典尚咨詢項目建議書

夯實管控基礎，成就規(guī)?？缭奖本┴S收管理顧問有限公司2007年4月此建議書供客戶內(nèi)部使用，豐收咨詢書面許可，其他機構不得擅自傳閱、引用或復制。----浙江天和典尚家具公司咨詢項目建議書機密2目錄對天和典尚公司業(yè)務分析豐收公司的觀點與方法咨詢工作計劃與報價團隊簡介3天和典尚家具公司成立于1991年，至今已經(jīng)有15年的歷史，已從家具貿(mào)易逐步向家具規(guī)模制造進軍1991年——1996年，零售貿(mào)易階段主要從事家具零售，以門店銷售為主，為其他家具公司代理產(chǎn)品這一階段利潤豐厚1996年——2002年，作坊式生產(chǎn)階段從事各類家具生產(chǎn)，小規(guī)模生產(chǎn)，以銷定產(chǎn)這一階段競爭較弱，利潤豐厚2002年——2005年，中小規(guī)模生產(chǎn)階段定位辦公家具制造，中小規(guī)模生產(chǎn)，小批量、多批次，產(chǎn)品種類繁多，達到300-400種市場競爭日益激烈，利潤空間不斷被壓縮企業(yè)內(nèi)部管理也面臨挑戰(zhàn)2006年——2009年，規(guī)模生產(chǎn)階段定位辦公家具、沙發(fā)，分別主打政府市場，主要出口韓國、日本、葡萄牙國內(nèi)市場從原始惡性競爭、向品牌競爭過度，大型家具公司超速發(fā)展從07年開始，逐步走向規(guī)?；a(chǎn)，要求中批量、多批次，產(chǎn)品規(guī)劃企業(yè)內(nèi)部管理能力面臨挑戰(zhàn)4典尚家具在過去幾年中業(yè)績?nèi)〉昧孙@著的成效，公司在未來2-3年中正處于重大的發(fā)展跨越期營業(yè)額達到5000萬元業(yè)務開始穩(wěn)固辦公家具收入達到7000萬元沙發(fā)出口業(yè)務達到3000萬元啟動產(chǎn)能擴充生產(chǎn)人員擴充計劃銷售3億元產(chǎn)能擴充1倍出口業(yè)務激增產(chǎn)業(yè)布局啟動計劃實現(xiàn)7億元銷售產(chǎn)能還將有重大突破05年06年07年08年跨越期5國內(nèi)家具市場，各家具企業(yè)發(fā)展狀態(tài)

引領者追趕者突破者創(chuàng)業(yè)者高速列車CNH收入：0.2億-2億元規(guī)模：小型企業(yè)代表企業(yè)：典尚收入：2億-10億元規(guī)模：中型企業(yè)代表企業(yè)：天壇家具、聯(lián)邦家具、紅蘋果、長江家具收入：10億-30億元規(guī)模：大型企業(yè)代表企業(yè)：華日家具、華豐家具、顧家家具收入：30億以上規(guī)模：大型集團企業(yè)代表企業(yè)：宜家家居、美克美家、曲美家具、光明家具典尚天和典尚正處于創(chuàng)業(yè)者到突破者之間的快速轉換過程，能否轉換成功是公司最為重要的戰(zhàn)略思考和實踐議題。國內(nèi)家具企業(yè)從創(chuàng)業(yè)者到突破者的成功轉型，品牌的成功與突破成為關鍵因素。6國內(nèi)家具市場主要存在的幾種商業(yè)模式自產(chǎn)自銷，直面終端，形成產(chǎn)業(yè)一體化以美克美家、曲美為代表自建終端，自主渠道特點：零售、市場、工廠、設計四位一體主導設計、主導品牌、直面終端，形成產(chǎn)業(yè)一體化宜家家居為代表，自建終端，自主設計，自主采購特點：控制零售、控制設計、強化DIY、強化外包生產(chǎn)、強化品質控制建筑與家具一體化設計，這是顧家的營銷創(chuàng)新點顧家為代表，它強調新型的營銷模式，因需設計、因需制造特點：顧問營銷、協(xié)同設計、自主制造、自主采購、自主渠道與聯(lián)盟渠道為核心構建渠道，實現(xiàn)產(chǎn)銷一體的傳統(tǒng)模式紅蘋果、光明為代表，強調買場鋪貨、強調產(chǎn)品創(chuàng)新特點：強化設計、強化終端控制、強化自主生產(chǎn)7產(chǎn)業(yè)布局是否合理，各個單元的業(yè)務如何發(fā)展，這是一個公司重大的戰(zhàn)略問題，作為董事會的成員必須把握清楚重大問題必須要清晰辦公家具產(chǎn)能擴大國內(nèi)市場怎樣做？典當領域構建融資平臺，這個業(yè)務單元的前景？物流領域提供進出口快速物流，怎樣給這個業(yè)務單元定位？沙發(fā)家具國際業(yè)務如何擴張？國內(nèi)業(yè)務如何擴張？商業(yè)物業(yè)管理，以及自用、自租商業(yè)地產(chǎn)未來的出路問題？12348產(chǎn)能的快速擴大，必須要調整國內(nèi)市場運作的商業(yè)模式，使得自身在競爭中把握市場、把握主動首先必須要回答如下幾個問題：1：國內(nèi)目標市場選擇；2：國內(nèi)市場產(chǎn)品線；3：國內(nèi)市場渠道政策；4：國內(nèi)市場價格體系。只有回答了上述問題，你的商業(yè)模式才能夠確立。目前比較成熟的市場可以試探的市場需要立即進入的市場不具備能力的市場9終端客戶天和典尚領導層，要對渠道政策、渠道資源、營銷模式深入思考區(qū)域代理城市代理重點大客戶省域代理整合市場信息資源、整合渠道資源、整合辦公市場大客戶資源辦公家具沙發(fā)其它業(yè)務渠道策略服務支撐說明：重點大客戶是指集團購買的家具市場客戶，家具制造的下游企業(yè)，諸如：省級代理、區(qū)域代理、專賣連鎖10天和典尚也同樣要對家具產(chǎn)業(yè)鏈做出深入思考設計生產(chǎn)儲運銷售原材料采購外包配套采購未來設計模式。設計模式選擇。規(guī)?；a(chǎn)下的產(chǎn)品線選擇。供應商選擇與管理始終是一個重大問題。這個問題牽涉到區(qū)域家具產(chǎn)業(yè)集群的生產(chǎn)特征?，F(xiàn)階段的自主生產(chǎn)、外包方的協(xié)同生產(chǎn)。未來銷售超過3億產(chǎn)值之后的制造策略規(guī)劃和制造模式選擇儲運調度與儲運公司之間的協(xié)同關系。儲運公司定位與發(fā)展方向，以及規(guī)模要求。營銷模式需要清晰，如何選擇必須要深思熟慮。自主渠道、還是渠道聯(lián)盟，抑或是綜合模式都需要考慮產(chǎn)品線選擇，那些做、那些不做？兩個基礎性的問題：企業(yè)快速發(fā)展過程中,財務融資能力的支撐？中、高層管理能力提升的支撐？11典尚要實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟、跨越成長，需要面對4個方面1、要明確，產(chǎn)業(yè)布局下的戰(zhàn)略選擇公司的發(fā)展愿景，公司在3-5年內(nèi)的發(fā)展趨勢與目標辦公家具、沙發(fā)、抑或其他家具領域前景以及如何發(fā)展典當、物流、抑或其他領域前景以及如何與家具產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展，多元化可能風險2、也要回答另一個重大議題，商業(yè)模式的選擇需要研究先進家具企業(yè)快速成長的商業(yè)模式需要確立選擇公司可以快速、穩(wěn)妥地成長模式與路線3、在現(xiàn)階段更要回答，公司3-5年內(nèi)的治理模式公司的股權結構的選擇，股份制公司的治理模式公司的多元化發(fā)展下的管理與控制模式4、需要明確回答管理團隊建設模式當前公司管理團隊是否能夠支撐公司未來運作怎樣搭建管理團隊進入的平臺，明確公司董事長的角色、總裁、高管的角色定位怎樣選擇管理者、怎樣用好管理者、怎樣培養(yǎng)管理者12目錄天和典尚公司業(yè)務分析豐收公司的觀點與方法咨詢工作計劃與報價團隊簡介從“5E&5C”

模型認識典尚豐收利用“5E&5C”模型從企業(yè)從決策和行動兩個層次的多方面因素對典尚公司的資源與能力現(xiàn)狀進行分析一致行動正確決策EntityEnvironmentEnterpriseBrandCultureConfigurationCompetencyControlCourage5E5CEnergy“08年計劃實現(xiàn)7億元銷售”

目標實現(xiàn)體制環(huán)境品牌資源方法公司文化激勵機制流程控制團隊能力組織架構只有組織做出了正確決策，并確保組織成員保持一致行動，才能有效實現(xiàn)組織目標歷經(jīng)10年的發(fā)展，豐收公司建立了自己的企業(yè)研究模型（5E+5C），以此來衡量企業(yè)管理狀況及改善方向Experience從“5E”看典尚是否具有正確的“決策”正確決策EntityEnvironment5EEnergyExperienceEnterpriseBrand體制環(huán)境品牌資源方法資源：具有業(yè)務戰(zhàn)略布局，基礎較好，但各業(yè)務版塊陣容分散，資源整合有待加強。環(huán)境：中國家具出口穩(wěn)步增長；國內(nèi)家具市場快速發(fā)展，消費市場規(guī)模不斷增長，市場細分程度越來越高，而市場競爭更多地體現(xiàn)在規(guī)模經(jīng)營、商業(yè)模式、創(chuàng)新能力等方面。品牌：典尚需要對品牌資源進行整合與規(guī)劃。綜上：典尚公司具有正確決策的能力，重點需要重新整合資源，加強各業(yè)務模塊的支持功能，增強財務資源的共享，提高現(xiàn)有能力及挖掘未來潛力，實現(xiàn)規(guī)?？缭?。15從5E看：資源整合的目的是實現(xiàn)業(yè)績突破與成長，而拉動業(yè)績增長的關鍵是勾勒營銷版圖構建營銷基礎體系把握營銷問題確立營銷目標確立擴張區(qū)域確立組織政策確立體系政策價格策略制定渠道策略制定服務支撐策略制定技術支撐策略制定了解市場脈動16從5E看營銷：品牌推動的營銷突破思路市場在哪？業(yè)績需求能力在哪？品牌規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃策劃傳播渠道支撐組織制度品牌管理體系建立從“5C”看典尚的“一致的行動”一致行動CultureConfigurationCompetencyControlCourage5C公司文化激勵機制流程控制團隊能力組織架構典尚在正確決策的基礎上需要加強一致行動的能力，夯實管控基礎，構建集團平臺，實現(xiàn)跨越發(fā)展。

流程控制：目前公司需要理順各項管理與控制流程，提高管理效率支撐公司近期的盈利。團隊能力：當前公司管理團隊能力難以支撐公司未來運作，實現(xiàn)跨越成長需要搭建管理團隊提升的平臺，明確公司董事長的角色、總裁、高管的角色定位。公司文化：公司有一定的凝聚力和向心力，管理團隊對高層領導的經(jīng)營思路、管理風格較為認同。組織構架：需要搭建集團化平臺，實現(xiàn)業(yè)務單元整合，明確集團化組織模式（公司治理、組織結構、職能、崗位）；集團化管控模式；運營決策流程及授權制度。從5C看典尚評價標準關鍵問題典尚現(xiàn)狀服從戰(zhàn)略的需要企業(yè)戰(zhàn)略目標發(fā)生變化時，組織架構變化狀況如何？集團剛剛注冊完畢，基于未來戰(zhàn)略發(fā)展的集團化組織架構亟待建立與完善。與企業(yè)規(guī)模的配套企業(yè)不同階段的組織架構是否變化？專業(yè)化及縱橫分化狀況如何？部門的劃分停留在基本的任務分工上部門之間協(xié)作性尚未產(chǎn)生“1+1>2”的價值因業(yè)務而變化組織架構是否因企業(yè)投入產(chǎn)出的過程和方法的變化而變化？組織架構的調整滯后于業(yè)務發(fā)展的需要，顯得較為被動受環(huán)境影響組織架構狀況是否與外部環(huán)境相匹配？組織架構是否適合內(nèi)部環(huán)境的需要？組織架構的敏感性程度較低組織架構類似于一個大的項目公司，集團化的縱橫協(xié)調功能及對項目公司珠矩陣式管理模式缺失從“5C”看－典尚急需集團化管控明確集團與各個參股控股公司間的管理與控制關系針對不同業(yè)務單元的管理模式設計、制度設計明確管理模式下的權責與利益、授權與控制制定管理模式下的管理規(guī)則明確資金與財務的管理與控制模式財務規(guī)則、薪酬規(guī)則、生產(chǎn)規(guī)則、銷售規(guī)則、預算規(guī)則、采購規(guī)則一體化下的公司管理制度與規(guī)則的系統(tǒng)化改造強化遠程、實時控制，實現(xiàn)管理信息化業(yè)務管理流程信息化采購、財務、生產(chǎn)進度、銷售進度實時管理常態(tài)化部門績效管理20豐收對管理模式選擇的基本思考模式投資管理型戰(zhàn)略管理型操作管理型分權集權以財務指標進行管理和考核，總部無業(yè)務管理部門投資回報通過投資業(yè)務組合的結構優(yōu)化追求公司價值最大化財務控制法律企業(yè)并購多種不相關產(chǎn)業(yè)的投資運作以戰(zhàn)略規(guī)劃進行管理和考核，總部一般無具體業(yè)務管理部門公司組合的協(xié)調發(fā)展投資業(yè)務的戰(zhàn)略優(yōu)化和協(xié)調戰(zhàn)略協(xié)同效應的培育財務控制戰(zhàn)略規(guī)劃與控制人力資源相關型或單一產(chǎn)業(yè)領域內(nèi)的發(fā)展通過公司業(yè)務管理部門對下屬企業(yè)的日常經(jīng)營運作進行管理各分公司經(jīng)營行為的統(tǒng)一與優(yōu)化公司整體協(xié)調成長對行業(yè)成功因素的集中控制與管理財務控制營銷/銷售人力資源工程管理策劃與設計單一產(chǎn)業(yè)領域內(nèi)的運作，但有地域局限性上下級公司的關系管理目標管理手段應用方式21豐收對財務控制模式的比較與選擇對子公司的權利安排結算中心的功能與集團的關系配套的組織形式與銀行的聯(lián)系技術支持效果統(tǒng)收統(tǒng)支高度集中存放現(xiàn)金存在于集團之中職能式緊密手工操作完全控制，但僵硬撥付備用金一定范圍的靈活報銷中心存在于集團中職能式緊密手工操作適當靈活結算中心集權與分權結合結算中心、現(xiàn)金調控中心存在于集團中事業(yè)部制半緊密通過銀行網(wǎng)絡或集團內(nèi)部網(wǎng)資金的有效、均衡性內(nèi)部銀行集權與分權結合結算中心、集團貨幣發(fā)行中心、貸款中心存在于集團中事業(yè)部制半緊密通過銀行網(wǎng)絡或集團內(nèi)部網(wǎng)銀行化管理、資金使用高效財務公司分權投資中心、籌資中心、信息中心獨立于集團或相互滲透非銀行的金融機構松散的財務公司與與銀行或其他金融機構聯(lián)網(wǎng)完全市場化管理從5E5C看－典尚急需5E重新整合資源加強各業(yè)務模塊的支持功能，增強財務資源的共享，提高現(xiàn)有能力及挖掘未來潛力。勾勒營銷版圖，拉動業(yè)績增長5C集團化管控明確集團與各個參股控股公司間的管理與控制關系明確資金與財務的管理與控制模式

財務規(guī)則、薪酬規(guī)則、生產(chǎn)規(guī)則、銷售規(guī)則、預算規(guī)則、采購規(guī)則強化遠程、實時控制，實現(xiàn)管理信息化23豐收方法：在項目運作過程中，將采用如下方法開展工作市場研究業(yè)務分析用戶規(guī)模用戶規(guī)模和使用量消費特征研究產(chǎn)業(yè)鏈分析相關政策分析………現(xiàn)有業(yè)務種類業(yè)務收益分析標桿策略分析運營模式產(chǎn)業(yè)競合價格…

…機會。。。。。。。。威脅。。。。。。。。優(yōu)勢。。。。。。。。劣勢。。。。。。。。業(yè)務目標重點目標群體發(fā)展/推廣策略。。。。入手點研究分析內(nèi)容得出結論結論應用24豐收方法：在咨詢過程中，將運用多種科學方法

議題業(yè)務環(huán)境策略表影響圖????????決策階梯策略表信息獲取途徑市場份額分布市場發(fā)展趨勢市場選擇決策業(yè)務戰(zhàn)略計劃$$$$$項目預算組織規(guī)劃框架方案分析計劃1234MarketOverviewSalesXXMM100%IndustryHistoricandFutureTrendsABCTargetsegmentSegmentFinancialAttractivenessEaseofImplementationHiLoSizeofsegmentDGrowthShare市場競爭狀況25在家具市場研究過程中，需要關注的幾個核心緯度，從而對面粉市場建立較為全面的認識緯度思考價格渠道、代理商商業(yè)模式案例研究……………地域產(chǎn)品21345626開展多角度的公司營銷資源研究，明確營銷資源可以匹配的營銷模式自身營銷組織代理機構價格機制產(chǎn)品配置供應商客戶資源人員能力27通過對幾家發(fā)展快速的企業(yè)的案例研究，從中探尋競爭者發(fā)展的商業(yè)模式和成功奧秘探尋企業(yè)發(fā)展奧秘與代理商的關系與客戶的關系與生產(chǎn)者的關系與消費者的關系與供應商關系28選擇標桿企業(yè)學習，是企業(yè)進步的捷徑國內(nèi)家具行業(yè)十大品牌之一06年銷售額家具行業(yè)第一家中國馳名商標（2005）家具行業(yè)第一家綠色家具標志（2001）全球擁有專賣店300多家，經(jīng)銷商100多名一直是國內(nèi)國內(nèi)家具市場的領先者多次在國內(nèi)、國際專業(yè)展覽中獲獎國內(nèi)第一家買斷外國設計師的家具企業(yè)（丹麥著名設計師漢斯）

企業(yè)實力“差異化品牌”戰(zhàn)略的帶動鮮明的品牌個性：簡約、丹麥、自然品質取勝，設計為先創(chuàng)新營銷渠道為王國際化視野，從來自丹麥，服務中國到中國制造、走向丹麥企業(yè)特點29通過一系列研究，提出公司在未來3-5年中的市場定位、商業(yè)模式定位的建議你的市場定位明確？你的客戶市場（區(qū)域）定位明確？你的渠道定位明確？你的價格體系定位明確嗎？1234商業(yè)模式定位定位??！遵循企業(yè)能力匹配原則，但也要在這個方面有發(fā)展眼光30商討和決策公司發(fā)展戰(zhàn)略的方案項目組方案匯報——聘請相關的專家——包括決策實施的相關重要人員——達成一致的決定，為下面的策略制定提供方針與政策商業(yè)模式，產(chǎn)品定位、營銷組織價格模式、渠道模式、供應模式銷售目標? 參加者來自：

- 所有決策委員會成員

- 所有必要的職能領域成員31同樣也要通過決議，明確公司市場定位，包含產(chǎn)品市場、區(qū)域市場當前業(yè)務市場短期業(yè)務市場現(xiàn)在1-2年內(nèi)未來如何定位？突破口在哪里？？？32通過決議，明確公司未來3-5內(nèi)的商業(yè)模式，擴張要求第一階段第二階段第三階段采用商業(yè)模式進入市場區(qū)域收入*****元關鍵營銷策略采用商業(yè)模式進入市場區(qū)域收入*****元關鍵營銷策略采用商業(yè)模式進入市場區(qū)域收入*****元關鍵營銷策略33目錄天和典尚公司咨詢需求分析豐收公司的咨詢方法咨詢工作計劃與報價團隊簡介34基于前述咨詢工作內(nèi)容思考，我們初步編制如下工作計劃工作內(nèi)容1周2周3周4周5周6周7周8周9周10周11周12周13周14周15周16周公司治理與管控公司診斷報告集團化的公司治理結構與管控體系事務、財務管控制度營銷體系市場研究與公司資源研究營銷規(guī)劃與商業(yè)模式營銷組織、制度建設公司管理信息化遠程/實時控制說明：信息化方面的工作，待項目進行到中后期開始正式提到啟動日程，時間采取彈性模式，周期預計不超過6個月。35天和典尚咨詢項目報價項目內(nèi)容標準報價（元）模塊一、公司治理與管控公司診斷報告集團化的公司治理結構與管控體系事務、財務管控制度400,000模塊二：營銷突破市場研究與公司資源研究發(fā)展戰(zhàn)略與商業(yè)模式選擇營銷規(guī)劃與營銷組織400,000模塊三：信息化建設（第三方顧問）公司信息化遠程/實時控制管理支撐150,000模塊一二總計800,000模塊一二三總計950,000說明：本價格不含往返交通費及出差期間的食宿費用。36公司治理與管控文件說明一工作內(nèi)容階段成果1、治理結構公司治理：股東會、董事會、監(jiān)事會、以及其他相應職能機構的權利、義務公司管理：董事會與運營層之間的關系、職能確立公司激勵：管理層尤其是高級管理層的激勵2、一體化管控集團與各個參股控股公司間的管控關系集團管控模式下的權責、授權與控制集團管控模式下的管理規(guī)則

………………《集團化公司治理結構與管控體系》《天和典尚企業(yè)診斷報告》37公司治理與管控文件說明二工作內(nèi)容階段成果針對不同業(yè)務單元的管理模式設計各業(yè)務單元權責范圍界定各業(yè)務單元授權與控制管控制度設計………………財務制度會計制度成本控制預算控制采購規(guī)則………………《事務管控制度》《財務管控制度》38公司治理與管控文件說明三工作內(nèi)容階段成果產(chǎn)業(yè)鏈研究及布局的選擇策略產(chǎn)業(yè)布局分析公司的目標、戰(zhàn)略方向商業(yè)模式選擇策略營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略的目標與方向制定營銷策略體系、營銷產(chǎn)品布局市場布局策略銷售過程的決策機制渠道管理體系建立（代理商聯(lián)盟）營銷實施規(guī)劃《市場研究與公司資源研究》《發(fā)展戰(zhàn)略與商業(yè)模式選擇》《營銷規(guī)劃與營銷組織》39目錄天和典尚公司咨詢需求分析豐收公司的咨詢方法咨詢工作計劃與報價團隊組織與項目管理簡介40十年來，豐收為超過100家國內(nèi)大型企業(yè)

或上市公司提供管理咨詢服務承德鋼鐵（2000年）（2003年）（2006年）（2005年）（2002年）（2006年）（2002年）（2004年）（2005年）（2004年）（2002年）（2002年）（1999、2001年）（2005、2006年）（2002-2004年）41項目組織項目管理委員會由客戶的高層管理人員組成豐收公司項目（專家）組項目組（全職）1名項目總監(jiān)1名項目經(jīng)理3名咨詢師參加重要會議支持項目組的工作