走進(jìn)萬能險新版教學(xué)文稿

走進(jìn)萬能(wànnéng)險沿海(yánhǎi)計劃項目組第一頁，共33頁。前言(qiányán)中國保險業(yè)歷經(jīng)20年(1958-1979)的停業(yè)，重新起飛后迎來了日新月異的變化。尤其是在險種的發(fā)展上，這二十多年我們幾乎趕上了發(fā)達(dá)國家(fādáɡuójiā)幾百年的腳步。從傳統(tǒng)壽險到分紅保險，從新型萬能保險到投連保險，一時間各類型保險紛紛登場，中國壽險開始呈現(xiàn)出百花齊放、百家爭鳴的壯觀場面。面對多變的未來，主力險種的選擇往往是痛苦的。我們應(yīng)該從中國市場的實際情況出發(fā)，而不是盲目跟進(jìn)國外最新的險種類型。因此新華保險在個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品的選擇上，穩(wěn)健不失進(jìn)取，本次萬能壽險的出臺上更是耐心觀察市場，集眾家之長，在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)創(chuàng)新推出國內(nèi)首款雙重結(jié)算的萬能保險－至尊雙利，必將為國內(nèi)萬能險市場帶來革命性變化。第二頁，共33頁。目錄中國(zhōnɡɡuó)萬能險發(fā)展中出現(xiàn)的問題在中國(zhōnɡɡuó)萬能險迅速崛起萬能(wànnéng)壽險應(yīng)運(yùn)而生萬能險推出的背景新華保險在萬能險上的重大突破擁有至尊雙利的精彩人生第三頁，共33頁。隨著資本市場波動加劇，以及央行加息預(yù)期的不斷高漲(gāozhǎng)，具有“投資保底”和“息漲隨漲”功能的萬能險日趨走俏。由于股市起伏不定，加息預(yù)期強(qiáng)烈，不少市民開始將目光轉(zhuǎn)向既能提供長期保障、又有穩(wěn)定收益的萬能險。在外資公司工作的李小姐告訴記者：“這一段時間不停的加息，現(xiàn)在都不敢存定期了，聽說這些萬能險產(chǎn)品利息升了，收益率也會跟著升，免了轉(zhuǎn)存的麻煩，還有保障，原本打算存銀行的錢不如買萬能險?！辟徺I傳統(tǒng)壽險很難契合自己的需求靈活改變自己的保障程度。而萬能壽險就有這個功能，你可以根據(jù)自己的需求隨時改變自己的壽險保障程度，比如收入增長了或者剛買了房欠貸額非常大，這個時候就可以適當(dāng)?shù)脑黾幼约旱谋ｎ~，或者在認(rèn)為不特別需要的時候適當(dāng)減少保額。在歐美國家，萬能險非常受歡迎，是公眾養(yǎng)老和為子女教育儲蓄的重要工具之一。一、萬能(wànnéng)險推出的背景-------摘自近期(jìnqī)各大網(wǎng)絡(luò)新聞報道第四頁，共33頁。第一階段：簡單產(chǎn)品(chǎnpǐn)——自然費(fèi)率的純保障型保險特點(diǎn)保費(fèi)隨年齡變化而變化，年齡越大，費(fèi)率越高純消費(fèi)型險種，沒有還本功能，一般為短期險優(yōu)勢險種形態(tài)設(shè)計(shèjì)簡單客戶年輕時費(fèi)率很低不足客戶退休后收入降低，但保費(fèi)卻大幅增加，只好在最需要保障時被迫終止保單保費(fèi)不返還，客戶難以接受壽險產(chǎn)品(chǎnpǐn)的發(fā)展脈絡(luò)第五頁，共33頁。第二階段：更方便的產(chǎn)品——均衡(jūnhéng)費(fèi)率的長期保障產(chǎn)品特點(diǎn)保險費(fèi)率不隨年齡增長而變化，采用(cǎiyòng)均衡費(fèi)率保險期間從短期向定期甚至終身轉(zhuǎn)變優(yōu)勢客戶自始自終支付一種費(fèi)率，老年人仍可獲得保障不足純消費(fèi)型，客戶難接受年輕時支出偏多的保障費(fèi)用，喪失投資機(jī)會壽險產(chǎn)品(chǎnpǐn)的發(fā)展脈絡(luò)第六頁，共33頁。第三階段：帶還本理財功能(gōngnéng)的產(chǎn)品——套餐保險產(chǎn)品特點(diǎn)均衡費(fèi)率，保險責(zé)任多元化，類似于套餐的綜合型產(chǎn)品流行提高保費(fèi)，將風(fēng)險保費(fèi)以外部分用于投資，利用機(jī)構(gòu)優(yōu)勢實現(xiàn)資金的增值，彌補(bǔ)保障成本，實現(xiàn)保費(fèi)還本甚至增加收益的功能，“保障＋投資”的概念開始出現(xiàn)。優(yōu)勢保障理財兩不誤，保值增值客戶容易接受套餐保險責(zé)任打包，理解簡單，方便購買(gòumǎi)和銷售不足投資較保守產(chǎn)品責(zé)任個性化不足，呈現(xiàn)同質(zhì)化客戶無法為自己量身定做壽險產(chǎn)品的發(fā)展(fāzhǎn)脈絡(luò)第七頁，共33頁。保障功能更靈活保障金額(jīné)可以隨時調(diào)整保障期間可以自主選擇理財功能更強(qiáng)大能夠克服通貨膨脹，跑贏頻繁的加息更多的投資渠道，更積極的投資策略隨著客戶對保險(bǎoxiǎn)的理解和運(yùn)用水平不斷提高，需求不斷變化，市場呼喚新一代保險(bǎoxiǎn)產(chǎn)品的出現(xiàn)。市場(shìchǎng)需要更先進(jìn)，更強(qiáng)大，更貼心的保險產(chǎn)品！保險交費(fèi)和領(lǐng)取更方便交費(fèi)期間可以選擇可以隨時追加交費(fèi)保險資金更公開透明

收益及時公布賬戶經(jīng)營透明可查壽險產(chǎn)品的發(fā)展脈絡(luò)第八頁，共33頁。二、萬能壽險(shòuxiǎn)應(yīng)運(yùn)而生萬能(wànnéng)壽險的定義萬能險，英文稱universallifeinsurance，意為全能的、變幻的壽險產(chǎn)品(chǎnpǐn)，非傳統(tǒng)壽險的一種。因集保障、儲蓄與理財功能于一體,具有交費(fèi)靈活、存取方便、有保底利率、保額自主等特點(diǎn)，所以稱為“萬能”。萬能壽險的嚴(yán)格定義為：提供保費(fèi)交付的靈活性與身故給付金的可調(diào)整性的保險產(chǎn)品(chǎnpǐn)。第九頁，共33頁。萬能壽險(shòuxiǎn)的起源美國的兩位學(xué)者H．L．Riender和A．H．Guertin分別于1946年和1964年在他們所撰寫的文章中首次提到設(shè)計萬能壽險這一產(chǎn)品的構(gòu)想萬能險1979年于美國開始銷售1985年，萬能型壽險在美國的市場占有率大幅提升至今已占美國個人壽險市場份額的40%以上(yǐshàng),在歐洲和日本也顯示了強(qiáng)大的生命力第十頁，共33頁。萬能險是一款“壽險”，具備人壽保險的基本功能，包括提供人生保障(bǎozhàng)、保險利益、保險利益免交所得稅等。此外，萬能險與其他險種相比，還具有以下六大機(jī)制：獨(dú)立(dúlì)賬戶費(fèi)用(fèiyong)透明保額可調(diào)利率浮動繳費(fèi)靈活領(lǐng)取方便萬能險的六大特征萬能壽險的特點(diǎn)第十一頁，共33頁。與其他傳統(tǒng)保險不同，萬能(wànnéng)險為每個客戶設(shè)立了一個獨(dú)立的賬戶，通過萬能(wànnéng)賬戶，客戶能夠完成投資理財和保障功能的選擇；賬戶是萬能(wànnéng)險運(yùn)作的基礎(chǔ)，也是萬能(wànnéng)險能夠為客戶貼身定做的基礎(chǔ)。每個客戶只能在保險公司開一個萬能(wànnéng)賬戶；賬戶價值透明公開，客戶可以通過網(wǎng)站、電話、柜臺等途徑向保險公司隨時了解。1.獨(dú)立(dúlì)賬戶第十二頁，共33頁。與其他傳統(tǒng)險不同，萬能險采用透明扣費(fèi)方式，保單的初始扣費(fèi)、年度扣費(fèi)全部向客戶公開；保監(jiān)會對萬能險各項扣費(fèi)進(jìn)行了規(guī)定，有利于客戶權(quán)益的保護(hù)；客戶的保費(fèi)扣除初始費(fèi)用后進(jìn)入賬戶，由保險公司專家團(tuán)隊進(jìn)行投資管理；客戶繳納相對較小的一筆錢，就能得到終身的賬戶服務(wù)(fúwù)；由于萬能險后期費(fèi)用極少，因此，從整個投資期間看，萬能險是扣費(fèi)比例最低的金融理財產(chǎn)品之一。2.費(fèi)用(fèiyong)透明第十三頁，共33頁。萬能險提供死亡保障，保障費(fèi)用采用自然費(fèi)率，從萬能賬戶(zhànɡhù)中按月扣除；保障金額可以按需要調(diào)整，每月扣費(fèi)也相應(yīng)調(diào)整。3.保額可調(diào)第十四頁，共33頁。萬能險根據(jù)賬戶的投資情況，每個月為保單制定結(jié)算利率，客戶的賬戶價值按照結(jié)算利率復(fù)利計息增加；結(jié)算利率一般高于三年期定期存款利率，能夠及時幫助客戶享受利息上升帶來的好處；保單規(guī)定有最低保證利率，結(jié)算利率必須高于最低保證利率；萬能險更偏重于投資，賬戶中高達(dá)80％可以進(jìn)入股市(ɡǔshì)，在牛市中可以更充分地投資獲利。4.利率(lìlǜ)浮動第十五頁，共33頁。萬能險繳費(fèi)分為期交保費(fèi)和追加保費(fèi)，除期交保費(fèi)有一定(yīdìng)次數(shù)限制外，追加保費(fèi)可以隨時繳納。在一定年限后，可以根據(jù)賬戶價值(jiàzhí)范圍內(nèi)隨時進(jìn)行領(lǐng)取，有的產(chǎn)品領(lǐng)取需要繳納一定手續(xù)費(fèi)。5.繳費(fèi)靈活(línɡhuó)6.領(lǐng)取方便第十六頁，共33頁。萬能保險主要提供兩方面的功能：投資和保障。投保人所繳的保費(fèi)也分成兩部分，一部分用于保險保障，另一部分用于投資賬戶。其中，保障額度和投資額度的設(shè)置主動權(quán)在客戶，可以根據(jù)不同時期的需求進(jìn)行調(diào)節(jié)；投資賬戶的資金由保險公司的理財專業(yè)人士代為投資理財，投資利益上不封頂、下設(shè)最低保證(bǎozhèng)利率。國外一般說來投資部分的風(fēng)險是由消費(fèi)者自己承擔(dān)的，國內(nèi)的萬能險一般給定一個最低保證(bǎozhèng)收益率，客戶可以將最低保證(bǎozhèng)收益率和銀行活期存款利率做個權(quán)衡比較。既有最低保證(bǎozhèng)利率，又享有高回報的可能性，從而對客戶產(chǎn)生較大的吸引力。提供了一個人一生僅用一張壽險保單解決保障問題的可能性。彈性的保費(fèi)繳納和可調(diào)整的保障，使它十分適合進(jìn)行人生終身保障的規(guī)劃。三、在中國萬能險迅速(xùnsù)崛起萬能(wànnéng)險最讓中國消費(fèi)者心動之處第十七頁，共33頁。萬能(wànnéng)險的突出亮點(diǎn)（一）相對于傳統(tǒng)險、分紅險（二）相對于投連險1投資證券比例最高達(dá)到80％，投資策略更積極；投連客戶承擔(dān)全部投資風(fēng)險，而萬能險有保底利率，收益更穩(wěn)健。2每月公布結(jié)算利率，客戶及時獲得收益信息，便于比較；投連險除了萬能險的各項費(fèi)用外，每年還需繳納1％左右的資產(chǎn)管理費(fèi)。3可以靈活選取繳費(fèi)方式和變更保險金額。第十八頁，共33頁。萬能險具有(jùyǒu)眾多的目標(biāo)客戶險種客戶人群1純保障保險收入低、風(fēng)險高保障意識較強(qiáng)2傳統(tǒng)、分紅保險中低收入；投資要求一般無時間精力，保險知識缺乏，需要固定套餐3萬能保險中高收入，投資要求較高但不愿承擔(dān)風(fēng)險有一定金融、保險知識4投資連接保險中高收入，投資較為激進(jìn)，風(fēng)險承受能力強(qiáng)符合(fúhé)最主流的需求，擁有最廣泛的客戶！第十九頁，共33頁。萬能(wànnéng)險銷售情況123456友邦(yǒubāng)2004年首先推出萬能(wànnéng)上海產(chǎn)生月平臺3000多萬平安緊隨友邦推出萬能３個月后上海月平臺4.5-5千萬其后萬能占比達(dá)70%合眾公司2005年成立06年開發(fā)了萬能開門紅就達(dá)到了500萬月平臺國壽07年8月銷售萬能，全國業(yè)績翻了一番北京從原來1-2千萬的業(yè)績平臺越為6千萬太平洋推出萬能后，業(yè)務(wù)增加60%人力增加10%，績優(yōu)增加60%新公司許多中小同業(yè)公司都憑靠萬能保費(fèi)劇增，甚至后來居上火爆的銷售情況：第二十頁，共33頁。四、萬能(wànnéng)險發(fā)展中出現(xiàn)的問題問題一、不能充分發(fā)揮投資優(yōu)勢(yōushì)萬能險資金可以最高達(dá)80％投入資本市場，但由于由于保險公司每個月必須給客戶公布保證結(jié)算利率，因此一般會采用保守的投資策略，不能充分獲得資本市場的收益；在傳統(tǒng)的萬能險結(jié)算方式下，即使保險公司獲得了浮贏，也無法及時公布給客戶,這一點(diǎn)與新會計準(zhǔn)則的精神相背離。第二十一頁，共33頁。四、萬能險在發(fā)展中出現(xiàn)(chūxiàn)的問題問題(wèntí)二、靈活性被誤用從目前同業(yè)公司的銷售情況看，客戶往往容易誤用萬能險的靈活性：只交首期保費(fèi)繳費(fèi)達(dá)不到(bùdào)約定期限前期就大量領(lǐng)取投資基數(shù)太少，無法獲得理想的投資收益失去了保險強(qiáng)制儲蓄的意義，賬戶積累不充分賬戶價值未經(jīng)充分增值就損失慘重，難以應(yīng)付未來的需求第二十二頁，共33頁。四、萬能(wànnéng)險在發(fā)展中出現(xiàn)的問題問題三、保障調(diào)整難以(nányǐ)把握賬戶(zhànɡhù)價值財務(wù)風(fēng)險基本保險金額隨著年齡增長，家庭財務(wù)風(fēng)險呈現(xiàn)拋物線形態(tài)。第二十三頁，共33頁。五、新華在萬能(wànnéng)險上的重大突破新華產(chǎn)品(chǎnpǐn)研發(fā)團(tuán)隊匯聚各家優(yōu)勢，針對市場需求，發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢，創(chuàng)新設(shè)計，實現(xiàn)了萬能險的重大變革。繳費(fèi)機(jī)制(jīzhì)創(chuàng)新投資機(jī)制創(chuàng)新保障機(jī)制創(chuàng)新第二十四頁，共33頁。利用(lìyòng)新會計準(zhǔn)則優(yōu)勢，首家推出雙重結(jié)算機(jī)制權(quán)益類投資(tóuzī)渠道萬能(wànnéng)賬戶終了結(jié)算利息月度結(jié)算利息固定收益類渠道新的會計準(zhǔn)則允許保險公司將浮盈及時計入賬戶價值；基于上述準(zhǔn)則，同時結(jié)合先進(jìn)的精算技術(shù)，新華設(shè)計了全新的雙重結(jié)算機(jī)制：利用月度結(jié)算，把確定收益分配給客戶；同時利用終了結(jié)算方式，把實現(xiàn)的浮盈及時反饋給客戶；在這種機(jī)制下，公司可以充分發(fā)揮萬能險投資渠道的巨大優(yōu)勢，采取更積極的投資策略，為客戶謀取更大的利益。創(chuàng)新一、投資機(jī)制創(chuàng)新第二十五頁，共33頁。繼承套餐產(chǎn)品基因，為客戶提供最有利(yǒulì)的靈活固定期間的繳費(fèi)約束，確保賬戶(zhànɡhù)具有充足的投資基數(shù)；自第6保單年度起，客戶可緩繳保險費(fèi)，為客戶提供足夠的靈活；優(yōu)惠的持續(xù)獎金，鼓勵客戶持續(xù)繳費(fèi)和追加保費(fèi)。實現(xiàn)了規(guī)劃理財(lǐcái)和靈活理財(lǐcái)的完美結(jié)合！五年后才能領(lǐng)取，使賬戶有足夠的時間進(jìn)行增值；五年后每年兩次免費(fèi)領(lǐng)取，給予客戶充分的財務(wù)自由。追加保費(fèi)沒有時間和額度的約束，持續(xù)獎金只要交就獎，最大程度降低客戶的投資成本。創(chuàng)新二、繳費(fèi)機(jī)制創(chuàng)新第二十六頁，共33頁。會長大的保險，為客戶(kèhù)提供完美保障默認(rèn)保障初始基本保額投保時約定且不低于12萬元，無需體檢，保額每年自動遞增3%；確?？蛻粼谀J(rèn)狀態(tài)下終身擁有足夠保障，保證(bǎozhèng)年輕時家庭財務(wù)安全。自主選擇第6年開始，每年在調(diào)整范圍內(nèi)可進(jìn)行一次基本保險金額的增加或減少，調(diào)整后基本保額停止自動遞增；充分尊重客戶的選擇權(quán)，為客戶的每個階段提供適合的保障。創(chuàng)新(chuàngxīn)三、保障機(jī)制創(chuàng)新(chuàngxīn)第二十七頁，