yī)院、養(yǎng)生保健等機構關于育兒方面的講座、培訓之類的，機構針對嬰兒養(yǎng)育方面的一些專題講座，也是父母們獲取嬰兒用品信息的一個渠道。醫(yī)生、營養(yǎng)師的建議更容易得到消費者的認可。3.方案評價在搜集到足夠的信息之后，消費者就會進一步對產品進行選擇。在這個選擇過程中，消費者會根據所搜集到的信息，建立一套選擇的標準，來幫助選擇。選擇的標準是對不同品牌的產品進行比較，而消費者的選擇標準各不相同，即使是統(tǒng)一消費者購買商品也有不同的選擇標準。這是因為消費者購買不同產品時會有不同的需要，是缺貨還是對現(xiàn)有的不滿意等等。為了了解更精確的選擇標準，在研究過程中，通過網絡對母嬰產品消費者發(fā)放問卷100份，其中92份為有效問卷。對問卷的結果進行總結得知，考慮質量因素的被訪問者占有百分之九十三，而考慮價格因素的消費者占有比例是百分之五十六，而有百分之四十九的被訪問者考慮品牌因素。由此可知，消費者還是對母嬰用品的質量更為關注。被訪者對質量的選擇標準主要表現(xiàn)為：1、對于食品類，原材料天然無毒副作用；利于嬰兒吸收好；符合嬰兒口味；產地有保證；營養(yǎng)成分充足，能夠提高嬰兒免疫力；促進嬰兒大腦發(fā)育和全身生長發(fā)育。2、對于服裝類，材質柔軟，最好是棉料，透氣性好，防止嬰兒身上長痱子；無化學污染，如乙醛等；便于嬰兒穿脫。3、對于洗護用品，對皮膚無刺激；尿不濕容易吸收水分，紙巾沒有熒光粉等有害化學物質。4、對于家居家具用品和電子產品，材質可靠，結構設置合理，沒有安全隱患；功能齊全，便于使用。5、對于日常用品，如指甲剪，要符合嬰兒生理狀況，安全性好；奶嘴奶瓶等材質安全無毒，奶瓶有防燙作用。6、對于啟智類的用品，材料安全無害，顏色、結構等設計合理，符合嬰兒大腦發(fā)育特點，啟發(fā)嬰兒智力。4.購買決策任何消費決策都包含風險和不可知因素。對于風險的知覺會影響消費者的決策。嬰兒用品的消費者在四種情況下會感知到風險。一是目標不明確，比如已經打算買奶瓶，但對于購買什么品牌或到什么商店去買還很難決定。二是缺乏經驗。很多年輕的父母都沒有這方面的購買經驗，面對眾多的商店，常使他們不知如何抉擇。三是信息不充分。當消費者對伊利奶粉的價值、質量、安全性一無所知時，就會在作決策時猶豫不決。四是相關群體的影響。當自己選擇伊利奶粉，而周圍的朋友都認為雅培好時，這種來自相關群體的壓力會影響消費者決策。母嬰用品消費者用以下四種方法消除風險。根據對97份有效問卷問卷的定量分析，了解到有21%的消費者選擇尋求高價格，認為越貴的嬰兒用品，質量更有保證。以紙尿褲為例，超市貨架上的嬰兒用品琳瑯滿目，價格從十幾元到幾十元不等，高價的產品很容易吸引消費者眼球。有43%的人選擇從眾購買，認為別人都選擇這個，肯定有一定的道理，即便不是最好的，也不是最壞的。有27%的人選擇長期使用熟悉的品牌產品，建立依賴關系，選擇搜集信息增長知識。9%的人選擇繼續(xù)搜集信息、增長育兒知識。多數人選擇從眾購買，說明相關群體對自己的判斷影響是非常大的。5.購買后的行為消費者的決策過程在完成購買行為之后，還尚未結束。購買之后的行為有兩種：一是購買滿意，在使用了購買到的商品之后，消費者會把自己使用的體驗感受水平與其期望的水平作對比，進而得出對產品的滿意程度，滿意程度會對之后的消費行為有直接的影響；二是購后失調，消費者對購買產品的實際體驗水平與其期望的水平有一定的差距，實際體驗水平越低于期望水平，消費者所感受到的不滿意就越深，進而出現(xiàn)購后失調。購買商品的價格越高，消費者對其的期望也越高，購買500元/罐的嬰兒奶粉的期望值要比200元/罐期望值要大。假若差距過大而無法彌補，消費者則會嚴重失調。四、電子商務環(huán)境下母嬰產品營銷SWOT分析（一）優(yōu)勢分析（1）降低了信息成本。電商平臺能夠為消費者提供選擇所需的信息，并在做出購買決定之后，完成交易，之后還可以將企業(yè)處理之后的信息再次反饋給消費者，而且交易是在虛擬網絡上進行的，并不需要像實體店那樣投入實物展示成本和人力促銷成本，降低了成本的消耗和人力的浪費。（2）擴大了品牌的接觸面。電子商務環(huán)境下，企業(yè)的品牌傳播跨越了時間和空間，為原本時空限制性明顯的產業(yè)，提供了發(fā)展契機，填補了產業(yè)藍海，完整了整個產業(yè)鏈條市場上具有一定知名度的大企業(yè)也不斷適應網絡環(huán)境的發(fā)展變化，利用多種網絡媒體，提高品牌知名度和美譽度。（3）增強了品牌的管理能力。進行品牌管理的核心就在于高效率的銷售，這就關系到了庫存問題。電子商務的應用，一方面，市場的擴大，使更多的消費者接觸到產品，擴大產品銷售，降低庫存。另一方面，母嬰產品通過在線軟件跟消費者直接進行交易，并根據消費者的需求對生產節(jié)奏進行調整。（4）提高了服務水平。在買方市場逐漸發(fā)展，今天的商業(yè)競爭非常激烈，很明顯，企業(yè)必須進行相應的改革，才能增加品牌存在的資本。.改革是全面考慮消費服務，從提高服務水平在激烈的競爭中獲得優(yōu)勢。從這一點來看，電子商務更接近一般的市場趨勢，因為它更關注消費者的消費體驗，不僅為客戶提供豐富的網絡資源平臺，讓客戶有更多的消費自由，而且還能很好地提供客戶喜歡的定制服務，滿足個人需求。（二）劣勢分析（1）購買風險增加。母嬰產品的電商交易意味著消費者購買的風險增加，他們無法真正了解產品的質量。例如，消費者在網上買了一個實木嬰兒床，因為他知道實木很結實，沒有多少甲醛，但是收到貨后發(fā)現(xiàn)那個床板很薄，有刺激的油漆氣味，但是，賣家不更換產品，因為它沒有損壞，基本功能可以實現(xiàn)，只是不能滿足客戶的期望。這種不協(xié)調對消費者來說是一個嚴重的問題。（2）消費忠誠建立困難?；ヂ?lián)網的開放給了消費者選擇更多相同產品的機會。在電子商務環(huán)境中，消費者面臨著各種表現(xiàn)支離破碎的信息，新的社交媒體不斷涌現(xiàn)，新的形式公司不斷出現(xiàn)，用戶有更多的選擇，這也使得消費者無從選擇，也不易獲得忠誠度。（三）機會分析（1）隨著互聯(lián)網時代的到來，通訊技術在生活中的應用越來越廣泛，互聯(lián)網在許多領域發(fā)揮著重要作用。廣泛使用互聯(lián)網技術改變了世界，為企業(yè)的生存和發(fā)展創(chuàng)造了新的空間。中國已進入“信息社會”。我們國家的網民數量繼續(xù)增長，網民的數量已經連續(xù)六年在世界上排名第一。（2）移動互聯(lián)時代到來。隨著移動終端的發(fā)展，移動互聯(lián)網出現(xiàn)了，將移動通信與互聯(lián)網合并在一起?；ヂ?lián)網手機時代帶來了以下變化:智能手機用戶和網民數量的不斷增加。隨著互聯(lián)網的快速發(fā)展，網民的增長也增加了公司的營銷范圍。（四）威脅分析支付安全問題。隨著網絡安全意識的提高，盡管手機用戶意識和安全措施提高了不少，使用了手機安全護措施，但目前在市場上大多數是安卓手機，安卓病毒的擴散速度極為迅速，存在的安全隱患也更多企業(yè)市場競爭激烈。開發(fā)電子商務平臺，為消費者提供一系列可選的產品和服務。但對于企業(yè)來說，這是一個機會，也是一個挑戰(zhàn)。新企業(yè)在母嬰產品貿易領域雄心勃勃，開拓了一個新世界，但是在母子產品電子貿易領域，競爭非常激烈。買家很容易在電子商務平臺上購買產品，轉換成本很低，如何留住買家，是商家要考慮的問題。五、電子商務環(huán)境下母嬰產品營銷策略分析——以好孩子京東自營旗艦店為例我國目前最大的電商企業(yè)就是京東。而好孩子品牌也是在全世界數一數二的，在京東平臺開設了自營店之后，其銷售額也在不斷地上升。（一）產品策略好孩子京東旗艦店的母嬰產品種類齊全，一共具有50多種類的商品，重點包括寶寶安睡、洗護用品、嬰兒推車、童趣玩樂、安全座椅等六個種類。消費者基本能夠從好孩子旗艦店內找到所需的產品。1.個性化的產品服務對消費者的商業(yè)行為分析包括對消費者損失率的分析，比如為什么不通過京東旗艦店購買，而是從天貓超市、天貓旗艦店、當當旗艦店購買。也要對消費者在單位時間內的交易次數、交易金額、交易方式等數據進行分析，根據交易數據來細分保留消費者；對消費者的特征進行分析，主要包括消費者行為習慣分析、產品意見分析，了解消費者對產品所提出的意見；對消費者的忠誠分析是對消費者對企業(yè)的信任度、來往頻率、服務滿意度以及接受企業(yè)服務可能性的綜合評估結果。對消費者的注意力分析，要了解消費者的意見建議以及咨詢重點、發(fā)生時間等，比如這名消費者在網購中對哪些產品感興趣，在線下對哪些產品感興趣，從而分析其消費潛力和可能的消費行為，找準觸點，將產品向其推介；對消費者的營銷分析，通過觀察其消費習慣、消費過程，對消費者潛在的消費趨勢有一個比較清晰地了解，如已經購買過奶瓶等用品，客服在問訊過程中要了解孩子的出生日期，以便后續(xù)的銷售推送。5.1.2豐富產品包裝新生嬰兒的媽媽們多為80后和90后，消費口味在不斷的發(fā)展變化。好孩子在設計產品時充分尊重了消費者的偏好和消費趨勢。比如在不同季節(jié)使用不同的包裝設計。在兒童市場上，雖然消費者要求產品的質量，但包裝設計的創(chuàng)新概念正在增加。.大部分的消費者對產品的偏好不僅需要高質量的產品，還需要通過健全的包裝結構、良好的包裝材料和創(chuàng)新的圖形才能被吸引。良好的包裝設計不應僅僅吸引家長的注意，而應增加快感和體驗感。（二）價格策略隨著電商平臺質量問題的頻發(fā)，消費者對質量愈發(fā)關注，所以根據質量去定價是比較合理的。對于高端消費群，這類人群對于價格不敏感，但是對于產品品質和個性創(chuàng)新非常敏感，非常關注產品品質和內涵，所以針對于這類消費者可采取“個性化服務、高質量定價”的溢價策略，為其提供高附加值的產品，如在京東旗艦店購買嬰兒推車，贈送某插畫家的限量版包裝的產品，極大的滿足其心理需求，并通過這類客戶廣泛的人際關系發(fā)展更多的新客戶。對于中低端的產品，可使用比價策略，隨行就市，保持和提高市場覆蓋面，以量推動效益提升。好孩子品牌沒有進行過大的調價，就會給消費者一種感覺，品質是穩(wěn)定的，目標消費群體也是穩(wěn)定的。這類消費群體對價格較為敏感，將質量和價格作為其選擇生活用紙品牌的依據，偏于穩(wěn)定的低價位。所以對這類客戶可采取“限制條件，優(yōu)惠價格”的普通策略，在優(yōu)惠價格的同時配合嚴格的限制條款，刺激市場需求的同時也保證了企業(yè)的收益。（三）渠道策略1.持續(xù)優(yōu)化店鋪裝修促銷專區(qū)要給消費者留下很好的印象，這方面可以突出為店鋪的特色，低廉的價格，優(yōu)質的商品等，讓消費者產生消費的欲望。完善產品排列和產品分類，讓消費者更容易找到自己喜歡的產品。在店鋪裝飾的過程中建議結合店鋪的特色，搭建品牌文化。例如在店鋪裝飾中，設置一個品牌制度的子頁面，詳細介紹自己的產品品牌，內容可以是賣家的介紹，產品的圖片，結合品牌特色加入搭配的字體，色調、圖片進行裝飾，讓消費者可以感受到品牌效應，放心購物。2.完善店鋪服務在開發(fā)電子商務市場的過程中，側重于工作人員的培訓和指導?？蛻舴帐卿N售前后的兩個部分，售前工作人員依賴網上客戶服務，他們對產品有廣泛的了解，并有銷售經驗。及時提供用戶咨詢服務和反饋服務，推銷所建議的服務，重點是關注消費者之間交流經驗。關于售后工作，簡化了退款程序，申請靈活調整模式化、繁瑣操作的業(yè)務流程，客服人員在負責接待服務退款、顧客投訴工作的同時、還需保證對客戶跟蹤聯(lián)系以及網站社區(qū)的關注和管理。最后客服人員要利用CRM系統(tǒng)對每周接待的客戶進行信息的收集和管理，其中企業(yè)客戶的信息數據需單獨匯總、分析及跟蹤。（四）促銷策略1.微博營銷建立官方微博并定期更新微博內容。在微博網站上關注粉絲群，了解目標受眾的特點，分析更感興趣的主題，主要利用微博官方網站傳播關于新產品的信息，加強網上外聯(lián)活動，推出新的和令人興奮的主題，開展營銷活動，進行公共宣傳等。及時將文字和圖表形式的產品信息如靈感來源、名稱、含義、模板和包裝等在微博平臺上展示，使粉絲能夠接觸新產品，并鼓勵購買。2.社交網絡社交媒體營銷的核心是關系營銷，公司可以在早期階段通過社交軟件推廣增加影響力。好孩子呼吁母親為自己的孩子制作百日萌圖，并通過共同的贊譽來贏得自己的產品。這種方法為企業(yè)提供了一個平