第6章采購談判與采購合同

第六章

采購談判與合同管理導(dǎo)入案例：游艇交易英國的談判理論專家蓋溫·肯尼迪舉了這樣一個例子：一個叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂部的主席也想把自己的游艇出售再買更大的，他表示有興趣買下主席先生的游艇，兩個人談得很投機，那個主席豪爽地說：“你老兄是俱樂部里有名的好會員，這筆交易就定了。你出個價吧！”安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報出了一個價格：“我湊到手的錢只有14.3萬英鎊，你看怎么樣？”其實，他手頭有14.5萬英鎊，他留了余地以準(zhǔn)備討價還價。沒想到對方很爽氣：“14.3萬就14.3萬英鎊，成交了！”兩人握手后就去辦理過戶手續(xù)?？墒前补潘埂溈怂S希的高興僅僅維持了幾分鐘，他后來一直懷疑自己上了當(dāng)，那艘船他橫看豎看總覺得有問題。十多年后，他提起這樁交易還認(rèn)為自己是上當(dāng)了。思考題：為什么安古斯·麥克塔維希會有如此感覺？案例：中國鐵礦石價格談判中國買方：中鋼協(xié)、寶鋼以及國內(nèi)其他鋼企賣方：必和必拓公司：全球最大的采礦業(yè)公司，于2001年由兩家巨型礦業(yè)公司——BHP與英國比利登公司（Billiton）合并而成。力拓礦業(yè)公司：世界第二大礦業(yè)公司，最早成立于1873年，在全球擁有60多家子公司。巴西淡水河谷：世界第一大鐵礦石生產(chǎn)和出口商，也是美洲最大的采礦業(yè)公司。中國的鐵礦石談判始末2005年以來商務(wù)部推行鐵礦石進口資質(zhì)限制2005年2月，中鋼協(xié)和五礦商會通過了《鐵礦石進口企業(yè)資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)和申報程序》，審核后具有鐵礦石進口資質(zhì)的企業(yè)數(shù)量由523家銳減至目前的112家。擁有進口資質(zhì)的大型鋼企經(jīng)常囤積居奇，將礦石高價倒賣給中小企業(yè)。2008年11月14日中鋼協(xié)要求降價40—45%

此前，所有談判都由商務(wù)部來做整體規(guī)劃，寶鋼牽頭談判，然后再把談判情況報告給中鋼協(xié)，中鋼協(xié)再向商務(wù)部匯報，商務(wù)部再報給中央。今年是商務(wù)部第一次放權(quán)給中鋼協(xié)。由于金融危機的影響，世界鐵礦石市場呈現(xiàn)出供過于求的局面，中方籍此要求鐵礦石價格回到2007年的水平上，即降價40%至45%。但三大礦山均拒絕。2008年12月31日中鋼協(xié)禁止加價倒賣礦石

有進口資質(zhì)的企業(yè)被嚴(yán)格控制進口礦石的流向，禁止隨意加價倒賣礦石，轉(zhuǎn)賣的企業(yè)只能通過收取3%至5%代理費的方式進行。這被視為對中小企業(yè)的安撫。但可行性遭到質(zhì)疑，因為很難控制進口后的流向。2009年2月19日中鋼協(xié)要求會員鋼企一致對外

要求所有會員鋼企在鐵礦石談判中統(tǒng)一行動，對違反公約者，采取批評警示、行業(yè)通報、記入企業(yè)不良誠信信息庫等處罰措施，直至取消會員資格。2009年4月7日中鋼協(xié)拒絕接受力拓降價20%

在鐵礦石年度價格談判陷入僵局后，力拓表示將向亞洲鋼鐵廠商暫時提供20%的價格折扣。中鋼協(xié)和大型鋼企表示拒絕。

中方一直以金融危機致“需求萎縮”作為重要的談判砝碼，但在中國出臺“4萬億”刺激計劃后，前四個月中國合計進口鐵礦石同比增長22.90%。2009年5月26日2009年鐵礦石“首發(fā)價”敲定

今年鐵礦石“首發(fā)價”終于在力拓和日本新日鐵之間以33%的降幅敲定。中鋼協(xié)宣布不會跟進。仍然堅持40%的降幅。2009年6月2日力拓和亞洲其他主要鋼廠達成協(xié)議

力拓發(fā)表聲明，稱又和亞洲的其他主要鋼廠如韓國的浦項、臺灣的中鋼等達成了協(xié)議，后者均接受力拓和新日鐵之前敲定的首發(fā)價降幅。2009年6月4日力拓否決中鋁注資195億的交易

力拓宣布退出和中鋁的交易案，謀求和必和必拓成立合資企業(yè)。中方鐵礦石談判難度進一步加大。2009年6月9日中鋼協(xié)嚴(yán)查炒賣鐵礦石

中鋼協(xié)表示，“中國市場不允許炒賣進口鐵礦石。對于目前進口鐵礦石市場出現(xiàn)了掛牌價、網(wǎng)上交易價，個別地區(qū)成立了鐵礦石交易中心必須立即停止，呼吁審批部門應(yīng)立即取消對此類交易中心的認(rèn)可?！?009年6月9日中小鋼企集體“倒戈”

中小鋼企與淡水河谷達成5000萬噸的長協(xié)礦協(xié)議。一家小鋼企的負(fù)責(zé)人道出苦衷，“具有長協(xié)資質(zhì)的大企業(yè)，經(jīng)常把低價購進的鐵礦石高價轉(zhuǎn)賣給中小鋼廠。要想避免鐵礦石巨頭繞道中鋼協(xié)，與小鋼廠簽訂長協(xié)合同，就要求我們從內(nèi)部消除談判后‘大鋼廠享利、小鋼廠墊底’的不一致情況?！?009年6月10日中小鋼企被指無資格自簽協(xié)議

中鋼協(xié)秘書長單尚華明確表示，中方絕不會妥協(xié)；中小鋼企沒有資格也沒有權(quán)力與淡水河谷簽訂長協(xié)礦協(xié)議，即使達成了協(xié)議，也是廢紙一張。2009年6月15日商務(wù)部稱“兩拓”案涉壟斷

商務(wù)部新聞發(fā)言人回答關(guān)于力拓與必和必拓成立合資公司的相關(guān)問題時說，如果符合一定的條件，“兩拓”案將適用中國的反壟斷法。2009年6月26日中鋼協(xié)要求處罰日照鐵礦石交易中心

中鋼協(xié)公布對山東省日照市國際鐵礦石交易中心調(diào)查報告，表示該中心不得從事進口鐵礦石任何貿(mào)易、交易活動，必須進行內(nèi)部整改并更名。2009年7月9日力拓4員工涉嫌間諜罪被拘上海市國家安全局證實，2009年以來，在中外進出口鐵礦石談判期間，澳大利亞力拓公司駐上海辦事處首席代表胡士泰及該辦事處人員劉才魁等四人，采取不正當(dāng)手段，通過拉攏收買中國鋼鐵生產(chǎn)單位內(nèi)部人員，刺探竊取了中國國家秘密。4人以間諜罪被逮捕。葉檀評論：中國在鐵礦石談判中完敗

胡士泰們，作為鐵礦石的賣言，而能大肆受賄，源于中國國內(nèi)越壓越多的鋼鐵產(chǎn)能，源于國內(nèi)的鐵礦石價格雙軌制。

胡士泰們更像“雙面間諜”，他們不斷向大鋼廠示好，安排旅游等活動籠絡(luò)感情，以獲取固定的訂單，和中國鋼鐵廠的核心商業(yè)數(shù)據(jù)，在談判時做到心里有數(shù)。另一方面，胡士泰們從民營鋼鐵企業(yè)獲得大量的好處費。

賣家受賄，除非賣的是不可或缺的緊俏商品。買家行賄，是因為如此可以保證鐵礦石的長期供應(yīng)，好過受國內(nèi)鐵礦石進口企業(yè)的盤剝。

我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)過剩已有多年，頑疾久治不愈，反而愈演愈烈。有人說是地方政府諸侯經(jīng)濟難以控制，甚至以發(fā)紅頭文件的方式保護落后產(chǎn)能，通過重組的方式越做越大。更重要的是，在鋼鐵行業(yè)調(diào)整的過程中，一味強調(diào)高端化，而不顧國內(nèi)基建所需，導(dǎo)致基建所需的低端鋼鐵價格價格越來越高。加上寬松貨幣推動下的通脹壓力，導(dǎo)致鋼價一漲再漲。

更致命的是中國的鐵礦石價格雙軌制，導(dǎo)致特殊企業(yè)在長協(xié)價與現(xiàn)價之間獲取差價。

我國有112家大型央屬單位有進口資質(zhì)，中間有許多代理公司，這些代理公司加價30%到50%將鐵礦石出售給沒有進口資質(zhì)的中小鋼企，代理公司獲得代理收入，大型鋼企因為倒賣多進口的長協(xié)礦而大獲其利。據(jù)“我的鋼鐵網(wǎng)”估算，2008年我國長期協(xié)議進口的鐵礦石中有超過10%被倒賣，2007年各進口企業(yè)倒賣長協(xié)礦的收入至少超過200億元。

在鐵礦石進口領(lǐng)域，出現(xiàn)兩大食利階層——國外鐵礦石巨頭和國內(nèi)各種擁有長協(xié)價的進口企業(yè)。他們大量囤積長協(xié)礦，進行長期倒賣，在2008年8月以后尤其明顯。一中一外，兩大食利階層利益一致，全都抬價對準(zhǔn)了國內(nèi)無長協(xié)礦進口資質(zhì)的企業(yè)。所謂人為刀俎，我為魚肉。大小虎狼們才是利益共同體，而只能接受高價盤剝的鋼鐵企業(yè)成為弱勢一方。國內(nèi)鋼廠自然不可能形成統(tǒng)一陣線。

對于類似于日照鋼鐵這樣的民營大鋼鐵企業(yè)，鐵礦石供應(yīng)是命門。思考問題：

我國在鐵礦石價格談判中完敗的主要因素有哪些？第一節(jié)采購談判概述一、采購談判的含義及適用條件（一）采購談判的含義

采購談判是談判中的一種。采購談判是指企業(yè)為采購商品，作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反復(fù)磋商，謀求達成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。（二）采購談判的適用條件（1）結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機器設(shè)備的采購，在設(shè)計制造、安裝、試驗、成本價格等方面需要通過談判，進行詳細(xì)的商討和比較。（2）多家供貨廠商互相競爭時，通過采購談判，使愿意成交的個別供貨廠商在價格方面作出較大的讓步。（3）采購的商品供貨廠商不多，但企業(yè)可以自制或向國外采購，或可用其他替代商品，通過談判，可幫助作出有利的選擇。（4）需用的商品經(jīng)公開招標(biāo)，但開標(biāo)結(jié)果在規(guī)格、價格、交貨日期、付款條件等方面無一供貨廠商能滿足要求時，可通過談判再作決定。但在公開招標(biāo)時，應(yīng)預(yù)先聲明開標(biāo)結(jié)果達不到招標(biāo)要求時，須經(jīng)談判決定取舍。（5）需用的商品，原采購合同期滿、市場行情有變化并且采購金額較大時，應(yīng)通過談判提高采購質(zhì)量。二、采購談判的影響因素（一）交易內(nèi)容對雙方的重要性（二）各方對交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度（三）競爭狀態(tài)（四）對于商業(yè)行情的了解程度（五）企業(yè)的信譽和實力（六）對談判時間因素的反應(yīng)（七）談判的藝術(shù)和技巧三、采購談判的基本原則、特點和內(nèi)容（一）采購談判的基本原則1.合作原則2.禮貌原則（二）采購談判的特點1.合作性與沖突性2.原則性和可調(diào)整性3.經(jīng)濟利益中心性（三）采購談判的內(nèi)容1.貨物的數(shù)量條件2.貨物的質(zhì)量條件3.貨物價格條件4.貨物的交貨條件5.貨款的支付條件6.檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件四、采購談判的程序（一）計劃和準(zhǔn)備階段1.明確談判的內(nèi)容2.確定談判的目標(biāo)3.制定談判策略4.制定談判的日程（二）開局階段1.進一步加深彼此的了解和溝通。2.洞察對方，調(diào)整策略。3.刺激對方的興趣。4.開局的另一項任務(wù)是共同設(shè)計談判程序，包括議題范圍和日程。（三）正式洽談階段1.開始洽談階段2.業(yè)務(wù)洽談階段（四）成交階段

這一階段要草擬經(jīng)磋商所達成的協(xié)議初稿，經(jīng)雙方進一步修改認(rèn)可，簽訂正式協(xié)議書，據(jù)以簽訂正式合同，整個談判過程至此全部結(jié)束。第二節(jié)采購談判策略與技巧一、談判成功的關(guān)鍵因素（一）要具備必勝的信念，敢于面對任何困難和挑戰(zhàn)（二）談判者要有耐心，要很好地控制自己的情緒（三）談判者要有誠意（四）善于樹立第一印象（五）營造和睦的談判氛圍（六）表述準(zhǔn)確、有效（七）采用穩(wěn)健的談判方式（八）拒絕方式要正確（九）正確使用臆測二、采購談判策略（一）投石問路策略

所謂投石問路策略，就是在采購讀判中，當(dāng)買方對賣方的商業(yè)習(xí)慣或有關(guān)請如產(chǎn)品成本、價洛方面太不了解時，買方主動地擺出各種問題并引導(dǎo)對方去做較為全而的回答，然后，從中獲得有用的信息資料。（二）避免爭論策略1.冷靜地傾聽對方的意見在談判中，聽往往比說更重要。2.婉轉(zhuǎn)地提出不同意見，在談判中，當(dāng)你不同意對方意見時，切忌直接提出自己的否定意見。3.分歧產(chǎn)生之后談判無法進行，應(yīng)立即休會，如果在恰談中，某個問題成了絆腳石，使洽談無法進行下去。雙方為了捍衛(wèi)自己的原則和利益，就會各持已見，互不相讓，使談判陷入僵局，休會的策略為那些固執(zhí)己見型談判者提供了請示上級的機會，同時，也為自已創(chuàng)造了養(yǎng)精蓄銳的機會。（三）情感溝通策略（四）貨比三家策略（五）聲東擊西策略（六）最后通牒策略（七）其他議判策略三、一些常用的談判技巧（一）買方占優(yōu)勢時的談判技巧1.借刀殺人2.化整為零3.壓迫降價（二）買方處于劣勢時的談判技巧1.迂回戰(zhàn)術(shù)2.預(yù)算不足3.釜底抽薪第三節(jié)采購合同一、采購合同的定義采購合同是采供雙方在進行正式交易前為保證雙方的利益，對采供雙方均有法律約束力的正式協(xié)議，有的企業(yè)也稱之為采購協(xié)議。采購合同具有以下主要特征：1.它是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)或經(jīng)營權(quán)的合同2.采購合同的主體比較廣泛3.采購合同與商品流通過程密切聯(lián)系二、采購合同的組成（一）首部

合同的首部主要包括以下內(nèi)容：（1）名稱，如生產(chǎn)用原材料采購合同、品質(zhì)協(xié)議書、設(shè)備采購合同、知識產(chǎn)權(quán)協(xié)議、加工合同。（2）編號，如2012年第１號。（3）簽訂日期。（4）簽訂地點。（5）買賣雙方的名稱。（6）合同序言。（二）正文1.主要內(nèi)容2.選擇性內(nèi)容（三）尾部合同的尾部包括：（1）合同的份數(shù)。（2）使用語言及效力。（3）附件。（4）合同的生效日期。（5）雙方的簽字蓋章。表

格

式

表-采購合同

合同編號

經(jīng)供需雙方商定,簽訂本合同

１、商品名稱

２、商品數(shù)量和質(zhì)量

３、單位及總金額

４、交貨地點和方式

５、驗收標(biāo)準(zhǔn)和驗收方法

６、結(jié)算方式

７、供方經(jīng)濟責(zé)任

８、需方經(jīng)濟責(zé)任

9、合同有效期自_年_月_日至_年_月_日

10、本合同_份,雙方各收執(zhí)_份

11、其它本未盡事項,

由雙方協(xié)商,另立附件

12、附則:

供方:經(jīng)辦人、開戶行、帳號、地址

需方:經(jīng)辦人、開戶行、帳號、地址

簽證機關(guān)簽證人

開戶人開戶行帳號地址

條文式采購合同

表

格

條

文

混

合

式三、采購合同的訂立（一）采購合同訂立前的準(zhǔn)備工作1.審查賣方當(dāng)事人的合同資格（1）法人資格審查。（2）法人能力審查。2.審查賣方當(dāng)事人的資信和履約能力（1）資信審查。（2）履約能力審查。（二）采購合同訂立的原則1.平等原則2.自愿原則3.公平原則4.誠實信用原則5.遵守法律、行政法規(guī)，尊重社會公德的原則（三）采購合同簽訂的程序1.要約階段（1）要約是要約人單方的意思表示，它可向特定的對象發(fā)出，也可向非特定的對象發(fā)出。（2）要約內(nèi)容必須明確、真實、具體、肯定，不能含糊其辭，模棱兩可。（3）要約是要約人向?qū)Ψ阶龀龅脑手Z，因此要約人要對要約承擔(dān)責(zé)任，并且要受要約的約束。（4）要約人可以在得到對方接受要約表示前撤回自己的要約，但撤回要約的通知必須不遲于要約到達。2.承諾階段（1）承諾由接受要約的一方向要約人作出。（2）承諾必須是完全接受要約人的要約條款，不能附帶任何其他條件，即承諾內(nèi)容與要約內(nèi)容必須完全一致，這時協(xié)議即成立。（四）采購合同簽訂的形式1.口頭合同形式

口頭合同指合同雙方當(dāng)事人只是通過語言進行意思表示，而不是用文字等書面表達合同內(nèi)容來訂立合同的形式。2.書面合同形式（1）合同書。（2）信件。（3）數(shù)據(jù)電文。（4）確認(rèn)書。3.其他合同形式第四節(jié)采購質(zhì)量管理一、采購質(zhì)量管理的內(nèi)容（一）采購技術(shù)規(guī)格1.采購設(shè)計2.供應(yīng)商早期的參與3.派駐工程師（二）采購需求規(guī)格1.品牌2.至少同等規(guī)格3.工程圖樣4.市場等級描述5.樣品6.技術(shù)文件7.國際（國家、行業(yè)）標(biāo)準(zhǔn)（三）采購標(biāo)準(zhǔn)化

所謂標(biāo)準(zhǔn)就是對具有多樣性和重復(fù)性的事物，在一定范圍所作的統(tǒng)一規(guī)定，并經(jīng)過一定的批準(zhǔn)程序，以特定的形式頒布的規(guī)范和法規(guī)。制定標(biāo)準(zhǔn)和貫徹標(biāo)準(zhǔn)的活動過程被稱為標(biāo)準(zhǔn)化。二、采購質(zhì)量管理的規(guī)劃（一）事前規(guī)劃1.制定產(chǎn)品規(guī)格2.選擇供應(yīng)商（二）品質(zhì)管理的執(zhí)行對供應(yīng)商的品質(zhì)檢驗作業(yè)應(yīng)包括下列三個階段：（1）進料檢驗。（2）流程中的品質(zhì)管理。（3）制成品出貨的品質(zhì)管制。（三）品質(zhì)管理的考核（1）買方和賣方具有相互了解對方的品質(zhì)管理體制并協(xié)力實施品質(zhì)管理的責(zé)任；（2）買方和賣方務(wù)必互相尊重對方的自主性（雙方對等、相互尊重）；（3）買方有責(zé)任提供給賣方有關(guān)產(chǎn)品的充分信息；（4）買方和賣方于交易開始之際，對于有關(guān)質(zhì)量、價格、交貨期、付款條件等事項，須訂立合理的契約；（5）賣方有責(zé)任保證產(chǎn)品是買方使用上可滿足的品質(zhì)，有責(zé)任提供必要的客觀資料；（6）買方和賣方在訂立契約時，務(wù)必制定雙方可接受的評價方法；（7）買方和賣方對于雙方之間的各種爭議解決方法及程序，務(wù)必于訂約時確定；（8）買方和賣方應(yīng)相互站在對方的立場，交換雙方實施品質(zhì)管理所必要的信息；（9）買方和賣方，為了雙方的交易能夠更圓滿順利，對于訂購作業(yè)、生產(chǎn)管理、存貨計劃等，應(yīng)經(jīng)常妥善維護；（10）買方和賣方于交易之際，都應(yīng)充分考慮最終消費者的利益。三、采購質(zhì)量控制采購質(zhì)量管理就是對采購質(zhì)量的計劃、組織、協(xié)調(diào)和控制，通過對供應(yīng)商質(zhì)量評估和認(rèn)證，從而建立采購管理質(zhì)量保證體系，保證企業(yè)的物資供應(yīng)活動的總稱。它的實質(zhì)是通過企業(yè)的一系列采購管理工作來保證和提高采購產(chǎn)品的質(zhì)量。（一）采購質(zhì)量控制的內(nèi)容質(zhì)量保證協(xié)議中提出的質(zhì)量保證要求包括下列內(nèi)容：（1）信任供應(yīng)商的質(zhì)量體系；（2）隨發(fā)運的貨物提交規(guī)定的檢驗、試驗數(shù)據(jù)以及過程控制記錄；（3）由供應(yīng)商進行全檢；（4）由供應(yīng)商進行批次接收抽樣檢驗與試驗；（5）由供應(yīng)商實施組織規(guī)定的正式質(zhì)量體系，在某些情況下，可涉及正式的質(zhì)量保證模式；（6）由公司或第三方對供應(yīng)商的質(zhì)量體系進行評價；（7）內(nèi)部接收檢驗或分類。（二）采購質(zhì)量管理保證體系采購質(zhì)量管理保證體系包括下列內(nèi)容：（1）明確的采購質(zhì)量目標(biāo)、采購質(zhì)量計劃和采購質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；（2）嚴(yán)格的采購質(zhì)量責(zé)任制；（3）專職的采購質(zhì)量管理機構(gòu)；（4）采購管理業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和管理流程程序化；（5）高效、靈敏的采購信息反饋系統(tǒng)；（6）供應(yīng)商的質(zhì)量保證活動。供應(yīng)商的質(zhì)量保證活動主要包括三個方面的內(nèi)容：首先是基于預(yù)防的質(zhì)量管理方法。其次是對供應(yīng)商進行定期驗證、檢查和評估。最后是實施供應(yīng)商質(zhì)量保證，要明確供應(yīng)商在哪些方面進行了質(zhì)量保證。第五節(jié)采購糾紛的解決與索賠一、爭議與索賠的處理（一）違反合同的責(zé)任區(qū)分1.違反采購合同的責(zé)任2.違反貨物運輸合同的責(zé)任3.已投財產(chǎn)保險時，保險方的責(zé)任（二）索賠和理賠應(yīng)注意的問題1.索賠的期限2.索賠的依據(jù)3.索賠額及賠償辦法（三）仲裁

經(jīng)濟仲裁是指經(jīng)濟合同的當(dāng)事人雙方發(fā)生爭議時，如通過協(xié)商不能解決，當(dāng)事人一方或雙方自愿將有關(guān)爭議提交給雙方同意的第三方依照專門的裁決規(guī)則進行裁決，裁決的結(jié)果對雙方都有約束力，雙方必須遵照執(zhí)行。1.仲裁的受理機構(gòu)（1）國內(nèi)經(jīng)濟仲裁的受理機構(gòu)。（2）涉外經(jīng)濟仲裁的受理機構(gòu)。

國際商事仲裁機構(gòu)分為常設(shè)機構(gòu)和臨時性機構(gòu)。中國國際貿(mào)易促進委員會附設(shè)的對外經(jīng)濟貿(mào)易仲裁委員會也屬國際性的仲裁機構(gòu)。另外，還有附設(shè)在特定行業(yè)內(nèi)的專業(yè)性仲裁機構(gòu)。2.仲裁的程序（1）提出仲裁申請。（2）立案受理。（3）調(diào)查取證。（4）先行調(diào)解。（5）開庭裁決。二、采購合同的變更與解除

當(dāng)一方要求變更或解除合同時，在新的協(xié)議未達成之前，原合同仍然有效，但要求變更或解除合同的一方應(yīng)采取書面形式（文書、電報等）及時通知對方，對方在接到通知后15天內(nèi)（另有規(guī)定或當(dāng)事人另行商定期限者除外）予以答復(fù)，逾期不答復(fù)的視為默認(rèn)。變更或解除合同的日期，以雙方達成協(xié)議的日期為準(zhǔn)，需報經(jīng)上級主管部門批準(zhǔn)的，以批準(zhǔn)的日期為準(zhǔn)。

另外，簽訂合同有筆誤需要修正的，需經(jīng)雙方協(xié)商同意后才生效。案例：日本航空公司與美國波音公司的談判日本航空公司擬從美國引進10架新型波音客機，日方三位談判代表按約定到達波音公司的會議室。出乎意料的是，日方代表動作遲緩，慢吞吞地喝著咖啡。精明而又講究效率的波音公司代表把對方的疲倦懈怠看做是可乘之機，在雙方重申了購銷意向之后，迅速把談判引入“概說”階段。從早上9點到11點半，三架放映機相繼打開，圖表、電腦計算、屏幕顯示應(yīng)有盡有，美國代表以壓倒性的準(zhǔn)備資料“淹沒”了日方代表。整個過程日方代表只是靜靜地坐在一旁，一句話也沒說。美方代表自信這些足以使對方相信波音公司飛機的性能和定價都是無可挑剔的。美方代表講完后長長地舒了口氣，關(guān)掉機器，拉開窗簾，充滿信心地問日方代表：“你們認(rèn)為如何？”一位日方代表斯文有禮，面帶微笑地說：“我們看不懂?！泵婪酱砟樕康刈兊脩K白：“你說看不懂是什么意思？什么地方看不懂？”日方主談笑了笑：“都不懂?！泵婪街髡劶鼻械刈穯枺骸岸疾欢鞘裁匆馑?？請具體說明你們是從什么時候開始不明白的？”日方主談?wù)f：“對不起，從拉上窗簾的那一刻開始?！毖劭窗胩斓呐θ炕癁榕萦埃婪酱韼缀跻R出來。他們只好重新拉上窗簾，不過接下來的那兩個