瑞翔業(yè)務(wù)指南

劉東奇2015.8西北區(qū)域瑞翔業(yè)務(wù)指南時(shí)間課程主講9：00-10：30瑞翔業(yè)務(wù)指南劉東奇10：45-12：00瑞翔產(chǎn)品解決方案1劉剛2：00-3：00瑞翔產(chǎn)品解決方案2劉剛3：15-4：00瑞翔產(chǎn)品解決方案3劉剛4：15-6：00瑞翔銷售演練劉東奇、劉剛

有效有用有利今天的目標(biāo)目錄行業(yè)產(chǎn)品知識(shí)1銷售指南2案例分析31行業(yè)產(chǎn)品知識(shí)你對(duì)瑞翔有什么了解？*

行業(yè)產(chǎn)品知識(shí)-公司介紹企業(yè)定位：燃料智能化管理產(chǎn)業(yè)鏈上的煤質(zhì)化驗(yàn)儀器及相關(guān)設(shè)備制造商，數(shù)字化智能化驗(yàn)室整體解決方案提供商。產(chǎn)品定位：讓化驗(yàn)結(jié)果更精準(zhǔn)，讓化驗(yàn)工作更輕松，讓化驗(yàn)管理更智能。經(jīng)營(yíng)理念：誠(chéng)信贏得客戶

科技創(chuàng)造價(jià)值

品質(zhì)改變世界

服務(wù)鑄就品牌*最有用的知識(shí)動(dòng)力用煤:

動(dòng)力煤是指燃煤電廠發(fā)電用煤,其中煙煤占90%，無(wú)煙煤占5%，褐煤占4%，其他煤占1%。*

最有用的知識(shí)無(wú)煙煤是煤化程度最高的煤，固定碳含量較高，揮發(fā)分含量最低，燃燒時(shí)多不冒煙。煙煤的煤化程度高于褐煤而低于無(wú)煙煤，燃燒時(shí)冒煙。煙煤與無(wú)煙煤通稱硬煤。褐煤是經(jīng)過(guò)成巖作用，沒(méi)有或很少經(jīng)過(guò)變質(zhì)作用所形成的低煤化程度的煤，容易風(fēng)化，燃燒污染較大，外觀為褐色。*

最有用的知識(shí)外在水分：在一定條件下煤樣與周圍空氣濕度達(dá)到平衡時(shí)失去的水分(在煤炭開(kāi)采、運(yùn)輸、儲(chǔ)存時(shí)為了安全和環(huán)保等要求在煤表面的水，也叫自然水)。內(nèi)在水分：在一定條件下煤樣與周圍空氣濕度達(dá)到平衡時(shí)保持的水分（在空氣干燥的情況下所含的水分）。全水分：煤的外在水分與內(nèi)在水分的總和。*灰分：煤樣在規(guī)定條件下完成燃燒后的殘留物。揮發(fā)分：煤樣在規(guī)定條件下隔絕空氣加熱，并進(jìn)行水分較正后的質(zhì)量損失(在特定條件下受熱分解的產(chǎn)物)。固定碳：從測(cè)定揮發(fā)分后的煤樣殘?jiān)袦p去灰分的殘留物，通常由100減去水分，灰分，揮發(fā)分得出。全硫：煤中有機(jī)硫和無(wú)機(jī)硫的總和；

最有用的知識(shí)*工業(yè)分析:1、煤的工業(yè)分析是以水分、灰分、揮發(fā)分、固定碳標(biāo)識(shí)煤質(zhì)分析四個(gè)項(xiàng)目的的總稱。其中水分與灰分是煤中不可燃組分，揮發(fā)分與固定碳是煤中可燃組分，它們之和構(gòu)成了煤的全部組成。

最有用的知識(shí)*工業(yè)分析：2、根據(jù)工業(yè)分析指標(biāo)，可以基本掌握各種煤的性質(zhì)和特點(diǎn)，并確定其在工業(yè)上的實(shí)用價(jià)值。煤的工業(yè)分析應(yīng)該是企業(yè)每天對(duì)入廠煤及入爐煤必測(cè)的常規(guī)檢驗(yàn)項(xiàng)目。煤的工業(yè)分析是總體上評(píng)價(jià)煤質(zhì)與合理利用煤炭資源的基本依據(jù)。

最有用的知識(shí)*

煤是火電廠最主要的成本火電廠也必須通過(guò)專業(yè)設(shè)備實(shí)現(xiàn)測(cè)定煤中的水分、灰分、揮發(fā)分、發(fā)熱量、硫、碳、氫、氮元素含量、煤灰熔融性、哈氏可磨性等指標(biāo)，從而判斷煤價(jià)格我們?nèi)鹣杈褪敲簷z測(cè)行業(yè)的專業(yè)廠商

最有用的知識(shí)*煤場(chǎng)管理元素分析熱值測(cè)量灰熔融測(cè)試管理系統(tǒng)除塵系統(tǒng)數(shù)字化化驗(yàn)室燃控管理自動(dòng)化系統(tǒng)產(chǎn)品介紹-主要產(chǎn)品制樣設(shè)備在線分析工業(yè)分析2銷售指南WS-C800WS-C600WS-C401WS-C502WS-C503

應(yīng)用領(lǐng)域/ApplyDomain

應(yīng)用于電力、煤炭、冶金、石化、煤化、環(huán)保、水泥、造紙、地質(zhì)勘探、科研院所等行業(yè)測(cè)量煤、石油、水泥黑生料、糧食、飼料和固體生物質(zhì)燃料等固態(tài)或液態(tài)可燃物質(zhì)的熱值。熱值測(cè)量量熱儀：A、樣品少的單位（每天5個(gè)樣左右），建議采購(gòu)單控（購(gòu)買(mǎi)實(shí)力強(qiáng)的可以考慮雙控，考慮帶有制冷功能的，購(gòu)買(mǎi)能力較弱的建議購(gòu)買(mǎi)C401（單控）；B、樣品多的單位（每天10個(gè)以上），建議購(gòu)買(mǎi)雙控，并且必須帶有制冷功能的（購(gòu)買(mǎi)實(shí)力強(qiáng)的推薦C800）全自動(dòng)水分測(cè)試儀傳統(tǒng)測(cè)試儀器WS-G606WS-G818WS-G868WS-M700WS-M406WS-G150WS-M100

應(yīng)用領(lǐng)域/ApplyDomain

煤炭、焦炭、礦石、炭黑、瀝清和固體生物質(zhì)燃料等物質(zhì)的水分、灰分、揮發(fā)分測(cè)定并計(jì)算其固定碳、氫含量和發(fā)熱量；飛灰、爐渣中的可燃物含量分析；煅后石油焦的水分、灰分、揮發(fā)分分析；水泥的燒失量分析。全自動(dòng)工業(yè)分析儀工業(yè)分析工業(yè)分析儀：A、針對(duì)揮發(fā)分?jǐn)?shù)據(jù)要求不高的客戶，可以推薦WS-G406；B、針對(duì)樣品數(shù)量每天不到6個(gè)樣品的可以推薦WS-G606；C、針對(duì)樣品數(shù)量多（每天不少于10個(gè)），且揮發(fā)分?jǐn)?shù)據(jù)要求嚴(yán)格的用戶，必須推薦WS-G818，購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)的可以推薦2臺(tái)以上；D、確實(shí)購(gòu)買(mǎi)能力很弱的用戶，只能推薦馬弗爐G150和鼓風(fēng)干燥箱。E、工業(yè)分析儀鋼鐵廠的需求量最大。紅外光譜法測(cè)CH+熱導(dǎo)法測(cè)N庫(kù)侖法測(cè)SWS-CHN800WS-CH800WS-S600WS-S206WS-S101WS-S808

應(yīng)用領(lǐng)域/ApplyDomain

應(yīng)用于電力、煤炭、冶金、石化、煤化、環(huán)保、水泥、造紙、地質(zhì)勘探、科研院所等行業(yè)測(cè)量煤、焦炭、石油等物質(zhì)的碳、氫、氮元素含量/全硫含量。元素分析WS-S800紅外光譜法測(cè)

S測(cè)硫儀：購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)的推薦紅外測(cè)硫儀，購(gòu)買(mǎi)能力較弱的推薦庫(kù)侖測(cè)硫儀（紅外測(cè)硫儀使用的干燥劑高氯酸鎂價(jià)高，要經(jīng)常更換，使用費(fèi)用會(huì)接受不了），確實(shí)購(gòu)買(mǎi)能力很弱的用戶，只能推薦WS-S101。WS-H800WS-F600WS-F506

應(yīng)用領(lǐng)域/ApplyDomain應(yīng)用于電力、煤炭、冶金、石化、煤化、環(huán)保、水泥、造紙、地質(zhì)勘探、科研院所等行業(yè)對(duì)煤灰等沒(méi)有固定熔點(diǎn)的非單一化合物的熔融過(guò)程進(jìn)行測(cè)定?；胰廴谛詼y(cè)試灰熔融性：煤化工要求大量使用（需要2臺(tái)以上），電廠必須有1臺(tái)，煤礦、鋼廠不需要。WS-M806

應(yīng)用領(lǐng)域/ApplyDomain

應(yīng)用于電力、煤炭、冶金、石化、煤化、環(huán)保、水泥、造紙、地質(zhì)勘探、科研院所等行業(yè)對(duì)樣品進(jìn)行全水分測(cè)定在線水分儀WS-M813水分儀：A、針對(duì)購(gòu)買(mǎi)能力一般以上的推薦WS-M700；B、確實(shí)購(gòu)買(mǎi)能力很弱的用戶，只能推薦鼓風(fēng)干燥箱。C、鋼鐵廠可用來(lái)測(cè)試鐵精粉的水分，如有該測(cè)試要求，可大量采購(gòu)，新疆八一鋼鐵一次采購(gòu)5臺(tái)，現(xiàn)有10臺(tái)在用。智能在線全水分儀：針對(duì)已實(shí)現(xiàn)自動(dòng)制樣、存樣的電廠，采用全自動(dòng)機(jī)械手技術(shù)，實(shí)現(xiàn)取開(kāi)瓶、接樣、稱量、烘烤、取樣、棄樣的整個(gè)過(guò)程全自動(dòng)化。既可以配合全自動(dòng)存樣柜運(yùn)行，也可從自動(dòng)制樣系統(tǒng)直接取樣運(yùn)行現(xiàn)無(wú)人值守

市場(chǎng)獨(dú)家，顏值高，價(jià)格好！WS-OLM806便攜式激光盤(pán)點(diǎn)儀WS-P406WS-G1000

應(yīng)用領(lǐng)域/ApplyDomain應(yīng)用于電力、煤炭、冶金、石化、煤化、環(huán)保、水泥、造紙、地質(zhì)勘探、土建、規(guī)劃設(shè)計(jì)、科研院所等行業(yè)對(duì)任何形狀的煤堆、土方、砂石方、礦石堆、填方等的高度、長(zhǎng)度、體積進(jìn)行測(cè)量。便攜式快灰儀

應(yīng)用領(lǐng)域/ApplyDomain用煤企業(yè)對(duì)進(jìn)廠煤質(zhì)進(jìn)行監(jiān)控；中轉(zhuǎn)站、港口對(duì)所購(gòu)煤質(zhì)進(jìn)行監(jiān)控，產(chǎn)煤企業(yè)對(duì)生產(chǎn)過(guò)程和運(yùn)輸環(huán)節(jié)中煤質(zhì)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。煤場(chǎng)管理

應(yīng)用領(lǐng)域/ApplyDomain煤炭、焦炭、礦石、炭黑、瀝清和固體生物質(zhì)燃料等物質(zhì)的樣品制備制樣設(shè)備

設(shè)計(jì)依據(jù)《中華人民共和國(guó)環(huán)境保護(hù)法》《工業(yè)企業(yè)設(shè)計(jì)衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)》《工業(yè)三廢熱電廠放試行標(biāo)準(zhǔn)》《通風(fēng)除塵設(shè)備設(shè)計(jì)手冊(cè)》樣品柜和除塵系統(tǒng)：購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)的，關(guān)注環(huán)境和管理要求的用戶已經(jīng)開(kāi)始采購(gòu)，原來(lái)市場(chǎng)是空白，市場(chǎng)需求量大。WS-CQMS數(shù)字化化驗(yàn)室管理系統(tǒng)*針對(duì)電廠的營(yíng)銷過(guò)程（找什么部門(mén)？什么人？）1、什么部門(mén)：使用部門(mén)（燃料--燃管部、化學(xué)--化水車間，安生部，生產(chǎn)準(zhǔn)備部，發(fā)電部），采購(gòu)部門(mén)（物資部）2、什么人：專業(yè)線（燃料專工，化水專工），行政線（班長(zhǎng)，分管副主任，主任，部長(zhǎng)，生產(chǎn)副總或總工）3、技術(shù)交流：一般應(yīng)和專工，分管副主任等進(jìn)行詳細(xì)的技術(shù)交流，以獲得產(chǎn)品認(rèn)同，并滿足客戶的需求，并獲得更高級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)的許可。4、報(bào)計(jì)劃：卓有成效的技術(shù)交流后，應(yīng)推動(dòng)相關(guān)人員按照我方技術(shù)指標(biāo)要求申報(bào)儀器計(jì)劃。*針對(duì)電廠的營(yíng)銷過(guò)程（找什么部門(mén)？什么人？）5、設(shè)計(jì)招標(biāo)書(shū)：配合專工設(shè)計(jì)好技術(shù)標(biāo)書(shū)，應(yīng)對(duì)我方設(shè)備的技術(shù)特點(diǎn)進(jìn)行充分的體現(xiàn)。6、商務(wù)活動(dòng)：整個(gè)過(guò)程中，穿插各種商務(wù)活動(dòng)，應(yīng)做到技術(shù)偏向，并且最好可控制招標(biāo)規(guī)模，適當(dāng)排除某些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。注意：我國(guó)電力系統(tǒng)是一個(gè)特殊體制的行業(yè)，人員流動(dòng)頻繁但都集中在行業(yè)內(nèi)部，專業(yè)技術(shù)人員以國(guó)內(nèi)幾大電院和武漢水院為主，信息傳輸通暢，所以客戶關(guān)系管理一定要到位，將會(huì)獲得源源不斷的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和轉(zhuǎn)介紹購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)。全自動(dòng)智能在線全水分測(cè)試儀：國(guó)內(nèi)首家推出全自動(dòng)智能在線全水分測(cè)試儀器，目前為止為市場(chǎng)獨(dú)家產(chǎn)品，采用全自動(dòng)機(jī)器手技術(shù)，實(shí)現(xiàn)取開(kāi)瓶、接樣、稱量、烘烤、取樣、棄樣的整個(gè)過(guò)程全自動(dòng)化。既可以配合全自動(dòng)存樣柜運(yùn)行，也可從自動(dòng)制樣系統(tǒng)直接取樣運(yùn)行，還可以將常規(guī)制樣設(shè)備制出的全水分樣人工裝瓶后，配合樣瓶自動(dòng)傳輸機(jī)構(gòu)和取樣機(jī)械手實(shí)現(xiàn)后續(xù)過(guò)程無(wú)人值守操作。儀器模擬人工操作模式，整個(gè)試驗(yàn)過(guò)程全部由機(jī)械手完成，可完全替代人工操作?；胰廴谛詼y(cè)試儀：外置攝像頭結(jié)構(gòu)，有利于攝像頭的散熱，同行都將攝像頭置于儀器內(nèi)部，不利于攝像頭散熱；智能存樣柜組：同行暫無(wú)，用戶原來(lái)存樣方式采用雙鎖柜，沒(méi)有樣品管理功能智能除塵系統(tǒng)：煤化驗(yàn)儀器廠家剛開(kāi)始做這個(gè)系統(tǒng)，原來(lái)制樣間沒(méi)有除塵設(shè)施，環(huán)境不好，現(xiàn)在制樣室有除塵要求；負(fù)壓吸塵，脈沖清灰，自動(dòng)調(diào)節(jié)吸塵風(fēng)量，人機(jī)界面觸摸屏控制。

競(jìng)爭(zhēng)分析

競(jìng)爭(zhēng)分析工業(yè)分析儀：A、WS-G868/WS-G818的測(cè)試時(shí)間和樣品數(shù)量行業(yè)最優(yōu)，G868在90分鐘完成24個(gè)樣品的水、灰、揮發(fā)分測(cè)試，G818在90分鐘完成20個(gè)樣品的水、灰和24個(gè)揮發(fā)分測(cè)試，同行至少要120分鐘才能完成20個(gè)樣品的測(cè)試；B、結(jié)構(gòu)精致可靠，同行故障率最低；紅外測(cè)硫儀：A、同行獨(dú)家實(shí)現(xiàn)樣品內(nèi)置天平自動(dòng)稱量，三德、開(kāi)元用外置天平稱好后再將樣品放到送樣裝置上，不能避免人為干擾全自動(dòng)水分儀：A、測(cè)試樣品數(shù)量可以做到19個(gè)全水分/批，開(kāi)元可以，三德全水只能9個(gè)；B、獨(dú)家模擬干燥箱原理，大爐腔后翻式開(kāi)蓋結(jié)構(gòu)，方便樣品取放、散熱，三德、開(kāi)元的前開(kāi)蓋設(shè)計(jì)使用不便*溝通要點(diǎn)*

溝通要點(diǎn)與不同層級(jí)、不同崗位的客戶，要聊什么內(nèi)容：化驗(yàn)員：儀器操作簡(jiǎn)單方便，使用人性化，測(cè)試快、準(zhǔn)；專工、班長(zhǎng)：測(cè)試快、準(zhǔn)，儀器故障率低；主任：儀器自動(dòng)化程度高，可以避免人為干預(yù)測(cè)試結(jié)果，測(cè)試數(shù)據(jù)準(zhǔn)確；商務(wù)人員：儀器先進(jìn)，價(jià)格實(shí)惠，性價(jià)比高。*

如何面對(duì)問(wèn)題和質(zhì)疑*

提出質(zhì)疑的哪些問(wèn)題、如何應(yīng)對(duì)：客戶李主任問(wèn)：瑞翔公司W(wǎng)S-G818工業(yè)分析儀不錯(cuò)，你介紹一下？答：“李主任，謝謝您的認(rèn)可，關(guān)于工業(yè)分析儀，咱們公司是這樣做的。。。。。?！薄笨蛻衾钪魅螁?wèn)：以前沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)瑞翔？答：“李主任，今年公司安排我負(fù)責(zé)**區(qū)域，以前沒(méi)能讓您了解瑞翔公司，是瑞翔公司的失誤，我這次是特意來(lái)向您介紹咱們?nèi)鹣韫?。。。。?！?

提出質(zhì)疑的哪些問(wèn)題、如何應(yīng)對(duì)：客戶李主任問(wèn)：你們公司產(chǎn)品/服務(wù)不好？答：“李主任，很抱歉，給您添麻煩了，感謝您對(duì)咱們?nèi)鹣韫镜闹С?，我這次就是來(lái)聽(tīng)您的意見(jiàn)，一定盡快解決，讓您滿意。請(qǐng)您說(shuō)說(shuō)有哪些問(wèn)題。。。。。。”*

售前支持我公司將全力配合母公司營(yíng)銷管理部和各地分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷推廣工作：客戶服務(wù)部將和營(yíng)銷管理部有效對(duì)接，準(zhǔn)備好相關(guān)的產(chǎn)品資料，價(jià)格清單，技術(shù)文件，商務(wù)文件，以及各種計(jì)劃進(jìn)度安排等。銷售機(jī)構(gòu)及人員將與各地分支機(jī)構(gòu)充分進(jìn)行信息共享，共同推進(jìn)項(xiàng)目開(kāi)展，在分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行營(yíng)銷過(guò)程中，我方人員將全力負(fù)責(zé)技術(shù)交流、技術(shù)答疑、技術(shù)保障工作，根據(jù)用戶需要，提供合適的設(shè)備選型、實(shí)驗(yàn)室設(shè)計(jì)方案，并提供相關(guān)方面的建議（如電源供應(yīng)，抗干擾設(shè)計(jì)、實(shí)驗(yàn)室安排等）。如有需要，我方技術(shù)支持人員可及時(shí)安排潛在客戶到就近的典型客戶處現(xiàn)場(chǎng)考察。對(duì)于關(guān)鍵項(xiàng)目和客戶，歡迎分支機(jī)構(gòu)邀請(qǐng)關(guān)鍵人員到長(zhǎng)沙公司實(shí)地考察和交流，以便于進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品溝通和商務(wù)操作。投標(biāo)過(guò)程中，如果以我公司名義投標(biāo)，我方負(fù)責(zé)所有的商務(wù)標(biāo)書(shū)和技術(shù)標(biāo)書(shū)制作；如以母公司名義投標(biāo)，我方負(fù)責(zé)制作技術(shù)標(biāo)書(shū)，并協(xié)助分支機(jī)構(gòu)完成商務(wù)標(biāo)書(shū)和項(xiàng)目報(bào)價(jià)。

售前支持燃料管理辦法對(duì)商務(wù)的解釋*合同履行1、分支機(jī)構(gòu)中標(biāo)后，我公司負(fù)責(zé)派人陪同簽署技術(shù)協(xié)議和其他相關(guān)合同文本。2、公司產(chǎn)品按照年度計(jì)劃將保證一定庫(kù)存，并有系列配套物流企業(yè)和完善的貨物配送計(jì)劃和流程管控，確保嚴(yán)格按照合同約定的時(shí)間進(jìn)行交付。3、由該省常駐技術(shù)支持人員現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)負(fù)責(zé)全套設(shè)備的安裝指導(dǎo)、實(shí)驗(yàn)調(diào)試、人員培訓(xùn)等工作，并配合使用方完成產(chǎn)品驗(yàn)收，拿到調(diào)試驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。4、公司將及時(shí)開(kāi)具相應(yīng)合同的發(fā)票，我方人員可負(fù)責(zé)收款工作。我們鄭重承諾：分支機(jī)構(gòu)只需負(fù)責(zé)拿下項(xiàng)目，剩下來(lái)的事情都交給我們來(lái)辦！3案例分析解決方案-電力行業(yè)

原煤樣元素分析制樣室化驗(yàn)室工業(yè)分析煤場(chǎng)盤(pán)點(diǎn)熱值測(cè)量灰熔融性分析樣品入廠煤監(jiān)督*解決方案-電力行業(yè)