交叉檢驗(yàn)方法講義

交叉檢驗(yàn)技術(shù)

1·交叉檢驗(yàn)的概述

2·交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容

2.1·“軟信息”

2.2·“硬信息”

2.3·借款用途

3·常用的交叉檢驗(yàn)

4·總結(jié)交叉檢驗(yàn)1·交叉檢驗(yàn)的概述為什么要進(jìn)行交叉驗(yàn)證1·交叉檢驗(yàn)的概述信息不對(duì)稱信息不對(duì)稱的表現(xiàn)形式1·交叉檢驗(yàn)的概述客戶調(diào)查人員≠調(diào)查人員審批人員≠管理人員流程參與人員≠如何驗(yàn)證信息？比較不同的信息來(lái)源（通過(guò)不同途徑）評(píng)估提取到的信息是否正確目的：?

考察還款能力?

考察還款意愿(道德)1·交叉檢驗(yàn)的概述貸款決策解決信息不對(duì)稱的前提條件了解你的客戶：了解客戶的經(jīng)營(yíng)模式了解客戶的銷售模式1·交叉檢驗(yàn)的概述2·交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容2·交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容軟信息（非數(shù)據(jù)）硬信息（數(shù)據(jù)/指標(biāo)）基本信息經(jīng)營(yíng)信息財(cái)務(wù)信息≠財(cái)務(wù)報(bào)表檢驗(yàn)的原則1.軟信息：

1）密切觀察

2）關(guān)注細(xì)節(jié)

3）應(yīng)用常識(shí)

4）軟信息與財(cái)務(wù)信息是否匹配2.財(cái)務(wù)信息（涉及到財(cái)務(wù)比率）：

把資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流表關(guān)聯(lián)比較，比較隨著時(shí)間推移數(shù)據(jù)的一致性，并把客戶要求的貸款與獲得的數(shù)據(jù)相比較。2·交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容隨時(shí)隨地交叉檢驗(yàn)2·交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容2.1·“軟信息”軟信息：是指不能用準(zhǔn)確的硬指標(biāo)來(lái)表示的信息，是非正式的、模糊的、推斷的、知覺(jué)的?！败浶畔ⅰ被拘畔⒔?jīng)營(yíng)信息2.1“軟信息”年齡籍貫教育水平婚姻狀況（家庭）性格2.1“軟信息”基本信息客戶名稱：張某主營(yíng)業(yè)務(wù)：數(shù)碼產(chǎn)品銷售主營(yíng)業(yè)務(wù)收入：10萬(wàn)元/月毛利潤(rùn)率：10%支出：房租2000元/月、員工工資2000元/月、房貸1800月、車貸1200/月家庭狀況：?jiǎn)紊?.1“軟信息”案例一家庭情況：已婚，女兒上小學(xué)；張某的妻子月工資2500元；父親身體健康狀況較差。2.1“軟信息”他人對(duì)其評(píng)價(jià)社會(huì)地位不良嗜好（不良記錄）經(jīng)營(yíng)以外的收入/支出基本信息客戶王某，XX市人大代表，經(jīng)打聽(tīng)為人老實(shí)忠厚，愛(ài)好騎行。2.1“軟信息”案例二客戶劉某，XX市人大代表，據(jù)說(shuō)欠外債30萬(wàn)，愛(ài)好騎行?？蛻魪埬?，XX市人大代表，經(jīng)打聽(tīng)做人講義氣，愛(ài)好自由搏擊。從業(yè)經(jīng)驗(yàn)：2.1“軟信息”經(jīng)營(yíng)信息從業(yè)時(shí)間從業(yè)歷史入行原因?qū)π袠I(yè)了解程度未來(lái)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是什么？

客戶王某，從手機(jī)銷售1年，之前在手機(jī)賣場(chǎng)工作3年，未來(lái)計(jì)劃擴(kuò)大店面，可能的話開(kāi)分店。2.1“軟信息”案例三客戶劉某，從手機(jī)銷售1年，之前烤地瓜3年，未來(lái)計(jì)劃繼續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)?？蛻魪埬?，從手機(jī)銷售1年，之前烤地瓜3年，未來(lái)計(jì)劃手機(jī)店里代賣烤地瓜。行業(yè)區(qū)分：2.1“軟信息”經(jīng)營(yíng)信息生產(chǎn)加工批發(fā)零售服務(wù)/技術(shù)2.1“軟信息”生產(chǎn)加工銷售模式消耗/產(chǎn)能技術(shù)含量關(guān)聯(lián)行業(yè)物流運(yùn)輸……組織架構(gòu)經(jīng)營(yíng)記錄上游下游淡季旺季行業(yè)壁壘結(jié)算方式2.1“軟信息”銷售模式同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)聯(lián)行業(yè)貨物存儲(chǔ)存貨周轉(zhuǎn)……批發(fā)零售組織架構(gòu)經(jīng)營(yíng)記錄上游下游淡季旺季行業(yè)壁壘結(jié)算方式2.1“軟信息”經(jīng)營(yíng)內(nèi)容技術(shù)壁壘物料消耗……服務(wù)/技術(shù)組織架構(gòu)經(jīng)營(yíng)記錄上游下游淡季旺季行業(yè)壁壘結(jié)算方式2.2“硬信息”2.2·“硬信息”財(cái)務(wù)信息≠財(cái)務(wù)報(bào)表賬賬、賬證、賬實(shí)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)—資產(chǎn)類現(xiàn)金：現(xiàn)金等價(jià)物、結(jié)算方式、常用銀行應(yīng)收賬款：客戶、關(guān)系、賬齡、憑證預(yù)付賬款：客戶、關(guān)系、賬齡、憑證存貨：種類、數(shù)量、質(zhì)量、存放方式其他：其他應(yīng)收應(yīng)收票據(jù)固定資產(chǎn)：種類、質(zhì)量、權(quán)屬（抵押與否）2.2“硬信息”財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)—負(fù)債類對(duì)外借款：債權(quán)人、債權(quán)質(zhì)量、不良記錄應(yīng)付賬款：客戶、賬期、賬齡、質(zhì)量、憑證預(yù)收賬款：客戶、賬期、賬齡、質(zhì)量、憑證應(yīng)付工資：結(jié)算方式、金額、周期2.2“硬信息”財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)—收入與支出收入：淡旺季、結(jié)算成本：采購(gòu)周期/條件、結(jié)算----應(yīng)收賬款/應(yīng)付賬款/存貨/產(chǎn)能/費(fèi)用/2.2“硬信息”2.3借款用途2.3·借款用途借款用途：是指貸款的具體去向。它反映貸款用于解決生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)哪一方面的資金需要，反映貸款同哪些生產(chǎn)要素相結(jié)合，反映貸款用在再生產(chǎn)過(guò)程哪個(gè)環(huán)節(jié)上。

2.3借款用途借款的原因？缺錢買了房買了車買了地炒股賠本包二奶出事故接大單新項(xiàng)目3·常用的交叉檢驗(yàn)營(yíng)業(yè)額（銷售額）的交叉檢驗(yàn)：比較周、月、年銷售額生意當(dāng)天收入的現(xiàn)金×每個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)的天數(shù)與月銷售額

-------存款、現(xiàn)金與當(dāng)期的銷售

（適用于現(xiàn)金結(jié)算，生意起伏不大的客戶，如零售、餐飲）3·常用的交叉檢驗(yàn)

比較現(xiàn)有的文件（如賬本、銷貨單）與客戶的講述提成工資與銷售額

某主導(dǎo)產(chǎn)品的銷售/其所占的銷售比例與總銷售額營(yíng)業(yè)額與應(yīng)收賬款、存貨的關(guān)系是否合理3·常用的交叉檢驗(yàn)貿(mào)易行業(yè)（含批發(fā)及零售行業(yè)）1、按時(shí)間比較銷售額（每日、每周、每月、每年…..）2、按類型比較銷售額—零售及批發(fā)占比前提是知道零售或批發(fā)的具體營(yíng)業(yè)額3、按產(chǎn)品比較銷售額—各類產(chǎn)品的占比前提是知道某一產(chǎn)品某段時(shí)間的具體營(yíng)業(yè)額4、通過(guò)進(jìn)貨額檢驗(yàn)（期初存貨--期末存貨+期間進(jìn)貨）/成本率5、通過(guò)當(dāng)天的現(xiàn)金檢驗(yàn)（注意：分析當(dāng)天所處的淡旺季）3·常用的交叉檢驗(yàn)在4月30日拜訪客戶，客戶介紹說(shuō)：我專營(yíng)一家上海知名品牌的兒童服裝，利潤(rùn)不錯(cuò)，進(jìn)價(jià)100，賣200；每年2、5、6、10、11月是生意的旺季，其他月份是平季；旺季每月的營(yíng)業(yè)額3萬(wàn)，平季2萬(wàn)上周我去外地旅游，妹妹看店的時(shí)候記了帳（通過(guò)獲得上周的銷售記錄，營(yíng)業(yè)額匯總為5000元）；從客戶給上游供應(yīng)商客戶的匯款流水中看出，客戶過(guò)去12個(gè)月共匯出15萬(wàn)元；請(qǐng)給出你的評(píng)價(jià)！3·常用的交叉檢驗(yàn)案例四生產(chǎn)及其它加工行業(yè)1、通過(guò)生產(chǎn)能力、工作時(shí)間檢驗(yàn)銷售額；2、通過(guò)應(yīng)收帳款的所占比重及欠款時(shí)間檢驗(yàn)銷售額；3、通過(guò)積累現(xiàn)金、存款檢驗(yàn)銷售額（說(shuō)明：如客戶手頭現(xiàn)金存款15萬(wàn)，是當(dāng)月的現(xiàn)金銷售收入，而現(xiàn)金銷售額占銷售總額的50%，如此能推出當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)額）；4、通過(guò)員工的績(jī)效工資、廠家的返利等優(yōu)惠政策檢驗(yàn)銷售額；5、通過(guò)進(jìn)貨檢驗(yàn)銷售額。如原材料的消耗檢驗(yàn)（選一種其中必要的輔料或元素—（電費(fèi)）的進(jìn)貨額做比較）3·常用的交叉檢驗(yàn)客戶老張：我長(zhǎng)期為一家工廠做鋼結(jié)構(gòu)件加工，毛利率30%，一個(gè)月能加工1萬(wàn)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)同類型零件，每件售價(jià)5元，月?tīng)I(yíng)業(yè)額5萬(wàn)，產(chǎn)品沒(méi)有淡旺季；我有3臺(tái)同類型機(jī)器，都能用；有4個(gè)工人，兩班倒工作。每人工資底薪500元，計(jì)件績(jī)效100件給50元，四個(gè)員工上個(gè)月計(jì)件績(jī)效分別是750、1200、1300、1750我原材料從浙江采購(gòu)，上年共匯款41萬(wàn)元請(qǐng)給出你的評(píng)價(jià)！3·常用的交叉檢驗(yàn)案例五服務(wù)型及其它服務(wù)行業(yè)1、通過(guò)每日進(jìn)貨額檢驗(yàn)2、通過(guò)當(dāng)時(shí)銷售現(xiàn)金及每日、每周、每月銷售額邏輯檢驗(yàn)3、通過(guò)上座率及平均消費(fèi)額做邏輯檢驗(yàn)4、通過(guò)必點(diǎn)產(chǎn)品做邏輯檢驗(yàn)5、通過(guò)碗、筷等做邏輯檢驗(yàn)6、通過(guò)主要工作人員的工資做邏輯檢驗(yàn)7、通過(guò)分析當(dāng)日的人流量做邏輯檢驗(yàn)3·常用的交叉檢驗(yàn)客運(yùn)或貨運(yùn)行業(yè)1、通過(guò)里程表、油表檢驗(yàn)2、通過(guò)每日、每月加油（汽油、柴油、天然氣費(fèi)用）與百公里油耗邏輯檢驗(yàn)3、通過(guò)上座率及平均消費(fèi)額做邏輯檢驗(yàn)4、通過(guò)汽車檢測(cè)、維修、保養(yǎng)、換機(jī)油的頻率做邏輯檢驗(yàn)5、通過(guò)汽車輪胎的磨損和換新頻率做邏輯檢驗(yàn)

3·常用的交叉檢驗(yàn)總結(jié)一下交叉檢驗(yàn)的方法口頭提供的信息是否與書面信息、與實(shí)際狀況相一致，如：是否和原始單據(jù)、發(fā)票。銀行對(duì)賬單、經(jīng)營(yíng)記錄等相一致，或者把客戶所說(shuō)利潤(rùn)與信貸員估算利潤(rùn)與客戶生活水平是否匹配相比較，把經(jīng)營(yíng)記錄與實(shí)物相比較客戶提供的不同時(shí)間的數(shù)據(jù)是否互相矛盾。如每天的營(yíng)業(yè)收入累計(jì)是否與每月的營(yíng)業(yè)收入大體相同，啟動(dòng)資金加上每年的利潤(rùn)、減去每年的非商業(yè)支出是否與實(shí)有權(quán)益大體相同；4

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總

結(jié)總結(jié)一下交叉檢驗(yàn)的方法客戶提供的信息是否與當(dāng)?shù)卦撔袠I(yè)的平均水平大體相當(dāng)。如營(yíng)業(yè)額、營(yíng)業(yè)費(fèi)用、利潤(rùn)、員工工資水平與當(dāng)?shù)仄骄降牟顒e不同的人對(duì)同一問(wèn)題的回答是否基本一致，如客戶家庭成員對(duì)貸款的目的的說(shuō)法是否一致、客戶的合伙人及客戶對(duì)營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)的說(shuō)法是否一致4

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總

結(jié)總結(jié)一下交叉檢驗(yàn)的方法客戶提供的不同數(shù)據(jù)和信息之間的關(guān)系是否合理。如銷售額、淡旺季、市場(chǎng)需求狀況與申請(qǐng)貸款的時(shí)間、額度是否匹配；營(yíng)業(yè)額與應(yīng)收賬款的關(guān)系是否合理；營(yíng)業(yè)額與庫(kù)存水平之間的關(guān)系是否合理；客戶管理的企業(yè)投入與產(chǎn)出之間的關(guān)系是否合理，例如：?jiǎn)T工數(shù)量與營(yíng)業(yè)額、固定資產(chǎn)與營(yíng)業(yè)額，每月電耗與月?tīng)I(yíng)業(yè)收入等；4

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總

結(jié)總結(jié)一下交叉檢驗(yàn)的方法交叉檢驗(yàn)要考察客戶提供的信息是否互相矛盾，但更重要的基予對(duì)當(dāng)?shù)夭煌袠I(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)方式、投入品價(jià)格、出售商品價(jià)格的深入了解，而這些因素是不斷變化的，因此要通過(guò)系統(tǒng)的總結(jié)積累和相互交流才能進(jìn)行有效的交叉檢驗(yàn)。交叉檢驗(yàn)的依據(jù)