達(dá)成協(xié)議分析

銷售技巧的步驟成功的階梯：

1.開場白2.尋問需求3.陳述利益4.

處理客戶異議5.達(dá)成協(xié)議

1達(dá)成協(xié)議(購買信號)接受達(dá)成協(xié)議步驟5–達(dá)成協(xié)議

鎖定異議判斷虛/實(shí)鎖定/判斷五種處理方法忽視法利益對比法揚(yáng)長避短法將計(jì)就計(jì)法提供證明法2達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)最佳時(shí)機(jī)是客戶已經(jīng)有足夠的信息來作決定,然而…銷售不應(yīng)該用完所有的武器彈藥后再要求客戶決定最佳收場時(shí)機(jī)是當(dāng)客戶出現(xiàn)購買信號時(shí)：你什么時(shí)候能送貨?怎么處理老品庫存?廣告何時(shí)開始?停止推銷,達(dá)成協(xié)議!步驟5–達(dá)成協(xié)議

3捕捉購買信號客戶話題集中在價(jià)格等問題客戶征求同事/上司意見時(shí)客戶提出成交條件客戶突然不再發(fā)問客戶關(guān)心售后事宜問題面部表情表示興趣…...客戶微笑著不斷點(diǎn)頭時(shí)客戶用言語同意你的觀點(diǎn)明顯的接受潛在的接受

善于觀察客戶的語言、表情、神態(tài)，一旦流露出購買信號立即主動(dòng)出擊步驟5–達(dá)成協(xié)議

4捕捉購買信號通過察言觀色捕捉“購買信號”當(dāng)顧客給你購買信號(有時(shí)只是一種同意的訊號)時(shí)，你就可以作出達(dá)成協(xié)議。購買信號可以是隱約難辯的，也可以是顯而易見的--一個(gè)姿勢、一個(gè)面部表情、只字片語，或是一個(gè)問題，都可以是顧客準(zhǔn)備達(dá)成協(xié)議的暗示。

購買信號：

客戶對計(jì)劃做了一些修改

對計(jì)劃表示認(rèn)同,或?qū)Ψ磳σ庖娝玫降幕卮鸨硎菊J(rèn)同

間接地表示喜歡這個(gè)產(chǎn)品

出現(xiàn)一個(gè)表示正在斟酌決定的停頓

提出幾個(gè)刨根問底的問題(價(jià)格/付款/交貨/售后服務(wù))步驟5–達(dá)成協(xié)議

5重復(fù)強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益當(dāng)你解釋你的建議如何運(yùn)作時(shí),客戶會提出一些異議這一步是總結(jié)符合客戶需求的關(guān)鍵利益

運(yùn)用口頭溝通:明確客戶原來的需求強(qiáng)調(diào)滿足這些需求的關(guān)鍵利益使客戶同意這些關(guān)鍵利益通常這些關(guān)鍵利益就是你之前陳述過的利益扼要強(qiáng)調(diào)利益，成功的機(jī)會達(dá)到75%步驟5–達(dá)成協(xié)議

6結(jié)束談話的技巧要求客戶承諾提供一個(gè)選擇獲得一個(gè)決定建議行動(dòng)二選一法:對一個(gè)無爭議的問題.例如:送貨日,訂單量等例：您看是周一還是周三送貨？要求客戶決定例：您看我們對這個(gè)促銷計(jì)劃的細(xì)節(jié)都談的差不多了，您應(yīng)該做個(gè)決定了？

要求客戶下一步行動(dòng),然后保持沉默:-不要跳過去例：您也認(rèn)為這個(gè)套餐計(jì)劃是專門為您這樣的門店類型設(shè)計(jì)的，下周三就給您送100套來，您看怎么樣？步驟5–達(dá)成協(xié)議

7如何達(dá)成協(xié)議（舉例）客戶：“這聽起來還行?！?-(購買信號)業(yè)務(wù)代表：“我們都同意我們公司的旁氏專柜外形很吸引人，可以放很多貨品，而且清晰可見。我會把一份新專柜的設(shè)計(jì)給你審核，下星期三就可以做好，你看怎么樣？”步驟5–達(dá)成協(xié)議

8其他達(dá)成協(xié)議的技巧嘗試達(dá)成總結(jié)達(dá)成假設(shè)已達(dá)成檢查客戶是否準(zhǔn)備好達(dá)成協(xié)議“如果我們今天同意這個(gè)位置,我就能這樣來陳列嗎?”總結(jié)前面會談的要點(diǎn),建議一個(gè)具體行動(dòng)方案.“我是否遺漏了什么?那么,我建議........"演講完了,馬上收場.“綜合我們的討論,明天我將送來樣品包裝."特別利益達(dá)成證明達(dá)成威脅達(dá)成“如果您今天下單,您將是市場上第一個(gè)買這個(gè)產(chǎn)品的”以其它的客戶為例子“另外一個(gè)客戶已經(jīng)做了,我堅(jiān)信我們也會拿到同樣的回報(bào)的.”“如果您今天不下單,我不能保證您有庫存"步驟5–達(dá)成協(xié)議

9銷售技巧的步驟--成功的階梯：-簡潔、清楚-開場三要素：1-提出大致拜訪目的

2-陳述對客戶的價(jià)值

3-詢問是否接受

1.開場白

2.尋問需求3.陳述利益4.

處理異議5.達(dá)成協(xié)議-判斷虛實(shí)：虛異議和實(shí)異議-五種處理方法：、忽視法、利益對比法，揚(yáng)長避短、將計(jì)就計(jì)，提供證明法法及加上一個(gè)語言技巧，如：“我理解你的想法…”-捕捉購買信號,然后“主動(dòng)出擊”-重復(fù)強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益-結(jié)束談話技巧：二選一法、直接建議法等-陳述特征和利益-要把客戶的利益量化-零售商生意需求分析：市場指標(biāo)、利潤來源、業(yè)務(wù)指標(biāo)、需求三角-詢問技巧：兩種詢問方式：開放式和限制式，引客戶到你的“提案利益點(diǎn)”-聆聽技巧：聽清楚、聽明白、有回應(yīng)，如：(當(dāng)客戶意見一致時(shí))“我同意你的意見...”（當(dāng)客戶出現(xiàn)異議時(shí)）“我理解你的想法…”10角色扮演介紹目的方法時(shí)間

練習(xí)學(xué)到