技巧與心態(tài)090318(顧非凡)

技巧與心態(tài)－－顧非凡

無論多晚提高效率一、養(yǎng)成良好的習(xí)慣1、掐點(diǎn)提問（房型、價(jià)格、地段等）2、找出原因（廚房太小、裝修太差、房型不好）當(dāng)天準(zhǔn)備好第二次帶看需要的盤源帶看后，面對客戶提問：“再考慮考慮”做到帶看一次就離客戶更近一步（不要為帶看而帶看）當(dāng)天確認(rèn)當(dāng)天或次日帶看的時(shí)間與地點(diǎn)該怎么做？二、帶看中的細(xì)節(jié)1、帶看的順序2、什么時(shí)候簽看房確認(rèn)書3、意向金流程該什么時(shí)候說明從遠(yuǎn)到近4、看房一定要有比較帶看之前三、鑰匙房的好處1、一家店的鑰匙房能決定一家店的成交量4、接到租賃客戶能夠第一時(shí)間帶看成交６、對于網(wǎng)絡(luò)廣告客，能多一次成交機(jī)會，方便隨時(shí)隨地建議客戶看房－爭取才有機(jī)會2、方便打壓房東價(jià)格（假設(shè)已經(jīng)帶看了N次）5、是駐守最快最有效的工具3、如何面對房東的說詞：“有難度，要爭取

”四、知己知彼1、弄清楚客戶買房或賣房的理由

用客戶的弱點(diǎn)判斷其心態(tài)首次置業(yè)？孩子入學(xué)？投資？改善居住環(huán)境？離婚分家產(chǎn)？2、詢問客戶從前的看房記錄捷徑、快速了解要有危機(jī)感，要有假想敵b.報(bào)價(jià)高于別人，預(yù)留更多頭寸，讓客戶感覺追價(jià)是有必要的，而現(xiàn)在價(jià)格低于市場價(jià)那么多，不要放過這種機(jī)會c.帶好意向書（提前一天做好功課，做到有備而來）產(chǎn)調(diào)、咨詢客戶付款方式、產(chǎn)權(quán)人名字等等五、出現(xiàn)超級筍盤時(shí)，如何引導(dǎo)客戶？例：a.第一時(shí)間比誰都要快說出去的話收不回來２、報(bào)低３、如何報(bào)價(jià)？六、報(bào)價(jià)是一門藝術(shù)１、報(bào)高客戶不想看房，不信任你出價(jià)再低，難以成交４、談案時(shí)的常規(guī)問語掛牌價(jià)？房東底價(jià)？報(bào)價(jià)？出價(jià)？談價(jià)？確認(rèn)房東最低價(jià)和起伏的心態(tài)１、弄清不愿付的原因七、客戶不肯付意向金該怎么辦a.房子沒有看中b.首付款沒到位d.需要能做主的人復(fù)看c.不相信把錢付給中介公司e.意向書作為書面依據(jù)讓客戶更有保障２、付意向金的好處a.擁有優(yōu)先談判權(quán)b.房東見錢眼開，表示客戶誠意，談判更有力度d.使房東確信客戶的真實(shí)存在c.第一時(shí)間鎖定房東，最快速度成交g.無風(fēng)險(xiǎn)（談不成可以退）f.從眾心理（行規(guī)）h.保證買賣雙方方利益i.不付意向不談價(jià)格（要用房東的口氣）j.付錢有利于房東的價(jià)格下降，不是隨便談?wù)劊?、付意向金的好處交易的成功是由?zhǔn)備好的說辭達(dá)成的談些個(gè)人對房子以外的看法八、買房買未來１、上海是發(fā)展中的城市，不是飽和的發(fā)達(dá)城市２、對于改善型客戶盡量向客戶描繪出令人向往、心曠神怡的畫面大部分人想在別人面前炫耀，這是一種優(yōu)越感的體現(xiàn)例：翠湖、世茂、東方巴黎、東方曼哈頓３、房型、朝向、物業(yè)管理費(fèi)不重要４、買就要買唯一５、買房人的心態(tài)假設(shè)價(jià)格唯一、地段唯一、房型唯一、位置唯一八、買房買未來住什么樣的人才重要１、重視房東、保持良好溝通關(guān)系、隨時(shí)作好成交準(zhǔn)備九、Top-sales的共性如果房東搞不定，再誠意的客戶也沒用２、樂觀做事，悲觀想事４、變在客戶想法變之前變３、不是幫客戶找房子，而是給客戶推房子（主動）５、Top-sales一整天的行程：做事不是用“走”而是用“跑”６、心態(tài)非常好從不感到自己已經(jīng)成為“頂尖高手”，總認(rèn)為還有發(fā)揮的能力１、做多少外網(wǎng)廣告才會有一個(gè)客戶電話？十、老人技巧、新人心態(tài)２、跟多少盤才會有一個(gè)客戶出現(xiàn)？３、跟進(jìn)多少個(gè)客戶才會有一個(gè)帶看？５、多少個(gè)帶看才能有一單成交？４、跟多少房東砍價(jià)才會出現(xiàn)一個(gè)筍盤？６、多接觸客戶、多帶看、多收意向如果成交概率相對是個(gè)定數(shù)，那么只有擴(kuò)大基數(shù)才能提高成交量今天你收獲了什么？十一、業(yè)務(wù)員每天都要有收獲１、做好維護(hù)工作——拜訪幾個(gè)房東？２、帶看若干、那幾個(gè)是重點(diǎn)、本周要達(dá)到成交４、和同事看過幾套有意義的房子３、挖掘最近市場成交的若干筍盤６、收了幾個(gè)意向，送了幾個(gè)定？５、不要迷茫、機(jī)械化工作，出現(xiàn)藍(lán)屏?xí)r間若有１００個(gè)問題，一天一個(gè)，１００天后也會成為專家１、看房前確認(rèn)房東細(xì)節(jié)十二、如何做到收定后半小時(shí)送定產(chǎn)權(quán)人有幾個(gè)？是否在上海？現(xiàn)在住哪里？哪里上班等２、客戶來公司付意向前就要電話通知房東反復(fù)確認(rèn)價(jià)格是否含稅包傭３、客戶快付下意向前出門倒水再次確認(rèn)房東答應(yīng)價(jià)４、假設(shè)……當(dāng)然……不可能……如果……大概５、幫忙主意客戶不愿意加價(jià)，幫忙看到你本人，得知真實(shí)價(jià)格６、給房東信心，相信我的能力