待客之道-營(yíng)業(yè)員

促銷培訓(xùn)課程內(nèi)容公司發(fā)展說(shuō)明白酒產(chǎn)品知識(shí)了解你的賣場(chǎng)促銷工作規(guī)范再次認(rèn)識(shí)你的工作職責(zé)歡迎各位加入……進(jìn)入工作的第一步--與人溝通，介紹自己公司概況瀘州老窖全資子公司所屬行業(yè)：白酒行業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品：瀘州醇業(yè)務(wù)分布：渠道山東浙江江蘇湖南河南四川重慶陜西四川貴州商超家樂(lè)福好又多普瑪諾瑪歐尚聯(lián)華新一佳紅旗互惠直銷成都郊縣濃譽(yù)滿天下，瀘州醇更香公司組織架構(gòu)人力資源部客戶部直銷部商超部銷售部市場(chǎng)部促銷員總經(jīng)辦白酒知識(shí)四川國(guó)寶窖酒業(yè)有限公司課程內(nèi)容白酒的起源白酒的種類白酒的香型

白酒的種類

按釀酒原料劃分為：糧食白酒和代用原料白酒

按使用的糖化劑和發(fā)酵劑劃分為：大曲白酒、小曲白酒及

曲白酒

按發(fā)酵和蒸餾工藝區(qū)分為：固態(tài)法白酒和液態(tài)法白酒常見(jiàn)五種香型區(qū)分及代表名酒

醬香型白酒：酒色微黃而透明，無(wú)懸浮物，無(wú)沉淀，醬香突出、幽雅細(xì)膩，空杯留香幽雅持久，優(yōu)雅細(xì)膩，入口柔綿醇厚，回味悠長(zhǎng)，酒度低而不淡，酒香而不艷，飲后不上頭。以茅臺(tái)酒、金士力酒為代表。發(fā)酵工藝最為復(fù)雜。由于特定的土壤、水質(zhì)、氣候環(huán)境和獨(dú)特的工藝，離開(kāi)了茅臺(tái)鎮(zhèn)就生產(chǎn)不出優(yōu)質(zhì)醬香型白酒。

濃香型白酒：無(wú)色（或微黃）透明，窖香濃郁，入口綿甜爽凈，香味協(xié)調(diào)，余味悠長(zhǎng)。以五糧液為代表。在名優(yōu)酒中，濃香型白酒的產(chǎn)量最大。

常見(jiàn)五種香型區(qū)分及代表名酒

兼香型白酒：清澈透明，醬濃諧調(diào)、幽雅舒適，細(xì)膩豐滿，回味爽凈，余味悠長(zhǎng)。有濃頭醬尾之稱，以西鳳酒為代表。

常見(jiàn)五種香型區(qū)分及代表名酒

清香型白酒：無(wú)色、清亮透明，無(wú)懸浮物、無(wú)沉淀，清香純正，入口綿甜，香味協(xié)調(diào)，醇厚爽冽，尾凈香長(zhǎng)。以汾酒為代表。

常見(jiàn)五種香型區(qū)分及代表名酒

米香型白酒：無(wú)色透明，蜜香清雅，入口綿甜，落落爽凈，回味怡暢。以桂林三花酒為代表。常見(jiàn)五種香型區(qū)分及代表名酒

了解你的賣場(chǎng)四川國(guó)寶窖酒業(yè)有限公司一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象上門推銷的業(yè)務(wù)人員態(tài)度總是很好，而店鋪內(nèi)的營(yíng)業(yè)人員態(tài)度總是不太好！如何接觸顧客妥善地款待顧客留心觀察判斷顧客的需要保持暢通聯(lián)系找出適合顧客的貨品給顧客提供其他選擇總結(jié)妥善款待顧客顧客服務(wù)從顧客進(jìn)入你商店那一刻開(kāi)始。人們往往在接觸的頭幾秒內(nèi)就決定是否喜歡一些人，是否對(duì)他們感覺(jué)良好，是否愿意與他們做生意。45％的顧客會(huì)有可能因售貨員熱誠(chéng)幫助而增加花費(fèi)，18％的顧客會(huì)因?yàn)椴粷M售貨員的態(tài)度而離開(kāi)商店。最初的招呼應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：表示知道顧客的存在不要讓顧客等得太久要盡量和顧客眼神接觸展示自己專業(yè)而友善的形象需選擇配合您商店的衣著向顧客顯示出您樂(lè)意幫助他尋找話題展開(kāi)對(duì)話觀察顧客以找出線索展開(kāi)話題找出您與顧客的共同興趣妥善款待顧客妥善款待顧客最初的招呼應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：語(yǔ)氣要肯定，但不要語(yǔ)帶催迫您說(shuō)話的內(nèi)容和方式應(yīng)該配合顧客的個(gè)性和情緒讓顧客知道您會(huì)以他喜歡的方式去幫助他：贊賞顧客的口味、認(rèn)同顧客是專家、展示了您對(duì)產(chǎn)品物有所值的認(rèn)知向?qū)Ψ剿型姓叨家泻魧?duì)與顧客同行者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)會(huì)給顧客留下好印象留心觀察你注意觀察顧客一會(huì)兒，就會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客很多事情：如果顧客直接步向某一商品說(shuō)明：他已知道他想要什么，他需要的是快速有效率的服務(wù)；如果顧客在很愉快地瀏覽，你的最佳做法是向他打招呼，表示當(dāng)他有需要時(shí)會(huì)馬上幫助，然后給予他自由瀏覽的空間。留心觀察其他情況包括：不斷查看價(jià)錢牌；四處張望，望著貨品的上面而不是直接望著貨品；經(jīng)常望著商店的鐘；對(duì)選擇兩件類似貨品猶豫不決。判斷顧客的需要有些顧客很清楚知道自己要什么；有些顧客可能只有一個(gè)大概的想法；有些顧客完全沒(méi)有特定的念頭，只有想找些東西滿足自己的購(gòu)買欲而已；要擅于判斷顧客的需要，你可用兩個(gè)方法收集顧客資料：一是通過(guò)小心的觀察；二是發(fā)問(wèn)適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。判斷顧客的需要發(fā)問(wèn)適當(dāng)?shù)膯?wèn)題：顧客可能會(huì)告訴你他們想要什么，但不一定會(huì)告訴你為什么。如果你能發(fā)問(wèn)適當(dāng)?shù)膯?wèn)題，你就能找出他們購(gòu)物的動(dòng)機(jī)，從而提高你滿足顧客和售出貨品的機(jī)會(huì)。詢問(wèn)的問(wèn)題要讓顧客可以和你繼續(xù)談下去。含有“哪位”、“什么”、“哪里”、“何時(shí)”、“怎樣”、“為什么”等疑問(wèn)詞的問(wèn)題，可以讓對(duì)話得以延續(xù)。判斷顧客的需要延續(xù)對(duì)話的問(wèn)題：您是給哪位買的？您要找什么東西？那個(gè)特別的日子是什么？您在哪里見(jiàn)過(guò)？您會(huì)把它用在什么地方？那個(gè)特別的日子是何時(shí)？您是何時(shí)決定需要用到它的？您是從哪里得知本店的消息？這個(gè)牌子您經(jīng)常用嗎？為什么您需要那個(gè)型號(hào)呢？保持暢通聯(lián)系你要注意保持與顧客的聯(lián)系，要避免令顧客作出使對(duì)話終結(jié)的回應(yīng)，如“不必了，我只是看看”等有些問(wèn)題不但會(huì)令顧客作出使對(duì)話終止的回應(yīng)，更會(huì)損害售出貨品的機(jī)會(huì)。保持暢通聯(lián)系知道什么問(wèn)題不可問(wèn)：避免直接問(wèn)顧客他準(zhǔn)備花多少錢，但可用延續(xù)對(duì)話的方式來(lái)處理，就可避免將一些顧客或會(huì)考慮的可能性排除在外。不要發(fā)問(wèn)一些問(wèn)題，迫顧客在未看貨品前就作決定。發(fā)問(wèn)問(wèn)題時(shí)，要小心不要把顧客置于守勢(shì)。保持暢通聯(lián)系當(dāng)你發(fā)問(wèn)后要用心聆聽(tīng)：如果顧客覺(jué)得你有聽(tīng)取、了解并關(guān)心他們所說(shuō)的話，他們會(huì)信任你，如果他們信任你，跟你買東西的機(jī)會(huì)就更大。要對(duì)顧客的回答表示很感興趣，顧客會(huì)欣賞售貨員對(duì)他的需要表示理解和有興趣，而不單只是做一宗生意。保持暢通聯(lián)系循序漸進(jìn)：如果你問(wèn)得其所，顧客的每一個(gè)答案都應(yīng)可以讓你更加了解如何能滿足他的需要。從顧客那里取得足夠資料的技巧，可以在兩方面幫助你成功：一是滿足顧客現(xiàn)在的需要，二是讓顧客知道將來(lái)你也可以滿足他的需要。找出適合顧客的貨品從顧客處取得提示最好的做法是由客人自己提供所需商品的資料；給予顧客資料，幫助他收窄找尋范圍；額外的服務(wù)給顧客找出符合其需要的貨品，如果你能花時(shí)間去了解你的顧客，就可以作出建議，擴(kuò)大顧客選擇范圍。你要發(fā)問(wèn)，并向顧客道出任何可能幫助到你滿足顧客需要的額外服務(wù)，然后讓顧客告訴你他需要什么，做個(gè)好的聆聽(tīng)者，你必然有所得。給顧客提供其他選擇當(dāng)你不能提供顧客所需的貨品時(shí)，如你能頭腦靈活地解決問(wèn)題，就可以幫助你賺得熟客。只要能夠?qū)︻櫩秃拓浧酚凶銐虻牧私?，很多時(shí)都能提出很好的其他選擇給顧客。首先獲得顧客同意當(dāng)你給顧客建議其他選擇時(shí)，要肯定代替品的特點(diǎn)能迎合顧客所需要硬銷是會(huì)留下壞印象給顧客提供其他選擇如果你的店沒(méi)有顧客所需要的特定貨品或服務(wù)時(shí)：你最優(yōu)先的做法永遠(yuǎn)是給顧客建議其他選擇你的下一個(gè)做法就是為客人做特別訂購(gòu)再下一個(gè)做法是介紹客人到另一家有賣那種貨品的商店你可再多做一步：打電話到另一家店確認(rèn)他們有沒(méi)有那件貨品，如果有，告訴客人怎樣去你這為客人著想的做法，能夠令客人下次要買東西時(shí)再來(lái)找你總