車(chē)展銷(xiāo)售戰(zhàn)技特訓(xùn)(Ok)

1車(chē)展銷(xiāo)售戰(zhàn)技特訓(xùn)2010年12月9日目錄車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)成交技法-伏虎十八式車(chē)展銷(xiāo)售秘訣．望、聞、問(wèn)、切車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)情境掃瞄車(chē)展銷(xiāo)售特性與銷(xiāo)售要訣車(chē)展特訓(xùn)的目的2要練車(chē)展神功，必先自我想通！超越目標(biāo)態(tài)度熱情車(chē)展特訓(xùn)的目的34車(chē)展特訓(xùn)的目的詢(xún)問(wèn)與接近技巧B銷(xiāo)售技巧C觀察技巧A知道如何分辨顧客類(lèi)型及心理了解并有效運(yùn)用心理學(xué)法則掌握不同類(lèi)型顧客的銷(xiāo)售戰(zhàn)略技巧成為頂尖銷(xiāo)售顧問(wèn),應(yīng)該有的三個(gè)技巧?車(chē)展特訓(xùn)的目的借由車(chē)展帶動(dòng)整體銷(xiāo)量挑戰(zhàn)超越以往銷(xiāo)售目標(biāo)沖銷(xiāo)量培養(yǎng)展場(chǎng)留檔能力收集后續(xù)有望客名單拉集客提升快遞成交技能強(qiáng)化后續(xù)追蹤技巧提能力車(chē)展三大目標(biāo)5車(chē)展銷(xiāo)售特性與銷(xiāo)售要訣成交機(jī)會(huì)主動(dòng)上門(mén)超熱買(mǎi)家暗藏其中公平戰(zhàn)場(chǎng)實(shí)力較勁現(xiàn)訂訊號(hào)稍縱即逝時(shí)效掌握攸關(guān)成敗促銷(xiāo)競(jìng)比戰(zhàn)鼓喧天賞車(chē)訂車(chē)同步實(shí)演情境造勢(shì)主導(dǎo)成交接待印象續(xù)訪關(guān)鍵今訂明退夜長(zhǎng)夢(mèng)多車(chē)展銷(xiāo)售特性十點(diǎn)車(chē)展銷(xiāo)售要訣接待積極鑒定要快促銷(xiāo)誘因開(kāi)門(mén)見(jiàn)山介紹簡(jiǎn)捷勇于求訂情境造勢(shì)刺激現(xiàn)訂積極鋪路巧留資料完美印象再訪布局銷(xiāo)售之王6現(xiàn)場(chǎng)情境掃描車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)每天入場(chǎng)人潮幾萬(wàn)人？準(zhǔn)客戶(hù)占？%

=？人,本品牌占多少？%

=？7現(xiàn)場(chǎng)情境掃描

大型車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)通常是‥‥‥預(yù)估每天5萬(wàn)人次進(jìn)場(chǎng),人潮洶涌,波波相連！各大廠家的促銷(xiāo)聲,音響聲,聲聲震耳!人多嘴雜，應(yīng)接不暇,競(jìng)品比較，沒(méi)完沒(méi)了。大型車(chē)展銷(xiāo)售顧問(wèn)通常是‥‥‥又累又酸又沙啞8現(xiàn)場(chǎng)情境掃描

我們必須……尋找獵物/接待客戶(hù)/介紹產(chǎn)品買(mǎi)主分析/潛客邀約/現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)邀進(jìn)洽談/邀客現(xiàn)訂/留客資料910現(xiàn)場(chǎng)情境掃描車(chē)展只有兩種客戶(hù)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)人新聞媒體攝影者,教學(xué)者湊熱鬧者贈(zèng)品收集者,學(xué)生,等等不會(huì)買(mǎi)的客戶(hù)有品味人士,穿名牌者夫妻檔,全家出動(dòng)者,等等會(huì)買(mǎi)的客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)情境掃描不會(huì)買(mǎi)的客戶(hù)在現(xiàn)場(chǎng)??滿(mǎn)足好奇欣賞名車(chē)看美女拍照,等等微笑以對(duì)，不浪費(fèi)時(shí)間。資料請(qǐng)?jiān)谇芭_(tái)領(lǐng)取。應(yīng)付方式1112現(xiàn)場(chǎng)情境掃描會(huì)買(mǎi)的客戶(hù)在現(xiàn)場(chǎng)??比較產(chǎn)品功能配置比較服務(wù)人員比較品牌比較優(yōu)惠條件比較交車(chē)日期比較車(chē)型車(chē)色其它簡(jiǎn)單提問(wèn)，入內(nèi)洽談.促進(jìn)購(gòu)買(mǎi),先訂后交.應(yīng)付方式最后確認(rèn)需求是否被滿(mǎn)足13現(xiàn)場(chǎng)情境掃描會(huì)買(mǎi)但還沒(méi)有確定的客戶(hù)在現(xiàn)場(chǎng)??收集購(gòu)車(chē)預(yù)算收集產(chǎn)品性?xún)r(jià)比收集品牌資訊收集人員服務(wù)態(tài)度收集產(chǎn)品配置以收集購(gòu)車(chē)資訊為主話(huà)術(shù)引導(dǎo),機(jī)會(huì)促進(jìn).約回展廳,再談細(xì)節(jié).應(yīng)付方式有購(gòu)車(chē)需求,但尚未有明確的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象14現(xiàn)場(chǎng)情境掃描進(jìn)洽談室的大多是夫妻檔和家族成員居多。15現(xiàn)場(chǎng)情境掃描當(dāng)你不確定客戶(hù)時(shí)，最好的方法就是提問(wèn)！但別忘了！客戶(hù)也在找他要的銷(xiāo)售顧問(wèn)。16現(xiàn)場(chǎng)情境掃描車(chē)展趨勢(shì)觀察—市場(chǎng)分析趨勢(shì)1市場(chǎng)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型★新世代買(mǎi)家崛起／女性車(chē)主持續(xù)增加／車(chē)廠各領(lǐng)風(fēng)騷／…趨勢(shì)2購(gòu)車(chē)思維變革★不拘傳統(tǒng)思維／注重個(gè)人參與／追求質(zhì)價(jià)俱優(yōu)／‥‥‥趨勢(shì)2產(chǎn)品質(zhì)變革命★能源車(chē)大躍進(jìn)／個(gè)性化車(chē)款蓬勃發(fā)展／跨界休旅車(chē)新風(fēng)潮‥車(chē)展趨勢(shì)觀察—廠家策略一各品牌新車(chē)上市,發(fā)布場(chǎng)所二掌握新車(chē)銷(xiāo)售契機(jī),出清庫(kù)存三提拔士氣全體總動(dòng)員,共赴圣戰(zhàn)車(chē)展銷(xiāo)售秘訣望、聞、問(wèn)、切洞悉車(chē)展顧客群相17找對(duì)客戶(hù)望了解需求聞問(wèn)對(duì)問(wèn)題問(wèn)誰(shuí)能將它發(fā)揮到最大，誰(shuí)就是贏家！切嘗試成交車(chē)展銷(xiāo)售秘訣18車(chē)展銷(xiāo)售秘訣這么多人怎看?哪一個(gè)是買(mǎi)家?望19車(chē)展銷(xiāo)售秘訣聽(tīng)其言—言語(yǔ)判別要點(diǎn)觀其行—行為判別要點(diǎn)三分鐘觀查客戶(hù)的五個(gè)重點(diǎn)：看態(tài)度看表情看肢體語(yǔ)言看穿著看談吐三分鐘車(chē)輛介紹聞20（一）、言語(yǔ)判別要點(diǎn)1.直接針對(duì)展場(chǎng)某一車(chē)種「詢(xún)問(wèn)車(chē)價(jià)」者2.直接切入「優(yōu)惠條件」或「開(kāi)口殺價(jià)」者3.對(duì)「購(gòu)車(chē)細(xì)節(jié)」特別感興趣者……4.主動(dòng)詢(xún)問(wèn)「特定車(chē)種」并索取詳細(xì)型錄者5.直接切入「詢(xún)問(wèn)比較」他牌產(chǎn)品差異者車(chē)展銷(xiāo)售秘訣211.「全家動(dòng)員」相互討論某一車(chē)種者。2.專(zhuān)注靜坐車(chē)內(nèi)「觸摸配備」面露滿(mǎn)足者。3.進(jìn)場(chǎng)后，特別鐘情某一車(chē)款──「專(zhuān)心看車(chē)」者。4.獨(dú)站場(chǎng)邊，「靜觀傾聽(tīng)」現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品介紹者。5.「來(lái)回穿梭」各廠牌展場(chǎng)，多次重復(fù)鑒賞同一車(chē)款者。……（二）、行為判別要點(diǎn)車(chē)展銷(xiāo)售秘訣22問(wèn)2:如果價(jià)格合適,今天能決定嗎?1:你的預(yù)算是要買(mǎi)多少錢(qián)的車(chē)?3:這是今年最優(yōu)惠的時(shí)候了,要參考一下嗎?里面請(qǐng)!車(chē)展銷(xiāo)售秘訣23車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)的關(guān)鍵問(wèn)句你會(huì)說(shuō)哪3種？最常說(shuō)的話(huà)術(shù)制造接近的話(huà)題最容易說(shuō)的話(huà)術(shù)吸引客戶(hù)的關(guān)注最吸引人的話(huà)術(shù)營(yíng)造購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)車(chē)展銷(xiāo)售秘訣24三分鐘車(chē)輛介紹

車(chē)型

車(chē)型車(chē)型車(chē)型話(huà)術(shù)

最常說(shuō)的話(huà)術(shù)

（引言）

車(chē)展銷(xiāo)售秘訣25

車(chē)型

車(chē)型車(chē)型車(chē)型話(huà)術(shù)

最容易說(shuō)的話(huà)術(shù)

（認(rèn)同）

三分鐘車(chē)輛介紹車(chē)展銷(xiāo)售秘訣26

車(chē)型

車(chē)型車(chē)型車(chē)型話(huà)術(shù)

最吸引人的話(huà)術(shù)

（配置）

三分鐘車(chē)輛介紹車(chē)展銷(xiāo)售秘訣27切1:開(kāi)出建議售價(jià)和車(chē)展期間的特價(jià)2:直接切入重點(diǎn),現(xiàn)車(chē)銷(xiāo)售!4:給客戶(hù)百分百的感覺(jué),請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出面!3:談話(huà)3分鐘內(nèi)拿出訂單!車(chē)展銷(xiāo)售秘訣28車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)成交技法伏虎十八式怎么打?29我要考慮考慮太貴了別家更便宜超出預(yù)算(我沒(méi)錢(qián))××?xí)r候我再買(mǎi)(下次再說(shuō))我要問(wèn)××人經(jīng)濟(jì)不景氣產(chǎn)品不夠好有不愉快經(jīng)歷還沒(méi)做好購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備不買(mǎi)就是不買(mǎi)車(chē)展常見(jiàn)推托借口30第1式.

「開(kāi)市大吉」法第2式.

「隨問(wèn)反轉(zhuǎn)」法每天開(kāi)展時(shí)：10點(diǎn)或11點(diǎn)之前使用的成交法。運(yùn)用中國(guó)人相信”好兆頭”心理。就客戶(hù)提出的問(wèn)題，直接用反問(wèn)法將客戶(hù)帶進(jìn)成交。如：你們有沒(méi)有藍(lán)色的旅行版現(xiàn)車(chē)?答：先生，我馬上替您查看看，這車(chē)在車(chē)展賣(mài)得很火，尤其是藍(lán)色的，如果有現(xiàn)車(chē)，咱們是不是就馬上下訂?第3式.

「快刀亂麻」法第4式.

「理所當(dāng)然」法談了幾個(gè)重點(diǎn)后，直接切入重點(diǎn)。又稱(chēng)直搗黃龍或直接成交法。如：請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有帶5000元的現(xiàn)金?(或有沒(méi)有帶信用卡)運(yùn)用車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)的助成物及火熱氣氛(或自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī))，讓客戶(hù)覺(jué)得此時(shí)此地跟你買(mǎi)車(chē)是理所當(dāng)然的!第5式.

「特賣(mài)搶訂」法利用特賣(mài)車(chē)型的稀有性，吸引客戶(hù)提早下訂。如：每天特價(jià)的車(chē)型(每日一部)車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)成交技法3132車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)成交技法第6式.

「限量保留」法針對(duì)猶豫不決客戶(hù)，運(yùn)用限量車(chē)型請(qǐng)客戶(hù)提交足夠訂金，給予保留車(chē)型的權(quán)利。(稀有車(chē)型或限量車(chē)型)第7式.

「先訂再談」法第8式.

「錦上添花」法客戶(hù)很多時(shí)，請(qǐng)客戶(hù)先下訂金，等有空時(shí)再談一個(gè)最好的條件。人都會(huì)有”從眾心理”。告訴客戶(hù)：我今天收五張訂單了，再加上你這張，就是六六大順了，多好的數(shù)字，相信一定可以帶給您和我好運(yùn)。第9式.

「假設(shè)成交」法又稱(chēng)描繪愿景法此類(lèi)方法是在假定顧客已經(jīng)接受了商品價(jià)格及其他相關(guān)條件，同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)商品的一種方法。例如：“您看，擁有了旅行車(chē)后，你們的假日休閑生活是不是更多彩了，而且省油又有力，效率也提高了，不是很好嗎?假定成交的主要優(yōu)點(diǎn)是可以節(jié)省時(shí)間，提高銷(xiāo)售效率，適當(dāng)減輕顧客的成交壓力。33車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)成交技法第10式.

「提供選擇」法這是指銷(xiāo)售人員向顧客提出一些購(gòu)買(mǎi)方案，讓顧客在其中選擇。如：“您要這種型號(hào)還是那種型號(hào)?”就像“豆?jié){您是加兩個(gè)雞蛋呢，還是加一個(gè)雞蛋?”還有“我們禮拜三見(jiàn)還是禮拜四見(jiàn)?”這都是選擇成交法。第11式.

「縮小范圍」法通常顧客試太多后，會(huì)產(chǎn)生目不暇接，難以下決心購(gòu)買(mǎi)的情況，所以導(dǎo)購(gòu)員想快速成交，就要幫助顧客縮小選擇范圍，那該怎樣才能縮小范圍呢?一般來(lái)說(shuō)，最好把顧客選擇范圍限制在2種左右，至多不超過(guò)3種。如果顧客還想看更多，則要把他不喜歡的移開(kāi)或拿走，不過(guò)注意在把商品拿開(kāi)的時(shí)候，要做到輕松自然、隨意，不能只埋頭收起產(chǎn)品，而讓顧客有受冷落的感覺(jué)。第12式.「進(jìn)攻右腦」法右腦感性左腦理性許多時(shí)候，顧客已經(jīng)找到她喜歡的商品了，但由于各種各樣的擔(dān)心和猶豫，導(dǎo)致她遲遲不下決定，這時(shí)候，我們可以贊美顧客，給到顧客信心，進(jìn)而促成交易，如：“你開(kāi)上這款車(chē)外型很酷，非常配你的氣質(zhì)，出去肯定每個(gè)人都會(huì)投來(lái)羨慕的目光，我盡快幫您安排交車(chē)吧。第13式.「以退為進(jìn)」法這種方法指的是銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使顧客立即購(gòu)買(mǎi)的一種方法。例如“我們這一段時(shí)間廠家有活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)我們的商品，我們可以給您提供（三年免費(fèi)維修”）過(guò)了就沒(méi)了哦。34車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)成交技法第14式.

「承諾保證」法這種方法是指零售店人員直接向顧客提出成交保證，使顧客立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷(xiāo)售人員對(duì)顧客允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，例如，“您放心，我們公司在xx一年賣(mài)出多少xx車(chē)，質(zhì)量上絕對(duì)可以提供您最大的保證”。第15式.

「嘗試心理」法第16式.「不留遺憾」法有時(shí)候，顧客下決心購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，還是有些擔(dān)心，比如說(shuō)擔(dān)心買(mǎi)回去家人會(huì)不喜歡之類(lèi)，這時(shí)候，我們可以選擇退一步，建議顧客嘗試買(mǎi)回去看看，并且要給顧客適當(dāng)?shù)墓膭?lì)，告訴他如果不喜歡，還可以轉(zhuǎn)換車(chē)型或顏色。建議：可以跟顧客說(shuō)我們的包換政策，消除顧客的后顧之憂(yōu)。當(dāng)顧客想買(mǎi)，但還在猶豫，要繼續(xù)等等時(shí)，要告訴顧客現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)將獲得的利益，促使顧客馬上購(gòu)買(mǎi)。例：“美女\帥哥，早買(mǎi)早享受嘛，既然這么喜歡，就不要讓它錯(cuò)過(guò)了哦，而且我們廠家對(duì)車(chē)展的補(bǔ)助只到今天哦，!如果過(guò)幾天來(lái)買(mǎi)，就沒(méi)這么好的機(jī)會(huì)了。所以趁現(xiàn)在恰好遇到自己這么適合自己的車(chē)，一定要把握機(jī)會(huì)了，過(guò)了這次車(chē)展就沒(méi)有這機(jī)會(huì)了，千萬(wàn)不要給自己留任何遺憾。35車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)成交技法第17式.「期約賄選」法告訴客戶(hù)：這臺(tái)車(chē)加上去，就離公司設(shè)定的目標(biāo)只差一步之遙，如果最后有完成xx臺(tái)的目標(biāo)，再加贈(zèng)您xxx。第18式.「收攤吉尾」法每天都打烊&車(chē)展快結(jié)束了，我的目標(biāo)已完成，就不多說(shuō)了，給你最優(yōu)惠的，現(xiàn)在能訂車(chē)嗎？再堅(jiān)強(qiáng)的勁旅碰到這樣的人潮會(huì)有怎樣的火花？怎樣才能在車(chē)展超越目標(biāo)？分享36車(chē)展