第6章采購(gòu)談判與采購(gòu)合同

第六章

采購(gòu)談判與合同管理導(dǎo)入案例：游艇交易英國(guó)的談判理論專家蓋溫·肯尼迪舉了這樣一個(gè)例子：一個(gè)叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂(lè)部的主席也想把自己的游艇出售再買更大的，他表示有興趣買下主席先生的游艇，兩個(gè)人談得很投機(jī)，那個(gè)主席豪爽地說(shuō)：“你老兄是俱樂(lè)部里有名的好會(huì)員，這筆交易就定了。你出個(gè)價(jià)吧！”安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報(bào)出了一個(gè)價(jià)格：“我湊到手的錢只有14.3萬(wàn)英鎊，你看怎么樣？”其實(shí)，他手頭有14.5萬(wàn)英鎊，他留了余地以準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)。沒(méi)想到對(duì)方很爽氣：“14.3萬(wàn)就14.3萬(wàn)英鎊，成交了！”兩人握手后就去辦理過(guò)戶手續(xù)?？墒前补潘埂溈怂S希的高興僅僅維持了幾分鐘，他后來(lái)一直懷疑自己上了當(dāng)，那艘船他橫看豎看總覺(jué)得有問(wèn)題。十多年后，他提起這樁交易還認(rèn)為自己是上當(dāng)了。思考題：為什么安古斯·麥克塔維希會(huì)有如此感覺(jué)？案例：中國(guó)鐵礦石價(jià)格談判中國(guó)買方：中鋼協(xié)、寶鋼以及國(guó)內(nèi)其他鋼企賣方：必和必拓公司：全球最大的采礦業(yè)公司，于2001年由兩家巨型礦業(yè)公司——BHP與英國(guó)比利登公司（Billiton）合并而成。力拓礦業(yè)公司：世界第二大礦業(yè)公司，最早成立于1873年，在全球擁有60多家子公司。巴西淡水河谷：世界第一大鐵礦石生產(chǎn)和出口商，也是美洲最大的采礦業(yè)公司。中國(guó)的鐵礦石談判始末2005年以來(lái)商務(wù)部推行鐵礦石進(jìn)口資質(zhì)限制2005年2月，中鋼協(xié)和五礦商會(huì)通過(guò)了《鐵礦石進(jìn)口企業(yè)資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)和申報(bào)程序》，審核后具有鐵礦石進(jìn)口資質(zhì)的企業(yè)數(shù)量由523家銳減至目前的112家。擁有進(jìn)口資質(zhì)的大型鋼企經(jīng)常囤積居奇，將礦石高價(jià)倒賣給中小企業(yè)。2008年11月14日中鋼協(xié)要求降價(jià)40—45%

此前，所有談判都由商務(wù)部來(lái)做整體規(guī)劃，寶鋼牽頭談判，然后再把談判情況報(bào)告給中鋼協(xié)，中鋼協(xié)再向商務(wù)部匯報(bào)，商務(wù)部再報(bào)給中央。今年是商務(wù)部第一次放權(quán)給中鋼協(xié)。由于金融危機(jī)的影響，世界鐵礦石市場(chǎng)呈現(xiàn)出供過(guò)于求的局面，中方籍此要求鐵礦石價(jià)格回到2007年的水平上，即降價(jià)40%至45%。但三大礦山均拒絕。2008年12月31日中鋼協(xié)禁止加價(jià)倒賣礦石

有進(jìn)口資質(zhì)的企業(yè)被嚴(yán)格控制進(jìn)口礦石的流向，禁止隨意加價(jià)倒賣礦石，轉(zhuǎn)賣的企業(yè)只能通過(guò)收取3%至5%代理費(fèi)的方式進(jìn)行。這被視為對(duì)中小企業(yè)的安撫。但可行性遭到質(zhì)疑，因?yàn)楹茈y控制進(jìn)口后的流向。2009年2月19日中鋼協(xié)要求會(huì)員鋼企一致對(duì)外

要求所有會(huì)員鋼企在鐵礦石談判中統(tǒng)一行動(dòng)，對(duì)違反公約者，采取批評(píng)警示、行業(yè)通報(bào)、記入企業(yè)不良誠(chéng)信信息庫(kù)等處罰措施，直至取消會(huì)員資格。2009年4月7日中鋼協(xié)拒絕接受力拓降價(jià)20%

在鐵礦石年度價(jià)格談判陷入僵局后，力拓表示將向亞洲鋼鐵廠商暫時(shí)提供20%的價(jià)格折扣。中鋼協(xié)和大型鋼企表示拒絕。

中方一直以金融危機(jī)致“需求萎縮”作為重要的談判砝碼，但在中國(guó)出臺(tái)“4萬(wàn)億”刺激計(jì)劃后，前四個(gè)月中國(guó)合計(jì)進(jìn)口鐵礦石同比增長(zhǎng)22.90%。2009年5月26日2009年鐵礦石“首發(fā)價(jià)”敲定

今年鐵礦石“首發(fā)價(jià)”終于在力拓和日本新日鐵之間以33%的降幅敲定。中鋼協(xié)宣布不會(huì)跟進(jìn)。仍然堅(jiān)持40%的降幅。2009年6月2日力拓和亞洲其他主要鋼廠達(dá)成協(xié)議

力拓發(fā)表聲明，稱又和亞洲的其他主要鋼廠如韓國(guó)的浦項(xiàng)、臺(tái)灣的中鋼等達(dá)成了協(xié)議，后者均接受力拓和新日鐵之前敲定的首發(fā)價(jià)降幅。2009年6月4日力拓否決中鋁注資195億的交易

力拓宣布退出和中鋁的交易案，謀求和必和必拓成立合資企業(yè)。中方鐵礦石談判難度進(jìn)一步加大。2009年6月9日中鋼協(xié)嚴(yán)查炒賣鐵礦石

中鋼協(xié)表示，“中國(guó)市場(chǎng)不允許炒賣進(jìn)口鐵礦石。對(duì)于目前進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)出現(xiàn)了掛牌價(jià)、網(wǎng)上交易價(jià)，個(gè)別地區(qū)成立了鐵礦石交易中心必須立即停止，呼吁審批部門應(yīng)立即取消對(duì)此類交易中心的認(rèn)可?！?009年6月9日中小鋼企集體“倒戈”

中小鋼企與淡水河谷達(dá)成5000萬(wàn)噸的長(zhǎng)協(xié)礦協(xié)議。一家小鋼企的負(fù)責(zé)人道出苦衷，“具有長(zhǎng)協(xié)資質(zhì)的大企業(yè)，經(jīng)常把低價(jià)購(gòu)進(jìn)的鐵礦石高價(jià)轉(zhuǎn)賣給中小鋼廠。要想避免鐵礦石巨頭繞道中鋼協(xié)，與小鋼廠簽訂長(zhǎng)協(xié)合同，就要求我們從內(nèi)部消除談判后‘大鋼廠享利、小鋼廠墊底’的不一致情況?！?009年6月10日中小鋼企被指無(wú)資格自簽協(xié)議

中鋼協(xié)秘書長(zhǎng)單尚華明確表示，中方絕不會(huì)妥協(xié)；中小鋼企沒(méi)有資格也沒(méi)有權(quán)力與淡水河谷簽訂長(zhǎng)協(xié)礦協(xié)議，即使達(dá)成了協(xié)議，也是廢紙一張。2009年6月15日商務(wù)部稱“兩拓”案涉壟斷

商務(wù)部新聞發(fā)言人回答關(guān)于力拓與必和必拓成立合資公司的相關(guān)問(wèn)題時(shí)說(shuō)，如果符合一定的條件，“兩拓”案將適用中國(guó)的反壟斷法。2009年6月26日中鋼協(xié)要求處罰日照鐵礦石交易中心

中鋼協(xié)公布對(duì)山東省日照市國(guó)際鐵礦石交易中心調(diào)查報(bào)告，表示該中心不得從事進(jìn)口鐵礦石任何貿(mào)易、交易活動(dòng)，必須進(jìn)行內(nèi)部整改并更名。2009年7月9日力拓4員工涉嫌間諜罪被拘上海市國(guó)家安全局證實(shí)，2009年以來(lái)，在中外進(jìn)出口鐵礦石談判期間，澳大利亞力拓公司駐上海辦事處首席代表胡士泰及該辦事處人員劉才魁等四人，采取不正當(dāng)手段，通過(guò)拉攏收買中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)單位內(nèi)部人員，刺探竊取了中國(guó)國(guó)家秘密。4人以間諜罪被逮捕。葉檀評(píng)論：中國(guó)在鐵礦石談判中完敗

胡士泰們，作為鐵礦石的賣言，而能大肆受賄，源于中國(guó)國(guó)內(nèi)越壓越多的鋼鐵產(chǎn)能，源于國(guó)內(nèi)的鐵礦石價(jià)格雙軌制。

胡士泰們更像“雙面間諜”，他們不斷向大鋼廠示好，安排旅游等活動(dòng)籠絡(luò)感情，以獲取固定的訂單，和中國(guó)鋼鐵廠的核心商業(yè)數(shù)據(jù)，在談判時(shí)做到心里有數(shù)。另一方面，胡士泰們從民營(yíng)鋼鐵企業(yè)獲得大量的好處費(fèi)。

賣家受賄，除非賣的是不可或缺的緊俏商品。買家行賄，是因?yàn)槿绱丝梢员ＷC鐵礦石的長(zhǎng)期供應(yīng)，好過(guò)受國(guó)內(nèi)鐵礦石進(jìn)口企業(yè)的盤剝。

我國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)過(guò)剩已有多年，頑疾久治不愈，反而愈演愈烈。有人說(shuō)是地方政府諸侯經(jīng)濟(jì)難以控制，甚至以發(fā)紅頭文件的方式保護(hù)落后產(chǎn)能，通過(guò)重組的方式越做越大。更重要的是，在鋼鐵行業(yè)調(diào)整的過(guò)程中，一味強(qiáng)調(diào)高端化，而不顧國(guó)內(nèi)基建所需，導(dǎo)致基建所需的低端鋼鐵價(jià)格價(jià)格越來(lái)越高。加上寬松貨幣推動(dòng)下的通脹壓力，導(dǎo)致鋼價(jià)一漲再漲。

更致命的是中國(guó)的鐵礦石價(jià)格雙軌制，導(dǎo)致特殊企業(yè)在長(zhǎng)協(xié)價(jià)與現(xiàn)價(jià)之間獲取差價(jià)。

我國(guó)有112家大型央屬單位有進(jìn)口資質(zhì)，中間有許多代理公司，這些代理公司加價(jià)30%到50%將鐵礦石出售給沒(méi)有進(jìn)口資質(zhì)的中小鋼企，代理公司獲得代理收入，大型鋼企因?yàn)榈官u多進(jìn)口的長(zhǎng)協(xié)礦而大獲其利。據(jù)“我的鋼鐵網(wǎng)”估算，2008年我國(guó)長(zhǎng)期協(xié)議進(jìn)口的鐵礦石中有超過(guò)10%被倒賣，2007年各進(jìn)口企業(yè)倒賣長(zhǎng)協(xié)礦的收入至少超過(guò)200億元。

在鐵礦石進(jìn)口領(lǐng)域，出現(xiàn)兩大食利階層——國(guó)外鐵礦石巨頭和國(guó)內(nèi)各種擁有長(zhǎng)協(xié)價(jià)的進(jìn)口企業(yè)。他們大量囤積長(zhǎng)協(xié)礦，進(jìn)行長(zhǎng)期倒賣，在2008年8月以后尤其明顯。一中一外，兩大食利階層利益一致，全都抬價(jià)對(duì)準(zhǔn)了國(guó)內(nèi)無(wú)長(zhǎng)協(xié)礦進(jìn)口資質(zhì)的企業(yè)。所謂人為刀俎，我為魚肉。大小虎狼們才是利益共同體，而只能接受高價(jià)盤剝的鋼鐵企業(yè)成為弱勢(shì)一方。國(guó)內(nèi)鋼廠自然不可能形成統(tǒng)一陣線。

對(duì)于類似于日照鋼鐵這樣的民營(yíng)大鋼鐵企業(yè)，鐵礦石供應(yīng)是命門。思考問(wèn)題：

我國(guó)在鐵礦石價(jià)格談判中完敗的主要因素有哪些？第一節(jié)采購(gòu)談判概述一、采購(gòu)談判的含義及適用條件（一）采購(gòu)談判的含義

采購(gòu)談判是談判中的一種。采購(gòu)談判是指企業(yè)為采購(gòu)商品，作為買方，與賣方廠商對(duì)購(gòu)銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購(gòu)數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購(gòu)銷關(guān)系。（二）采購(gòu)談判的適用條件（1）結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機(jī)器設(shè)備的采購(gòu)，在設(shè)計(jì)制造、安裝、試驗(yàn)、成本價(jià)格等方面需要通過(guò)談判，進(jìn)行詳細(xì)的商討和比較。（2）多家供貨廠商互相競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，通過(guò)采購(gòu)談判，使愿意成交的個(gè)別供貨廠商在價(jià)格方面作出較大的讓步。（3）采購(gòu)的商品供貨廠商不多，但企業(yè)可以自制或向國(guó)外采購(gòu)，或可用其他替代商品，通過(guò)談判，可幫助作出有利的選擇。（4）需用的商品經(jīng)公開(kāi)招標(biāo)，但開(kāi)標(biāo)結(jié)果在規(guī)格、價(jià)格、交貨日期、付款條件等方面無(wú)一供貨廠商能滿足要求時(shí)，可通過(guò)談判再作決定。但在公開(kāi)招標(biāo)時(shí)，應(yīng)預(yù)先聲明開(kāi)標(biāo)結(jié)果達(dá)不到招標(biāo)要求時(shí)，須經(jīng)談判決定取舍。（5）需用的商品，原采購(gòu)合同期滿、市場(chǎng)行情有變化并且采購(gòu)金額較大時(shí)，應(yīng)通過(guò)談判提高采購(gòu)質(zhì)量。二、采購(gòu)談判的影響因素（一）交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性（二）各方對(duì)交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度（三）競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)（四）對(duì)于商業(yè)行情的了解程度（五）企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力（六）對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)（七）談判的藝術(shù)和技巧三、采購(gòu)談判的基本原則、特點(diǎn)和內(nèi)容（一）采購(gòu)談判的基本原則1.合作原則2.禮貌原則（二）采購(gòu)談判的特點(diǎn)1.合作性與沖突性2.原則性和可調(diào)整性3.經(jīng)濟(jì)利益中心性（三）采購(gòu)談判的內(nèi)容1.貨物的數(shù)量條件2.貨物的質(zhì)量條件3.貨物價(jià)格條件4.貨物的交貨條件5.貨款的支付條件6.檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條件四、采購(gòu)談判的程序（一）計(jì)劃和準(zhǔn)備階段1.明確談判的內(nèi)容2.確定談判的目標(biāo)3.制定談判策略4.制定談判的日程（二）開(kāi)局階段1.進(jìn)一步加深彼此的了解和溝通。2.洞察對(duì)方，調(diào)整策略。3.刺激對(duì)方的興趣。4.開(kāi)局的另一項(xiàng)任務(wù)是共同設(shè)計(jì)談判程序，包括議題范圍和日程。（三）正式洽談階段1.開(kāi)始洽談階段2.業(yè)務(wù)洽談階段（四）成交階段

這一階段要草擬經(jīng)磋商所達(dá)成的協(xié)議初稿，經(jīng)雙方進(jìn)一步修改認(rèn)可，簽訂正式協(xié)議書，據(jù)以簽訂正式合同，整個(gè)談判過(guò)程至此全部結(jié)束。第二節(jié)采購(gòu)談判策略與技巧一、談判成功的關(guān)鍵因素（一）要具備必勝的信念，敢于面對(duì)任何困難和挑戰(zhàn)（二）談判者要有耐心，要很好地控制自己的情緒（三）談判者要有誠(chéng)意（四）善于樹立第一印象（五）營(yíng)造和睦的談判氛圍（六）表述準(zhǔn)確、有效（七）采用穩(wěn)健的談判方式（八）拒絕方式要正確（九）正確使用臆測(cè)二、采購(gòu)談判策略（一）投石問(wèn)路策略

所謂投石問(wèn)路策略，就是在采購(gòu)讀判中，當(dāng)買方對(duì)賣方的商業(yè)習(xí)慣或有關(guān)請(qǐng)如產(chǎn)品成本、價(jià)洛方面太不了解時(shí)，買方主動(dòng)地?cái)[出各種問(wèn)題并引導(dǎo)對(duì)方去做較為全而的回答，然后，從中獲得有用的信息資料。（二）避免爭(zhēng)論策略1.冷靜地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)在談判中，聽(tīng)往往比說(shuō)更重要。2.婉轉(zhuǎn)地提出不同意見(jiàn)，在談判中，當(dāng)你不同意對(duì)方意見(jiàn)時(shí)，切忌直接提出自己的否定意見(jiàn)。3.分歧產(chǎn)生之后談判無(wú)法進(jìn)行，應(yīng)立即休會(huì)，如果在恰談中，某個(gè)問(wèn)題成了絆腳石，使洽談無(wú)法進(jìn)行下去。雙方為了捍衛(wèi)自己的原則和利益，就會(huì)各持已見(jiàn)，互不相讓，使談判陷入僵局，休會(huì)的策略為那些固執(zhí)己見(jiàn)型談判者提供了請(qǐng)示上級(jí)的機(jī)會(huì)，同時(shí)，也為自已創(chuàng)造了養(yǎng)精蓄銳的機(jī)會(huì)。（三）情感溝通策略（四）貨比三家策略（五）聲東擊西策略（六）最后通牒策略（七）其他議判策略三、一些常用的談判技巧（一）買方占優(yōu)勢(shì)時(shí)的談判技巧1.借刀殺人2.化整為零3.壓迫降價(jià)（二）買方處于劣勢(shì)時(shí)的談判技巧1.迂回戰(zhàn)術(shù)2.預(yù)算不足3.釜底抽薪第三節(jié)采購(gòu)合同一、采購(gòu)合同的定義采購(gòu)合同是采供雙方在進(jìn)行正式交易前為保證雙方的利益，對(duì)采供雙方均有法律約束力的正式協(xié)議，有的企業(yè)也稱之為采購(gòu)協(xié)議。采購(gòu)合同具有以下主要特征：1.它是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)或經(jīng)營(yíng)權(quán)的合同2.采購(gòu)合同的主體比較廣泛3.采購(gòu)合同與商品流通過(guò)程密切聯(lián)系二、采購(gòu)合同的組成（一）首部

合同的首部主要包括以下內(nèi)容：（1）名稱，如生產(chǎn)用原材料采購(gòu)合同、品質(zhì)協(xié)議書、設(shè)備采購(gòu)合同、知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)議、加工合同。（2）編號(hào)，如2012年第１號(hào)。（3）簽訂日期。（4）簽訂地點(diǎn)。（5）買賣雙方的名稱。（6）合同序言。（二）正文1.主要內(nèi)容2.選擇性內(nèi)容（三）尾部合同的尾部包括：（1）合同的份數(shù)。（2）使用語(yǔ)言及效力。（3）附件。（4）合同的生效日期。（5）雙方的簽字蓋章。表

格

式

表-采購(gòu)合同

合同編號(hào)

經(jīng)供需雙方商定,簽訂本合同

１、商品名稱

２、商品數(shù)量和質(zhì)量

３、單位及總金額

４、交貨地點(diǎn)和方式

５、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和驗(yàn)收方法

６、結(jié)算方式

７、供方經(jīng)濟(jì)責(zé)任

８、需方經(jīng)濟(jì)責(zé)任

9、合同有效期自_年_月_日至_年_月_日

10、本合同_份,雙方各收?qǐng)?zhí)_份

11、其它本未盡事項(xiàng),

由雙方協(xié)商,另立附件

12、附則:

供方:經(jīng)辦人、開(kāi)戶行、帳號(hào)、地址

需方:經(jīng)辦人、開(kāi)戶行、帳號(hào)、地址

簽證機(jī)關(guān)簽證人

開(kāi)戶人開(kāi)戶行帳號(hào)地址

條文式采購(gòu)合同

表

格

條

文

混

合

式三、采購(gòu)合同的訂立（一）采購(gòu)合同訂立前的準(zhǔn)備工作1.審查賣方當(dāng)事人的合同資格（1）法人資格審查。（2）法人能力審查。2.審查賣方當(dāng)事人的資信和履約能力（1）資信審查。（2）履約能力審查。（二）采購(gòu)合同訂立的原則1.平等原則2.自愿原則3.公平原則4.誠(chéng)實(shí)信用原則5.遵守法律、行政法規(guī)，尊重社會(huì)公德的原則（三）采購(gòu)合同簽訂的程序1.要約階段（1）要約是要約人單方的意思表示，它可向特定的對(duì)象發(fā)出，也可向非特定的對(duì)象發(fā)出。（2）要約內(nèi)容必須明確、真實(shí)、具體、肯定，不能含糊其辭，模棱兩可。（3）要約是要約人向?qū)Ψ阶龀龅脑手Z，因此要約人要對(duì)要約承擔(dān)責(zé)任，并且要受要約的約束。（4）要約人可以在得到對(duì)方接受要約表示前撤回自己的要約，但撤回要約的通知必須不遲于要約到達(dá)。2.承諾階段（1）承諾由接受要約的一方向要約人作出。（2）承諾必須是完全接受要約人的要約條款，不能附帶任何其他條件，即承諾內(nèi)容與要約內(nèi)容必須完全一致，這時(shí)協(xié)議即成立。（四）采購(gòu)合同簽訂的形式1.口頭合同形式

口頭合同指合同雙方當(dāng)事人只是通過(guò)語(yǔ)言進(jìn)行意思表示，而不是用文字等書面表達(dá)合同內(nèi)容來(lái)訂立合同的形式。2.書面合同形式（1）合同書。（2）信件。（3）數(shù)據(jù)電文。（4）確認(rèn)書。3.其他合同形式第四節(jié)采購(gòu)質(zhì)量管理一、采購(gòu)質(zhì)量管理的內(nèi)容（一）采購(gòu)技術(shù)規(guī)格1.采購(gòu)設(shè)計(jì)2.供應(yīng)商早期的參與3.派駐工程師（二）采購(gòu)需求規(guī)格1.品牌2.至少同等規(guī)格3.工程圖樣4.市場(chǎng)等級(jí)描述5.樣品6.技術(shù)文件7.國(guó)際（國(guó)家、行業(yè)）標(biāo)準(zhǔn)（三）采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化

所謂標(biāo)準(zhǔn)就是對(duì)具有多樣性和重復(fù)性的事物，在一定范圍所作的統(tǒng)一規(guī)定，并經(jīng)過(guò)一定的批準(zhǔn)程序，以特定的形式頒布的規(guī)范和法規(guī)。制定標(biāo)準(zhǔn)和貫徹標(biāo)準(zhǔn)的活動(dòng)過(guò)程被稱為標(biāo)準(zhǔn)化。二、采購(gòu)質(zhì)量管理的規(guī)劃（一）事前規(guī)劃1.制定產(chǎn)品規(guī)格2.選擇供應(yīng)商（二）品質(zhì)管理的執(zhí)行對(duì)供應(yīng)商的品質(zhì)檢驗(yàn)作業(yè)應(yīng)包括下列三個(gè)階段：（1）進(jìn)料檢驗(yàn)。（2）流程中的品質(zhì)管理。（3）制成品出貨的品質(zhì)管制。（三）品質(zhì)管理的考核（1）買方和賣方具有相互了解對(duì)方的品質(zhì)管理體制并協(xié)力實(shí)施品質(zhì)管理的責(zé)任；（2）買方和賣方務(wù)必互相尊重對(duì)方的自主性（雙方對(duì)等、相互尊重）；（3）買方有責(zé)任提供給賣方有關(guān)產(chǎn)品的充分信息；（4）買方和賣方于交易開(kāi)始之際，對(duì)于有關(guān)質(zhì)量、價(jià)格、交貨期、付款條件等事項(xiàng)，須訂立合理的契約；（5）賣方有責(zé)任保證產(chǎn)品是買方使用上可滿足的品質(zhì)，有責(zé)任提供必要的客觀資料；（6）買方和賣方在訂立契約時(shí)，務(wù)必制定雙方可接受的評(píng)價(jià)方法；（7）買方和賣方對(duì)于雙方之間的各種爭(zhēng)議解決方法及程序，務(wù)必于訂約時(shí)確定；（8）買方和賣方應(yīng)相互站在對(duì)方的立場(chǎng)，交換雙方實(shí)施品質(zhì)管理所必要的信息；（9）買方和賣方，為了雙方的交易能夠更圓滿順利，對(duì)于訂購(gòu)作業(yè)、生產(chǎn)管理、存貨計(jì)劃等，應(yīng)經(jīng)常妥善維護(hù)；（10）買方和賣方于交易之際，都應(yīng)充分考慮最終消費(fèi)者的利益。三、采購(gòu)質(zhì)量控制采購(gòu)質(zhì)量管理就是對(duì)采購(gòu)質(zhì)量的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制，通過(guò)對(duì)供應(yīng)商質(zhì)量評(píng)估和認(rèn)證，從而建立采購(gòu)管理質(zhì)量保證體系，保證企業(yè)的物資供應(yīng)活動(dòng)的總稱。它的實(shí)質(zhì)是通過(guò)企業(yè)的一系列采購(gòu)管理工作來(lái)保證和提高采購(gòu)產(chǎn)品的質(zhì)量。（一）采購(gòu)質(zhì)量控制的內(nèi)容質(zhì)量保證協(xié)議中提出的質(zhì)量保證要求包括下列內(nèi)容：（1）信任供應(yīng)商的質(zhì)量體系；（2）隨發(fā)運(yùn)的貨物提交規(guī)定的檢驗(yàn)、試驗(yàn)數(shù)據(jù)以及過(guò)程控制記錄；（3）由供應(yīng)商進(jìn)行全檢；（4）由供應(yīng)商進(jìn)行批次接收抽樣檢驗(yàn)與試驗(yàn)；（5）由供應(yīng)商實(shí)施組織規(guī)定的正式質(zhì)量體系，在某些情況下，可涉及正式的質(zhì)量保證模式；（6）由公司或第三方對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量體系進(jìn)行評(píng)價(jià)；（7）內(nèi)部接收檢驗(yàn)或分類。（二）采購(gòu)質(zhì)量管理保證體系采購(gòu)質(zhì)量管理保證體系包括下列內(nèi)容：（1）明確的采購(gòu)質(zhì)量目標(biāo)、采購(gòu)質(zhì)量計(jì)劃和采購(gòu)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；（2）嚴(yán)格的采購(gòu)質(zhì)量責(zé)任制；（3）專職的采購(gòu)質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)；（4）采購(gòu)管理業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和管理流程程序化；（5）高效、靈敏的采購(gòu)信息反饋系統(tǒng)；（6）供應(yīng)商的質(zhì)量保證活動(dòng)。供應(yīng)商的質(zhì)量保證活動(dòng)主要包括三個(gè)方面的內(nèi)容：首先是基于預(yù)防的質(zhì)量管理方法。其次是對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行定期驗(yàn)證、檢查和評(píng)估。最后是實(shí)施供應(yīng)商質(zhì)量保證，要明確供應(yīng)商在哪些方面進(jìn)行了質(zhì)量保證。第五節(jié)采購(gòu)糾紛的解決與索賠一、爭(zhēng)議與索賠的處理（一）違反合同的責(zé)任區(qū)分1.違反采購(gòu)合同的責(zé)任2.違反貨物運(yùn)輸合同的責(zé)任3.已投財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)方的責(zé)任（二）索賠和理賠應(yīng)注意的問(wèn)題1.索賠的期限2.索賠的依據(jù)3.索賠額及賠償辦法（三）仲裁

經(jīng)濟(jì)仲裁是指經(jīng)濟(jì)合同的當(dāng)事人雙方發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，如通過(guò)協(xié)商不能解決，當(dāng)事人一方或雙方自愿將有關(guān)爭(zhēng)議提交給雙方同意的第三方依照專門的裁決規(guī)則進(jìn)行裁決，裁決的結(jié)果對(duì)雙方都有約束力，雙方必須遵照?qǐng)?zhí)行。1.仲裁的受理機(jī)構(gòu)（1）國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)仲裁的受理機(jī)構(gòu)。（2）涉外經(jīng)濟(jì)仲裁的受理機(jī)構(gòu)。

國(guó)際商事仲裁機(jī)構(gòu)分為常設(shè)機(jī)構(gòu)和臨時(shí)性機(jī)構(gòu)。中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)附設(shè)的對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)也屬國(guó)際性的仲裁機(jī)構(gòu)。另外，還有附設(shè)在特定行業(yè)內(nèi)的專業(yè)性仲裁機(jī)構(gòu)。2.仲裁的程序（1）提出仲裁申請(qǐng)。（2）立案受理。（3）調(diào)查取證。（4）先行調(diào)解。（5）開(kāi)庭裁決。二、采購(gòu)合同的變更與解除

當(dāng)一方要求變更或解除合同時(shí)，在新的協(xié)議未達(dá)成之前，原合同仍然有效，但要求變更或解除合同的一方應(yīng)采取書面形式（文書、電報(bào)等）及時(shí)通知對(duì)方，對(duì)方在接到通知后15天內(nèi)（另有規(guī)定或當(dāng)事人另行商定期限者除外）予以答復(fù)，逾期不答復(fù)的視為默認(rèn)。變更或解除合同的日期，以雙方達(dá)成協(xié)議的日期為準(zhǔn)，需報(bào)經(jīng)上級(jí)主管部門批準(zhǔn)的，以批準(zhǔn)的日期為準(zhǔn)。

另外，簽訂合同有筆誤需要修正的，需經(jīng)雙方協(xié)商同意后才生效。案例：日本航空公司與美國(guó)波音公司的談判日本航空公司擬從美國(guó)引進(jìn)10架新型波音客機(jī)，日方三位談判代表按約定到達(dá)波音公司的會(huì)議室。出乎意料的是，日方代表動(dòng)作遲緩，慢吞吞地喝著咖啡。精明而又講究效率的波音公司代表把對(duì)方的疲倦懈怠看做是可乘之機(jī)，在雙方重申了購(gòu)銷意向之后，迅速把談判引入“概說(shuō)”階段。從早上9點(diǎn)到11點(diǎn)半，三架放映機(jī)相繼打開(kāi)，圖表、電腦計(jì)算、屏幕顯示應(yīng)有盡有，美國(guó)代表以壓倒性的準(zhǔn)備資料“淹沒(méi)”了日方代表。整個(gè)過(guò)程日方代表只是靜靜地坐在一旁，一句話也沒(méi)說(shuō)。美方代表自信這些足以使對(duì)方相信波音公司飛機(jī)的性能和定價(jià)都是無(wú)可挑剔的。美方代表講完后長(zhǎng)長(zhǎng)地舒了口氣，關(guān)掉機(jī)器，拉開(kāi)窗簾，充滿信心地問(wèn)日方代表：“你們認(rèn)為如何？”一位日方代表斯文有禮，面帶微笑地說(shuō)：“我們看不懂?！泵婪酱砟樕康刈兊脩K白：“你說(shuō)看不懂是什么意思？什么地方看不懂？”日方主談笑了笑：“都不懂?！泵婪街髡劶鼻械刈穯?wèn)：“都不懂是什么意思？請(qǐng)具體說(shuō)明你們是從什么時(shí)候開(kāi)始不明白的？”日方主談?wù)f：“對(duì)不起，從拉上窗簾的那一刻開(kāi)始?！毖劭窗胩斓呐θ炕癁榕萦?，美方代表幾乎要罵出來(lái)。他們只好重新拉上窗簾，不過(guò)接下來(lái)的那兩個(gè)