專業(yè)銷售和銷售管理課件

專業(yè)銷售和銷售管理

2/6/20231一、專業(yè)銷售設(shè)定目標(biāo)的四原則1、可挑戰(zhàn)性2、可達(dá)成性3、可測(cè)量性4、可時(shí)間性

2/6/20232二、客戶的需求1、需求的概念

成為一個(gè)成功銷售人員的要領(lǐng)就是使你的產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶的需求。

2/6/20233如何了解客戶的需求：封閉式問(wèn)話開放式問(wèn)話以一般性開始，然后再問(wèn)一些比較明確的問(wèn)題一次只專注一個(gè)想法，繼續(xù)問(wèn)2/6/20235三、如何講解產(chǎn)品當(dāng)了解并確認(rèn)了客戶的需求后，接下來(lái)是如何以最佳方式告訴客戶，我們的產(chǎn)品或服務(wù)能幫助解決他目前存在的問(wèn)題。2/6/202361、什么是特色和效益特色：產(chǎn)品或服務(wù)的各種特性2/6/202372、與客戶面談時(shí)把特色轉(zhuǎn)變成效益。2/6/20239四、面對(duì)客戶異議能化被動(dòng)為主動(dòng)處理異議三大步驟：1、反應(yīng)2、澄清3、回應(yīng)2/6/2023101、反應(yīng)不要立刻回答這項(xiàng)問(wèn)題表現(xiàn)重視尊重客戶的問(wèn)題表現(xiàn)你在在傾聽（設(shè)身處地，并非贊同）（1）肢體（2）口頭2/6/2023113、回應(yīng)懷疑誤解有缺點(diǎn)舊問(wèn)題的陰影價(jià)格拖延2/6/202313五、什么是成交時(shí)機(jī)1、購(gòu)買訊號(hào)

客戶顯示出對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有強(qiáng)烈興趣的一言一行?！た陬^購(gòu)買訊號(hào)·肢體購(gòu)買訊號(hào)2/6/2023142、警示訊號(hào)2/6/2023153、成交的要領(lǐng)有信心要簡(jiǎn)明不要喋喋不休再次保證2/6/202317第二單元銷售管理2/6/202318一、銷售人員的管理銷售隊(duì)伍的管理概述銷售主管五大任務(wù)：1、銷售部門的計(jì)劃者和組織2、經(jīng)銷店的行銷參謀3、計(jì)量管理專門人才4、專業(yè)銷售人員5、銷售技術(shù)人才2/6/202319（2）合格銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)有冒險(xiǎn)精神有使命感有解決問(wèn)題能力關(guān)心客戶對(duì)訪問(wèn)進(jìn)行認(rèn)真的計(jì)劃2/6/202321銷售人員三個(gè)最基本品質(zhì)感受力自信力自我驅(qū)動(dòng)力2/6/202322（3）選聘的途徑大中專院校人才交流會(huì)職業(yè)介紹所各種媒體廣告通過(guò)內(nèi)部職員行業(yè)協(xié)會(huì)業(yè)務(wù)接觸2/6/202323（4）選聘程序：初次會(huì)面填申請(qǐng)表面談測(cè)驗(yàn)調(diào)查體格檢查銷售部門內(nèi)部決定高層主管最后決定錄用2/6/2023253、銷售人員的訓(xùn)練（1）訓(xùn)練目標(biāo)（2）訓(xùn)練計(jì)劃·訓(xùn)練時(shí)間·訓(xùn)練地點(diǎn)·訓(xùn)練內(nèi)容·訓(xùn)練方式2/6/2023264、銷售人員的激勵(lì)建立強(qiáng)者機(jī)制強(qiáng)化持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在問(wèn)題建立競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)方法分析并滿足部署的不同要求成功的激勵(lì)對(duì)銷售主管的要求2/6/2023295、銷售人員的評(píng)估評(píng)估指標(biāo)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估誤區(qū)2/6/202330二、銷售報(bào)酬管理基本原則：適度原則2/6/2023311、企業(yè)對(duì)銷售人員的控制能力2、銷售酬賞的激勵(lì)程度3、銷售酬賞的具體方式要具有靈活性（1）高酬賞------------高激勵(lì)（2）高酬賞------------低激勵(lì)（3）底酬賞------------高激勵(lì)（4）底酬賞-------------底激勵(lì)2/6/202332三、銷售業(yè)務(wù)管理

1、銷售計(jì)劃的制定（1）影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量的因素：7S（2）環(huán)境變化（3）戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程（4）銷售計(jì)劃體系2/6/2023332、編制銷售計(jì)劃步驟（1）分析現(xiàn)狀（2）確立目標(biāo)（3）制定銷售策略（4）評(píng)價(jià)和選定銷售策略（5）綜合編制銷售計(jì)劃（6）對(duì)計(jì)劃加以具體說(shuō)明

2/6/2023343R＋VR（責(zé)任）----------ResponsiliityR（關(guān)系）-------RelafionshipR(可靠性)------------ReliahilityV(價(jià)值)---------------Value2/6/202335顧客購(gòu)買心理引起注意---------Attention興趣-----------Interest欲望----------Desire記憶----------Memory行動(dòng)---------Action滿足------------Satisfaction2/6/202336解決問(wèn)題之基本步驟找出需求（問(wèn)題）需求（問(wèn)題）共有化建議解決方案說(shuō)服2/6/202337銷售的七大步驟準(zhǔn)備---------Prepartation接近--------Approach調(diào)查--------Survey商品說(shuō)明-----Presentation展示-----Demonstration建議書-----Proposal締結(jié)--------Close2/6/202338S/R的工作及必備條件一般性常識(shí)銷售性知識(shí)必備條件計(jì)劃其他2/6/202339知識(shí)

工作：

1、天年商品知識(shí)2、競(jìng)爭(zhēng)者商品知識(shí)3、業(yè)界動(dòng)向4、業(yè)務(wù)知識(shí)2/6/202340工作的目的能說(shuō)明符合顧客需求之商品特點(diǎn)能說(shuō)明天年商品和競(jìng)爭(zhēng)者商品之不同處知道各行業(yè)之動(dòng)向，并運(yùn)用在營(yíng)業(yè)活動(dòng)中。能正確無(wú)誤地填日?qǐng)?bào)、申請(qǐng)單等等…….2/6/202341銷售技術(shù)

工作：·拜訪技術(shù)·有望顧客的發(fā)掘·商品介紹說(shuō)明·建立和顧客之間的信任關(guān)系2/6/202342銷售技術(shù)的目的能有信心對(duì)新顧客進(jìn)行拜訪能收集必要的訊息以判斷是否為有望顧客能介紹對(duì)顧客有效用的商品2/6/202343工作的計(jì)劃拜訪計(jì)劃掌握所負(fù)責(zé)之銷售區(qū)域2/6/202344工作的目的能按照計(jì)劃進(jìn)行拜訪活動(dòng)熟知區(qū)域內(nèi)行業(yè)別、特性、并配合擬定如何攻略。2/6/202345工作的態(tài)度達(dá)成意愿自我啟發(fā)協(xié)調(diào)性禮節(jié)2/6/202346工作態(tài)度的目的為達(dá)成所被賦予之任務(wù)而努力經(jīng)常不斷提升自己的能力而努力具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)帶給人們好感，促進(jìn)人際關(guān)系。2/6/202347走向失敗的十個(gè)秘訣1、不開發(fā)新客戶2、打算一直保持現(xiàn)有客戶的狀態(tài)3、繼續(xù)使用與十年前相同的手法4、以為自己只需聽聽客戶的意見與配送好材便算盡責(zé)了。5、絕對(duì)不為突破現(xiàn)狀而努力2/6/2023486、凡是失敗皆歸咎上司，部屬、營(yíng)業(yè)所、客戶或產(chǎn)品，絕不認(rèn)為是自己的責(zé)任。7、不去研究產(chǎn)品。8、不教育部屬。9、不運(yùn)用戰(zhàn)略行事，每天漫無(wú)計(jì)劃度日。10、不重視新商品、新事業(yè)，也不去開發(fā)它。2/6/202349業(yè)務(wù)代表容易犯的20個(gè)毛病1、有生意上門，但無(wú)力使其成交。2、走一步算一步。3、產(chǎn)品銷售不出去，但很會(huì)找籍口。4、有競(jìng)爭(zhēng)敵手仍不警覺(jué)。5、只拜訪容易銷售的客戶。6、只銷售新商品、易售商品。7、無(wú)法深入市場(chǎng)。2/6/2023508、腦中無(wú)數(shù)字觀念。9、無(wú)法達(dá)到目的時(shí)，容易放棄。10、無(wú)法引發(fā)出客戶的需求。11、無(wú)法突破固定的銷售模式。12、無(wú)法在每天上班之初決定一天的行動(dòng)計(jì)劃。13、具有商品知識(shí)和銷售欲望，但卻又銷售不出去。14、稍有眉目就放心了。15、無(wú)法使自己信服，更無(wú)法信服客戶。2/6/20235116、無(wú)法將時(shí)間運(yùn)用于賺錢上。17、很容易就答應(yīng)講價(jià)，延長(zhǎng)付款期限。18、不懂靈活運(yùn)用周邊的力量。19、致力于做市場(chǎng)分析、顧客分析而無(wú)法克敵制勝。20、把時(shí)間浪費(fèi)于閑談上難以進(jìn)入正題，隨意答應(yīng)客戶而不遵守諾言。 2/6/202352SPIN基礎(chǔ)篇如何區(qū)分客戶需求如何結(jié)合產(chǎn)品與需求的關(guān)連性如何引導(dǎo)客戶需求2/6/202353如何區(qū)分客戶需求：需求：在銷售領(lǐng)域里有一個(gè)非常重要的概念---客戶是基于“需求”才會(huì)購(gòu)買。2/6/202354基本的銷售技巧（隱藏性需求與明顯性需求）“確認(rèn)”客戶的需求。“發(fā)展”這些需求，使這些需求對(duì)客戶而言，都是重要而且明確的?！白C明”我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)系統(tǒng)，的確可以滿足客戶的需求。2/6/202355SPIN法則：狀況詢問(wèn)-------SituationQuestion問(wèn)題詢問(wèn)-------ProblemQuestion暗示詢問(wèn)-------ImplicationQuestion需求確定詢問(wèn)------Need-PayoffQuestion2/6/202356狀況詢問(wèn)：在商談的初期，使用詢問(wèn)手法的目的在了解客戶的概況，這種手法我們稱為狀況詢問(wèn)。狀況詢問(wèn)所獲得的資料將有助于你如何進(jìn)行下一步驟的銷售行為。2/6/202357問(wèn)題詢問(wèn)：?jiǎn)栴}詢問(wèn)是指詢問(wèn)客戶對(duì)于現(xiàn)存狀況所產(chǎn)生的不滿，困擾或是問(wèn)題點(diǎn)。使用問(wèn)題詢問(wèn)最好的時(shí)機(jī)是在銷售的初期，當(dāng)你了解客戶的基本概況之后，就可以很自然地和客戶共同探討現(xiàn)存的問(wèn)題。最好不要以問(wèn)題的詢問(wèn)作為銷售行為的開端，因?yàn)檫@樣很可能會(huì)讓客戶覺(jué)得有壓力，而否定他們現(xiàn)存的問(wèn)題。2/6/202358暗示詢問(wèn)：將客戶的問(wèn)題以暗示的方式引導(dǎo)出來(lái)，并使之更具體、更明顯，這種詢問(wèn)技巧，我們稱為暗示詢問(wèn)，在引導(dǎo)問(wèn)題的詢問(wèn)技巧中，以暗示詢問(wèn)最強(qiáng)而有力。使用暗示詢問(wèn)可以讓客戶深刻的明