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認(rèn)證信息

認(rèn)證類型：個(gè)人認(rèn)證

認(rèn)證主體：吳**（實(shí)名認(rèn)證）

IP屬地：湖北

IP屬地：湖北 上傳時(shí)間：2023-02-05 格式：PPT 頁(yè)數(shù)：35 大?。?90.50KB 積分：30 舉報(bào) 版權(quán)申訴

笑話有個(gè)牧師開車在路上，見到路旁有個(gè)修女，便停車主動(dòng)載她一程。

她進(jìn)車后便翹起腳來(lái)，讓她可愛的美腿從長(zhǎng)袍中露了出來(lái)。

牧師看了一眼高興的差點(diǎn)讓車子出了意外。

在控制車子后，他偷偷摸摸的將他的手往美腿上移動(dòng)。

修女看了看他便說(shuō)：「神父，記得圣詩(shī)129嗎？」

神父臉紅，連忙道歉，他被迫移開他的手。

但是他的視線卻離不開他的美腿。笑話

在幾次換檔之后，他的手又再次滑向美腿。

修女又說(shuō)：「神父，記得圣詩(shī)129嗎？」

神父又一次道歉：「對(duì)不起，姊妹，肉體是虛弱的。到達(dá)修道院后，修女下車給了他一個(gè)寓意深長(zhǎng)的一眼就走了。

當(dāng)神父回到教堂，他急忙拿出圣經(jīng)想找出圣詩(shī)129是什么。圣詩(shī)129節(jié)：「走向前并尋求，再更深入一點(diǎn)，你會(huì)找到榮耀的。故事的寓意：永遠(yuǎn)對(duì)你的工作保持熟悉，不然你會(huì)錯(cuò)過(guò)很多機(jī)會(huì)的。珍惜善用孤兒?jiǎn)吻把?/p>

我?？吹揭恍┓值角鍐蔚幕锇?，拿到續(xù)期清單以后，便激動(dòng)不已的逐個(gè)給客戶打電話，好像是剛剛得到開采權(quán)的掘金者。這種不顧一切的作業(yè)模式，只單純的把孤兒?jiǎn)蔚恼J(rèn)識(shí)上存在較大的偏差，如果這樣干下去，用不了多久，就會(huì)掃興而退，從而喪失長(zhǎng)期從事收展的信心；所以有必要談?wù)劰聝簡(jiǎn)蔚膬r(jià)值理解和有效利用的問(wèn)題。孤兒?jiǎn)翁厥庖饬x和綜合功能大家試想？1、如果公司是單純的把孤兒?jiǎn)巫鳛樾缕跫s的礦脈來(lái)開發(fā)，那盡可以將其獎(jiǎng)勵(lì)給眾多營(yíng)銷高手。2、如果只是為了收費(fèi)，公司只需雇少量收費(fèi)員就行了。結(jié)論：收展隊(duì)伍是公司獨(dú)立的銷售和服務(wù)渠道，我們的重要職責(zé)是培育和占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)，為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)打造堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)。從這個(gè)角度和意義上去認(rèn)識(shí)孤兒?jiǎn)蔚膬r(jià)值，就會(huì)更加珍惜和善用“孤兒?jiǎn)巍薄９聝簡(jiǎn)螌?duì)收展員的作用第一，孤兒?jiǎn)问鞘照箚T區(qū)域活動(dòng)的根據(jù)地

收展員的成長(zhǎng)應(yīng)該是和區(qū)域一起成長(zhǎng)，透過(guò)對(duì)區(qū)域的熟悉掌握，從而建立核心的生存資本。孤兒?jiǎn)卧谖覀兘?jīng)營(yíng)區(qū)域的過(guò)程中，可以幫我們打開局面，建立根據(jù)地。因?yàn)楣聝簡(jiǎn)慰蛻舯容^認(rèn)同我們的身份和服務(wù)。是我們?cè)趨^(qū)域中最先接觸的客戶。他們猶如最先覺悟的積極的份子，可以作我們區(qū)域活動(dòng)的落腳點(diǎn)，讓我們調(diào)整心態(tài)，從而堅(jiān)持放量。孤兒?jiǎn)螌?duì)收展員的作用第二，孤兒?jiǎn)问恰岸赜H睦鄰”的輻射源我們很多人在“敦親睦鄰”活動(dòng)時(shí)，缺乏必要的鋪墊，總是直接敲門拜訪，效果并不理想，挫傷了信心和積極性。如果我們跟孤兒?jiǎn)慰蛻艚⑵鹕詈裥湃蔚年P(guān)系后，由客戶帶著我們?nèi)ヒ娻従樱笥?，親戚，效果就會(huì)大不一樣。哪怕一個(gè)客戶帶我們?nèi)ヒ粌杉易詈玫泥従蛹遥ㄓH戚朋友）坐坐聊聊，就能衍生出客觀的客戶群。孤兒?jiǎn)螌?duì)收展員的作用第三，孤兒?jiǎn)问鞘照箚T綜合技能的練兵場(chǎng)孤兒?jiǎn)斡兄苯赢a(chǎn)生新契約的可能，如果想透過(guò)電話來(lái)尋找新契約，只能造成資源浪費(fèi)。要想服務(wù)好孤兒?jiǎn)?，需要不斷地錘煉收展的綜合技能，要把每一件孤兒?jiǎn)萎?dāng)成特殊市場(chǎng)，才能讓孤兒?jiǎn)伟l(fā)揮最大的效能。孤兒?jiǎn)问袌?chǎng)很考驗(yàn)收展員的耐心和服務(wù)熱情，要打有準(zhǔn)備之仗。

基于上述三個(gè)方面對(duì)孤兒?jiǎn)蔚恼J(rèn)識(shí)，可以看出對(duì)于孤兒?jiǎn)涡枰繂伪卦L，且盡量多訪。孤兒?jiǎn)卫媒馕?、首先當(dāng)我們拿到孤兒?jiǎn)螘r(shí)，先要審視整理一下我們的清單，特別要?dú)w列一下他們的地址分布。細(xì)心的人可以將其標(biāo)注為“九宮格”，這樣既有利于分析我們自己的區(qū)域市場(chǎng)，也有利于以后做區(qū)域拜訪時(shí)，方便安排路線。孤兒?jiǎn)卫媒馕?、最好準(zhǔn)備一點(diǎn)服務(wù)資料，以便讓客戶感覺“專員”出面就是與普通業(yè)務(wù)員不一樣。3、與客戶見面后，要以一種代表公司的態(tài)度，征詢客戶對(duì)于公司以往服務(wù)的意見和建議，讓久沒見業(yè)務(wù)員的客戶傾訴一番。4、重點(diǎn)介紹區(qū)域服務(wù)專員的職責(zé)和服務(wù)的長(zhǎng)期性，區(qū)域性，讓客戶對(duì)公司未來(lái)的服務(wù)和我們的身份建立信任和信心。5、就是孤兒?jiǎn)伟菰L中不可缺少的動(dòng)作，對(duì)客戶保單進(jìn)行檢視。要專業(yè)，客觀的向客戶說(shuō)明保單利益、保障范圍及補(bǔ)充建議，切不可以做現(xiàn)場(chǎng)促成。因?yàn)榈谝淮我娒?，雖然我們有身份保證，但客戶心中仍有疑慮要盡量讓客戶感覺到我們的差異性，從而獲得更大的信任。孤兒?jiǎn)卫媒馕?、在告別客戶時(shí)候，千萬(wàn)別忘記留下再訪的理由，這樣，經(jīng)過(guò)幾次訪問(wèn)過(guò)后，我們就會(huì)與客戶建立愉快的信任關(guān)系，我們?cè)趨^(qū)域中就有了一個(gè)可靠的據(jù)點(diǎn)。拜訪疲勞時(shí)，心情不暢時(shí)，到這些客戶家里坐一下，調(diào)整一下，讓我們持續(xù)愉快的工作狀態(tài)，這種可靠的關(guān)系也是讓客戶帶領(lǐng)我們敦親睦鄰和轉(zhuǎn)介紹的前提和保障。結(jié)束總結(jié)

總之，與孤兒?jiǎn)慰蛻艚⑾嗷バ湃蔚年P(guān)系是我們對(duì)待孤兒?jiǎn)问滓霭l(fā)點(diǎn)，要除去任何急功近利的想法，從綜合價(jià)值上去利用孤兒?jiǎn)危拍苷嬲w會(huì)孤兒?jiǎn)蔚恼嬲饔?。孤兒?jiǎn)谓?jīng)營(yíng)的基本流程電話約訪客戶分類上門拜訪舉辦孤兒客戶活動(dòng)輻射社區(qū)，區(qū)域開拓統(tǒng)計(jì)孤兒?jiǎn)慰蛻艚⒂绊懥χ行墓聝簡(jiǎn)谓?jīng)營(yíng)的基本原則孤兒?jiǎn)慰蛻舯仨?00%上門拜訪；孤兒?jiǎn)慰蛻舯仨?00%進(jìn)行保單檢查、整理；孤兒?jiǎn)慰蛻舯仨氃?0天內(nèi)拜訪三次以上。一、電話約訪的內(nèi)容及目的介紹自己；對(duì)客戶的情況和態(tài)度進(jìn)行摸底；確定拜訪時(shí)間和服務(wù)的重點(diǎn)；確定拜訪順序；制定拜訪計(jì)劃一、電話約訪的內(nèi)容及目的了解客戶的基本情況客戶的地址是否變更？客戶什么時(shí)間可以接受拜訪？客戶對(duì)售后服務(wù)有無(wú)意見？客戶對(duì)保險(xiǎn)是否認(rèn)同，是否有新需求？客戶是否容易溝通？客戶的態(tài)度基本分為兩類：態(tài)度熱情，較易溝通此類客戶可以很快推薦新險(xiǎn)種，成交機(jī)率大，可以做轉(zhuǎn)介紹。

態(tài)度不友好，抱怨多，牢騷大此類客戶對(duì)商品不滿意，對(duì)理賠不滿意，對(duì)公司存在偏見，一聽到保險(xiǎn)公司就煩。此類客戶需要一定的時(shí)間進(jìn)行溝通。一、電話約訪的內(nèi)容及目的一、電話約訪的內(nèi)容及目的根據(jù)電話約訪的情況，安排拜訪時(shí)間，安排拜訪順序，制定拜訪計(jì)劃。電話約訪注意事項(xiàng)1、電話約訪在分單后兩天內(nèi)完成2、電話約訪前進(jìn)行電腦信息查詢，包括客戶個(gè)人資料、家庭成員資料、受益人資料、客戶在平安投保的所有險(xiǎn)種及險(xiǎn)種狀態(tài)，前期有無(wú)進(jìn)行保全、理賠操作，初步了解客戶及保單情況。3、電話約訪時(shí)注意了解客戶，體察客戶的情緒和態(tài)度4、采用問(wèn)候—自我介紹—寒暄贊美獲取信息—核實(shí)客戶住址—約定拜訪的方式進(jìn)行；電話約訪示范電話約訪例1：您好，我是平安保險(xiǎn)公司區(qū)域服務(wù)專員XXX，今后您保單的售后服務(wù)工作將由我來(lái)為您負(fù)責(zé)，現(xiàn)在您的續(xù)期保費(fèi)已經(jīng)到繳費(fèi)期了，我想跟您約個(gè)時(shí)間上門拜訪您，為您做續(xù)期繳費(fèi)服務(wù)，及其它保全服務(wù)工作，您看定在什么時(shí)間比較好？現(xiàn)在我把您家里的地址核實(shí)一下。電話約訪：例：您好，我是平安保險(xiǎn)公司區(qū)域服務(wù)專員XXX，今后您保單的售后服務(wù)工作將由我來(lái)為您負(fù)責(zé)，現(xiàn)在您的保費(fèi)已經(jīng)到期了，請(qǐng)問(wèn)您是存銀行方便，還是我們上門收費(fèi)方便。（爭(zhēng)取上門拜訪的機(jī)會(huì)）。如果客戶說(shuō)存銀行，那么就說(shuō)“公司最近會(huì)對(duì)您進(jìn)行一次回訪，您能否把您家里的詳細(xì)地址告訴我，請(qǐng)問(wèn)您一般什么時(shí)間比較方便？”——約定回訪時(shí)間電話約訪示范電話約訪：例：您好，我是平安保險(xiǎn)公司區(qū)域服務(wù)專員XXX，今后您保單的售后服務(wù)工作將由我來(lái)為您負(fù)責(zé)，現(xiàn)在您的保費(fèi)已經(jīng)到期了，請(qǐng)問(wèn)您是存銀行方便，還是我們上門收費(fèi)方便。（爭(zhēng)取上門拜訪的機(jī)會(huì)）。如果客戶說(shuō)存銀行，那么就說(shuō)“公司最近會(huì)對(duì)您進(jìn)行一次回訪，您能否把您家里的詳細(xì)地址告訴我，請(qǐng)問(wèn)您一般什么時(shí)間比較方便？”——約定回訪時(shí)間電話約訪例2：您好，我是平安保險(xiǎn)公司區(qū)域服務(wù)專員XXX，今后您保單的售后服務(wù)工作將由我來(lái)為您負(fù)責(zé)，現(xiàn)在您的續(xù)期保費(fèi)已經(jīng)到繳費(fèi)期了，請(qǐng)問(wèn)您是直接存銀行，還是需要我們上門收費(fèi)。如果客戶說(shuō)存銀行，那么就說(shuō)“好的，今天打電話還想跟您約個(gè)時(shí)間上門拜訪您，為您做其它售后服務(wù)，如保全工作，保障答疑等，您看定在什么時(shí)間比較好？現(xiàn)在我把您家里的地址核實(shí)一下。電話約訪示范電話約訪例3：您好，我是平安保險(xiǎn)公司區(qū)域服務(wù)專員XXX，今后您保單的售后服務(wù)工作將由我來(lái)為您負(fù)責(zé)，現(xiàn)在您的續(xù)期保費(fèi)已經(jīng)到繳費(fèi)期了，我想跟您約個(gè)時(shí)間上門拜訪您，為您做續(xù)期繳費(fèi)服務(wù)，及其它保全服務(wù)工作，您看定在什么時(shí)間比較好？如果客戶抱怨……“您別生氣，有什么問(wèn)題我來(lái)了解后幫您解決，您看定在什么時(shí)間比較好？現(xiàn)在我把您家里的地址核實(shí)一下。二、上門拜訪的基本步驟及方法出發(fā)前準(zhǔn)備上門拜訪自我介紹續(xù)期收費(fèi)為客戶服務(wù)保單整理公司近況介紹收集客戶資料約定下次服務(wù)時(shí)間填寫準(zhǔn)保戶卡其它保全服務(wù)二、上門拜訪的基本步驟及方法安排拜訪的基本原則是：地址不詳、電話有誤的客戶先著手查找；為如期收費(fèi)準(zhǔn)備足夠的時(shí)間；態(tài)度熱情，較易溝通的客戶及時(shí)安排拜訪時(shí)間，早接觸，早開單；態(tài)度不友好，有意見的客戶做好多次接觸的準(zhǔn)備。地址無(wú)法找到——查詢公司檔案；與前期業(yè)務(wù)員或其擔(dān)保人聯(lián)系

上門拜訪——第一次第一次拜訪是接觸性拜訪，主要目的是：把自己介紹給客戶；介紹服務(wù)項(xiàng)目，通知收費(fèi)；相關(guān)保全服務(wù)；了解客戶個(gè)性特征及家庭情況。出發(fā)前準(zhǔn)備好客戶基本資料，如出生年月、投保險(xiǎn)種等；科學(xué)安排時(shí)間和拜訪路線；著正規(guī)套裝，給客戶一種非常專業(yè)的形象。

上門拜訪示范上門自我介紹：

我是平安保險(xiǎn)公司區(qū)域服務(wù)專員XXX（出示專員證），今天專程來(lái)拜訪您，主要是為您做售后服務(wù)工作，并征求您的意見和建議，敬請(qǐng)關(guān)照（鞠躬）。上門拜訪示范服務(wù)性提問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，您對(duì)自己購(gòu)買的保險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任清楚嗎？您家的電話，保險(xiǎn)收益人等有沒有變更？您有沒有理賠方面的問(wèn)題需要我?guī)椭?？您有沒有生存金到期需要領(lǐng)??？請(qǐng)您將保單拿出來(lái)，我為您做一個(gè)保單整理，看一下您辦了哪些方面的保險(xiǎn)，都享有什么樣的保險(xiǎn)利益，存在什么問(wèn)題……..”

邊看保單，邊進(jìn)行保單解說(shuō)，自然導(dǎo)入——上門拜訪示范新險(xiǎn)種介紹：您過(guò)去買的都是傳統(tǒng)型險(xiǎn)種，險(xiǎn)種比較單一，而我們公司現(xiàn)在推出一種非常好的投資分紅型險(xiǎn)種，您想不想了解一下？沒關(guān)系的，我們作為區(qū)域服務(wù)專員有義務(wù)將公司好的險(xiǎn)種、發(fā)展的狀況向您介紹，買不買都沒有關(guān)系，作為客戶您有權(quán)力知道，不是嗎？

介紹中注意觀察客戶是否感興趣，然后約定下次服務(wù)時(shí)間，上門遞送保單體檢表收費(fèi)收據(jù)等“這樣，我回去幫您把保單資料整理好，過(guò)幾天給您送一分完整的保單檢查表來(lái)，您將清楚了解自己的保障情況，再次感謝您對(duì)我工作的支持”上門拜訪——第二次第二次拜訪是增加了解和感情的拜訪主要目的是：遞送收費(fèi)收據(jù)體檢表，推薦新險(xiǎn)種、咨詢；（轉(zhuǎn)介紹）……出發(fā)前準(zhǔn)備好收費(fèi)收據(jù)為客戶整理好的保單體檢表專門設(shè)計(jì)的建議書展業(yè)資料上門拜訪示范“您好！我來(lái)給您遞送繳費(fèi)收據(jù)和保單檢查表告之體檢表內(nèi)容：“這是我為您整理的保單體檢表，您的保障是…….您看，您購(gòu)買的是XX傳統(tǒng)型養(yǎng)老保險(xiǎn)，而缺少XX，根據(jù)您的保障情況和經(jīng)濟(jì)狀況，我建議您再購(gòu)買一些XX保險(xiǎn)，這是我專門為您設(shè)計(jì)的XX建議書，您來(lái)看一下”進(jìn)行建議書說(shuō)明，根據(jù)情況進(jìn)行促成或收集客戶意見，約定下次再訪上門拜訪注意事項(xiàng)1、計(jì)劃周密，準(zhǔn)備充分，進(jìn)行訪前預(yù)演；2、按時(shí)到達(dá)，態(tài)度和藹，禮儀到位；3、拜訪工具準(zhǔn)備齊全區(qū)域服務(wù)專員工作證、收費(fèi)卡、保戶卡、服務(wù)調(diào)查表、保單體檢表、保全相應(yīng)工具、保單封皮、新契約展業(yè)工具客戶資料；4、服務(wù)工作要熱情、認(rèn)真，周到；5、不要強(qiáng)行推薦新險(xiǎn)種，留給客戶一定時(shí)間；6、回答問(wèn)題要專業(yè)、準(zhǔn)確，不能隨意，不能夸張。三、對(duì)客戶分類經(jīng)營(yíng)整理保戶卡保障低，收入穩(wěn)定態(tài)度熱情的客戶保障高，難加保轉(zhuǎn)介紹長(zhǎng)期服務(wù)等待機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)需求推薦新險(xiǎn)轉(zhuǎn)介紹態(tài)度不好的客戶保持電話聯(lián)系化解怨氣培養(yǎng)感情增員增員等待機(jī)會(huì)推薦保險(xiǎn)建立影響力中心四、孤兒?jiǎn)屋椛溟_發(fā)建立孤兒?jiǎn)慰蛻粲绊懥?/p>