2023年工商管理市場營銷方管理學基礎(chǔ)

1集體訪問一般有（Ｃ)參與。（單選題)[A]3至5人[B]６至7人[C］８至1０人[D]10人以上２(A)是培訓(xùn)人員最常使用的數(shù)據(jù)收集工具。(單選題)[A]問卷調(diào)查法[Ｂ］觀測法[C]面談法[D]測試法3（Ｃ)有助于收集深層次的信息。（單選題)[Ａ]問卷調(diào)查法[B］觀測法[Ｃ］面談法[D]測試法4（Ｄ）是擬定被培訓(xùn)人掌握培訓(xùn)內(nèi)容限度最有效的一種方法。(單選題）［A]問卷調(diào)查法[B]觀測法［C]面談法［D]測試法5（B)對于培訓(xùn)人來說是最有價值的評價手段之一。(單選題)[A]問卷調(diào)查法[Ｂ]觀測法[C]面談法[D]測試法6成本一收益評價法、機會成本法、邊際分析法、假設(shè)檢查法等屬于（A）。(單選題）[Ａ]定量評價方法[Ｂ]觀測法[C]面談法［Ｄ]定性評價方法７(Ｄ)是一種由受訓(xùn)人員親自參與并具有一定實戰(zhàn)感的培訓(xùn)方法，為越來越多的公司所采用。（單選題)[A]課堂培訓(xùn)法［B］會議培訓(xùn)法［C]實地培訓(xùn)法［D］模擬培訓(xùn)法8（C)是一種在工作崗位上練兵的培訓(xùn)方法。(單選題)［A］課堂培訓(xùn)法[B］會議培訓(xùn)法［C]實地培訓(xùn)法[Ｄ]模擬培訓(xùn)法９(A)的作用決定了人員銷售決策在公司整個營銷管理決策中的地位和作用。(單選題)[A]銷售人員[Ｂ]財務(wù)人員[C]出納人員[D]經(jīng)理1０傳統(tǒng)觀念認為,人員銷售的目的就是追求（C)。(單選題)［Ａ］最小的成本[B]最大的利潤[C]最大的銷售額[D］最大的凈鈔票流11銷售人員必須全面了解所銷售商品的技術(shù)性能、結(jié)構(gòu)、用途、用法、維修與保養(yǎng)等,這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握(B）。(單選題)[A]公司知識[B］產(chǎn)品知識[C]市場知識[D]用戶知識12銷售人員應(yīng)掌握本公司的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、公司發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握（A)。(單選題)[Ａ]公司知識[Ｂ]產(chǎn)品知識[C]市場知識［D]用戶知識13銷售人員應(yīng)了解誰是產(chǎn)品的購買決策者、其購買動機和購買習慣如何、對交易條件、交易方式和交易時間有什么規(guī)定等,這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握(D)。(單選題）［Ａ]公司知識［B]產(chǎn)品知識[C]市場知識[D]用戶知識１4銷售人員應(yīng)了解市場合在地區(qū)的經(jīng)濟地理知識和社會風土人情,以及與銷售活動有關(guān)的民族、宗教、心理等多方面的知識。這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握(Ｃ）。（單選題)［A]公司知識[B]產(chǎn)品知識[C]社會知識[D]用戶知識１5（A)是指在廣告中是否載明公司名稱及職位、應(yīng)聘者須具有的條件等信息。（單選題)[A]刊出方式[Ｂ]招聘方式[C]出版方式[D]登報方式１6運用（C)進行招聘是公司最常用也是較容易采用的一種途徑。(單選題）[Ａ]廣告[B]電視[C]報紙[D]電臺１7刊登的廣告文詞上載明公司名稱及職位、應(yīng)聘者須具有的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應(yīng)聘。這是（B)。(單選題)[Ａ］培訓(xùn)式招聘廣告［B］表白式招聘廣告[C]銷售式招聘廣告[D]隱蔽式招聘廣告1８不寫明招聘公司名稱及職位的廣告是(Ｄ）。(單選題)[A]培訓(xùn)式招聘廣告[Ｂ]表白式招聘廣告［C]銷售式招聘廣告［D］隱蔽式招聘廣告19（B)一般是組織銷售人員就某一專門議題進行討論，會議由主講老師或銷售專家組織。（單選題)[A]課堂培訓(xùn)法[Ｂ］會議培訓(xùn)法[C]實地培訓(xùn)法[D］模擬培訓(xùn)法20資料解決的四個環(huán)節(jié)：①編輯、②轉(zhuǎn)換、③編碼、④驗收，排序?qū)Φ牡氖?Ｄ)。(單選題）[A］①②③④[B]④②①③[C］②③④①［D]④①③②２1（將資料輸入并存儲在計算機的過程叫(D)。(單選題)[A］資料的編輯［Ｂ]資料的編碼［C]資料的驗收[D］資料的轉(zhuǎn)換２２銷售隊伍的目的不涉及（B)。(單選題)[Ａ]傳播信息[Ｂ]評價客戶[Ｃ]收集信息［D]提供服務(wù)2３擬定銷售隊伍規(guī)模的方法不涉及(C)。(單選題)[Ａ]銷售比例法[B］銷售能力法［C]市場潛力法[D]工作量法24銷售組織的職責不涉及(Ｄ)。(單選題）[A]尋找客戶[B]信息溝通[C]客戶關(guān)系管理[D]客戶服務(wù)管理25影響銷售組織設(shè)計的因素不涉及（D)。（單選題)[A］管理跨度［B]內(nèi)部分工[C]客戶性質(zhì)和規(guī)模[D］高級管理人員素質(zhì)２6最簡樸的銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的方法是(A)。(單選題）［A]地區(qū)型銷售組織結(jié)構(gòu)［B]客戶型銷售組織結(jié)構(gòu)［C］綜合型銷售組織結(jié)構(gòu)[Ｄ]產(chǎn)品型銷售組織結(jié)構(gòu)27下列關(guān)于地區(qū)型銷售組織結(jié)構(gòu)的說法中,不對的的是(B)。(單選題)[A］地區(qū)型銷售組織結(jié)構(gòu)是一種最簡樸的銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的方法［B]不有助于調(diào)動銷售人員的積極性[Ｃ］有助于銷售人員與顧客建立長期關(guān)系[D］有助于節(jié)省交通費用28有助于銷售人員與顧客建立長期關(guān)系，節(jié)省交通費用,調(diào)動銷售人員積極性的銷售組織結(jié)構(gòu)形式是(A)。(單選題）[A]地區(qū)型銷售組織結(jié)構(gòu)[B］客戶型銷售組織結(jié)構(gòu)[C]綜合型銷售組織結(jié)構(gòu)[D]產(chǎn)品型銷售組織結(jié)構(gòu)29像IBM這種產(chǎn)品類型較多,且技術(shù)性較強、產(chǎn)品間無關(guān)聯(lián)的公司,合用于(Ｄ)。(單選題)［A]地區(qū)型銷售組織結(jié)構(gòu)[Ｂ］客戶型銷售組織結(jié)構(gòu)［C］綜合型銷售組織結(jié)構(gòu)[D]產(chǎn)品型銷售組織結(jié)構(gòu)3０下列關(guān)于銷售組織結(jié)構(gòu)的說法錯誤的是(Ａ)。(單選題)[A]在產(chǎn)品技術(shù)性強生產(chǎn)工藝復(fù)雜的情況下，不同產(chǎn)品線的銷售人員應(yīng)有專門知識互相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品絕相應(yīng)由同一銷售人員同時銷售,以便于顧客購買[B]顧客式組織結(jié)構(gòu)通常用于同類顧客比較集中時的產(chǎn)品銷售[Ｃ]大規(guī)模的公司往往需要大規(guī)模的銷售人員，而不同職能之間經(jīng)常不便于協(xié)調(diào),因此，必須采用職能型結(jié)構(gòu)[D]綜合型銷售組織結(jié)構(gòu)中，一個銷售人員也許要同時對數(shù)個產(chǎn)品經(jīng)理或幾個部門負責３１當談判陷入僵局時,假如斷定雙方的利益差距已在合理限度內(nèi),則我方應(yīng)采用(A)策略來打破僵局。(單選題）[A]釜底抽薪[B]借題發(fā)揮[C］決不退讓[Ｄ]放棄談判32不管談判中的何種僵局，其形成都是有一定因素的,談判出現(xiàn)僵局的最重要因素是(D)。(單選題)[A］談判者的素質(zhì)不同[B]談判過程不合理［Ｃ]談判地點不妥[D]談判者的利益出發(fā)點不同３3在也許導(dǎo)致談判僵局的主題中，最敏感的一種是(B)。(單選題)[A］標準［B]價格[C]違約責任[D]技術(shù)規(guī)定３4下列對談判僵局這一現(xiàn)象的幾種判斷中，(C）是對的的。(單選題)[A]談判僵局是壞事[B]談判僵局是好事[C]談判僵局既有好影響,又有壞影響[D]談判僵局的出現(xiàn)是不經(jīng)常的35談判過程中對方有無理規(guī)定期,我方應(yīng)采用的行動是(A）。(單選題)[A]據(jù)理力爭[B］附合對方[C］中止談判［D]直接交鋒3６假如談判過程中對方出現(xiàn)漏洞，我方應(yīng)(C)。(單選題)［Ａ]無視漏洞[B]嚴厲自責[C]借題發(fā)揮[Ｄ]縱容對方37運用釜底抽薪策略解決僵局的前提是(A)。（單選題)[A]雙方利益規(guī)定的差距不超過合理限度[B]本方實力強于對方[Ｃ]本方實力弱于對方［D］雙方實力相稱38各種商務(wù)活動中，談判雙方()是合作的基礎(chǔ)。A(單選題)[Ａ]存在共同的利益［B]生產(chǎn)相同的產(chǎn)品[C]生產(chǎn)互補的產(chǎn)品[D]存在相同的問題39在談判實踐中,產(chǎn)生僵局的首要因素經(jīng)常在于(A)。（單選題）［Ａ］立場觀點的爭執(zhí)[B]故意無意的逼迫[C]人員素質(zhì)的低下[D］信息溝通的障礙４０縱觀商務(wù)談判,在所有也許導(dǎo)致談判僵局的談判主題中，（A)是最為敏感的一種。(單選題)[A]產(chǎn)品價格[B]產(chǎn)品質(zhì)量［C]付款方式［Ｄ］運送工具41當談判陷入僵局時,假如雙方的利益差距在合理限度內(nèi),故意將合作條件絕對化,并把它放到談判桌上,明確地表白自己無退路,希望對方能讓步,這種談判策略是（C）。(單選題）[A]無理規(guī)定[Ｂ]借題發(fā)揮[C］釜底抽薪[D]適度退讓42(單選在開始時寸步不讓,態(tài)度十分強硬;到了最后時刻，則一次讓步到位,促成和局。這種讓步策略是(A)。(單選題)[A]堅定的讓步策略［B]一次性讓步策略［Ｃ]“色拉米”香腸式讓步策略[Ｄ]先高后底然后又拔高的讓步策略４３一開始就拿出所有可讓利益的讓步策略是(B）(單選題)[A］堅定的讓步策略[Ｂ]一次性讓步策略[C]“色拉米”香腸式讓步策略[Ｄ]先高后底然后又拔高的讓步策略44等額地讓出可讓利益的讓步策略是(Ｃ)。（單選題)［Ａ]堅定的讓步策略［B]一次性讓步策略[C]“色拉米”香腸式讓步策略[D]先高后底然后又拔高的讓步策略45在談判過程中，當談判的對手就其一個交易條件規(guī)定我方作出讓步時,在我方看來,其規(guī)定的的確有一定道理的，并且對方又不樂旨在這個問題上作出實質(zhì)性的讓步，這時,可以采用(C)。(單選題)[A]予遠利謀近惠的讓步策略[B]互利互惠的讓步策略［Ｃ]己方絲毫無損的讓步策略[D]制約策略46賣方提出一個高于己方實際規(guī)定的談判起點，來與對手討價還價,最后再做出讓步,達成協(xié)議的談判策略，被稱為（Ａ)。(單選題)[A]吊筑高臺策略[B]車輪戰(zhàn)策略［C]軟硬兼施策略［D］制約策略47先提出一個低于己方實際規(guī)定的談判起點，以讓利來吸引對方,試圖一方面去擊敗參與競爭的同類對手,然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判,迫使其讓步,達成自己目的，這種策略被稱為(Ｂ)。(單選題）［A]吊筑高臺策略[B］拋放低球策略[C］軟硬兼施策略［Ｄ]制約策略４8在商務(wù)談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色,或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進退更有節(jié)奏，效果更好。這種策略被稱為(B)。（單選題)[A]吊筑高臺策略[B］拋放低球策略[Ｃ]紅臉白臉策略[D]制約策略４9一種捕獲和發(fā)明有利的時機,趁對手之隙，襲擊其短處或漏洞,變對方的疏忽為我方的利益,從而在談判中處在有利地位的策略被稱為(Ｄ)。(單選題）[A]吊筑高臺策略[B］拋放低球策略［C]紅臉白臉策略[D］趁隙擊虛策略50談判者為了達成一定的談判效果,運用消耗對方精力、麻木對方神經(jīng)的辦法，使之在談判中敗北。這種策略被稱為(D)。（單選題)[A］吊筑高臺策略[Ｂ]拋放低球策略[C］紅臉白臉策略[Ｄ]疲勞轟炸策略５１在談判桌上的一方碰到關(guān)鍵性問題或與對方有無法解決的分歧時,借口自己不能決定或其它理由，轉(zhuǎn)由別人再進行談判。這種策略被稱為（D)。(單選題)[A］吊筑高臺策略［B]拋放低球策略[C］紅臉白臉策略［Ｄ］走馬換將策略５２在談判中,故意攪亂正常的談判秩序,將許多問題一古腦兒地攤到桌面上,使人難以應(yīng)付,借以達成使對方慌亂失誤的目的。這種策略被稱為(Ｄ)。(單選題）[Ａ]吊筑高臺策略[B]拋放低球策略[C]紅臉白臉策略［D］混水摸魚策略53在談判中以做出實際的退讓為條件,以達成進一步的目的。這種策略被稱為（D)。（單選題)[Ａ］吊筑高臺策略［B］拋放低球策略[C]紅臉白臉策略[Ｄ]以退為進策略54談判一方在談判室或走廊上故意遺失他的備忘錄,這種策略是(B）。(單選題)[A]吊筑高臺策略[B]故布疑陣策略[C]紅臉白臉策略[Ｄ]以退為進策略55在談判出現(xiàn)危難局面,或?qū)Ψ綀圆幌嘧寱r，采用軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免正面沖突,從而達成制勝目的。這種策略是(B）。（單選題)[A]吊筑高臺策略［Ｂ]以軟化硬策略［C］紅臉白臉策略[D]以退為進策略５6在談判中,談判者試探著前進，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案,讓人難以察覺，收到以小換大、得寸進尺之功效。這種策略是(B)。（單選題)[A］吊筑高臺策略[Ｂ]步步為營策略［C]紅臉白臉策略[D］以退為進策略５7談判的一方鎖定一個最后條件，盼望對方被迫接受這個條件而達成協(xié)議的一種方法。這種策略是(B）。（單選題)[A]吊筑高臺策略[B]最后通牒策略［C］紅臉白臉策略[D]以退為進策略58談判過程中,當某個問題談不下去了時，巧妙地變換談判議題，轉(zhuǎn)移對方視線，從而實現(xiàn)自己談判目的。這種策略是（B）。(單選題)［A]吊筑高臺策略[B］聲東擊西策略[Ｃ]紅臉白臉策略［D］以退為進策略59在談判中的一方雖然想做成某筆交易,卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來,似乎只是為了滿足對方的需求而來談判,使對方急于談判，積極讓步，從而實現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的。這種策略是（Ｂ)。(單選題）[A］吊筑高臺策略[B］欲擒故縱策略[C]紅臉白臉策略[D］以退為進策略６０欲痛故縱策略是(D）。(單選題)[A]要給對方以希望[Ｂ]要給對方以禮節(jié)[Ｃ]要給對方以誘餌[Ｄ]要給對方以利益61談判中處在劣勢的一方,運用讓對方為談判付出更大的代價的方法,從而變被動為積極，達成轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢的目的。這種策略是(B）。(單選題)[A]吊筑高臺策略[B]反客為主策略[C]紅臉白臉策略［D]以退為進策略62談判的一方故意裝出糊里糊涂、驚恐失措、躊躇不決，反映遲鈍,以此來松懈對方的意志，達成后發(fā)制人的目的。這種策略是(B)。(單選題)[Ａ］吊筑高臺策略［Ｂ]大智若愚策略[C］紅臉白臉策略[D]以退為進策略63買主在談判中為了摸清對方的虛實，掌握對方的心理，通過不斷地問來了解直接從賣方那兒不容易獲得的諸如成本、價格等方面的盡也許多的資料,以便在談判中做出對的的決策。這種策略是(Ｂ）。(單選題)[A]吊筑高臺策略[B]投石問路策略［Ｃ]紅臉白臉策略[D]以退為進策略64談判的一方，在整體項目不好談的情況下，將其項目提成若干塊，分塊議價,最終達成交易。這種策略是(B)。(單選題)［Ａ]吊筑高臺策略[B］化整為零策略［C]紅臉白臉策略［D]以退為進策略65在業(yè)務(wù)談判中,談判雙方你讓我一步、我讓你一步,以平攤分歧的份量，共同向?qū)Ψ娇繑n縮小談判差距，最終達成協(xié)議。這種策略是(B)。(單選題)[A]吊筑高臺策略[B]折中調(diào)和策略［C]紅臉白臉策略[D]以退為進策略66在談判過程中的場外交涉時,以間接的方法和對方互通信息，與對方進行心理與情感的交流，使分歧得到解決,從而達成協(xié)議。這種策略是(B)。(單選題)[Ａ］吊筑高臺策略［B]旁敲側(cè)擊策略[Ｃ］紅臉白臉策略[D]以退為進策略67銷售組織中的人員可稱為(ABCD)等。（多選題）[Ａ］銷售員[B]銷售人員[C]銷售代表[D]業(yè)務(wù)經(jīng)理和銷售工程師６８銷售人員的作用有（ABＣＤ)。（多選題)［A]決定公司運營的關(guān)鍵［B］買賣關(guān)系的橋梁[C］對付競爭的砝碼［D]信息傳遞的使者6９銷售人員的職責重要有(ＡBCD)。（多選題)[Ａ]收集信息資料[B]制定銷售計劃[C]進行實際銷售[D]做好售后服務(wù)70人員銷售是一種面對面的溝通方式,與其他促銷方式相比,具有(ＡBCD）的特點。（多選題)[A]靈活性[B]完整性[C]選擇性[D]長遠性71人員銷售決策的內(nèi)容涉及(AＢCD)。(多選題)[A]擬定銷售目的[Ｂ]擬定銷售規(guī)模［C]分派銷售任務(wù)[D]組織和控制銷售活動72公司在擬定人員銷售目的時應(yīng)考慮的因素有(ABＣD）。（多選題)[A]公司營銷目的［B]公司促銷策略[C]顧客購買行為[D]市場供求局勢７3針對不同類型的客戶,銷售人員可采用與顧客接觸的方式有（ＡBＣD)。(多選題)［Ａ]單個銷售人員對單個顧客[B］單個銷售人員對一組顧客[C]銷售小組對一組顧客[D]銷售會議和銷售研討會74銷售人員的來源重要涉及(AD)。（多選題)[A]內(nèi)部選拔[B]委托獵頭公司招聘[Ｃ]校內(nèi)招聘[Ｄ］外部招聘75人員銷售決策的內(nèi)容盡管很多,但大體上可分為(AC)。(多選題)[A]戰(zhàn)略決策[Ｂ]財務(wù)決策[C]管理決策[D]人事決策７6戰(zhàn)略決策重要涉及(ABCD)等決策。(多選題)[Ａ]銷售目的的設(shè)計[Ｂ]銷售隊伍的擬定［C］銷售區(qū)域的選擇[D］銷售政策的制定77人員銷售決策中的管理決策重要涉及對銷售人員的()報酬、激勵和控制等決策。ABCD(多選題)[A]培訓(xùn)[B］招聘[C］調(diào)配[D]挑選７8報紙招聘信息的構(gòu)成涉及（)及其他注意事項等。AＢＣＤ(多選題）［A]內(nèi)容[B］刊出方式[C]招聘期限[D]應(yīng)聘方式79報紙廣告刊出方式涉及(AC）。(多選題)[A]表白式[B］招聘式[C］隱蔽式［D］應(yīng)聘式８0報紙廣告一般的應(yīng)聘方式重要有(ACD)。(多選題）[A］先寄回函，再安排面試［B]不定期面試[C]見報即來面試[D］電話聯(lián)系即來面試８１在通過報紙進行招聘工作時，還應(yīng)注意的事項有(ABＣD)。(多選題)[A]準備要充足,各項事宜應(yīng)安排得井井有條,以免給應(yīng)聘者留下不良的印象[B]場地的選擇多以應(yīng)聘者來公司面試為宜[C］面試室的布置要使人有舒適高雅的感覺[D]每次刊登招聘廣告要做好資料的收集及各項記錄82一項成功的培訓(xùn)工作必須堅持(ＡＢCＤ)的原則。（多選題)［A］價值[B］規(guī)模效應(yīng)[Ｃ]重點［D]連續(xù)性83銷售人員培訓(xùn)依培訓(xùn)地點的不同可分為（ＡC)。(多選題)[Ａ]集中培訓(xùn)[B]連續(xù)培訓(xùn)[C]分開培訓(xùn)［D]間斷培訓(xùn)84銷售培訓(xùn)人員的重要來源有（AＢD）。(多選題)[Ａ］公司的外部培訓(xùn)專家［B]公司的專職培訓(xùn)人員[Ｃ］校園老師［Ｄ]正規(guī)的銷售機構(gòu)人員85銷售人員培訓(xùn)的方法重要有(ＡＢCD)。(多選題）［A]課堂培訓(xùn)法[Ｂ]會議培訓(xùn)法［Ｃ］實地培訓(xùn)法[Ｄ]模擬培訓(xùn)法８６唐納.克柏屈格的“四階層評估模型”，培訓(xùn)評估分為(ＡBCＤ）方面。(多選題）［A］反映［B]行為［Ｃ]學習［D]效益87規(guī)范的銷售會議名稱一般由(ACＤ)組成。(多選題)[A]會議范圍[B]會議名稱[Ｃ]會議性質(zhì)[Ｄ］會議內(nèi)容8８初定銷售會議環(huán)節(jié)涉及會議的(BCD)等。(多選題)[A]性質(zhì)［B]議程[Ｃ]日程［Ｄ]程序８9銷售會議材料重要有(ABD)。(多選題)［A］會議文獻[B]發(fā)言材料[C］會議性質(zhì)[D]會議主持詞90銷售會議的組織可以分為會議的(）等階段。A