實戰(zhàn)：虛擬運營商如何完善線下渠道

實戰(zhàn)：虛擬運營商如何完善線下渠道？

近日，蝸牛移動、分享通信等虛擬運營商大規(guī)模招募線下渠道合作伙伴。與基礎(chǔ)電信運營商不同，虛擬運營商大多是互聯(lián)網(wǎng)公司，線上營銷對他們來說輕車熟路，但是線下渠道并不完善，在這一塊而，他們將會怎么玩？缺少實體營業(yè)廳，虛商渠道怎么玩？目前，虛擬運營商渠道建設(shè)大體上可以歸結(jié)為六種主要模式。1、招募渠道代理商近日，蝸牛移動進行大規(guī)模線下渠道招募大會，這是首家虛擬運營商面向全國招募渠道代理商，大多參會者是原來基礎(chǔ)運營商、零售渠道商以及游戲從業(yè)者。蝸牛移動總裁陳艷在接受筆者采訪時表示，該公司此前在上海召開首屆合作者大會，廣東、上海、浙江、江蘇等20省的渠道商已達成合作，包括手機SIM卡業(yè)務(wù)、移動游戲平臺、移動終端設(shè)備和線下體驗店等內(nèi)容都將納入合作范圍。大規(guī)模招募代理商還有分享通信，分享通信集團董事長蔣志祥在接受通信生活報專訪時表示，他們線下渠道主要采用B2B2C的合作模式，集中在城市社區(qū)網(wǎng)點。2、完善已有營業(yè)廳在迪信通獲得虛擬牌照后，迪信通創(chuàng)始人劉東海對筆者表示，他們將更換原來店面LOGO，將已有營業(yè)廳重新裝修，并且更換新的標(biāo)志“迪加”品牌。此前，有媒體披露，迪信通打算將募股金額56%用于擴張零售以及分銷網(wǎng)絡(luò)，預(yù)計在內(nèi)地新開設(shè)300家獨立門店以及在商場內(nèi)設(shè)立大約150間商鋪。國美、蘇寧、樂語、愛施德、等虛擬運營商，對已有的營業(yè)廳進行了完善。其特點是，線上用戶辦理業(yè)務(wù)，線下渠道(主要是營業(yè)廳)提供體驗性的服務(wù)。蘇寧互聯(lián)副總經(jīng)理王帥在接受通信生活報采訪時表示，蘇寧互聯(lián)在全國61個城市的300家門店開始營業(yè)，計劃年底開設(shè)營業(yè)廳1000家，分布在北京、上海、廣州、深圳、重慶等重點城市。蘇寧互聯(lián)在每個專區(qū)配置了至少兩名服務(wù)人員。與此同時，國美首家虛擬運營商實體店：G++極信通信馬甸鵬潤店開業(yè)。樂語通訊執(zhí)行總裁趙健在接受通信生活報采訪時表示，樂語在全國擁有2300多家門店，用戶可以線上辦理業(yè)務(wù)，線下進行體驗。目前線上和線下投入比例為15：85，樂語要把線下店鋪做成健康數(shù)據(jù)平臺。3、與互聯(lián)網(wǎng)公司合作百度入股分享通信，發(fā)布“貼吧專屬手機套餐”。分享通信執(zhí)行總裁康志斌在接受通信生活報采訪時表示，雙方主要是基于業(yè)務(wù)層面的合作，百度是否入股分享通信這屬于資本層面上的合作，暫時沒有更多消息。中國虛擬運營商聯(lián)盟秘書長鄒學(xué)勇分析認(rèn)為，分享通信和百度“聯(lián)手”可能從貼吧欄目開始，預(yù)計逐漸滲透到百度的其他子產(chǎn)品體系，是否以“170號碼”完成百度通信和互聯(lián)網(wǎng)融合，搶占移動互聯(lián)網(wǎng)入口，言之過早。另外，筆者獲悉，迪信通與互聯(lián)網(wǎng)巨頭360達成戰(zhàn)略合作，將在無線應(yīng)用推廣、應(yīng)用商店及定制手機售后服務(wù)方面進行合作。迪信通的虛擬運營商將在360PC及手機平臺接入，為用戶提供互聯(lián)網(wǎng)流量套餐等服務(wù)；同時，在迪信通全國2000家連鎖門店及網(wǎng)絡(luò)平臺中將銷售360隨身wifi、安全路由器、兒童手環(huán)等。4、尋求資本合作獲得虛擬運營商牌照不久，有消息稱遠特通信已被某廠商控股，并將于今年9月推出全新商用產(chǎn)品。后經(jīng)證實，目前公司正在虛商平臺搭建和資費產(chǎn)品融合階段，同時，引入一家公司進行合作。據(jù)了解，遠特通信移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)過程中，并不像其他虛擬運營商引入幾家企業(yè)達成戰(zhàn)略合作伙伴，而是將合作伙伴引入到業(yè)務(wù)當(dāng)中。還有比較典型的資本運作是樂語通訊。通信生活報采訪證實：宏圖三胞集團將以現(xiàn)金加股票方式全資收購樂語通訊，交易完成后，樂語通訊將更名為“宏圖樂語”。相關(guān)資料顯示，宏圖三胞多業(yè)態(tài)店面現(xiàn)已覆蓋華北、華東、華南、西南、華中等地區(qū)200多個城市，而樂語通訊目前全國擁有2000多家零售店面，零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國26個省份230個城市，年銷售手機近700萬臺。5、運營商渠道虛擬運營商話機世界與某地方運營商達成協(xié)議，話機世界在電信運營商營業(yè)廳設(shè)立服務(wù)柜臺，銷售自有業(yè)務(wù)以及運營商的2G/3G業(yè)務(wù)。6、電商模式目前，最為典型的京東和阿里巴巴。京東移動轉(zhuǎn)售事業(yè)部總經(jīng)理閆小波在接受通信生活報采訪時表示，獲得牌照后，主要是進行產(chǎn)品開發(fā)，重點進行系統(tǒng)改造和開發(fā)，建立BOSS系統(tǒng)等。京東所有業(yè)務(wù)(除了線下投遞)幾乎在線上平臺完成，有一個虛擬業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)非常驚人：京東可以做到單日號卡集中生產(chǎn)超過25000張，采用全自動的寫卡系統(tǒng)，流水線作業(yè)。而在手機業(yè)務(wù)方面，京東不會去做定制化手機(自有品牌手機)，主要利用社會化的渠道來完成。渠道商對虛擬運營商模式怎么看？有一種看法是虛擬運營商企業(yè)渠道存在兩個方面的疑慮：其一、虛擬主張渠道的開放性，不搞獨家代理，出發(fā)點是有利于渠道商的廣泛參與。但是，由于虛擬運營商剛剛開始，品牌和廣告還需要持續(xù)投入，一旦代理了其產(chǎn)品，后續(xù)要追加對區(qū)域性品牌推廣的投入，利潤回收期較長，一旦多家代理商形成競爭，先期進入市場的代理商利潤很難保證。其二、基礎(chǔ)運營商對客戶的維護是持續(xù)性的，利潤分成也是持續(xù)增加。代理商基礎(chǔ)運營商業(yè)務(wù)發(fā)展一個用戶，如果該用戶一直在網(wǎng)，代理商每月都可以根據(jù)用戶消費分成，而虛擬運營商多為“一錘子買賣”，在卡銷售出去后，就與代理商沒有關(guān)系了，這樣不利于代理商持續(xù)性盈利，也不利于鼓勵代理商服務(wù)客戶的積極性。對此，某虛擬運營商負(fù)責(zé)渠道人士對筆者表示，代理商最關(guān)心的是短期內(nèi)是否能盈利，而虛擬運營企業(yè)多考慮公司的戰(zhàn)略，這兩個協(xié)調(diào)并不容易。目前，虛擬運營商渠道建設(shè)面臨“二難”選擇，如果按照基礎(chǔ)運營商的模式，前期投入較大，人力不足，對代理商“考核”難度較大；如果按照互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)原有的模式運營(賣終端、銷售電話卡等實行一次性分成)