保險代理公司的發(fā)展優(yōu)勢

行業(yè)展望未來10年中國保險業(yè)的主要趨勢1、新的保險需求結(jié)構(gòu)2、新的競爭的手段3、新的技術(shù)4、新的人口變化趨勢5、新的監(jiān)管環(huán)境

1、新的保險需求結(jié)構(gòu)1）從國際經(jīng)驗看，人均收入突破1000美元后，人壽保險的購買量將迅速增加；然后是3000美元一道線；再后就是10000美元；所以，未來10年，中國保險市場將迎來新一輪快速發(fā)展！中產(chǎn)階層、農(nóng)民群體、富裕人群—三大購買主體。我們的目標群體是什么？2）第一階段，消費者追求以較低成本獲得大眾化的、基本財務(wù)風(fēng)險保障；保險公司產(chǎn)品差異不大，競爭主要集中在價格上；進入第二階段,消費者開始追求個人價值最大化,希望獲得個性化、定制的風(fēng)險保障；保險公司提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù),競爭主要集中在產(chǎn)品靈活性和服務(wù)水準上。

2、新的競爭的手段市場競爭格局:大型金控集團、專業(yè)化保險公司、專業(yè)化行業(yè)服務(wù)提供商大型公司通過兼并、收購獲得規(guī)模優(yōu)勢，提供全面理財服務(wù)中小公司通過細分市場成為專業(yè)化的保險公司中國營銷員體制的改革，將促使產(chǎn)銷分離，專業(yè)化的保險分銷機構(gòu)獲得快速發(fā)展3、新的技術(shù)---將帶動產(chǎn)品、服務(wù)及業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新新技術(shù)舉例對保險行業(yè)的影響超級計算能力產(chǎn)品創(chuàng)新---利用超級計算能力建立模型進行風(fēng)險定價，使可保風(fēng)險范圍擴大生物識別技術(shù)客戶服務(wù)---利用生物識別技術(shù)進行遠程客戶身份識別移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)客戶體驗傳統(tǒng)銷售漏斗模型

7

10次接觸5次面談3份建議書1個成交客戶※.高效獲客漏斗模型

81個活動3個影響力中心10個準客戶影響力經(jīng)營的核心理念

4、新的人口變化趨勢1）市場主體的變化：80后、90后逐漸成為保險市場最主要的購買群體和銷售人才來源。如何接近他們、吸引他們加入保險銷售行業(yè)，如何讓他們相信保險--誰在這兩個方面占得先機，誰將在未來10年引領(lǐng)市場；2）老年化速度加快，養(yǎng)老問題成為國家持續(xù)解決的難題，這給商業(yè)年金和健康保險帶來了巨大發(fā)展機會。

5、新的監(jiān)管環(huán)境1）保險監(jiān)管的廣度和深度都會加大；2）規(guī)范經(jīng)營將是各家公司必須要走的路；3）從銷售誤導(dǎo)轉(zhuǎn)為專業(yè)化銷售保險新政

目錄2023/2/5昔日香餑餑今日遭冷遇

過去20多年，房地產(chǎn)業(yè)一直作為

我國經(jīng)濟發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)。12月11日，中央經(jīng)濟工作會議閉幕，

只字未提樓市！

萬通集團主席馮侖：“互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在被扶正了，保險業(yè)定位成支柱產(chǎn)業(yè)了，房地產(chǎn)卻下堂了，看別人在主桌上吃飯，心里酸溜溜的”。華遠地產(chǎn)前董事長任志強：“房地產(chǎn)投資下滑已經(jīng)成為必然趨勢，甚至沒有看到任何理由能阻止”。這是任志強第一次唱衰樓市！任志強稱，“2015年要密切注意中央在干什么”2023/2/5

中共中央、國務(wù)院在干什么？14/442014年8月13日，國務(wù)院發(fā)布《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的若干意見》-“新國十條”——預(yù)示著保險業(yè)的又一個春天要來臨了！新國十條：“加快發(fā)展”

而且目標明確，舉措清晰15/44舊國十條：“政策發(fā)展”核心解讀“新國十條”

目錄“一個”定位“二個”目標“三項”政策“四個”增強一個定位——支柱地位！

發(fā)展保險業(yè)的重要意義加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)，對完善現(xiàn)代金融體系、帶動擴大社會就業(yè)、促進經(jīng)濟提質(zhì)增效升級、創(chuàng)新社會治理方式、保障社會穩(wěn)定運行、提升社會安全感、提高人民群眾生活質(zhì)量具有重要意義。建設(shè)有市場競爭力、富有創(chuàng)造力和充滿活力的現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)，使現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)成為完善金融體系的支柱力量、改善民生保障的有力支撐、創(chuàng)新社會管理的有效機制、促進經(jīng)濟提質(zhì)增效的高效引擎和轉(zhuǎn)變政府職能的重要抓手。保險是現(xiàn)代經(jīng)濟的重要產(chǎn)業(yè)和風(fēng)險管理的基本手段，是社會文明水平、經(jīng)濟發(fā)達程度、社會治理能力的重要標志。發(fā)展保險業(yè)的總體要求保險業(yè)的重要地位1目標:保險業(yè)總資產(chǎn)占金融業(yè)總資產(chǎn)20%(現(xiàn)在不足5%)兩個目標——2014-2020年保險業(yè)的發(fā)展目標全國保險密度走勢全國保險深度走勢單位（元/人）單位（%）“新國十條首次提出2020年保險業(yè)發(fā)展目標”2020年國內(nèi)保險密度目標3500元/人2020年國內(nèi)保險深度目標5%22014-2020壽險保費規(guī)模預(yù)計年化復(fù)合增速將達13.5%—15.3%516417222單位：億元2006-2020全國保費及壽險保費走勢分析未來走勢測算

注：壽險總保費6年將增加大約2.7倍三項政策——1）險資投資渠道將得到進一步開放，險資收益將得到大幅提升2013年股市債市首次向險資放開，當(dāng)年險資收益率攀升至5.04%的近四年最高點，險資投資渠道的進一步放開將可能大幅提升險資投資收益率。3投資重大基礎(chǔ)設(shè)施、棚戶區(qū)改造、城鎮(zhèn)化建設(shè)等民生工程和國家重大工程。為科技型企業(yè)、小微企業(yè)、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)等提供資金支持保險資金或?qū)⒖赏顿Y創(chuàng)業(yè)投資基金允許專業(yè)保險資產(chǎn)管理機構(gòu)設(shè)立夾層基金、并購基金、不動產(chǎn)基金等私募基金積極培育另類投資市場2008-2013年保險行業(yè)投資收益率險資投資渠道進一步放寬三項政策——2）全面深化壽險費率市場化改革，費率市場化將拓展到萬能和分紅險根據(jù)《關(guān)于普通型人身保險費率政策改革有關(guān)事項的通知》，普通型人身保險預(yù)定利率由原來的2.5%上調(diào)至3.5%，而對普通型養(yǎng)老保險準備金評估利率更可放寬至4.025%。32013年8月5日實施普通人身險費率市場化改革市場產(chǎn)品線更加豐富：2013年8月實施費改政策后，2013年9月底報送的費率改革產(chǎn)品達到82個；截至2014年6月，各公司報備審批的費改產(chǎn)品已達到313個。產(chǎn)品吸引力提升，保費爆發(fā)式增長：保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示：2013年8—12月普通型壽險新單保費同比增長520%，為2000年以來最高增速；2014年1—6月普通型壽險累計保費2862.9億元，同比增長498.7%，呈爆發(fā)式增長。三項政策——3）全面推進稅收優(yōu)惠政策落地3個稅延遲——養(yǎng)老金個人稅前列支——重疾險、醫(yī)療險遺產(chǎn)稅——資產(chǎn)代際避稅的天堂，資產(chǎn)保全合法合理通道稅收優(yōu)惠政策落地！

2014年11月28日，國土部不動產(chǎn)登記中心成立2015年3月1日《不動產(chǎn)登記暫行條例實施》

預(yù)計2017年房產(chǎn)稅落地——遺產(chǎn)稅落地2015年5月6日，商業(yè)健康險個稅優(yōu)惠落地個人買健康險每年2400元免稅企業(yè)購買補充養(yǎng)老和補充醫(yī)療保險在工資總額5%以內(nèi)稅前列支

預(yù)計下半年個稅延遲、個人稅前列支政策開始落地中國美國德國加拿大法國韓國1.3%37%11%13%15%17%世界部分國家商業(yè)健康保險賠付支出在醫(yī)療衛(wèi)生總費用中占比中國的第一代自覺稅民將從保險開始中國稅務(wù)中沒有退稅、稅前列支和延稅的概念，所以沒有人會關(guān)心稅是多少這是典型的強國小民社會當(dāng)保險開延稅、稅前列支之先河之后，每個人都會關(guān)心自己到底加了多少稅，可以延免多少稅……中國會變成強國富民社會四個增強——1）市場主體數(shù)量將快速增長，行業(yè)競爭將增強471家壽險公司目前國內(nèi)（不含港澳臺地區(qū)）已有“新國十條”鼓勵保險公司的開設(shè)，未來市場主體是100家？還是150家？無法預(yù)測。但可以確定的是行業(yè)競爭將日趨激烈！四個增強——2）增強消費者合法權(quán)益的保護，將嚴肅查處各類損害保險消費者合法權(quán)

益行為4趨勢分析：“新國十條”特別在第八條二十三款加入消費者合法權(quán)益保護事項，相比于“舊國十條”對于消費者保護只字未提，具有很強的保護消費者合法權(quán)益的傾向性。未來各家保險公司在維護客戶合法權(quán)益和銷售誤導(dǎo)治理方面將面臨更大的壓力，用“天天315”來形容也不為過。銷售誤導(dǎo)85%分紅險61%銀郵代理47%個人代理34%目前，銷售誤導(dǎo)仍是消費者投訴壽險公司違法違規(guī)類的主要問題銷售誤導(dǎo)占違法違規(guī)類投訴的85.28%從銷售渠道看，銀郵代理的投訴量超過個人代理從產(chǎn)品上看，分紅險的投訴量占比達61%，是重點投訴對象四個增強——3）增強對保險業(yè)的正面宣傳，優(yōu)化保險發(fā)展的社會環(huán)境

“新國十條‘明確指出，發(fā)揮新聞媒體的正面宣傳和引導(dǎo)作用，鼓勵廣播電視、平面媒體及互聯(lián)網(wǎng)等開辦專門的保險頻道或節(jié)目欄目，在全社會形成學(xué)保險、懂保險、用保險的氛圍。加強中小學(xué)、職業(yè)院校學(xué)生保險意識教育。全社會保險意識提升，有利保險業(yè)發(fā)展42023/2/5一組數(shù)據(jù)據(jù)保監(jiān)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，在過去的10年中，保險公司拒賠率為2%，理賠率為98%2%的拒賠案例中，1%是由于客戶自身的原因造成的，業(yè)務(wù)員誤導(dǎo)只占1%但為什么給人的感覺是投保容易理賠難？媒體的輿論導(dǎo)向！四個增強——4）增強對保險公司治理和內(nèi)控監(jiān)管力度4制定完善的銷售風(fēng)險事前預(yù)防、事中控制、事后查處全套標準體系開發(fā)專業(yè)化的信息系統(tǒng)，確保各項標準執(zhí)行將誠信文化、風(fēng)險管控的各項要求落實為具體指標，納入分支機構(gòu)和管理人員的績效考核。行業(yè)監(jiān)管搭建保險信用體系建設(shè)平臺-紅黑名單制度加強保險信用信息數(shù)據(jù)庫建設(shè)嚴格信息披露制度，構(gòu)建失信懲戒機制建立評級制度,加強對保險公司評級機構(gòu)的管理“新國十條”的東風(fēng)

目錄“新國十條”能量

國家和政府的聲音

市場的聲音1、“新國十條”的能量

頂層設(shè)計：金融業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)（20%）明確的目標：未來6年壽險保費增長2.7倍！給力的政策：政策支持投資渠道放寬費率市場化三稅落地2023/2/52、中共中央的聲音

8月31日，習(xí)近平主席簽署了他上任以來的第14個主席令，修改《中華人民共和國保險法》，以促進我國從保險大國向保險強國轉(zhuǎn)變。2023/2/52015年，保險新政頻出：取消保代考試、試點產(chǎn)品分類分級考試、取消混業(yè)經(jīng)營限制、加快發(fā)展商業(yè)健康養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)……3、國務(wù)院的聲音

未來幾年保險業(yè)要大發(fā)展！2023/2/59月17日，《人民日報》發(fā)表評論員文章，《保險業(yè)該在發(fā)展中挑大梁》。4、黨報的聲音

2023/2/57月9日、8月13日、8月27日、8月31日，新聞聯(lián)播均對保險業(yè)進行了大幅度報道。5、中央電視臺的聲音

2023/2/5國家歷史上從來沒有那個行業(yè)在如此短的時間獲得如此多的關(guān)注和政策支持國務(wù)院再度以“頂層設(shè)計”的形式重新定義“現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)”在經(jīng)濟社會中的地位——支柱產(chǎn)業(yè)！改革的車輪不會停歇，提升至“國家戰(zhàn)略”的現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)，將繼續(xù)滲透到人民生產(chǎn)生活的方方面面。我們也要做老大了！

6、市場的聲音

2023/2/539

A、大眾富?？蛻翎绕鹞磥?-10年，大眾富?？蛻粽急葘⒋蠓黾蛹s5倍（64%）！他們的購買力將是現(xiàn)有保險客戶的數(shù)倍！大眾富?？蛻翎绕稹碌谋ｋU購買主力軍！2023/2/540類型標準2010年2015年2025年大眾富?？蛻艏彝ツ晔杖敫哂?0萬7%32%64%大眾客戶家庭年收入位于3.5-10萬81%56%24%低收入客戶家庭年收入低于3.5萬11%9%6%中國富裕人群首要財富目標財富創(chuàng)造財富保障來源：2013年招商銀行和貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的《2013中國私人財富報告》轉(zhuǎn)變?yōu)?011年2013年2023/2/5B、2013年保險新象市場頻現(xiàn)天價保單！2023/2/5北京，7月誕生該市今年第四張億元大單！2023/2/5深圳，單月成交3張億元保單，高額保單常態(tài)化！2023/2/5江蘇，某公司半年百萬保單過百！2023/2/5武漢，7月現(xiàn)國內(nèi)最大保單，保額2億！

保險的第二個春天來臨了！非現(xiàn)場管理這是一個大象都會飛的時代！保險中介行業(yè)什么是保險代理公司？保險代理公司是具有法人資格的中介機構(gòu)，它站在客戶（投保人）的立場上，為客戶提供專業(yè)的風(fēng)險管理服務(wù)，設(shè)計投保方案，辦理投保手續(xù)。簡單的說，保險代理公司就是客戶的風(fēng)險管理顧問。服務(wù)特征專業(yè)服務(wù)，保險律師受客之托，代為理保量體裁衣，超市向?qū)Ц咝б?guī)范，法律保障保險代理公司比保險代理人的優(yōu)勢目前我們購買保險有三個渠道：1、可以直接到保險公司買；2、也可以透過保險公司的代理人買；3、另一個就是透過保險代理人公司來買。這三個渠道到底對我們客戶有什么不同呢？第一、立場不同代理公司不屬于任何一家保險公司，他可以多方向、多角度，根據(jù)客戶的需求，將條件最好的商品或進行各家產(chǎn)品優(yōu)化組合介紹給客戶，因此在商品立場上就比較客觀。第二、專業(yè)程度不同舉例：理賠時有一定區(qū)別：比專業(yè)公司得到服務(wù)的層級更多，可謂三方貼心服務(wù)！具體來講，代理公司客戶發(fā)生風(fēng)險訴求理賠時，不僅業(yè)務(wù)員會第一時間幫助對接，同時代理公司與其合作的甲方壽險公司也會第一時間告知，壽險公司會迅速反應(yīng)進行及時處理（相較之自己的客戶會進行優(yōu)先排序，因為它會考慮到橫向公司會有比較）。我們共同關(guān)注的三個問題問題一：保險公司為什么要和代理公司合作？產(chǎn)銷分離/銷售人員本土化問題二：優(yōu)秀的代理人為什么選擇在代理公司發(fā)展？對客戶更負責(zé)/個人發(fā)展更長久問題三：為什么客戶會選擇在代理公司投保？獲得雙重服務(wù)/產(chǎn)品優(yōu)化組合/理賠更快保險代理公司迎合保險營銷體制的改革步伐，最大體現(xiàn)產(chǎn)銷分離、專業(yè)經(jīng)營的特征服務(wù)大眾！

產(chǎn)銷分離、專業(yè)化分工，于整個保險業(yè)提高效率、良性發(fā)展都有巨大的幫助！

特別是2015年保監(jiān)會號文件深度解析：獨立代理制對保險公司來講是自上而下的倒逼式改革首先，獨立保險代理人制改變了原先保險公司對營銷員的管理方式，由原來的垂直化管理改為扁平化方式，由此帶來的是對公司營銷員的控制力的大幅降低，保險代理人的流動性明顯增強。其次，獨立