成功營銷-摧龍六式PPT

摧龍六式

成功營銷

需求是客戶采購的核心要素，決定產(chǎn)品對于客戶的價值，價值又決定價格。不斷達到并超越客戶的需求，得到良性的體驗，才能逐漸建立信賴（品牌）客戶采購的要素價值價格信賴體驗需求信賴需求價值價格體驗資料客戶分析客戶呈現(xiàn)價值挖掘需求贏取承諾回收賬款建立信任

營銷六步曲不了解客戶需求不信任而不愿意告訴你不了解客戶信息簽不到合同第一步：尋找和收集客戶第二步：找到負責人第三步：組織結構分析第四步：判斷銷售機會摧龍第一式客戶分析客戶

在那里？？？尋找客戶的五大法則1、行業(yè)滲透法2、區(qū)域滲透法3、客戶介紹法4、交換合作法5、跟蹤挖掘法五種收集方法交叉使用,構建自己客戶生態(tài)圖第一步：尋找和收集客戶有銷售機會無銷售機會：維持聯(lián)系客戶產(chǎn)品情況客戶銷售情況客戶需要產(chǎn)品是客戶對于互聯(lián)網(wǎng)理解第三步：判斷銷售機會第一階段：認識并取得好感第二階段：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動第三階段：建立信賴，獲得支持和承諾第四階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助摧龍第二式建立信任客戶關系的四個階段：&識別客戶：五種溝通風格

孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍&推進客戶關系發(fā)展

認識：認識并取得好感

約會：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動

信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾

同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合步驟與關鍵客戶建立了信賴關系結束標志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會開始標志摧龍第二式建立信任五種客戶溝通風格孔雀：表現(xiàn)型，張揚，有主見，善交際考拉熊：愿意聽取意見，不固執(zhí)貓頭鷹：孤僻，不善交流，注意數(shù)據(jù)和邏輯老虎：以主目標為導向，專斷，有計劃變色龍：各種性格都有所表現(xiàn)，注重利益需求的樹狀結構兩種銷售方法顧問式銷售技巧客戶采購流程引導期與競爭期摧龍第三式挖掘需求兩種銷售方法客戶自己發(fā)現(xiàn)需求客戶確認采購指標銷售以訂單為導向適合銷售簡單產(chǎn)品銷售人員懂得產(chǎn)品的特點和利益銷售人員說服客戶市場驅動，依靠廣告和品牌推廣銷售周期短年輕有沖動的銷售人員銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求銷售人員幫助客戶建立采購指標銷售以客戶需求為導向適合銷售復雜產(chǎn)品、方案和服務銷售人員具備分析和設計能力銷售人員理解和引導客戶銷售驅動，成為客戶顧問一對一銷售銷售周期長經(jīng)驗豐富的銷售人員產(chǎn)品銷售

顧問銷售顧問式銷售SPINSituation—對客戶的現(xiàn)狀進行提問Problem—對客戶遇到的問題提問Implication—暗示客戶解決方案Need-payoff—讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使客戶下決心采購引導期競爭期發(fā)現(xiàn)需求內部醞釀采購設計評估比較購買承諾使用維護客戶采購流程引導期和競爭期確保應收賬款回收，鞏固客戶滿意度開始下一次采購使用者使用維護在商務談判中達成雙贏的協(xié)議簽訂合同決策者購買承諾向評估者介紹方案的特點、優(yōu)勢和益處開始談判評估者評估比較幫助設計者規(guī)劃采購要求，并將獨特的產(chǎn)品特點融入客戶采購方案中開始標志設計者采購設計幫助決策者進行投入產(chǎn)出分析并使之認識到采購的價值成功立項決策者內部醞釀幫助發(fā)起者認識到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴重性采購申請發(fā)起者發(fā)現(xiàn)需求銷售行動結束標志關鍵客戶采購流程&幫助發(fā)起者認識到潛在的問題及其嚴重性，使之提出采購申請&幫助決策者進行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購計劃&幫助設計者規(guī)劃采購方案，將獨特的產(chǎn)品特點融入采購方案中&得到完整全面的客戶需求，包括目標愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務和采購指標步驟得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標書）結束標志與關鍵客戶建立信賴關系開始標志摧龍第三式挖掘需求競爭分析FAB制作建議書呈現(xiàn)方案摧龍第四式呈現(xiàn)價值&通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢&與客戶需求結合，制定并實施鞏固優(yōu)勢和消除威

脅的行動計劃&制作以客戶需求為導向的建議書&使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方案步驟客戶露出購買信號，開始談判結束標志得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標書）開始標志摧龍第四式呈現(xiàn)價值競爭分析

客戶需求威脅

客戶需求機會*劣勢一*劣勢二*劣勢三

……*優(yōu)勢A*優(yōu)勢B*優(yōu)勢C

……FAB產(chǎn)品特點（Feature）優(yōu)勢（Advantage）益處（Benefit）百度推廣真正精準每一分錢都花在有需求的客戶身上覆蓋95%的中國網(wǎng)名，每天響應數(shù)億次請求以最快的速度將您的產(chǎn)品及服務在您的有效銷售范圍內傳播到國內使用人群最多的網(wǎng)絡媒體上讓有需求的人能最方便快捷找到您的產(chǎn)品信息，實現(xiàn)供需精準結合按點擊效果付費，免費展示專業(yè)服務本地化客戶服務通過關鍵詞、地域、時間的篩選有針對性的覆蓋有需求的客戶。潛在客戶主動尋找，迅速提升您的業(yè)務量及品牌知名度客戶主動找上門來，成單易制作建議書致辭：現(xiàn)狀與未來：介紹客戶相關領域的現(xiàn)狀及未來發(fā)展前景問題與挑戰(zhàn)：行業(yè)可能存在或客戶可能面臨的類似問題的重要性解決方案：針對上述問題的解決方案以及帶來和益處產(chǎn)品與服務：按照FAB介紹產(chǎn)品及服務及詳細配置實施計劃：項目的服務方案及項目的負責人報價書：配置、數(shù)量、單價、付款條件、配件贈送等應答書：針對客戶提出要求或問題一一解答資信證明：公司簡介、企業(yè)文化、資格文件等識別購買信號促成交易商務談判增值銷售摧龍第五式贏取承諾&通過客戶提問，識別客戶購買信號&采取選擇法、促銷法或直接建議法等方法促成交易&討價還價或者談判&向客戶推薦附屬的產(chǎn)品進行增值銷售，提高銷售利潤步驟達成協(xié)議，簽訂合同結束標志客戶露出購買信號，開始談判開始標志摧龍第五式贏取承諾爛賬管理爛賬變利潤防止爛賬的三個步驟合同和信用審查服務跟蹤催收賬款轉介紹銷售摧龍第六式回收賬款&審查合同、客戶營業(yè)執(zhí)照和重點客戶的銀行帳戶

情況，避免惡意欺詐&跟蹤生產(chǎn)、交貨、驗收等各個環(huán)節(jié)，避免因己方

原因造成爛賬&依照賬齡和金額，建立分工明確的收款流程&鞏固客戶滿意度，索取推薦名單，進行轉介紹銷

售步驟依照合同，回收全部賬款結束標志達成協(xié)議，簽訂合同開始標志摧龍第六式回收賬款防止爛賬的三個步驟：1、對客戶進行合同和信用審查避免惡意欺詐2、建立完善的生產(chǎn)交貨驗收監(jiān)控流程，避免因為產(chǎn)品、到貨和服務原因產(chǎn)生的爛賬3、建立責任