新人崗前投影片(一)

公司標(biāo)志請參照原有投影片：NA---0011公司標(biāo)志含義：中國平安保險(xiǎn)公司標(biāo)志設(shè)計(jì)由其英文ChinaPingAnInsurance詞首大寫字母CPAI構(gòu)成，字母C繞地球呈圓形，意喻企業(yè)全體員工團(tuán)結(jié)一致，開拓創(chuàng)新，業(yè)務(wù)遍及全球，字終A粗壯有力，扎實(shí)穩(wěn)固，顯示企業(yè)腳踏大地，頭頂藍(lán)天，極具雄厚實(shí)力又擁有無限發(fā)展空間；同時(shí)具有第一，權(quán)威，不凡的含意，準(zhǔn)確地傳達(dá)了平安的不凡抱負(fù)—追求卓越，追求高效，做同行中的第一。標(biāo)志顏色為綠、紅兩色。綠色意喻平安公司藉由保險(xiǎn)事業(yè)表達(dá)對自然環(huán)境和世界和平的關(guān)注，對人類生活的關(guān)懷，對未來社會(huì)的希望；紅色象征平安公司為廣大客戶的熱情服務(wù)，事業(yè)欣欣向上，紅綠兩色組合給人一種積極向上的感覺，比喻平安公司充滿活力，潛力無限。2創(chuàng)立1988年3月21日平安保險(xiǎn)公司成立注冊地：中國.北京1988年5月27日在深圳蛇口正式對外營業(yè)1992年6月4日更名為“中國平安保險(xiǎn)公司”1997年1月16日核定名稱為“中國平安保險(xiǎn)股份有限公司”3成長歷程第一時(shí)期創(chuàng)業(yè)之始，爭取市場空間（1988-1992年）第二時(shí)期分業(yè)經(jīng)營，追求高速增長（1993-1997年）4成長歷程—地方性保險(xiǎn)公司——1988年-1989年—地區(qū)性保險(xiǎn)公司——1989年-1991年—區(qū)域性保險(xiǎn)公司——1991年-1992年6月—全國性保險(xiǎn)公司——1992年6月4日5成長歷程產(chǎn)險(xiǎn)壽險(xiǎn)證券投資6平安保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)分布圖請參照原有投影片NA--0087資本結(jié)構(gòu)資本規(guī)模1億股25億股股東數(shù)量2家56家股東結(jié)構(gòu)蛇口工業(yè)區(qū)中國工商銀行多元化、國際化的股東結(jié)構(gòu)8平安公司主要股東中國工商銀行招商局蛇口工業(yè)區(qū)深圳江南實(shí)業(yè)開發(fā)有限公司中國遠(yuǎn)洋運(yùn)輸總公司深圳新豪時(shí)投資發(fā)展公司深圳市財(cái)政局摩根·斯坦利亞洲有限公司深圳市萊英達(dá)股份有限公司廣州市財(cái)政局9平安的四大責(zé)任對客戶：服務(wù)至上、誠信保障對員工：生涯規(guī)劃、安家樂業(yè)對股東：資產(chǎn)增值、穩(wěn)定回報(bào)對社會(huì)：回饋社會(huì)、建設(shè)國家10經(jīng)營方針開源節(jié)流突出效益改革創(chuàng)新強(qiáng)化責(zé)任11經(jīng)營策略以壽險(xiǎn)為核心，以產(chǎn)險(xiǎn)為基礎(chǔ)，以證券、信托為支持12文化理念本著“商業(yè)化、規(guī)范化、國際化”的經(jīng)營思路，構(gòu)建上下統(tǒng)一、追求卓越的企業(yè)文化成立之初本著“競爭中求生存、創(chuàng)新中求發(fā)展”的理念建立中華傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代西方企業(yè)精神相結(jié)合的企業(yè)文化提出“一個(gè)品牌兩個(gè)終身、三大機(jī)制、四大責(zé)任、五個(gè)最好”確立明晰的公司使命、遠(yuǎn)景、戰(zhàn)略和策略13一個(gè)品牌二個(gè)終身三大機(jī)制四大責(zé)任五個(gè)最好14決策機(jī)制股東大會(huì)董事會(huì)總經(jīng)理室專業(yè)管理委員會(huì)計(jì)劃委員會(huì)投資委員會(huì)保險(xiǎn)委員會(huì)決策委員會(huì)專業(yè)委員會(huì)人事委員會(huì)財(cái)務(wù)委員會(huì)精算委員會(huì)信息管理委員會(huì)15業(yè)務(wù)發(fā)展核心業(yè)務(wù)輔助（非核心）業(yè)務(wù)個(gè)人客戶為主（高收入客戶群、大眾客戶群）團(tuán)體/企業(yè)客戶為輔壽險(xiǎn)/年金/醫(yī)療產(chǎn)品產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品資產(chǎn)管理證券、基金交叉銷售金牌/大眾營銷員代理、經(jīng)紀(jì)綜合門店電話、郵遞、電腦網(wǎng)絡(luò)直銷企業(yè)、機(jī)構(gòu)客戶（特定類型）投資銀行服務(wù)（上市、承銷、配售、購并、顧問、融資、調(diào)研等）客戶經(jīng)理、專業(yè)人員代理、經(jīng)紀(jì)客戶類型產(chǎn)品、服務(wù)銷售渠道16榮譽(yù)第一家國有股份制保險(xiǎn)公司第一家引進(jìn)外資入股的保險(xiǎn)公司第一家實(shí)行國際通用的核保核賠制度的公司第一家聘請國際會(huì)計(jì)師和國際精算師的保險(xiǎn)公司第一家推行個(gè)人壽險(xiǎn)營銷的保險(xiǎn)公司第一家采用雙向衛(wèi)星交易系統(tǒng)進(jìn)行證券交易的公司第一家采用全國聯(lián)網(wǎng)電腦作業(yè)和客戶服務(wù)系統(tǒng)的公司第一家啟用衛(wèi)星電視進(jìn)行作業(yè)的公司17平安的遠(yuǎn)景是什么一流的品牌市場的國際化管理的國際化人才的國際化資本的國際化最好的機(jī)制最好的人才最好的管理最好的服務(wù)最好的產(chǎn)品保險(xiǎn)、證券投資、基金信用卡等國際一流的綜合金融服務(wù)集團(tuán)18戰(zhàn)略長期客戶群戰(zhàn)略組織戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略地區(qū)戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略投資戰(zhàn)略國際化戰(zhàn)略IT戰(zhàn)略投資業(yè)務(wù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)其他金融業(yè)務(wù)一流的平安品牌國際一流的綜合金融服務(wù)集團(tuán)遠(yuǎn)景品牌戰(zhàn)略多元經(jīng)營競爭戰(zhàn)略基礎(chǔ)戰(zhàn)略19課程概述一、前言（一）講師自我介紹（二）課程概述（三）課題導(dǎo)入二、壽險(xiǎn)營銷體制（一）壽險(xiǎn)營銷體制背景介紹（二）壽險(xiǎn)營銷發(fā)展現(xiàn)狀（三）工作性質(zhì)及發(fā)展前景（四）業(yè)務(wù)員的基本管理（五）激勵(lì)與培訓(xùn)三、活動(dòng)管理四、總結(jié)20壽險(xiǎn)營銷制度指經(jīng)營人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司通過招聘取得登錄資格的代理人或業(yè)務(wù)外勤，代表保險(xiǎn)人從事有關(guān)保險(xiǎn)商品銷售，收取保險(xiǎn)費(fèi)，為客戶提供相關(guān)服務(wù)，以此賺取傭金的一種組織分配制度。21背景1、人民生活水平的提高2、勞動(dòng)用工制度的改革3、社會(huì)保障體制改革4、人口老齡化22曙光（業(yè)務(wù)開辦時(shí)間）94年6月深圳二辦召開營銷體制改革研討會(huì)94年7--8月深圳、上海舉辦第一期新人培訓(xùn)且賣出第一張平安長壽險(xiǎn)十萬94年11月天津舉辦第一期新人培訓(xùn)

23壽險(xiǎn)是特殊的行業(yè)壽險(xiǎn)是永遠(yuǎn)年輕的事業(yè)壽險(xiǎn)是神圣的、傳播福音的事業(yè)壽險(xiǎn)營銷是發(fā)揮個(gè)人潛能，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，提升生活品質(zhì)的職業(yè)壽險(xiǎn)營銷是零投資、零風(fēng)險(xiǎn)，一分耕耘，一分收獲的事業(yè)壽險(xiǎn)行業(yè)的特征24基本法基本法是壽險(xiǎn)營銷員的根本大法，對營銷人員的晉升、考核、待遇有著明確規(guī)定，是營銷人員的行為規(guī)范。25晉升階梯試用業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員資深業(yè)務(wù)員展業(yè)主任業(yè)務(wù)主任高級業(yè)務(wù)主任資深業(yè)務(wù)主任營業(yè)部經(jīng)理高級營業(yè)部經(jīng)理資深營業(yè)部經(jīng)理總監(jiān)26各級培訓(xùn)初級培訓(xùn)新人崗前培訓(xùn)、銜接教育、新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)中級培訓(xùn)主任晉升培訓(xùn)、主任研修培訓(xùn)、專題主題培訓(xùn)師資培訓(xùn)兼職講師培訓(xùn)、專業(yè)講師培訓(xùn)、教學(xué)研討、講師研修培訓(xùn)27活動(dòng)管理活動(dòng)管理就是采取一定量化的標(biāo)準(zhǔn)的方法，運(yùn)用管理工具，激勵(lì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行更多與推銷有關(guān)的活動(dòng)。簡而言之，業(yè)務(wù)員的任何推銷活動(dòng)都屬于活動(dòng)量管理的內(nèi)容。28業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)1、主顧開拓2、拜訪準(zhǔn)主顧3、完成簽約4、遞送保單、售后服務(wù)5、每日填寫工作日志、計(jì)劃100和保戶卡6、增員與育成7、參加晨會(huì)、夕會(huì)、匯報(bào)、培訓(xùn)等活動(dòng)8、完成公司交辦的其它工作29此張投影片將會(huì)傳真給你們30全國及各地區(qū)交通事故情況（1996）31五個(gè)大中城市交通事故情況（1996）32全國交通事故分類情況（1996）33一生中最大的希望什么？財(cái)源廣進(jìn)幸?？鞓飞眢w健康工作穩(wěn)定安享晚年朋友尊重34最擔(dān)心的是什么？安全患病失業(yè)貧窮死亡老無所養(yǎng)35廣度：500個(gè)國家和地區(qū)深度：普通商業(yè)公司——金融界龍頭多度：功能多、種類多、范圍廣36保險(xiǎn)集合多數(shù)人的力量，分散風(fēng)險(xiǎn)，消化損失的制度。37此張投影片將會(huì)傳真給你們38醫(yī)院診療人次及入院人數(shù)（1996年）39城市前十位疾病死亡原因及構(gòu)成（1996年）40農(nóng)村前十位疾病死亡原因及構(gòu)成（1996年）41壽險(xiǎn)對個(gè)人與家庭的作用財(cái)子壽42財(cái)：

保全財(cái)產(chǎn)；養(yǎng)成儲(chǔ)蓄的習(xí)慣；保障債務(wù)的清償；抵押的功能；保全事業(yè)。43子：

保障子女的教育計(jì)劃。44壽：

年老事故時(shí)的生活保障；高水平的醫(yī)療費(fèi)；最后一次的費(fèi)用。45人口平均年齡46對企業(yè)的功用避免企業(yè)損失；提高福利；留住人才。47人壽保險(xiǎn)對社會(huì)的功用1、社會(huì)安定的力量2、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展48經(jīng)濟(jì)良性循環(huán)消費(fèi)商業(yè)福利企業(yè)保險(xiǎn)公司的資金注入提高刺激帶動(dòng)提供49生命中最大的奧秘

——壽命50人生是一連串未知與不確定，有多少人能妥善地分析人生損失風(fēng)險(xiǎn)，做好保險(xiǎn)規(guī)劃。51通過推銷保險(xiǎn)，你可以凈化一個(gè)人，使他對明天、未來有更深的思考，使他體驗(yàn)到人的尊嚴(yán)和價(jià)值，從而幫他規(guī)劃財(cái)務(wù)，節(jié)省費(fèi)用，未用綢繆。52人壽保險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)生命的持續(xù)；經(jīng)濟(jì)生命是身體生命的延伸。53課程簡介導(dǎo)言風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)人身保險(xiǎn)的特征及分類人身保險(xiǎn)合同要素與條款壽險(xiǎn)基本知識(shí)人身保險(xiǎn)的經(jīng)營總結(jié)54什么是風(fēng)險(xiǎn)

風(fēng)險(xiǎn)是指在特定客觀情況下，在特定的期間內(nèi)，某種損失發(fā)生的可能性。55風(fēng)險(xiǎn)的分類按性質(zhì)劃分，風(fēng)險(xiǎn)可分兩類：——純粹風(fēng)險(xiǎn)指造成損害可能性的風(fēng)險(xiǎn)，其所致結(jié)果有兩種，即損失和無損失。——投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)指可能產(chǎn)生收益和造成損害的風(fēng)險(xiǎn)，其所致結(jié)果有三種，即損失、盈利和無損失。56風(fēng)險(xiǎn)的對策避免風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)保留風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)57保險(xiǎn)的定義根據(jù)《中華人民共和國保險(xiǎn)法》第2條規(guī)定：保險(xiǎn)是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡，期限時(shí)承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)保險(xiǎn)行為。58保險(xiǎn)的特征經(jīng)濟(jì)性互助性法律性科學(xué)性59保險(xiǎn)的職能與作用保險(xiǎn)的基本職能通過分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償損失或給付保險(xiǎn)金保險(xiǎn)的作用保險(xiǎn)在宏觀經(jīng)濟(jì)中的作用保險(xiǎn)在微觀經(jīng)濟(jì)中的作用60保險(xiǎn)的分類財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)以財(cái)產(chǎn)及其有關(guān)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)人身保險(xiǎn)以人的壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)61人身保險(xiǎn)的特征1、保險(xiǎn)金額的確定不以保險(xiǎn)標(biāo)的的價(jià)值為依據(jù)2、保險(xiǎn)金的給付屬約定給付3、保險(xiǎn)利益是以人與人的關(guān)系來確定，而不是以人與物或責(zé)任的關(guān)系來確定4、保險(xiǎn)期間具有長期性62人身保險(xiǎn)的分類人身保險(xiǎn)根據(jù)保障范圍不同，可劃分為人壽保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)。63人壽保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)是以被保險(xiǎn)人的壽命為保險(xiǎn)標(biāo)的，以生死為給付保險(xiǎn)金條件的人身保險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)分為：生存保險(xiǎn)以人的生存為給付條件死亡保險(xiǎn)以人的死亡為給付條件兩全保險(xiǎn)保險(xiǎn)期內(nèi)無論死亡還是生存期滿，保險(xiǎn)人都給付保險(xiǎn)金64意外傷害保險(xiǎn)

意外傷害保險(xiǎn)是指被保險(xiǎn)人因意外傷害事故以致死亡或殘疾，按照合同約定給付全部或部分保險(xiǎn)金的一種人身保險(xiǎn)。65健康保險(xiǎn)健康保險(xiǎn)是指被保險(xiǎn)人在患疾病時(shí)發(fā)生醫(yī)療費(fèi)用支出，或因疾病所致殘疾或死亡時(shí)，或因疾病、傷害不能工作而減少收入時(shí)，由保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)給付保險(xiǎn)金的一種保險(xiǎn)。66人身保險(xiǎn)合同人身保險(xiǎn)合同是以人的壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)合同，以雙方當(dāng)事人約定，由投保方向保險(xiǎn)方繳付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)方對于被保險(xiǎn)人在合同規(guī)定的期限內(nèi)約定保險(xiǎn)事故發(fā)生，或生存到合同期滿，依約定方式給付保險(xiǎn)金的協(xié)議。67人身保險(xiǎn)合同的要素人身保險(xiǎn)合同的主體人身保險(xiǎn)合同的客體人身保險(xiǎn)合同的內(nèi)容68人身保險(xiǎn)合同的主要條款不可抗辯條款寬限期條款自殺條款不可喪失價(jià)值條款年齡誤告條款復(fù)效條款69保險(xiǎn)費(fèi)的構(gòu)成營業(yè)保費(fèi)（毛保費(fèi)）純保費(fèi)附加保費(fèi)：傭金出自這一部分危險(xiǎn)保費(fèi)：死亡保險(xiǎn)的來源儲(chǔ)蓄保費(fèi)：生存保險(xiǎn)的來源保險(xiǎn)費(fèi)=保險(xiǎn)金額×保險(xiǎn)費(fèi)率70壽險(xiǎn)費(fèi)率三要素預(yù)定死亡率：死亡率保費(fèi)率預(yù)定利息率：利息率保費(fèi)率預(yù)定營業(yè)費(fèi)用率：營業(yè)費(fèi)用率保費(fèi)率71生命表生命表又稱死亡表，是以特定的人群為研究對象，各年齡對應(yīng)生死人數(shù)、生死概率及平均壽命的一種表格，反映或概括特定人群的生命規(guī)律。72壽險(xiǎn)營運(yùn)的原則壽險(xiǎn)營運(yùn)的基本原則是實(shí)現(xiàn)“死差益、利差益、費(fèi)差益”預(yù)定的死亡率實(shí)際死亡率死差益（損）預(yù)定的利息率實(shí)際利息率利差益（損）預(yù)定營業(yè)費(fèi)用率實(shí)際營業(yè)費(fèi)用率費(fèi)差益（損）73壽險(xiǎn)商品的“三功能”內(nèi)在外在擴(kuò)增遞延74壽險(xiǎn)商品內(nèi)在核心功能的特點(diǎn)內(nèi)在核心功能是體現(xiàn)險(xiǎn)種性質(zhì)的部分內(nèi)在功能沒有任何修飾，實(shí)事求是保險(xiǎn)人對客戶提供的保障，以內(nèi)在核心功能為基礎(chǔ)壽險(xiǎn)商品會(huì)出現(xiàn)保險(xiǎn)方式乃至名稱不同，但內(nèi)在功能相同的情況75外在展示功能壽險(xiǎn)商品的外在展示功能是內(nèi)在功能的表現(xiàn)方式。它能讓人們感受到保險(xiǎn)商品的存在，并且有可能比較和進(jìn)一步認(rèn)識(shí)這一商品。76外在展示功能的內(nèi)涵險(xiǎn)種名稱投保單保險(xiǎn)單保險(xiǎn)憑證及展示資料等相關(guān)宣傳資料77擴(kuò)增遞延功能壽險(xiǎn)商品的擴(kuò)增遞延功能建立在內(nèi)在核心功能，外在展示功能基礎(chǔ)上的因輻射效應(yīng)而產(chǎn)生的功能。它是壽險(xiǎn)商品的文化價(jià)值、觀念價(jià)值、感受價(jià)值，是壽險(xiǎn)商品存在的社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)及消費(fèi)學(xué)意義的升華。78壽險(xiǎn)商品的“五要素”保險(xiǎn)對象保險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)期限保險(xiǎn)金額及其給付保險(xiǎn)費(fèi)及其交納方式79什么叫壽險(xiǎn)核保壽險(xiǎn)核保是指保險(xiǎn)人對被保險(xiǎn)人的身體狀況、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)能力、投保動(dòng)機(jī)等因素做危險(xiǎn)程度的評估，以便確定適當(dāng)承保條件的方法和過程，又稱“危險(xiǎn)選擇”，俗稱“核?！薄?0核保的目的商業(yè)壽險(xiǎn)公司市場風(fēng)險(xiǎn)的存在商業(yè)壽險(xiǎn)公司永續(xù)經(jīng)營的要求使客戶獲得真正公正的待遇逆選擇道德風(fēng)險(xiǎn)81壽險(xiǎn)核保作業(yè)流程業(yè)務(wù)員交單初核體檢投保單初核問題件登錄后交營業(yè)部內(nèi)勤營業(yè)部內(nèi)勤通知業(yè)務(wù)員處理初核問題件初核人員簽發(fā)體檢通知書并登錄客戶到醫(yī)務(wù)室或定點(diǎn)醫(yī)院完成體檢體檢醫(yī)師完成體檢報(bào)告書內(nèi)勤回銷體檢件并送核保生調(diào)核保人員填寫生調(diào)重點(diǎn)并交生調(diào)室核保人員填寫生調(diào)重點(diǎn)并交生調(diào)室核保人員填寫生調(diào)重點(diǎn)并交生調(diào)室核保人員填寫生調(diào)重點(diǎn)并交生調(diào)室核保判定超核保權(quán)限上級機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)體件拒保件延期承保件特別批注件次標(biāo)準(zhǔn)件加費(fèi)件新契約審核通知書客戶簽名同意新契約審核通知書辦理退費(fèi)手費(fèi)核保內(nèi)勤作拒保、延期登錄并存檔核保人員簽署核保意見承保出單YN82什么叫壽險(xiǎn)核賠壽險(xiǎn)核賠是指保險(xiǎn)事故發(fā)生后，保險(xiǎn)人依據(jù)保險(xiǎn)合同，對被保險(xiǎn)人、受益人的索賠請求進(jìn)行審核，并按約定進(jìn)行處理的行為和過程。83壽險(xiǎn)理賠的原則從實(shí)原則公平原則效率原則84理賠的程序1、立案及出險(xiǎn)檢驗(yàn)2、審核索賠單證3、核定責(zé)任4、支付保險(xiǎn)金85平安公司對客戶的承諾小額簡易案件——現(xiàn)場即時(shí)賠付簡易案件——3天內(nèi)結(jié)案常規(guī)案件——10天內(nèi)結(jié)案復(fù)雜案件——60天內(nèi)結(jié)案86嚴(yán)核保（寬核賠）壽險(xiǎn)營銷員利益公司利益客戶利益87專業(yè)推銷流程專業(yè)化推銷一、推銷二、專業(yè)推銷三、專業(yè)化推銷88推銷推銷才、佳、金、肖才才子佳佳人金財(cái)富肖俏89專業(yè)推銷是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷過程。專業(yè)推銷90專業(yè)化推銷是專業(yè)推銷的化身，是專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。專業(yè)化推銷91壽險(xiǎn)商品的特色決定需要專業(yè)化推銷一、壽險(xiǎn)商品特色二、壽險(xiǎn)商品銷售92壽險(xiǎn)商品特色一、壽險(xiǎn)商品是無形商品二、壽險(xiǎn)商品滿足人們需求的不確定性93壽險(xiǎn)商品銷售一、變壽險(xiǎn)商品為有形商品變壽險(xiǎn)商品為鮮活商品二、激發(fā)客戶需求94壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程售后服務(wù)促成計(jì)劃與活動(dòng)說明接觸接觸前準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶開拓95計(jì)劃與活動(dòng)的定義：

制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)96訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步97準(zhǔn)主顧開拓尋找符合條件的銷售對象98準(zhǔn)主顧開拓的意義準(zhǔn)主顧是營銷員的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)主顧開拓決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗90%的傭金來源于準(zhǔn)主顧開拓99接觸前準(zhǔn)備為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備100接觸通過與準(zhǔn)主顧溝通，激發(fā)其對保險(xiǎn)的興趣并收集相關(guān)資料，尋找出購買點(diǎn)101說明用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險(xiǎn)的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對保險(xiǎn)的興趣102促成幫助及鼓勵(lì)客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，促成是推銷的目的103售后服務(wù)客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最新的資料，根據(jù)客戶的狀況變化作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh104良好的服務(wù)才是真正推銷工作的開始105推銷無定式，要求你專業(yè)專業(yè)推銷是生存之本106壽險(xiǎn)營銷員的真正挑戰(zhàn)：就是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有壽險(xiǎn)需求的準(zhǔn)主顧，并持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市場。107“巧婦難為無米之炊”能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)主顧，是保證長時(shí)間獲得業(yè)績和收入的保證！108“準(zhǔn)主顧是我最大的資產(chǎn)。他們是我在壽險(xiǎn)業(yè)賴以生存并得以發(fā)展的根本?！?09人壽保險(xiǎn)——無限廣闊的市場；無數(shù)需求的客戶；無窮展業(yè)的機(jī)會(huì)。110計(jì)劃100——1、我的直系親屬：2、我的姻親關(guān)系：3、我的街坊鄰居：4、我的知交好友：5、我的老師同學(xué)：6、我的同事戰(zhàn)友：7、我的消費(fèi)對象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：111合格的準(zhǔn)主顧1、有經(jīng)濟(jì)能力——誰是能賺到錢的人？2、有決定權(quán)力——誰是家中或企業(yè)里的掌權(quán)者？3、有壽險(xiǎn)需求——誰是最需要保險(xiǎn)的人？4、身心都健康——誰可能是“危險(xiǎn)者”？5、容易接近——誰是容易接近和拜訪的人？112誰是——認(rèn)同壽險(xiǎn)的人特別孝順、具有愛心的人經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人非常疼愛孩子的人有責(zé)任感的人籌備婚事或剛結(jié)婚的人夫妻感情恩愛的人喜歡炫耀身份地位的人理財(cái)觀念很強(qiáng)的人注重健康保障的人創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險(xiǎn)高的人家中剛遭變故的人家有重病或久病不愈的人最近剛貸款買房的人特別關(guān)心下屬員工的人在效益良好的企業(yè)里113準(zhǔn)主顧開拓的方法：1、緣故關(guān)系2、介紹人法3、陌生拜訪4、目標(biāo)市場5、職團(tuán)開拓6、創(chuàng)意行銷….（D.M法）……114市場定位——要根據(jù)自身的特點(diǎn)，立足于適合自己的專門市場，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。115市場定位檢測一、我的性格特征是什么？有何受人歡迎之處？二、我有哪些興趣愛好？或一技之長？三、以前從事過的工作或曾涉及的范圍是哪些？四、我一直感興趣的和向往的工作、行業(yè)是什么？五、在我的親戚朋友中有什么特別的社會(huì)關(guān)系？六、我平時(shí)喜歡跟哪一類人（年齡、職業(yè)、地位、性格）接觸？七、我最不愿意跟何種團(tuán)體和個(gè)人打交道？主管建議定位：自我市場定位：116結(jié)論準(zhǔn)主顧是營銷員最大的財(cái)富。要想延伸自己的壽險(xiǎn)生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進(jìn)行準(zhǔn)主顧開拓。117接觸前準(zhǔn)備一、前言二、接觸前準(zhǔn)備的必要性恐懼來源于對對手的無知，失敗來源于對對手的恐懼。三、接觸的要點(diǎn)、（一）物質(zhì)準(zhǔn)備1、客戶資料準(zhǔn)備2、展業(yè)工具準(zhǔn)備（二）行動(dòng)準(zhǔn)備1、拜訪計(jì)劃的擬定2、信函接觸3、電話預(yù)約四、心態(tài)準(zhǔn)備五、結(jié)論118接觸前準(zhǔn)備的必要性恐懼來源于對對手的無知，失敗來源于對對手的恐懼。一、壽險(xiǎn)推銷的特殊性二、為正式接觸做好準(zhǔn)備119客戶接納我們的理由1、這個(gè)人還不錯(cuò)理由：（1）他的知識(shí)面挺寬（2）他和我是同類型的人（3）他很風(fēng)趣（4）他挺有禮貌2、這個(gè)人挺可信理由：（1）話說辦事處處為我和家人著想（2）這個(gè)人挺專業(yè)（3）他公司的信譽(yù)滿高（4）與其他推銷員不太一樣3、這個(gè)人和我挺投機(jī)理由：（1）和我有共同語言（2）他對我很了解（3）他對我的工作挺在行（4）我和他在一起很開心120物質(zhì)準(zhǔn)備一、客戶資料準(zhǔn)備（一）客戶資料收集途徑：親戚、朋友1、自然狀況2、健康狀況3、家庭狀況4、經(jīng)濟(jì)狀況5、工作狀況6、個(gè)人嗜好7、最近的活動(dòng)

（二）客戶資料的分析方法：歸類、分析目的：得出判斷121物質(zhì)準(zhǔn)備一、展示資料：1、公司介紹2、商品介紹3、個(gè)人資料4、理賠案例5、宣傳單6、各種簡報(bào)、數(shù)據(jù)7、推銷圖片二、簽單工具三、展業(yè)禮品122行動(dòng)準(zhǔn)備1、拜訪計(jì)劃的擬定（1）拜訪時(shí)間和場所（2）拜訪禮儀衣著要求言談舉止2、信函接觸3、電話預(yù)約123信函接觸1、信函接觸的必要性：（1）客戶不在結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間（2）與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感（3）冒昧前往，讓客戶感到不禮貌（4）給客戶一個(gè)提前量

2、信函接觸的目的：

引起注意爭取面談3、信函要點(diǎn)：簡短、熱情124范例：王先生：您好！我是平安保險(xiǎn)公司的李杰，和您的同學(xué)周華是好朋友，從他那里得知您在事業(yè)上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常想能機(jī)會(huì)向您討教成功之道、同時(shí)也讓我能有機(jī)會(huì)給您推薦一份新的保障計(jì)劃。許多與您一樣成功的人士都很認(rèn)同，相信對您一定會(huì)有幫助。我將在近日內(nèi)拜訪您，懇請接見。順祝萬事如意李杰呈上××年××月×日125電話預(yù)約1、電話預(yù)約的目的爭取面談的機(jī)會(huì)2、電話預(yù)約的要領(lǐng)（1）發(fā)出信函后的兩三天進(jìn)行電話預(yù)約（2）目的明確（3）言辭簡潔（4）堅(jiān)定、連貫（5）二擇一法提出會(huì)面要求126范例：

請問是王先生嗎？噢王先生您好！我是李杰，前兩天給您的信收到了嗎？針對信上的內(nèi)容我想和你商量一下，請問是在明天下午兩點(diǎn)鐘好還是定在后天下午兩點(diǎn)好，好，那就定在明天下午兩點(diǎn)，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)前往。再見！結(jié)構(gòu)：1、確認(rèn)2、寒喧3、自我介紹4、內(nèi)容導(dǎo)入5、提出要求6、追蹤127心態(tài)準(zhǔn)備1、對壽險(xiǎn)意義與功用的認(rèn)同2、對公司的認(rèn)同3、對自己能力的認(rèn)同128接觸的目的收集資料尋找購買點(diǎn)129接觸的方法1、開門見山法2、討教法3、故作神秘法4、看望法（送禮法）5、介紹法6、推廣新險(xiǎn)種法7、主動(dòng)幫助法8、休閑活動(dòng)接觸法9、調(diào)查問卷法130接觸的步驟寒喧尋找購買點(diǎn)切入主題131寒喧的作用讓彼此第一次接觸的緊張放松下來解除客戶的戒備心建立信任關(guān)系132寒喧要領(lǐng)問聽說133話太多心太急太實(shí)在做事太直134贊美的方法（1）保持微笑（2）找贊美點(diǎn)（3）請教也是一種贊美（4）用心去說，不要太修飾（5）贊美客戶的缺點(diǎn)（缺點(diǎn)里的優(yōu)點(diǎn)）（6）贊美別人贊美不到的地方135贊美的要領(lǐng)把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上而不是自己身上交淺不言深，只有贊美沒有建議136尋找購買點(diǎn)A。能否投保B。投保份額多少C。何時(shí)投保137接觸要領(lǐng)建立起良好的第一印象消除準(zhǔn)主顧的戒心制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲傾聽、微笑推銷自己避免爭議性話題138怎樣進(jìn)入說明把握說明時(shí)機(jī)商品說明導(dǎo)入導(dǎo)入說明話術(shù)139說明的方法口談筆算建議書說明140說明的三個(gè)步驟描述壽險(xiǎn)的意義與功能建立購買點(diǎn)及展示資料商品或建議書說明141說明的技巧1、最佳位置2、多用筆，少用手3、目光4、掌握主控權(quán)5、談費(fèi)用時(shí)，化大為小6、讓數(shù)字有意義7、展示資料，舉例法、比喻法8、話術(shù)生活化，簡明扼要142座位圖示桌子業(yè)務(wù)員客戶業(yè)務(wù)員客戶143建議書設(shè)計(jì)的步驟1、收集資料2、分析需求3、設(shè)計(jì)制作144建議書范本145解說建議書的注意事項(xiàng)1、簡單明白又不失完整性2、適時(shí)詢問客戶的意見3、表現(xiàn)商品特色4、適時(shí)舉例說明146導(dǎo)入促成話術(shù)（一）“陳先生，您看這樣的保障夠不夠？”“這樣的費(fèi)用可以嗎？”147導(dǎo)入促成話術(shù)（二）“陳先生，如果沒什么問題的話，有關(guān)資料是不是可以現(xiàn)在填一下？”148促成一、前言二、促成的時(shí)機(jī)三、促成的方法四、促成的動(dòng)作五、促成的注意事項(xiàng)六、促成的公式七、客戶介紹客戶149購買過程圖發(fā)現(xiàn)不滿認(rèn)識(shí)需求產(chǎn)生購買欲望購買150促成促成的時(shí)機(jī)在任何一個(gè)階段都可能出現(xiàn)，要從實(shí)踐中體會(huì)、把握。1、客戶行為、態(tài)度有所改變時(shí)：沉默思考時(shí)翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí)電視音響關(guān)小時(shí)解說過程中取食物讓你吃時(shí)反對意見逐漸減少時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)其它1512、客戶主動(dòng)提出問題時(shí)：我需要去體檢嗎？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你嗎？你離開公司不干了呢？其它152促成的方法1、激將法2、默認(rèn)法（推定承諾法）3、二擇一法4、風(fēng)險(xiǎn)分析法（威脅法、舉例法）5、利益說明法6、行動(dòng)法153促成的動(dòng)作1、適時(shí)取出投保書2、請客戶出示身份證3、自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名4、寫便條（保費(fèi)數(shù)字）或簽發(fā)收據(jù)5、請客戶確定受益人154促成時(shí)的注意事項(xiàng)1、坐的位置2、事先準(zhǔn)備好保單、收據(jù)3、讓客戶有參與感4、注意儀表談吐5、簽單過程中不要自制問題6、使用輔助工具155客戶介紹客戶是促成的延伸成交后一定不要忘了讓客戶為你介紹準(zhǔn)主顧156客戶介紹客戶的話術(shù)（舉例）“××先生/女士，恭喜您擁有了這份保障，感謝您對我工作的支持，還有一件事麻煩您。請您介紹兩位象您這樣成功的人士，（遞名片、卡片）……有嗎？還有嗎”157要求客戶介紹客戶時(shí)的心態(tài)不要怕麻煩客戶隨時(shí)贊美感謝客戶不要做過濾的動(dòng)作任何時(shí)機(jī)皆可做要求介紹的動(dòng)作請你的客戶為你介紹客戶是非常重要的。158促成的公式強(qiáng)烈的愿望×熟練技術(shù)×良好的心態(tài)159拒絕無處不在。拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是開啟主顧心靈之門的金鑰匙。160客戶拒絕的原因161拒絕處理的話術(shù)運(yùn)作原則必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實(shí)踐時(shí)才能做到胸有成竹實(shí)際運(yùn)作時(shí)應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶角度，以真情對待并靈活運(yùn)用話術(shù)贊美認(rèn)同客戶觀點(diǎn)，取得客戶信任用反問法收集資料強(qiáng)化購買點(diǎn)，去除疑惑162拒絕處理的方式間接否定法詢問法舉例法轉(zhuǎn)移法直接否定法163售后服務(wù)目的：使學(xué)員認(rèn)識(shí)遞交保單與售后服務(wù)的重要性目標(biāo)：初步掌握售后服務(wù)的方法、時(shí)機(jī)，培養(yǎng)學(xué)員的服務(wù)信念和樂趣，為今后專業(yè)化經(jīng)營奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。過程：120分要領(lǐng)：全心投入，細(xì)心聆聽，積極參與收獲：做一個(gè)合格的營銷員，