采購談判的作用

本文格式為Word版，下載可任意編輯——采購談判的作用僵局使談判雙方陷入一籌莫展的境地。它影響談判效率，挫傷談判人員的自尊心。因此，應(yīng)盡力制止在談判中展現(xiàn)僵局。在僵局已經(jīng)形成的處境下，一般應(yīng)采取以下對策來緩和雙方的對立心緒，使談判展現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。下面是我為大家收集關(guān)于打破談判僵局的技巧，接待借鑒參考。

第一，應(yīng)拋棄舊的傳統(tǒng)觀念，正確熟悉談判中的僵局。

大量談判人員把僵局視為失敗的概念，企圖竭力制止它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施制止，而是消極躲避。在談判開頭之前，就祈禱能順?biāo)斓嘏c對方達(dá)成協(xié)議，完成交易，別出意外麻煩。更加是當(dāng)他負(fù)有與對方簽約的使命時，這種心情就更為迫切。這樣一來，為制止展現(xiàn)僵局，就事事四處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信仰和細(xì)心，甚至質(zhì)疑起自己的判斷力，對預(yù)先制定的籌劃方案也產(chǎn)生了動搖，還有的人懊喪開初如何如何……。這種思想阻礙了談判人員更好地運(yùn)用談判策略，事事四處遷就的結(jié)果，就是達(dá)成一個對己不利的協(xié)議。理應(yīng)看到，僵局展現(xiàn)對雙方都不利。假設(shè)能正確熟悉，恰當(dāng)處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運(yùn)用脅迫對手妥協(xié)的手段，但也不能一味地妥協(xié)退讓，這樣，不但僵局制止不了，還會使自己特別被動。只要具備士氣和細(xì)心，在保全對方面子的前提下，生動運(yùn)用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。

其次，避重就輕。

轉(zhuǎn)移視線也不失為一個有效方法。有時談判所以展現(xiàn)僵局，是僵持在某個問題上。這時，可以把這個問題避開，磋商其他條款。例如，雙方在價格條款上互不相讓，僵持不下，可以把這一問題暫時拋在一邊，洽談交貨日期、付款方式、運(yùn)輸、保險等條款。假設(shè)在這些問題處理上，雙方都對比合意，就可能堅強(qiáng)了解決問題的信仰。假設(shè)一方更加合意，很可能對價格條款做出適當(dāng)讓步。

第三，運(yùn)用休會策略。

談判展現(xiàn)僵局，雙方心緒都對比沖動、慌張，會談一時也難以持續(xù)舉行。這時，提出休會是一個較好的緩和手段，東道主可征得客人的同意，宣布休會。雙方可借休會時機(jī)冷靜下來，留心考慮爭議的問題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣議，磋商概括的解決手段。

第四，變更談判環(huán)境。

即使是做了很大努力，采取了大量手段、措施，談判僵局還是難以打破，這時，可以考慮變更一下談判環(huán)境。談判室是正式的工作場所，輕易形成一種肅穆而又慌張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問題發(fā)生爭執(zhí)，各持己見，互不相讓，甚至話不投機(jī)、橫眉冷對時，這種環(huán)境更輕易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種處境下，我方可以建議暫時中斷會談或雙方人員去游覽、觀光，出席宴會，觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂部等處玩樂、休息。這樣，在輕松高興的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通過游玩、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步熟諳、了解，除掉彼此間的隔膜，也可以不拘形式地就僵持的問題持續(xù)交換觀法，寓肅穆的議論和談判于輕松活潑、融洽高興的氣氛之中。這時，彼此間心情高興，人也變得大氣大方。談判桌上討論了幾個小時無法解決的問題，在這兒可能會迎刃而解了。閱歷說明，雙方推心置腹的懇切交談對緩和僵局也特別有效。如強(qiáng)調(diào)雙方告成合作的重要性、雙方之間的共同利益、以往合作的高興體驗(yàn)、友好的交住等等，以促進(jìn)對方態(tài)度的轉(zhuǎn)化。在必要時，雙方會談的負(fù)責(zé)人也可以單獨(dú)磋商。

第五，利用調(diào)理人。

當(dāng)展現(xiàn)了對比嚴(yán)重的僵持局面時，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以采納。在這種處境下，最好探索一個雙方都能夠采納的中間人作為調(diào)理人或仲裁人。

在這里，仲裁人或調(diào)理人可以起到以下的作用：

1.提出符合實(shí)際的解決手段;

2.出面邀請對立的雙方持續(xù)會談;

3.刺激啟發(fā)雙方提出有創(chuàng)造性的建議;

4.不帶偏見地傾聽和采用雙方的觀法;

5.綜合雙方觀點(diǎn)，提出妥協(xié)的方案，促進(jìn)交易達(dá)成。

調(diào)理人可以是公司內(nèi)的人，也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和談判雙方都沒有直接關(guān)系的第三者。一般要具有豐富的社會閱歷、較高的社會地位、淵博的學(xué)識和公正的品格?？傊{(diào)理人的威望越高，越能獲得雙方的信任，越能緩和雙方的沖突，達(dá)成諒解。

第六，調(diào)整談判人員。

當(dāng)談判僵持的雙方己產(chǎn)生對立心緒，并不成調(diào)和時，可考慮更換談判人員，或者請地位較高的人出面，協(xié)商談判問題。雙方談判人員假設(shè)彼此產(chǎn)生成見，更加是主要談判人員，那么，會談就會很難持續(xù)舉行下去。即使是變更談判場所，或采取其他緩和措施，也難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要理由，是由于在談判中不能很好地識別對待人與問題，由對問題的分歧進(jìn)展為雙方個人之間的沖突。當(dāng)然，也不能忽略不同文化背景下，人們不同的價值觀念的影響。在有些處境下，如協(xié)談的大片面條款都已商定