賣產(chǎn)品不如賣自己

賣產(chǎn)品不如賣自己推銷法則一：隨時(shí)想象成功者每天在想什么，每天在做什么在過去的十幾年當(dāng)中，很多人都問我說“陳老師，一個(gè)人到底要怎么樣才會(huì)成功？你一年平均閱讀300-500本書籍，你的朋友都是世界第一名，聽說你有一百位以上世界第一名的朋友，你們到底有什么樣成功的秘訣呢？今天我首先分享一個(gè)成功的公式，這個(gè)公式花了我十七年的時(shí)間把它研究出來，這個(gè)公式會(huì)告訴你，成功者到底每天在想什么，成功者到底每天在做什么。推銷法則二：復(fù)制成功者的想法和行為到自己的行動(dòng)中假如我們可以復(fù)制成功者的想法，復(fù)制他的行動(dòng)，那我們勢必得到同樣的結(jié)果。這個(gè)成功的公式就是，成功=知識(shí)+人脈推銷法則三：知識(shí)加人脈關(guān)系網(wǎng)才能獲得成功首先我要問一個(gè)問題：一個(gè)人要成功，到底是知識(shí)比較重要，還是人脈比較重要？在我還沒有告訴你到底知識(shí)重要還是人脈重要之前，我問另外一個(gè)問題，頂尖的推銷員都是很會(huì)發(fā)問的：一個(gè)人到底是頭比較重要，還是心臟比較重要？覺得頭比較重要的，我們把他的心臟挖出來好吧？覺得心臟比較重要的，我們把他的頭砍掉算了。假如頭和心臟兩者只能選擇一個(gè)的話，請問你選擇頭還是選擇心臟？是哪一個(gè)？兩者都要，是不是？所以，成功過程中，到底知識(shí)比較重要，還是人脈比較重要？兩者都得要！但是它們得要的比例是不一樣的。推銷法則四：知識(shí)占成功要素的30%人脈關(guān)系占成功要素的70%依我個(gè)人研究的經(jīng)驗(yàn)，我感覺一個(gè)人成功，知識(shí)在約占30%。所以人脈應(yīng)該占70%。推銷法則五：不斷的補(bǔ)充知識(shí)是獲得成功的前提我以前曾經(jīng)訪問過一個(gè)企業(yè)家一張董事長，這位張董事長從前是做汽車的，后來改做在量販店的代理。在他還沒有從事大型量販店的代理之前，他從汽車行業(yè)時(shí)，他資產(chǎn)在約是1億人民幣，是相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò)。但是從事大型購物中心之后，他的資產(chǎn)高達(dá)60億人民幣。只要你一年能賺1億人民幣，這樣也要賺60年啊，如果你已經(jīng)35歲了，加60年的話，要到95歲，你的資產(chǎn)才會(huì)跟我的朋友張董事長一樣。那我很好奇，這位張董事長到底可以賺取這么多財(cái)富？他到底懂什么樣成功的秘訣是我們一般人所不了解的？所以我透過我的人際關(guān)系就去訪問這個(gè)張董事長一事實(shí)上很不幸，現(xiàn)在張董事長已經(jīng)過世了。我訪問他是在十年前當(dāng)他在60幾歲的時(shí)候。在我拜訪他之前，就像一個(gè)最頂尖的銷售人士一樣，拜訪顧客之前一定要做顧客資料的了解以及調(diào)查。我發(fā)現(xiàn)這個(gè)張董事長曾說：他成功的秘訣就是不斷地補(bǔ)充知識(shí)，那就是學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)。所以在之前，我就做了很多調(diào)查，研究了他到底喜歡看什么樣的書籍，以及他所有的相關(guān)資料。有一天下午，我就去了張董事長辦公室。一進(jìn)這個(gè)辦公室非常非常地氣派，我看至少有150平方米。一個(gè)桌子占這么在的辦公室，我覺得好奇怪，心想：假如有一天我可以跟他一樣那該有多好。那時(shí)候我下午2點(diǎn)到他辦公室，我發(fā)覺這個(gè)資產(chǎn)高達(dá)60億的人，他桌上擺著4本書，他還在學(xué)習(xí)??！他到底要賺多少錢，我實(shí)在不太了解。推銷法則六：注意他人成功的結(jié)果并經(jīng)常思考他人成功的原因我說“張董事長，很冒昧今天打擾你1個(gè)小時(shí)的時(shí)間，我時(shí)常教別人如何成功，也喜歡幫助別人成長，那依您多年來成功的經(jīng)驗(yàn)，我想今天您把您的知識(shí)傳授經(jīng)我，在未來的日子里，我即將把他發(fā)揚(yáng)光大，讓全世界想成功的人都可以知道你成功的方法和秘訣?！睆埗麻L說“事實(shí)上，賺錢是很容易的事情。”我一聽，我的天啊，賺錢很容易啊，對一個(gè)資產(chǎn)60億的人他賺錢當(dāng)然是很容易。我說“到底怎么賺了這么多錢?。俊彼f“陳先生啊，一般人只看到我賺錢的結(jié)果，但是他們不知道我賺錢根本的原因。我之所以今天擁有這么多的資產(chǎn)，就像你們所說的，是因?yàn)槲也粩嗟貙W(xué)習(xí)，不斷地閱讀?！彼f：有一次，他正在爭取一家大型購物中心在臺(tái)灣區(qū)域的代理權(quán)，跟他競爭的有另外一家食品公司，資產(chǎn)超過250億人民幣。我們知道，開一家大型購物中心，財(cái)力是相當(dāng)重要的。250億對1億，一個(gè)250億的財(cái)團(tuán)對上一個(gè)只有1億資產(chǎn)的人到底誰會(huì)取得區(qū)域代理權(quán)？但是我們都知道最后被張董事長所取得了。推銷法則七：所有成功者都是善于閱讀者我很好奇，就問張董事長:“你到底有什么秘訣呀一可以取這個(gè)代理權(quán)？因?yàn)槭玛P(guān)上1億對250億，要是我是你，早就放棄了?！彼f：這人廠商是來自荷蘭的一個(gè)企業(yè)，這個(gè)總裁只有四十幾歲。他跟這個(gè)總裁聊天，聊聊聊，聊到最后，他就問荷蘭的這個(gè)總裁“總裁啊，你到底是喜歡打高爾夫球，還是喜歡游泳呢，還是喜歡慢跑？還是沒有其他的嗜好？還是喜歡美術(shù)？”荷蘭的總裁說“所有的成功者都是閱讀者，所有的領(lǐng)導(dǎo)者都是閱讀者?！蓖其N法則八：多熟悉顧客喜歡的一種知識(shí)就多一次成功的機(jī)會(huì)他們“我當(dāng)然最喜歡的就是閱讀?！敝v到閱讀，張董事長就越來越興奮了，因?yàn)樗救艘卜浅Ｏ矚g讀書。后來他就問這個(gè)荷蘭總裁“那你最喜歡讀哪一方面的書籍？”荷蘭總裁說廣我最喜歡研究中國的哲學(xué)?！边@荷蘭人老外要研究老中了。張董事長就問他了：“你最喜允讀誰的書籍？”他說：“我最喜歡讀老子。”張董事長說“你最喜歡讀老子的什么書？”他說是，《道德經(jīng)》?！鼻∏蓮埗麻L對老子有三十年的研究，兩個(gè)人就讀起老子來了。談得這個(gè)荷蘭總裁不亦樂乎。這總裁只有四十幾歲，談完之后，他覺得張董事長對老子的整個(gè)哲學(xué)理念實(shí)在是非常透徹地進(jìn)解，他徹底地佩服了，他決定拜張董事長為義父。跟你簽約的廠商都叫你爸爸了，你覺得這個(gè)合約簽得下來吧？假如你少讀一本老子《道德經(jīng)》你少賺59億，你多讀一本，你多賺59億。所以你要不要去讀老子《道德經(jīng)》？要還是不要？可是你萬一遇到一個(gè)美國總裁，他讀《莊子》，怎么辦？所以，我們可以知道：一個(gè)人要成功，他的知識(shí)非常重要。所以，我敢說，一個(gè)人能成功，就是他的知識(shí)比我們豐富，所以我們一定要補(bǔ)充我們的知識(shí)。推銷法則九：具備一周工作七天每天工作24小時(shí)的意識(shí)在前兩年的時(shí)候，我到日本去演講，日本人知識(shí)非常豐富，而且很勤勞，日本人工作時(shí)間都是Seventwenty—four（7—24）。什么叫Seventwenty—four？我解釋一下，一周有幾天？七天；一天幾個(gè)小時(shí)？24小時(shí)。所以日本本人工作七天，一天24小時(shí)，根本就是隨叫隨到。所以我到了日本，我也本土化，進(jìn)入了他們的那種狀況。有人說“陳老師，請問你可不可以清晨兩點(diǎn)鐘，跟我一個(gè)朋友談日本的網(wǎng)絡(luò)教育訓(xùn)練？”我說:“沒問題?！甭犕曛笏f:陳老師你的訓(xùn)練實(shí)在是太棒了，我們?nèi)毡救朔浅Ｐ枰@套方法，清晨三點(diǎn)半，我再找個(gè)朋友來，可以嗎？"我說：“Noproblem,絕對沒有問題。"在兩天之內(nèi)我成交了20位顧客，一天成交10個(gè)顧客。一般的推銷員一天連10個(gè)顧客都拜訪不了，我一天成交10位顧客。但是重點(diǎn)不在這里，重點(diǎn)是在20位顧客當(dāng)中，每位的平均月收入都超過10萬美金！推銷法則十：掌握的知識(shí)越多就越能與客戶找到各己般共鳴的話題我記得我談到過一個(gè)做網(wǎng)絡(luò)行銷的人，他五十幾歲，他做那家公司已經(jīng)十幾年了，他對那空公司堅(jiān)信不移。記住我們在談任何銷售產(chǎn)品的時(shí)候，我們都不要直接切入產(chǎn)品，我們一定要談跟這個(gè)產(chǎn)品無關(guān)的事情。所以我就跟他閑聊了，聊聊去非洲啦、聊聊聽音樂啦、聊聊去拉斯維加斯啦，東聊聊，西聊聊，---最后我問他:“某某先生，你最喜歡什么？”他說：“當(dāng)然是閱讀了。"我一想，正中下懷：你喜歡讀哪方面的書籍？”他說“我最喜歡讀《易經(jīng)》?！蔽艺f“我也研究《易經(jīng)》?！蔽覀冮_始聊《易經(jīng)》，自從我們聊了《易經(jīng)》之后，我們兩個(gè)好像結(jié)為一體一樣（當(dāng)然他是男士，我是比喻那種狀況）。聊完之后，他把他的公文皮箱打開來，拿出他易經(jīng)的卜卦來，一個(gè)人相信《易經(jīng)》連卜卦都帶出來了。當(dāng)然，最后他也成為我的顧客觀存在。所以假如我少讀一本《易經(jīng)》，假如張董事長少讀一本《道德經(jīng)》，你看我們的業(yè)績到底會(huì)差多少。推銷法則十一：平均每天閱讀五本書一年閱讀2000本書籍才能成首富現(xiàn)在的亞洲首富在此時(shí)此刻是孫正義，孫正義是韓國人，在日本出生，在美國留學(xué)長在，所以他精通韓文、英文、日文。孫正義在二十三歲的時(shí)候呢，他得了肝病，住在醫(yī)院住了兩整年。在兩年當(dāng)中，他閱讀了4000本書籍，平均一年讀2000本書籍，平均一天讀5本書籍。假如你今天要推銷產(chǎn)品給孫正義的話，你會(huì)不會(huì)先回家多讀500本書再說？感覺自己有點(diǎn)心虛心是不是？孫正義在讀完了4000本書籍之后呢，他寫了40種行業(yè)的計(jì)劃，他發(fā)現(xiàn)要成為世界首富，就必須從事電腦行業(yè)。后來，他的公司開始創(chuàng)立，員工只有兩個(gè)，他站在公司的水果箱上面，跟他兩個(gè)員工說“我叫孫正義，在25年之后，我將成為世界首富，我公司營業(yè)額將超過一百兆日幣?那兩個(gè)人聽了之后，立刻辭職不干了，說老板瘋了，這個(gè)年輕人夸下?？?。但他們不知道孫正義讀了4000本書籍。推銷法則十二：成功來自于從小養(yǎng)成的學(xué)習(xí)習(xí)慣我曾經(jīng)聽比爾蓋茨說他九歲時(shí)候就已經(jīng)讀完所有的百科全書，所以他精通天文、歷史、地理，各式各樣的都精通。假如你今天想要讓比爾蓋茨親自面試你的話，比爾蓋茨會(huì)這樣面試的：“請問你、你是哈佛大學(xué)畢業(yè)的嗎？"你說：“是的，準(zhǔn)老板，比爾蓋茨，我是哈佛在學(xué)畢業(yè)的。“請問你，你很聰明嗎？"你說“我是大學(xué)第一名畢業(yè)的，應(yīng)該智商還不錯(cuò)?！澳悄憬裉焓莵響?yīng)征微軟公司產(chǎn)品部經(jīng)理嗎。"你說:“是的，準(zhǔn)老板，比爾蓋茨，希望我能有機(jī)會(huì)為你服務(wù)！“請問你，你既然這么聰明的話，那亞馬遜河有多長？”整個(gè)人傻了，亞馬遜河？“答不出來是不是？顯然你不夠聰明?！蓖其N法則十三:世界首富一開始就以最直接的人脈關(guān)系做了世界最大企業(yè)的生意我們剛剛談到了知識(shí)占成功的比例的30%，人脈占70%。很少有人知道比爾蓋茨他今天之所以成功，除了我們剛剛談到的他的知識(shí)非常豐富外，最重要的關(guān)鍵是比爾蓋茨他的人脈的因素，導(dǎo)致他成為世界首富。比爾蓋茨在他25年前創(chuàng)業(yè)微軟件公司的時(shí)候，他只是一個(gè)無名的小卒，但是在他二十歲的時(shí)候，簽到了一個(gè)大Case（大單）。我們今天拜訪顧客，把這個(gè)推銷比喻成釣魚的話，我們要釣大鯨魚比較好呢，還是釣小魚比較好？肯定是大鯨魚。因?yàn)獒烐L魚我們釣一只可以吃一整年，但釣小魚的話我們天天都要去釣，而且小魚的肉不太多的話，可能會(huì)受窮，家里的小孩都會(huì)變得很瘦。比爾蓋茨在25年閃他業(yè)的時(shí)候，他就了解了這一點(diǎn)。25年前，在二十歲的時(shí)候，他簽到了一份合約。這份合約是跟當(dāng)時(shí)的全世界第一名的公司，叫做IBM簽的。那比爾蓋茨一個(gè)無名小卒只有二十歲，他哪里簽得到這么大的“鯨魚”？可能很多不知道，這個(gè)比爾蓋茨之所以可以簽到這份合約，中間有一個(gè)中介人，比爾蓋茨的母親。比爾蓋茨母親是IBM的董事，媽媽介紹兒子認(rèn)識(shí)董事長，這不是委理所當(dāng)然的事情嗎？假如當(dāng)初比爾蓋茨沒有簽到IBM這個(gè)單，我想念他今天絕對不可能成為世界首富。推銷法則十四：推銷冠軍的秘訣之一就是大量地逢人就派名片所以這人脈是非常重要的。很多人跟我說：陳老師，我才剛剛走上社會(huì)，我還沒有什么朋友，我到底要怎么樣建立人脈？你們有沒有聽說過一個(gè)推銷員叫喬吉拉德？喬吉拉德是做什么的？買汽車的。他是什么樣的汽車銷售員？他買雪佛來，但他的銷售記錄達(dá)到世界第一名。有沒有人看過跟一個(gè)汽車推銷員買車還要等兩個(gè)月的？車子都是一樣的，可是跟喬吉拉德買車，需要等待兩個(gè)半月，而且價(jià)格并沒有比較便宜。這位喬吉拉德后來成了全世界最會(huì)買汽車的人。有一次，喬吉拉德去臺(tái)灣演講，那時(shí)候我去現(xiàn)場聽了一下?，F(xiàn)場大概有2500個(gè)觀眾，我就躲在后面，因?yàn)椴幌胱寗e人認(rèn)出來，以免影響整個(gè)會(huì)場的秩序。在開場前五分鐘，辦這個(gè)活動(dòng)的公司的助教在那巡邏，他一看到我就說“哇，陳老師，怎么你在現(xiàn)場？你教別人成功，你怎么自己還在聽課？”我說:“教別人自己最需要學(xué)習(xí)，我只是不想干擾其他學(xué)生學(xué)習(xí)的狀況，我才偷偷的坐在后面。但世界第一名的演講，我一定到，我一定認(rèn)真學(xué)習(xí)，畢竟他成功的經(jīng)驗(yàn)一定比我要豐富得多?！边@個(gè)助教就跟我說“陳老師，請問你，你有沒有喬吉拉德的名片？”我說：“沒有啊。”那他說“從給你一張。我拿了這張名片一看：世界冠軍推銷員，喬吉拉德。啊，多么威風(fēng)！我拿了這張名片，一個(gè)助教跑過來“哇，陳老師你怎么在這里，請問你，你有沒有喬吉拉德的名片?！蔽艺f:“有，有，有剛才拿到了一張了?！彼f:“陳老師還不夠，再給你一張?！币环昼姷侥昧藘蓮垎碳碌拿?。五分鐘之內(nèi)，我總共拿到六張喬吉拉得德的名片。這個(gè)喬吉拉德可能錢太多，沒事干，印了堆名片。后演講開始了，主持人說：“現(xiàn)在讓我樣歡迎世界第一名推銷冠軍喬吉拉德?！眴碳?4歲的年齡，一到臺(tái)上就跳迪斯高，還站到講臺(tái)上去。他的這種興備和熱情使全場立刻瘋狂，他說“在座的各位，你想成為世界第一名的推銷員嗎？"我們說“很想。“你知道我是怎么做到的嗎？"我們說：“非常想。”他說:“請問各位你們有沒有我的名片呢？"我們說“有立有幾張呢，“有一張，“有兩張”“有三張”“有五張”“有六張”他說“各位，還不夠?！比缓笏阉奈餮b打開來，至少撒出了三千張名片在現(xiàn)場。一撒出名片，全場更是瘋狂。他說“各位，這就是我成為世界第一名扒銷員的秘訣，演講結(jié)束?！比缓笏拖聢隽?。所以怎么樣結(jié)交人際關(guān)系？需要主動(dòng)的出擊。推銷法則十五：在任何時(shí)間任何地點(diǎn)都在介紹自己推銷自己喬吉拉德去餐廳吃牛排，人家給他一個(gè)賬單，喬吉拉德給了人家一張名片，他說“我是賣雪佛來汽車的：’喬吉拉德坐在這個(gè)大巴上面“咦，太太你好漂亮，你今天跟你兒子出來？怎么樣，聊聊天，我叫喬吉拉德，我是賣給汽車的?！笨梢娙穗H關(guān)系最重要的方法就是真正的，誠懇地去關(guān)心別人。這個(gè)影響力是很大的。推銷法則十六：每天晚上把當(dāng)天交談的每一個(gè)人的名字和內(nèi)容復(fù)習(xí)一遍然而，我聽過一個(gè)最棒的結(jié)交人際關(guān)系的方法，是來自于美國的前總統(tǒng)---老布什先生。老布什不公自己是美國總統(tǒng)，他的大兒子又剛剛當(dāng)選美國總統(tǒng)，他的小兒子是美國佛羅里達(dá)州的州長。顯然布什總統(tǒng)有一個(gè)習(xí)慣，就是他每一天晚上睡覺之前，都會(huì)把他當(dāng)天所交談過的每一個(gè)人的名字以及談話的內(nèi)容，重新地閱讀和復(fù)習(xí)一遍。這個(gè)美國總統(tǒng)他一天見的人數(shù)是非常多的，但他堅(jiān)持每天復(fù)習(xí)。所以用這樣建立人際關(guān)系的方法，老布什自己當(dāng)上總統(tǒng)，大兒子也是總統(tǒng)，他的小兒子是佛羅里達(dá)州州長。所以我感覺，建立人際關(guān)系最重要的方法，就是真正地誠懇地去關(guān)心別人。連美國總統(tǒng)這么忙，他都愿意這樣做，那你我更需要這樣做。推銷法則十七：凡事認(rèn)真負(fù)責(zé)業(yè)績就會(huì)好起來現(xiàn)在有很多推銷員都跟我說“陳老師，你擁有五項(xiàng)的銷售紀(jì)錄，你到底怎么樣成為世界頂尖的推銷員？”事實(shí)上我給每一個(gè)推銷員以及每一個(gè)業(yè)務(wù)公司，每一個(gè)單位的經(jīng)驗(yàn)就是“業(yè)績不好，只有一個(gè)原因---實(shí)話有時(shí)候很刺人---就是不夠認(rèn)真；業(yè)績好的公司，就是比較認(rèn)真。推銷法則十八：行銷業(yè)績能提升的關(guān)鍵每天要定出必須完成的量化限額為什么我這樣說呢？我以前在美國的時(shí)候，我在我的教師安東尼羅賓的機(jī)構(gòu)上班。我每天早上五點(diǎn)半起床，我七點(diǎn)半要離開我們住的地方，因?yàn)榘它c(diǎn)半到九點(diǎn)有第一場的演講。在演講開始之前，我在車上已經(jīng)演練我的演講稿，等到我實(shí)際去演講第一次的時(shí)候，事實(shí)上我當(dāng)天已經(jīng)講到第二次了，所以比較熟練；一講完之后，我準(zhǔn)備去下一個(gè)會(huì)場，在去下一個(gè)會(huì)場的車上，我又講了第三次；到了現(xiàn)場講的時(shí)候?qū)嶋H上我已經(jīng)講了第四次；回到我住的地方，休息了一下子，在下午一點(diǎn)半的時(shí)候，我就開始拜訪顧客了。在美國，地方很大，拜訪顧客的方法我們都是用電話---我曾經(jīng)企圖開車去拜訪，但是美國實(shí)在是太大了，所以一天下來拜訪不到三位顧客。經(jīng)理就說，你要是想行銷成功的話，你一定要學(xué)會(huì)電話行銷。推銷法則十九：每天完成100個(gè)陌生顧客拜訪數(shù)量并且要站著打電話我每天都翻電話薄，從A打到Z。每天公司規(guī)定，一定要打一百通的陌生電話。我一開始就很偷懶，打了大概二三十通，我就隨便抄一下卡片說我有打過了，等到晚上經(jīng)理說“請問你今天打過一百通電話了嗎？"我說“當(dāng)然有了?！彼驼f“給我看”，我說“經(jīng)理，明天再看吧”----因?yàn)槲彝祽胁粔蛘J(rèn)真。再看經(jīng)理，他是連續(xù)三年安東尼羅賓機(jī)構(gòu)的第一名的推銷代表、第一名的講師，所以我感覺他真的是比我認(rèn)真。后來我發(fā)奮圖強(qiáng)，開始從每天下午一點(diǎn)也開始打一百通電話。在安東尼羅賓機(jī)構(gòu)我們打電話要站著打。就像我如果坐著跟你演講，你覺得效果好不好？可能不太好。所以當(dāng)你是坐著跟顧客打電話的時(shí)候，顯然影響力也是有限的。安東尼羅賓機(jī)構(gòu)每個(gè)人每天打一百我們再在小組開會(huì)檢討，我樣再來演練演講，等開會(huì)結(jié)束之后，我晚上再對著鏡子練習(xí)三個(gè)小時(shí)的演講，這樣子持續(xù)不斷。有人就說：陳老師，你演講不用看演講稿，好像很流利的樣子。事實(shí)上都是私下苦練出來的。我送給大家一句話：每一天私下的努力都會(huì)有倍增的回收，在公眾面前都會(huì)被表揚(yáng)出來。推銷法則二十：每一份私下的努力都會(huì)在公眾面前表現(xiàn)出來我再重復(fù)一次：每一分私下的努力，都會(huì)有倍增的回收，在公眾面前都會(huì)被表揚(yáng)出來。所以不要羨慕那些比你成功的人，他們只是私下比你認(rèn)真，比你努力，他劃水比你用力一點(diǎn)而已。后來，我在臺(tái)灣開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我聘請了第二名員工。第二名員工跟我說“陳老師，我到底要怎樣才能成功？”我說“我給你一個(gè)建議：明天你先到辦公室以外去換一百張名片回來，假設(shè)你沒有換到一百張名片，請你就不要回到公司來，因?yàn)槟阋呀?jīng)不夠資格在我公司上班了。”他說：“哇，這么嚴(yán)格？”我說“不相信你試試看?！钡诙焖M(jìn)來了。他說“陳老師，我換了一百張名片，請問你我應(yīng)該怎么做呢？"我說“很簡單，成功者做什么，那你就做什么，聽話照做！請站起來打電話，打給這一百個(gè)顧客，沒有打完之前不準(zhǔn)喝水，不準(zhǔn)吃飯。”他開始打。打了七十三通電話，沒有一個(gè)顧客愿意見他，因?yàn)樗N售的經(jīng)驗(yàn)真是實(shí)在太差勁了。打到第七十四位顧客的時(shí)候，這們顧客感覺到了我這位業(yè)務(wù)代表他的成功渴望度很強(qiáng)。她愿意見他五分鐘，從那一次見面當(dāng)中，這位女性顧客幫我的業(yè)務(wù)代表在第一個(gè)月從事銷售的工作就賺了七萬五千塊人民幣一個(gè)月。所以我可以這樣講，業(yè)績好的就是很認(rèn)真，業(yè)績不好就是不夠認(rèn)真。推銷法則二十一：要想獲得什么就看你付出的是什么當(dāng)我們看到一顆樹的時(shí)候，----我看到蘋果樹，我們知道這個(gè)人之前種了什么樣的種子？蘋果。當(dāng)我們看到香蕉樹呢？香蕉種子。櫻桃樹呢？櫻桃種子。當(dāng)我們在樹上沒有看到任何果實(shí)呢？表示之前你沒有種果樹。假設(shè)你看到或是你發(fā)現(xiàn)目前在你的生活各個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中，你對你的結(jié)果不太滿意，或是甚至沒有看到任何結(jié)果，那只告訴了我一件事情，就是之前你沒有播種。我給大家一個(gè)觀念：要從銀行取款，我樣要不要先存款？沒有存款如何提款，你們說是嗎？大家都需要有更大成就，更成功的事業(yè)，更好業(yè)績，但大部分人的付出都怎么樣?。慷歼€是不夠的。推銷法則二十二：要想超過誰就比他更努力四倍（具體和量化）我以前研究《李嘉誠傳》，因?yàn)槔罴握\是華人首富，人家問李嘉誠你到底是怎么成功，怎么推銷的？他說很簡單，比別人努力兩倍。那時(shí)候，世界首富是日本西武集團(tuán)總裁堤義明，別人問，堤義明先生，你怎么成為世界首富的？他們很簡單嘛，比別人努力三倍。所以假設(shè)要超越他們的話，現(xiàn)在要努力幾倍??？四倍！今天只是產(chǎn)品品質(zhì)好，產(chǎn)品價(jià)格便宜，那全世界每一家公司的業(yè)績應(yīng)該都是一樣的，可是事實(shí)上并不是如此。同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，讓不同人來販賣，他的業(yè)績是不一樣的。所以顧客不只買產(chǎn)品，他更買你做事認(rèn)真的態(tài)度。假如一個(gè)人真的很認(rèn)真，很誠懇，他幾乎可以簽下任何的合約。推銷法則二十三：顧客能上門約見你就成功了一半我以前十幾歲的時(shí)候就經(jīng)?？磿?，書上就寫著你要成功的話，你一定要做自己有興趣的事，我從小到大，對幾件事情特別感興趣：第一個(gè)，我很喜歡車子，所以我覺得我以后會(huì)成為汽車推銷員，跟喬吉拉得德一樣；第三個(gè)呢，我很喜歡講話，我從小太喜歡講話了。----小時(shí)候老師把我的嘴巴用膠布貼一個(gè)叉，回去給陳媽媽看到之后才可以撕下來；第三，我很喜歡運(yùn)動(dòng)，所以我想到耐克鞋廠去幫它設(shè)計(jì)運(yùn)動(dòng)鞋。后來我還是感覺我對車子特別熱愛。所以我就去面試，當(dāng)然我不敢打電話，因?yàn)槲姨ε挛业挠⑽闹v不好，----他聽我的這個(gè)東方聲音不太流利，可能在電話上就拒絕我。所以當(dāng)天我就親撲克到車行去面試，我選擇一家車行，看車行的車子蠻多的，感覺到這里會(huì)很有發(fā)展的機(jī)會(huì)，我就進(jìn)去了。總經(jīng)理跟我見了面，開始面試?？偨?jīng)理是老板的兒子，是一個(gè)年輕人，三十幾歲。他說“你叫什么名字呀?我就跟他講了我偉大的抱負(fù)。我吹牛吹了一大堆，吹了牛之后，他就說：“好吧，我們看你是一個(gè)有為的年輕人，我們決定錄用你?！蓖郏矣X得不可思議。這么好的工作，這么高尚的工作，最向往的工作，竟然老板輕而易舉、毫不猶豫地答應(yīng)我。我說“老板順便問一下，你今天為什么錄取我？”他說“因?yàn)槲覀児驹趫?bào)紙上登了三個(gè)月的分類廣告，90天之內(nèi)你是惟一走進(jìn)來面試的人，”他說，“我們不錄取你錄取誰呀？"我說“老板，謝謝你對我的贊賞和肯定?！崩习逭f“你在兩個(gè)星期沒有賣出兩臺(tái)車子，那你就即將被開除?！蓖其N法則二十四：放松心情無為而無不為因?yàn)槲业臉I(yè)績不太好，一個(gè)月賣不到兩臺(tái)車子。有一天我就有預(yù)感那一天專利權(quán)要的我干掉，那天我就很高興，因?yàn)樵趺礃樱医裉炀鸵鷮＠麢?quán)說永別了。要見了，要沙揚(yáng)那拉了，要Goodbye了，那一天很快樂。到了下午，突然來了兩個(gè)黑人，兩個(gè)女士，她說我們的這個(gè)車子不好看，又太貴，那個(gè)二手車引擎又不好，講了一堆，把我們的車批評得一無是處。我說“這樣好了，這兩位女士，既然你不喜歡我們的車子，那你到底喜歡什么車子，我開我公司的確良示范車帶你出去買你要的車子，只要你喜歡哪個(gè)車型的話我坐下來幫你談判，因?yàn)槲抑浪卸嗌俚睦麧究臻g，這樣好還是不好？”業(yè)務(wù)員做到這種程度了，不可思議。推銷法則二十五：先為顧客考慮顧客才會(huì)為你考慮看完兩個(gè)小進(jìn)之后，那兩個(gè)女士回來，她說：“我們決定跟你購買車子?！蔽艺f“你們不是說我們車子不太好嗎？”她說“是的，你們的車子真的是不太好，但你的服務(wù)是不錯(cuò)的?！碑?dāng)天我賣了一臺(tái)車子，老板看到我說“恭喜你,你以后會(huì)變喬吉拉德的?！蓖其N法則二十六：顧客往往購買的是服務(wù)態(tài)度當(dāng)老板肯定你，又賺到別人的擁金，顧客這么欣賞你，你還好不好意思辭職呀？保留到第二天。禮拜六早上又繼續(xù)了，精神好輕松，心情好愉快。突然早上九點(diǎn)半，來了一對夫妻帶了個(gè)小孩，交談了不到一個(gè)小時(shí)之后，這個(gè)太太決定跟我買車子。她與經(jīng)理正在談和約的事情時(shí)，這個(gè)先生就跪過來了。他說“今天我們原本是不可能跟你買車子的。”我說：“好，不可能？你看看你太太現(xiàn)在干什么？”他說“是呀，我了解，我感覺我太太她這人太老實(shí)，現(xiàn)在汽車推銷員都很奸詐，我怕我太太被騙了。"我說“我們今天早上九點(diǎn)鐘來就是要去比五家車行，哪家開價(jià)最低，我們就跟他購買。我們是9:30到你的車行，顯然你是第一家，所以我們絕對不可能跟你買。但是后來我太太為什么決定跟你買呢？她們因?yàn)樗X得你的服務(wù)態(tài)度是比較好的。她說：即使這個(gè)車行貴一點(diǎn)點(diǎn)，賺取這個(gè)提成、這個(gè)傭金也是應(yīng)該的?！蓖其N法則二十七：推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要到了第三天，禮拜天，真的要辭職了。再這樣下去，我真的會(huì)變喬吉拉德，你知道嗎？這汽車行業(yè)非常好，但我發(fā)現(xiàn)我的個(gè)性可能不太適合。第三天，突然來了個(gè)飯店的經(jīng)理，叫伯納。我說“MayIhelpyoi（我能為你服務(wù)嗎）？”他說“Justlooking（隨便看看）。"我說“Keeplooking,繼續(xù)看，隨便看。后來伯納走來走去之后呢就問我“請問你叫什么？"我叫Steve啊?！澳銥槭裁唇裉靵磉@里工作啊？"我就跟你講，我從五歲的時(shí)候就立志要成功，這是我偉大的計(jì)劃的一部分。講了一堆，講到他，直到他說“好吧，Steve，我跟你買一臺(tái)車子吧?！蔽艺f“你不是Justlooking（隨便看看）嗎，怎么成了Justbuying（隨便買買）了呢？”他說“我今天來，真的只是隨便看看而已，可是我看你這么想成功，為了幫助你成功，我跟你買一臺(tái)車子好啦。”推銷法則二十八：只有當(dāng)顧客真正喜歡你相信你之后才會(huì)開始選擇產(chǎn)品連續(xù)三天賣三臺(tái)車子，可是我連車子都沒有示范?？梢?---每一個(gè)全世界上最頂尖的推銷員都知道，他所銷售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品的本身，而是他自己，他自己就是產(chǎn)品。顧客在買產(chǎn)品之前，他一定先買這個(gè)營銷代表，當(dāng)他喜歡你，相信你之后，然后他才選擇產(chǎn)品。推銷法則二十九：推銷冠軍的習(xí)慣是不只要準(zhǔn)時(shí)還必須提前做好準(zhǔn)備我有一個(gè)朋友，他曾經(jīng)是賣百科全書的，他是連續(xù)六年三十六個(gè)國家的世界第一名。你在一家公司全年度得到冠軍就不可思議，連續(xù)六年三十六個(gè)國家的世界第一名簡直是匪夷所思！我的朋友已經(jīng)七十幾歲了，他是在日本創(chuàng)出的這樣一個(gè)世界紀(jì)錄。在十年前，我曾經(jīng)問他“某某先生，你為什么可以六次的世界冠軍？你成功的秘訣是什么？”他說“成功秘訣很簡單啊，除了認(rèn)真之外，還是認(rèn)真，但認(rèn)真呢，還要準(zhǔn)時(shí)。"我說“你是什么意思？”他說“我叫業(yè)務(wù)員拜訪顧客，比如就下午兩點(diǎn)去拜顧客，一定要提早五分鐘到，在一點(diǎn)五十五分的時(shí)候，----要做什么事情？我個(gè)人感覺，在拜訪顧客之前，任何的業(yè)務(wù)代表最重要、最重要的事情就是照鏡子?！彼f“我每次拜訪顧客之前，我就要到洗手間，然后我就把我的兩個(gè)指頭伸出來”，請你也把指頭伸出來試試看“這兩個(gè)指頭干什么》當(dāng)然是擺到嘴巴里，然后開后開始擴(kuò)大張”有沒有感覺這個(gè)肌肉開始松弛？他就“我每次把這兩個(gè)指頭擺到嘴巴里，我就看著鏡子念：我是世界一流的！我是全世界最偉大的！我是最棒的r推銷法則三十：見客戶前5分鐘對著鏡子給自己一番夸獎(jiǎng)你自己這樣做還好，萬一有人看到就會(huì)不太好意思。有一次，他約了一個(gè)董事長下午兩碰面。一點(diǎn)五十五他準(zhǔn)時(shí)到了洗手間，在那里“我是最棒的，我是最偉大的，我是世界一流的，我的微笑是最棒的，顧客很喜歡我?！辈坏饺耄蝗挥幸粋€(gè)人走進(jìn)來看到，“你好”;我是最棒的，我是最偉大的，我是一流的”，這個(gè)人笑笑，覺得不可思議，上完洗手間走掉了。推銷法則三十一：任何時(shí)間和地點(diǎn)都言行一致是給他人信心的保證一點(diǎn)五十九分，趕快沖出廁所，到了辦公室，敲門，秘書一開，他說“我跟你們董事長兩點(diǎn)有約，現(xiàn)在是一點(diǎn)五十九分五十九秒。”秘書想這個(gè)人還真準(zhǔn)時(shí)的。秘書就問董事長：“你是不是和某某人有約呀？”董事長說：“是的是的，請他進(jìn)來?！遍T一打開來，兩個(gè)人一看，一句話都不說了，因?yàn)樗圃嘧R(shí)呀----在哪里見過呢，剛剛在洗手間里見過。結(jié)果董事長就說“某某先生，你今天是要介紹我一些產(chǎn)品嗎？“是的，某某董事長，我要給你介紹：'-----"不用介紹了”把某某先生嚇一跳。不用介紹，某某先生，你今天賣的任何產(chǎn)品我都要全部給它買下來?！澳莻€(gè)業(yè)務(wù)代表嚇一跳，他就：“董事長，你都還不知道我在賣什么呀?！彼f“某某先生，你在日本很有名的，你寫的書，我有看過。你叫推銷沒在拜訪顧客之前提前五分鐘到之后，到廁所把指頭伸進(jìn)去，我剛剛親眼看到你這樣，你這個(gè)人言行一致有用介紹了，全部買下來。”推銷法則三十二：背對客戶時(shí)也要100%地對客戶尊敬我這個(gè)朋友又講了另外一個(gè)故事，讓我深常駐感動(dòng)有一次晚上十點(diǎn)鐘答應(yīng)給顧客回一個(gè)電話，九點(diǎn)鐘他和他的太太換睡衣睡著了。突然九點(diǎn)四十五，鬧鐘響起來，他趕來，他直快把睡衣服脫掉、睡褲脫掉，然后他開始穿西裝子，綁皮帶，空襯衫，打領(lǐng)帶，空西裝，梳頭發(fā)，完全到達(dá)完美無缺的時(shí)候，十點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)打電話給顧客。五分鐘打完電話之后，立刻西裝脫掉，領(lǐng)帶脫掉，全部脫掉，然后，換睡衣，空睡褲，之后睡覺。他太太說：“老公，你瘋了，你剛才干什么呀？”他說:“我剛剛打電話給顧客呀?！彼f:“你打電話給顧客，還把睡衣脫掉、換衣服，你換衣服的時(shí)間比打電話時(shí)間還要長啊，這顧客又看不到你r他說“老婆，你不了解呀，顧客雖然看不見我，但我看得見我自己，這是我對顧客的尊敬，所以我打電話的時(shí)候一定要把西裝穿起來?！蓖其N法則三十三：成功行銷就是永不放棄、放棄者不可能成功我曾經(jīng)有個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)學(xué)生，他年收入超過五百萬人民幣-----五百萬人民幣不稀奇，他連續(xù)十五年都超過五百萬！這個(gè)保險(xiǎn)界的代表他已經(jīng)五十幾歲了。我曾經(jīng)問他“某某業(yè)務(wù)代表，一般業(yè)務(wù)員可能拜訪顧客一次不買，他就放棄了，兩次不買，放棄了，很多壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都拜訪顧客三次、四次、五次、六次、七次、八次、半年、一年、兩年----你收入這么高，你最長的一段時(shí)間曾經(jīng)拜訪顧客多久？”他說“陳老師，我老實(shí)告訴，我曾經(jīng)拜訪過一位顧客超過十五年啊。”只要我賣你保險(xiǎn)，我持續(xù)拜訪你十五，你會(huì)不會(huì)跟我買？你覺得那個(gè)顧客會(huì)不會(huì)跟他買？有沒有跟他買？推銷法則三十四：顧客不只買產(chǎn)品更買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度答案是沒有的，因?yàn)槟莻€(gè)人死掉了，-----還來不及買，死掉了。但是這個(gè)人的兒子跟他購買了，買了最高的保單的內(nèi)容，而且，完全都不需要看任何保單里面所寫的一切。我的這位學(xué)生很納悶呀，他們“你投資了這么高的金額，你連保單的內(nèi)容都不需要看一下？”那個(gè)人說“我已經(jīng)看了十五年了，還需要看嗎？”可見，顧客不只買產(chǎn)品，他更買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。推銷法則三十五：顧客反對意見太多只代表他不相信你不喜歡你在推銷過程當(dāng)中，我感覺建立信賴感是最重要的，因?yàn)轭櫩椭灰幌嘈拍悖幌矚g你，你再怎么說，他的反對意見還是很多的。所以很多業(yè)務(wù)代表對我說“陳老師，你可不可以教我一些處理反對意見的方法？”我說“事實(shí)上，當(dāng)顧客反對意見太多，只是代表一落千丈件事情，就是他不夠相信你，不夠喜歡你?！蓖其N法則三十六：從語言速度和肢體動(dòng)作上去模仿對方去配合對方在成功學(xué)心理學(xué)的課程當(dāng)中，我們把人分成三類。第一種類型叫做視覺型，這種類型講話速度特別快，像我一樣。那為什么講話速度特別快，因?yàn)樗麄兊难壑樽硬粩嗟卦谵D(zhuǎn)動(dòng)，他的頭腦必須跟著眼珠子跑，所以講話速度特別快。第二種類型叫做聽覺型，聽覺型講話聲音稍微小了一點(diǎn)點(diǎn)，他跟你講話的時(shí)候有的時(shí)候他沒有在看你，他耳朵在聽。視覺型說你怎么不尊重我，講話怎么沒有看我呢，他說我很尊重你呀，我正在聽你講話，氣死一堆視覺型的人。第三種類型叫做觸覺型，講話要想好半天才能說出來的?？梢韵胂笠幌?，一個(gè)視覺型的人遇上一個(gè)觸覺型的顧客，這兩個(gè)人頻率會(huì)怎么樣？很別扭是不是？所以，在成功學(xué)的心理學(xué)中，當(dāng)顧客講話聲音快或是聲音大時(shí)，他是視覺型的人，我們就要企圖去配合他，去模訪他；當(dāng)顧客講話慢的進(jìn)修，我們就開始跟他揉面團(tuán)，我們也開始慢一點(diǎn)。以前我訓(xùn)練過一個(gè)百貨公司，訓(xùn)練六百個(gè)專