第3講 工作分析

第3講工作分析案例一個機床操作工把大量的液體灑在他機床周圍的地板上，車間主任叫操作工把灑在地板上的液體打掃干凈，操作工拒絕執(zhí)行，理由是任職說明書里并沒有包括清掃的條文。車間主任顧不上去查任職說明書上的原文，就找來一名服務工來做清掃工作。但服務工同樣拒絕，他的理由是任職說明書里同樣也沒有包括這一類工作，這個工作應由勤雜工來完成，因為勤雜工的職責之一是作好清掃工作。車間主任威脅服務工說要解雇他，因為這種服務工是分配到車間來做雜務的臨時工。服務工勉強同意，但是干完以后就立即向公司投訴。有關領導看了投訴以后，審閱了這三類人員的任職說明書：機床操作工、服務工和勤雜工。機床操作工的任職說明書規(guī)定：操作工有責任保持機床的清潔，使之處于可操作的狀態(tài)，但并未提及清掃地板；服務工的任職說明書規(guī)定：服務工有責任以各種方式協(xié)助操作工，如領取原料和工具，隨叫隨到，即時服務，但也沒有包括清掃工作；勤雜工的任職說明書里確實包括了各種形式的清掃工作，但他的工作時間是從正常工人下班以后開始。引出問題機床周圍地板的清潔工作誰來做？工作職責分歧這就需要進行崗位分析，確定職責！4–3討論職位分析的實質，包括什么是職位分析以及如何運用職位分析的結果。2.至少能夠使用3種以上收集職位分析信息的方法，其中包括訪談法、問卷調查法和觀察法。3.會運用互聯(lián)網(wǎng)及一些傳統(tǒng)的方法來編寫職位描述書，其中包括職位概要和職位的主要職能。4.編寫一份任職資格說明書。5.說明在員工得到很多授權的背景下的職位分析問題，包括其含義以及在實踐中是如何操作的。學習目標模擬任務二根據(jù)任務一:模擬公司的人力資源戰(zhàn)略與規(guī)劃，運用不同的方法對不少于5類工作崗位進行分析，并形成相應的崗位說明書。重點1：崗位分析的過程展示（程序步驟等）及工作分析方法的運用（即運用了何種方法？具體如何運用這種方法的）。重點2：說明每個崗位是干什么的（工作或崗位描述）？符合什么樣的資格可以勝任該崗位（工作規(guī)范或任職職格）？4–5我們學到哪了第3章公司戰(zhàn)略規(guī)劃·我們處在什么樣的行業(yè)中？·我們的競爭基礎是什么？·為了實現(xiàn)我們的戰(zhàn)略目標，我們的員工需要具備哪些特征和技能？第4章人力資源規(guī)劃和職位描述第8章基于職位要求的員工培訓第11,12,13章員工報酬第17,18章全球化和創(chuàng)業(yè)企業(yè)中的人力資源管理第9,10章員工評價第6,7章面試和員工甄選第5章員工招募第2,14,15,16章遵守倫理道德標準、公平就業(yè)機會法律、安全規(guī)章及其他人力資源相關法律4–63.1職位分析的基礎:術語職位分析一個確定這些職位所需承擔的工作職責以及這些職位需要具有哪些特征的任職者來承擔的過程。職位描述職位分析的成果之一，一份包含了職位職責、責任、匯報關系、工作環(huán)境和監(jiān)督責任的清單。任職資格說明書職位分析的另一個成果，是一份包含了職位要求即教育背景、技能、個性等信息的清單。

工作分析（jobanalysis）也可以叫做職位分析、崗位分析，它是指了解組織內(nèi)的一種職位并以一種格式把與這種職位有關的信息描述出來，從而使其他人能了解這種職位的過程。

具體來說，工作分析就是要為管理活動提供與工作有關的各種信息，這些信息可以用“６Ｗ１Ｈ”加以概括。

（1）做什么（what）指所從事的工作活動。如：任職者所要完成的工作活動是什么？任職者的這些活動會產(chǎn)生什么樣的結果或產(chǎn)品？任職者的工作結果要達到什么樣的標準？（2）為什么（why）表示任職者的工作目的，也就是這項工作在整個組織中的作用。如：做這項工作的目的是什么？這項工作與其它工作有什么聯(lián)系？對其它工作有什么影響？（3）用誰（who）指對從事某項工作的人的要求。如：應具備身體素質、知識和技能、教育和培訓、經(jīng)驗、個性特征、其他等。（4）何時（when）表示在什么時間從事各項工作活動。如：工作活動有固定時間？什么時候做？哪些工作活動是每天、每周、每月必做的？（5）在哪里（where）表示從事工作活動的環(huán)境。如工作自然環(huán)境，地點（室內(nèi)、外）、溫度、光線、噪音、安全條件等。社會環(huán)境：所處文化環(huán)境（跨文化環(huán)境）、工作群體人數(shù)、完成工作所要求的人際交往的數(shù)量和程度。（6）為誰（forwhom）是指在工作中與哪些人發(fā)生關系，發(fā)生什么樣的關系。如工作要向誰請示和匯報？向誰提供信息或工作結果？可以指揮或監(jiān)控何人？（7）如何做（how）是指任職者怎樣從事工作活動以獲得預期的結果。如：工作一般程序？使用哪些工具？操縱什么機器？涉及文件或記錄有哪些？重要控制環(huán)節(jié)是哪些？4–153.2職位分析信息的類型工作活動人的行為對人的要求工作環(huán)境機器、工具、設備及其它輔助工具績效標準職位分析收集的信息4–163.3職位分析信息的用途招募與甄選薪酬遵守公平就業(yè)機會法律的規(guī)定發(fā)現(xiàn)無人承擔的職責績效評價培訓職位分析收集的信息

具體：為其他人力資源管理活動提供依據(jù)（1）工作分析為人力資源規(guī)劃提供了必要的信息。（2）工作分析為人員招聘錄用提供了明確的標準。（3）工作分析為人員的培訓開發(fā)提供了明確的依據(jù)。（4）工作分析為制定公平合理的薪酬政策奠定了基礎。（5）工作分析還為科學的績效管理提供了幫助。4–18圖4–1

職位分析信息的用途職位分析職位描述與任職資格說明書招募與甄選決策績效評價職位評價——工資及薪資決策（薪酬）培訓要求4–193.4職位分析的步驟12345職位分析的步驟:審查相關背景信息決定你將如何應用信息.選擇有代表性的職位.實際進行職位分析核實所得到的職位分析信息6編寫職位描述和任職資格說明書工作分析的系統(tǒng)模型4–21圖4–2

用于分析與一個職位有關的工作流的流程圖來自工廠管理人員的信息投入作為當前研究對象的職位：質量控制員就零配件質量向工廠管理人員提供信息產(chǎn)出向工廠管理人員提供的產(chǎn)品質量來自供應商的零配件投入4–223.5收集職位分析信息的方法（P130--141）訪談法問卷法觀察法收集職位分析信息的方法日記、日志法

主要是由工作分析專家與被分析工作的任職者就該項工作進行面對面的談話，主要圍繞以下內(nèi)容進行：工作目標；工作內(nèi)容；工作的性質和范圍；所負責任；所需知識與技能，等等。工作分析者在訪談時應注意以下幾點：（1）尊重被訪談人，態(tài)度要真誠熱情，語言恰當。；（2）營造良好的訪談氛圍，使被訪談人感到輕松愉快；（3）應注意對被訪談人的啟發(fā)、引導，但應避免發(fā)表自己個人的觀點和看法；（4）訪談前應預先準備好相關問題和訪談記錄表

收集職位分析信息的方法1：訪談法4–25職位分析：訪談指南職位分析者和直接領導應該一起合作，來識別最了解工作的員工。盡快與被訪談者建立起融洽的關系。依照一張結構化的指南或問題清單來提問，在單子上不僅列出需要提問的問題，同時還留出空白來用于填寫被訪者回答的內(nèi)容。求任職者按照所履行的工作職責的重要性程度和發(fā)生頻率的高低將它們一一列舉出來。在訪談結束后，要對信息進行審查和核實。4–26信息來源員工個人員工群體了解職位信息的直接主管優(yōu)點迅速、直接地尋找被忽視的信息缺點信息扭曲訪談提綱結構化非結構化4–27收集職位分析信息的方法2:問卷法信息來源讓員工們通過填寫問卷的方式來描述自己的工作職責問卷形式結構化問題清單開放性問題優(yōu)點是一種快速而高效地從大量員工那里獲取信息的方法缺點準備和設計問卷耗費時間和金錢

當工作分析牽涉到分布較廣的大量員工時，問卷調查法是最有效率的方法。

工作分析問卷例1

日期：————————公司名稱：————職位與職稱：————————所屬部門：————所屬科室：————主管姓名：————總公司、分公司或地區(qū)辦事處：————————1.說明工作的主要職責：————————————2.其他較不重要的職責：————————————3.請列舉你所用的工具：持續(xù)使用經(jīng)常使用偶爾用及——————————————————————————4.做此工作需要何種教育程度？（請勾列出）□高中以下□高中□大專□大專以上———————————————————5.擔任此工作需要多少年的有關的工作經(jīng)驗□不用經(jīng)驗□1到3年□10年以上□3個月以下□3到5年□3個月到1年□5到10年

——————————————————————————6.你一個人以為要做好或熟悉此工作，需要多長的培訓？□兩周或少于兩周□6個月□兩年□三個月□1年□三年_____________________________________________

7.做好此項工作需要的監(jiān)督程序如何？□經(jīng)常性地監(jiān)督。除去不重要之差異，其余一并交由主管處置?！?每日幾次即可，包括呈報，接受意見及指派工作。按照一定的方式與程序進行。例外事項尤應注意。□(偶爾。由于多數(shù)工作皆重復且互相牽連，因此只以制定規(guī)則與標準指引進行管制即可。對于不尋常的問題亦要注意，并時而提供建議與采取行動。□(有限監(jiān)督。工作一經(jīng)指派后全權負責，雖有若干工作方法可供采用，不過不妨有自己的一套?！醮_定大目標即可。評估工作，可用任何方式。主要重在整體成效。經(jīng)常發(fā)展一些可獲預期成果的方法?！跎倭炕驔]有直接監(jiān)督。工作方法之選擇、發(fā)展與協(xié)調只要在一般政策的范圍內(nèi)容皆可任意行之。8.你所作之任何獨立的決策的范疇與性質如何？________________________________________________________你認可的事項在生效前是否經(jīng)常要經(jīng)復合？如果要，由誰復核？你拒絕的事項在生效前是否經(jīng)常要經(jīng)復核？如果要，由誰復核？____________________________________________________9.本工作亟須哪一方面的才能、創(chuàng)意，以及（或）進取的精神？例如：_____________________________________________10.在本工作中可能會產(chǎn)生哪些差錯？__________________________________________________這些差錯如何被發(fā)現(xiàn)或檢查到？一旦差錯發(fā)生而不被發(fā)現(xiàn)，會發(fā)生何種后果？________________________________________________11.關于公司業(yè)務，該如何與他人進行聯(lián)系？——————————————持續(xù)不段頻繁偶爾從不方法（寫信、電話等）其他部門的職工————————————————公司政策執(zhí)行當局————————————————社會大眾：或同業(yè)公會——————————————————————————政府機關——————————————————————————————其他（請指出）——————————————————————請列舉說明聯(lián)系之目的：————————————————————————————12.試說明會導致疲憊的肌肉動作、身體移動、工作位置與姿勢的改變。并請估計每項因素的時間長短。___________________________________________13.請指出你不愿呆的不良工作環(huán)境，例如臟、嘈雜、濕漉、濁氣、熱度、外面的天氣、單調及危險事故等。——————————————————————————————————————你每個月整晚開車的天數(shù)約略多少？怎么安排？——————————————————————————————————————————每個月你大約要跑多少公里？———————————————————————————————————————————如果你負責他人的工作，請回答下列問題。———————————————————————————————————————14.本項工作有下列哪些監(jiān)督職責？□指導□分派人員□派工□解決員工問題□核工□甄選新員□規(guī)劃別人的工作□調動推薦；核準□訂立標準□獎懲建議；核準□協(xié)調業(yè)務□革職建議；核準□加薪（提議？；核準？）請列舉在你直接監(jiān)督下的工作名稱及所屬人員之數(shù)目：————————匯總由你指揮的屬員數(shù)目______評語：______________________填寫人：

主管人員注意要項：你的簽名表示你已核閱上述的工作描述。如有必要修正，請以紅筆于適當?shù)牡攸c填附，希望能就上述各項分別加以評述。這個項目在定案前仍然會與你交流意見。

在你屬下?lián)未隧椆ぷ鞯娜藛T有幾個？____核閱人：____職銜：____4–34圖4–3

為編寫職位描述而設計的職位分析問卷例2職位分析信息表職位名稱

填表日期

職位代碼

所屬部門

直接上級職位名稱

工作時間為從上午

到下午

職位分析員姓名

該職位的總體工作目的是什么？

如果任職者還監(jiān)督他人的工作，請列出被監(jiān)督職位的名稱；如果在職位名稱相同職位上工作的員工有一人以上，請在圓括號中填寫具體人數(shù)。

請標明以下哪些活動屬于本職位任職者的直接上級需要承擔的責任。

培訓

績效評價

檢查工作

編制預算

指導和/建議

其他（請具體說明）

請描述本職位的任職者所受到的監(jiān)督管理的類型及程度。

4–35圖4–3

為編寫職位描述而設計的職位分析問卷（續(xù)）工作職責：簡要描述該職位上的任職者都做些什么，如果可能，請描述出他或她是如何做這些工作的。請按照以下分類列舉工作職責：a.日常工作職責（每天或幾乎每天都要完成的常規(guī)工作職責）

b.周期性工作職責（每周、每月、每季度或按照其他時間間隔周期性完成的工作職責）

c.無履行時間規(guī)律的工作職責

任職者是否承擔著他或她認為本來沒有必要承擔的工作職責？如果有的話，請加以說明。

任職者是否承擔著某些在其現(xiàn)在的職位描述中并不存在的工作職責。如果有的話，請加以說明。

受教育程度：請在以下選項中選出職位對任職者的受教育程度所提出的要求（不是現(xiàn)在的任職者的實際個人受教育情況）。

無正規(guī)教育要求

完成8年級以上的教育

有高中畢業(yè)或與之相當?shù)奈膽{

有兩年制大學畢業(yè)或與之相當?shù)奈膽{

有四年制大學畢業(yè)或與之相當?shù)奈膽{

有研究生畢業(yè)或更高級的學位請具體說明：

需要有專業(yè)執(zhí)照請具體說明：

工作經(jīng)驗：請選出職位所要求的工作經(jīng)驗。

無經(jīng)驗要求

一個月以內(nèi)

1—6個月

6個月—1年

1—3年

3—5年

5—10年

10年以上工作地點：請選出職位的工作地點，如果有必要或合適的話，請作簡要描述。

戶外

室內(nèi)

地下

礦井

腳手架

其他（請具體說明）4–36圖4–3

為編寫職位描述而設計的職位分析問卷（續(xù)）工作環(huán)境、工作條件：請選出在工作中可能會遇到的各種不利條件，并說明遇到這些條件出現(xiàn)的頻率如何（“很少”、“偶爾”、“經(jīng)?！钡鹊龋?/p>

污垢

粉塵

熱

冷

噪聲

煙熏

有氣味

濕潤/潮濕

振顫

溫度突然變化

黑暗或光線很弱

其他（請具體說明）健康和安全：請選出任職者在執(zhí)行工作任務時必須面對的不利的健康和安全條件，并說明遇到這些工作條件的頻率。

高空作業(yè)

機械傷害風險

爆炸風險

電力傷害風險

火災風險

輻射風險

其他（請具體說明）機器、工具、設備及其他工作輔助物：請簡要描述任職者在工作中經(jīng)常使用的機器、工具、設備或其他工作輔助物：

是否已經(jīng)建立了具體的工作標準（允許的誤差、完成特定工作任務能夠耗費的時間等）？如果是，請具體說明這些標準是什么：

職位是否對任職者的個人特征有要求（特殊的才干、身體特征、人格特征等）？

任職者在正常條件工作時，是否有可能遇到異常問題？如果是，請加以說明：

請描述圓滿完成職位上的工作任務時的情況或最終成果：

職位上的任職者在工作中出現(xiàn)偏差可能造成的危害程度如何？任職者的這種失誤會對什么事情或什么人產(chǎn)生影響？

職位上的優(yōu)秀任職者有可能會被晉升到什么職位上？

[注：此表顯然是針對制造業(yè)環(huán)境而設計的，但是很容易通過調整就能適用于各種不同類型的職位。]4–37圖4–4

一種準備在線使用的職位描述樣本4–38圖4–4

一種準備在線使用的職位描述樣本（續(xù)）觀察法是運用感覺器官或其他工具觀察員工的工作過程、行為、內(nèi)容、特點、性質、工具、環(huán)境等，并用文字或圖表形式記錄下來，然后進行分析與歸納總結。觀察法的使用原則①被觀察者的工作應相對穩(wěn)定，即在一定的時間內(nèi)，工作內(nèi)容、程序、對工作人員的要求不會發(fā)生明顯的變化；②適用與大量標準化的、周期較短的以體力活動為主的工作，不適用于腦力活動為主的工作；③要注意工作行為樣本的代表性，有時，有些行為在觀察過程中可能未表現(xiàn)出來；④觀察人員盡可能不要引起被觀察者的注意，不應干擾被觀察者的工作。⑤觀察前要有詳細的觀察提綱和行為標準。收集職位分析信息的方法3：觀察法

工作分析觀察提綱（部分）被觀察者姓名：————日期：——————————觀察者姓名：——————————觀察時間：——————————工作類型：——————————工作部門：————————————觀察內(nèi)容：1.什么時候開始正式工作？————————2.上午工作多少小時？——————————3.上午休息幾次？————————4.第一次休息時間從————————到————————。5.第二次休息時間從————————到————————。6.上午完成產(chǎn)品多少件？————————7.平均多長時間完成一件產(chǎn)品？————————8.與同事交談幾次：————————9.每次交談約多長時間？————————10.室內(nèi)溫度————度11.上午抽了幾支香煙？——————12.上午喝了幾次水？——————13.什么時候開始午休？————————14.出了多少次品？————————15.搬了多少次原材料？——————16.工作地噪音分貝是多少？——————4–41信息來源觀察和記錄員工在完成工作時的身體行為優(yōu)點獲得第一手信息減少信息失真缺點耗費時間反應性問題——即當你正在觀察員工的時候，他們可能改變自己的日常工作行為難以跟蹤整個工作周期難以觀察腦力勞動4–42收集職位分析信息的方法4：工作日記（日志）法

信息來源員工將自己在一天當中所從事的每一項工作活動，都（按時間的先后順序）以日志的形式記錄下來優(yōu)點全面的展示工作員工參與缺點信息失真需要員工準確的回憶工作活動

工作日志法又稱工作寫實法，指任職者按時間順序、詳細記錄自己的工作過程，然后經(jīng)過歸納、分析，達到工作分析目的的一種方法。工作日志填寫說明（1）請在每天工作開始前將工作日志放在手邊，按工作活動發(fā)生的順序及時填切忌在一天工作結束后一并填寫。（2）要嚴格按照表格要求進行填寫，不要遺漏那些細小的工作活動，以保證信息的完整性。（3）請?zhí)峁┱鎸嵉男畔?，以免損害您的利益。（4）請注意保留，防止遺失。感謝您的真誠合作!（正文）工作曰志填寫實例5月29曰工作開始時間8：3O工作結束時間17：3O

工作日志姓名：年齡：崗位名稱：所屬部門：直接上級：從事本業(yè)務工齡：填寫日期自

月

日至

月

日某公司員工工作日志實例4–44方法5.量化的職位分析技術職位分析問卷法職能性職位分析法量化的職位分析美國勞工部職位分析程序

(1)

職位分析問卷

美國普渡大學（PurdueUniversity）的研究員曾經(jīng)研究出一套數(shù)量化的工作描述法。這就是“職位分析問卷”（PAQ）它有194個問題，共分為六個部分：資料投入（即指員工在進行工作時獲取資料的來源及方法）。用腦過程（即如何去推理、決策、計劃及處理資料）。工作產(chǎn)出（即員工該完成哪些體能活動，使用哪些工具器材）。與他人關系（與本身工作有關人員的關系如何）。工作范疇（包括實體性工作與社交性工作）。其他工作特征（其他有關工作的活動、條件與特征）。PAQ職位分析問卷（部分）1.資料投入1.1工作資料來源：（請與下列諸項工作資料來源，依其應用頻度，評其等次）1.1.1肉眼可及工作資料來源：1.書面資料（書、報告、筆記、短文、工作指令等）。2.數(shù)量性資料（所有涉及數(shù)量或金額的資料，包括圖、科目、規(guī)格、數(shù)字表等）。3.圖片資料（例如草圖、藍圖、地圖、照片及X光膠片、電視圖片等）。4.鑄模及有關的工具（摸板、型板、鑄具等。大凡必得依樣使用者皆可為資料來源；但不包括上面第三項所得到

的資料）。5.指示器（撥號盤、度規(guī)、信號燈、雷達、計速器等）。6.側度計（尺、彎腳規(guī)等，用來收集實體之測試資料，但并不含第5項所示的器具）。7.機具（工具、設備、機械及其他在作業(yè)時所用的機械性器具）。8.在制原料（零件、原料等，凡是可經(jīng)修飾、加工處理者皆可充為資料之來源，例如面團、經(jīng)車床加工的元件、裁切過的線，待加鞋底的鞋）。9.非在制原料（未加入轉化或增飾的過程之原料、零件。凡正受檢驗、處理、包裝、配售、選品的原料，亦可充作資料來源之一。包括存儲中的原料項或置于配售管道的貨品等）。10.自然的特征（風景、原野、地質、植物、氣候等可以觀察到自然征象皆可充為資料來源）。11.人為的環(huán)境特征（房屋建筑、水壩、公路、橋梁、船塢、鐵道及其他人工或刻意改造的戶內(nèi)外措施，但并不包含第七項所述之設備、機器等）。符號使用范圍：NA不適用1不常2偶爾3適中4相當頻繁5大量應用4–47圖4–5

從一份已完成的職位分析問卷中節(jié)選下來的一部分The194PAQelementsaregroupedintosixdimensions.Thisexhibitlists11ofthe“informationinput”questionsorelements.OtherPAQpagescontainquestionsregardingmentalprocesses,workoutput,relationshipswithothers,jobcontext,andotherjobcharacteristics.4–48表4–1

美國勞工部職位分析程序中使用的任職者基本職能

信息人事情0綜合0輔導0創(chuàng)立

1整理1談判1精密加工

2分析2指示2操縱/控制基本3匯編3監(jiān)督3駕駛/操作活動4計算4取悅4處理

5復制5說服5照料

6比較6交談/示意6進料/卸料

7服務7搬運

8接受指令/協(xié)助4–49圖4–6

基于美國勞工部職位分析技術的一個報告樣本4–50方法6基于互聯(lián)網(wǎng)的職位分析優(yōu)點用一種標準的方式向不在同一地域的員工收集信息相比面對面的訪談更為節(jié)省時間用最小的干預和指導就能收集信息4–51圖4–7從美國勞工部在線職位分析模型中選取的一般性工作活動類型4–523.6職位描述的編寫職位標識職位概要職責和責任任職者權限績效標準工作環(huán)境任職資格規(guī)范職位描述的組成部分4–53職位描述職位標識職位名稱公平勞工標準法（FLSA）狀態(tài)日期姓名職位概要工作的基本性質主要職能或活動工作關系工作報告對象監(jiān)督管理對象工作合作對象公司外部關系工作職責每一項主要工作職責決策權力直接監(jiān)督權預算支配權績效標準與工作條件每一項主要工作職責時需要達到的績效標準4–54圖4–8

職位描述樣本，帕爾森教育出版社4–55圖4–8

職位描述樣本，帕爾森教育出版社（續(xù)）職位概要（職位的簡要概括）

該職位上的任職者需要通過接聽以及打出電話的方式，向教授們推銷在大學中使用的教材、軟件以及多媒體產(chǎn)品，在公司劃定的規(guī)模

較小的大學或學院中通過執(zhí)行公司銷售戰(zhàn)略達成銷售目標。此外，該職位的任職者還要負責總結出既定數(shù)量的編輯線索，然后將產(chǎn)品反饋情況以及在公司劃定領域中觀察到的市場發(fā)展趨勢等反映給出版小組。職位的范圍和影響

經(jīng)濟責任（預算以及/或收入責任）該職位上的任職者要負責完成200萬美元左右的銷售額，使運營費用的預算不超過大約4000美元，不超過大約1萬本樣書的預算

監(jiān)督責任（直接下屬或間接下屬）沒有

其他知識和經(jīng)驗要求（完成本職工作必須的知識和經(jīng)驗）

相關工作經(jīng)驗最好有銷售經(jīng)驗或出版經(jīng)驗。在客戶服務或營銷職能領域中有一年的公司工作經(jīng)驗，最好對公司的產(chǎn)品和服務有比較全面的了解。

正規(guī)教育或對等經(jīng)驗要求有學分績較高的本科學位或對等的工作經(jīng)驗技能必須有很強的組織和說服能力。必須有很強的口頭表達和書面表達能力，必須熟悉計算機的使用。其他要求少量的出差（大約5%的時間）主要工作職責（根據(jù)重要性和在各項任務上花費的時間羅列）銷售（60%）在分管的小規(guī)模學院和大學領域達成定量的銷售目標。在分管的領域中制訂銷售重點和銷售戰(zhàn)略，制訂實施這些戰(zhàn)略的計劃。在每個銷售年每天拜訪15-20位教授，以完成重點銷售目標。進行產(chǎn)品展示（包括文字、軟件以及網(wǎng)頁等），有效表達出作者在一些關鍵標題上的中心思想；運用PPS模型進行銷售訪談；對各種書籍和技術進行瀏覽。運用電話銷售技術和策略。向合適的教師提供樣品，策略性地使用公司配給的樣本