麥克利蘭的需要理論

麥克利蘭的需要理論needforachievementneedforpowerneedforaffiliation2/6/20231主講內(nèi)容麥克利蘭需求理論的內(nèi)容1麥克利蘭需求理論的啟示22/6/20232戴維?麥克利蘭DavidClarenceMcClelland1917.05.20－1998.03.27

美國社會心理學(xué)家，1987年獲得美國心理學(xué)會杰出科學(xué)貢獻(xiàn)獎。他出生于美國紐約州弗農(nóng)山莊（Mt.Vernon），因心力衰竭逝于美國馬薩諸塞州列克星敦市。1938年獲韋斯利恩大學(xué)大學(xué)心理學(xué)學(xué)士，1939年獲密蘇里大學(xué)心理學(xué)碩士，1941年獲耶魯大學(xué)心理學(xué)哲學(xué)博士學(xué)位。之后曾先后任康涅狄格女子大學(xué)講師、韋斯利昂大學(xué)教授及布林莫爾學(xué)院教授，1956年開始在哈佛大學(xué)任心理學(xué)教授，1987年后轉(zhuǎn)任波士頓大學(xué)教授直到退休。2/6/20233麥克利蘭需求理論的內(nèi)容成就激勵理論是美國哈佛大學(xué)教授戴維·麥克利蘭通過對人的需求和動機進(jìn)行研究，于20世紀(jì)50年代在一系列文章中提出的。麥克利蘭把人的高層次需求歸納為對成就、權(quán)力和親和的需求。他對這三種需求，特別是成就需求做了深入的研究。成就需求1權(quán)力需求2歸屬需求32/6/20234成就需求1

爭取成功希望做得最好的需求。麥克利蘭認(rèn)為，具有強烈的成就需求的人渴望將事情做得更為完美，提高工作效率，獲得更大的成功，他們追求的是在爭取成功的過程中克服困難、解決難題、努力奮斗的樂趣，以及成功之后的個人的成就感，他們并不看重成功所帶來的物質(zhì)獎勵。個體的成就需求與他們所處的經(jīng)濟、文化、社會、政府的發(fā)展程度有關(guān)，社會風(fēng)氣也制約著人們的成就需求。2/6/20235麥克利蘭發(fā)現(xiàn)高成就需求者有三個主要特點：

高成就需求者喜歡設(shè)立具有適度挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，不喜歡憑運氣獲得的成功，不喜歡接受那些在他們看來特別容易或特別困難的工作任務(wù)。他們不滿足于漫無目的地隨波逐流和隨遇而安，而總是想有所作為。他們總是精心選擇自己的目標(biāo)，因此，他們很少自動地接受別人——包括上司——為其選定目標(biāo)。除了請教能提供所需技術(shù)的專家外，他們不喜歡尋求別人的幫助或忠告。他們要是贏了，會要求應(yīng)得的榮譽；要是輸了，也勇于承擔(dān)責(zé)任。高成就需求者在選擇目標(biāo)時會回避過分的難度。他們喜歡中等難度的目標(biāo)，既不是唾手可得沒有一點成就感，也不是難得只能憑運氣。他們會揣度可能辦到的程度。然后再選定一個難度力所能及的目標(biāo)——也就是會選擇能夠取勝的最艱巨的挑戰(zhàn)。對他們而言，當(dāng)成敗可能性均等時，才是一種能從自身的奮斗中體驗成功的喜悅與滿足的最佳機會。高成就需求者喜歡多少能立即給予反饋的任務(wù)。目標(biāo)對于他們非常重要，所以他們希望得到有關(guān)工作績效的及時明確的反饋信息，從而了解自己是否有所進(jìn)步。這就是高成就需求者往往選擇專業(yè)性職業(yè)，或從事銷售，或者參于經(jīng)營活動的原因之一。2/6/20236權(quán)力需求2影響或控制他人且不受他人控制的需求。權(quán)力需求是指影響和控制別人的一種愿望或驅(qū)動力。不同人對權(quán)力的渴望程度也有所不同。權(quán)力需求較高的人對影響和控制別人表現(xiàn)出很大的興趣，喜歡對別人“發(fā)號施令”，注重爭取地位和影響力。他們常常表現(xiàn)出喜歡爭辯、健談、直率和頭腦冷靜；善于提出問題和要求；喜歡教訓(xùn)別人、并樂于演講。他們喜歡具有競爭性和能體現(xiàn)較高地位的場合或情境，他們也會追求出色的成績，但他們這樣做并不象高成就需求的人那樣是為了個人的成就感，而是為了獲得地位和權(quán)力或與自己已具有的權(quán)力和地位相稱。2/6/20237權(quán)力需求是管理成功的基本要素之一。麥克利蘭將組織中管理者的權(quán)力分為兩種：一是個人權(quán)力，追求個人權(quán)力的人表現(xiàn)出來的特征是圍繞個人需求行使權(quán)力，在工作中需要及時的反饋和傾向于自己親自操作。麥克利蘭提出一個管理者，若把他的權(quán)力形式建立在個人需求的基礎(chǔ)上，不利于他人來續(xù)位。二是職位性權(quán)力，職位性權(quán)力要求管理者與組織共同發(fā)展，自覺的接受約束，從體驗行使權(quán)力的過程中得到一種滿足。權(quán)力需求22/6/20238歸屬需求3建立友好親密的人際關(guān)系的需求。歸屬需求就是尋求被他人喜愛和接納的一種愿望。高親和動機的人更傾向于與他人進(jìn)行交往，至少是為他人著想，這種交往會給他帶來愉快。高歸屬需求者渴望親和，喜歡合作而不是競爭的工作環(huán)境，希望彼此之間的溝通與理解，他們對環(huán)境中的人際關(guān)系更為敏感。有時，歸屬需求也表現(xiàn)為對失去某些親密關(guān)系的恐懼和對人際沖突的回避。2/6/20239歸屬需求是保持社會交往和人際關(guān)系和諧的重要條件。

麥克利蘭的歸屬需求與馬斯洛的感情上的需求、奧爾德弗的關(guān)系需求基本相同。麥克利蘭指出，注重歸屬需求的管理者容易因為講究交情和義氣而違背或不重視管理工作原則，從而會導(dǎo)致組織效率下降。歸屬需求32/6/202310成就需求與工作績效的關(guān)系——成就激勵理論的推斷麥克利蘭需求理論的內(nèi)容在大量的研究基礎(chǔ)上，麥克利蘭對成就需求與工作績效的關(guān)系進(jìn)行了十分有說服力的推斷。2/6/202311首先高成就需求者喜歡能獨立負(fù)責(zé)、可以獲得信息反饋和中度冒險的工作環(huán)境。他們會從這種環(huán)境中獲得高度的激勵。再次歸屬需求與權(quán)力需求和管理的成功密切相關(guān)。麥克利蘭發(fā)現(xiàn)，最優(yōu)秀的管理者往往是權(quán)力需求很高而親和需求很低的人。其次最后在大型企業(yè)或其它組織中，高成就需求者并不一定就是一個優(yōu)秀的管理者，原因是高成就需求者往往只對自己的工作績效感興趣，并不關(guān)心如何影響別人去做好工作?？梢詫T工進(jìn)行訓(xùn)練來激發(fā)他們的成就需求。如果某項工作要求高成就需求者，那么，管理者可以通過直接選拔的方式找到一名高成就需求者，或者通過培訓(xùn)的方式培養(yǎng)自己原有的下屬。2/6/202312此理論在企業(yè)管理中很有應(yīng)用價值需求理論相當(dāng)于馬斯洛的五層次理論的上面三層，即自我實現(xiàn)、自尊和社會需求。在人員的選拔和安置上，通過測量