車展銷售戰(zhàn)技特訓(xùn)(Ok)

1車展銷售戰(zhàn)技特訓(xùn)2010年12月9日目錄車展現(xiàn)場(chǎng)成交技法-伏虎十八式車展銷售秘訣．望、聞、問、切車展現(xiàn)場(chǎng)情境掃瞄車展銷售特性與銷售要訣車展特訓(xùn)的目的2要練車展神功，必先自我想通！超越目標(biāo)態(tài)度熱情車展特訓(xùn)的目的34車展特訓(xùn)的目的詢問與接近技巧B銷售技巧C觀察技巧A知道如何分辨顧客類型及心理了解并有效運(yùn)用心理學(xué)法則掌握不同類型顧客的銷售戰(zhàn)略技巧成為頂尖銷售顧問,應(yīng)該有的三個(gè)技巧?車展特訓(xùn)的目的借由車展帶動(dòng)整體銷量挑戰(zhàn)超越以往銷售目標(biāo)沖銷量培養(yǎng)展場(chǎng)留檔能力收集后續(xù)有望客名單拉集客提升快遞成交技能強(qiáng)化后續(xù)追蹤技巧提能力車展三大目標(biāo)5車展銷售特性與銷售要訣成交機(jī)會(huì)主動(dòng)上門超熱買家暗藏其中公平戰(zhàn)場(chǎng)實(shí)力較勁現(xiàn)訂訊號(hào)稍縱即逝時(shí)效掌握攸關(guān)成敗促銷競比戰(zhàn)鼓喧天賞車訂車同步實(shí)演情境造勢(shì)主導(dǎo)成交接待印象續(xù)訪關(guān)鍵今訂明退夜長夢(mèng)多車展銷售特性十點(diǎn)車展銷售要訣接待積極鑒定要快促銷誘因開門見山介紹簡捷勇于求訂情境造勢(shì)刺激現(xiàn)訂積極鋪路巧留資料完美印象再訪布局銷售之王6現(xiàn)場(chǎng)情境掃描車展現(xiàn)場(chǎng)每天入場(chǎng)人潮幾萬人？準(zhǔn)客戶占？%

=？人,本品牌占多少？%

=？7現(xiàn)場(chǎng)情境掃描

大型車展現(xiàn)場(chǎng)通常是‥‥‥預(yù)估每天5萬人次進(jìn)場(chǎng),人潮洶涌,波波相連！各大廠家的促銷聲,音響聲,聲聲震耳!人多嘴雜，應(yīng)接不暇,競品比較，沒完沒了。大型車展銷售顧問通常是‥‥‥又累又酸又沙啞8現(xiàn)場(chǎng)情境掃描

我們必須……尋找獵物/接待客戶/介紹產(chǎn)品買主分析/潛客邀約/現(xiàn)場(chǎng)提問邀進(jìn)洽談/邀客現(xiàn)訂/留客資料910現(xiàn)場(chǎng)情境掃描車展只有兩種客戶汽車專業(yè)人新聞媒體攝影者,教學(xué)者湊熱鬧者贈(zèng)品收集者,學(xué)生,等等不會(huì)買的客戶有品味人士,穿名牌者夫妻檔,全家出動(dòng)者,等等會(huì)買的客戶現(xiàn)場(chǎng)情境掃描不會(huì)買的客戶在現(xiàn)場(chǎng)??滿足好奇欣賞名車看美女拍照,等等微笑以對(duì)，不浪費(fèi)時(shí)間。資料請(qǐng)?jiān)谇芭_(tái)領(lǐng)取。應(yīng)付方式1112現(xiàn)場(chǎng)情境掃描會(huì)買的客戶在現(xiàn)場(chǎng)??比較產(chǎn)品功能配置比較服務(wù)人員比較品牌比較優(yōu)惠條件比較交車日期比較車型車色其它簡單提問，入內(nèi)洽談.促進(jìn)購買,先訂后交.應(yīng)付方式最后確認(rèn)需求是否被滿足13現(xiàn)場(chǎng)情境掃描會(huì)買但還沒有確定的客戶在現(xiàn)場(chǎng)??收集購車預(yù)算收集產(chǎn)品性價(jià)比收集品牌資訊收集人員服務(wù)態(tài)度收集產(chǎn)品配置以收集購車資訊為主話術(shù)引導(dǎo),機(jī)會(huì)促進(jìn).約回展廳,再談細(xì)節(jié).應(yīng)付方式有購車需求,但尚未有明確的購買對(duì)象14現(xiàn)場(chǎng)情境掃描進(jìn)洽談室的大多是夫妻檔和家族成員居多。15現(xiàn)場(chǎng)情境掃描當(dāng)你不確定客戶時(shí)，最好的方法就是提問！但別忘了！客戶也在找他要的銷售顧問。16現(xiàn)場(chǎng)情境掃描車展趨勢(shì)觀察—市場(chǎng)分析趨勢(shì)1市場(chǎng)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型★新世代買家崛起／女性車主持續(xù)增加／車廠各領(lǐng)風(fēng)騷／…趨勢(shì)2購車思維變革★不拘傳統(tǒng)思維／注重個(gè)人參與／追求質(zhì)價(jià)俱優(yōu)／‥‥‥趨勢(shì)2產(chǎn)品質(zhì)變革命★能源車大躍進(jìn)／個(gè)性化車款蓬勃發(fā)展／跨界休旅車新風(fēng)潮‥車展趨勢(shì)觀察—廠家策略一各品牌新車上市,發(fā)布場(chǎng)所二掌握新車銷售契機(jī),出清庫存三提拔士氣全體總動(dòng)員,共赴圣戰(zhàn)車展銷售秘訣望、聞、問、切洞悉車展顧客群相17找對(duì)客戶望了解需求聞問對(duì)問題問誰能將它發(fā)揮到最大，誰就是贏家！切嘗試成交車展銷售秘訣18車展銷售秘訣這么多人怎看?哪一個(gè)是買家?望19車展銷售秘訣聽其言—言語判別要點(diǎn)觀其行—行為判別要點(diǎn)三分鐘觀查客戶的五個(gè)重點(diǎn)：看態(tài)度看表情看肢體語言看穿著看談吐三分鐘車輛介紹聞20（一）、言語判別要點(diǎn)1.直接針對(duì)展場(chǎng)某一車種「詢問車價(jià)」者2.直接切入「優(yōu)惠條件」或「開口殺價(jià)」者3.對(duì)「購車細(xì)節(jié)」特別感興趣者……4.主動(dòng)詢問「特定車種」并索取詳細(xì)型錄者5.直接切入「詢問比較」他牌產(chǎn)品差異者車展銷售秘訣211.「全家動(dòng)員」相互討論某一車種者。2.專注靜坐車內(nèi)「觸摸配備」面露滿足者。3.進(jìn)場(chǎng)后，特別鐘情某一車款──「專心看車」者。4.獨(dú)站場(chǎng)邊，「靜觀傾聽」現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品介紹者。5.「來回穿梭」各廠牌展場(chǎng)，多次重復(fù)鑒賞同一車款者?！ǘ?、行為判別要點(diǎn)車展銷售秘訣22問2:如果價(jià)格合適,今天能決定嗎?1:你的預(yù)算是要買多少錢的車?3:這是今年最優(yōu)惠的時(shí)候了,要參考一下嗎?里面請(qǐng)!車展銷售秘訣23車展現(xiàn)場(chǎng)的關(guān)鍵問句你會(huì)說哪3種？最常說的話術(shù)制造接近的話題最容易說的話術(shù)吸引客戶的關(guān)注最吸引人的話術(shù)營造購買沖動(dòng)車展銷售秘訣24三分鐘車輛介紹

車型

車型車型車型話術(shù)

最常說的話術(shù)

（引言）

車展銷售秘訣25

車型

車型車型車型話術(shù)

最容易說的話術(shù)

（認(rèn)同）

三分鐘車輛介紹車展銷售秘訣26

車型

車型車型車型話術(shù)

最吸引人的話術(shù)

（配置）

三分鐘車輛介紹車展銷售秘訣27切1:開出建議售價(jià)和車展期間的特價(jià)2:直接切入重點(diǎn),現(xiàn)車銷售!4:給客戶百分百的感覺,請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出面!3:談話3分鐘內(nèi)拿出訂單!車展銷售秘訣28車展現(xiàn)場(chǎng)成交技法伏虎十八式怎么打?29我要考慮考慮太貴了別家更便宜超出預(yù)算(我沒錢)××?xí)r候我再買(下次再說)我要問××人經(jīng)濟(jì)不景氣產(chǎn)品不夠好有不愉快經(jīng)歷還沒做好購買準(zhǔn)備不買就是不買車展常見推托借口30第1式.

「開市大吉」法第2式.

「隨問反轉(zhuǎn)」法每天開展時(shí)：10點(diǎn)或11點(diǎn)之前使用的成交法。運(yùn)用中國人相信”好兆頭”心理。就客戶提出的問題，直接用反問法將客戶帶進(jìn)成交。如：你們有沒有藍(lán)色的旅行版現(xiàn)車?答：先生，我馬上替您查看看，這車在車展賣得很火，尤其是藍(lán)色的，如果有現(xiàn)車，咱們是不是就馬上下訂?第3式.

「快刀亂麻」法第4式.

「理所當(dāng)然」法談了幾個(gè)重點(diǎn)后，直接切入重點(diǎn)。又稱直搗黃龍或直接成交法。如：請(qǐng)問您有沒有帶5000元的現(xiàn)金?(或有沒有帶信用卡)運(yùn)用車展現(xiàn)場(chǎng)的助成物及火熱氣氛(或自己的銷售業(yè)績)，讓客戶覺得此時(shí)此地跟你買車是理所當(dāng)然的!第5式.

「特賣搶訂」法利用特賣車型的稀有性，吸引客戶提早下訂。如：每天特價(jià)的車型(每日一部)車展現(xiàn)場(chǎng)成交技法3132車展現(xiàn)場(chǎng)成交技法第6式.

「限量保留」法針對(duì)猶豫不決客戶，運(yùn)用限量車型請(qǐng)客戶提交足夠訂金，給予保留車型的權(quán)利。(稀有車型或限量車型)第7式.

「先訂再談」法第8式.

「錦上添花」法客戶很多時(shí)，請(qǐng)客戶先下訂金，等有空時(shí)再談一個(gè)最好的條件。人都會(huì)有”從眾心理”。告訴客戶：我今天收五張訂單了，再加上你這張，就是六六大順了，多好的數(shù)字，相信一定可以帶給您和我好運(yùn)。第9式.

「假設(shè)成交」法又稱描繪愿景法此類方法是在假定顧客已經(jīng)接受了商品價(jià)格及其他相關(guān)條件，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求顧客購買商品的一種方法。例如：“您看，擁有了旅行車后，你們的假日休閑生活是不是更多彩了，而且省油又有力，效率也提高了，不是很好嗎?假定成交的主要優(yōu)點(diǎn)是可以節(jié)省時(shí)間，提高銷售效率，適當(dāng)減輕顧客的成交壓力。33車展現(xiàn)場(chǎng)成交技法第10式.

「提供選擇」法這是指銷售人員向顧客提出一些購買方案，讓顧客在其中選擇。如：“您要這種型號(hào)還是那種型號(hào)?”就像“豆?jié){您是加兩個(gè)雞蛋呢，還是加一個(gè)雞蛋?”還有“我們禮拜三見還是禮拜四見?”這都是選擇成交法。第11式.

「縮小范圍」法通常顧客試太多后，會(huì)產(chǎn)生目不暇接，難以下決心購買的情況，所以導(dǎo)購員想快速成交，就要幫助顧客縮小選擇范圍，那該怎樣才能縮小范圍呢?一般來說，最好把顧客選擇范圍限制在2種左右，至多不超過3種。如果顧客還想看更多，則要把他不喜歡的移開或拿走，不過注意在把商品拿開的時(shí)候，要做到輕松自然、隨意，不能只埋頭收起產(chǎn)品，而讓顧客有受冷落的感覺。第12式.「進(jìn)攻右腦」法右腦感性左腦理性許多時(shí)候，顧客已經(jīng)找到她喜歡的商品了，但由于各種各樣的擔(dān)心和猶豫，導(dǎo)致她遲遲不下決定，這時(shí)候，我們可以贊美顧客，給到顧客信心，進(jìn)而促成交易，如：“你開上這款車外型很酷，非常配你的氣質(zhì)，出去肯定每個(gè)人都會(huì)投來羨慕的目光，我盡快幫您安排交車吧。第13式.「以退為進(jìn)」法這種方法指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使顧客立即購買的一種方法。例如“我們這一段時(shí)間廠家有活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購買我們的商品，我們可以給您提供（三年免費(fèi)維修”）過了就沒了哦。34車展現(xiàn)場(chǎng)成交技法第14式.

「承諾保證」法這種方法是指零售店人員直接向顧客提出成交保證，使顧客立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對(duì)顧客允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，例如，“您放心，我們公司在xx一年賣出多少xx車，質(zhì)量上絕對(duì)可以提供您最大的保證”。第15式.

「嘗試心理」法第16式.「不留遺憾」法有時(shí)候，顧客下決心購買的時(shí)候，還是有些擔(dān)心，比如說擔(dān)心買回去家人會(huì)不喜歡之類，這時(shí)候，我們可以選擇退一步，建議顧客嘗試買回去看看，并且要給顧客適當(dāng)?shù)墓膭?lì)，告訴他如果不喜歡，還可以轉(zhuǎn)換車型或顏色。建議：可以跟顧客說我們的包換政策，消除顧客的后顧之憂。當(dāng)顧客想買，但還在猶豫，要繼續(xù)等等時(shí)，要告訴顧客現(xiàn)在購買將獲得的利益，促使顧客馬上購買。例：“美女\帥哥，早買早享受嘛，既然這么喜歡，就不要讓它錯(cuò)過了哦，而且我們廠家對(duì)車展的補(bǔ)助只到今天哦，!如果過幾天來買，就沒這么好的機(jī)會(huì)了。所以趁現(xiàn)在恰好遇到自己這么適合自己的車，一定要把握機(jī)會(huì)了，過了這次車展就沒有這機(jī)會(huì)了，千萬不要給自己留任何遺憾。35車展現(xiàn)場(chǎng)成交技法第17式.「期約賄選」法告訴客戶：這臺(tái)車加上去，就離公司設(shè)定的目標(biāo)只差一步之遙，如果最后有完成xx臺(tái)的目標(biāo)，再加贈(zèng)您xxx。第18式.「收攤吉尾」法每天都打烊&車展快結(jié)束了，我的目標(biāo)已完成，就不多說了，給你最優(yōu)惠的，現(xiàn)在能訂車嗎？再堅(jiān)強(qiáng)的勁旅碰到這樣的人潮會(huì)有怎樣的火花？怎樣才能在車展超越目標(biāo)？分享36車展