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文檔簡介

如何做好特價(jià)促銷一、為什么特價(jià)促銷越來越常見(一)特價(jià)對短期提升銷量有特效

價(jià)格是影響顧客選購商品的主要決定因素之一,特別是對有一定品牌知名度的商品,價(jià)格的影響力就顯得更明顯。特價(jià)促銷的最大優(yōu)勢就是價(jià)格優(yōu)勢,這一點(diǎn)特別能吸引顧客的注意。對老顧客開展特價(jià)促銷能給他們帶來看得見的實(shí)惠,能刺激其購買欲望,使其大量購買或提前購買,從而在賣場產(chǎn)生熱賣效應(yīng);同時(shí),特價(jià)促銷能吸引購買其他品牌的顧客購買本品牌;也吸引本不打算購買產(chǎn)品的顧客產(chǎn)生沖動并購買。特價(jià)促銷可以迅速增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力,有效促使顧客購買,增加產(chǎn)品銷量,是企業(yè)促進(jìn)短期銷售的有效手段。因此,越來越多的企業(yè)用這種手段來進(jìn)行產(chǎn)品促銷和推廣。企業(yè)常會借助特價(jià)促銷,來處理臨近到期的產(chǎn)品,以減少庫存和加速資金的回籠。一、為什么特價(jià)促銷越來越常見(二)用特價(jià)來狙擊和攻擊競爭對手

有時(shí)是為了阻止競品入市,針對競爭對手開展特價(jià)促銷,以吸引顧客,使顧客增加本產(chǎn)品的購買量。只要顧客在一個(gè)消費(fèi)周期內(nèi)有足夠的產(chǎn)品,自然就會拒絕購買同類產(chǎn)品,也就有效狙擊了競爭對手新產(chǎn)品的進(jìn)攻。特價(jià)還能夠淡化競爭者的廣告及促效力度,阻止競爭對手的廣告和促銷攻勢對自己忠實(shí)顧客的瓦解。針對競爭對手的特價(jià),有時(shí)是對抗性特價(jià),以打擊競爭對手為目的。對于這種特價(jià),最好要率先開展特價(jià),同時(shí)做特價(jià)的產(chǎn)品要針對競爭對手的主打產(chǎn)品,采取更大的特價(jià)幅度,這樣可以有效瓦解競爭對手的忠實(shí)顧客,吸引游離顧客購買產(chǎn)品。

一、為什么特價(jià)促銷越來越常見(三)被逼迫跟隨競爭對手的特價(jià)

競爭對手長期采取大幅度的特價(jià)促銷,往往能直接瓦解其他品牌的忠實(shí)顧客,企業(yè)面對銷售急劇下滑、顧客被迅速分流的態(tài)勢,企業(yè)被迫跟進(jìn)競爭對手,進(jìn)行特價(jià)促銷。但跟隨競爭對手的特價(jià)促銷要講究策略。如競爭對手用一個(gè)品種先做特價(jià),企業(yè)就要用其他品種來做特價(jià),如此和競爭對手形成差異,以確保特價(jià)商品的價(jià)格在同一品類商品中最具價(jià)格競爭力。一、為什么特價(jià)促銷越來越常見(四)特價(jià)促銷深受各方歡迎

一般來說,和特價(jià)直接關(guān)聯(lián)的經(jīng)銷商和賣場都希望企業(yè)做特價(jià)促銷。特價(jià)能迅速提升經(jīng)銷商的銷量,能迅速提升賣場的人氣。特價(jià)還可以爭取到賣場的特別陳列支持,以及其他方面的照顧。特價(jià)也深受銷售人員的歡迎。銷售人員可以借助特價(jià)加快產(chǎn)品銷售,完成銷量指標(biāo),同時(shí)能減小業(yè)務(wù)開展的阻力。(五)特價(jià)促銷容易操作和控制

特價(jià)促銷操作方法簡單,供貨商與賣場協(xié)商好,調(diào)整好商品價(jià)格,寫好特價(jià)海報(bào)就可以開展了。特價(jià)是市場競爭中簡單而直接的競爭手段,其先期的準(zhǔn)備時(shí)間和準(zhǔn)備工作量相對于其他促銷方式要少的多。二、不當(dāng)?shù)奶貎r(jià)促銷有哪些副作用

特價(jià)促銷并不是解決營銷問題的“靈丹妙藥”,它也有比較明顯的“先天不足”,因此特價(jià)是終端促銷戰(zhàn)中的一把雙刃劍,它可以克敵,也可能傷己。(一)特價(jià)促銷有損企業(yè)的利潤特價(jià)促銷首先是以降低企業(yè)部分利潤為前提的,特價(jià)所增加的銷量往往不足以補(bǔ)償企業(yè)的利潤損失。(二)有可能擾亂產(chǎn)品的價(jià)格體系

若特價(jià)促銷不當(dāng),幅度過大或時(shí)間過長的降價(jià)特賣,其他賣場會立即發(fā)生反映。(三)難以建立顧客的品牌忠誠度有些顧客專買特價(jià)產(chǎn)品,企業(yè)通過特價(jià)競爭過來的顧客又轉(zhuǎn)向做特價(jià)的競爭品牌,或者等待本品牌的下次特價(jià)促銷。這樣企業(yè)就陷入了“產(chǎn)品促就動,不促就不動”的尷尬境地。(四)特價(jià)易引起競爭對手的反擊特價(jià)促銷要控制在適度的范圍內(nèi),避免引起競爭對手的強(qiáng)烈反映,也避免挑起同行間的“特價(jià)”大戰(zhàn)。三、如何用好特價(jià)這把“雙刃劍”(一)特價(jià)促銷的時(shí)機(jī)選擇特價(jià)時(shí)機(jī)的選擇對促銷效果影響極大,企業(yè)要精心挑選特價(jià)促銷的有利時(shí)機(jī)。如競爭對手在做特價(jià)時(shí),就不宜采用同類品種做特價(jià),這樣容易發(fā)生直接沖突,而且促銷效果不理想。(二)特價(jià)促銷的產(chǎn)品選擇并不是所有的產(chǎn)品都適合做特價(jià)促銷,一般消耗量大,購買頻率高的快速消費(fèi)品是特價(jià)促銷運(yùn)用最多的商品。在特價(jià)促銷時(shí),一般每次只選擇一個(gè)品種做特價(jià)。三、如何用好特價(jià)這把“雙刃劍”(三)特價(jià)促銷的幅度要合適1、特價(jià)幅度要適當(dāng)特價(jià)的產(chǎn)品降價(jià)幅度要有一定的競爭力,以低于同種產(chǎn)品銷得最好產(chǎn)品的價(jià)格為宜。2、產(chǎn)品不同,降價(jià)幅度也要調(diào)整品牌知名度較低的產(chǎn)品,其降價(jià)幅度要大些;而知名品牌,小幅度降價(jià)也會產(chǎn)生很好的效果。

3、特價(jià)促銷前要做好促銷效果評估特價(jià)促銷前要做好促銷效果評估,估計(jì)促銷新增的銷量、盈利變化,再結(jié)合促銷的目的,綜合判斷出是否適合做特價(jià),并確定最佳的降價(jià)輻度。4、采用尾數(shù)定價(jià)法三、如何用好特價(jià)這把“雙刃劍”(四)特價(jià)的持續(xù)時(shí)間要合適一般來說,特價(jià)促銷的持續(xù)時(shí)間設(shè)定在兩周左右為宜,一般不要超過1個(gè)月時(shí)間。(五)特價(jià)盡量要有合適的理由特價(jià)關(guān)鍵是要有一個(gè)充分而合適的理由。在每次運(yùn)用特價(jià)促銷時(shí),盡量“師出有名”,為特價(jià)促銷找一個(gè)好的理由,這樣才不至于對品牌形象造成負(fù)面沖擊,不會讓顧客認(rèn)為是商品賣不出去或質(zhì)量不好才特價(jià)。三、如何用好特價(jià)這把“雙刃劍”(六)爭取賣場的全方位支持企業(yè)要充分利用特價(jià)促銷的籌碼,爭取賣場全方位的支持。(七)特價(jià)促銷信息發(fā)布要到位1、陳列在非常顯眼的位置2、做好特價(jià)品現(xiàn)場的宣傳3、利用好特價(jià)標(biāo)簽4、利用好特價(jià)POP(八)做好特價(jià)促銷的過程管理

1、備足貨源,及時(shí)補(bǔ)貨2、加強(qiáng)導(dǎo)購,攔截顧客3、即時(shí)恢復(fù)正常的價(jià)格4、評估特價(jià)促銷的效果四、特價(jià)促銷的注意事項(xiàng)(一)要保證特價(jià)商品的品質(zhì)和服務(wù)企業(yè)做特價(jià)促銷時(shí),一定要保證特價(jià)商品的質(zhì)量和正常

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