名門萬(wàn)千世紀(jì)城拓客執(zhí)行方案81

名門萬(wàn)千世紀(jì)城拓客執(zhí)行方案報(bào)告目錄◆目標(biāo)確立◆拓客執(zhí)行◆費(fèi)用物料◆執(zhí)行保障產(chǎn)品貨值目前可售貨源共計(jì)約6.73億（含1#公租房貨值）可售面積（㎡）可售套數(shù)（套）預(yù)計(jì)銷售額（元）住宅48937.76476357245648公寓20764.08378145348560商業(yè)10675.6926170811040合計(jì)77868.35881673405248銷售目標(biāo)下半年銷售目標(biāo)：4.5億銷售目標(biāo)2013年12月底實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目大定4.5億元目標(biāo)分解住宅公寓商業(yè)440套、44000㎡、3.2億150套、7950㎡、0.6億13套（12套小面積和1套大面積）、4380㎡、0.7億實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵開(kāi)盤前積累足夠數(shù)量的客戶,是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵!603位業(yè)主購(gòu)買注:預(yù)期到訪者1/5買卡，買卡者65%購(gòu)房。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵927位VIP客戶近4600位來(lái)訪客戶約100000人知曉……如何在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到數(shù)字巨大大的客戶召集量？除了常規(guī)推廣，覆蓋整個(gè)南區(qū)的拓客活動(dòng)，必不可少。。。拓客執(zhí)行—總思路2013物料準(zhǔn)備期認(rèn)籌期

開(kāi)盤熱銷期

商業(yè)熱銷期尾盤銷售2013.82013.92013.102013.112013.129月1日營(yíng)銷中心開(kāi)放10月26日住宅、公寓開(kāi)盤11月9日暫定商業(yè)銷售，根據(jù)實(shí)情可提前推案節(jié)點(diǎn)蓄客、認(rèn)籌期：共分四期，理論拓客3600組，目標(biāo)拓客4400組；每期10天，每期目標(biāo)拓客1100組；從9月1日起，各期之間相隔3-5天（間隔期以便置業(yè)顧問(wèn)梳理客戶，有助于成交）。熱銷期：共分兩期，理論拓客1600組，目標(biāo)拓客2200組；每期拓客10天，每期拓客目標(biāo)1100組，各期之間相隔3-5天（間隔期以便置業(yè)顧問(wèn)梳理客戶，有助于成交）。9月14日住宅、公寓認(rèn)籌蓄客期拓客節(jié)點(diǎn)每一期：9月3日-9月12日第三期：10月1日-10月10日第四期：10月15日-10月24日每二期：9月16日-9月25日第五期：10月27日-11月5日第六期：11月8日-11月17日拓客執(zhí)行—總思路策略客戶地圖確定范圍踩點(diǎn)市調(diào)選擇陣地落實(shí)資源，確定陣地及對(duì)應(yīng)派單形式人員需求物料需求費(fèi)用預(yù)算甲方溝通人員招募人員培訓(xùn)人員分工直銷目標(biāo)物料到位執(zhí)行考核獎(jiǎng)懲效果評(píng)估優(yōu)化調(diào)整督導(dǎo)巡查應(yīng)急處理以策略為出發(fā)點(diǎn)：客戶地圖確定派單的方向和對(duì)象，銷售目標(biāo)決定直銷的目標(biāo)，進(jìn)而決定派單直銷的廣度和深度。以執(zhí)行為根本點(diǎn)：派單直銷的效果取決于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)在細(xì)節(jié)上的把控，“人”是最為核心的成功因素?？傊笓]副指揮拓客經(jīng)理（大蜜蜂）物料負(fù)責(zé)小蜜蜂車輛負(fù)責(zé)后臺(tái)負(fù)責(zé)拓客執(zhí)行—管理構(gòu)架拓客執(zhí)行—職責(zé)劃分總指揮內(nèi)場(chǎng)外場(chǎng)拓客組長(zhǎng)01拓客組長(zhǎng)02….拓客組長(zhǎng)7拓客組長(zhǎng)8看房車01看房車02….看房車7看房車8看房車安置、客戶安撫、現(xiàn)場(chǎng)接待說(shuō)明：總指揮：負(fù)責(zé)售樓中心與外展點(diǎn)的協(xié)調(diào)及流量把控。

外場(chǎng)協(xié)調(diào)：分配組長(zhǎng)站點(diǎn)，組長(zhǎng)培訓(xùn)。

內(nèi)場(chǎng)協(xié)調(diào)：來(lái)訪客戶分類及現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)入。

組長(zhǎng)：根據(jù)外展督導(dǎo)工作單做好小蜜蜂管控，客戶召集及統(tǒng)計(jì)。拓客執(zhí)行—兵力部署巡展點(diǎn)：

根據(jù)客戶地圖及現(xiàn)場(chǎng)情況，決定設(shè)立若干個(gè)巡展點(diǎn)（具體地點(diǎn)根據(jù)實(shí)際情況制定）,具有項(xiàng)目展示、臨時(shí)接待、提高項(xiàng)目形象的作用。派單人員（小蜜蜂）：主力派單、留電、拓客人員；建議以學(xué)生為主，降低客戶的戒備心，增加親切感。小隊(duì)管理人員（大蜜蜂）：主要負(fù)責(zé)管理、激勵(lì)、培訓(xùn)、監(jiān)督小蜜蜂；保證派單、拓客工作順利進(jìn)行；留電數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)整理；電商管理：負(fù)責(zé)各個(gè)小隊(duì)的管理、培訓(xùn)、監(jiān)督、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作；處理應(yīng)急突發(fā)事件；看房直通車:

主要運(yùn)送客戶及小蜜蜂，保證拓客工作高端、高效、高影響力的進(jìn)行，拓客工作中必不可少。渠道通路----商業(yè)超市

采用攔截+看房車+留電+汽車塞單的方式：在項(xiàng)目周邊主要商業(yè)廣場(chǎng)及大型商超中設(shè)立巡展點(diǎn)，封鎖人流密集出入口、停車場(chǎng)、商業(yè)門店等地方進(jìn)行深度拓客，由看房車帶至現(xiàn)場(chǎng)。序號(hào)區(qū)域范圍巡展點(diǎn)序號(hào)區(qū)域范圍巡展點(diǎn)1中原路嵩山路交叉口（綠城廣場(chǎng)）大商電器廣場(chǎng)北門12紫荊山路與商城路交叉口易初蓮花卜蜂蓮花一樓大廳2碧波園交通路保全街（火車頭體育場(chǎng)附近）世紀(jì)聯(lián)華北門13奧斯卡影院鴻成光彩北門口3大學(xué)路長(zhǎng)江路交叉口（世紀(jì)聯(lián)華）大學(xué)路長(zhǎng)江路向北100米路西飯店門口14碧沙崗商業(yè)大廈、綠城廣場(chǎng)西丹尼斯超市大門口4建設(shè)路嵩山路交叉口碧沙崗公園大商超市往東50米15宇通汽車總廠朱屯路桐柏路（正道思達(dá)超市門口）5大學(xué)路航海路交叉口（浦發(fā)銀行廣場(chǎng)）浦發(fā)銀行廣場(chǎng)16建設(shè)路與桐柏路交叉口大商電器大商超市往東50米華亞寫字樓門口6淮河路嵩山路交叉口建材大世界主入口處17鄭汴路與中州大道交叉口英協(xié)廣場(chǎng)A座一樓大廳7航海路航母城（鄭州旅游學(xué)院）電動(dòng)車航母城入口18高科技工業(yè)園航海路丹尼斯超市門口8大學(xué)路桃源路交叉口（丹尼斯）大學(xué)路中原路東南角永輝超市大學(xué)店19航海路中州大道路交叉口大商超市門口9大學(xué)路建設(shè)路交叉口（醫(yī)學(xué)院）醫(yī)學(xué)院立交橋下車位處（跨隴海路大橋）20航海路碧云路南100米西華中食品城月季花假日酒店一樓大廳10國(guó)貿(mào)360丹尼斯超市正門停車場(chǎng)21宇通工業(yè)園宇通工業(yè)園站牌（G107鋪道）旁11人民大會(huì)堂紫金城寫字樓一樓大廳22京廣路與南環(huán)路交叉口萬(wàn)客來(lái)超市萬(wàn)客來(lái)批發(fā)市場(chǎng)南區(qū)大門口渠道通路--競(jìng)品攔截

采用攔截+看房車+留電的方式：在項(xiàng)目周邊競(jìng)案500米范圍內(nèi)設(shè)置拓客點(diǎn)，截留競(jìng)案客戶，真正做到搶奪區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的購(gòu)房客戶，封鎖競(jìng)案。序號(hào)項(xiàng)目名稱1升龍城2升龍國(guó)際中心3亞星盛世4中原新城5金域上郡6正商城7方圓經(jīng)緯8億辰山海間9錦繡山河10德潤(rùn)黃金海岸11泰宏建業(yè)國(guó)際城12正商藍(lán)海港灣13東方駿景14盛潤(rùn)錦繡城15和昌灣景國(guó)際……渠道通路—社區(qū)拓客

采用攔截+看房車+留電的方式：在項(xiàng)目周邊重點(diǎn)社區(qū)進(jìn)行社區(qū)拓客，帶客到現(xiàn)場(chǎng)。序號(hào)項(xiàng)目名稱1航海中路145號(hào)2航院家屬院3金譽(yù)漓江苑4衛(wèi)校家屬院5二七國(guó)稅局家屬院6二七土地局家屬院7客運(yùn)總站家屬院8京廣路航海路家屬院9二七萬(wàn)達(dá)生活廣場(chǎng)10鄭州市質(zhì)檢局家屬院11宏鑫花園12建行家屬院13外貿(mào)家屬院14鐵路局家屬院15通訊段家屬院序號(hào)項(xiàng)目名稱16電力公司家屬院17鄭鐵七局家屬院18服裝中心家屬院19鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局家屬院20鐵路公安局家屬院21電氣化公司家屬院22酒精廠家屬院23檢察院家屬院24商業(yè)銀行家屬院25水電部家屬院26地震局家屬院27鐵路局家屬院28商業(yè)局家屬院29糧管所家屬院30…………渠道通路----專業(yè)市場(chǎng)采用拜訪+展點(diǎn)+派單+留電+看房車的方式：1、選擇緣由：多為私營(yíng)業(yè)主，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的群體2、時(shí)間分配：上午九點(diǎn)至下午六點(diǎn)序號(hào)名稱1五金機(jī)電市場(chǎng)2鋼鐵交易市場(chǎng)3摩托車電動(dòng)車配件市場(chǎng)4電動(dòng)車批發(fā)市場(chǎng)5中原茶城6小商品城市場(chǎng)7家具市場(chǎng)8廚具市場(chǎng)9齊輝鋼材市場(chǎng)10

文具、體育專業(yè)市場(chǎng)、南站11金海糧油交易中心12馮莊農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)13萬(wàn)客來(lái)食品城14古玩城市場(chǎng)15京廣鞋城……渠道通路----動(dòng)線堵截采用拜訪+展點(diǎn)+派單+留電+看房車的方式：線派單，封鎖周邊過(guò)往行人及車輛；按道路沿線進(jìn)行地毯式搜集前進(jìn)，對(duì)每一個(gè)目標(biāo)客戶，積極要求乘坐看房班車看房。路線動(dòng)線范圍隴海路沿線西三環(huán)至京廣路京廣路沿線隴海路至長(zhǎng)江路大學(xué)路沿線隴海路至長(zhǎng)江路嵩山路沿線隴海路至長(zhǎng)江路秦嶺路沿線隴海路至航海路桐柏路沿線隴海路至長(zhǎng)江路淮河路沿線西三環(huán)至京廣路航海路沿線西三環(huán)至京廣路長(zhǎng)江路沿線嵩山路至京廣路渠道通路----油站夾報(bào)

采用街道派單、汽車塞單的方式：在銷售中心附近的加油站內(nèi)及周邊進(jìn)行派單拓客及汽車塞單序號(hào)名稱1航海路淮南街2航海西路加油站3第二十六加油站4公路局加油站5中國(guó)石油集團(tuán)匯鑫加油站6馮莊加油站7航海路連云路加油站8鄭州淮河路加油站9創(chuàng)新加油站10淮河路加油站（陽(yáng)春路）11航海西路加油站12大學(xué)路長(zhǎng)江西路13航海路京廣路14長(zhǎng)江西路工人路15大學(xué)中路加油站110234567891112131415考核激勵(lì)----小蜜蜂?所有拓客人員，舉牌人員每人每天工資預(yù)計(jì)65元整?遲到扣除工資的20%，遲到超過(guò)30分鐘工資取消?不以派單為目的，重在輸送客戶?餐、水由派單人員自行解決?未完成指標(biāo)的，按照完成比例發(fā)放日薪，服裝等物料人為損壞照價(jià)賠償日薪65元上車5元

?小蜜蜂除了額定的任務(wù)后，每召集一名客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房，即額外獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金5元?？己思?lì)----小蜜蜂日薪200元?該人員為外聘管理團(tuán)隊(duì)（參與多次拓客行動(dòng)，管理經(jīng)驗(yàn)豐富），每人每天工資200元整?遲到扣除工資的20%，遲到超過(guò)30分鐘工資取消?統(tǒng)一著裝，發(fā)掘意向客戶?不以派單為目的，重在把控小蜜蜂，監(jiān)督工作質(zhì)量，輸送客戶?未完成指標(biāo)的，按照完成比例發(fā)放日薪，服裝等物料人為損壞照價(jià)賠償考核激勵(lì)----大蜜蜂排名獎(jiǎng)勵(lì)?每天按照各隊(duì)拓客平均值計(jì)算排名前三名每天分別獎(jiǎng)勵(lì)300元、200元、100元考核激勵(lì)----大蜜蜂拓客培訓(xùn)

每天早晨集體易居ACT，提振士氣。同時(shí)強(qiáng)調(diào)注意事項(xiàng)與重點(diǎn)問(wèn)題。每天晚會(huì)，各巡展點(diǎn)組長(zhǎng)匯報(bào)當(dāng)日遇到的問(wèn)題并及時(shí)做出解決方案；成績(jī)突出組，分享好的經(jīng)驗(yàn)與方法；各組做沙盤宣講實(shí)戰(zhàn)演習(xí)。強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)問(wèn)題及項(xiàng)目信息，通知各種變更口徑。介紹各種培訓(xùn)小蜜蜂技巧與方法。

展點(diǎn)培訓(xùn)

各個(gè)巡展點(diǎn)在每天早晨開(kāi)始前，為小蜜蜂做派單、留電、帶訪技巧的培訓(xùn)；為本組小蜜蜂分類：聰明的為B1，對(duì)環(huán)境不熟悉反應(yīng)一般的為B2。B1類人員分派到離巡展點(diǎn)較遠(yuǎn)的商場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、社區(qū)等地方做流動(dòng)性拓客。B2類人員分派到離巡展點(diǎn)較近的路口等固定地點(diǎn)做定點(diǎn)試派單。

各展點(diǎn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對(duì)小蜜蜂監(jiān)督、培訓(xùn)、管理工作。同時(shí)對(duì)接展點(diǎn)、車輛及各種口徑與宣傳問(wèn)題，保證拓客活動(dòng)順利進(jìn)行。費(fèi)用預(yù)估每期費(fèi)用：359370元；物料—單期所需物料所需支持---統(tǒng)一服裝因要體現(xiàn)出房地產(chǎn)項(xiàng)目總價(jià)高、品質(zhì)好的特性，派單人員的著裝必須經(jīng)過(guò)修飾，不能著便裝或衣冠不整。派單服裝要求統(tǒng)一、整潔、可識(shí)別度高、可信任度高，勿過(guò)于隨便，不利于溝通。所需支持---完善道具證件派單人員攜帶學(xué)生證、統(tǒng)一工作證等證件，可增加信任度與溝通順暢度，一定程度上也可博得客戶同情，便于開(kāi)展工作。登記表派單過(guò)程中登記客戶資料是必需的，派單員除隨身攜帶單片外，還需攜帶統(tǒng)一格式的客戶信息登記表，利于不當(dāng)場(chǎng)到訪客戶的跟蹤與維護(hù)。路線圖派發(fā)項(xiàng)目DM同時(shí)，在展點(diǎn)、看房車、資料上配備項(xiàng)目路線圖藥品食品飲品備置防暑降溫藥、礦泉水、盒飯等必備食品飲品，保證派單工作連續(xù)正常運(yùn)作所需支持---完善道具工具包個(gè)人配置一些硬板、筆、紙等必備用品，便于派單員登記資料、整理信息小禮品派發(fā)一些包袋、小包裝食品、小型辦公用品、帽子、傘、