《移動電子商務實務》教案NO2VIP

PAGEPAGE13浙江金融職業(yè)學院教案首頁周次：2日期：2018年月日課時序：2課題互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)思維（本內容分二次介紹）教學目的要求本節(jié)課程介紹互聯(lián)網(wǎng)思維與移動互聯(lián)網(wǎng)思維，使學生了解移動互聯(lián)網(wǎng)5F思維的內涵思想，培養(yǎng)學生創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的模式，引發(fā)學生學習移動電子商務的興趣。重點1、理解并掌握互聯(lián)網(wǎng)思維觀念、5F思維主要內容和關鍵點。2、了解學習移動電子商務課程主要目標與學習方法。難點1、掌握移動互聯(lián)網(wǎng)5F思維主要內容和概念。教學過程設計及時間分配一、組織教學（5′）介紹本章教學目的、重點與難點，提供給學生思考問題的角度或是方法，讓學生集中注意力，并思考課堂教學內容。提出問題為什么要介紹互聯(lián)網(wǎng)思維？二、引入新課（5′）根據(jù)知識結構，介紹互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)思維的區(qū)別和共同性，結合生活實際或相關信息，引出新課內容。三、教授新課（大約100′，講二次）1、移動互聯(lián)網(wǎng)5F思維（講授法，40′），視頻5’2、互聯(lián)網(wǎng)思維案例（講授法，50′），視頻5’四、小結（5′）總結本章內容，了解學生學習情況以及心得體會。五、布置作業(yè)（5′）教學場所或教學方法多媒體教室；講授法、分組討論法、案例教學法；視頻演示使用教具多媒體作業(yè)請找兩個與5F思維相關的案例并進行分析。課后記學生對互聯(lián)網(wǎng)思維的案例學生比較喜歡，聽課認真，說明對5F思維有興趣，對提出的問題反應熱烈。授課教師：陳月波第2講移動互聯(lián)網(wǎng)5F思維及其案例分析教學方法：講授(結合案例分析)第4講移動時代5F思維落地十大法則六、移動時代5F思維落地十大法則（一）Love法則（營造親人般的愛)法則一:Listentome傾聽我【案例分享】可口可樂通過第三方社交媒體聆聽代理商跟蹤消費者的情感音量，同時開發(fā)了內部的社交媒體聆聽工具，實時了解戰(zhàn)役狀況，并隨時調整戰(zhàn)術。對于可能出現(xiàn)的質疑和負面的聲音，及時做出回應與化解。社交媒體不僅有話題細碎、易逝的特點，對于品牌營銷來說，其更重要的改變在于消費者不再是單純的受眾，而是已經(jīng)完全參與到品牌的塑造與傳播中，成為品牌的推廣者；同時，品牌與消費者實現(xiàn)直接的對話與溝通，企業(yè)可以通過聆聽消費者的聲音獲得第一手信息。這種變化要求企業(yè)必須調整自己的位置和心態(tài)，改變與消費者溝通的態(tài)度?？煽诳蓸饭臼紫癄I銷商務官喬伊.特里波蒂（JoeTripodi）指出，在社交化媒體的沖擊下，可口可樂的市場推廣策略要從消費者印象(Impressions)轉向消費者表達(Expressions)，引導社會對話，并在無處不在的社會化對話中，扮演主持人、協(xié)調人而非主導者的角色。這也成為可口可樂社交網(wǎng)絡營銷的指導思想。法則二：Ominichannel全渠道一致體驗【案例分享】星巴克的全渠道營銷是這么玩的。作為全渠道零售業(yè)的翹楚，星巴克利用客戶端積分體系、短信推送以及引導社交媒體分享傳播等方式增加顧客粘性。為企業(yè)更好地準備和發(fā)展移動端業(yè)務之前，很有必要學一學星巴克對于移動端所采取的多種多樣的移動營銷策略。這是一家連鎖店最多的咖啡館，這也是一家最沒有情懷的咖啡館。這是一家世界上技術含量最低的科技公司，這也是一個科技含量最高的咖啡品牌。但毫無疑問，最懂營銷，最能掌握消費者心理，最會做互聯(lián)網(wǎng)生意的咖啡連鎖品牌也許非它——星巴克莫屬。交互式移動端零售星巴克創(chuàng)造。據(jù)統(tǒng)計，消費者花在網(wǎng)上的時間，有60%是通過移動設備(手機、平板電腦等)，這向每一位在做實體零售的商家展示了移動端巨大潛力——因為它會很便利地展示實體店所在的位置。星巴克通過研究消費者消費習慣，不斷地使用營銷策略來滿足自己的消費者需求，它早已對自己的顧客了如指掌。早在幾年前，公司發(fā)現(xiàn)開發(fā)一款移動端應用，通過應用直接給用戶優(yōu)惠信息，就生成了與自己顧客互動的最有效渠道。這款移動客戶端就應運而生，毫無懸念就叫Starbucks(星巴克)，有著實體店定位，禮品卡信息和會員獎勵機制等功能。移動端會員積分獎勵吸引消費者使用。星巴克很清楚地知道，和自己顧客最好的溝通交流就是不斷地發(fā)放優(yōu)惠信息、提供免費飲料和一些生日禮物?？偟膩碚f，因為消費者們需要不停地使用客戶端來查收積分，所以通過手機應用這個渠道能夠增加用戶黏度和互動性。星巴克的移動支付技術。在英國、美國和加拿大等國家，星巴克利用手機完善了消費者的支付體驗，用戶可以在移動端應用上為自己的賬戶充值，等到去星巴克門店的時候，只要亮出手機上的支付條碼，就能在2秒內完成付款，并且得到星享積分。星巴克創(chuàng)造和完善了交互式移動端零售體驗，加快了支付速度，證明了自己深知顧客的需求和體驗，換而言之，在嘗試發(fā)展移動端市場的時候，擺在第一位的就是顧客。通過個性化優(yōu)惠，增加星巴克用戶忠誠度。星巴克把用戶忠誠度管理無縫地植入到了自己的移動應用當中，雖然這不是一個新的概念，但是通過植入移動端的積分獎勵措施，還是成功地替代了傳統(tǒng)的星享卡(注：中國大陸市場用戶仍無法享受此舉措)。在境外的部分國家，星享卡完全免費，而且星巴克還在移動端應用中提供數(shù)字星享卡。毫無疑問，星享卡的積分制度成功的提升了消費者的忠誠度和黏度，通過不斷地進行星星獎勵和對應階段的優(yōu)惠券發(fā)放，用戶會時常跑到門店享受一杯免費的咖啡。手機星享卡刺激了消費者不斷地使用星巴克移動端應用，因為公司發(fā)現(xiàn)自家的消費者很習慣于不斷地通過消費來獲得免費的獎勵。然而，星巴克除了能夠不斷地保持和用戶的黏度，還能從它的用戶使用得手機應用來獲得更多的數(shù)據(jù)。眾所周知，星巴克的獎勵制度是用戶累計消費一定數(shù)量，那么同時會獲得相應的星星數(shù)，也會獲得對應數(shù)目優(yōu)惠劵和贈飲。雖然這個獎勵制度可能不完全適用于其他的行業(yè)的零售服務，但是利用移動端應用來激勵顧客，在很大的程度上，消費者會對品牌有著更好的用戶黏度和忠誠度。另外，公司也會鼓勵那些活躍于移動端的消費者做一些問卷調查，星巴克的“星星”會作為報酬發(fā)放到那些接受問卷調查賬戶，這自然是一大獨門秘籍，不少的用戶會樂于參與這些調查，因為他們深知這些“星星”可以帶來更多的優(yōu)惠和免費的飲品。星巴克用短信來吸引更多地顧客。在短信營銷這個大蛋糕面前，星巴克卻更著力于消費者本身和自己的品牌推廣。每一條短信都會吸引到更多的顧客參與到星享積分的陣營當中去，整個概念和上文說到的用戶忠誠度項目如出一轍。短信推送其實和郵件群發(fā)的營銷策略一致，但是有數(shù)據(jù)顯示，短信推送的營銷戰(zhàn)術有著更高的點擊量，往往短信被點開的幾率高達90%。除了短信極高的點擊率優(yōu)勢以外，星巴克采取短信推廣的另一個重要原因則是，為那些手機不能使用移動端應用的客戶提供服務，以便于他們可以繼續(xù)參與到忠誠度計劃當中，贏得更多的獎勵。在短信內容方面，星巴克推送的短信往往關注于最新的產(chǎn)品和優(yōu)惠，這樣一來可以吸引那些顧客不斷地訪問他們的實體商店。消費者主動在社交平臺推廣星巴克。除了移動端的應用程序和短信，社交媒體是星巴克的另一大戰(zhàn)場。在英國倫敦市中心的星巴克，有這么一位個性鮮明的咖啡師，他的名字叫Lafitte。在閑暇之余，他會收集消費者喝完留下的紙杯并帶回家中，然后在紙杯上畫出精美的涂鴉并且附帶上消費者的名字，當消費者有幸再回到店內的時候，Lafitte會親手將這件藝術品交還給那位消費者。消費者上傳這些圖涂鴉杯子，瘋狂傳播在整個社交網(wǎng)絡，使倫敦那家星巴克爆滿。欣喜若狂的消費者會直接將這些杯子上傳到不同的社交平臺，久而久之，光顧這家星巴克門店的消費者越來越多。用戶主動上傳這些杯子到社交平臺，成功地引起了品牌營銷，似乎是星巴克和其他零售商在社交媒體戰(zhàn)略上的不同之處。利用用戶的主動性來傳播品牌，會走得更遠更廣，因為星巴克懂的是消費者的心態(tài)。法則三：Value價值觀（蘿卜＋夢想）【案例分享】（Roseonly專愛花店創(chuàng)）Roseonly專愛花店創(chuàng)始人兼CEO蒲易先生曾經(jīng)走訪了世界的頂級玫瑰園，從地中海陽光充足的保加利亞玫瑰園，到尼羅河畔盛產(chǎn)香料的古國埃，久負盛名的伊朗玫瑰水之鄉(xiāng)卡尚，再至赤道傳奇的厄瓜多爾玫瑰鎮(zhèn)。翻閱了很多與玫瑰有關的文獻以及史載，深究與玫瑰相關的奢侈品牌，從roseonly專愛花店誕生的第一天開始，致力于探求：玫瑰，擁有最好的。如今，Roseonly一炮走紅，成為在天貓營業(yè)額第一的鮮花品牌。成立不到一年，已經(jīng)完成融資三輪，重新定義了“高端鮮花私人定制”的概念。網(wǎng)上花店迅速躥紅，該網(wǎng)站只銷售玫瑰，且制定“一生只能送一人”的購買規(guī)則，這一新型營銷概念立刻受到人們的廣泛關注。蒲易先生通過市場分析發(fā)現(xiàn)，天貓上排名第二、第三名的花店都是平臺型企業(yè)，接單后分派至全國成百上千家花店配送。他們代表了鮮花在線零售的主要形態(tài)。過去，鮮花在線零售受制于線下渠道，難以做到品質的標準化，沒有做出真正的品牌，嚴重的同質化加劇了競爭，企業(yè)只能從產(chǎn)品、服務一路拼向價格。與這些定價幾十元至上百元的產(chǎn)品不同，roseonly每盒花的均價在1000元左右，定位是情侶互送的高端禮品，限定“一生只送一人”，差異化顯著。Roseonly中國高端鮮花第一品牌建立：浮華之下低調綻放是roseonly對奢華的理解，給人愛的信念是其永久的使命。roseonly專愛花店的玫瑰來源于南美厄瓜多爾產(chǎn)區(qū)、法國高加索產(chǎn)區(qū)以及敘利亞產(chǎn)區(qū)。三大產(chǎn)區(qū)乃是全世界頂級玫瑰的搖籃。用頂級的玫瑰和服務，承載專一的愛情。實際上，Roseonly販賣的并非玫瑰花本身，而是對自己所愛之人“愛一生”的承諾，玫瑰只是這個承諾的載體。也就是說，如果你送Roseonly的玫瑰給你的太太，就相當于你對她高調喊出“一生只愛你一人”。這對于收花人來說，所獲得的心理滿足感自然要遠遠大于其他禮品。關注顧客的情感需求。鮮花消費是一種高端消費形態(tài)，屬于情感消費范疇?；ǖ暝谧霎a(chǎn)品設計和營銷計劃時，必須考慮到送花人和收花人的情感需求。如果能夠很好地抓住這一點，顧客在消費時的著眼點自然就會脫離花卉本身。在互聯(lián)網(wǎng)時代，品牌是所有粉絲社交關系的總和，粉絲群中領袖客戶群的社交價值關系到一個品牌的生死。早期，通過名人的微博弱連接建立的社交三度影響力，在品牌的塑造和傳播中，放大上萬倍，發(fā)展了一大批種子粉絲群和鐵桿粉絲。后期，通過這批種子粉絲和老顧客的微信強關系建立的三度影響力，進一步放大3到5倍，鞏固了銷售。Roseonly粉絲團的雪球越滾越大，目前在微博上聚集了50多萬的粉絲，在微信上聚集10多萬的粉絲，成為網(wǎng)店穩(wěn)定的流量來源。蒲易說七夕的訂單達到兩千萬，銷售額達到一千萬。蒲先生的一次演講說：“在Roseonly品牌發(fā)展的初期，我首先在自己的高富帥朋友圈里，預售99盒情人節(jié)玫瑰“。一開始，他發(fā)展了搜狗的王小川、新希望的劉暢、世紀佳緣的龔海燕等第一批有影響力的顧客，這為品牌Roseonly打上“高大上”的烙印。在隨后的情人節(jié)中，蒲易在微博上大膽地邀請李小璐做微博營銷，據(jù)說當天微博營銷給Roseonly帶來將近10萬的粉絲，上千的訂單。微博上的“明星”最有號召力，擁有龐大的粉絲團，在營銷中起到了巨大的傳播作用。Roseonly的第一批鐵桿用戶，在拿到這么漂亮的花以后，肯定在微博、微信上刷一下存在感，既是用戶，也是內行，又是推銷員。法則四：Engagement參與感【案例分享】（1）過去的工程師都是閉門造車，小米的文化是工程師必須面對用戶，必須在微博、論壇、線下等渠道與用戶溝通。小米把管理員工的權力從老板身上轉移到用戶身上。從產(chǎn)品創(chuàng)意、概念車、產(chǎn)品設計、制造、營銷、銷售到服務整個閉環(huán)的每一個關鍵階段，邀請粉絲一起參與，不再僅僅是專家們的想法，激發(fā)用戶的靈感和創(chuàng)造能力，共同完成價值創(chuàng)造，產(chǎn)品借以不斷改善。粉絲既是消費者，同時也是產(chǎn)品的價值創(chuàng)造者和參與者?？梢詮恼麄€價值鏈的各個環(huán)節(jié)，建立起“以粉絲為中心”的企業(yè)文化，只有深度理解粉絲的偏執(zhí)狂才能生存。沒有粉絲的認同，就沒有未來。（2）一瓶貼上“有為青年”標簽的可口可樂瓶，接著“宅男”、“文藝青年”、“天然呆“、“氧氣美女”、“鄰家女孩”、“高富帥”、“型男”、“純爺們”、“粉絲”、“閨蜜”、“技術男”、“積極分子”、“表情帝”、“小清新”等60多個熱門昵稱進入到消費者的視野。在不到二個月的時間，昵稱瓶可口可樂在華銷量較去年同期增長20%，聲勢浩大的“快樂昵稱瓶”夏季營銷戰(zhàn)取得了實實在在的效益。2011年，可口可樂在澳大利亞嘗試“ShareaCokewith……”的推廣策略，將澳大利亞最常見的150個名字印在可樂瓶上，還為這150個名字量身定做了150首可樂歌?？煽诳蓸废Ｍㄟ^這樣的方式讓品牌對接個人，拉近個人與品牌之間的距離?？煽诳蓸愤€在Facebook上發(fā)起“在澳大利亞，你最想和誰一起分享可口可樂？”的投票，6.5萬人參與。根據(jù)投票結果，可口可樂不得不增加50個新名字投放市場。這一營銷活動取得空前成功：媒體覆蓋近2000萬人；在活動期間，可口可樂Facebook官方主頁的點擊率增加870%；銷量同比增長4%，年輕消費者增長7%。這么好的營銷創(chuàng)意如何應用到中國市場？在澳大利亞，80多個英文名就覆蓋了超過80%的人口。但中國人的名字實在太多了，百家姓可以嗎？通過消費者調研和消費者行為分析，可口可樂發(fā)現(xiàn)當下中國年輕人無論在現(xiàn)實生活還是網(wǎng)絡中都喜歡使用昵稱，尤其在社交網(wǎng)絡上十分流行，以示親密友好。于是，以昵稱、標簽來圈定社群的想法開始進入討論議程，“快樂昵稱瓶”的創(chuàng)意最終勝出。“快樂昵稱瓶”既延續(xù)了澳大利亞地區(qū)“分享”的主題，又將可樂瓶變成社交傳播的載體，激發(fā)消費者的認同感，發(fā)自內心地主動傳播?？煽诳蓸吠馄干鐣襟w輿情研究公司網(wǎng)羅出網(wǎng)上最流行的昵稱，篩選標準包括：吸引人、有趣、積極、正面，符合品牌形象和氣質（“吊絲”最終落選），更重要的是和目標消費人群相匹配，讓消費者最愿意提及和分享。可口可樂通過全網(wǎng)聆聽推出首批24個“昵稱”（如圖1-1-16所示），隨后根據(jù)營銷活動推進的需求和熱點變化，在不同時間點又陸續(xù)推出約40個全新的“昵稱”。此外，還推出一些富有地方特色的“昵稱瓶”，僅在當?shù)赜惺?。如湖北市場的“尖板眼”、四川市場的“老妞兒”、重慶市場的“重慶崽兒”等?？煽诳蓸废Ｍ翱鞓逢欠Q瓶”參與到年輕人的社交中去?！爸枋至挚〗茉?月2日發(fā)出的一條微博：“謝謝可樂送我有專屬名字的瓶子，SpecialeditionCokebottlewithmyname,thanksCocaCola!”他收到了可口可樂公司寄送的“昵稱瓶”，他的昵稱是“有為青年”。緊接著，王心凌、蔡少芬、林更新、姚笛、汪東城、炎亞綸、辰亦儒、陳建州、星座小王子……紛紛到微博上去“曬瓶子”。在5月底6月初，網(wǎng)上一共有2430位各路明星和意見領袖在各自的社交網(wǎng)站上分享了自己收到可口可樂“昵稱瓶”的驚喜和疑惑。5月，可口可樂盡公司所能搜集各路明星和意見領袖的聯(lián)系方式，在事先沒有任何溝通的情況下，陸續(xù)向他們寄出量身定制的“昵稱瓶”。寄送的對象主要有四類：可口可樂社交平臺賬號的忠實粉絲（微博、微信、人人）；媒體、代理商；明星、藝人；有影響力的社交媒體意見領袖。所有首批收到定制“昵稱瓶”的人同時會收到一張小卡片，邀請他們在5月28日到社交網(wǎng)絡分享自己收到的禮物（“曬瓶子”）。5月28日，可口可樂在各大社交網(wǎng)站以官方名義每隔兩小時陸續(xù)放出22款“昵稱瓶”懸念帖海報，所有海報都沒有可口可樂的Logo。以“技術男”昵稱為例，除了簡潔創(chuàng)意的平面設計，海報上寫明：“一起分享‘技術男’的專屬快樂！5月29日，與你共同期待?！蓖瑫r和媒體、營銷大號建立互動合作。各個大號根據(jù)各自屬性與對應的“昵稱瓶”懸念帖海報建立互動，之前收到可口可樂“昵稱瓶”的忠實粉絲當天也都紛紛出來“曬瓶子”。很多網(wǎng)友好奇：“5月29日到底會發(fā)生什么？”將懸念進一步推向高潮。5月29日，可口可樂在官方微博正式宣布推出“昵稱瓶”包裝，發(fā)布全新包裝的新海報，懸念揭曉！但事情還沒完，網(wǎng)友對可口可樂換裝產(chǎn)生激烈的討論。一時間，可口可樂換裝的消息遍布微博、豆瓣、天涯、人人等平臺。隨后，大量傳統(tǒng)媒體也跟進報道。整個夏季品牌營銷要持續(xù)推進三個月，如何才能將話題熱度維持三個月？可口可樂還在各大城市活動現(xiàn)場推出“快樂販賣機”，消費者可將自己、朋友、家人的名字直接打印到瓶身標簽，任意選擇40多款熱門昵稱，只要將姓名輸入，一瓶專屬的可口可樂就誕生了。遍布全國的線下活動讓消費者充分參與并在社交網(wǎng)絡上分享自己的體驗。在此階段，可口可樂“昵稱瓶”已在線下全線鋪貨，下一階段熱度的維持必須要讓消費者全面參與進來。所謂“異業(yè)合作”就是讓可口可樂“昵稱瓶”出現(xiàn)在人們衣食住行等日常生活的各個角落，對目標消費者的生活圈實現(xiàn)“全包圍”。例如，與小肥羊、棒約翰合作，給當日進餐過生日的消費者贈送定制瓶；與喜達屋酒店集團（STARWOOD）合作，為在人人網(wǎng)發(fā)起的“那些年，我們的同學會”活動獲勝者舉辦同學會；與易到用車網(wǎng)合作，上海和北京的易到用車用戶上車后會發(fā)現(xiàn)，車里有一瓶還冒著冷氣的可口可樂“快樂昵稱瓶”；與《天臺愛情》進行互動?？煽诳蓸吠ㄟ^“2400多個明星->2000多萬粉絲->上億朋友圈”的三度影響力路徑，從6月初到7月底，昵稱瓶可口可樂在華銷量較去年同期增長20%，聲勢浩大的“快樂昵稱瓶”夏季營銷戰(zhàn)取得了實實在在的效益。在中國，可口可樂現(xiàn)在有10%的產(chǎn)品廣告是通過社交媒體平臺來完成的，到2015、2016年上升到75%?！卑咐鐖D1-16、圖1-17、圖1-18所示?？煽诳蓸?，其成功的根本在于充分挖掘了這個時代目標消費者的想法、感受，并將品牌理念與之建立聯(lián)結，在社會化媒體時代,大膽地講述了一個“昵稱瓶”的好故事，這個故事既體現(xiàn)了可口可樂的品牌理念，又接地氣地契合了當下消費者的內心世界，使消費者發(fā)自內心地參與分享與傳播，通過故事實現(xiàn)品牌理念與消費者的深度交融。

（二）SIMPLE原則（簡約到極致）【案例分享】360的創(chuàng)始人周鴻祎講過一個故事：“假設說，華夏銀行請我吃飯，我打開一瓶礦泉水，喝完之后，它確實是礦泉水，這叫體驗嗎?這不叫體驗。只有把一個東西做到極致，超出預期才叫體驗。我開個玩笑：比如有人遞過一個礦泉水瓶子，我一喝里面全是50度的茅臺--這個就超出我的體驗嘛。假設它是一個體驗，我(作為用戶)就會到處講“我到哪兒吃飯，我以為是礦泉水，結果里面是茅臺”，如果我就這個經(jīng)歷寫一個微博發(fā)出來，絕對能轉發(fā)500次以上。”法則六：Iterative快速迭代【案例分享】迭代思維的典范，莫過于騰訊的微信了。微信在發(fā)布第一版本的時候，只有一些最基本的功能如即時通訊、更換頭像等，與QQ并沒有太大的區(qū)別，但就是這么一個最初看起來并不起眼的APP在日后竟會在移動互聯(lián)網(wǎng)掀起大風大浪，成為APP開發(fā)中的標桿性應用，騰訊更是因此一舉進入國際化市場，全面開啟全球市場的爭奪戰(zhàn)。微信是如何做到的？首先是快，當類似軟件在市場上剛剛起步的時候，騰訊就嗅到了商機，Kik軟件推出沒多久，騰訊就召集團隊進行開發(fā)，僅3個月之后就推出了第一版，短短的4個月后迅速推出了2.0版。其次是產(chǎn)品的不斷迭代，第一版推出之后收到了眾多的用戶反饋，騰訊方面也積極對產(chǎn)品進行升級打造，有了第一版的經(jīng)驗之后，迅速推出了1.1版、1.2版、1.3版三個版本，至今已經(jīng)到了5.3版，并且功能不斷增加。每一次產(chǎn)品推出之后騰訊都會著手下一版本的研發(fā)，有些功能甚至在前一版本就已經(jīng)想出來了，但是為了用戶體驗會推遲到下一版本中。迭代思維說起來很簡單，就是快和重復，但是如果要運用真正的迭代思維需要做的還遠不止這些?？焓堑谋厝灰螅貜筒贿^是迭代的表現(xiàn)形式，迭代的真正內涵是升華，是積累，是總結，是量變到質變再到量變的過程，每一次迭代是站在新的起點上的再開始的。對反饋信息的總結是迭代過程中的重點，沒有反饋，沒有總結，迭代出來的結果跟迭代前沒什么本質的區(qū)別。

法則七：Myfavorite給我想要的

【案例分享】沃爾瑪“啤酒加尿布”大數(shù)據(jù)故事。通過分析每個會員的POS交易數(shù)據(jù)或網(wǎng)店的瀏覽數(shù)據(jù)，可以為向每一個會員的智能手機，推薦一份建議購買清單。當年，Walmart的工程師通過追蹤分析許多年輕父親每次的購物小票，發(fā)現(xiàn)每到周五晚上，啤酒和尿布的銷售量同時都非常高。原來，年輕的父親們周末下班后幫太太買尿布時，順手帶上啤酒，準備看球賽的時候喝。WalMart洞察到這個需求，啤酒和尿布干脆就就擺在一個貨架上賣，銷售量馬上提升三成。用戶在網(wǎng)絡上一般會產(chǎn)生交易信息、瀏覽信息、購買行為、購買場景和社交關系等多個方面的大數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)的沉淀，有助于企業(yè)進行預測和決策。根據(jù)每個顧客的大數(shù)據(jù)，我們可以建立自動化的個性化商品推薦系統(tǒng)，為每一個顧客提供精準的、少量的、非常個性化的商品推薦。法則八：Personalized個性化【案例分享】紅領建立了全球第一家全面信息化的個性化生產(chǎn)線，整個工廠完全用信息流來統(tǒng)帥工業(yè)流水線和驅動后臺的供應鏈。流水線上每一件衣服都有一個電子標簽，每一個電子標簽連接的是一個活生生的顧客，這些標簽記錄著這位顧客在每個工序個性化定制的全部生產(chǎn)數(shù)據(jù)（包括布料、體型、鈕扣和款式等上百個數(shù)據(jù)）。在她們的全球西裝個性化高級定制的工業(yè)流水線上，不僅看到的是西裝的流動、信息的流動，還看到了友誼、溫暖和愛意的流動。每一件衣服身上都洋溢著一顆自由的心靈，彰顯主人的尊貴、個性和典雅。每一道工序的工人，不再只是千篇一律地為可能成為大量尾貨的庫存而生產(chǎn)，她們深知今天要做的這1000件西裝背后，是1000位不同的、活生生的人。在工廠流水線上的每一件衣服后面，住著一顆追求個性化、追求自由的靈魂。流水線上每一件衣服都有一個主人，也許上一件衣服的主人是一位詩人，下一件可能就是一位企業(yè)家、政治家或是鋼琴大師，也有可能是某位溫柔嫻雅的太太送給先生的生日禮物。接下來，改變傳統(tǒng)的分銷渠道模式，借助互聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡，顧客可以在前端任何渠道里面，不僅是地面店、也包括網(wǎng)店、移動商店、社交商店和每個人自己的私人商店，能夠完成定制和訂單。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，每個消費者的時代，人人都是設計師，人人都是創(chuàng)意師，人人成為裁縫，人人都是銷售，人人都是消費者。消費者越來越追求個性化，越來越追求自己的消費、自己作主，這是一個新的改變。紅領這樣個性化服裝定制的企業(yè)品牌和眾包定制的平臺，能夠發(fā)動這個世界的每一個母親、每一位姑娘、每一個家族、每一個熱愛生活的人們、每一個創(chuàng)業(yè)者，甚至每一個溫暖的企業(yè)，成為紅領的粉絲（紅粉），分別為她們的先生、她們的男朋友、她們的爸爸、他們的家人和她們的員工，按他們的體型、他們喜歡的款式，按他們自己的Style，送一套她們親自定制的衣服。也許不僅的將來，紅領將建立起千千萬萬顧客個性化定制的大數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)，必將改變未來服裝業(yè)的生態(tài)。法則九：Lessismore少就是多【案例分析】試圖滿足所有的人，等于得罪所有的人。消費者沒有辦法記住你說有的特征，當一個餐廳，又是兒童餐、又是正餐、又是湘菜，又是生日聚會的場所。在集聚太多特征和定位的時候，那么消費者的意識就模糊了，根本記不住你的定位，意圖滿足所有消費群，也就是失去消費群體。試著想象一下，如果你手里有足夠的銀子，然后想去買一臺電腦。如果你想買蘋果的電話，非常簡單，從兩種機型中做選擇——MacBookAir和MacBookPro。選擇機型之后，然后再選擇顯示器尺寸，處理速度、內存和硬盤大小，非常的簡單。但是如果去逛一下某電腦品牌的網(wǎng)站，網(wǎng)上產(chǎn)品目錄變化紛繁，你根本不知道其中X系列、T系列、S系列，然后其中還有更多的型號，型號中間還有不同配置。功能之間還有你干爹，許多機型還放在頁面。作為Thinkpad的死黨，已經(jīng)花了將近3個月的時間在淘寶、天貓和官網(wǎng)上尋找適合自己的機型，然后在茫茫的機型中選擇自己喜歡的型號，歷經(jīng)折磨。不管是惠普、還是戴爾以及聯(lián)想，他們之所以制作這么多的產(chǎn)品，是希望用戶“有選擇的余地”，但是結果是——試圖讓所有人滿意，就等于得罪了所有的人。喬布斯在1998年的時候，重返蘋果做出了一個重要的決定，用一張簡單的圖表，包含了四個象限，代表蘋果的新產(chǎn)品戰(zhàn)略——用簡潔的理念，讓眾多的蘋果型號變成四中型號，分別為普通用戶的和專業(yè)用戶的筆記本，普通用戶和專業(yè)用戶的臺式機。這是科技史上最引人注目的簡化產(chǎn)品體系的方式。相反的是，用戶并沒有感到蘋果的產(chǎn)品缺少型號，或者選擇的產(chǎn)品太少。恰恰相反，他們會覺得，蘋果的產(chǎn)品線令消費者購物選擇非常方便——蘋果用戶看到的是簡潔，而不是缺少選擇——他們被蘋果所吸引之一，就是蘋果為消費者提供了簡潔的購物體驗。當然，用戶需要選擇，也喜歡選擇，但是一旦超過的“度”，太多的選擇則變成了缺點，讓人生厭。簡潔——無論是蘋果的網(wǎng)上商店，還是實體的購物中心，不是滿滿是產(chǎn)品的超市，而是給你非比尋常的體驗。人們購買蘋果產(chǎn)品，是因為他們樣式新穎、使用簡單，促成人們選擇蘋果還有一個非常重要的因素，就是新穎、簡單的購物體驗。簡潔——即使顧客在網(wǎng)上閑逛以及走進店門前還不確定要買什么的時候，也會很容易找到自己適合的產(chǎn)品。太多的選擇，會讓人暈頭的。這是互聯(lián)網(wǎng)的思維，是喬布斯的思維，產(chǎn)品數(shù)量少，但每一個都讓用戶獲得極致的體驗?，F(xiàn)在的中餐館，一個小路邊店菜單都很厚，提供幾百個菜品，但最終的結果是很多菜一個月卻只能被點一兩次，食材很容易不新鮮，變質，很容易傷害客人，更不要說極致的體驗了。一家餐廳只有12個菜，比麥當勞的菜品還要少。創(chuàng)立之初，一些美食界人士認為，這樣做是找死，而雕爺卻一意孤行。雕爺要從互聯(lián)網(wǎng)上的汪洋大海中，把雕爺要敲入消費者的頭腦中的時候，需要的是一個釘子，而不是若干個釘子，而這個釘子就是單品切入——牛腩。雕爺自己的消費體驗和理論支撐：一個消費者第一次吃到某家餐廳自己比較滿意，如果下次再來，通常點菜與第一次的重合率高達80%，這是人們潛意識路徑依賴的結果。雕爺很喜歡北京的兩家餐廳，一家鼎泰豐，一家是大董烤鴨，但自己一年也就去三四次而已。于是，雕爺為牛腩定位的目標客戶群是中產(chǎn)階層，他們的消費面比較寬，很少會頻繁地光顧一家餐廳。因此，即使菜種類很少，只要保持每個季度更換菜單，就足以滿足老客戶再來所需要的新鮮感。雕爺認為，一家好餐廳的精髓不在于菜品數(shù)的多少，而在于產(chǎn)品的精良和用戶體驗的不斷優(yōu)化。京東除了賣家電起步之外，后面還賣書——但是你要意識到，你不是京東、你不是沃爾瑪，你不是劉強東，也不是山姆沃頓。你就是一個輻射只有幾公里的一個餐廳而已、你只是一個傳統(tǒng)企業(yè)，你還不是蘋果、不是微軟。法則十：Efficent高效【案例分析】褚橙為什么紅？為什么這么貴？(如圖XXX所示）75歲的褚時健種橙子，褚橙“勵志”、“永不放棄”、“不服輸”的精神更是留給這個時代的渴求，也讓普通的人們品味到拼搏與奮斗的勇氣。下面我先從2個包裝點來分析褚橙是如何紅起來？產(chǎn)品的人格化。產(chǎn)品，本來是沒有溫度和情感、互交的實物。只有冷冰冰，只有酸、甜、苦、辣、澀等味道的記憶。但隨著人們生活越來越高，普通的產(chǎn)品尤其是水果產(chǎn)品已經(jīng)很難滿足我們消費者的高層次的需求，對情感寄托的需求。當今，人們除了對水果產(chǎn)品的品質與安全有嚴格要求之外，更多會尋找與自己精神層面的同步產(chǎn)品，包括品位、身份的界定。恰好這時“褚橙”出來了，人們通過除了購買“褚橙”產(chǎn)品，品嘗到高品質的橙子，還通過認可“褚橙“認可的勵志、永不放棄、不服輸?shù)膬r值觀和人生觀。消費者購買褚橙的同時，自然而然也獲得了褚老的精神寄托。因此，消費者感悟到的是這么一個活生生、有溫度的橙子產(chǎn)品。產(chǎn)品的人格化，更是讓農(nóng)產(chǎn)品或水果產(chǎn)品與消費者有情感的交流、有互動。營銷的故事化。“褚橙”就是這樣一個故事的產(chǎn)品，與消費者的價值觀和人生觀的一致。“褚橙”所表現(xiàn)出來的“勵志”“永不放棄”、“不服輸”的精神，讓消費者接受和認同。所以，消費者認可褚老的精神，從而認可“褚橙”。他們也從“褚橙”身上找到自己的榜樣和自己、更找到了對美好生活的向往與追求。讓產(chǎn)品“活起來”，是營銷者市場營銷中最重要的工夫，我們必須要把這個工夫下足，并真正下到消費者的心里。以上，是從品牌與營銷層面來剖析“褚橙”為什么火的原因，但褚橙“火”遍中國，不僅僅是營銷層面上，而更多是思維上的運作。接下來，如何利用互聯(lián)網(wǎng)思維來打造下一個“褚橙”呢？首先，用戶思維。什么是用戶思維？就是尊重消費者，聽取用戶聲音。褚橙“讓用戶參與進來”的理念特別讓我們感動。2002年，褚時健決心投身冰糖橙行業(yè)，但是云南的冰糖橙市場已經(jīng)飽和。為了種出更好吃的橙子，褚時健和妻子在橙園搭了工棚，吃住都在那里。后來橙子不掉了，但口感淡而無味，褚