2023年銷售渠道管理題庫(kù)

２02305銷售渠道管理1．制定渠道戰(zhàn)略的核心是滿足什么？P１０4（以消費(fèi)者的需求為核心）2.國(guó)慶期間．某零售商對(duì)部分商品展開(kāi)“買一贈(zèng)一”活動(dòng)，此過(guò)程中隨著實(shí)物流出現(xiàn)的尚有（促銷流）。P1６銷售渠道的流程，也稱作功能流,流程涉及：實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷流、談判流、資金流、風(fēng)險(xiǎn)流、訂貨流、支付流、信息流3.恢復(fù)存貨補(bǔ)貼？Ｐ164在促銷活動(dòng)或者產(chǎn)品旺季結(jié)束后,經(jīng)銷商的庫(kù)存會(huì)下降，此時(shí)制造商經(jīng)常會(huì)對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼,刺激經(jīng)銷商連續(xù)進(jìn)貨。4.什么是銷售渠道的(融資功能）？P１5銷售過(guò)程需要資金投入,制造商和銷售商需要資金的融通來(lái)實(shí)現(xiàn)商品制造和所有權(quán)轉(zhuǎn)移,比如中間商預(yù)付定金給制造商幫助其完畢制造，或通過(guò)賒賬的方式先行進(jìn)行銷售過(guò)程。5.密集型渠道的含義是指?P49密集型渠道，規(guī)定制造商有更多的中間商來(lái)分銷商品,進(jìn)行對(duì)于渠道成員的選擇就很難施加嚴(yán)格控制。6.銷售渠道成員中的渠道中間商和輔助性成員的主線區(qū)別在中間商有(談判權(quán)）。P1７銷售渠道的成員重要涉及：制造商、中間商、終端用戶和輔助性成員。中間商和輔助性成員的主線區(qū)別在于中間商具有談判權(quán)。7．渠道整合能強(qiáng)化渠道競(jìng)爭(zhēng)能力，其作用重要有助于哪些方面?P22２（1）有助于實(shí)現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化（2）優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成互動(dòng)聯(lián)盟(３)有助于高效溝通，減少渠道沖突8.銷售渠道的輔助性成員中廣告公司承擔(dān)的是（促銷流）。P19輔助性成員:（１）物流公司——實(shí)物流(2）廣告公司——促銷流（3)金融機(jī)構(gòu)——資金流、支付流(4）保險(xiǎn)公司——風(fēng)險(xiǎn)流（5）訂單解決公司——訂貨流(６)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)、征詢公司——信息流９.關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特性是什么?P78關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特性可以概括為五個(gè)方面：雙向溝通、合作、雙贏、情感、控制1O.市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)、征詢公司重要實(shí)現(xiàn)（信息流）。P19輔助性成員：(1）物流公司——實(shí)物流(２)廣告公司——促銷流（3)金融機(jī)構(gòu)——資金流、支付流(4）保險(xiǎn)公司——風(fēng)險(xiǎn)流(5)訂單解決公司——訂貨流（6）市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)、征詢公司——信息流1１.感覺(jué)沖突？一一渠道沖突發(fā)展的階段。P178渠道沖突發(fā)展共有5個(gè)階段：1，沖突潛伏期,2，覺(jué)察沖突,3，感覺(jué)沖突。4，分開(kāi)沖突。５,沖突余波。感覺(jué)沖突即:隨著渠道成員接到有關(guān)沖突的信息,雙方會(huì)產(chǎn)生緊張,焦急和不滿的感覺(jué)。12．人口數(shù)量與市場(chǎng)購(gòu)買力的高低（并沒(méi)有必然）的聯(lián)系。P29１3.渠道成員選擇階段需要參考的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？P147渠道成員選擇階段需要參考的標(biāo)準(zhǔn)有：渠道成員的合作意向、渠道成員的自身因素（銷售能力、產(chǎn)品情況、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、區(qū)位情況、組織管理能力、歷史經(jīng)驗(yàn)、聲譽(yù)）、渠道風(fēng)險(xiǎn)14.在分銷過(guò)程中,商品也許需要被送往偏遠(yuǎn)的地區(qū),這就規(guī)定制造商在效率和成本上做出選擇，航空運(yùn)送的成本高但是速度快,地面運(yùn)送雖然便宜但是耗時(shí)：這是(自然環(huán)境）對(duì)銷售渠道的影響。P301５.促銷聯(lián)盟的四類?P５同類產(chǎn)品促銷聯(lián)盟、互補(bǔ)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟、替代產(chǎn)品促銷聯(lián)盟和非直接相關(guān)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟。16.互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)者在網(wǎng)上遐并購(gòu)物,屬于(技術(shù)環(huán)境）。P3１1７.什么叫退出管理？退出管理應(yīng)按照哪些環(huán)節(jié)進(jìn)行?P83（１）退出指的是顧客不再購(gòu)買公司的產(chǎn)品或服務(wù)，終止與公司的業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）環(huán)節(jié)：測(cè)定顧客流失率、找出顧客流失的因素、測(cè)算流失顧客導(dǎo)致的利潤(rùn)損失、制定留住顧客的措施。18.制造商生產(chǎn)活動(dòng)影響最重要的兩個(gè)因素就是(科學(xué)技術(shù)和存貨風(fēng)險(xiǎn))。P5719.第三利潤(rùn)源？P235第三利潤(rùn)源指的就是節(jié)省物流成本。2０.（連續(xù)生產(chǎn))的特點(diǎn)：?jiǎn)挝怀杀镜汀?kù)存風(fēng)險(xiǎn)高。P57連續(xù)生產(chǎn)的特點(diǎn)是：生產(chǎn)批量大、單位成本低、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)高、占用資金多。2l.解決沖突，成本最低的方法是？(溝通)P１87通過(guò)溝通來(lái)解決沖突是成本最低、效率最高的矛盾解決法。22.（制造商)是銷售渠道的核心。Ｐ572３.銷售渠道整合的最終目的是？P221渠道整合必須為涉及自身在內(nèi)的所有渠道成員發(fā)明更多的價(jià)值。24.從功能流的角度分析，能產(chǎn)生實(shí)物流,帶動(dòng)整個(gè)銷售渠道運(yùn)作的是(制造商)。Ｐ5725.建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的好處？P225渠道成員可以實(shí)現(xiàn)渠道資源共享,渠道的整體風(fēng)險(xiǎn)被分散,渠道的整體成本在各方的努力下會(huì)下降等。26.制造商的（靈活性生產(chǎn)戰(zhàn)略)。Ｐ５８靈活性生產(chǎn)戰(zhàn)略,特點(diǎn)是在接到顧客訂單后制造商才進(jìn)行進(jìn)貨和生產(chǎn),會(huì)出現(xiàn)批量小成本高的狀況,制造商需要簡(jiǎn)歷一個(gè)快速反映的系統(tǒng),以保證產(chǎn)品在交貨期內(nèi)完畢生產(chǎn)并交付。2７.什么叫寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷?什么叫單一渠道？什么是ABC管理法？P１12P11１P２51寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷強(qiáng)調(diào)在一個(gè)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)里有不同的渠道成員參與。單一渠道分銷指公司在一個(gè)商業(yè)轄區(qū)只和一個(gè)專業(yè)的經(jīng)銷商合作來(lái)為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)。AＢC管理法又叫ABC分析法。就是以某類庫(kù)存物資品種數(shù)占特資品種數(shù)的百分?jǐn)?shù)和該類物資金額占庫(kù)存物資總金額的百分?jǐn)?shù)大少為標(biāo)準(zhǔn)，將庫(kù)存物資分為A,B，C三類,進(jìn)行分級(jí)管理。２8.不具有商品所有權(quán)，只擁有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)的批發(fā)商屬于（代理批發(fā)商）。P5929.影響運(yùn)送工具選擇的因素?P2421，商品特性，2,運(yùn)送速度和路程。3,運(yùn)送能力和密度。4，運(yùn)送費(fèi)用。５，市場(chǎng)需求。３０.飛機(jī)制造業(yè)按（定單生產(chǎn)方式）進(jìn)行生產(chǎn)。Ｐ58３1．什么是經(jīng)銷批發(fā)商？什么是代理批發(fā)商?P5９經(jīng)銷批發(fā)商簡(jiǎn)稱經(jīng)銷商,是獨(dú)立運(yùn)作的，專門從事批發(fā)分銷的機(jī)構(gòu)。代理批發(fā)商簡(jiǎn)稱代理商,代理商并不取得商品的所有權(quán)，而是用有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán),代表制造商委托人與目的客戶溝通談判,促成交易。３2．(經(jīng)銷批發(fā)商）：在交易過(guò)程中,經(jīng)銷商購(gòu)買商品并取得商品的所有權(quán),再進(jìn)行存儲(chǔ)、分銷、最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員,經(jīng)銷商是最重要的批發(fā)商類型。P５９３3．銷售渠道的起點(diǎn)是?(制造商)34.什么叫制造商的(分銷機(jī)構(gòu)）?P59制造商的分銷機(jī)構(gòu)是由制造商自行創(chuàng)建、擁有一定獨(dú)立性的分銷機(jī)構(gòu),重要任務(wù)在于銷售本公司的產(chǎn)品，并非為市場(chǎng)內(nèi)所有商品提供銷售渠道網(wǎng)。35.竄貨有哪些種類？各自的定義,可以判斷出。P188１,良性竄貨：指公司在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期,故意無(wú)意選中流通較強(qiáng)的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象。2,惡性竄貨:指為獲取非正利潤(rùn),經(jīng)銷商蓄意向自己轄外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。3,自然性竄貨:指經(jīng)銷商在獲取正利潤(rùn)的同時(shí),無(wú)意中向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。３6.某制造商作為市場(chǎng)進(jìn)攻者,在選擇銷售渠道成員的時(shí)候,通常會(huì)采用(參照選擇策略)。P１５13７.商品在渠道流通過(guò)程中,最重要的變化是?(所有權(quán)轉(zhuǎn)移)38．什么是構(gòu)建渠道體系的(逆向拉動(dòng)選擇策略)。Ｐ152該策略往往為那些踏踏實(shí)實(shí)耕耘市場(chǎng)的市場(chǎng)追隨者制造商所選擇,通過(guò)刺激消費(fèi)者，由消費(fèi)者拉動(dòng)市場(chǎng)，進(jìn)而拉動(dòng)終端渠道與之合作,從而幫助其逐步建立起整套的渠道體系。39．馬斯洛需求層次理論是什么？P６6１,生理需求、2,安全需求、3，社會(huì)需求、４,尊重需求、5，自我實(shí)現(xiàn)需求。40.那些踏踏實(shí)實(shí)耕耘市場(chǎng)的市場(chǎng)追隨者制造商所選擇的是(逆向拉動(dòng)選擇策略）。P152４l．渠道成員選擇必須參考的標(biāo)準(zhǔn)？Ｐ１４7渠道成員的合作意向、渠道成員的自身因素(銷售能力、產(chǎn)品情況、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、區(qū)位情況、組織管理能力、歷史經(jīng)驗(yàn)、聲譽(yù)）、渠道風(fēng)險(xiǎn)。42.在選擇和獲得銷售渠道成員時(shí),分階段選擇策略適合(剛進(jìn)入市場(chǎng)的制造商)。P15１43.什么是水平渠道系統(tǒng)?P4是由兩家或兩家以上的公司橫向聯(lián)合,共同開(kāi)拓新的銷售渠道系統(tǒng)。44．實(shí)地考察有關(guān)經(jīng)銷商的顧客流量和銷售情況并分析其近年來(lái)銷售額水平及變化趨勢(shì)基礎(chǔ)上，對(duì)有關(guān)經(jīng)銷商的實(shí)際分銷能力進(jìn)行估計(jì)的評(píng)價(jià)。(銷售量評(píng)估法）P１５３45.公司吸引中間商的方法有哪些？Ｐ1501，優(yōu)秀且有賺錢潛力的產(chǎn)品。2,廣告和促銷支持。３，管理支的。4,公平交易和和諧合作關(guān)系。４6.理解評(píng)估渠道成員的（銷售量評(píng)估法）。Pl53實(shí)地考察有關(guān)經(jīng)銷商的顧客流量和銷售情況并分析其近年來(lái)銷售額水平及變化趨勢(shì)基礎(chǔ)上，對(duì)有關(guān)經(jīng)銷商的實(shí)際分銷能力進(jìn)行估計(jì)的評(píng)價(jià)。47.五力模型的內(nèi)容?P8４１,供應(yīng)商的議價(jià)能力。2,購(gòu)買者的議價(jià)能力。３,新進(jìn)入者的威脅。４，替代品的威脅。5,同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)。48.理解(直接經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)）。P164１,費(fèi)用補(bǔ)貼(1）廣告補(bǔ)貼、(2）陳列展示補(bǔ)貼、(３)示范表演征詢活動(dòng)補(bǔ)貼、（4)特定促銷期間的存貨補(bǔ)貼、（5)恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼。2，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)(1)貨品附贈(zèng)、(2）陳列設(shè)備獎(jiǎng)勵(lì)、(3)其他實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。４9.什么是零售商？舉例。P64零售商是指將商品和服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)群體的機(jī)構(gòu)。50.（經(jīng)銷商與制造商之間缺少信任)不屬于實(shí)行渠道激勵(lì)的必要性。Ｐ16２-１63渠道激勵(lì)實(shí)行的必要性有：(1）經(jīng)銷商的特殊地位導(dǎo)致其角色認(rèn)同感和需求與制造商設(shè)想的并不一致,（2）經(jīng)銷商的著眼點(diǎn)和制造商有所不同，（3)經(jīng)銷商一般代理不止一種產(chǎn)品,其產(chǎn)品組合的數(shù)量越多,對(duì)某一品牌的關(guān)注就越少。51.退出管理的環(huán)節(jié)有哪些?P831，測(cè)定顧客流失率,２，找出顧客流失的因素。3，測(cè)算流失顧客導(dǎo)致的利潤(rùn)損失。４，制定留住顧客的措施。52.渠道重心從省會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)逐步向地市縣一級(jí)推動(dòng),篩選有潛力的一級(jí)經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。（經(jīng)營(yíng)和通路管理的重心下移）。P２２353.零售商戰(zhàn)略有哪些?Ｐ6５1，專業(yè)化商品戰(zhàn)略。2,大量商品戰(zhàn)略。3，便宜戰(zhàn)略。4，集中服務(wù)，5，直接零售。5４．什么是渠道整合的(渠道集成）方法？P223把傳統(tǒng)渠道和新興渠道結(jié)合起來(lái)，充足運(yùn)用兩者各自的優(yōu)勢(shì)，發(fā)明全新的經(jīng)營(yíng)模式。５5．傳統(tǒng)銷售渠道的結(jié)構(gòu)變化？P1０~1１１,銷售渠道的扁平化。2，銷售渠道運(yùn)作模式的轉(zhuǎn)變,3,變交易關(guān)系為伙伴關(guān)系。4，渠道重心減少。56．為了擴(kuò)大銷售,從發(fā)達(dá)地區(qū)向地市縣推動(dòng)，建立自己的分支機(jī)構(gòu)和銷售網(wǎng)絡(luò)渠道,發(fā)展零售商，這種銷售渠道整合方法是(經(jīng)營(yíng)和通路管理重心下移）。P2235７.公司建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟最主線因素是？P2２５是建立者希望通過(guò)聯(lián)盟能為自己帶來(lái)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。58．什么是經(jīng)銷商建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的（實(shí)現(xiàn)差異化）動(dòng)機(jī)?P226（１）保證其所需產(chǎn)品的穩(wěn)定供應(yīng)(2)通過(guò)聯(lián)盟減少渠道成本（3)通過(guò)渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)差異化：通過(guò)與具有實(shí)力的制造商建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟,下游制造商可以占據(jù)有利的渠道資源,實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品和服務(wù)的差異化,更好的在下游經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利位置。59．產(chǎn)品特性影響渠道設(shè)計(jì)的因素涉及?Ｐ126１，目的市場(chǎng)特性，2，產(chǎn)品特性，3,中間商特性,4,競(jìng)爭(zhēng)特性，5，公司特性。6，環(huán)境特性。60.渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中,最高級(jí)的形式是(聯(lián)營(yíng)公司）。P２28６1.訂貨模型一一定期不定量模型?P２4９訂貨模型分為五種:1,定期定量模型。2,定期不定量模型。3，定量不定期模型。4，不定量不定期模型。5，有限進(jìn)貨率定期定量模型。定期不定量模型為訂貨時(shí)間固定不變,而訂貨的數(shù)量依實(shí)際庫(kù)存量和最高庫(kù)存量的差別而定。６2.權(quán)衡輕重首創(chuàng)股分銷售公司模式，通過(guò)在每個(gè)省選定幾家大經(jīng)銷商共同出資、參股組建銷售公司。體現(xiàn)了（渠道一體化)。Ｐ224６３.渠道系統(tǒng)中成本涉及?P20６1,直接推銷費(fèi)。2，市場(chǎng)促銷費(fèi)，3,渠道成員的代理費(fèi)。４，廠商自建渠道成本。６4.一種比較初級(jí)的形式,約束力不是很強(qiáng)銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是（會(huì)員制)。Ｐ22765.什么是特許渠道分銷?P11３是指公司和經(jīng)銷商合作建立一個(gè)具有“排他”性質(zhì)的銷售渠道,經(jīng)銷商只能經(jīng)營(yíng)該公司提供的產(chǎn)品或者服務(wù)，這種模式可以滿足公司對(duì)市場(chǎng)的特別需要。比競(jìng)爭(zhēng)者占據(jù)更加有利的競(jìng)爭(zhēng)位置。66．合作雙方不僅是互相持有一定數(shù)量的股份,并且在董事會(huì)里也是互相安排董事。（互相持股)。P2286７.渠道整合改善的主線思緒是實(shí)現(xiàn)？Ｐ220～221渠道整合改善的主線思緒是形成一個(gè)互動(dòng)聯(lián)盟，以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，集成增效強(qiáng)化渠道競(jìng)爭(zhēng)能力。68.什么是現(xiàn)代物流的(物流服務(wù)社會(huì)化）特性？P237眾多工商公司傾向于采用資源外取的方式，將本公司不擅長(zhǎng)的物流環(huán)節(jié)交由專業(yè)物流公司,或者在公司內(nèi)部設(shè)立相對(duì)獨(dú)立的物流專業(yè)部門，而將有限的資源集中于自己真正的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域。69．渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的核心是什么？P１0４以消費(fèi)者的需求為核心70．(促進(jìn)經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng))不適合從根源上解決竄貨問(wèn)題。P192竄貨問(wèn)題的解決：(1)選擇好經(jīng)銷商(２）發(fā)明良好的銷售環(huán)境（3）制定完善的銷售政策(４）采用有效的防止竄貨策略７１.選擇銷售渠道成員的策略有哪幾種?分階段選擇策略，參照選擇策略分別適合什么情形。P1511，分階段選擇策略。２,參照選擇策略。3,逆向拉動(dòng)選擇策略。分階段選擇策略合用于第一階段與第二階段。參照選擇策略合用于市場(chǎng)的進(jìn)攻者。72.制造商對(duì)銷售渠道評(píng)估的核心內(nèi)容是（設(shè)汁一組渠道績(jī)效評(píng)估指標(biāo))。P２０２73．渠道成員影響渠道風(fēng)險(xiǎn)的因素是什么?P１4９渠道風(fēng)險(xiǎn)重要受渠道成員的如下因素影響:對(duì)制造商渠道結(jié)構(gòu)的適應(yīng)限度,對(duì)商品的熱情,分銷成本，競(jìng)爭(zhēng)品的經(jīng)營(yíng)限度。７4．銷售渠道績(jī)效評(píng)估的核心內(nèi)容是(渠道績(jī)效評(píng)估指標(biāo)）。P20275.什么是水平渠道沖突？P177水平渠道沖突指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。7６.直銷人員工資、獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)以及招待費(fèi)等。是（直接推銷費(fèi)）。Ｐ20６77.渠道激勵(lì)失效的問(wèn)題具體表現(xiàn)為?P１6９1，過(guò)度依賴返利引發(fā)了渠道成員短期行為。２,頻繁使用進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)引發(fā)串貨和低價(jià)拋售。3,激勵(lì)不妥導(dǎo)致渠道成員缺少信任和忠誠(chéng)。78.（資金周轉(zhuǎn)率):就是指以產(chǎn)品銷售收入凈額去除資產(chǎn)平均占用額。P20６重點(diǎn)79.什么是社區(qū)公眾?P3８是指公司所在地鄰近的居民和社區(qū)組織。８０.什么是渠道的(銷售利潤(rùn)率）評(píng)估方法?P２0６所謂銷售利潤(rùn)率,就是指渠道系統(tǒng)當(dāng)期利潤(rùn)與當(dāng)期銷售收入之間的比率８１.渠道寬度設(shè)計(jì)中,影響較小的因素是什么？(中間商)Ｐ134渠道寬度設(shè)計(jì)中，中間商因素影響較小,來(lái)源于以下四個(gè)因素：1，市場(chǎng)因素。2,商品因素。３，公司因素。4,行為因素。82.稅后利潤(rùn)與凈資產(chǎn)的比率是(凈資產(chǎn)收益率）。Ｐ20683.什么是公司式垂直渠道系統(tǒng)？P4公司式垂直渠道系統(tǒng)是由一家公司擁有和管理若干工廠，批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu),控制渠道的若干層次，甚至整個(gè)銷售渠道,綜合經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)，批發(fā)和零售業(yè)務(wù)。84.某產(chǎn)品成本＝∑成本動(dòng)因成本+直接成本。Ｐ20885.營(yíng)銷渠道的實(shí)質(zhì)?（需求管理）P77營(yíng)銷渠道是以系統(tǒng)的理論為指導(dǎo)思想,將公司置于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境之中來(lái)考察公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。8６.理解(直接產(chǎn)品利潤(rùn)法)。Ｐ208直接產(chǎn)品利潤(rùn)法，是一種會(huì)計(jì)核算方法，用來(lái)檢查每一種產(chǎn)品對(duì)零售商的中利潤(rùn)的奉獻(xiàn)。8７.什么是整合渠道。P4整合渠道系統(tǒng)涉及三類:垂直渠道系統(tǒng)。水平渠道系統(tǒng)和復(fù)合渠道系統(tǒng)。88.某制造商運(yùn)用渠道成本與銷售額比率衡量渠道的動(dòng)作效率時(shí),發(fā)現(xiàn)該比率很高，則說(shuō)明（該渠道系統(tǒng)的效率很低)。P20989．最直接、最明確的渠道控制法？P５０１,強(qiáng)制性權(quán)利控制。2,運(yùn)用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得控制權(quán)。３,運(yùn)用品牌控制渠道。4,輔助銷售實(shí)現(xiàn)渠道控制。5,掌握下游經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)渠道控制。6,激勵(lì)手段進(jìn)行渠道控制。90．什么是經(jīng)銷批發(fā)商？Ｐ６2經(jīng)銷批發(fā)商簡(jiǎn)稱經(jīng)銷商，是獨(dú)立運(yùn)作的，專門從事批發(fā)分銷的機(jī)構(gòu)。９1.渠道績(jī)效評(píng)估的環(huán)節(jié)？P2０１1,明確公司總銷售目的。2，設(shè)計(jì)評(píng)估指標(biāo)，3,擬定重要指標(biāo),4，辨認(rèn)差距,制定渠道行為規(guī)劃。92．SWOT是指什么？Ｐ107SWOＴ一種公司內(nèi)部的分析方法。S代表優(yōu)勢(shì)。W代表弱勢(shì)。O代表機(jī)會(huì)。T代表威脅，其中S和W代表內(nèi)部因素,O和T代表外部因素。93.渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的核心？（以消費(fèi)者的需求為核心）P１0４9４.銷售渠道戰(zhàn)略聰明的四種形式中，約束力最強(qiáng)的和最弱的是哪二種?P22８經(jīng)銷商和制造商之間所簽訂的代理協(xié)議約束力最強(qiáng)。而一般的銷售代理協(xié)議約束力較弱。95.ＡＢC管理法的三級(jí)分類管理。Ｐ251ABC管理法的具體方法:1，A類庫(kù)存管理。2,C類庫(kù)存管理。3,B類庫(kù)存管理。96.特許渠道分銷是指？P113特許渠道分銷是指公司和經(jīng)銷商合作建立一個(gè)具有“排他”性的銷售渠道，經(jīng)銷商只能經(jīng)營(yíng)該公司提供的產(chǎn)品或者服務(wù),這種模式可以滿足公司對(duì)市場(chǎng)的特別需要，比競(jìng)爭(zhēng)者占據(jù)更加有利的競(jìng)爭(zhēng)位置。9７.也許引起法律問(wèn)題的渠道管理模式涉及?P32１,雙重分銷。２,逼迫經(jīng)營(yíng)。３，排他性交易。4，價(jià)格歧視與價(jià)格控制。5,拒絕交易。98.渠道成員若想成為渠道領(lǐng)袖，需要做到?P49１，樹(shù)立渠道領(lǐng)袖意識(shí)，培養(yǎng)渠道凝聚力。2，發(fā)明渠道領(lǐng)袖競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。３,保證與渠道成員的溝通協(xié)調(diào)。4，掌握利益分派權(quán)。5,完善渠道服務(wù)。99.渠道聯(lián)盟方式中聯(lián)營(yíng)公司是如何組成的?渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的各種形式中最高級(jí)的是會(huì)員制還是聯(lián)營(yíng)公司?Ｐ2281，只有當(dāng)渠道成員之間的合作發(fā)展到較高水平時(shí)，才會(huì)建立聯(lián)營(yíng)公司。重要形式是合資經(jīng)營(yíng),由聯(lián)盟雙方共同出資建立一個(gè)法律上具有法人地位的公司。董事會(huì)由雙方選派人員構(gòu)成，負(fù)責(zé)控制公司的決策權(quán)和人事權(quán)。２,渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的各種形式中最高級(jí)的是聯(lián)營(yíng)公司。１00.實(shí)體分派公司?(渠道成員）1.在銷售渠道設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮哪些因素？Ｐ126一、目的市場(chǎng)特性（1)消費(fèi)者市場(chǎng)大?。?)顧客的相對(duì)集中限度（3）顧客的購(gòu)買方式(4）顧客對(duì)不同營(yíng)銷方式的敏感性二、產(chǎn)品特性(1)產(chǎn)品的易毀性或易腐性(2）產(chǎn)品價(jià)值(３)產(chǎn)品的體積與重量(４)產(chǎn)品的技術(shù)性三、中間商特性四、競(jìng)爭(zhēng)特性五、公司特性（1)公司的實(shí)力(2)產(chǎn)品組合(3）渠道經(jīng)驗(yàn)(4)營(yíng)銷政策(5)公司的管理能力六、環(huán)境特性2.渠道控制的重要性有哪些?P４７一、渠道控制是實(shí)現(xiàn)渠道功能的基礎(chǔ)二、渠道控制是維持渠道生存和發(fā)展的前提條件三、渠道控制是渠道內(nèi)部關(guān)系協(xié)調(diào)、發(fā)明競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑3.結(jié)合銷售渠道激勵(lì)理論，公司對(duì)零售商的激勵(lì)方法有哪些？P１６3一、直接的經(jīng)濟(jì)性刺激:（1）費(fèi)用補(bǔ)貼(2）實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)二、政策性刺激：（1)經(jīng)銷專營(yíng)權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)(2）返利獎(jiǎng)勵(lì)（3)價(jià)格折扣(4)貨款政策三、服務(wù)性刺激：為經(jīng)銷商提供(1)人員培訓(xùn)(2)征詢服務(wù)(3)技術(shù)援助和支持（4）促銷援助和支持４.銷售渠道整合的環(huán)節(jié)。P２22第一步：將整個(gè)分銷過(guò)程的所有功能進(jìn)行拆分,然后為各部分分別選擇一至兩個(gè)能以最低成本、最高效率完畢此功能的渠道成員或渠道形式。第二步：將拆分的功能進(jìn)行合理有效的連接。第三步：最重要的是協(xié)調(diào)利益分派，保證公平公正，分清利益關(guān)系。5.銷售渠道整合的作用。P222(1)有助于實(shí)現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化(2）優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成互動(dòng)聯(lián)盟(３)有助于高效溝通，減少渠道沖突。６.為什么以二級(jí)城市為目的市場(chǎng)，談淡目的市場(chǎng)因素的內(nèi)容。P1２6一級(jí)市場(chǎng)趨于飽和，開(kāi)拓更廣闊的二級(jí)市場(chǎng);目的市場(chǎng)因素重要涉及：(1)消費(fèi)者市場(chǎng)大小、（2）顧客的相對(duì)集中度、(3)顧客的購(gòu)買方式、(4）顧客對(duì)不同營(yíng)銷方式的敏感性7.選擇成長(zhǎng)型代理商的因素是什么?答：在渠道建立初期，可選擇成長(zhǎng)性代理商,由于這樣的代理商較易管理，可通過(guò)它在區(qū)域內(nèi)迅速建立渠道體系,盡快開(kāi)拓市場(chǎng)。8.進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng),采用了銷售渠道整合中的什么方法，其優(yōu)點(diǎn)是什么?P223經(jīng)營(yíng)和通路管理的重心下移,優(yōu)點(diǎn)是：取消了中間流通環(huán)節(jié)，減少了渠道成本,廠家真正擁有屬于自己的零售網(wǎng)絡(luò),有助于對(duì)零售網(wǎng)絡(luò)的控制與管理。9.渠道激勵(lì)失效的問(wèn)題具體表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面?P169（1）過(guò)度依賴返利引發(fā)了渠道成員短期行為(２）頻繁使用進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)引發(fā)竄貨和低價(jià)拋售（3)激勵(lì)不妥導(dǎo)致渠道成員缺少信任和忠誠(chéng)1０.為了更好的激勵(lì)渠道成員，從戰(zhàn)略的高度考慮，可選擇哪些激勵(lì)措施？P１６9（１）制造商構(gòu)建新的激勵(lì)機(jī)制時(shí),應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變?cè)星莱蓡T之間的公平觀（2）制造商應(yīng)多采用過(guò)程激勵(lì)的方式激勵(lì)渠道成員(３）我們也應(yīng)當(dāng)結(jié)識(shí)到對(duì)渠道成員的激勵(lì)政策中“胡蘿卜加大棒”的政策是永遠(yuǎn)存在的。１1.渠道設(shè)計(jì)目的有哪些。渠道成員一般有哪幾類？渠道系統(tǒng)有哪幾種?Ｐ12９P17P3目的：1,目的市場(chǎng)的選擇。2，滿足目的市場(chǎng)。３，分析政治，經(jīng)濟(jì)和行業(yè)的環(huán)境。渠道成員渠道成員分為:制造商。中間商。輔助成員,終端用戶(消費(fèi)者與使用者）。渠道系統(tǒng)分為：傳統(tǒng)渠道和整合渠道兩大類。12．設(shè)計(jì)銷售渠道時(shí)需要考慮哪些產(chǎn)品特性？P１26１，產(chǎn)品的易毀或易腐性。2，產(chǎn)品價(jià)值。３，產(chǎn)品的體積與重量。４,產(chǎn)品的技術(shù)性。13.什么是關(guān)系營(yíng)銷？關(guān)系營(yíng)銷的重要性有哪些?P77P79關(guān)系營(yíng)銷是以系統(tǒng)的理論為指導(dǎo)思想，將公司置于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境之中來(lái)考察公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。關(guān)系營(yíng)銷的重要性體現(xiàn)在如下三個(gè)方面：１，幫助改善公司和渠道成員的關(guān)系。幫助改善公司和監(jiān)管者的關(guān)系。3，幫助改善公司和消費(fèi)者的關(guān)系。14．結(jié)合波特五力模型，分析案例中的銷售策略。Ｐ8４波特五力模型：１，供應(yīng)商的議價(jià)能力。2，購(gòu)買者的議價(jià)能力。3，新進(jìn)入者的威脅。４，替代品的威脅。5,同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)。15.銷售渠道激勵(lì)實(shí)行的必要性?Ｐ1６２１，經(jīng)銷商的特殊地位導(dǎo)致其角色認(rèn)同感和需求與制造商設(shè)想的并不一致。2,經(jīng)銷商的著眼點(diǎn)和制造商有所不同。3,經(jīng)銷商一般代理不止一種產(chǎn)品。16．公司在制定渠道戰(zhàn)略、進(jìn)行渠道成員選擇過(guò)程中，需要考察渠道成員的哪些能力？P1471,銷售能力。2，產(chǎn)品情況。3，經(jīng)濟(jì)實(shí)力。4，區(qū)位情況。５,組織管理能力。6歷史經(jīng)驗(yàn)。7，聲譽(yù)。１7.關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特性？P78１,雙向溝通。2，合作。3,雙贏。4,情感。５，控制。18.吸引和獲取渠道成員的措施有哪些?P1501，優(yōu)秀且有賺錢潛力的產(chǎn)品。２,廣告和促銷持持。3,管理支持。4,公平交易和和諧合作關(guān)系19.選擇渠道成員的原則？P1451,適合目的市場(chǎng)的原則。2,形象匹配的原則。3，提高效率的原則。4,互惠互利的原則。20.消費(fèi)者的種類有哪些?影響各種消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素有哪些?Ｐ６6Ｐ6８~69消費(fèi)者分為個(gè)人消費(fèi)者和組織消費(fèi)者。影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素：１，文化因素。２，社會(huì)因