海納花園整合營銷方案

2015升級盛放海納花園全案營銷方案新思路房地產(chǎn)2014-12理清思路，備戰(zhàn)20151234項目貨量盤點2015年市場預判營銷推廣思路階段營銷計劃Part.1項目貨量盤點1海納花園總剩余貨量盤點海納花園總計239戶，前期只售出60戶，剩余179剩余179戶中：

1號樓戶型剩余較多，是因為沒有預售證，戶型沒有問題；

復式戶型量少，基本無壓力；

有部分戶型為滯銷戶型，合計96套，占比53.6%：Part.22015年市場預判——整體市場穩(wěn)中有升1Chapter.1、2015年市場政策預判Chapter.2、2015市場小結2015年預判一：為緩和供需關系，明年房地產(chǎn)政策將穩(wěn)健寬松為緩和供需矛盾，2014年房地產(chǎn)政策調控可能在三個方面展開相對寬松的貨幣政策取消限購限貸后，實施相對寬松的貨幣政策，以救市增加土地供應土地價格快速上升成為穩(wěn)定房價的主要障礙，同時也是促使開發(fā)商囤地的主要因素以量補價的土地出讓方式切實可行加強保障房建設加快保障房建設有助于提前閉合城市住宅的存量供需缺口 政策政策預判2015年預判二：供需緊平衡使得流動性仍是影響明年樓市的決定性因素農(nóng)民工進城農(nóng)村大學生就業(yè)城市青年結婚城市家庭形成拆遷戶穩(wěn)定住房需求（剛需）城鎮(zhèn)家庭的形成是城市住房需求的主要來源 城市房地產(chǎn)市場需求潛力巨大中低端需求亟待市場解決供需缺口長期不能閉合，使得房價上漲成為長期趨勢需求的主體仍是剛需，但購買力不足依賴于信貸導致供需緊平衡仍是未來房地產(chǎn)市場長期狀態(tài) 流動性仍是影響2015年樓市的決定性因素 政策政策預判2015年預判三：消化供應量，增速回落趨勢一2015年房地產(chǎn)企業(yè)仍將處于去庫存周期趨勢二由于2013年高速拿地，2014年政策變化影響及消化部分土地，2015年房地產(chǎn)新開工、投資勢頭將放緩。政策政策預判2015年市場預判市場容量有保證、價格預計穩(wěn)定微漲，大規(guī)模跳漲難實現(xiàn)2015年市場整體大環(huán)境表現(xiàn)為經(jīng)濟穩(wěn)增長、調控放松；在上半年穩(wěn)字當頭的格局下，價格表現(xiàn)穩(wěn)定，第三季度起，按樓市發(fā)展規(guī)律，價格略有上漲，大規(guī)模跳漲仍然難以實現(xiàn)。市場2014年各開發(fā)商以去庫存為主，存銷比走低現(xiàn)象明顯，后市去化周期逐漸縮短；剛需為市場成交主力，市場整體去投資化較好，成交結構扎實，泡沫較?。环潘上拶徍?，成交高企，但市場漲幅已經(jīng)趨緩。2014年樓市小結小結競爭程度——競案客群重合，難免貼身肉搏，須全程搶客產(chǎn)品解讀——產(chǎn)品與競案相比無明顯優(yōu)勢，應優(yōu)化戶型無堅不摧，唯快不破應對方式：Part.3營銷推廣思路1Chapter.1銷售目標分解Chapter.2營銷三大法寶2015年銷售目標Chapter.1179套，12個月去化完成期限：2014年12月-2015年11月月均完成：約15套日均完成：2日一套營銷三大法寶Chapter.3分析：2、3、4號樓相對滯銷戶型設計存在問題法寶一：優(yōu)化產(chǎn)品應對：優(yōu)化結構，變滯銷為熱銷，一房變兩房，兩房變三房。80㎡一房變兩房123㎡兩房變三房三分析：當市場供大于求，必須變等客戶為找客戶法寶二：發(fā)揮新思路客戶優(yōu)勢，變等客戶為找客戶應對：新思路在棗莊深耕五年，成功操盤多個，累計客戶一萬多組，每一個看房客戶都是有購買意愿的，因此，進場后可盡快打開銷售局面，對老客戶進行再挖掘，提升銷售業(yè)績。分析：避免單一營銷方式，開展全方位整合營銷，從內到外融合、從形象到方式、從價值梳理到行動執(zhí)行，全方位改變。法寶三：整合營銷速度為王，價值認可是前提通過市場研判、貨值盤點，保證2015年全年去化速度，持續(xù)熱銷局面將成為本案全年營銷推廣工作的重點。2015年本案整合營銷工作的核心銷售節(jié)奏形象定位體驗營銷如何保持連貫緊湊的銷售節(jié)奏達成最快銷售速度？如何運用不同蓄客策略，客戶達到量的飛躍？項目調性如何提升，突出競爭重圍，實現(xiàn)最大速度？如何提升產(chǎn)品體驗價值，給客戶直接的品質感受項目形象定位再思考項目形象升級目標達成，從重審區(qū)域市場競品和項目價值開始Step12015年項目市場價值界定升級

花庭洋房人文臻品自然美景品質洋房名校為鄰絕佳地段+++自然為鄰優(yōu)勢地段名校觸手可及絕版花園洋房剛需+改善豐富產(chǎn)品線本案價值及產(chǎn)品小結——一切就緒，項目市場價值再度升級——

2015海納花園迎來收獲盛放年戶型優(yōu)化升級結合產(chǎn)品精準營銷策略配合推售計劃，升級營銷方法為熱銷做準備Step2項目營銷策略1、口碑+活動快速鎖客擴展引人2、利用體驗現(xiàn)場極致包裝動人＋3、優(yōu)質的渠道整合聚人＋結合產(chǎn)品特性，滿足快速推售制造客戶口碑，優(yōu)化現(xiàn)場體驗感，線上線下雙出擊1、口碑+活動快速鎖客對位引人無論是剛需還是改善型產(chǎn)品，新思路原本的強大客戶資源不可忽視，利用形式多樣和具有吸引力的活動，吸引這些客戶到訪，是2015年項目銷售和營銷的工作重點?？诒畟鞑ナ堑谝粌r值力老帶新政策客戶答謝盛典口碑+活動快速鎖客對位引人與產(chǎn)品類型契合，定時舉行各種新穎活動實現(xiàn)客戶關注度，實現(xiàn)蓄客，并借助網(wǎng)絡和媒體力量，實現(xiàn)活動效果最大化提高口碑美譽，最終實現(xiàn)項目銷售助力?；顒訝I銷形成關注度參觀樣板間，也是一次洗腦之旅建議增加樣板間設置，客戶參觀樣板間時加深了項目園林與戶型的展示，進一步向客戶釋放項目的優(yōu)勢。2、利用體驗現(xiàn)場極致包裝動人整體沙盤，更能體現(xiàn)項目整體優(yōu)勢建議增加項目區(qū)位沙盤，或者樓棟大比例沙盤，體現(xiàn)項目質感極致現(xiàn)場包裝示意圖釋放項目利好，項目價值現(xiàn)場體驗磁場交通規(guī)劃利好人文優(yōu)勢園林優(yōu)勢等等，各種類型的項目利好現(xiàn)場利好展板增加現(xiàn)場展板等道具，增強現(xiàn)場銷售氛圍1、階段節(jié)點報紙投放3、優(yōu)質的渠道整合聚人為了節(jié)約推廣成本，結合項目推廣節(jié)點，有計劃、有目的的投放報紙廣告，起到全城昭示的作用。2、強銷期電視廣告投放結合區(qū)域廣告特征，在強銷期投入電視廣告，加大品牌力度宣傳。常規(guī)渠道精細化，重視多渠道優(yōu)化組合，圍繞核心主題進行有步驟的推廣，在市場上發(fā)出持續(xù)有力的聲音。

利用微博的強大人際關系網(wǎng)絡，開展微博抽獎活動，借此挖掘客戶，擴大項目影響力。

設置自動抽獎轉盤，由主辦方統(tǒng)一抽獎形式轉變?yōu)槲⒉┛蛻糇孕谐楠?，回答正確問題即可獲得抽獎機會，增強時效性、吸引力和傳播性。中獎客戶須周末到銷售中心領取獎品，從而帶動客戶上門。3、微博營銷“自助抽獎”

充分利用微博等網(wǎng)絡的人際傳播，引導客戶通過網(wǎng)絡渠道來到銷售現(xiàn)場。線上線下渠道整合4、游擊外展戰(zhàn)略+大客戶拓展分析目標客戶區(qū)域，根據(jù)區(qū)域分布，定期開展商業(yè)巡展、游擊外展，在人流量較多的商業(yè)中心、社區(qū)集聚地、競品項目周邊進行巡展，在項目輻射的大板塊內擴大項目認知度、推廣項目品牌及價值點的目的。線上線下渠道整合5、交通帳篷：根據(jù)成交客戶地圖，增強區(qū)域內曝光度線上線下渠道整合在周邊路口、競案路口設置交通帳篷，一來體現(xiàn)社會責任感，二來可以起到戶外廣告的作用，成本低廉。項目銷售節(jié)奏推陳出新項目銷售節(jié)奏創(chuàng)新，分階段、分產(chǎn)品類別推陳出新，四階段蓄客銷售Step32015年銷售任務：179套房源全部去化年度銷售任務分解：4.30樣板展示入市年終促銷季年終促銷階段1（12-2月）：抓住年終返鄉(xiāng)潮，結合價格策略、優(yōu)惠包裝，促進年底熱銷；階段2（3-5月）：結合樣板房展示入市，前置蓄客，引爆五一銷售熱潮；階段3（6-8月）：分樓棟推盤，加推新品入市，在傳統(tǒng)淡季促動銷售；階段4（9-11月）：分樓棟推盤，加推新品入市，前置蓄客，結合價格策略、優(yōu)惠包裝，刺激市場，迎合客戶。十一促銷情景展示季新品加推季黃金勁銷季回家置業(yè)住洋房全案階段推廣主題分解全年整體貫通的推廣主題----花庭洋房人文臻品樣板出鏡花庭洋房年終促銷季情景展示季新品加推季黃金勁銷季王者回歸花庭洋房，高貴不貴珍稀洋房，年終清盤Part.4

階段營銷計劃1第一階段年終促銷季2014年12-2015年2月工作重點：抓住返鄉(xiāng)置業(yè)潮營銷方式：精準客戶營銷推廣主題：回家置業(yè)住洋房主要思路：產(chǎn)品戶型優(yōu)化升級/活動營銷/口碑爆破階段策略執(zhí)行加強產(chǎn)品現(xiàn)場體驗新春現(xiàn)場氛圍包裝，制造轉化客戶的最佳磁場；樣板房裝修開始，為后市做準備。對產(chǎn)品戶型進行優(yōu)化，對產(chǎn)品進行統(tǒng)一包裝和傳播產(chǎn)品價值重塑現(xiàn)場體驗磁場互動式客戶巡展拓客借助活動巡展方式，借助禮品進行大客戶單位巡展，深入客群內部，獲取客戶資料。創(chuàng)新巡展拓客階段策略執(zhí)行互動式客戶巡展拓客階段策略執(zhí)行“金羊獎”犒賞精英2015年是羊年，采購專屬的金羊禮品，選定周邊大型企業(yè)名單，凡是該單位員工憑借工作證即可領取價值100元“金羊”大獎。借助活動巡展方式向客戶釋放活動信息，借助禮品進行大客戶單位巡展，深入客群內部，獲取客戶資料。配合推出兩大優(yōu)惠促銷策略階段策略執(zhí)行1．直接簽約優(yōu)惠活動內容：對猶豫客戶，直接簽約可享受現(xiàn)金優(yōu)惠。操作理由：將一批隱性消費者變?yōu)闃I(yè)主，帶動整體現(xiàn)場的銷售，制造熱烈的營銷氣氛。2．老客戶帶新客戶獎勵政策活動內容：以口碑帶客戶，不僅節(jié)約成本，且成交率高。如“介紹一個新客戶成，免一年物業(yè)管理費”，建立暢通的口傳渠道。一方面使老客戶獲得好處，另一方面獲得新的客源。這樣實際是開辟了新的營銷渠道，可有效降低風險。第二階段情景展示季2015年3月-2015年5月工作重點：結合樣板間開放，分樓棟推出新品營銷方式：釋放產(chǎn)品優(yōu)勢，制造蓄客節(jié)點，持續(xù)維持客戶關注，活動集中爆破，剛需客戶關注推廣主題：樣板出鏡，花庭洋房主要思路：體驗營銷/樣板展示/活動營銷/集中爆破階段策略執(zhí)行提煉產(chǎn)品價值，結合項目整體價值優(yōu)勢，制造絕版花園洋房優(yōu)勢，打造客戶的不二選擇。針對樣板間開放，讓客戶的眼球和關注力始終停留在項目和產(chǎn)品之上。結合樣板間展示，建議采用更新穎有效的渠道鋪排和活動營銷，達到更好的宣傳效果。渠道鋪排升級產(chǎn)品優(yōu)化價值升級蓄客不斷升級階段策略執(zhí)行蓄客不斷升級階段策略執(zhí)行第一步：“海納電影文化節(jié)”盛大啟幕3月借助線上推廣線下巡展等渠道啟動，開啟誠意登記3月-5月在區(qū)域內進行電影包場，放映前項目推介PPT，對意向10元辦理VIP優(yōu)惠升級，篩選客戶誠意度。

（誠意登記，一個月內有效，選取任意一場）蓄客不斷升級階段策略執(zhí)行第二步：家居拍賣會！新品樣板間盛大開放結合樣板間開放推出家居產(chǎn)品拍賣會，采購新穎、有趣、物美價廉的家居產(chǎn)品，如宜家家居產(chǎn)品，推出購房感興趣的拍賣活動，底價3折起拍，吸引人氣關注，并宣布認籌啟動。蓄客不斷升級階段策略執(zhí)行第三步：5月世紀佳緣相親會！全城人氣召集，火爆認籌通過此次大型交友活動的合作，將人群關注的婚房話題結合，與世紀佳緣交友派對完美結合，大幅度增加了項目的品牌亮點和在世紀佳緣會員心中的品牌知名度并通過世紀佳緣的強勢媒體優(yōu)勢，進一步擴大品牌媒體關注度。階段策略執(zhí)行創(chuàng)新巡展形式社區(qū)巡展手機保養(yǎng)節(jié)——愛機保養(yǎng)嘉年華，聘請專人免費貼手機膜階段策略執(zhí)行創(chuàng)新巡展形式你的油錢，海納包了——推出海納花園車貼，所有有車一族可以到營銷中心領取，在工作人員幫助下貼上車貼，便可領取油卡100元；登記一個月后再次來到營銷中心，經(jīng)工作人員檢查車貼還在車上，可再領取油卡100元。活動理由：全城廣告，客戶貼上車貼后可全城廣播。同時，也能吸引有車一族到項目現(xiàn)場參觀。電話CALL客線下渠道全鋪開階段策略執(zhí)行組織專門的CALL客團隊，每日每人保證打完100組，以集中一個月打完新思路地產(chǎn)前期積累的全部客戶。由專人負責監(jiān)督，有效轉來訪者給予獎勵，保證CALL客效果。第三階段新品加推季2015年6月-2015年8月工作重點：淡季拓客，根據(jù)市場特征，推出保留樓棟，升溫口碑營銷，精準品質客戶推廣主題：王者回歸花庭洋房，高貴不貴主要思路：口碑營銷/精準拓客/結合營銷活動吸引客戶上訪階段策略執(zhí)行階段策略執(zhí)行推出保留樓棟或保留單位，凸顯項目價值，升為產(chǎn)品營銷針對花園洋房產(chǎn)品，啟動精準客戶巡展，開展大客戶營銷啟動客戶口碑營銷，同時對前期業(yè)主采用老帶新獎勵計劃，鼓勵老客戶為項目帶來更多客戶。老帶新激勵計劃產(chǎn)品組團價值精準拓客第三階段新品加推季2015年6月-2015年8月大客戶拓展：深耕大企業(yè)客戶，利用積累的客戶資源，對企業(yè)單位進行客戶上門拜訪。發(fā)展大客戶專員，利用口碑效應，采取一托N的形式，促進銷售。特別針對大企業(yè)推出團購優(yōu)惠。大客戶、大企業(yè)巡展啟動銷售動作配合：擴大客戶基數(shù)階段策略執(zhí)行第三階段新品加推季2015年6月-2015年8月階段策略執(zhí)行業(yè)主推薦新客戶成功認購產(chǎn)品，如新客戶成功購買，老客戶即可獲得2000元獎勵。老帶新激勵計劃第三階段新品加推季201