企業(yè)管理資料范本-如何處理業(yè)務員的工資問題

如何處理業(yè)務員的工資問題用固定工資加年終獎勵的方法激勵銷售員早已是昨日黃花，但提成也不是萬應靈藥一一弄不好會自毀長城。老辦法不靈了“張總，公司這個月的銷量只有950件，比上個月還要低！”業(yè)務經理一邊看著銷售報表,一邊走進張老板的辦公室。“業(yè)務員天天守著辦公室，哪里會有銷量呢？”聽了業(yè)務經理的匯報，張老板忽然感到：公司的提成辦法已經到了非改不可的地步！張老板的公司成立至今已有10年，主要業(yè)務是向重慶城內大大小小的餐館推銷雞精。這兩年，很多人都看好這塊市場，紛紛做起了雞精生意，張老板感到生意越發(fā)難做了。去年，公司每個月的銷量還有1200件左右，今年竟連1000件都保不了了?！案偁幨且粋€因素，但不可能是惟一的原因，我們一定什么地方出現(xiàn)了問題？”頗有些商業(yè)頭腦的張老板一直疑惑不解，直到他發(fā)現(xiàn)公司提成政策存在問題。前幾年，生意比較好做，張老板一直采用固定工資加年終獎的辦法支付業(yè)務員的工資?？涩F(xiàn)在，競爭激烈了，業(yè)務員們也不那么拼命跑市場了，每天守在辦公室里等著那筆還算好賺的固定工資，過起了“朝九晚五”的生活，用業(yè)務經理的話說，“業(yè)務員們快被養(yǎng)成老爺了。”【點評】早期的中國市場還是一個物資匱乏的市場，推銷的作用并不突出，因而很多企業(yè)都采用固定工資制，因為這樣可以享受更多的超額利潤。然而，現(xiàn)在的市場已經是買方市場了，繼續(xù)采用這樣的分配規(guī)章制度顯然很難適應競爭的需要。趕鴨子上架行不通老辦法看來是行不通了！張老板很快制定了一個新的提成辦法：業(yè)務員一律取消底薪，賣1件提成10元；業(yè)務經理的底薪降至500元，其獎金和總銷量掛鉤，每件提成1元（注：方案內容有所簡化）。新辦法果然“見效奇快”。短短兩個月，公司就發(fā)展了20多家新客戶，月銷量又回到了以前1200件的水平.業(yè)務員們也紛紛主動出擊，不再“眷戀”辦公室了?？粗緝韧庖黄泵Φ木跋螅瑥埨习灏底缘靡狻涣蠜]多久，張老板就碰到了一件麻煩事?！皬埧?，周胖娃的火鍋館今天上午關門了！”業(yè)務經理急匆匆地趕回公司告知張老板?！笆裁?？周胖娃上個月才和公司簽了1年的合同協(xié)議啊！”張老板頓時急火攻心，“周胖娃的燈箱、雨棚、圍腰都是公司贊助的，他一關門，公司的贊助不就泡湯了嗎？”原來，為了爭取生意好的大店，“贊助”是雞精行業(yè)普遍采用的促銷手段，甚至是與大店合作的先決條件。一般來說，張老板贊助一家大店的支出在1500元左右。“以前公司也出現(xiàn)過這種事，可是也沒有這么多?。　睆埨习逵行┳蛔×?，他決定親自到這些新開發(fā)的大店看一看。真是不看不知道，一看嚇一跳！張老板發(fā)現(xiàn)很多大店的生意并不像業(yè)務員吹噓得那么好。更可氣的是，有些“大店”根本就不是大店，主要是為了騙取公司的贊助才要貨的?；叵肫饦I(yè)務員要贊助時信誓旦旦地保證“這家館子絕對沒問題，一個月就要用20幾件貨，再不贊助就被其他公司挖走了”，張老板后悔不迭「再這樣下去，業(yè)務員賣得越多，我就虧得越多J【點評】管理管控學中有一個著名的木捅理論：木捅盛水的多少取決于最短的木板，而不是取決于最長的木板，所有的漏洞和縫隙都會導致水的流失。同樣，企業(yè)員工績效的提升也不能只靠某一方面的激勵，而是取決于綜合的管理管控能力。影響企業(yè)員工績效的各種因素就如同木桶上的各個板塊，任何一個因素考慮不周都可能影響公司的整體利益。以張老板的公司為例，業(yè)務員為了增加銷量，最輕松的辦法就是為自己的客戶多要贊助。張老板的辦法只是單方面地刺激了銷售，并沒有考慮到影響企業(yè)員工績效的其他因素，一味地趕鴨子上架，只會造成企業(yè)員工的積極性越大、破壞性也就越大的不利局面。補充條款的失敗亡羊補牢，為時未晚。張老板急忙宣布了兩條補充規(guī)定：.凡是要求贊助的客戶，相關業(yè)務員必須提交該客戶近期經營情況的調查報告，并經業(yè)務經理實地考查后報總經理批準；.凡發(fā)生盲目贊助造成公司損失的，公司承擔50%,相關業(yè)務員承擔35%,業(yè)務經理承擔15%；補充規(guī)定出臺后，盲目贊助的現(xiàn)象漸漸少了，可是公司每個月的銷量反而只有900件了。張老板也估計到了銷量要下滑，不過讓張老板納悶的是：銷量怎么還不如以前好呢？殊不知，張老板的公司這時已危機四伏，暗流涌動。業(yè)務員開始紛紛抱怨：“館子的生意說垮就垮，我們又算不到，要我們承擔35%還怎么抓客戶?。俊薄爸灰还P贊助泡了湯，我們一個月就算白干了！”私下里，業(yè)務員都在戲謔張老板“又想馬兒跑，又想馬兒不吃草”?！叭罕姷闹腔凼菬o窮的”。一些業(yè)務員很快就發(fā)現(xiàn)“飛單”（意指將客戶介紹給其他公司）是個好辦法，自己不用承擔贊助風險，還可以收取其他公司的介紹費。盡管有些業(yè)務員也覺得這樣做對不起公司，可是再一想：“反正我又沒拿固定工資，有什么不好意思！”對張老板可謂忠心耿耿的業(yè)務經理，也開始抱怨了：“現(xiàn)在我的工作就是當業(yè)務員的‘表哥'（表格的諧音，意指統(tǒng)計業(yè)務員的銷量），每天給業(yè)務員擦屁股（意指處理瑣碎的客戶投訴）。”業(yè)務經理對自己承擔15%的贊助風險，更是頗有微詞：“工資又沒漲一分，我還要擔這么大的責任?！薄坝行^子現(xiàn)在生意好，說不定下個月就涼了，讓我怎么批？”“批張三的客戶，不批李四的客戶，李四怎么想？”業(yè)務經理漸漸打起了退堂鼓，做起了跳槽的準備。補充規(guī)定出臺后，公司開發(fā)的大客戶越來越少。一些本來很有價值的客戶，因為業(yè)務員對贊助風險有所顧慮，要么主動放棄了，要么悄悄將客戶介紹給了其他公司。眼看著公司的業(yè)務一天不如一天，企業(yè)員工的意見越來越大，張老板一籌莫展【點評】有人會問：“如果業(yè)務員承擔的贊助損失少一點行不行？”答案是：不行！因為通過內部的討價還價是解決不了根本問題的，問題的實質是方案本身有缺陷。張老板的本意是激勵業(yè)務員擴大銷量，從而向市場要效益。可是，在張老板的方案中，我們看不到向市場要效益的接口在哪里。正是因為業(yè)務員找不到“過河的橋”，客觀上才助長了業(yè)務員不擇手段、暗渡陳倉的行為。包干的辦法也不行？就在張老板束手無策之際，一位朋友向張老板獻計：“老張，現(xiàn)在都講'目標管理管控'，干脆讓業(yè)務員包干算了！"（注：張老板的這位朋友大大歪曲了目標管理管控的含義。）“對??！”張老板恍然大悟，很快又采用了包干的辦法：.業(yè)務員每銷一件提成25元，包括自己的提成、客戶贊助費、招待費以及回扣等一切費用；.客戶開發(fā)費用由業(yè)務員自己支出，公司不再相關相關項目。一件雞精的毛利是50元，扣除業(yè)務員的提成25元、公司固定開支10元，張老板還賺15元。包干的辦法終于堵住了業(yè)務員的嘴巴，公司內的各種風波暫時平息了，可是這個辦法并沒有扭轉銷量繼續(xù)下滑的趨勢。銷售月報顯示，公司新開發(fā)的大客戶仍在減少，一些以前的老客戶也在慢慢流失。一番調查后，細心的張老板發(fā)現(xiàn)，原來業(yè)務員都喜歡做小店，不愿意做大店。原來，包干的辦法一經宣布，業(yè)務員就紛紛打起了小算盤：“賣給小店1件貨，自己可以拿25元的純提成，還是現(xiàn)款交易，省心省力；賣給大店1件貨，贊助費起碼就要15元，再加上招待費、回扣等雜七雜八的費用，自己就沒什么搞頭了。再說大店還要鋪貨，萬一垮了，更劃不來?！薄皝G掉大店就丟掉了整個市場，到頭來小店都保不?。　睆埨习逵珠_始大發(fā)雷霆。其實，張老板用不著發(fā)這么大的火，一段時間后業(yè)務員漸漸感到包干的辦法也有問題：“張三太不象話了！我剛給客戶報了165的價，他就背著我報162,不是故意搶我的客戶嗎？”“其他公司'勾兌'一個客戶都是經理、老板一起出動，哪像我們公司單打獨斗！”包干后，公司制定的價格政策已是形同虛設，業(yè)務員在市場上的報價可謂五花八門；而客戶對價格混亂的意見更是越來越大，到最后，連一些小店都失去了對公司的信任，不再要貨了?！军c評】營銷如果不是依靠團隊的力量，而是依靠業(yè)務員的個人能力在市場上單兵作戰(zhàn)，無異于以卵擊石。其實，組織的核心功能就在于組織具備一定的整合能力，能夠產生1+1>2的整合效果，否則公司作為一個組織就失去了意義，充其量只能算是一個“團伙”。另一個老大難問題為了穩(wěn)住業(yè)務經理，張老板又恢復了業(yè)務經理1300元的固定工資，另外還有300元的交通補貼和通訊補貼，其工作職責也被重新劃定：L協(xié)助業(yè)務員解決銷售過程中存在的問題；.只相關相關項目處理重大投訴，一般投訴由業(yè)務員自行處理；.建立客戶檔案，統(tǒng)計公司日常銷售情況；.分析經營差異，提出改善方案；.組織策劃公司的促銷活動。張老板暗想：這小子再不安分就說不過去了！事實上，業(yè)務經理并沒有買張老板的賬，包干后其工作態(tài)度反而更消極了：“業(yè)務員'勾兌'的新客戶，哪一家不是靠我'臨門一腳’才解決問題，提成還不是算業(yè)務員的？“〃300元的補貼哪里夠？每個月我還要倒貼200元，飯都不敢請客戶吃一頓!“說是只處理重大投訴，客戶還不是都找我？哪有時間干其他事情？”業(yè)務經理對業(yè)務員的事開始睜一只眼閉一只眼，愛理不理了。包干后的幾個月，公司漸漸呈現(xiàn)出一盤散沙的狀態(tài)。而張老板這時已是焦頭爛額、力不從心了……【點評】業(yè)務經理的抱怨實際上反映了公司內責、權、利不統(tǒng)一的問題，這個問題其實也是制約很多企業(yè)發(fā)展的老大難問題。但是，很多企業(yè)并沒有充分認識到這一點。他們更熱衷于搞學習型組織等前沿的東西，沒有意識到自身存在的職責錯位、授權不當、分配不公等現(xiàn)象往往是由于公司內責、權、利不統(tǒng)一造成的。事實上，就國內絕大多數(shù)中小企業(yè)而言，能夠做到責、權、利相一致，管理管控的問題就解決了一大半。不是素質問題“辦法總比問題多！”不甘心的張老板產生了請“外腦”的打算。不久，一家專業(yè)的管理管控顧問公司進駐張老板的公司?！拔覀児镜膯栴}主要是企業(yè)員工素質太低，有些人連初中都沒畢業(yè)。業(yè)務員只關心自己的荷包能裝多少，根本不把公司的利益當回事，一點集體觀念都沒有?！睆埨习搴軣o奈地向咨詢顧問介紹了情況，“你們是專家，以后還要請你們多給業(yè)務員上上課。”【點評】很多企業(yè)都把管理管控的問題歸咎于企業(yè)員工素質太低，這一點很值得商榷。其實,企業(yè)員工素質太低充其量只能說明業(yè)務素質太低（業(yè)務素質可以通過有針對性的培訓加以提高），不能說明道德素質太低，因為很難想象一個正常的公司主要是由壞人組成的。因此,管理管控的問題更多的還是方法問題，而不是企業(yè)員工覺悟問題?！皟刹阶摺彼幏綇埨习宓墓井吘共淮?，一番摸底后，咨詢顧問很快就發(fā)現(xiàn)了問題：“張總，公司的問題看來還是綜合管理管控水平不高造成的，光靠一個提成方案解決不了問題啊……”咨詢公司的一席話說到了張老板的痛處，張老板自知：“說起來我也是個老板，實際上高中都沒畢業(yè)，搞管理管控確實是外行！”咨詢顧問隨即開出了一個“兩步走”的藥方：“張總,我們認為公司的問題可以分兩步解決:第一步先搭建一個簡單實用的管理管控平臺,不用搞得太復雜，只要能體現(xiàn)‘責、權、利'相統(tǒng)一的特點就行了：第二步再制定一項以'多贏’為特征的提成方案，激勵企業(yè)員工從'要我干'轉變?yōu)?我想干'，只有這樣，企業(yè)員工的利益才能和公司的發(fā)展相結合啊……”張老板欣然接受了咨詢顧問的建議?！军c評】為什么張老板以前的辦法都是頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳的辦法，不能從根本上解決問題呢？因為張老板看到的問題只是冰山一角，缺乏基礎管理管控平臺才是問題產生的根源。那么基礎管理管控平臺又是什么呢？形象地說，基礎管理管控平臺就是企業(yè)開展各種管理管控活動的“舞臺”，這一“舞臺”主要是由公司的組織結構和組織運作規(guī)范兩部分組成的。實踐中，盡管很多企業(yè)也有這樣的“舞臺”，是是否穩(wěn)固實用卻是千差萬別。與張老板達成共識后，咨詢顧問制定了一份詳細的工作計劃，并形成了基本的解決思路：首先進行工作分析,進而確定公司的組織架構和組織運作規(guī)范，在此基礎上導人績效管理管控,最終形成公司內責、權、利相統(tǒng)一的經營管理管控機制?！军c評】有人會問，咨詢顧問的設計工作為什么首先要從工作分析開始呢？這是因為工作分析所提供的工作崗位原始信息不但是人力資源管理管控的基礎，更是整個企業(yè)管理管控的基礎?？梢赃@樣說，缺少工作分析，任何管理管控活動都是無本之木、無源之水。當前，很多中小企業(yè)認為“工作分析是大企業(yè)的事，我們公司不大，暫時用不著搞工作分析”。其實這是對工作分析的誤解，工作分析本來就是一個由粗到細、由淺入深的過程，中小企業(yè)一樣可以根據(jù)自身的需要，在不同層面上開展工作分析。我們相信，只要堅持搞好工作分析，因此而積累的“工作崗位原始信息”一定會讓中小企業(yè)在未來的發(fā)展中嘗到甜頭。不僅如此，開展工作分析還可以時刻提醒管理管控者：搞好企業(yè)管理管控必須一步一個腳印，沒有快捷正式正式生效可走。業(yè)務部提成方案解疑圍繞工作計劃，咨詢工作很快進入到了實質性的設計時間。應咨詢公司的要求，張老板還特意安排了業(yè)務經理加入相關項目小組。有了張老板的大力支持，各項工作開展得格外順利。不到兩個月，張老板就拿到了一份初步的提成方案（以下僅介紹與業(yè)務部有關的重要條款,基于保密原則，具體的測算過程從略）：.業(yè)務員每銷一件提成25元，保持現(xiàn)有的提成標準不變；實際交易中，凡實際成交價格低于公司規(guī)定價格的，按實際降價額從銷售提成中進行等額扣減。.業(yè)務員當月銷量比上月增長5%以外，公司按當月新增銷量另給予相關業(yè)務員5元/件的獎勵；凡當月銷量比七月降低3%以上，公司按當月減少銷量另給予相關業(yè)務員5元/件的處罰。.公司給予當月銷售增長率第一（絕對銷量不少干30件）的業(yè)務員200元獎勵。.業(yè)務員可自主選擇大客戶的開發(fā)正式正式生效。既可選擇自行開發(fā)，每件提成25元，各項開發(fā)支出自行負擔，銷量計人個人業(yè)績，日?？蛻艟S護自行相關相關項目，也可選擇與公司共同開發(fā)，各項開發(fā)支出公司承擔80%,業(yè)務員承擔20%,銷量不計人個人業(yè)績，但可按8元/件提成，日?？蛻艟S護由公司與相關業(yè)務員共同相關相關項目?！皹I(yè)務員還是按25元包干提成，市場價格會不會亂？”看到這里，張老板有些不放心地問到?！皬埧?，業(yè)務員的報價如果低于公司規(guī)定的價格，就意味著雙倍損失，在正常情況下業(yè)務員是不會這樣做的。這樣做的另一個好處是業(yè)務員感到公司的政策有連續(xù)性，可以避免爆炸式的變革帶來的震動。”咨詢顧問滿懷信心地解釋?！皩Γ」敬_實經不起折騰！”張老板對咨詢顧問的解釋頗為贊許?！白寴I(yè)務員自主選擇大客戶的開發(fā)正式正式生效，業(yè)務員會不會只想吃肉不想啃骨頭？”張老板對這一條吃不準?！皬埧偅覀儼l(fā)現(xiàn)公司的客戶80%都是小店，可是銷量只占公司總銷量的20%.,大店雖然只占客戶總數(shù)的20%,但是銷量卻占公司總銷量的80%。因此，公司的主要精力應該放在大客戶上。”咨詢顧問這樣解釋?！班?？”張老板還是不太明白。“賣給小店1件貨，業(yè)務員雖然拿走25元的純提成，但是公司也避免了大量瑣碎的小店維護工作，因為80%的客戶投訴都來自小店。再說，公司還應考慮到業(yè)務員開發(fā)大店時以豐補欠的情況。僅僅做小店，量又上不去，業(yè)務員一定會積極開發(fā)大店。要是允許業(yè)務員兩條腿走路，那么業(yè)務員就會考慮自己開發(fā)有把握的大店，沒把握的大店考慮和公司共同開發(fā)。有把握的大店畢竟是少數(shù)，一般情況下業(yè)務員會把大店交回公司開發(fā)，這樣公司就可以集中精力搞好大店工作了?！弊稍冾檰柕囊环敿毥忉尳K于打消了張老板的疑慮?！军c評】考慮到提成方案的敏感性，咨詢公司盡量回避了“爆炸式”的變革正式正式生效,這一點很值得推崇！現(xiàn)代管理管控認為，除非遇到經營狀況的嚴重惡化或是管理管控效率的嚴重低下，否則企業(yè)管理管控者應該十分謹慎地使用“爆炸式”的變革正式正式生效。這是因為：“爆炸式”的變革正式正式生效一旦考慮不周，不僅達不到預期的效果，反而會造成企業(yè)員工士氣低落,引發(fā)企業(yè)員工對改革的強烈反對二因此，我們更推崇分階段、有計劃的變革正式正式生效。這種正式正式生效首先通過對組織的系統(tǒng)研究找到不同時期的工作重點，進而制定出階段性的改革方案，有計劃、有步驟地加以實施，從而有效避免了“爆炸式”變革帶來的副作用，是一種理想的變革正式正式生效。詮釋業(yè)務經理的職責看完與業(yè)務員相關的部分，張老板迫不及待地還想知道業(yè)務經理的提成又是怎樣安排的（以下節(jié)選與業(yè)務經理相關的重要條款）。.業(yè)務部按大客戶（不包括業(yè)務員自主開發(fā)的大客戶）回款銷量，每月提取16元/件作為營銷費用，其中14元用于客戶贊助費、招待費，2元作為促銷港備金。.業(yè)務經理按月編制銷售費用預算，其中500元以內的費用由業(yè)務員提出申請，經業(yè)務經理批淮后開支；500元以上的費用，由業(yè)務員提出申請，報部門機構經理審查后經總經理批準開支。.業(yè)務經理的提成和大客戶銷量掛鉤，并采用累進提成制，即：提成基數(shù)為800件/月，月銷量低于800件，低于部分按2元/件扣部門機構經理當月工資，800件?1000件部分,按2元/件提成，1000件以上部分，按4元/件提成。.年終，公司按新客戶當年累計產生的營業(yè)利潤考核業(yè)務經理，即：按新客戶當年累計利潤（或虧損）的30%對業(yè)務經理進行獎勵（或懲罰），計算公式為：［新客戶全年累計銷量X（進銷差價一業(yè)務員提成一單件質量本合同支付資金服務分攤的固定費用）一開發(fā)新客戶當年累計產生的銷售費用］X0.3o〃500元以下的開支業(yè)務經理說了算，報銷會不會出亂子呢？”張老板有些擔心地問到?！皬埧?，授權確實有一定的控制風險?？墒菦]有適當?shù)氖跈?，不僅您自己的精力不夠用，公司內部的分工與協(xié)作關系也無法實現(xiàn)啊!”咨詢顧問覺得有必要和張老板做進一步的溝通?！皬埧?，您也認為‘責權利相統(tǒng)一’是必要的，可是不給予相關責任人必要的權限，'責權利相統(tǒng)一'就是一句空話??！再說有授權就會有監(jiān)督，我們設計的管理管控規(guī)章制度中已充分考慮到了這一點。”“反正有3個月的試行期，先試試也行?！北M管張老板還是有些顧慮，可是咨詢顧問的觀點似乎也不無道理?！皹I(yè)務經理年終提30