第五章 國際市場進(jìn)入戰(zhàn)略

課前須知中國四大汽車集團(tuán)是哪四家？2/5/20231華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航課前須知A、中國第一汽車集團(tuán)公司（吉林長春）B、東風(fēng)汽車公司（湖北武漢）C、上海汽車工業(yè)總公司（上海）D、中國長安汽車集團(tuán)股份有限公司（北京）2009年1月14日，國務(wù)院出臺了《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展和振興規(guī)劃》，首次正式提出一汽、東風(fēng)、上汽、長安四大汽車集團(tuán)，并鼓勵(lì)這四家汽車企業(yè)在全球范圍內(nèi)開展汽車產(chǎn)業(yè)重組兼并。2/5/20232華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航2/5/20233華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航聽過后者么？什么關(guān)聯(lián)？中國的？本田（日）—廣州本田豐田（日）—一汽豐田、廣汽豐田大眾（德）—上海大眾、一汽大眾現(xiàn)代（韓）—北京現(xiàn)代奧迪（德）—一汽奧迪寶馬（德）—華晨寶馬凱迪拉克（美）：上海通用凱迪拉克福特（美）：長安福特2/5/20234華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航引例想一想：國外汽車企業(yè)是如何進(jìn)入我國市場的？

2/5/20235華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航引例北京現(xiàn)代汽車有限公司成立于2002年10月18日，注冊資金27.1億人民幣。韓國現(xiàn)代自動車株式會社和北京汽車投資有限公司各占50％。2/5/20236華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航引例廣州本田汽車有限公司于1998年7月1日成立，它是由廣州汽車集團(tuán)公司（簡稱廣汽集團(tuán)）與日本本田技研工業(yè)株式會社（簡稱本田公司）共同出資組建的合資公司雙方各占50%股份，合作年限為30年。

2/5/20237華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航引例上海大眾汽車有限公司成立于1985年3月，是中德合資的企業(yè)，是中國改革開放后第一家轎車合資企業(yè)中德雙方投資比例各占50%，合同期限為45年。2/5/20238華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航引例想一想：跨國企業(yè)進(jìn)入他國市場時(shí)，除了合資外，還有哪些形式？同時(shí)需要考慮哪些因素呢？

2/5/20239華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航第五章

國際市場進(jìn)入戰(zhàn)略2/5/202310學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、學(xué)習(xí)國際市場進(jìn)入模式：包含出口進(jìn)入模式、合同進(jìn)入模式、投資進(jìn)入模式2、掌握出口進(jìn)入模式、合同進(jìn)入模式、投資進(jìn)入模式的主要形式；3、理解企業(yè)進(jìn)入國際市場時(shí)，選用各種進(jìn)入模式的優(yōu)勢和不足；4、學(xué)習(xí)當(dāng)企業(yè)進(jìn)行國際市場進(jìn)入模式的選擇時(shí)，影響因素有哪些；5、掌握國內(nèi)企業(yè)海外營銷的三種理念。2/5/202311華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航第五章國際市場進(jìn)入戰(zhàn)略第一節(jié)國際市場進(jìn)入模式第二節(jié)影響國際市場進(jìn)入模式選擇的因素第三節(jié)國內(nèi)企業(yè)海外營銷本章小結(jié)2/5/202312華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航第一節(jié)國際市場進(jìn)入模式1、出口進(jìn)入模式內(nèi)涵（理解）2、出口進(jìn)入模式形式（掌握）3、出口進(jìn)入模式優(yōu)勢與不足（理解）4、合同進(jìn)入模式內(nèi)涵（理解）5、合同進(jìn)入模式形式（掌握）6、合同進(jìn)入模式優(yōu)勢與不足（理解）7、投資進(jìn)入模式內(nèi)涵（理解）8、投資進(jìn)入模式形式（掌握）9、投資進(jìn)入模式優(yōu)勢與不足（理解）10、國際市場進(jìn)入模式的比較（理解）2/5/202313華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航第一節(jié)國際市場進(jìn)入模式1、出口進(jìn)入模式2、合同進(jìn)入模式3、投資進(jìn)入模式2/5/202314華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航企業(yè)與外國市場直接聯(lián)系，通過外國中間商出口銷售在國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品。第一節(jié)國際市場進(jìn)入模式1、出口進(jìn)入模式2、合同進(jìn)入模式3、投資進(jìn)入模式間接出口直接出口企業(yè)在本國制造產(chǎn)品，銷往海外。分為（1）間接出口（2）直接出口企業(yè)并不與外國市場聯(lián)系，只通過國內(nèi)中間商出口銷售在國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品。2/5/202315華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航1、出口進(jìn)入模式想一想：間接出口與直接出口在現(xiàn)實(shí)生活中，都有哪些形式呢？2/5/202316華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航第一節(jié)國際市場進(jìn)入模式1、出口進(jìn)入模式2、合同進(jìn)入模式3、投資進(jìn)入模式（1）間接出口（2）直接出口A、國際貿(mào)易公司B、合作出口（互補(bǔ)）C、外國企業(yè)駐本國采購處A、最終用戶B、國外中間商C、企業(yè)國外子公司2/5/202317華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航1、出口進(jìn)入模式想一想：間接出口模式對企業(yè)來說，有哪些優(yōu)勢和不足？

2/5/202318華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航（1）間接出口的優(yōu)勢A、可以借助中間商打開國外市場，企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)相對較小B、企業(yè)不用處理產(chǎn)品出口及在國外運(yùn)營等繁瑣工作，成本相對較低C、由于沒有投入大量的渠道開發(fā)資金，當(dāng)對中間商不滿意時(shí)可及時(shí)調(diào)換，靈活性較強(qiáng)2/5/202319華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航（1）間接出口的不足A、不利于企業(yè)對國外市場信息的掌握B、不利于企業(yè)對于國外市場的控制C、不利于企業(yè)積累國際營銷經(jīng)驗(yàn)D、不利于樹立企業(yè)國際市場形象（品牌的建立）E、不利于企業(yè)國外營銷渠道的建設(shè)2/5/202320華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航實(shí)例：中國電動工具的國際營銷模式中國生產(chǎn)的電動工具己占全球70％市場份額，但是利潤卻只占10％；主要問題：我們的企業(yè)沒有品牌，沒有終極市場。終極市場就是帶品牌的銷售收入

因?yàn)槠放?、銷售渠道和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)這三樣最關(guān)鍵的東西掌握在別人手里

2/5/202321華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航1、出口進(jìn)入模式想一想：什么樣的企業(yè)適合采用間接出口模式進(jìn)入他國市場？2/5/202322華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航1、出口進(jìn)入模式想一想：什么樣的企業(yè)適合采用間接出口模式進(jìn)入他國市場？A、初次或者偶爾進(jìn)入國際市場/經(jīng)常B、企業(yè)資金、實(shí)力、營銷人才缺乏的中小企業(yè)/大企業(yè)C、對自身產(chǎn)品銷往哪里關(guān)注小的企業(yè)/關(guān)注大的企業(yè)2/5/202323華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航第一節(jié)國際市場進(jìn)入模式1、出口進(jìn)入模式2、合同進(jìn)入模式3、投資進(jìn)入模式（1）間接出口（2）直接出口A、國際貿(mào)易公司B、合作出口（互補(bǔ)）C、外國企業(yè)駐本國采購處A、最終用戶B、國外中間商C、企業(yè)國外子公司2/5/202324華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航1、出口進(jìn)入模式想一想：直接出口模式對企業(yè)來說，有哪些優(yōu)勢和不足？

2/5/202325華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航（1）直接出口的優(yōu)勢A、有利于企業(yè)對國外市場信息的掌握B、有利于企業(yè)對于國外市場的控制C、有利于企業(yè)積累國際營銷經(jīng)驗(yàn)D、有利于樹立企業(yè)國際市場形象（品牌的建立）E、有利于企業(yè)國外營銷渠道的建設(shè)2/5/202326華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航（1）直接出口的不足A、自己投入資金開拓國外市場，企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)相對較大B、企業(yè)要自己處理產(chǎn)品出口及在國外運(yùn)營等繁瑣工作（如信息搜集、人員招聘、銷售渠道建設(shè)、店面選址、產(chǎn)品定價(jià)等），成本相對較高2/5/202327華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航1、出口進(jìn)入模式想一想：什么樣的企業(yè)適合采用直接出口模式進(jìn)入他國市場？2/5/202328華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航1、出口進(jìn)入模式想一想：什么樣的企業(yè)適合采用直接出口模式進(jìn)入他國市場？A、經(jīng)常進(jìn)入國際市場/初次或者偶爾B、企業(yè)資金、實(shí)力、營銷人才雄厚的大企業(yè)/中小企業(yè)C、對自身產(chǎn)品銷往哪里關(guān)注的企業(yè)/不關(guān)注的企業(yè)2/5/202329華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航第一節(jié)國際市場進(jìn)入模式1、出口進(jìn)入模式2、合同進(jìn)入模式3、投資進(jìn)入模式（1）間接出口（2）直接出口A、國際貿(mào)易公司B、合作出口（互補(bǔ)）C、外國企業(yè)駐本國采購處A、最終用戶B、國外中間商C、企業(yè)國外子公司2/5/202330華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航第一節(jié)國際市場進(jìn)入模式1、出口進(jìn)入模式2、合同進(jìn)入模式3、投資進(jìn)入模式指本企業(yè)通過與目標(biāo)市場國家的企業(yè)之間訂立長期的、非投資性的無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓合作合同，而進(jìn)入目標(biāo)國家市場。

想一想：什么算是企業(yè)的無形資產(chǎn)？2/5/202331華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航2、合同進(jìn)入模式無形資產(chǎn)是指企業(yè)擁有或者控制的沒有實(shí)物形態(tài)的可辨認(rèn)非貨幣性資產(chǎn)。主要包括專利權(quán)、非專利技術(shù)、商標(biāo)權(quán)、著作權(quán)、土地使用權(quán)、特許權(quán)、知識、技能等。2/5/202332華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航同學(xué)須知：與出口進(jìn)入模式的不同在于，合同進(jìn)入模式下，企業(yè)輸出的是技術(shù)、技能和工藝等無形資產(chǎn)，而不是有形的產(chǎn)品，因而：（1）可以克服由于運(yùn)輸成本過高而使某些出口產(chǎn)品在國際市場上缺乏競爭力的問題（2）技術(shù)租賃給他人，由他人經(jīng)營運(yùn)作，因此可以避免經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，保持穩(wěn)定的收入2/5/202333華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航2、合同進(jìn)入模式想一想：合同進(jìn)入模式在現(xiàn)實(shí)生活中，都有哪些形式呢？2/5/202334華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航第一節(jié)國際市場進(jìn)入模式1、出口進(jìn)入模式2、合同進(jìn)入模式3、投資進(jìn)入模式（1）間接出口（2）直接出口（1）許可經(jīng)營（2）特許經(jīng)營（3）合約制造（4）工程承包A、國際貿(mào)易公司B、合作出口（互補(bǔ)）C、外國企業(yè)駐本國采購處A、最終用戶B、國外中間商C、企業(yè)國外子公司2/5/202335華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航第一節(jié)國際市場進(jìn)入模式1、出口進(jìn)入模式2、合同進(jìn)入模式3、投資進(jìn)入模式（1）間接出口（2）直接出口（1）許可經(jīng)營（2）特許經(jīng)營（3）合約制造（4）工程承包A、國際貿(mào)易公司B、合作出口（互補(bǔ)）C、外國企業(yè)駐本國采購處A、最終用戶B、國外中間商C、企業(yè)國外子公司2/5/202336華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航（1）許可經(jīng)營企業(yè)在一定時(shí)限內(nèi)，將企業(yè)的專利、技術(shù)或商標(biāo)的使用權(quán)轉(zhuǎn)移給國外另一家企業(yè)，并得到許可費(fèi)或其他補(bǔ)償。例如，LG的“脫皮控心”戰(zhàn)略：LG把VCD外包給中國的數(shù)千家企業(yè)，員工11萬人，而利潤僅僅1.1億美元；LG把關(guān)鍵的芯片技術(shù)自己控制，員工700人，而利潤為3.5億美元2/5/202337華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航LG的許可經(jīng)營解碼芯片機(jī)芯VCD整機(jī)市場技術(shù)轉(zhuǎn)讓行業(yè)利潤1.1億美元11萬人700人利潤3.5億美元脫皮控心2/5/202338華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航2、合同進(jìn)入模式想一想：許可經(jīng)營模式對企業(yè)來說，有哪些優(yōu)勢和不足？

2/5/202339華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航（1）許可經(jīng)營的優(yōu)勢A、有利于避開貿(mào)易壁壘，利用自身知識產(chǎn)權(quán)等無形資產(chǎn)，在國外獲取更多利潤。B、企業(yè)無需投資，靠技術(shù)、商標(biāo)等無形資產(chǎn)的租賃或轉(zhuǎn)讓，風(fēng)險(xiǎn)很小。C、可將本國落后的技術(shù)轉(zhuǎn)移到需要的目標(biāo)國家市場。2/5/202340華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航（1）許可經(jīng)營的不足A、授權(quán)后，對自己的知識產(chǎn)權(quán)等無形資產(chǎn)，在他國的使用控制和參與能力減弱，不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。B、被許可方掌握技術(shù)等無形資產(chǎn)后，可能會成為自己以后的競爭對手或超越自己。（加多寶與王老吉）2/5/202341華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航2、合同進(jìn)入模式想一想：什么樣的企業(yè)適合采用許可經(jīng)營模式進(jìn)入他國市場？2/5/202342華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航2、合同進(jìn)入模式想一想：什么樣的企業(yè)適合采用許可經(jīng)營模式進(jìn)入他國市場？A、希望靠自己無形資產(chǎn)賺錢的企業(yè)B、此項(xiàng)技術(shù)、商標(biāo)等無形資產(chǎn)在國內(nèi)競爭力下降或落后，但在國外競爭力較強(qiáng)或先進(jìn)2/5/202343華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航第一節(jié)國際市場進(jìn)入模式1、出口進(jìn)入模式2、合同進(jìn)入模式3、投資進(jìn)入模式（1）間接出口（2）直接出口（1）許可經(jīng)營（2）特許經(jīng)營（3）合約制造（4）工程承包A、國際貿(mào)易公司B、合作出口（互補(bǔ)）C、外國企業(yè)駐本國采購處A、最終用戶B、國外中間商C、企業(yè)國外子公司2/5/202344華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航（2）特許經(jīng)營指特許經(jīng)營權(quán)擁有者以合同約定的形式，允許被特許經(jīng)營者有償使用其名稱、商標(biāo)、專有技術(shù)及運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)等從事經(jīng)營活動的商業(yè)模式。

這種模式和許可經(jīng)營模式很相似，不同的是：特許方要給予被特許方以生產(chǎn)、裝修、人員培訓(xùn)、管理、市場運(yùn)作等方面的指導(dǎo)和幫助，如肯德基、麥當(dāng)勞。2/5/202345華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航實(shí)例：麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營麥當(dāng)勞前身是由莫里士-麥當(dāng)勞和理查-麥當(dāng)勞兄弟于1940開辦的一家汽車餐廳。麥當(dāng)勞2012年公司營收合計(jì)275.67億美元，其中含特許經(jīng)營收入89.64億美元。麥當(dāng)勞餐廳包括自有和特許兩類，截止2012年末麥當(dāng)勞在全球擁有6598家自有經(jīng)營餐廳，27882家特許經(jīng)營餐廳。2/5/202346華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航實(shí)例：麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營麥當(dāng)勞全球連鎖經(jīng)營模式，即特許經(jīng)營。麥當(dāng)勞向符合條件的特許經(jīng)營者收取首期使用費(fèi)，并按特許經(jīng)營者每月銷售額收取服務(wù)費(fèi)和許可費(fèi)。A、年限：10年B、麥當(dāng)勞加盟金：250萬～320萬元人民幣，主要包括餐廳的裝修、設(shè)備和招牌等費(fèi)用，并不包括經(jīng)營場所的租金和員工費(fèi)用。C、愿意接受全面的培訓(xùn)計(jì)劃，并全方位地熟悉麥當(dāng)勞餐廳的營運(yùn)；D、投資者是個(gè)人，而不是用偽造的資料來投資麥當(dāng)勞餐廳的業(yè)務(wù)。等等2/5/202347華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航實(shí)例：可口可樂的特許經(jīng)營1886年5月8日，美國佐治亞州的約翰·彭伯頓（藥劑師）想發(fā)明一種飲料，一種讓很多需要補(bǔ)充營養(yǎng)的人喜歡喝的飲料。他發(fā)現(xiàn)這種飲料具有提神、鎮(zhèn)靜的作用，他又向這種飲料中加入了糖漿、水和冰塊，嘗了嘗，味道很好，不過在倒第二杯時(shí)，助手一不小心加入了蘇打水（二氧化碳和水），但是味道卻更好了。合伙人羅賓遜從糖漿的兩種成分，激發(fā)出命名的靈感，這兩種成分就是古柯（Coca）的葉子和可拉（Kola）的果實(shí)，羅賓遜為了整齊劃一，將Kola的K改C，然后在兩個(gè)詞中間加一橫，于是Coca-Cola便誕生了，第一份可口可樂售價(jià)為五美分。2/5/202348華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航實(shí)例：可口可樂的特許經(jīng)營真正使可口可樂大展拳腳的，還是兩位美國律師。他們到當(dāng)時(shí)可口可樂公司的老板阿薩·錢德勒的辦公室，提出一個(gè)創(chuàng)新的商業(yè)合作方式-特許經(jīng)營，就是由可口可樂公司售給他們原漿，他們自己投資生產(chǎn)公司及售賣點(diǎn)，將原漿兌水，裝瓶，出售。按可口可樂公司的要求生產(chǎn)及品質(zhì)保證2/5/202349華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航實(shí)例：可口可樂的特許經(jīng)營可口可樂公司總部提供“可口可樂原漿”，其余99.67%的原料，比如水、碳酸、砂糖、香料和各種添加物全部由當(dāng)?shù)靥卦S經(jīng)營者調(diào)配。各地特許經(jīng)營者的生產(chǎn)和銷售的基本方式、廣告宣傳、員工教育都由可口可樂公司總部來決定。具體業(yè)務(wù)由各地特許經(jīng)營者自己來開展，如各種瓶子、罐子、裝罐機(jī)器、輸送工具、冷卻機(jī)、攪拌機(jī)、紙杯等。可口可樂的特許經(jīng)營模式使得它可以在世界各地建立銷售網(wǎng)絡(luò)，在碳酸飲料市場獨(dú)占鰲頭。2/5/202350華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航2、合同進(jìn)入模式想一想：特許經(jīng)營模式對企業(yè)來說，有哪些優(yōu)勢和不足？

2/5/202351華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航（2）特許經(jīng)營的優(yōu)勢A、有償使用自己的有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，獲取更多的利潤。B、以較少的資本（指導(dǎo)/培訓(xùn)），即可拓展國外市場。C、測試國外市場，降低國外投資風(fēng)險(xiǎn)。D、與加盟者是合作伙伴關(guān)系，指導(dǎo)對方如何盈利，再利益分享。E、掌控核心技術(shù)，不怕更換加盟者。2/5/202352華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航（2）特許經(jīng)營的不足A、不是所有企業(yè)都可以采用，必須具有知名的品牌、領(lǐng)先的技術(shù)、完善的運(yùn)營管理等。B、收益水平、控制權(quán)、產(chǎn)品質(zhì)量、信息搜集等方面，不如自己在國外直接投資運(yùn)營好。2/5/202353華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航2、合同進(jìn)入模式想一想：什么樣的企業(yè)適合采用特許經(jīng)營模式進(jìn)入他國市場？2/5/202354華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航2、合同進(jìn)入模式想一想：什么樣的企業(yè)適合采用特許經(jīng)營模式進(jìn)入他國市場？A、品牌、商標(biāo)等著名/一般的企業(yè)B、技術(shù)領(lǐng)先、管理模式完善具有特色的企業(yè)/技術(shù)一般、管理模式一般的企業(yè)例如，可口可樂、百事可樂、麥當(dāng)勞、肯德基、德克士、希爾頓飯店等2/5/202355華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航第一節(jié)國際市場進(jìn)入模式1、出口進(jìn)入模式2、合同進(jìn)入模式3、投資進(jìn)入模式（1）間接出口（2）直接出口（1）許可經(jīng)營（2）特許經(jīng)營（3）合約制造（4）工程承包A、國際貿(mào)易公司B、合作出口（互補(bǔ)）C、外國企業(yè)駐本國采購處A、最終用戶B、國外中間商C、企業(yè)國外子公司2/5/202356華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航（3）合約制造是指企業(yè)與國外廠家訂立合同，由國外廠家按照合同要求制造約定產(chǎn)品，而由企業(yè)本身負(fù)責(zé)市場銷售的一種市場進(jìn)入方式。例如，廣汽豐田、一汽大眾等知名企業(yè)的汽車零部件就從日本和韓國零部件生產(chǎn)廠家按照合約形式生產(chǎn)并進(jìn)口。OEM(OriginalEquipmentManufacture)，英文直譯為原始設(shè)備制造，俗稱貼牌生產(chǎn)。2/5/202357華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航同學(xué)須知：貼牌生產(chǎn)是指已經(jīng)確立品牌優(yōu)勢的企業(yè)掌握著關(guān)鍵的核心技術(shù)，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和開發(fā)新產(chǎn)品，控制銷售渠道，但是自己生產(chǎn)能力有限，或者發(fā)現(xiàn)其它生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)這種產(chǎn)品的成本比自己生產(chǎn)的成本低，為了降低上新生產(chǎn)線的風(fēng)險(xiǎn)，甚至為了贏得市場時(shí)間，通過合同委托訂購的方式向其它生產(chǎn)廠商下訂單，由這些廠商代為制造，對所訂產(chǎn)品低價(jià)買斷，并直接貼上自己的品牌商標(biāo)進(jìn)行銷售。2/5/202358華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航實(shí)例：nike在我國的貼牌生產(chǎn)例如，nike在我國具有多家生產(chǎn)制造其產(chǎn)品的合作伙伴，如福建大豐集團(tuán)旗下的多家鞋類制造廠和山東青島的泰光鞋業(yè)集團(tuán)。這些大型的生產(chǎn)工廠與散落在中國其他地區(qū)的nike制造廠所生產(chǎn)的nike運(yùn)動鞋，占到了nike在全世界鞋類生產(chǎn)市場的90%以上。同時(shí)，nike所有的高端產(chǎn)品生產(chǎn)線也都集中在我國。Nike通過和這些生產(chǎn)企業(yè)訂立合同，按照nike要求制造產(chǎn)品，再由nike將這些產(chǎn)品銷往世界各地。2/5/202359華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航2、合同進(jìn)入模式想一想：合約制造模式對企業(yè)來說，有哪些優(yōu)勢和不足？

2/5/202360華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航（3）合約制造的優(yōu)勢A、當(dāng)?shù)厣a(chǎn)、當(dāng)?shù)劁N售，可快速進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?，并容易被?dāng)?shù)卣畾g迎。B、與當(dāng)?shù)厣a(chǎn)企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系。C、可將自身的生產(chǎn)成本轉(zhuǎn)移到研發(fā)、銷售渠道或品牌建設(shè)上來。D、與直接國外建廠相比，投入少風(fēng)險(xiǎn)低。E、掌控品牌、核心技術(shù)和銷路，不怕更換合作伙伴。2/5/202361華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航（3）合約制造的不足A、國外生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量可能不合格，因此質(zhì)量要嚴(yán)格把關(guān)，否則會影響企業(yè)的國際聲譽(yù)。B、國外生產(chǎn)企業(yè)可能掌握你的生產(chǎn)技術(shù)，再創(chuàng)建同質(zhì)量的其他品牌，成為你的競爭者，因此，對于核心技術(shù)、銷路等要有所保留。2/5/202362華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航2、合同進(jìn)入模式想一想：什么樣的企業(yè)適合采用合約制造模式進(jìn)入他國市場？2/5/202363華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航2、合同進(jìn)入模式想一想：什么樣的企業(yè)適合采用合約制造模式進(jìn)入他國市場？A、自身具備世界著名品牌、領(lǐng)先的研發(fā)能力、廣泛的銷路。例如，諾基亞、摩托羅拉、IBM、惠普、愛立信、阿迪、nike等公司2/5/202364華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航實(shí)例：中國—世界工廠現(xiàn)在許多著名國際品牌都成功登錄中國，在中國做OEM，中國現(xiàn)在已經(jīng)成為全球的OEM生產(chǎn)基地，名副其實(shí)的“世界工廠”。在家電行業(yè)，越來越多的世界著名廠商將生產(chǎn)轉(zhuǎn)移至中國，從三星到LG，從松下到東芝、索尼，從西門子到伊萊克斯。當(dāng)今世界幾乎所有的家電名牌都有在中國生產(chǎn)產(chǎn)品，而中國的家電企業(yè)有90%在做OEM，通過珠三角、長三角、環(huán)渤海灣三大家電業(yè)制造基地的建立，確立了中國作為世界家電制造中心的地位。2/5/202365華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航實(shí)例：中國—世界工廠我國服裝業(yè)已成為世界服裝市場的“生產(chǎn)車間”，為世界諸多品牌做OEM?！癓EE”、耐克，阿迪達(dá)斯，英國馬莎，日本“伊騰忠”，意大利“瑪佐托”等眾多國際知名服裝企業(yè)都選擇中國為生產(chǎn)基地進(jìn)行服裝貼牌生產(chǎn)。在國內(nèi)的廣東、江浙、福建等地區(qū),已形成了以O(shè)EM為核心內(nèi)容的比較鮮明的產(chǎn)業(yè)集群。有著“中國襯衫名鎮(zhèn)”之稱的浙江省楓橋鎮(zhèn),就已廣泛應(yīng)用OEM模式，老人頭、啄木鳥、登喜路、圣羅蘭、蘋果、袋鼠等國際品牌均已在該鎮(zhèn)落戶。

2/5/202366華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航實(shí)例：中國—世界工廠同學(xué)須知：目前，我國的生產(chǎn)企業(yè)一般采取的就是“市場換技術(shù)”的貼牌方式。解決方案：我國的生產(chǎn)企業(yè)通過10-20年的貼牌生產(chǎn)，不斷提高自身研發(fā)技術(shù)、生產(chǎn)技能、發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求并能滿足、拓展銷路、打造自身的世界名牌，自強(qiáng)不息。2/5/202367華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航2、合同進(jìn)入模式拓展思考：中國作為世界加工基地，做貼牌生產(chǎn)不好么？2/5/202368華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航拓展思考：貼牌生產(chǎn)在貼牌生產(chǎn)過程中，雖然使用的是國外的商標(biāo)，但畢競這些產(chǎn)品上印有“madeinChina”?！癿adeinChina”的產(chǎn)品質(zhì)量越好，就會有越多的世界名牌與“madeinChina”印在一起。久而久之，中國自然就成了名牌產(chǎn)品的生產(chǎn)大國。那時(shí)，在其他國家消費(fèi)者的心目中，好東西都是在中國生產(chǎn)的，“madeinChina”就是名牌，就是高質(zhì)量的代表。但現(xiàn)實(shí)中，我國還生產(chǎn)低質(zhì)量無商標(biāo)的雜牌商品2/5/202369華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航第一節(jié)國際市場進(jìn)入模式1、出口進(jìn)入模式2、合同進(jìn)入模式3、投資進(jìn)入模式（1）間接出口（2）直接出口（1）許可經(jīng)營（2）特許經(jīng)營（3）合約制造（4）工程承包A、國際貿(mào)易公司B、合作出口（互補(bǔ)）C、外國企業(yè)駐本國采購處A、最終用戶B、國外中間商C、企業(yè)國外子公司2/5/202370華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航（4）工程承包就是企業(yè)為國外政府或企業(yè)建設(shè)一個(gè)工廠體系或工程體系，承擔(dān)全部設(shè)計(jì)、建造、安裝、調(diào)試以及試生產(chǎn)等活動，試生產(chǎn)成功后一次性移交當(dāng)?shù)卣蚱髽I(yè)管理。工程承包模式最具吸引力之處在于，它所簽訂的合同往往是大型的長期項(xiàng)目，利潤頗豐。但也正是由于其長期性，這類項(xiàng)目的不確定性因素也因此而增加。2/5/202371華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航實(shí)例：中興通訊的工程承包2005年1月14日，在葡萄牙總統(tǒng)桑帕約的注視下，中興通訊與葡萄牙電信集團(tuán)簽署了《關(guān)于在研發(fā)領(lǐng)域展開深入戰(zhàn)略合作備忘錄》。同月，中興通訊與英特爾宣布，將共同推進(jìn)全球基于WiMAX技術(shù)的寬帶無線解決方案采用。同年2月14日，在法國，中興通訊與全球第一大電信基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商阿爾卡特“跨國聯(lián)姻”，成為電信業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。2/5/202372華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航實(shí)例：中興通訊的工程承包在歐洲，中興通訊產(chǎn)品進(jìn)入俄羅斯、羅馬尼亞、挪威、希臘等多個(gè)國家，特別是在舉世矚目的2004年雅典奧運(yùn)會上，中興通訊承建16個(gè)場館的ADSL寬帶接入工程，這是國產(chǎn)設(shè)備首次承擔(dān)奧運(yùn)會通信網(wǎng)建設(shè)。在亞洲，中興CDMA承建印尼全國網(wǎng)，合同金額高達(dá)4760萬美元，此外還獲得印度、沙特阿拉伯、越南、尼泊爾、蒙古、烏茲別克斯坦等多個(gè)國家的CDMA項(xiàng)目。2/5/202373華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航實(shí)例：中興通訊的工程承包在非洲，中興GSM系統(tǒng)承建贊比亞第一大GSM全國網(wǎng)絡(luò)。在南美，中興通訊獲巴西電信運(yùn)營商VIVO公司總金額約為1億美元的手機(jī)訂單，這是中國手機(jī)廠商目前為止在海外獲得的最大的單筆合同。截至目前，中興通訊的產(chǎn)品已進(jìn)入全球60多個(gè)國家和地區(qū)，中興通訊進(jìn)入國際市場的主要方式就是工程承包。2/5/202374華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航2、合同進(jìn)入模式想一想：工程承包模式對企業(yè)來說，有哪些優(yōu)勢和不足？

2/5/202375華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航（4）工程承包的優(yōu)勢A、有利于發(fā)揮工程承包者的整體優(yōu)勢，設(shè)計(jì)、研發(fā)、采購、生產(chǎn)、運(yùn)營等，利潤豐厚。B、一旦做好，有利于企業(yè)國際品牌的塑造。C、有利于與當(dāng)?shù)卣蚱髽I(yè)建立長久合作關(guān)系。2/5/202376華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航中工國際集團(tuán)緬甸曼德勒橋項(xiàng)目緬甸永森甘蔗糖廠項(xiàng)目孟加拉程控交換機(jī)項(xiàng)目蘇丹泵站灌溉項(xiàng)目2/5/202377華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航廣西來賓電廠的工程承包法國電力國際公司占60%，美國通用電氣阿爾卑斯公司占40%，總投資額6.16億美元，運(yùn)營15年后無償轉(zhuǎn)交給廣西政府。2/5/202378華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航（4）工程承包的不足A、投資巨大，風(fēng)險(xiǎn)高，因此最好承包國外政府或有信譽(yù)企業(yè)的項(xiàng)目。B、由于所簽訂的合同往往是大型的長期項(xiàng)目，因此不確定性因素也會增加。（如我國在利比亞的石油開采與建設(shè)）2/5/202379華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航2、合同進(jìn)入模式想一想：什么樣的企業(yè)適合采用工程承包模式進(jìn)入他國市場？2/5/202380華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航2、合同進(jìn)入模式想一想：什么樣的企業(yè)適合采用工程承包模式進(jìn)入他國市場？A、自身具備領(lǐng)先的項(xiàng)目研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、管理等能力的企業(yè)。例如，中興、華為、聯(lián)想、海爾、中建一局、美國波音公司、德國西門子、法國阿爾卡特等公司2/5/202381華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航第一節(jié)國際市場進(jìn)入模式1、出口進(jìn)入模式2、合同進(jìn)入模式3、投資進(jìn)入模式（1）間接出口（2）直接出口（1）許可經(jīng)營（2）特許經(jīng)營（3）合約制造（4）工程承包A、國際貿(mào)易公司B、合作出口（互補(bǔ)）C、外國企業(yè)駐本國采購處A、最終用戶B、國外中間商C、企業(yè)國外子公司2/5/202382華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航第一節(jié)國際市場進(jìn)入模式1、出口進(jìn)入模式2、合同進(jìn)入模式3、投資進(jìn)入模式投資模式屬于進(jìn)入國際市場的高級階段，我國的“走出去”戰(zhàn)略所指的主要就是投資模式。投資進(jìn)入模式是指企業(yè)在國際目標(biāo)市場投資建立企業(yè)，并對其經(jīng)營管理擁有一定程度的控制權(quán)的市場進(jìn)入模式。2/5/202383華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航2、合同進(jìn)入模式想一想：投資進(jìn)入模式在現(xiàn)實(shí)生活中，都有哪些形式呢？2/5/202384華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航第一節(jié)國際市場進(jìn)入模式1、出口進(jìn)入模式2、合同進(jìn)入模式3、投資進(jìn)入模式（1）間接出口（2）直接出口（1）許可經(jīng)營（2）特許經(jīng)營（3）合約制造（4）工程承包A、國際貿(mào)易公司B、合作出口（互補(bǔ)）C、外國企業(yè)駐本國采購處A、最終用戶B、國外中間商C、企業(yè)國外子公司（1）合資進(jìn)入（2）獨(dú)資進(jìn)入2/5/202385華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航3、投資進(jìn)入模式（1）合資進(jìn)入是指與目標(biāo)國家的企業(yè)聯(lián)合投資，共同經(jīng)營、共同分享股權(quán)、管理權(quán)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)（合資建廠或合資技術(shù)研發(fā)）。例如，國內(nèi)汽車行業(yè)的廣汽豐田、廣汽本田、一汽大眾、上海大眾、華晨寶馬等2/5/202386華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航實(shí)例：海爾在約旦的合資海爾與約旦MEC公司合資建立約旦海爾生產(chǎn)基地，利用約旦MEC公司成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)以極短的時(shí)間在中東市場迅速打開局面，成功深入中東地區(qū)。與此同時(shí)，海爾利用約旦出口美國市場零關(guān)稅的優(yōu)惠政策，將海爾產(chǎn)品大量出口美國。2/5/202387華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航跳板實(shí)例：海爾在約旦的合資2/5/202388華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航3、投資進(jìn)入模式想一想：合資進(jìn)入模式對企業(yè)來說，有哪些優(yōu)勢和不足？

2/5/202389華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航（1）合資模式的優(yōu)勢A、可以利用合資伙伴的銷售網(wǎng)絡(luò)，迅速進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?。B、與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合資辦廠，容易被當(dāng)?shù)卣邮?，給予一定方便。C、與海外企業(yè)合資技術(shù)，有利于研發(fā)技術(shù)的提升和創(chuàng)新。D、對合資公司的運(yùn)營有一定的話語權(quán)，并共同分擔(dān)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。2/5/202390華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航（1）合資模式的不足A、合資后，雙方的技術(shù)和商業(yè)秘密可能會有所流失。B、合資后，企業(yè)對國外合資企業(yè)的控制和全球協(xié)調(diào)能力相對較低。C、合資后，國外合資企業(yè)可能掌握技術(shù)后，成為你的國際競爭對手。2/5/202391華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航合資經(jīng)營調(diào)查根據(jù)一份對170多個(gè)跨國公司的調(diào)查結(jié)果：在所涉及的11000個(gè)合資經(jīng)營企業(yè)中，超過1/3的公司很不穩(wěn)定。最后，要么以關(guān)系破裂而告終，要么導(dǎo)致一方的權(quán)力大大高于合作者。2/5/202392華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航3、投資進(jìn)入模式想一想：什么樣的企業(yè)適合采用合資模式進(jìn)入他國市場？2/5/202393華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航3、投資進(jìn)入模式想一想：什么樣的企業(yè)適合采用合資模式進(jìn)入他國市場？A、自身有很強(qiáng)實(shí)力，如資金雄厚、技術(shù)領(lǐng)先、世界著名品牌的企業(yè)。2/5/202394華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航第一節(jié)國際市場進(jìn)入模式1、出口進(jìn)入模式2、合同進(jìn)入模式3、投資進(jìn)入模式（1）間接出口（2）直接出口（1）許可經(jīng)營（2）特許經(jīng)營（3）合約制造（4）工程承包A、國際貿(mào)易公司B、合作出口（互補(bǔ)）C、外國企業(yè)駐本國采購處A、最終用戶B、國外中間商C、企業(yè)國外子公司（1）合資進(jìn)入（2）獨(dú)資進(jìn)入2/5/202395華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航3、投資進(jìn)入模式（2）獨(dú)資進(jìn)入是指企業(yè)獨(dú)自到目標(biāo)國家去兼并國外企業(yè)或投資建廠，進(jìn)行產(chǎn)銷活動。例如，2010年3月28日晚9點(diǎn)吉利在瑞典以18億美元收購沃爾沃100%股權(quán)。2/5/202396華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航3、投資進(jìn)入模式吉利得到了：（1）沃爾沃商標(biāo)的全球所有權(quán)和使用權(quán)。包括轎車、SUV（SportUtilityVehicle）運(yùn)動型多用途汽車、MPV(multi-PurposeVehicles)多用途汽車、十座以下面包車、1.5噸以下輕型卡車和其他總量5.4噸以下的所有其他車輛（商務(wù)車、公交車除外）2/5/202397華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航2/5/202398華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航3、投資進(jìn)入模式（2）得到了涵蓋發(fā)動機(jī)、整車、平臺、模具、安全技術(shù)、電子控制技術(shù)等領(lǐng)域10963項(xiàng)專利和專用知識產(chǎn)權(quán)。（3）得到了擁有整車和關(guān)鍵零部件開發(fā)經(jīng)驗(yàn)、數(shù)據(jù)庫齊全、設(shè)施完善先進(jìn)、卓有成效的數(shù)字化汽車設(shè)計(jì)開發(fā)平臺，擁有4000多名高素質(zhì)研發(fā)人才。2/5/202399華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航3、投資進(jìn)入模式（4）得到了沃爾沃10個(gè)系列可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品，四驅(qū)轎車及核心零部件技術(shù)、3個(gè)高效節(jié)能環(huán)保的產(chǎn)品平臺。（5）得到了哥德堡托斯蘭德、比利時(shí)根特市、烏德瓦拉、馬來西亞4個(gè)整車廠，約56.8萬輛的年產(chǎn)量及先進(jìn)的制造裝備和設(shè)施。2/5/2023100華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航3、投資進(jìn)入模式（6）得到了一家發(fā)動機(jī)公司，三家零部件公司，一個(gè)擁有40%股權(quán)的生產(chǎn)變速箱、懸架及底盤附件的公司，以及面向全球市場的倉儲物流中心。（7）得到了分布于一百多個(gè)國家的2300多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售服務(wù)體系。2/5/2023101華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航3、投資進(jìn)入模式國外獨(dú)資建廠海爾將全球分為11個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)，目前已在其中8個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)建立了13個(gè)生產(chǎn)基地；在美國、巴基斯坦兩國分別設(shè)立了工業(yè)園。在進(jìn)入順序上，海爾奉行“先難后易”的策略。為了降低國外建廠的風(fēng)險(xiǎn)，海爾堅(jiān)持“先有市場、然后建廠，建廠時(shí)必須達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)”的原則。2/5/2023102華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航3、投資進(jìn)入模式想一想：獨(dú)資進(jìn)入模式對企業(yè)來說，有哪些優(yōu)勢和不足？

2/5/2023103華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航（2）獨(dú)資模式的優(yōu)勢A、對企業(yè)的控制力強(qiáng)，具有絕對話語權(quán)，獨(dú)享利潤。B、市場信息反饋迅速，便于應(yīng)對當(dāng)?shù)厥袌龅淖兓、便于企業(yè)積累跨國營銷與運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)。D、有利于保護(hù)核心技術(shù)和商業(yè)機(jī)密。E、有效規(guī)避貿(mào)易壁壘及匯率變化帶來的風(fēng)險(xiǎn)2/5/2023104華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航（2）獨(dú)資模式的不足A、投入資金較多，運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)較大。B、要了解當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r、政策法規(guī)、競爭情況、人文風(fēng)俗等宏觀、微觀環(huán)境，有一定難度。C、初來乍到，開拓新市場，有一定難度。2/5/2023105華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航3、投資進(jìn)入模式想一想：什么樣的企業(yè)適合采用獨(dú)資模式進(jìn)入他國市場？2/5/2023106華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航3、投資進(jìn)入模式想一想：什么樣的企業(yè)適合采用獨(dú)資模式進(jìn)入他國市場？A、自身有很強(qiáng)實(shí)力，如資金雄厚、技術(shù)領(lǐng)先、世界著名品牌的企業(yè)。2/5/2023107華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航第一節(jié)國際市場進(jìn)入模式1、出口進(jìn)入模式2、合同進(jìn)入模式3、投資進(jìn)入模式（1）間接出口（2）直接出口（1）許可經(jīng)營（2）特許經(jīng)營（3）合約制造（4）工程承包A、國際貿(mào)易公司B、合作出口（互補(bǔ)）C、外國企業(yè)駐本國采購處A、最終用戶B、國外中間商C、企業(yè)國外子公司（1）合資進(jìn)入（2）獨(dú)資進(jìn)入2/5/2023108華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航10、國際市場進(jìn)入模式的比較（1）進(jìn)入深度（2）控制程度（3）靈活性（4）風(fēng)險(xiǎn)2/5/2023109華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航2/5/2023110華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航2/5/2023111華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航2/5/2023112華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航2/5/2023113華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航2/5/2023114華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航理念須知：在企業(yè)實(shí)際運(yùn)作過程中，企業(yè)不應(yīng)該只考慮用一種方式進(jìn)入國際化市場，而是要根據(jù)實(shí)際情況，選擇一種或幾種進(jìn)入國外市場的模式；同樣，企業(yè)也不能對所有的國外市場都使用相同的進(jìn)入模式。但選擇何種進(jìn)入方式——出口進(jìn)入、合同進(jìn)入還是投資進(jìn)入，一句話：是風(fēng)險(xiǎn)、成本和收益的權(quán)衡。2/5/2023115華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航第一節(jié)國際市場進(jìn)入模式1、出口進(jìn)入模式2、合同進(jìn)入模式3、投資進(jìn)入模式（1）間接出口（2）直接出口（1）許可經(jīng)營（2）特許經(jīng)營（3）合約制造（4）工程承包A、國際貿(mào)易公司B、合作出口（互補(bǔ)）C、外國企業(yè)駐本國采購處A、最終用戶B、國外中間商C、企業(yè)國外子公司（1）合資進(jìn)入（2）獨(dú)資進(jìn)入2/5/2023116華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航第一節(jié)國際市場進(jìn)入模式1、出口進(jìn)入模式內(nèi)涵（理解）2、出口進(jìn)入模式形式（掌握）3、出口進(jìn)入模式優(yōu)勢與不足（理解）4、合同進(jìn)入模式內(nèi)涵（理解）5、合同進(jìn)入模式形式（掌握）6、合同進(jìn)入模式優(yōu)勢與不足（理解）7、投資進(jìn)入模式內(nèi)涵（理解）8、投資進(jìn)入模式形式（掌握）9、投資進(jìn)入模式優(yōu)勢與不足（理解）10、國際市場進(jìn)入模式的比較（理解）2/5/2023117華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航想一想：在企業(yè)選擇國際市場進(jìn)入模式時(shí)，有哪些因素會影響企業(yè)的選擇？第二節(jié)影響國際市場進(jìn)入模式選擇的因素2/5/2023118華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航想一想：在企業(yè)選擇國際市場進(jìn)入模式時(shí)，有哪些因素會影響企業(yè)的選擇？A、目標(biāo)國家的政策、法律、人文、習(xí)俗、市場規(guī)模、競爭情況等B、自己國內(nèi)的政策、法律、人文、習(xí)俗、市場規(guī)模、競爭情況等C、企業(yè)的未來發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品國際市場定位、品牌的塑造、資金、實(shí)力、技術(shù)、研發(fā)、資源投入情況等第二節(jié)影響國際市場進(jìn)入模式選擇的因素2/5/2023119華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航綜合應(yīng)用：假定目標(biāo)市場國家的代理商或經(jīng)銷商好且容易獲得應(yīng)該采取什么市場進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、合同進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場國家的代理商或經(jīng)銷商差或難以獲得應(yīng)該采取什么市場進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、合同進(jìn)入B、直接出口2/5/2023120華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航綜合應(yīng)用：假定目標(biāo)市場國家的代理商或經(jīng)銷商好且容易獲得應(yīng)該采取什么市場進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、合同進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場國家的代理商或經(jīng)銷商差或難以獲得應(yīng)該采取什么市場進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、合同進(jìn)入B、直接出口2/5/2023121華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航綜合應(yīng)用：假定目標(biāo)市場國家采取自由進(jìn)口政策應(yīng)該采取什么市場進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、合同進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場國家采取限制進(jìn)口政策應(yīng)該采取什么市場進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、合同進(jìn)入B、直接出口2/5/2023122華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航綜合應(yīng)用：假定目標(biāo)市場國家采取自由進(jìn)口政策應(yīng)該采取什么市場進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、合同進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場國家采取限制進(jìn)口政策應(yīng)該采取什么市場進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、合同進(jìn)入B、直接出口2/5/2023123華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航綜合應(yīng)用：假定目標(biāo)市場國家采取自由投資政策應(yīng)該采取什么市場進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、合同進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場國家采取限制投資政策應(yīng)該采取什么市場進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、合同進(jìn)入B、直接出口2/5/2023124華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航綜合應(yīng)用：假定目標(biāo)市場國家采取自由投資政策應(yīng)該采取什么市場進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、合同進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場國家采取限制投資政策應(yīng)該采取什么市場進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、合同進(jìn)入B、直接出口2/5/2023125華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航綜合應(yīng)用：假定自己國家的生產(chǎn)成本高應(yīng)該采取什么模式進(jìn)入國外市場？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、合同進(jìn)入B、直接出口假定自己國家的生產(chǎn)成本低應(yīng)該采取什么模式進(jìn)入國外市場？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、合同進(jìn)入B、直接出口2/5/2023126華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航綜合應(yīng)用：假定自己國家的生產(chǎn)成本高應(yīng)該采取什么模式進(jìn)入國外市場？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、合同進(jìn)入B、直接出口假定自己國家的生產(chǎn)成本低應(yīng)該采取什么模式進(jìn)入國外市場？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、合同進(jìn)入B、直接出口2/5/2023127華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航綜合應(yīng)用：假定本國采取自由或鼓勵(lì)海外投資政策應(yīng)該采取什么模式進(jìn)入國外市場？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、合同進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場國家采取限制海外投資政策應(yīng)該采取什么模式進(jìn)入國外市場？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、合同進(jìn)入B、直接出口2/5/2023128華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航綜合應(yīng)用：假定本國采取自由或鼓勵(lì)海外投資政策應(yīng)該采取什么模式進(jìn)入國外市場？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、合同進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場國家采取限制海外投資政策應(yīng)該采取什么模式進(jìn)入國外市場？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、合同進(jìn)入B、直接出口2/5/2023129華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航綜合應(yīng)用：假定企業(yè)資源和投入豐富、定位國際市場應(yīng)該采取什么模式進(jìn)入國外市場？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、合同進(jìn)入B、直接出口假定企業(yè)資源和投入有限、定位不明確應(yīng)該采取什么模式進(jìn)入國外市場？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、合同進(jìn)入B、直接出口2/5/2023130華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航綜合應(yīng)用：假定企業(yè)資源和投入豐富、定位國際市場應(yīng)該采取什么模式進(jìn)入國外市場？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、合同進(jìn)入B、直接出口假定企業(yè)資源和投入有限、定位不明確應(yīng)該采取什么模式進(jìn)入國外市場？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、合同進(jìn)入B、直接出口2/5/2023131華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航第二節(jié)影響國際市場進(jìn)入模式選擇的因素1、企業(yè)外部因素（理解）（1）國際市場環(huán)境（2）國內(nèi)市場環(huán)境例如，政策、法律、人文、習(xí)俗、市場規(guī)模、競爭情況等2、企業(yè)內(nèi)部因素（理解）例如，企業(yè)的未來發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品國際市場定位、品牌的塑造、資金、實(shí)力、技術(shù)、研發(fā)、資源投入情況等2/5/2023132華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航第三節(jié)國內(nèi)企業(yè)海外營銷1、搶占生產(chǎn)市場理念（掌握）2、塑造著名品牌理念（掌握）3、先搶占市場，再打造品牌理念（掌握）2/5/2023133華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航1、搶占生產(chǎn)市場理念格蘭仕自1995年8月份，榮登國內(nèi)微波爐銷售榜首，從1995年全年的25.1%，到2000年6月的74.1%，格蘭仕占據(jù)了國內(nèi)微波爐生產(chǎn)市場的大半江山；在國際市場，格蘭仕也成為全球最大規(guī)模的微波爐生產(chǎn)企業(yè)，全球市場占有率近35%，海外營銷取得戰(zhàn)略階段性成功。2/5/2023134華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航1、搶占生產(chǎn)市場理念格蘭仕海外營銷的理念就是：先搶占微波爐這一領(lǐng)域的生產(chǎn)市場，讓世界上所有品牌的微波爐都由格蘭仕生產(chǎn)，按價(jià)位生產(chǎn)不同質(zhì)量的微波爐，然后再貼上其他國家的品牌售賣。2/5/2023135華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航2/5/2023136華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航1、搶占生產(chǎn)市場理念格蘭仕具體做法：格蘭仕：堅(jiān)持要對方將成套的、最先進(jìn)的設(shè)備或生產(chǎn)線拿到格蘭仕！想一想：國外知名企業(yè)憑什么將自己先進(jìn)的設(shè)備和生產(chǎn)線、技術(shù)交給格蘭仕，讓格蘭仕代為生產(chǎn)自己的產(chǎn)品？要想讓對方交出設(shè)備和技術(shù)，就必須有不可抗拒的誘惑力——低到他們無法達(dá)到的價(jià)格。2/5/2023137華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航2/5/2023138華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航2/5/2023139華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航2/5/2023140華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航2/5/2023141華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航2/5/2023142華北科技學(xué)院管理學(xué)院杜航1、搶占生產(chǎn)市場理念格蘭仕：搶占生產(chǎn)市場，靠的就是中國