尼特智能家居市場運營指導手冊1

尼特智能家居代理商運營指導

一、經(jīng)營范圍及團隊組建1、公司名稱：可以：XX市尼特智能科技有限公司名字進行注冊。2、經(jīng)營范圍：智能家居、智慧社區(qū)、樓宇對講及其軟件產(chǎn)品的銷售、安裝、設計、服務。3、網(wǎng)址：www.neatXXX.com(.cn)一、經(jīng)營范圍1、人員配置二、團隊組建2、崗位職責崗位名稱：運營負責人職位描述：負責所轄區(qū)域的市場開發(fā)及銷售過程全面管理工作。1）負責所轄區(qū)域年度經(jīng)營計劃的制定及組織實施工作；2）對所轄區(qū)域年度銷售指標負責；3）負責裝飾公司合作的開發(fā)及維護工作的組織實施；4）負責智能家居產(chǎn)品渠道建設及維護工作的組織實施；5）負責智慧社區(qū)、可視對講項目銷售工作的策劃及組織實施；6）負責所轄區(qū)域產(chǎn)品宣傳推廣的策劃案及組織實施；7）負責產(chǎn)品銷售過程的綜合協(xié)調(diào)及管理工作；8）負責產(chǎn)品技術服務工作的綜合協(xié)調(diào)及管理工作；9）負責人員業(yè)績指標的分配、考核、監(jiān)督及管理工作。崗位名稱：智能家居設計師職位描述：負責合作客戶的維護及管理，促進其業(yè)績增長。1）負責建立裝飾合作客戶；2）負責對裝飾公司設計師及相關人員進行培訓及銷售支持；3）配合設計師對目標客戶進行產(chǎn)品銷售、方案設計的支持工作；4）負責合作裝飾公司各項宣傳、推廣工作的協(xié)調(diào)及配合工作；5）負責安裝、調(diào)試等售后服務工作的協(xié)調(diào)工作；6）負責與裝飾公司合作的綜合協(xié)調(diào)工作，促進裝飾公司銷售額的增長；7)負責區(qū)域內(nèi)智能家居產(chǎn)品的零售工作。崗位名稱：項目經(jīng)理職位描述：負責智慧社區(qū)項目營銷及管理工作。1、對年度項目銷售指標負責；2、項目營銷工作的全面策劃及組織實施；3、項目營銷過程中攻關活動的策劃及實施；4、項目簽約過程的談判工作；5、對簽約項目及施工過程的全面管理及維護工作；6、項目營銷及管理過程中所需資源的協(xié)調(diào)工作；7、項目信息的收集及跟蹤工作的組織落實；崗位名稱：技術服務工程師職位描述：全面負責區(qū)域市場技術服務工作。1、負責區(qū)域市場目標客戶的技術安裝、調(diào)試指導工作；2、負責區(qū)域合作客戶的銷售方案配置等售后服務工作；3、現(xiàn)場勘察、設計提供客戶合適的方案配置；4、負責將質(zhì)量信息反饋給運營負責人，對用戶滿意度負責；5、負責區(qū)域合作渠道客戶項目經(jīng)理、工長技術培訓，施工現(xiàn)場技術交底、指導工作。1、形成人性化管理，同時建立各種規(guī)章制度。2、與業(yè)務人員簽訂績效合同并逐月考核。3、對員工進行激勵、獎勵。三、管理模式二、用戶定位合作優(yōu)點：有較好平臺及客戶資源，成效較快。如何開發(fā)：與裝飾協(xié)會對接，與裝飾公司材料部、采購部、高端設計或相關負責人洽談，到高端家居賣場與裝飾店面負責人洽談，與設計師聯(lián)盟等機構(gòu)合作。合作模式：戰(zhàn)略合作/材料供應/智能家居合作。利潤分配：底價供貨。一、與裝飾公司合作合作分工：裝飾公司負責產(chǎn)品銷售及安裝，我方負責產(chǎn)品培訓、銷售協(xié)助、方案設計協(xié)助、安裝調(diào)試指導、售后服務。產(chǎn)品展示：要求裝飾公司將產(chǎn)品在樣板間安裝、材料選型區(qū)展示。活動促銷：與裝飾公司共同完成。合作流程：合作簽約——樣板間安裝——產(chǎn)品培訓——設計師跟單——協(xié)助設計師簽單——安裝調(diào)試完成——月度銷售回款——售后服務。合肥華然裝飾樣板間業(yè)之峰合作案例產(chǎn)品展示與體驗展示地點：裝飾公司樣板間、設計師洽談間、領導層住宅體驗。產(chǎn)品培訓高端設計師深入學習行業(yè)交流、論壇、峰會形式尼特進軍全國裝飾行業(yè)參與當?shù)丶已b展覽會裝飾公司項目案例與裝飾合作注意事項：1、前期應設專職智能家居設計師在裝飾公司跟單，了解裝飾公司組織結(jié)構(gòu)及設計師情況。2、將培訓做為合作重點，不間斷、重復性培訓。3、重點跟蹤高端設計師，保證成單率。4、融入裝飾文化，打造共同話題，形成共同喜好，同時注意言談舉止。與裝飾合作項目現(xiàn)場注意事項：1、保證設計方案準確，可實施。2、布線前應提供圖紙，并進行現(xiàn)場布線指導。3、應與工長溝通產(chǎn)品安裝調(diào)試時間，能夠進行現(xiàn)場綜合協(xié)調(diào)。4、安裝調(diào)試現(xiàn)場嚴格按安裝服務流程執(zhí)行，避免事故發(fā)生。5、講究現(xiàn)場與設計師、業(yè)主、工隊人員聊天方式，避免口誤或說錯話。合作優(yōu)點：有較好客戶資源，利潤空間較大。如何開發(fā)：設計師酒會、設計師聯(lián)盟、個人工作室。合作模式：智能家居合作。利潤分配：返點或底價供貨。二、與高端設計師直接合作合作優(yōu)點：項目銷售額較高，服務較集中，可樹立成功案例，拉動銷售。如何開發(fā)：當?shù)匦陆椖啃畔⑹占?，與采購部、總工、主管負責人對接。前期工作：因部分項目攻關周期稍長，所以應主攻樣板間體驗、項目方案設計、根據(jù)項目需求提供方案改進等。建立關系：在跟蹤過程中以誠相待，處成朋友關系。合作模式：設備供應或兼施工。利潤分配：底價供貨。三、與房地產(chǎn)開發(fā)商合作項目樣板間展示項目樣板間展示項目案例：綠地新都會。國際花都項目案例：大慶鐵人夕陽紅養(yǎng)老社區(qū)2013年4月17日，尼特與唐山遠大基業(yè)集團簽訂了京唐港遠大國際商務樓智能家居供貨合同。項目案例：京唐港遠大國際商務樓合作優(yōu)點：有較好客戶資源，能形成長期合作關系，僅提供設備及前期培訓，服務流程較簡單。如何開發(fā)：與工程公司技術或負責人對接。前期工作：協(xié)助提供方案設計。合作模式：設備供應。利潤分配：底價供貨。四、與弱電工程商合作2013年4月15日，尼特與北戴河新區(qū)明星房地產(chǎn)公司簽訂了“一杯瀾”項目智能家居設備供貨合同；合作優(yōu)點：專注于智能家居產(chǎn)品銷售及市場開發(fā)。如何開發(fā)：網(wǎng)絡宣傳、總部提供客戶信息。前期工作：建立成熟的市場運營模式，可以向其復制贏利模式。合作模式：分銷合作。利潤分配：底價供貨。五、與分銷商合作合作優(yōu)點：專注于智能家居或其單一系統(tǒng)產(chǎn)品銷售及市場開發(fā)，有穩(wěn)定客戶資源。如何開發(fā)：網(wǎng)絡宣傳、總部提供客戶信息。前期工作：建立成熟的市場運營模式，可以向其復制培訓及贏利模式。利潤分配：返點或底價供貨。六、建立合作伙伴1、與相關單位合作2、與節(jié)能協(xié)會合作三、營銷方式1、體驗式營銷。2、網(wǎng)絡營銷。3、案例營銷。4、媒體營銷。5、關系營銷。四、營銷技巧答案是自己。1、銷售過程中銷的是什么？答案是觀念。2、銷售過程中售的是什么？答案是感覺。3、買賣過程中買的是什么？答案是好處。4、買賣過程中賣的是什么？1、不貶低對手。2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較。3、強調(diào)獨特賣點。5、如何與競爭對手做比較？答案是：你的服務能讓客戶感動。6、服務雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢？7、讓客戶感動的三種服務：主動幫助客戶拓展他的事業(yè)誠懇關心客戶及其家人做與產(chǎn)品