第1章 國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)洽商與合同訂立31(知識(shí)點(diǎn))+32(案例)頁(yè)

第1章國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)洽商與合同訂立

第一節(jié)

國(guó)際貿(mào)易交易前準(zhǔn)備工作第二節(jié)國(guó)際貿(mào)易洽商第三節(jié)合同的簽訂出口合同流程圖進(jìn)口合同流程圖交易磋商一、交易磋商的含義、形式二、交易磋商的內(nèi)容三、交易磋商的程序交易磋商的形式書(shū)面口頭客戶(hù)來(lái)訪，電話洽談，交易會(huì)，博覽會(huì)，出國(guó)推銷(xiāo)，或委托駐外機(jī)構(gòu)、海外企業(yè)代為在當(dāng)?shù)厍⒄劦刃偶?、電?bào)、電傳、傳真、電子郵件及電子數(shù)據(jù)交換等形式進(jìn)行洽談口頭(Bywordofmouth)和書(shū)面(Bywriting)兩種交易磋商形式，可以交叉使用。中國(guó)企業(yè)日常交易仍以書(shū)面磋商為主。交易磋商的內(nèi)容1、主要交易條件

包括貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件等內(nèi)容

2、一般交易條件包括商檢、索賠和理賠、仲裁、不可抗力及免責(zé)等印就在合同中，只要雙方無(wú)異議就不必對(duì)這些一般合同條款重新磋商。交易磋商的一般程序詢(xún)盤(pán)發(fā)盤(pán)還盤(pán)接受Inquiryoffercounterofferacceptance發(fā)盤(pán)和接受是達(dá)成交易、合同成立的基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。

↓詢(xún)盤(pán)

發(fā)盤(pán)↙↓↘還盤(pán)

接受（合同成立）↓簽訂書(shū)面合同交易磋商的程序：（一）詢(xún)盤(pán)

含義：詢(xún)盤(pán)是指準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)或出售商品的人向潛在的供貨人或買(mǎi)主探尋該商品的成交條件的業(yè)務(wù)行為。買(mǎi)賣(mài)雙方均可發(fā)出詢(xún)盤(pán)，買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)又叫遞盤(pán)（Bid），賣(mài)方詢(xún)盤(pán)又叫索盤(pán)（SellingInquiry）。詢(xún)盤(pán)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方無(wú)法律約束力，但在商業(yè)習(xí)慣上，被詢(xún)盤(pán)一方接到詢(xún)盤(pán)后應(yīng)盡快給予答復(fù)。沒(méi)有法律上的約束力內(nèi)容可繁可簡(jiǎn)不是必備環(huán)節(jié)例“請(qǐng)報(bào)500輛永久牌自行車(chē)CFR新加坡最低價(jià)”?！翱晒┿~錠，七月交貨，有興趣請(qǐng)電告”。（二）發(fā)盤(pán)1.含義

發(fā)盤(pán)（Offer）是指交易的一方（發(fā)盤(pán)人）向另一方（受盤(pán)人）提出購(gòu)買(mǎi)或出售某種商品的各項(xiàng)交易條件，并表示愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的行為。發(fā)盤(pán)又叫發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，法律上叫要約。發(fā)盤(pán)可由賣(mài)方提出，叫售貨發(fā)盤(pán)；也可由買(mǎi)方提出，叫購(gòu)貨發(fā)盤(pán)。性質(zhì)：發(fā)盤(pán)是法律行為，對(duì)當(dāng)事人有法律上約束力發(fā)盤(pán)：示例OfferHEBEIWHEATFAQ2006CROP50MT，NW25KGperbag，US$540／MTCFRKOBEshipmentOCT.，SightLC，Subjecttoyourreplyreachingherebythe16th.(報(bào)河北小麥FAQ2006年產(chǎn)50公噸，凈重25公斤袋裝，每公噸540美元CFR神戶(hù)10月裝運(yùn)，即期信用證付款，限本月16日復(fù)至有效。)

2.發(fā)盤(pán)的構(gòu)成要件根據(jù)有關(guān)的國(guó)際商法，構(gòu)成一項(xiàng)發(fā)盤(pán)必須具備三個(gè)條件：（1）要有特定的受盤(pán)人。受盤(pán)人可以是一個(gè)，也可以是一個(gè)以上的人；可以是自然人，也可以是法人，但必須特定化。2.發(fā)盤(pán)的構(gòu)成要件（2）發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定(SufficientlyDefinite)a.《公約》規(guī)定，所謂十分確定應(yīng)包括三個(gè)基本因素：品名、數(shù)量和價(jià)格。b.我國(guó)外貿(mào)實(shí)踐中應(yīng)列明主要交易條件，包括：品名和品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付方法等。(3)表明經(jīng)受盤(pán)人接受發(fā)盤(pán)人即受約束的意思發(fā)盤(pán)必須表明訂約意旨（ContractualIntent），即必須表明發(fā)盤(pán)人(Offeror，也稱(chēng)為發(fā)價(jià)人或要約人)對(duì)其發(fā)盤(pán)一旦被受盤(pán)人(Offeree，也稱(chēng)為受價(jià)人或被要約人)接受即受約束的意思。若發(fā)盤(pán)中附有保留條件，如：“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”，或“有權(quán)先售”等，則此建議不能構(gòu)成發(fā)盤(pán)，只能視為邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)（InvitationforOffer）。2.發(fā)盤(pán)的構(gòu)成要件3.發(fā)盤(pán)的有效期（TimeofValidity）

（1）明確規(guī)定有效期明確規(guī)定有效期并非構(gòu)成發(fā)盤(pán)不可缺少的條件。a.規(guī)定最遲接受的期限規(guī)定最遲接受期限時(shí)，可同時(shí)限定以接受送達(dá)發(fā)盤(pán)人或以發(fā)盤(pán)人所在地的時(shí)間為準(zhǔn)。如：“發(fā)盤(pán)限6月15日到有效”或“發(fā)盤(pán)有效至我方時(shí)間星期五”。b.規(guī)定一段接受的期間采用這種方法存在一個(gè)如何計(jì)算“一段接受期間”的起訖問(wèn)題。（見(jiàn)《公約》第20條的規(guī)定）(2)未明確規(guī)定有效期時(shí)，應(yīng)理解為在合理時(shí)間(ReasonableTime)內(nèi)有效。書(shū)面磋商，采用函電發(fā)盤(pán)時(shí)，發(fā)盤(pán)人一般明確規(guī)定發(fā)盤(pán)的有效期；口頭發(fā)盤(pán)，受盤(pán)人應(yīng)當(dāng)場(chǎng)表示接受。3.發(fā)盤(pán)的有效期（TimeofValidity或DurationofOffer）

4、發(fā)盤(pán)生效的時(shí)間以書(shū)面形式做出的發(fā)盤(pán)的生效時(shí)間的不同觀點(diǎn)：

（1）投郵主義（DespatchTheory）或發(fā)信主義（投郵生效：很少采用）（2）到達(dá)主義（ArrivalTheory）或受信主義（到達(dá)生效）

《公約》和我國(guó)《合同法》采用到達(dá)主義。

5、發(fā)盤(pán)的撤回與撤銷(xiāo)（1）發(fā)盤(pán)的撤回（發(fā)盤(pán)未生效）

發(fā)盤(pán)的撤回是指發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)未生效之前，收回發(fā)盤(pán)，使之不發(fā)生效力的行為?！豆s》第15條第2款規(guī)定:“一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷(xiāo)的，也可以撤回，只要撤回的通知在發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)到達(dá)受盤(pán)人?！保?）發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)（發(fā)盤(pán)生效后）

發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)是指發(fā)盤(pán)已經(jīng)生效后，發(fā)盤(pán)人取消發(fā)盤(pán)，解除發(fā)盤(pán)效力的行為。1）英美法英國(guó)認(rèn)為，發(fā)盤(pán)在原則上對(duì)發(fā)盤(pán)大沒(méi)有約束力,在接受做出之前，發(fā)盤(pán)人可以隨時(shí)撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán)或變更其內(nèi)容,除非:①受盤(pán)人給予了“對(duì)價(jià)”(Consideration);或者②發(fā)盤(pán)人以簽字蠟封的特殊形式發(fā)盤(pán)。美國(guó)在《統(tǒng)一商法典》中對(duì)上述原則作了修改，承認(rèn)在下列條件下即使無(wú)對(duì)價(jià)的發(fā)盤(pán)也不得撤銷(xiāo)：①發(fā)盤(pán)人是商人;②以書(shū)面形式發(fā)盤(pán)；③有效期不超過(guò)3個(gè)月。（2）發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)（發(fā)盤(pán)生效后）2）大陸法(CivilLaw)德國(guó)法認(rèn)為，發(fā)盤(pán)原則上對(duì)發(fā)盤(pán)人有約束力，除非他在發(fā)盤(pán)中以表明不受其約束。法國(guó)法雖然允許發(fā)盤(pán)人在有效期內(nèi)撤銷(xiāo)其發(fā)盤(pán)，但判例表明，他須承擔(dān)損害賠償責(zé)任。

3）《公約》第16條第1款規(guī)定:在未訂立合同之前，發(fā)盤(pán)可以撤銷(xiāo)，如果撤銷(xiāo)的通知于受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤(pán)人。（折中的規(guī)定）《公約》第16條第2款規(guī)定，在下列兩種情況下，發(fā)盤(pán)不能撤銷(xiāo)：①在發(fā)盤(pán)中規(guī)定了有效期或以其它方式表明它是不可撤銷(xiāo)的(如寫(xiě)明Firm,Irrevocable等)；②受盤(pán)人有理由信賴(lài)該發(fā)盤(pán)，并本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的信賴(lài)采取了行動(dòng)。（2）發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)（發(fā)盤(pán)生效后）

6、發(fā)盤(pán)的失效①在發(fā)盤(pán)明確規(guī)定的有效期內(nèi)未被接受，或雖未明確規(guī)定有效期，但在合理時(shí)間內(nèi)未被接受。②發(fā)盤(pán)被發(fā)盤(pán)人依法撤銷(xiāo)。③發(fā)盤(pán)被受盤(pán)人拒絕或還盤(pán)，則拒絕或還盤(pán)通知送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)，發(fā)盤(pán)的效力即告終止。④發(fā)盤(pán)人發(fā)盤(pán)之后，發(fā)生了不可抗力。⑤發(fā)盤(pán)人或受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)被接受前喪失行為能力。（三）還盤(pán)（CounterOffer，還價(jià)或反要約）

還盤(pán)是指受盤(pán)人不同意或不完全同意發(fā)盤(pán)提出的各項(xiàng)條件，并提出了修改意見(jiàn)，建議原發(fā)盤(pán)人考慮，即還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)條件進(jìn)行添加、限制或其他更改的答復(fù)。1、受盤(pán)人的答復(fù)若實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤(pán)條件，就構(gòu)成還盤(pán)。2、對(duì)發(fā)盤(pán)表示有條件的接受也是還盤(pán)的一種形式，如答復(fù)中附有“待最后確認(rèn)為準(zhǔn)”等字樣。3、受盤(pán)人還盤(pán)后又接受原來(lái)的發(fā)盤(pán)，則合同不成立。一方發(fā)盤(pán)經(jīng)對(duì)方還盤(pán)后即失效。

對(duì)還盤(pán)的還盤(pán)稱(chēng)為再還盤(pán)。還盤(pán)或再還盤(pán)的內(nèi)容，凡不具備發(fā)盤(pán)條件，即為“邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)”。如還盤(pán)或再還盤(pán)的內(nèi)容具備發(fā)盤(pán)條件，就構(gòu)成一個(gè)新的發(fā)盤(pán)，還盤(pán)人成為新發(fā)盤(pán)人，原發(fā)盤(pán)人成為新受盤(pán)人。還盤(pán)示例：YourofferpriceistoohighcounterofferUS$480／MTshipmentSept.Reply18th.(你方發(fā)盤(pán)價(jià)格太高，還盤(pán)：每公噸480美元9月裝運(yùn)。限18日復(fù)到。)

（四）接受（Acceptance）1.含義：接受在法律上稱(chēng)為承諾。是指受盤(pán)人接到對(duì)方的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)后，同意對(duì)方提出的條件，愿意與對(duì)方達(dá)成交易，并及時(shí)以聲明或行為表示出來(lái)。2.性質(zhì)：既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為，在法律上稱(chēng)作承諾。接受做出即達(dá)成交易，合同關(guān)系成立。（四）接受（Acceptance）3.構(gòu)成接受的要件（1）接受必須由受盤(pán)人做出；（2）接受必須表示出來(lái)受盤(pán)人表示接受的方式有：a.用聲明（Statement）做出表示，即受盤(pán)人用口頭或書(shū)面形式向發(fā)盤(pán)人同意發(fā)盤(pán)。b.用做出行為（PerforminganAct）來(lái)表示，通常指由賣(mài)方發(fā)運(yùn)貨物或由買(mǎi)方支付價(jià)款來(lái)表示。（3）接受必須與發(fā)盤(pán)相符對(duì)發(fā)盤(pán)做出實(shí)質(zhì)性修改視為還盤(pán)，但對(duì)于非實(shí)質(zhì)性修改（Non-materialAlteration），除發(fā)盤(pán)人在不過(guò)分延遲的時(shí)間內(nèi)表示反對(duì)其間的差異的外，一般視為有效接受;而且合同的條件以該發(fā)盤(pán)和接受中所提出的某些更改為準(zhǔn)（4）接受必須在發(fā)盤(pán)規(guī)定的時(shí)效內(nèi)做出（5）接受通知的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤(pán)的要求（四）接受（Acceptance）（四）接受（Acceptance）

4.逾期接受含義：又叫遲到的承諾，是指受盤(pán)人所發(fā)出的接受通知達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)，己經(jīng)超過(guò)了發(fā)盤(pán)所規(guī)定約有效期(或超過(guò)了合理時(shí)間)。效力：原則上不能算有效的接受，而只能算一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)。但是，為了促進(jìn)貿(mào)易發(fā)展，《公約》規(guī)定由主觀原因造成的逾期接受，只要發(fā)盤(pán)人毫不遲延地以口頭或書(shū)面將其認(rèn)為該逾期接受仍屬有效的意思通知受盤(pán)人，即可視該逾期接受有效?！豆s》又規(guī)定，如果由客觀原因造成的逾期接受，只要發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面形式通知受盤(pán)人，他認(rèn)為該逾期接受無(wú)效，那么此逾期接受無(wú)效。（若不通知?jiǎng)t有效）接受生效的時(shí)間送達(dá)生效：《公約》、中國(guó)、德國(guó)投郵生效：英美5.接受的撤回采用“到達(dá)主義”：接受發(fā)出后在一定條件下是可以撤回的?！豆s》第22條：接受能撤回的條件是撤回通知趕在接受到達(dá)發(fā)盤(pán)人之前，或者二者同時(shí)到達(dá)。接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤銷(xiāo)問(wèn)題。采用“投郵主義”：不存在接受撤回問(wèn)題。采用傳真、EDI、電子郵件等形式訂立合同，發(fā)盤(pán)和接受都不可能撤回。對(duì)國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查研究制定出口方案發(fā)展客戶(hù)廣告宣傳交易前準(zhǔn)備工作談判交易洽商詢(xún)盤(pán)發(fā)盤(pán)還盤(pán)接受簽合同備貨催證審證改證(審核發(fā)現(xiàn)的修改)租船訂艙報(bào)驗(yàn)(商檢)貨發(fā)碼頭報(bào)關(guān)、裝船、取得單證投保(必須在發(fā)貨以前)所有單據(jù)送銀行議付議付結(jié)匯合同履行完畢發(fā)生爭(zhēng)議處理索賠合同履行出口合同詳細(xì)流程圖案例1：關(guān)于交易磋商（一）

案情描述上海某外貿(mào)公司（以下稱(chēng)上海公司）擬進(jìn)口一批鋼材，于8月3日以電傳向意大利A公司詢(xún)盤(pán)。上海公司8月5日收到A公司發(fā)盤(pán)，發(fā)盤(pán)規(guī)定有效期至8月25日。恰逢國(guó)際鋼材市場(chǎng)價(jià)格上漲，A公司于8月22日發(fā)來(lái)電傳通知撤銷(xiāo)8月5日的發(fā)盤(pán)。上海公司當(dāng)即復(fù)電表示不同意撤盤(pán)，并隨即電傳接受發(fā)盤(pán)。于是雙方為能否撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán)和合同是否成立發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。A公司堅(jiān)持該發(fā)盤(pán)已于8月22日撤銷(xiāo)，合同不能成立。而上海公司則認(rèn)為發(fā)盤(pán)并未有效撤銷(xiāo)，合同已經(jīng)成立。雙方在爭(zhēng)執(zhí)不下的情況下，同意提交仲裁。如果你是仲裁員，將如何裁決？請(qǐng)說(shuō)明理由。案例1分析要點(diǎn)意大利A公司不能撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán)，合同已經(jīng)成立。理由如下：中國(guó)和意大利均為《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》（以下稱(chēng)《公約》）的締約國(guó)，而上海公司和A公司在交易洽談中并沒(méi)有排除《公約》的適用，因此，雙方當(dāng)事人理應(yīng)受《公約》的約束?！豆s》第16條規(guī)定，已為受盤(pán)人收到的發(fā)盤(pán)（Offer），如果撤銷(xiāo)（Revocation）的通知在受盤(pán)人發(fā)出接受（Acceptance）通知前送達(dá)受盤(pán)人，可予撤銷(xiāo)。但是，發(fā)盤(pán)在下列情況下不可撤銷(xiāo)：（1）發(fā)盤(pán)是以規(guī)定有效期或以其他方式表明為不可撤銷(xiāo)的；或（2）如受盤(pán)人有理由信賴(lài)該項(xiàng)發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，并已本著對(duì)該項(xiàng)發(fā)盤(pán)的信賴(lài)采取了行動(dòng)。結(jié)合本案例，A公司的發(fā)盤(pán)規(guī)定了有效期，因此，該項(xiàng)發(fā)盤(pán)不可撤銷(xiāo)。A公司于8月22日發(fā)來(lái)的撤銷(xiāo)通知并不能有效撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán)，只要上海公司在8月25日前向A公司表示接受其發(fā)盤(pán)，則合同按成立A公司發(fā)盤(pán)所列明的條件成立。（本案例主要涉及對(duì)已生效發(fā)盤(pán)撤銷(xiāo)的問(wèn)題）案例2：關(guān)于交易磋商（二）案情描述北京某食品進(jìn)出口公司（以下稱(chēng)我進(jìn)出口公司）擬向美國(guó)出口大蒜一批，在其向美商的發(fā)盤(pán)中，除列明各項(xiàng)必要條件外，還表示“Packinginsoundbags”。美商在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)復(fù)電稱(chēng)，“Refertoyourtelexfirstaccepted,packinginnewbags。”我進(jìn)出口公司收到上述復(fù)電后，即著手備貨。幾天后，大蒜的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛跌，美商與我進(jìn)出口公司聯(lián)系，電稱(chēng)：“我方對(duì)包裝條件做了變更，你方未確認(rèn)，合同并未成立?！倍疫M(jìn)出口公司則堅(jiān)持合同已經(jīng)成立，于是雙方對(duì)此發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。你認(rèn)為應(yīng)如何處理？簡(jiǎn)述理由。案例2分析要點(diǎn)美商復(fù)電已構(gòu)成接受，合同成立。理由如下：中、美均為《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》的締約國(guó)，在該筆業(yè)務(wù)的來(lái)往電傳中，雙方當(dāng)事人均未排約《公約》的適用，因此，交易雙方受《公約》條款的約束?！豆s》第19條（2）款將接受中對(duì)發(fā)盤(pán)條件所作的變更分為實(shí)質(zhì)性變更和非實(shí)質(zhì)性變更，并規(guī)定，對(duì)發(fā)盤(pán)表示接受而對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容做非實(shí)質(zhì)性變更時(shí)，除發(fā)盤(pán)人在不過(guò)分遲延的期間內(nèi)通知反對(duì)其間的差異外，仍構(gòu)成接受。如發(fā)盤(pán)人不做出這種反對(duì)，合同條件就以該項(xiàng)發(fā)盤(pán)的條件以及接受通知內(nèi)所載的更改為準(zhǔn)。《公約》第19條（3）款還規(guī)定，凡對(duì)貨物的價(jià)格、付款、質(zhì)量和數(shù)量、交貨時(shí)間和地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍和解決爭(zhēng)端等的添加、限制和更改，均視為實(shí)質(zhì)上變更發(fā)盤(pán)的條件，而包裝的改變不屬于實(shí)質(zhì)性變更的范疇。因此，合同應(yīng)按“Packinginnewbags”的條件成立，如美商拒不履約，我進(jìn)出口公司可按《公約》的有關(guān)規(guī)定向美商提賠。

（本案例主要涉及受盤(pán)人在接受發(fā)盤(pán)時(shí)作出變更的問(wèn)題）練習(xí)1。我某公司與外商磋商進(jìn)口機(jī)械設(shè)備交易一宗。經(jīng)往來(lái)電傳磋商，已就合同的基本條款初步達(dá)成一致，但我方最后所發(fā)表示接受的電傳中列有“以簽署確認(rèn)書(shū)為準(zhǔn)”的文字。事后，外商擬就合同書(shū)，要我方確認(rèn)，但由于對(duì)某些條款的措辭尚待進(jìn)一步商討，同時(shí)有發(fā)現(xiàn)該商品的市場(chǎng)價(jià)格趨疲，因此，未及時(shí)給予答復(fù)，外商有連續(xù)來(lái)電催開(kāi)信用證，我方回答拒絕開(kāi)證，試分析這一拒絕是否合理？

①本案中我方拒開(kāi)信用證是合理的；

②根據(jù)《公約》規(guī)定，構(gòu)成一項(xiàng)有效接受的條件之一：接受必須同意發(fā)盤(pán)所提出來(lái)的交易條件若提出有條件的接受，則不是一項(xiàng)有效接受。

③在本案中我方表示接受的電傳中列有“以簽署確認(rèn)書(shū)為準(zhǔn)”字樣，屬于有條件接受，后來(lái)一直沒(méi)有簽署確認(rèn)書(shū)，故未構(gòu)成有效接受，即合同未成立，既然合同未成立，對(duì)方要求我方開(kāi)立信用證，我方有權(quán)拒絕。2。我某外貿(mào)公司3月1日向美商發(fā)去電傳，發(fā)盤(pán)供應(yīng)某農(nóng)產(chǎn)品1000公噸并列明“牢固麻袋包裝”。美商收到我方電傳后立即復(fù)電表示“接受，裝新麻袋裝運(yùn)”，我方收到上述復(fù)電后即著手備貨，準(zhǔn)備于雙方約定的4月份裝船，兩周后，某農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛跌，美商于3月20日來(lái)電稱(chēng)：“由于你方對(duì)新麻袋包裝的要求未予確認(rèn)，雙方之間無(wú)合同”，而我方堅(jiān)持合同以有效成立，雙方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，試評(píng)析此案。

①本案中，合同確已有效達(dá)成。②根據(jù)《公約》，從原則上講，接受的內(nèi)容應(yīng)與該發(fā)盤(pán)中提出的條件完全一致，才是有效接受，若對(duì)方發(fā)盤(pán)表示接受但附有添加、限制或其他更改的答復(fù)，即為拒絕該發(fā)盤(pán)，并構(gòu)成還盤(pán)。但是，《公約》對(duì)發(fā)盤(pán)條件的添加或變更有實(shí)質(zhì)性與非實(shí)質(zhì)性之分，其規(guī)定：有關(guān)貨物價(jià)格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間，一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等的添加或不同條件，均視為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)的條件。如果添加或變更的條件屬于不重要的或微小的非實(shí)質(zhì)性的添加或變更，能否構(gòu)成有效的接受，要取決于發(fā)盤(pán)人是否反對(duì)。如果發(fā)盤(pán)人不表示反對(duì)，合同將按添加或變更后的發(fā)盤(pán)條件成立。③本案中，美商對(duì)發(fā)盤(pán)表示接受，同時(shí)對(duì)包裝條件作了小的更改，這屬于對(duì)發(fā)盤(pán)作了非實(shí)質(zhì)性的更改。我方對(duì)此并未提出反對(duì)，而是著手備貨。根據(jù)《公約》規(guī)定，我方未對(duì)其非實(shí)質(zhì)性改變提出異議即說(shuō)明合同已按原發(fā)盤(pán)內(nèi)容及修改內(nèi)容為交易條件成立。④美商以我方對(duì)其修改包裝條件未確認(rèn)為由否認(rèn)合同的確立是錯(cuò)誤的。3。某工藝品公司與國(guó)外洽談一筆玉雕交易，經(jīng)過(guò)雙方對(duì)交易條件的往返磋商之后，已就價(jià)格、數(shù)量、交貨期等達(dá)成協(xié)議，我方公司于是在8月6日致電對(duì)方：“確認(rèn)售于你方玉雕一件……，請(qǐng)先電匯1萬(wàn)美元?！睂?duì)方于8月9日復(fù)電：“確認(rèn)你方電報(bào)，我購(gòu)玉雕一件，條件按你方電報(bào)規(guī)定，已匯交你方銀行1萬(wàn)美元，該款在交貨前由銀行代你方保管……”。問(wèn)：這筆合同是否成立，并簡(jiǎn)述理由。這筆合同不成立。因?yàn)閷?duì)方最后復(fù)電改變了付款條件，根據(jù)《公約》規(guī)定，即為實(shí)質(zhì)性地變更了發(fā)盤(pán)條件，實(shí)為還盤(pán)。4。中方某外貿(mào)公司派遣貿(mào)易小組赴美購(gòu)買(mǎi)設(shè)備，雙方在紐約已就設(shè)備規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量等主要條款達(dá)成協(xié)議。小組赴美時(shí)向?qū)Ψ奖硎?，回京后繕制合同，由雙方簽字后生效?；鼐┖?，用戶(hù)撤銷(xiāo)進(jìn)口委托，合同無(wú)法簽署，信用證也未開(kāi)出。美方敦促中方履約，否則將在美起訴中方公司。試分析中方應(yīng)如何處理此案。中方可以向美方說(shuō)明我國(guó)簽訂的涉外經(jīng)濟(jì)合同，必須以書(shū)面形式訂立，否則無(wú)效。我國(guó)對(duì)《公約》的第十一條提出了保留。5。1990年，阿根廷某公司應(yīng)中國(guó)某公司的請(qǐng)求，報(bào)出鎂礦石初級(jí)產(chǎn)品200公噸，每公噸2150美元，即期裝運(yùn)的實(shí)盤(pán)。但中方接到阿方報(bào)盤(pán)，未作還盤(pán)，而是一再請(qǐng)求阿方增加數(shù)量，降低價(jià)格，并延長(zhǎng)有效期，阿方公司將數(shù)量增到350公噸，每公噸價(jià)格為CIF上海價(jià)2100美元，有效期經(jīng)三次延長(zhǎng)，最后延長(zhǎng)至9月25日，中方公司于9月20日來(lái)電表示接受該盤(pán)。阿方接到該電報(bào)時(shí)，得知國(guó)際市場(chǎng)鎂礦石價(jià)格上揚(yáng)，因此決定拒絕成交，于是向中方發(fā)電，稱(chēng)：“由于國(guó)際市場(chǎng)鎂礦石價(jià)格發(fā)生變化，貨物已于接到你方電報(bào)時(shí)售出?！倍蟹綄?duì)此拒絕接受，認(rèn)為中方是在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)接受了阿方發(fā)盤(pán)，堅(jiān)持要求按發(fā)盤(pán)的條件執(zhí)行合同，阿方如不執(zhí)行合同，則要賠償中方的損失，即差價(jià)25萬(wàn)美元。（問(wèn)題）:中方公司9月20日來(lái)電表示接受的發(fā)盤(pán)是實(shí)盤(pán)還是虛盤(pán)？此時(shí)合同是否成立？分析:發(fā)盤(pán)，又稱(chēng)報(bào)價(jià)，即民法上所稱(chēng)的“要約”，是指一方當(dāng)事人向一個(gè)以上特定的當(dāng)事人提出的訂立合同的建議。一項(xiàng)有效的要約必須具備以下條件：（l）向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人發(fā)出。（2）內(nèi)容中必須十分明確、肯定。一經(jīng)對(duì)方接受，合同即告成立。明確即需要寫(xiě)明貨物名稱(chēng)并明示或默示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格。如果要約中伴隨著要約人的保留條件，就不算是有效的要約，而只能是要約邀請(qǐng)，即使對(duì)方表示了承諾，合同仍然不能成立。③要約要送達(dá)受約人。接受，又稱(chēng)“承諾”，是指受盤(pán)人（受要約人）愿意根據(jù)報(bào)價(jià)人所列的條件訂立合同的意思表示。一項(xiàng)有效的承諾必須滿(mǎn)足以下條件：（l）承諾要由受要約人作出才發(fā)生效力。（2）與要約的條件保持一致。（3）承諾應(yīng)在要約的有效期間內(nèi)作出。（4）承諾必須通知要約人才發(fā)生效力。因此，如果一方當(dāng)事人向?qū)Ψ教岢鲆豁?xiàng)要約之后，對(duì)方對(duì)該項(xiàng)要約無(wú)條件予以承諾，雙方當(dāng)事人之間就達(dá)成協(xié)議，從而成立了一項(xiàng)對(duì)雙方當(dāng)事人都具有法律效力的合同。發(fā)盤(pán)分為實(shí)盤(pán)和虛盤(pán)。實(shí)盤(pán)是指含有確定意思的發(fā)盤(pán)。實(shí)盤(pán)有兩個(gè)主要特點(diǎn)：（1）必須提出完整、明確、肯定的交易條件；（2）必須規(guī)定有效期限。所謂虛盤(pán)，是指不含明確意義的報(bào)價(jià)，也就是發(fā)盤(pán)人有保留地愿意按一定條件達(dá)成交易的一種表示。實(shí)盤(pán)對(duì)發(fā)盤(pán)人來(lái)說(shuō)，具有法律拘束力，如果受盤(pán)人在有效期限內(nèi)表示接受，合同即告成立。虛盤(pán)對(duì)發(fā)盤(pán)人沒(méi)有法律向束力，發(fā)盤(pán)人可以隨時(shí)撤回或修改虛盤(pán)的內(nèi)容。即使受盤(pán)人對(duì)虛盤(pán)表示接受，仍須經(jīng)過(guò)發(fā)盤(pán)人的最后確認(rèn)，才能成立一項(xiàng)對(duì)雙方都有拘束力的合同。虛盤(pán)的特點(diǎn)有：（1）在發(fā)盤(pán)中附有保留條件；（2）在發(fā)盤(pán)中不規(guī)定有效期。在本案中，賣(mài)方在發(fā)盤(pán)后，經(jīng)3次延長(zhǎng)有效期后，合同中的實(shí)質(zhì)性條款完整、肯定、明確，而且規(guī)定了有效期為9月25日，由此看出賣(mài)方發(fā)出的是有確定意義的發(fā)盤(pán)，因此，此發(fā)盤(pán)為實(shí)盤(pán)，而非虛盤(pán)。按照約定必須信守原則，阿方發(fā)出的實(shí)盤(pán)，受盤(pán)人在有效期限內(nèi)作出接受的意思表示，即承諾后，雙方合同關(guān)系即告成立，就應(yīng)履行各自的權(quán)利和義務(wù)。本案中，發(fā)盤(pán)方向受盤(pán)方提出有效期是9月25日，而受盤(pán)方9月20日就發(fā)電表示接受，發(fā)盤(pán)方也于9月20日接到受盤(pán)方的電函，因此，在9月20日，此貨物銷(xiāo)售合同已經(jīng)成立，在雙方當(dāng)事人之間形成了合同約定的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，一方違反合同規(guī)定的條款，即構(gòu)成違約，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。因此，本案中的銷(xiāo)售合同在9月20日已成立。（小結(jié)）:國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同是當(dāng)事人之間意思表示一致的結(jié)果，是通過(guò)一方提出要約、另一方對(duì)要約表示承諾而成立的。要約一經(jīng)受要約人承諾，合同即成立，當(dāng)事人雙方就應(yīng)履行各自的權(quán)利和義務(wù)。6。案情簡(jiǎn)介：2001年3月，A文化用品公司與美國(guó)C貿(mào)易公司簽訂一份買(mǎi)賣(mài)合同，約定C貿(mào)易公司向A文化用品公司購(gòu)買(mǎi)一批塑文具。

A文化用品公司委托美國(guó)B運(yùn)通公司將這批塑料文具運(yùn)往紐約，并根據(jù)承運(yùn)人的要求在指定時(shí)間將貨物運(yùn)到指定的裝運(yùn)港口。6月，貨物裝船，船長(zhǎng)代理承運(yùn)人簽發(fā)了一式三份正本記名提單。貨到目的港后，C貿(mào)易公司始終未付款，A文化用品公司擬將貨物運(yùn)回。在與美國(guó)B運(yùn)通公司的交涉過(guò)程中，A文化用品公司于同年12月得知貨物已被C貿(mào)易公司憑匯豐銀行出具的保函提取。A文化用品公司遂要求美國(guó)某運(yùn)通股份公司承擔(dān)無(wú)單放貨的責(zé)任，而美國(guó)某運(yùn)通有限公司認(rèn)為應(yīng)由買(mǎi)方C貿(mào)易公司自己承擔(dān)責(zé)任。雙方協(xié)商不成，A文化用品公司遂提起訴訟。

分析：A文化用品公司是涉案貨物買(mǎi)賣(mài)合同的賣(mài)方和提單上的托運(yùn)人，其將貨物交給美國(guó)B運(yùn)通公司承運(yùn)，并取得美國(guó)B運(yùn)通公司簽發(fā)的記名提單，在收貨人C貿(mào)易公司未付貨款的情況下，A文化用品公司仍然是合法的提單持有人，有權(quán)主張?zhí)釂雾?xiàng)下的物權(quán)。作為物權(quán)憑證，提單的主要意義就在于，合法的提單持有人有權(quán)控制和支配提單項(xiàng)下的貨物，并可以據(jù)此擔(dān)保債的實(shí)現(xiàn)。美國(guó)B運(yùn)通公司在未征得托運(yùn)人同意，又未收回正本提單的情況下將貨物交給非提單持有人的行為，顯然侵犯了A文化用品公司在提單項(xiàng)下的物權(quán)，造成A文化用品公司未收回貨款而對(duì)提單項(xiàng)下的貨物失控，依法應(yīng)當(dāng)對(duì)A文化用品公司因此遭受的經(jīng)濟(jì)損失承擔(dān)賠償責(zé)任。最后，法院判決美國(guó)B運(yùn)通公司向原告A文化用品公司賠償所有貨款及利息損失。

本案中，由于A文化用品公司只憑運(yùn)輸合同對(duì)承運(yùn)人美國(guó)B運(yùn)通公司提起了訴訟，所以法院最終判決承運(yùn)人承擔(dān)無(wú)單放貨的責(zé)任。根據(jù)我們以上的分析，A文化用品公司還可以美國(guó)C貿(mào)易公司未按合同約定付款為由向C貿(mào)易公司提起訴訟。同時(shí)，如果C貿(mào)易公司向承運(yùn)人出具的是見(jiàn)索即付的保函，則A文化用品公司還可以直接向匯豐銀行要求承擔(dān)付款義務(wù)。

7。一法國(guó)商人于某日上午走訪我國(guó)外貿(mào)企業(yè)洽購(gòu)某商品。我方口頭發(fā)盤(pán)后，對(duì)方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來(lái)訪表示無(wú)條件接受我方上午的發(fā)盤(pán)，那時(shí)，我方已獲知該項(xiàng)商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格有趨漲的跡象。對(duì)此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？

分析：中國(guó)與法國(guó)均系《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》締約國(guó)，洽談過(guò)程中，雙方對(duì)《公約》均未排除或作出任何保留。因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該《公約》約束。按《公約》規(guī)定：對(duì)口頭要約，須立即接受方能成立合同。上午我方發(fā)盤(pán)后，法商未置可否，也未提出任何要求，則合同沒(méi)有成立。據(jù)此，我方鑒于市場(chǎng)有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價(jià)繼續(xù)洽談。8。

S公司8月12日向其客戶(hù)A公司寄出一份商品目錄，介紹了S公司經(jīng)營(yíng)的各式男女手套，并附有精美的圖片。8月20日A公司回電表示對(duì)其中的貨號(hào)為308A、309B、311B的女式手套很感興趣，每個(gè)貨號(hào)訂購(gòu)100打，并要求大、中號(hào)各半，10月份交貨，請(qǐng)S公司報(bào)價(jià)。8月22日S公司發(fā)盤(pán)如下：報(bào)青字牌女式羊毛手套300打，貨號(hào)308A、309B、311B各100打，大、中號(hào)各半，每雙CIFI舊金山12美元，紙箱裝，10月份裝運(yùn)，即期不可撤銷(xiāo)信用證支付，8月30日復(fù)到有效。8月28日A公司回電：你8月22日電悉。價(jià)格過(guò)高，每雙CIFI舊金山10美元可接受。次日S公司去電：你28日電悉。最低價(jià)每雙CIFI舊金山11美元，9月5日復(fù)到有效。9月3日S公司收到A公司的電開(kāi)信用證，其中單價(jià)為每雙11美元，包裝條款中注明紙箱裝，每箱15打，其他與發(fā)盤(pán)相符。

S公司審證時(shí)發(fā)現(xiàn)了A公司對(duì)包裝條款所作的添加。S公司的習(xí)慣包裝是每箱10打，考慮到交貨期臨近，若提請(qǐng)修改，恐怕難以按時(shí)交貨，另外，即使按信用證要求包裝，也不會(huì)增加費(fèi)用。但到9月20日，儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)通報(bào)，公司庫(kù)存中沒(méi)有可裝15打手套的紙箱，現(xiàn)有紙箱一種為可裝10打的習(xí)慣包裝，另一種可裝20打。S公司隨即與紙箱廠聯(lián)系，紙箱很少見(jiàn)，該廠不能供應(yīng)。附近的幾個(gè)紙箱廠也如此答復(fù)。在此情況下，S公司一面四處落買(mǎi)箱源，一面于9月10日去電A公司，表示包裝條款不能接受，要求改為每箱裝10打或20打。

分析：根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》的規(guī)定，上述對(duì)發(fā)價(jià)中包裝條款的修改屬非實(shí)質(zhì)性修改，由于s公司未在不過(guò)遲延的時(shí)間內(nèi)向被發(fā)價(jià)人通知反對(duì)意見(jiàn)，則接受有效，據(jù)此成立的合同就應(yīng)以發(fā)價(jià)內(nèi)容及附有非實(shí)質(zhì)性修改內(nèi)容的接受為準(zhǔn)，所以紙箱裝，每箱15打的包裝條款已達(dá)成。分析：

A國(guó)商人將從別國(guó)進(jìn)口的初級(jí)產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣(mài)，向B國(guó)商人發(fā)盤(pán)，B國(guó)商人復(fù)電，接受發(fā)盤(pán)，同時(shí)要求提供產(chǎn)地證。兩周后，A國(guó)商人收到B國(guó)商人開(kāi)來(lái)的信用證，正準(zhǔn)備按信用證規(guī)定發(fā)運(yùn)貨物，獲商檢機(jī)構(gòu)通知，因該貨非本國(guó)產(chǎn)品，不能簽發(fā)產(chǎn)地證。經(jīng)電請(qǐng)B國(guó)商人取消信用證中要求提供產(chǎn)地證的條款，遭到拒絕，于是引起爭(zhēng)議。A國(guó)商人提出，其對(duì)提供產(chǎn)地證的要求從未表示同意，依法無(wú)此義務(wù)，而B(niǎo)國(guó)商人堅(jiān)持A國(guó)商人有此義務(wù)。請(qǐng)根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》（雙方所在國(guó)均為締約國(guó)）的規(guī)定，對(duì)此案作出裁決。

（1）A國(guó)與B國(guó)均為《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》締約國(guó)，由于雙方對(duì)《公約》的適用未作排除和保留，本案應(yīng)按《公約》規(guī)定辦理。

（2）A商在收到B商對(duì)其發(fā)盤(pán)作出附加條件的接受時(shí)，未提出任何異議，即接受有效，A商應(yīng)負(fù)有提供產(chǎn)地證的義務(wù)。

（3）B商已根據(jù)其接受條件開(kāi)立信用證，A商接受信用證后，又未提出異議，并準(zhǔn)備履行信用證的規(guī)定交貨，后因商檢機(jī)構(gòu)不能出證，這與B商無(wú)關(guān)，構(gòu)成A商違約。我出口企業(yè)對(duì)意大利某商人發(fā)盤(pán)限10日復(fù)到有效，9日意商人用電報(bào)通知我方接受該發(fā)盤(pán)，由于電報(bào)局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對(duì)方的接受通知，而我方在收到接受通前獲悉市場(chǎng)價(jià)格已上漲，對(duì)此，我方應(yīng)如何處理？分析：中國(guó)與意大利均系《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》締約國(guó)，該案雙方洽談過(guò)程中，均未排除或作出任何保留，因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受《公約》約束。按《公約》規(guī)定，如果載有逾期接受的信件或其他書(shū)面文件表明，它是在傳遞正常能及時(shí)傳達(dá)到發(fā)價(jià)人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期接受具有接受效力，除非發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面通知被發(fā)盤(pán)人，他認(rèn)為發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效，據(jù)此，我方于11月收到意商的接交電報(bào)屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此項(xiàng)交易，應(yīng)即復(fù)電通知對(duì)方：我方原發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效。如我方鑒于其他原因，愿按原發(fā)盤(pán)達(dá)成交易，訂立合同，可回電確信，也可不予答復(fù)，予以默認(rèn)。9。3月15日，A公司向新