2023年春市場營銷學期末應考

09春《市場營銷學》期末應考（一）單項選擇題1.一種觀念認為：消費者可以接受任何買得到和買得起的產(chǎn)品，因而公司的重要任務就是努力提高效率、減少成本、擴大生產(chǎn)。這種觀念就是(A)。A．生產(chǎn)觀念B.產(chǎn)品觀念Ｃ.推銷觀念D.市場營銷觀念2．當公司的產(chǎn)品潛在顧客多，市場范圍大時,其分銷渠道宜選擇(D)。A．長渠道B.短渠道Ｃ．窄渠道Ｄ.寬渠道３.對于問題類產(chǎn)品中有希望轉為明星類的單位，可供選擇的投資策略應是(A）。A．拓展Ｂ．維持Ｃ.收割Ｄ．放棄4.軍工公司兼搞民品生產(chǎn)與銷售,這種做法屬于(B)戰(zhàn)略。Ａ.市場滲透B．多角化C.產(chǎn)品開發(fā)D.市場開發(fā)5．公司所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的(Ｃ)。A.深度B.長度C.寬度D．相關性6．Inteｌ公司是美國占支配地位的計算機芯片制造商，當他們推出一種新產(chǎn)品時,定價總是比同類產(chǎn)品的定價低，在銷售的第一年他們也許獲利很小，但他們不久就把產(chǎn)品打人了市場，第二、三年便會大量銷售產(chǎn)品而獲利。他們采用的是(B)定價策略。A．速取定價Ｂ．漸進定價C.彈性定價D．理解價值定價7.經(jīng)紀人和代理商屬于(A)。A．批發(fā)商Ｂ．零售商Ｃ.供應商D．實體分派者8．制造和分銷的各個環(huán)節(jié)都歸一方所有并受其控制,這種營銷渠道叫做Ａ)。A．所有權式垂直分銷渠道結構B.管理式垂直分銷渠道結構C．契約式垂直分銷渠道結構D.水平式分銷渠道結構9.產(chǎn)品生命周期成長期的營銷目的是（C）。Ａ．產(chǎn)品盡快投入上市B.建立知名度，爭取試用C.提高市場占有率Ｄ.保持市場占有率，爭取利潤最大化1０.用料和設計精美的酒瓶，在酒消費后可用作花瓶，這種包裝策略是(D)。A.配套包裝B．附贈品包裝Ｃ．分檔包裝D.再使用保障1１.某油漆公司不僅生產(chǎn)油漆，并擁有和控制200家以上的油漆商店。這就叫(A)。Ａ.前向一體化B.后向一體化C.橫向一體化Ｄ．多角化12.市場營銷組合是指（Ｄ):A.對企微觀環(huán)境因素的組合B.對公司宏觀環(huán)境因素的組合Ｃ.對影響價格因素的組合D.對公司可控的各種營銷因素的組合。13.一個公司若要辨認其競爭者，通?？蓮囊韵?A)方面進行。A.產(chǎn)業(yè)和市場B．分銷渠道Ｃ.目的和戰(zhàn)略D.利潤14．在那些產(chǎn)品差異性很小、而價格敏感度很高的資本密集且產(chǎn)品同質(zhì)的行業(yè)中，競爭者之間通常是謀求（C)局面。A．襲擊市場主導者B．陣地防御C.和平共處D．迂回進攻15.在產(chǎn)品生命周期中，豐厚的利潤一般在(C)個階段開始出現(xiàn)。A．引入期B.成長期C.成熟期D.衰退期16．公司提高競爭力的源泉是(D）。A.質(zhì)量B.價格Ｃ.促銷D.新產(chǎn)品開發(fā)1７.日歷自動手表、藥物牙膏屬于哪種類型的新產(chǎn)品?(B)A．全新產(chǎn)品B．換代產(chǎn)品Ｃ.改善產(chǎn)品Ｄ.新牌子產(chǎn)品１8．經(jīng)紀人和代理商屬于（A)。A.批發(fā)商B．零售商C.供應商D．實體分派者１9．產(chǎn)品生命周期成長期的營銷目的是(C)。A.產(chǎn)品盡快投入上市B．建立知名度,爭取試用Ｃ.提高市場占有率D.保持市場占有率，爭取利潤最大化2０．華麗服裝公司準備為一類新款式的婦女時裝做廣告，若要使廣告更具吸引力，其宜采用的媒體是(B)。A．報紙廣告B.街頭廣告牌C．廣播廣告D．彩色印刷的雜志廣告21.以下不是網(wǎng)絡營銷優(yōu)勢的是(D)。Ａ.競爭更公平B．溝通更有效Ｃ.成本更節(jié)省D.品質(zhì)更有保障２２.網(wǎng)絡營銷的分銷鏈比傳統(tǒng)的要（A）A．短B．寬C.長D.同樣2０2３.7－2023.1歷年考試真題——單選二、單項選擇(在每小題的四個備選答案中選出一個對的的,將其序號填入題后括號內(nèi),每小題2分,共30分)１．市場上所存在的尚未滿足或尚未完全滿足的需求即（B)。Ａ．環(huán)境威脅B.市場機會C.市場利潤D．成本優(yōu)勢2．消費者購買飲料屬于哪類購買行為？(A)A.經(jīng)常性購買行為B.選擇性購買行為C.探究性購買行為D.集中購買3.收集分析有關影響公司和它的顧客的外部條件的信息，我們稱為（C)。A.防御性市場營銷B.經(jīng)濟控制Ｃ.環(huán)境調(diào)研D.外部指導4.品牌資產(chǎn)是一種特殊的(Ａ）。A．無形資產(chǎn)B.潛在資產(chǎn)Ｃ.附加資產(chǎn)D.有形資產(chǎn)5.市場上有甲、乙兩種產(chǎn)品,假如甲產(chǎn)品價格下降引起乙產(chǎn)品需求的增長,那么(Ｂ):A.甲和乙產(chǎn)品是互替產(chǎn)品B.甲和乙產(chǎn)品是互補產(chǎn)品Ｃ．甲為低檔產(chǎn)品，乙為高檔產(chǎn)品D．甲為高檔產(chǎn)品，乙為低檔產(chǎn)品6．回歸分析技術是（D)預測方法的重要工具。A.對數(shù)直線趨勢Ｂ．線性變化趨勢Ｃ.時間序列D．因果分析７．在市場營銷的初創(chuàng)階段，其重要研究內(nèi)容是(A）。A.推銷與廣告的方法Ｂ．如何提高生產(chǎn)效率C.如何改善產(chǎn)品質(zhì)量D．制定適宜的產(chǎn)品價格8.“適應公司界解決問題的需要”,這是ＩＢＭ公司為自己規(guī)定的（Ｂ）。A．公司的短期目的B.公司的任務C．公司的經(jīng)營策略D．公司的計劃9.市場營銷環(huán)境是影響公司營銷活動的（B)的因素和力量，涉及宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。Ａ．可改變B.不可控制C.可控制D．不可捉摸10．當一個公司規(guī)模較小，人力、物力、財力都比較薄弱時,應當采用(B)競爭策略。A．進攻策略B．專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營C.市場多角化Ｄ.防御策略１１.無差異性策略的最大優(yōu)點是(B)。Ａ．市場占有率強B．成本的經(jīng)濟性C.市場適應性強D.需求滿足限度高12.在新產(chǎn)品開發(fā)過程的第一個階段,營銷部門的重要責任是(Ｃ)。Ａ.進行環(huán)境分析B．評核與篩選C．搜集構想D．進行營業(yè)分析1３．某公司欲運用需求價格彈性理論，通過減少產(chǎn)品價格提高其銷售量,一般情況下，這策略對下列（B)類產(chǎn)品效果明顯。Ａ.產(chǎn)品需求缺少彈性B.產(chǎn)品需求富有彈性C．生活必需品D.名牌產(chǎn)品１4．人員推銷活動的主體是(C)。A．推銷市場Ｂ．推銷品C.推銷人員Ｄ．推銷條件15.在服務營銷管理中,一切可以傳遞服務特色與優(yōu)點的有形組成部分,均可稱作服務的(A)A．有形展示B.無形展示C．服務藍圖D．支持過程二、單項選擇（請將對的答案的序號填在括號內(nèi)，每小題2分,共30分)1.選出產(chǎn)品觀念的代表性標語(A)。A.酒好不怕巷子深Ｂ顧客利益高于一切C.推銷重于生產(chǎn)D．顧客是公司真正的主人2.某業(yè)務單位市場增長率為150０,相對市場占有率為1.５,對該業(yè)務單位最適合的戰(zhàn)略是(B)。A.維持Ｂ.發(fā)展C.收縮D.放棄3.在市場對產(chǎn)品價格極為敏感、公司的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用會隨生產(chǎn)經(jīng)營的增長而下降,低價不會引起實際和潛在的竟爭，傘業(yè)宜對此產(chǎn)品采用(Ｂ）。Ａ.撇脂定價B.滲透定價C.中間定價Ｄ．理解價值定價4.根據(jù)恩格爾定律,恩格爾系數(shù)越低，說明這個國家人民的生活水平(Ａ)。Ａ.越高B.越低C.不一定D.不變５.消費者購買以下哪種商品的購買行為屬于選擇性購買(C)。A.平常生活用品Ｂ.家用汽車C.服裝服飾Ｄ.商品住宅6．一個由人、機器和程序組成，為營銷決策者收集、挑選、分析、評估和分派其所需要的、及時的和準確的信息綜合系統(tǒng)就是(A)。A.市場營銷信息系統(tǒng)B．布場營銷調(diào)研系統(tǒng)C.公司生態(tài)環(huán)境系統(tǒng)D．市場營銷組織系統(tǒng)7.市場領先者擴大市場需求量的途徑是(Ａ)。A.開辟產(chǎn)品的新用途B.似攻為守Ｃ．正面進攻D．保持市場份額8.服務是一種無形產(chǎn)品，它向顧客提供的是產(chǎn)品的(Ｃ)。A．所有權B.保護權Ｃ.使用權D.管理權9.國際營銷公司通過母公司與子公司、子公司與子公司之間轉移產(chǎn)品時擬定某種內(nèi)部轉移價格，以實現(xiàn)全球利益最木化的策略就是(D)。A.統(tǒng)一定價策略Ｂ.多元定價策略C．控制定價策略D.轉移定價策略10．同一細分市場的顧客需求具有(B）。A.絕對的共同性Ｂ．較多的共同性Ｃ.較少的共同性D.較多的差異性11.品牌資產(chǎn)是一種特殊的(D）。A．有形資產(chǎn)B．潛在資產(chǎn)C.附加資產(chǎn)Ｄ.無形資產(chǎn)1２.下列情況下的（B)類產(chǎn)品宜采用最短的分銷渠道。A.單價低、體積小的平常用品B.技術性強、價格昂貴的產(chǎn)品C.處在成熟期的產(chǎn)品D．生產(chǎn)集中、消費分散的產(chǎn)品１3.產(chǎn)品一市場管理型組織的重要缺陷是(C)。A．有些產(chǎn)品和市場容易被忽略Ｂ．容易導致計劃與實際的脫節(jié)C.組織管理費用太高D.不能及時得到足夠的市場信息14．以下哪個不是網(wǎng)絡營銷的手段？(Ｃ)A.搜索引擎注冊與排名B．互換鏈接C．商品展銷會D.網(wǎng)上商店１５.人員推銷的缺陷重要表現(xiàn)為(D)A．成本低、顧客量大Ｂ．成本高、顧客量大Ｃ．成本低、顧客有限D.成本高、顧客有限二、單項選擇（請將對的答案的序號填在括號內(nèi)，每小題２分，共30分）1.在各種調(diào)查方法中,最有代表性同時又能節(jié)省人力、物力、財力支出的方法是(C)。A.重點調(diào)查法B．典型調(diào)查法C．抽樣調(diào)查法D.全面調(diào)查法2．一個消費者的完整購買過程是從(Ａ）開始的。Ａ.引起需要B.籌集經(jīng)費C．收集信息D.決定購買3．我們通常所說的一個公司經(jīng)營著多少產(chǎn)品品類，指的就是產(chǎn)品組合的（Ａ)。A.寬度B.深度Ｃ.長度D.相關性４.當產(chǎn)品處在其生命周期的試銷期時，促銷策略的重點是（A）。Ａ．結識了解商品，提高知名度B.促成信任、購買C．增進信任與偏愛Ｄ.滿足需求的多樣性5.某公司欲運用需求價格彈性理論，通過減少產(chǎn)品價格提高其銷售量,一般情況下,這種策略對下列(B）類產(chǎn)品效果明顯。A.產(chǎn)品需求缺少彈性B.產(chǎn)品需求富有彈性Ｃ．生活必需品Ｄ.名牌產(chǎn)品6．有效的市場細分必須具有以下條件(Ｄ)。A．市場要有同質(zhì)性、應變性、市場范圍相對較小B．市場要有可進人性、可變性、壟斷性、同質(zhì)性C.市場具有可測量性、需求大量性、效益性、應變性等Ｄ.市場要有差異性、可衡量性、可進人性、效益性、穩(wěn)定性7．經(jīng)紀人和代理商屬于(A)。Ａ.批發(fā)商B.零售商C.供應商D.實體分派者8.年度計劃控制過程的第一步是(A)。A．擬定目的B.評估執(zhí)行情況C．規(guī)定公司任務D．選擇目的市場9.以下屬于需求導向定價法的有（B）。A．成本加成定價法B.理解價值定價法C.隨行就市定價法D．追隨定價法10.在賒銷的情況下,賣方為了鼓勵買方提前付款,按原價給予一定的折扣,這就是（B)A．業(yè)務折扣B．鈔票折扣C.季節(jié)折扣D.數(shù)量折扣1１.制造和分銷的各個環(huán)節(jié)都歸一方所有并受其控制，這種營銷渠道叫做（A）。A.所有權式垂直分銷渠道結構B.管理式垂直分銷渠道結構C.契約式垂直分銷渠道結構D.水平式分銷渠道結構12．市場營銷觀念的中心是(B）。A,推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品B.發(fā)現(xiàn)需求并設法滿足它們C．制造質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品Ｄ．制造大量產(chǎn)品并推銷出去13.以下哪個是報紙媒體的優(yōu)點?（C)A.形象生動逼真、感染力強B.專業(yè)性強、針對性強C．簡便靈活、制作方便、費用低廉D.表現(xiàn)手法多樣、藝術性強14．在其他情況不變的情況下,通常產(chǎn)品的價格上升，則該產(chǎn)品的市場供應量(A)。A.上升Ｂ.下降C.不變D．Ｂ和C１5．產(chǎn)品一市場管理型組織的重要缺陷是(A）。Ａ.組織管理費用太高B．有些產(chǎn)品和市場容易被忽略C.容易導致計劃與實際的脫節(jié)D.不能及時得到足夠的市場信息二、單項選擇1.市場營銷的核心是(Ｃ）。Ａ．生產(chǎn)Ｂ.分派C.互換Ｄ.促銷2.對那些處在發(fā)展行業(yè)中的公司和目前經(jīng)營業(yè)績好、環(huán)境變化不大的公司適宜采用(C)戰(zhàn)略。A.緊縮B.抽資Ｃ.穩(wěn)定發(fā)展D.維持3．某業(yè)務單位市場增長率為150０，相對市場占有率為1.5，該業(yè)務單位屬于(Ｂ)。A.問題類B.明星類C.金牛類Ｄ.狗類4.根據(jù)恩格爾定律,恩格爾系數(shù)越低，說明這個國家人民的生活水平(A）。A．越高B．越低C.不一定D.不變5.消費者購買以下哪種商品的購買行為屬于選擇性購買?（C）A．平常生活用品B.家用汽車Ｃ．服裝服飾D.商品住宅6.當一個公司規(guī)模較小，人力、物力、財力都比較薄弱時，應當采用（B)競爭策略。Ａ．進攻策略B.專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營C．市場多角化D.防御策略7.市場細分是根據(jù)(A）的差異對市場進行的劃分。Ａ.買方B．賣方C．產(chǎn)品Ｄ．中間商8．服務是一種無形產(chǎn)品,它向顧客提供的是產(chǎn)品的（C)。A．所有權B.保護權C．使用權Ｄ.管理權9．國際營銷公司通過母公司與子公司、子公司與子公司之間轉移產(chǎn)品時擬定某種內(nèi)部轉移價格，以實現(xiàn)全球利益最大化的策略就是(Ｄ）。Ａ.統(tǒng)一定價策略B.多元定價策略Ｃ．控制定價策略D.轉移定價策略1０.產(chǎn)品銷售增長減慢,利潤增長值接近于零，說明此產(chǎn)品已進人產(chǎn)品生命周期的（Ｃ)。A.引人期Ｂ.成長期C.成熟期D.衰退期1１.品牌資產(chǎn)是一種特殊的(D）。A.有形資產(chǎn)Ｂ.潛在資產(chǎn)Ｃ.附加資產(chǎn)D．無形資產(chǎn)1２.在市場對產(chǎn)品價格極為敏感、公司的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用會隨生產(chǎn)經(jīng)營的增長而下降，低價不會引起實際和潛在的競爭，公司宜對此產(chǎn)品采用(Ｂ)。Ａ.撇脂定價Ｂ.滲透定價C.中間定價D．理解價值定價13.產(chǎn)品一市場管理型組織的重要缺陷是(C)。A.有些產(chǎn)品和市場容易被忽略B.容易導致計劃與實際的脫節(jié)C.組織管理費用太高D.不能及時得到足夠的市場信息14．特許專營組織屬于以下哪一類渠道結構?(Ｂ)A.個別式分銷渠道B.垂直式分銷渠道C.水平式分銷渠道D.復式渠道1５一般平常生活用品，適合于選擇(C）做廣告。A．人員B.專業(yè)雜志Ｃ.電視D．公共關系(三）判斷正誤１．公司進行有效溝通的第一步就是找出目的接受者。（√）2．營業(yè)推廣的目的通常是刺激消費者即興購買。（√）3.新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品及有某種特殊性能和用途的產(chǎn)品特別合用于選擇性分銷策略。(×)4.一般來說,管理跨度和管理層次護衛(wèi)互為正比關系。(√)5.適合在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，重要是一些鮮活商品。(×)６.市場營銷組合中的“市場”，就是指公司經(jīng)營的場合。（×)7．對于服裝經(jīng)營者來說，差異性營銷策略是最不適宜的。（×)8.當新產(chǎn)品進入產(chǎn)品生命周期暢銷階段時,應以晚期采用者為重要營銷對象。（×）。9．某牌牙膏有三種規(guī)格、兩種口味，這種產(chǎn)品的深度為5。(×)10.生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念都屬于以公司為中心的經(jīng)營思想，其區(qū)別在于前者注重產(chǎn)品產(chǎn)量，后者注重產(chǎn)品質(zhì)量。(√)１1.處在形成階段的市場營銷學研究的一個突出特點是：人們將營銷理論和公司管理的實踐密切的結合起來。(×)１２．相對市場占有率是指業(yè)務單位市場占有率與同行業(yè)最大的競爭者市場占有率之比。(√)１3.宏觀營銷環(huán)境大體涉及五個方面內(nèi)容：政治環(huán)境、競爭環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、法律環(huán)境、科技環(huán)境、社會文化環(huán)境等。(×)14.國外一些廠商?；ǜ邇r清明星們穿用他們的產(chǎn)品，可收到顯著的示范效應。這是運用了相關群體對消費者的影響。（√)15.職能型組織是一種最普遍的營銷組織，其重要優(yōu)點是行政管理簡樸。(√)職能型組織是一種最普遍的營銷組織,其重要優(yōu)點是可以滿足不同顧客群的需要。（×)16.公司的營銷控制重要有年度計劃控制、賺錢能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制四種不同的控制過程。(√)17．經(jīng)紀人和代理商是獨立的公司,擁有所經(jīng)營產(chǎn)品的所有所有權。(×)1８.消費需求變化中最活躍的因素是個人可以任意支配的收入。(√)１9．生產(chǎn)資料購買行為可分為三種類型，即經(jīng)常性購買、選擇性購買和探究性購買。(×)20．某種洗衣粉，顧客一次購買1０袋以下每袋價格為4元，若一次購買1０袋以上，則每袋價格為３．6元，這就是鈔票折扣,目的是鼓勵顧客大量購買。(×)２023.7-2023.１歷年考試真題——判斷一、判斷正誤（請根據(jù)你的判斷,對的的在題后括號內(nèi)劃“√”,錯誤劃“×”。每小題1分，共2０分)1.市場營銷學是本世紀初在英國產(chǎn)生的。(×)2．公司采用種種積極的措施在現(xiàn)有的市場上擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售,這就是市場開發(fā)。(×）3．消費需求變化中最活躍的因素是個人可支配收入。(×)４．凡技術性強而又需要提供售前、售中、售后服務的產(chǎn)品，最佳能采用直接式渠道。（√)5.對市場挑戰(zhàn)者來說，防御性策略是其最抱負的選擇。(×）６．消費品種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能互相替代。(×）7．假如市場上所有顧客在同一時期偏好相同,對營銷刺激的反映也相近，宜實行無差異性市場策略。（√)8．市場營銷學所說的新產(chǎn)品就是全新產(chǎn)品，也就是過去從未有過的產(chǎn)品。(×)9.原始資料的來源重要有消費者、促銷員、賣場倉庫的保管人員等。(√）10．自己進貨,并取得產(chǎn)品所有權后再批發(fā)出售的商業(yè)公司肯定不是經(jīng)紀人或代理商(√)11．當消費者對商品的價格反映敏感，且市場規(guī)模大,存在著強大的競爭潛力,這時候公司就可以采用撇脂定價策略。(×)１2．網(wǎng)絡營銷可認為公司節(jié)省巨額促銷和流通費用,從而減少了產(chǎn)品的成本和價格。(√)１3．勸說性廣告重要用于推出新產(chǎn)品,其目的是為產(chǎn)品發(fā)明最初的基本需求。(×)１4．對于經(jīng)營產(chǎn)品種類多、特點突出、技術服務規(guī)定高的公司,一般應建立以產(chǎn)品型模式為主的營銷組織結構。（√)1５．某乳品公司經(jīng)營著4大系列產(chǎn)品:奶粉系列、豆奶粉系列、液態(tài)奶系列、麥片系列,該公司產(chǎn)品組合的寬度為4（√)1６.制定對的的價格能傳遞適當?shù)男畔?，是一種對服務的有形展示。(√)17.直接出口進入國際市場方式與間接出口進入相比的優(yōu)點在于投資少、風險小。（×)18.近年來,非關稅措施逐漸成為干預貿(mào)易自由的重要手段。(√)１9.整體產(chǎn)品包含五個層次,其中最基本的層次是實體層。(×）２0.一個人的行為、愛好和觀念是由其經(jīng)濟狀況決定的。(×)一、判斷正誤1.社會市場營銷觀念規(guī)定求得公司利潤、消費者利益、經(jīng)銷商利益三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。（X)2.某公司一業(yè)務單位呈低市場增長率、高相對市場占有率,對它最適宜的投資策略是發(fā)展策略。（X)3．隨著經(jīng)濟的發(fā)展,人們的文化生活日益豐富,這對書刊、報紙等文化產(chǎn)品的行業(yè)來說是一種市場機會。（√)4一些廠商?；ǜ邇r請明星們穿用他們的產(chǎn)品,可收到顯著的示范效應。這是運用了社會階層對消費者的影響。（Ｘ)5.消費者對其購買產(chǎn)品滿意與否直接決定著以后的購買行為。(√)6.因果分析預測方法的重要工具是各種不同的趨勢線。(Ｘ)7.尾數(shù)定價的目的是使人感覺質(zhì)量可靠。（X)８．一個產(chǎn)品,即使其內(nèi)在質(zhì)量符合標準，但若沒有完善的服務，事實上是不合格的產(chǎn)品。(√)9.我們通過各種渠道所收集到的文獻、數(shù)據(jù)、圖表、新聞報道等都是原始資料。（X）10.基于服務的特點,服務廣告要努力實現(xiàn)將無形產(chǎn)品有形化,消除顧客的不擬定心理。(√）1１.假如市場上所有顧客在同一時期偏好相同，對營銷刺激的反映也相近,宜實行無差異性市場策略。(√)12.國際營銷中，產(chǎn)品延伸策略只合用于少數(shù)名牌產(chǎn)品、可以形成國際消費時尚潮流的產(chǎn)品等。（√）1３.市場細分后的每一個細分市場,對公司市場營銷都具有重要的意義。(Ｘ)1４.產(chǎn)品生命周期指的是產(chǎn)品的自然壽命,與其在市場上的銷售情況沒有必然的聯(lián)系。(X)１5.分銷渠道的存在是為解決因生產(chǎn)與消費的分離而產(chǎn)生的產(chǎn)品數(shù)量、品種、時間、地點和所有權等方面的矛盾。(√)16.同一種服務由數(shù)人操作，顧客感受到的服務品質(zhì)是完全相同的。(Ｘ)1７.當消費者對商品的價格反映敏感，且市場規(guī)模大，存在著強大的競爭潛力，這時候公司就可以采用撇脂定價策略。（X)18.市場定位中的迎頭定位策略具有較大的風險性。（√)１9．推銷員除了要負責為公司推銷產(chǎn)品外，還應當成為顧客的顧問。（√)2０.網(wǎng)絡營銷的核心工作是網(wǎng)上信息收集和發(fā)布。(X)-、判斷正誤（請根據(jù)你的判斷，對的的在題后括號內(nèi)劃“√”，錯誤的劃“×”。每小題1分,共2０分)1.市場營銷觀念的一個重要特性就是將公司利潤作為優(yōu)先考慮的事情。(×)2．現(xiàn)代市場營銷就是推銷和廣告。(×）3.制定產(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略方案，一方面要作的是劃分戰(zhàn)略業(yè)務單位。(√）4.國外一些廠商?；ǜ邇r請明星們穿用他們的產(chǎn)品,可收到顯著的示范效應，這是運用了社會階層對消費者的影響。(×)5.微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境之間是一種并列關系,微觀環(huán)境并不受制于宏觀環(huán)境，各自獨立地對公司的營銷活動發(fā)揮著影響作用。(×)６.因果分析預測方法的重要工具是各種不同的趨勢線。(×)7.尾數(shù)定價的目的是使人感覺質(zhì)量可靠。(×)８.市場領先者戰(zhàn)略的核心是進攻。（×)９.我們通過各種渠道所收集到的文獻、數(shù)據(jù)、圖表、新聞報道等都是原始資料。（√)1０.基于服務的特點，服務廣告要努力實現(xiàn)將無形產(chǎn)品有形化，消除顧客的不擬定心理。×１1.市場細分后的每一個細分市場，對公司市場營銷都具有重要的意義。（×)１2.國際營銷中,產(chǎn)品延伸策略只合用于少數(shù)名牌產(chǎn)品、可以形成國際消費時尚潮流的產(chǎn)品等。(√）13.一個產(chǎn)品,即使其內(nèi)在質(zhì)量符合標準，但若沒有完善的服務,實．際上是不合格的產(chǎn)品。(×)1４.包裝一般分為三個層次,其中最接近產(chǎn)品的容器,如潤膚露的瓶子，就是運送包裝。×15.開發(fā)新產(chǎn)品一方面要提出目的，搜集“構想”。(√)１6.產(chǎn)品生命周期的長短，重要取決于公司的人才、資金、技術等實力。（×)17.當消費者對商品的價格反映敏感,且市場規(guī)模大,存在著強大的競爭潛力,這時候公司就可以采用撇脂定價策略。(×)18.凡技術性強而又需要提供售前、售中、售后服務的產(chǎn)品，最佳能采用直接式渠道。√1９.推銷員除了要負責為公司推銷產(chǎn)品外,還應當成為顧客的顧問。(√)20．生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個品牌的公司，通常設立市場管理型組織。(×)－、判斷正誤(請根據(jù)你的判斷，對的的在題后括號內(nèi)劃“√”,錯誤的劃“×”。每小題１分,共２0分)1.某公司經(jīng)營兒童“六一”禮品袋,將不同的玩具、學習用品裝在一個袋子里,它采用的是等級包裝策略。（×）2．從市場營銷學的角度來理解，市場是指買賣之間商品互換關系的總和。（×）3．“適應公司界解決問題的需要”，這是ＩBＭ公司為自己規(guī)定的短期目的。（×）4.消費需求變化中最活躍的因素是個人可以任意支配的收人。（√)5．營業(yè)推廣的目的通常是刺激消費者即興購買。(√）6.相關群體對消費者的影響因購買產(chǎn)品的不同而不同,對價值小和使用時不易被別人察覺的商品影響大，反之影響小。（×)７．適應不同顧客的需要,吸引更多的買主，應靠增長產(chǎn)品組合的深度。(√）8.當公司面臨環(huán)境威脅時,可通過各種方式限制或扭轉不利因素的發(fā)展,這就是對抗策略。（√)9.以防御為核心是市場跟隨者的競爭策略。（×）1０．避強定位策略規(guī)定公司必須具有與競爭對手不相上下的競爭能力。(×)１1．社會市場營銷觀念規(guī)定求得公司利潤、消費者利益、經(jīng)銷商利益三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。（×)12.公司采用種種積極的措施在現(xiàn)有的市場上擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售,這就是市場開發(fā)。(×）13．微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境之間是一種并列關系，微觀環(huán)境并不受制于宏觀環(huán)境，各自獨立地對公司的營銷活動發(fā)揮著影響作用。（×）14.生產(chǎn)廠家對皮革的需求，取決于消費品市場上人們對皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的需求，有人把這種特性稱為“引申需求”。（√)15.公司最直接的競爭者是那些同一行業(yè)統(tǒng)一戰(zhàn)略群體的公司。(√)16．選擇性市場策略的最大缺陷是風險較大。（×)17．一個設計杰出的產(chǎn)品包裝,不僅可以保護產(chǎn)品,還可以增長商品自身的價值,進而增長公司的利潤。（√)18.開展網(wǎng)絡營銷,不利于公司品牌的建設與傳播。（×）19.公司在促銷活動中，假如采用“推”的策略,則廣告的作用最大;假如采用“拉”的策略，則人員推銷的作用更大些。(×)⒛所有的服務產(chǎn)品都是純粹無形的。(×)(四）簡答題第一章一、如何對的理解市場和市場營銷的含義?P5答：1、市場營銷學研究中所說的市場，是提由具有特定的需求或欲望，并且樂意并可以通過互換來滿足這種需求和欲望的所有現(xiàn)實的和潛在的顧客構成的群體。2、市場營銷是個人或組織通過發(fā)明并同別人或組織互換產(chǎn)品和價值獲得所需所欲之物的一種社會過程。二、市場營銷學的學科性質(zhì)與研究對象如何？Ｐ９答：1、性質(zhì):市場營銷學是一門建立在經(jīng)濟科學、行為科學、現(xiàn)代管理理論基礎上的應用學科。２、對象：以消費者需求為中心的市場營銷學、市場營銷規(guī)律及市場營銷策略。三、簡要說明市場營銷觀念的形成和發(fā)展過程。五種觀念各自的內(nèi)涵如何？新舊觀念有何不同?答：１、生產(chǎn)觀念：以生產(chǎn)為中心的公司經(jīng)營指導思想,重點考慮“能生產(chǎn)什么”把生產(chǎn)作為公司經(jīng)營活動中心。2、產(chǎn)品觀念：公司以消費者在同樣的價格水平下會選擇質(zhì)量高的產(chǎn)品為前提，把公司營銷活動的重點放在產(chǎn)品質(zhì)量的提高上。3、銷售觀念:是以銷售為中心的公司經(jīng)營指導思想，重點考慮如何能賣出去，把銷售作為公司經(jīng)營活動的核心。從市場來看,生產(chǎn)社會化限度的提高,促使勞動生產(chǎn)率提高，商品數(shù)量增長許多商品開始供過于求。竟爭的加劇，使得公司急于將制成的產(chǎn)品賣出去。4、市場營銷觀念:以消費者需求為中心的公司經(jīng)營指導思想，重點考慮消費者需要什么,把發(fā)現(xiàn)和滿足消費者需求作業(yè)公司經(jīng)營活動核心。5、社會營銷觀念：20世紀７0年代，由于相稱一部分公司為了牟取得最大量的利潤,不惜以假充真、以次頂好、缺斤短兩甚至用那些損害消費者健康和威脅消費者安全的商品欺騙消費者，為了維護消費者的利益，許多國家成立了消費者保護協(xié)會,消費者主義興起。市場營銷的形成：市場商品供過于求繼續(xù)發(fā)展，市場竟爭越來越劇烈。與此同時，消費者需求的變化也越來越快,人們有了更多的選擇商品和服務的機會。市場營銷觀念就是在這種買方市場形成的條件下產(chǎn)生的。新舊觀念的不同：1、公司營銷活動的出發(fā)點不同。舊觀念下公司以產(chǎn)品為出發(fā)點，新觀念下公司以消費者需求為出發(fā)點。2、公司營銷活動方式不同。舊觀念下公司重要用各種推銷方式推銷制成的產(chǎn)品，新觀念下公司則是從消費者需求出發(fā)，運用整體市場營銷組合策略，占領目的市場。３、營銷活動的著眼點不同。舊觀念下公司目光短淺,偏向于計較每一項短期交易的盈虧和利潤的大小,而新觀念下公司除了考慮現(xiàn)實的消費者需要外，還考慮潛在的消費者需要,在滿足消費者需要、符合社會長遠利益的同時,求得公司的長期利潤。第二章一、公司的戰(zhàn)略規(guī)劃涉及哪些重要內(nèi)容?答:1、規(guī)定公司的任務２、制定實現(xiàn)公司任務的長期目的和短期目的３、制定出指導公司實現(xiàn)目的、選擇和實行戰(zhàn)略的方針4、決定用于實現(xiàn)公司目的的戰(zhàn)略二、公司市場營銷管理過程涉及哪些環(huán)節(jié)？答：公司市場營銷管理過程包含著以下五個環(huán)節(jié)：1、分析公司市場機會2、研究與選擇目的市場3、制定戰(zhàn)略性市場營銷規(guī)劃４、規(guī)劃與執(zhí)行市場營銷策略5、實行市場營銷控制第三章一、市場營銷環(huán)境、市場營銷宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境的含義如何？答：市場營銷環(huán)境：指一切影響、制約公司營銷活動的最普遍的因素。宏觀營銷環(huán)境，也稱總體環(huán)境、一般環(huán)境或間接環(huán)境,指影響營銷活動的社會性力量與因素，涉及政治、經(jīng)濟、社會文化、法律及科技狀況;微觀營銷環(huán)境，又稱個體環(huán)境、市場環(huán)境、直接環(huán)境或作業(yè)環(huán)境，指與公司的營銷活動(營銷管理功能之外的力量和因素)直接發(fā)生關系的組織與行為者的力量和因素，涉及公司內(nèi)部環(huán)境、供應公司、后續(xù)經(jīng)銷公司、消費者或客戶、竟爭公司。二、分析公司經(jīng)濟環(huán)境應從哪些方面入手？笿:經(jīng)濟環(huán)境研究一般涉及經(jīng)濟發(fā)展狀況、人口與收入、消費狀況、消費者的儲蓄和信貸、與市場營銷活動有關的其他行業(yè)狀況、物質(zhì)環(huán)境狀況三、公司面臨環(huán)境威脅時可選擇的對策如何?答：１、對抗策略,也稱抗爭策略,即公司試圖通過自己的努力限制或扭轉環(huán)境中不利因素的發(fā)展。2、減輕策略,也稱削弱策略,即公司力圖通過自己的某些策略，以減少環(huán)境變化威脅對公司的負面影響限度。３、轉移策略，也稱轉變或回避策略,即公司通過改變自己受到威脅的主產(chǎn)品的現(xiàn)有市場或將投資方向轉移來避免環(huán)境變化對公司的威脅。第四章?一、簡述影響消費者行為的內(nèi)在因素的重要內(nèi)容?答:影響消費者行為的內(nèi)在因素是指消費者的個性心理特性,涉及動機、感受、態(tài)度、學習。二、影響消費者行為的外在因素重要有哪些？相關群體是如何影響消費者行為的?答：影響消費者行為的外在因素重要有：相前群體、社會階層、家庭狀況、文化狀況。相關群體對消費者行為的影響重要有：向消費者展示新的生活方式和消費模式，供人們選擇;相關群體可以影響人們的態(tài)度,幫助消費者在社會群體中結識消費方面的“自我”;相關群體的“仿效”作用,使某群體內(nèi)的人們的消費行為趨于一致化;相關群體中的“意見領袖(或意見領導者)”，有時有難以估量的示范作用。三、消費者購買行為重要有哪幾類型?答:消費者購買行為重要有三種類型：經(jīng)常性的購買、選擇性的購買、探究性的購買。四、生產(chǎn)者購買者行為的特性如何？答：生產(chǎn)者購買者行為的特性是：購買者數(shù)目少、交易量大、區(qū)域相對集中、需求受消費品商場的影響、需求缺少彈性、需求受社會影響較大、專業(yè)性采購、需要專門服務、直接采購、品質(zhì)與時間的規(guī)定、多數(shù)人影響購買決定。第五章一、市場營銷調(diào)研重要有哪些環(huán)節(jié)？答：市場營銷調(diào)研重要環(huán)節(jié)有：擬定問題和研究目的、制定調(diào)研方案、收集信息、分析信息、撰寫調(diào)查報告,提出調(diào)研結論。第六章一、市場競爭重要有哪兩種形式?答:市場競爭重要兩種形式是:一是價格競爭(成本優(yōu)勢戰(zhàn)略);二是非價格競爭（多種競爭戰(zhàn)略）。二、簡述市場領先者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者、市場補缺者的重要競爭策略？答：市場領先者的重要競爭策略:①擴大需求總量策略。a、發(fā)現(xiàn)新的購買者和使用者；b、開辟產(chǎn)品的新用途；ｃ、增長產(chǎn)品的使用量；②保護市場占有率策略。ａ、陣地防御；b、側翼防御;c、先發(fā)防御;d、反攻防御;e、運動防御;ｆ、收縮防御；③提高市場占有率。市場挑戰(zhàn)者的重要競爭策略:①擬定策略目的和挑戰(zhàn)對象。襲擊市場領先者;襲擊市場挑戰(zhàn)者或追隨者；襲擊地區(qū)性小公司;②選擇進攻策略。正面進攻；側翼進攻;圍堵進攻；迂回進攻;游擊進攻。市場跟隨者的重要競爭策略：①緊密跟隨策；②距離跟隨策略；③選擇跟隨策略。市場補缺者的重要競爭策略:①補缺基點競爭。一個最佳的“補缺基點”應具有以下特性：有足夠的市場潛量和購買力；利潤有增長的潛力；對重要競爭者不具有吸引力;公司具有占據(jù)該補缺基點所必需的資源和能力;公司已有的信譽足以對抗競爭者。②市場補缺者的具體策略。最常見提公司根據(jù)顧客的分類進行專業(yè)化營銷,另一方面，根據(jù)產(chǎn)品的分類進行專業(yè)化營銷。第七章一.進行消費者市場細分的依據(jù)重要有哪些?Ｐ130答:第一,市場產(chǎn)品供應的多元性.這是市場可以細分的前提條件第二,構成總體市場的消費者的多樣性.不同的個體既有差異性也有同類性.二、目的市場營銷策略有多少種？Ｐ13７－1３9答:１:不差異性市場策略.2：差異性市場策略3，集中性市場策略三、公司的市場定位策略重要有哪兩種？P１41-１4２答:1避強定位策略,是指公司力圖避免與實力最強或較強的其他公司直接發(fā)生競爭,而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場區(qū)域,使自己的產(chǎn)品在一些特性或屬性方面于最強的或較強的對手有比較明顯的區(qū)別.2迎頭定位策略,是指公司根據(jù)自己的實力,為占據(jù)較佳的市場位置,不惜與市場上占支配地位的，實力最強的或較強的競爭對手正面競爭,而使自己產(chǎn)品進入與對手相同的市場位置.第八章一、簡述整體產(chǎn)品的含義及其對公司實際工作的指導作用。Ｐ１4５-Ｐ147答產(chǎn)品應當是可以被顧客理解的,能滿足其需求的，由公司營銷人員所提供的一切.第一,它體現(xiàn)了以消費者需求為中心的營銷觀念.第二,建立完整的產(chǎn)品概念,提高公司的營銷水平,使公司結識到消費者接受產(chǎn)平過程中滿足限度,即取決于五個層次中每一層次的狀況,也取決于產(chǎn)品整體組合效果.第三,明確產(chǎn)品與公司營銷策略之間的關系．第四，指出產(chǎn)品的特性,括寬發(fā)展新產(chǎn)品的領域.二.整體產(chǎn)品的5個層次是什么?P14５答:1核心產(chǎn)品2形式產(chǎn)品３盼望產(chǎn)品4延伸產(chǎn)品5潛在產(chǎn)品第九章一、結合產(chǎn)品生命周期各階段的特點談公司相應營銷策略。P16１-163答(一)引入階段1引人階段的特點,引人階段又稱試銷期,指產(chǎn)品從設計投產(chǎn)直到投入市場進入測試的階段.特點：(1)生產(chǎn)不穩(wěn)定,生產(chǎn)的批量小;(2)成本比較高，公司承擔較大（通常沒有利潤,甚至虧損);(3)人們對該產(chǎn)品尚未接受,銷售增長緩慢；(4)產(chǎn)品品種少；（5)市場競爭小;2引人階段公司的銷策(二）成長階段成長階段又稱暢銷期,指新產(chǎn)品通過試銷效果良好，購買者逐步接受該產(chǎn)品,產(chǎn)品在市場上站住腳并且打開了銷路的階段（三）成熟階段（１）千方百計穩(wěn)定目的市場,保持原有消費者,同時使消費者忠于著個產(chǎn)品(四)衰退階段(１)產(chǎn)品的銷量和利潤下降,（２）產(chǎn)品價格下降二.分析判斷產(chǎn)品生命周期所處階段有哪兩類方法？P165答１定性分析2定量分析三.市場營銷學所說的新產(chǎn)品的概念與科學技術發(fā)展意義上的新產(chǎn)品的含義有何不同?P１66答：１凡是消費者認為是新的.能從中獲得新的滿足的,可以接受的產(chǎn)品即屬于新產(chǎn)品2技術型新產(chǎn)品是指由于科學技術的進步和工程技術的突破而產(chǎn)生的新產(chǎn)品第十章一、公司定價一般涉及哪幾個環(huán)節(jié)?P１８3答:1>擬定定價目的;2>測定市場需求；3>估算商品成本;4>分析競爭狀況.5＞選擇定價方法６>選定最后價格二、需求價格彈性對公司定價有什么影響?P１86答:不同產(chǎn)品的需求彈性不同,公司的定價也應不同．這具體涉及:當產(chǎn)品富于需求彈性既Ｅ>1時，商品小幅度降價,銷售量就會顯著增長,公司的總收入也會增長；當產(chǎn)品具有一般需求彈性既Ｅ=１時,價格變動幅度大小一致,方向相反,總收入不變.在產(chǎn)品缺少需求彈性既E<1的情況下,即使產(chǎn)品價格下降很多，銷售量也只有較少的增長,公司總收入減少;三、撇脂定價策略和滲透定價策略各自合用于什么情況？P189答:撇脂定價策略也稱速取策略或高額定價策略,指公司在新產(chǎn)品剛上市時,把價格定得盡也許高,以期及時獲得較高的收益,在產(chǎn)品生命周期的初期便收回研制開發(fā)新產(chǎn)品的成本及費用，并逐步獲得較高的利潤,以后隨產(chǎn)品的進一步成長公司再逐步減少價格.必須有一定期條件:１、新產(chǎn)品比市場上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點,能使消費者“一見傾心“2、在產(chǎn)品初上市階段，商品的需求價格彈性較小或者初期購買者對價格反映不敏感;3、短時期內(nèi)由于仿制等方面的困難，類似仿制產(chǎn)品出現(xiàn)的也許性小,競爭對手少。滲透定價策略的條件：１、產(chǎn)品的市場規(guī)模較大,存在著強大的競爭潛力;２、產(chǎn)品的需求價格彈性較大,稍微減少價格,需求量就會大大增長;3、通過大批量生產(chǎn)能減少生產(chǎn)成本。第十一章一、、分銷渠道的設計大體涉及哪幾個環(huán)節(jié)？P１９9答:1、明確渠道目的2、確認限制條件３、擬定渠道結構4、選擇渠道成員二、零售商的概念及其分類如何？Ｐ211答:零售是指所有面向最終消費者直接銷售用于個人及非商業(yè)性用途的產(chǎn)品和服務的活動。分類：1、百貨商店２、專業(yè)商店3、超級市場４、便利商店５、超級商店6、摩爾三．如何理解直效營銷的概念和特性Ｐ214答:直效營銷的定義為一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反映或達成交易而使用的一種或多種傳播媒體的交互作用的市場營銷系統(tǒng)。特性:1、直效營銷可更進一步地進入細分市場;２、直效營銷給目的顧客提供了更方便的購物途徑3、直效營銷具有效果反饋功能４、直效營銷的服務能提高產(chǎn)品的附加值5、直效營銷作為營銷策略具有隱蔽性。6、直效營銷有助于公司減少經(jīng)營成本7、直效營銷有助于公司完畢低成本擴張。第十二章一.網(wǎng)絡營銷重要有哪些職能?P223答：１、信息收集2、信息發(fā)布3、銷售促進4、銷售渠道5、顧客服務與顧客關系6、網(wǎng)址推廣二.與傳統(tǒng)營銷相比,網(wǎng)絡營銷重要有哪些優(yōu)勢?P22４答:1、競爭更公平2、眼界更開闊3、溝通更有效4、速度理快捷5、關系更密切6、成本更節(jié)省7、消費者的力量更強大第十三章一、什么是促銷組合？公司促銷組合的四（五）種方式是什么？P２42答:促銷組合也可稱為營銷信息溝通組合，就是公司根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目的，綜合各種影響因素,對各種促銷方式進行選擇、編配和運用，使公司的所有促銷活動互相配合協(xié)調(diào),最大限度地發(fā)揮整體效果以順利實現(xiàn)促銷目的。方式:1、廣告2、人員推銷3、公共關系4銷售促進5、直效營銷二、影響公司促銷組合策略應考慮的因素重要有哪些?P24６答：1、產(chǎn)品類型與特點；２、推或拉的策略;3、現(xiàn)實和潛在顧客的狀況；4、產(chǎn)品生命周期階段三、根據(jù)廣告目的特點的不同，可以把廣告提成三（四)大類。P2４8答:１、告知性廣告;2、勸說性廣告；3、提醒性廣告；４、強化性廣告第十四章一、產(chǎn)品管理型組織和市場管理型組織各有什么優(yōu)缺陷？答：產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點是:(1)產(chǎn)品經(jīng)理可以將產(chǎn)品營銷組合的各要素較好地協(xié)調(diào)起來；（2)產(chǎn)品經(jīng)理能及時地對其所管產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的問題作出反映;(3）由于有產(chǎn)品經(jīng)理負責,那些不太重要的產(chǎn)品也不會被忽略;(４）由于產(chǎn)品經(jīng)理幾乎涉及公司的每一個領域,因而這為培訓年輕的管理人員提供了最佳的機會。這種組織形式的缺陷是：(1）產(chǎn)品管理型組織容易產(chǎn)生一些沖突或磨擦，因素是產(chǎn)品經(jīng)理權利有限。在同主告、銷售、生產(chǎn)及其他部門合作時,其往往被當作是低層管理者而得不到別人的重視,經(jīng)常不得不爭取別人的理解和支持,以把工作做好；(2)產(chǎn)品經(jīng)理雖然能成為自己所負責的產(chǎn)品方面的專家,但對其他方面的業(yè)務卻往往不夠熟悉；(３）這種組織所需要的費用通常較高；（4）品牌經(jīng)理任期通常委短,這使公司的營銷計劃呈現(xiàn)出短期性,從而影響了產(chǎn)品長期優(yōu)勢的建立。二、公司市場營銷實行過程涉及哪些方面?答：1、制定行動方案２、建立組織結構３、設計決策和報酬制度４、開發(fā)人力資源5、建立公司文化和管理風格三、市場營銷控制重要有哪些方法?答：公司的營銷控制的方法重要有：1、年度計劃控制2、羸利能力控制３、效率控制４、戰(zhàn)略控制第十五章一、與實體產(chǎn)品相比,服務重要有哪些方面的特性？答:服務的特性重要有:1、無形性２、不可分離性３、可變性4、不可儲存性二、服務營銷的要素重要是什么？答:服務營銷的要素有:公司（或戰(zhàn)略業(yè)務單位、部門、管理層等）、顧客和提供者(即實際向顧客提供服務的任何人）。三、簡述服務質(zhì)量策略?答:提高服務質(zhì)量的方法與技巧很多,這里介紹兩面種，即標準跟進和服務藍圖。標準跟進。標準跟進指公司將產(chǎn)品、服務和市場營銷過程同競爭對手特別是最具優(yōu)勢的競爭對手進行對比,在比較、檢查和學習的過程中逐步提高自身的服務標準和服務質(zhì)量。服務公司在運用這一方法時可選擇從策略、經(jīng)營和業(yè)務管理方面跟進。服務藍圖。第十六章一、根據(jù)經(jīng)濟結合限度及貿(mào)易依存關系可將區(qū)域經(jīng)濟組織提成哪幾種類型？答：1、自由貿(mào)易區(qū)2、關稅同盟3、共同市場4、經(jīng)濟聯(lián)盟二、什么是特許經(jīng)營?特許經(jīng)營有什么優(yōu)缺陷？答:特許經(jīng)營指通過簽定特許協(xié)議，公司（特許人)將其工人產(chǎn)權（專利、專有技術、商號、商標等）的使用權及經(jīng)營管理的方法、經(jīng)驗同時轉讓給另一公司(持證人），持證人按特許人的經(jīng)營政策、風格從事經(jīng)營業(yè)務活動。特許經(jīng)營的優(yōu)點是:投資少、風險??；大公司發(fā)展其特許組織,可以較少的投資控制大量分散的中小公司，從而擴大銷售,獲得較高的市場份額;中小公司通過特許經(jīng)營與大公司聯(lián)營,也有助于穩(wěn)訂貨源、提高信譽、增長收入。其缺陷是：特許人利潤有限、也許會培植新的競爭者、質(zhì)量控制有一定難度等。１.通過一件你自己在選購某種商品時被相關群體所影響的事例,說明相關群體是如何影響消費者購買行為的。答：相關群體對消費者購買行為的影響。重要有以下方面：(１)向消費者展示新的生活方式和消費模式;(2）相關群體可以影響人們的態(tài)度，幫助消費者在社會群體中結識消費方面的“自我”;(３)相關群體的“仿效”作用，使某群體內(nèi)的人們消費行為趨于一致化；(4)相關群體中的“意見領袖(或意見領導者）”的示范作用。2．簡要說明在什么條件下適宜采用滲透定價策略。答:(1)商品的市場規(guī)模較大，存在著強大的競爭潛力；(2)商品的需求價格彈性較大，稍微減少價格，需求量會大大增長；(3）遍過大批量生產(chǎn)能減少生產(chǎn)成本。３．在什么情況下適宜采用產(chǎn)品調(diào)整策略?這種策略的優(yōu)缺陷是什么?答:在消費者需求不同、營銷環(huán)境不同、技術條件不同的情況下，公司在國際市場營銷中往莊采用產(chǎn)品調(diào)整策略。產(chǎn)品調(diào)整策略的優(yōu)點是增長產(chǎn)品對國際市場的適應性，從而擴大銷售，增長公司的收益；重點是增長了成本和費用。1.什么是市場營銷觀念?概要分析新舊兩類市場觀念的主線區(qū)別。答:市場營銷觀念是20世紀50年代中期在美國新的市場形勢下形成并迅速獲得推廣和發(fā)展一種全新的市場觀念。它是一種以顧客需要和欲望為導向的經(jīng)營哲學,它把公司的生產(chǎn)經(jīng)營活動看作是一個不斷滿足顧客需要的過程,而不僅僅是制造或銷售某種產(chǎn)品的過程。新舊兩類觀念的區(qū)別在于:（1)公司營銷活動的出發(fā)點不同。(2）公司營銷活動的方式方法不同。(3)營銷活動的著眼點不同。2.產(chǎn)品組合策略有哪幾種?答:產(chǎn)品組合策略是制定其他各項決策的基礎。公司必須對產(chǎn)品進行組合,做出對的地產(chǎn)品組合決策，使公司的產(chǎn)品組合獨具特色,并通過不斷調(diào)整保持最佳狀態(tài)。產(chǎn)品組合調(diào)整策略一般有以下類別:(1)擴充產(chǎn)品組合策略。即開拓產(chǎn)品組合的廣度和加強產(chǎn)品組合的深度,實行更多品類或品種的生產(chǎn)或經(jīng)營。(2)縮減產(chǎn)品組合策略。即削減產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目，實行更少品類、更專業(yè)化的經(jīng)營。以利于公司采用先進的生產(chǎn)技術和營銷方法,提高效率,減少成本和費用，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務水平。（3）產(chǎn)品線延伸策略。是指所有或部分地改變原有產(chǎn)品的市場定位。3．公司進行有效溝通的環(huán)節(jié)重要有哪些?答：公司開發(fā)和進行溝通及促銷時的環(huán)節(jié)重要有:(１)找出目的接受者;（2)擬定溝通目的;(3)設計信息；(４)選擇溝通渠道;(5)制定促銷預算；(６)決定促銷組合。1.公司的微觀環(huán)境重要包含哪幾方面的內(nèi)容？答：（1)公司內(nèi)部環(huán)境。涉及公司的生產(chǎn)能力、財務能力、職工的素質(zhì)、研究和發(fā)展的狀況以及公司在公眾中的印象等。(2)生活資料消費者或生產(chǎn)資料的購買者。(３)供應公司和后續(xù)經(jīng)銷公司。(4)競爭公司。2．市場補缺者取勝的關鍵是什么?一個最佳的補缺基點應具有哪些特性?答:市場補缺者取勝的關鍵是專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營。一個最佳的“補缺基點”應具有以下特性:(1）有足夠的市場潛量和購買力;(2)利潤有增長的潛力;(3)對重要競爭者不具有吸引力;(4）公司具有占據(jù)該補缺基點所必需的資源和能力；(5)公司已有的信譽是足以對抗競爭者3.簡述在什么條件下適宜采用廣告的形式進行促銷?答:在下述條件下適宜采用廣告的形式進行促銷:(1)消費品;(2）公司以拉動策略為主進行促銷;(3)市場分布較廣、規(guī)模較大;(4)產(chǎn)品處在其生命周期的引人期和成長期階段。１．市場營銷觀念與傳統(tǒng)的市場觀念有何不同?答:市場營銷觀念與傳統(tǒng)市場觀念的區(qū)別在于:(1)公司營銷活動的出發(fā)點不同。舊觀念下公司以產(chǎn)品為出發(fā)點，新的觀念下公司以消費者需求為出發(fā)點;(2)公司營銷活動的方式方法不同。舊觀念下公司重要用各種推銷方式椎銷制成的產(chǎn)品，新觀念下則是從消費者需求出發(fā),運用整體市場營銷組合策略,占領目的市場;（3)營銷活動的著眼點不同。舊觀念下公司的目光短淺,偏向于計較每一項或短期交易的盈虧和利潤的大小，而新觀念下公司除了考慮現(xiàn)實的消費者需要外，還考慮潛在的消費者的需要，在滿足消費者需要、符合社會長遠利益的同時,求得公司的長期利潤。（2.舉一個最近你自己在選購某件商品時被相關群體所影響的例子,簡要說明它是如何影響你的購物決策的，并說明其屬于哪一類相關群體？答：（１）向消費者展示新的生活方式和消費模式，供人們選擇。(2)相關群體可以影響人們的態(tài)度，幫助消費者在社會群體中結識消費方面的“自我”。(3）相關群體的“仿效”作用,使某群體內(nèi)的人們消費行為趨于一致化。(4)相關群體中的“意見領袖（或意見領導者）”,有時有難以估量的示范作用。3.市場營銷學是從整體上定義產(chǎn)品的,它認為產(chǎn)品的整體概念包含著五個不可或缺的層次．清簡要回答這五個層次的內(nèi)容。答：現(xiàn)代營銷理論認為，產(chǎn)品應當是一個綜合的概念。任何產(chǎn)品,都應包含著以下5個層次：（1）核心利益。這是最基本的層次，即顧客真正需要的基本服務或利益。（2)形式產(chǎn)品。這是產(chǎn)品的基礎。指產(chǎn)品的有形部分,也叫有形產(chǎn)品、實體產(chǎn)品。是消費者通過自己的眼、耳、鼻、舌、身等感覺器官可以接觸到、感覺到的有形部分。(3)盼望產(chǎn)品。即購買者購買產(chǎn)品時通常希望和默認的一整套屬性和條件。(4）延伸產(chǎn)品。也叫附加產(chǎn)品、引伸產(chǎn)品。指購買者在購買產(chǎn)品時得到的附加服務和利益。(５)潛在產(chǎn)品。即具有變化與改善潛質(zhì)的產(chǎn)品部分。(五）案例分析案例分析1：美國福特汽車公司和通用汽車公司的初期競爭美國福特汽車公司是19２023由亨利·福特與詹姆斯·卡曾斯、道奇兄弟等創(chuàng)辦,由福特任總經(jīng)理。192０２3福特公司聘用詹姆斯·庫茲恩任總經(jīng)理。庫茲恩上任后實行了三項決策:1．對主產(chǎn)品“Ｔ型車”做出降價的決定，即192023定的售價9５0美元降到850美元以下；2.按每輛“T型車”８50美元售價的目的,著手改革公司內(nèi)部的生產(chǎn)線，在占地面積為27８英畝的新廠中一方面采用現(xiàn)代化的大規(guī)模裝配作業(yè)線，使過去12．5小時出一輛“Ｔ型車”,降到9分鐘出一輛車，大幅度地減少成本；3.在全世界設立7０00多家代銷商，廣設銷售網(wǎng)點。這三項決策的成功，使“T型車”沖向全世界，市場占有率占美國汽車行業(yè)之首。1920２3,亨利·福特獨占福特公司，庫茲恩被解雇,福特自任總經(jīng)理。福特一方面采用低價策略，1924年，每輛“Ｔ型車”售價已降到240美元，1926年福特車產(chǎn)量已占美國汽車產(chǎn)量的1/２；另一方面又提出“不管顧客需要什么,我的車都是黑的”，實行以產(chǎn)定銷的策略,以“黑色車”來做為福特汽車公司的象征。結果“T型車”在競爭中日益敗北，１927年５月終于停產(chǎn)。1928年,福特汽車公司的市場占有率被通用汽車公司超過退居第二位。美國通用汽車公司于1９２0２３成立，由杜邦財團控制。192８年以前，它是市場占有率遠遠低于福特汽車公司的一個弱手。１92023斯隆就職于通用汽車公司,針對當時通用汽車公司松散的權力分散狀況寫了(組織研究)一文,提出了“集中決策控制下的分散作業(yè)”，使集權和分權得到很好平衡。1９2３年，斯隆任通用汽車公司總經(jīng)理，改革了經(jīng)營組織，使公司高層領導人抓經(jīng)營、抓戰(zhàn)略性決策,平常的管理工作由事業(yè)部去完畢。同時,提出“汽車形式多樣化”的經(jīng)營方針,對滿足各階層消費者的需要。１9２３年市場占有率僅１2%，遠遠低于福特汽車公司;1928年市場占有率達成30%以上,超過福特汽車公司,1９５６年市場占有率達５３%，成為美國最大的汽車公司。問題:１．福特公司采用的是什么觀念,適應什么特點？2.通用公司采用的是什么觀念，適應什么特點？3．分析通用汽車超越福特汽車的因素及體會答:1．福特公司最初應用生產(chǎn)觀念(這是一種傳統(tǒng)的、古老的經(jīng)營思想),只擴大市場需求和減少成本，在市場上獲得成功,是由于市場上競爭對手少,市場處在供不應求的狀態(tài)。2.通用公司應用了市場營銷觀念,推行“汽車形式多樣化”方針,一切以消費者的需要和欲望為導向的經(jīng)營哲學，滿足了消費者的需求,所以它能后來居上并獲得成功。3．因素及體會:公司應不斷研究環(huán)境、研究消費者需求，適應環(huán)境變化,滿足消費者需求,轉變觀念。案例分析2:戴爾為什么頻獲采購大單５年前，世界最大的計算機生產(chǎn)商戴爾公司決定在廈門建立中國客戶中心,不僅在本地生產(chǎn)戴爾品牌的臺式機、服務器和筆記本電腦，還初次將其獨特的直銷模式引入中國。今天,戴爾的產(chǎn)品已經(jīng)在國內(nèi)市場嶄露頭角．其中計算機的市場銷售額已排名第三，而最新的市場調(diào)查顯示,戴爾的服務器也在今年第二季度初次榮登市場榜首。同時，戴爾在政府市場上收獲亦頗豐。只是短短的５年時間,戴爾何以能在中國市場取得如此驕人的業(yè)績?重要負責集團采購的戴爾(中國)大客戶部市場經(jīng)理吳智遠認為，從市場環(huán)境來看，中國目前是世界上IT產(chǎn)品采購增長最快和潛力最大的市場,戴爾趕上廠中國加快信息化建設的大好時機，同時，中國國內(nèi)招標采購市場的規(guī)范化趨勢,像增長政府和集團采購的公開性與透明度等市場行為，為戴爾等國際化品牌以其在中國生產(chǎn)的產(chǎn)品參與競爭發(fā)明了更加公平的市場環(huán)境。當然，戴爾自身的商業(yè)理念正在被越來越多的中國客戶接受，也是戴爾在中國市場取得成功的重要因素。吳智遠將其歸納為直銷模式、標準化產(chǎn)品和服務意識。在大規(guī)模的集團采購中,直銷模式不僅僅是為用戶有效減少總體擁有成本。有些批量非常大的訂單，假如通過代理商采購，不僅要在溝通，調(diào)貨等環(huán)節(jié)上花費時間,假如用戶規(guī)定的配置再比較特殊,情況就會更加復雜。傳統(tǒng)上那種冗長的供應、生產(chǎn)、分銷、代理環(huán)節(jié)此時往往難于及時有效地應對,而直銷的“按需定制、接單生產(chǎn)”方式，其優(yōu)勢不言自喻。對于標準化產(chǎn)品,它能為用戶帶來更為開放性的架構，提高產(chǎn)品的可兼容性和可拓展性，最終為用戶帶來更高的商業(yè)價值,吳智遠舉例說，中國社會科學院的信息化建設從一開始就選擇了戴爾,其中的一個重要因素是，在招標過程中，對方發(fā)現(xiàn)戴爾的方案最能體現(xiàn)其投資少見效快的遞進模式，同時其標準化產(chǎn)品又能方便地升級和增長新的應用。幾年走下來,在社科院的信息化網(wǎng)絡中服役的服務器從戴爾最初的202３系列直到現(xiàn)在的６０00系列,涉及了幾代服務器產(chǎn)品共５０多臺。而戴爾家族的新;老產(chǎn)品都在這里各司其職,構成社科院網(wǎng)絡的核心硬件。戴爾的服務也獨具特色。據(jù)吳智遠介紹，由于直銷，戴爾對每件產(chǎn)品都有編號、配置和客戶的使用檔案，—旦在使用中發(fā)現(xiàn)問題，通過打電話解決的概率就有85%。此外，戴爾還為大客戶提供公司級高級服務，即4小時響應制，規(guī)定維修人員在４小時內(nèi)攜帶零配件到達現(xiàn)場。據(jù)說，目前尚無其他廠商能達成同一水準。請回答:1．戴爾公司以其獨特的直銷模式聞名于世，請指出哪些情況下適宜采用直銷?2.請你總結一下戴爾成功的經(jīng)驗。答:１、對產(chǎn)品來說：（１)單位價值的大；(2)產(chǎn)品的時尚性、式樣或款式變化比較快的；(3)易腐易毀性、不易儲、運的產(chǎn)品；(4)體積過大或過重的產(chǎn)品；(5）技術性較強而又需提供售前、售中、售后服務的商品;(６）季節(jié)性不強的商品;（７)處在試銷階段的新產(chǎn)品；（８)專用性強的商品,如專用設備、特殊品種和規(guī)格;以及特殊用途的產(chǎn)品。宜采用直銷渠道結構為好。2、戴爾成功秘訣究竟是什么?答案也許很簡樸,由于邁克爾·戴爾最為看重的是公司市場銷售的運營利潤。他認為,為了戴爾公司的長期利潤,公司就必須使自己的產(chǎn)品有足夠的價格優(yōu)勢。就其成功的經(jīng)驗來說有很多方面：（1）他改變了市場領先者制定的游戲規(guī)則，變“中間商代理”的分銷渠道為直銷模式。（2)成本減少，把給中間商代理的折扣讓利給消費者,具有明顯的價格優(yōu)勢。(3）點對點、零庫存、按需定制、接單生產(chǎn)、資金周轉快。（４)從競爭者的“優(yōu)勢中找弱點,令對手無法還擊。案例分析3：強生醫(yī)藥公司強生公司生產(chǎn)的泰樂諾膠囊是一種止痛藥,1９81年就銷售43．5億美元，占強生公司總銷售額的7%，占總利潤的１7%。1９82年9月末的一天，一位叫亞當·杰努斯的患者服了一粒藥后當天死亡;同一天,另一對服了泰樂諾的夫婦，也在兩天后死掉了。消息迅速傳遍了美國。強生公司在止痛藥市場上的份額一度從35．3％下跌到局限性７％，公司面臨巨大危機。強生公司迅速做出反映：第一步,調(diào)查并澄清事實。(1）公司迅速收集了有關受害者的情況、死因、有毒泰樂諾的批號、該藥的零售點、藥的生產(chǎn)日期、送往分銷網(wǎng)的途徑等,為此,公司特別請了100名聯(lián)邦調(diào)查局和州的偵探，追查了2023條線索，研究了57份報告。（2)求助媒體,希望他們提供準確及時的消息，以避免恐慌。通過調(diào)查,得出報告:有毒的膠囊是有人從藥店買了成品后摻人硫化氫又退回商店所致，并不是強生公司生產(chǎn)中出的問題。強生公司把這個消息傳達給客戶和媒體，僅電報費就花了５0萬美元。第二步，評估并遏止事件的影響。“泰樂諾中毒事件”使強生公司損失過億美元，但最重要的是對其商標自身的影響。強生公司事后進行民意調(diào)查，發(fā)現(xiàn)４9%的人回答他們?nèi)詴褂眠@種藥，于是,強生公司又把藥擺到了貨架上。第三步,使泰樂諾重振雄風。強生公司為實現(xiàn)這一目的，采用了“穩(wěn)住?？?，滲透新顧客群”的策略，具體環(huán)節(jié)如下：(1)請開發(fā)此藥的麥克奈爾實驗室的藥學博士托馬斯·蓋茨在廣告中向使用該藥的美國人民致謝；(2)鼓勵膠囊的使用者去試用泰樂諾藥片；(3)公司承諾在“中毒事件”發(fā)生后扔掉泰樂諾的客戶，只要打一個免費電話,就可得到2．５美元的贈券;（4)公司設計了一種新型的防破壞的包裝,增強人們的信任感。強生公司通過一系列周密的計劃和行動,僅用了8個月就使公司重新贏得了３5%的市場份額,并一直維持到19８6年,為強生公司贏得了巨額利潤。請分析：１．強生公司碰到如此嚴重的環(huán)境威脅，卻能在短短的８個月后就將危機化解，重新贏得市場。請用有關公司對環(huán)境營銷的對策的原理對此作出分析。2．從這起事件中我們能得到什么啟發(fā)?答：（1)任何公司都面臨著機會和威脅,當環(huán)境威脅到來時，公司必須制定應變計劃，及時采用適當策略以求生存和發(fā)展。強生公司遭碰到患者服用泰樂諾膠囊死亡這一突發(fā)的重大事件,這一事件直接影響到強生公司的經(jīng)營狀況、市場份額，使得強生面臨巨大的環(huán)境威脅。面對這次挑戰(zhàn)，強生果斷采用對抗策略和減輕策略。通過調(diào)查并澄清事實、評估并遏止事件的影響,穩(wěn)定?？汀B透新顧客群三個有效的環(huán)節(jié)，重新贏得顧客的信任,恢復市場份額,再度獲得巨大利潤。消除了環(huán)境威脅對自己的不利影響。（2)公司處在變化萬千的營銷環(huán)境當中,也許碰到對自己有利的機會，有也許碰到對自己不利的威脅。面對威脅，應當冷靜分析，積極解決，只要解決得當，對自己不利的威脅也可以轉化為對自己有利的機會;同樣,機會假如把握不好也也許轉化為對自己不利的威脅。一方面，要設計符合消費者需要的、保護消費者健康、能給消費者帶來好處、不污染環(huán)境的產(chǎn)品。另一方面,在制造,包裝，運送，銷售中嚴格執(zhí)行質(zhì)量標準，保證到達消費者手中的都是質(zhì)量合格的產(chǎn)品。最后，做好售后服務工作和輔助保障措施,以防萬一出現(xiàn)威脅時可使消費者得到及時的解決和補償，同時注意維護產(chǎn)品和商標的信譽。案例分析5：樂凱公司的渠道策略１９9６年以來，國際著名感光材料跨國公司大舉挺進中國，他們依靠雄厚的實力，在中國一方面加大營銷投入，大建專賣店、連鎖店,一方面投入巨資合資組建新的生產(chǎn)線，這給樂凱帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)。樂凱以市場為導向,系統(tǒng)謀劃，根據(jù)產(chǎn)品特點和市場需求,制定了自己的渠道策略,取得了較好的效果。膠卷的銷售同其他產(chǎn)品相比有自己的特殊性，它更需要專業(yè)的營銷網(wǎng)絡進行分銷和從事售后服務，因而,控制營銷網(wǎng)絡和銷售渠道往往是國外公司進行競爭的殺手锏。幾大感光材料公司在中國市場上的競爭近年來也多著眼于此。樂凱公司采用了建立自己的渠道網(wǎng)絡和運用代理商分銷相結合的渠道策略。一方面，樂凱公司長期以來一直在構筑自己的分銷網(wǎng)絡,早在20世紀８０年代就在全國大中城市設立了32個樂凱彩擴服務部,以此為基礎，目前它在全國已擁有近千家專賣店和1４0０家特約彩擴店?，F(xiàn)在,樂凱專賣店的建設以天天二家的速度增長。另一方面，樂凱充足運用社會力量擴展營銷網(wǎng)絡。全國樂凱部重點加強了基礎設施建設，逐步向區(qū)域營銷中心過渡。以樂凱部為基點，在各地選擇了一批信譽好、市場輻射能力強的商家作為樂凱的地區(qū)代理,建立起一個樂凱代理分銷體系,借助社會力量營造市場、拓展市場。對銷售網(wǎng)點的建設，樂凱公司注重從數(shù)量型擴張向質(zhì)量效益型擴展，堅持“建一個成一個”。全國樂凱部、樂凱專賣店進行了整合,并大力推行規(guī)范化、標準化的管理與服務模式，重點提高各個網(wǎng)點的服務品質(zhì),樹立品牌形象。當前樂凱已在國內(nèi)建立了以三十多個樂凱部為中心，近千家樂凱專賣店;千余家特約沖擴店，聯(lián)結數(shù)百個分銷代理商,輻射數(shù)萬零售沖擴點的分銷網(wǎng)絡。優(yōu)良的質(zhì)量，得力的分銷網(wǎng)絡，加上各種適應市場需求的營銷策略,大大帶動了產(chǎn)品銷售與市場拓展。1999年1—1０月,彩色膠卷、彩色相紙、ＰS版的國內(nèi)市場銷量分別較上年同期增長了25%、12７.3％、19.7％,出口量分別增長了36．5％、３6.79６、83．３％。思考:1．從膠片類產(chǎn)品和市場需求的特點評價樂凱的分銷策略。2.面對強大的競爭對手,樂凱的分銷策略還應作哪些完善？答:1．從膠片類產(chǎn)品和需求的特點評價樂凱的分銷策略公司在設計分銷渠道時需要考慮產(chǎn)品條件、市場調(diào)節(jié)、公司自身條件等因素。產(chǎn)品條件：1）膠片單位價值量小,合用于長渠道。2）膠片體積與重量小，合用于長渠道。3）膠片的技術與服務規(guī)定低，合用于長渠道4)膠片不易被腐蝕,合用于長渠道。市場條件：1）目的顧客分布廣泛且大部分是生活資料的消費者。2）潛在顧客多。3）購買數(shù)量少,消費者喜歡接近渠道購買。2.面對強大的競爭對手，樂凱的分銷策略還應作哪些完善?建議還要從自建網(wǎng)絡和分銷商網(wǎng)絡上進一步采用措施。1）從自建網(wǎng)絡方面可以加大直銷的力度,和一些大的用戶、大型運動會聯(lián)系。2)從分銷商網(wǎng)絡方面可以加大和一些分銷商的聯(lián)合力度，運用一些藥店、加油站等的分銷網(wǎng)絡替自己銷售膠片。案例分析６：國家工商總局最近公布的馳名商標消息有一個熱點中的熱點——大連韓偉集團用于雞等產(chǎn)品的“咯咯噠，商標被認定為馳名商標。在難以計數(shù)的商品中，很少有產(chǎn)品像雞蛋同樣老百姓的生活起著如此重要的作用，但是雞蛋的