銷售六大步驟

關(guān)于銷售六大步驟第一頁，共十五頁，2022年，8月28日第一步驟打招呼目的：引起顧客注意要點：①目光接觸

②微笑

③熱忱第二頁，共十五頁，2022年，8月28日第二步驟建立信賴感目的：讓顧客相信我們相信我們的產(chǎn)品要點：聊天、簡單、清楚、自信、真誠！每次成功的銷售80％來自信賴感的建立，所以信賴感的建立是整個銷售中最重要的環(huán)節(jié)！重要性：第三頁，共十五頁，2022年，8月28日建立信賴感的出發(fā)點①發(fā)自內(nèi)心的去幫助顧客起點②站在顧客的角度來考慮問題過程③讓顧客感覺到我們自始自終在為他們著想結(jié)果第四頁，共十五頁，2022年，8月28日建立信賴感的方法（1）形象：專業(yè)、精神、靚麗、親和力

（2）聊天的方式

（3）微笑：熱忱的微笑，從眼神中表達出真誠

（4）模仿：模仿對方的談話、語言、語調(diào)、肢體語言

（5）使用有效證件或顧客見證：VIP客戶檔案、公司實力等

（6）我們對商品知識的了解和服務的專業(yè)性

（7）對于一些不重要的話題表示認同，不輕易和顧客發(fā)生爭執(zhí)，再表達我們要表達的意思第五頁，共十五頁，2022年，8月28日第三步驟介紹產(chǎn)品目的：制造、提升顧客購買欲要點：簡單、明了！出發(fā)點一定要好！第六頁，共十五頁，2022年，8月28日切記的一點在這個過程中，

要讓顧客忘掉價格記住價值！

千萬不要和顧客在價格上發(fā)生爭執(zhí)，

一定要不斷地教育顧客產(chǎn)品物有所值，

假如顧客不斷地提到價錢問題，

表示你沒有把產(chǎn)品真正的價值告訴顧客，

因此他一直記住價錢。第七頁，共十五頁，2022年，8月28日介紹產(chǎn)品：1、激發(fā)欲望：想象顧客在購買我們的圖書后所得到的快樂！2、引導行動：假裝成交、突出我們的售后服務、拿登記表假裝登記！第八頁，共十五頁，2022年，8月28日第四步驟解決顧客疑慮目的：提升成交率要點：自信、肯定、提問、真誠、語氣堅定第九頁，共十五頁，2022年，8月28日解決顧客疑慮問題越多的顧客越有可能購賣產(chǎn)品，

聽出顧客真正拒絕的原因，

對癥下藥，

將顧客的拒絕的理由變成購賣的理由就是因為……所以才……案例A要叫B去喝酒；

B：不去喝酒，我不會喝。

A：就因為你不會喝酒，所以才叫你去喝酒。第十頁，共十五頁，2022年，8月28日顧客購買的心理逃離痛苦ONE:我們?nèi)绾蜗茸非罂鞓稵WO:顧客購買的是產(chǎn)品帶給他的好處，而不是產(chǎn)品本身的好！講一些顧客認為你不敢說的話！ONETWO再?第十一頁，共十五頁，2022年，8月28日第五步驟成交要點：假設、動作、果斷、控制。(抓住顧客的購買信號幫助顧客做決定)……

……

……

……凡是問題越多的顧客，越是準顧客。第十二頁，共十五頁，2022年，8月28日信號出現(xiàn)后如何做？假設成交，拿袋子、把產(chǎn)品裝起來，突出我們售后服務為何要持續(xù)要求？汽車銷售大王喬吉拉德說，

一般準客戶在購買產(chǎn)品之前正常會拒絕4次，

更何況是潛在顧客，

所以我們要持續(xù)要求六次，

如果持續(xù)要求7、8次，

可能會流失其他潛在顧客。第十三頁，共十五頁，2022年，8月28日第六步驟追加推銷如果你認為顧客認可你的服務，請轉(zhuǎn)告他一定轉(zhuǎn)介紹！

相信每個準顧客后面都會有兩百個潛在顧客。要點：乘勝追擊，配合合