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劉東奇2015.8西北區(qū)域瑞翔業(yè)務(wù)指南時(shí)間課程主講9:00-10:30瑞翔業(yè)務(wù)指南劉東奇10:45-12:00瑞翔產(chǎn)品解決方案1劉剛2:00-3:00瑞翔產(chǎn)品解決方案2劉剛3:15-4:00瑞翔產(chǎn)品解決方案3劉剛4:15-6:00瑞翔銷(xiāo)售演練劉東奇、劉剛
有效有用有利今天的目標(biāo)目錄行業(yè)產(chǎn)品知識(shí)1銷(xiāo)售指南2案例分析31行業(yè)產(chǎn)品知識(shí)你對(duì)瑞翔有什么了解?*
行業(yè)產(chǎn)品知識(shí)-公司介紹企業(yè)定位:燃料智能化管理產(chǎn)業(yè)鏈上的煤質(zhì)化驗(yàn)儀器及相關(guān)設(shè)備制造商,數(shù)字化智能化驗(yàn)室整體解決方案提供商。產(chǎn)品定位:讓化驗(yàn)結(jié)果更精準(zhǔn),讓化驗(yàn)工作更輕松,讓化驗(yàn)管理更智能。經(jīng)營(yíng)理念:誠(chéng)信贏得客戶(hù)
科技創(chuàng)造價(jià)值
品質(zhì)改變世界
服務(wù)鑄就品牌*最有用的知識(shí)動(dòng)力用煤:
動(dòng)力煤是指燃煤電廠發(fā)電用煤,其中煙煤占90%,無(wú)煙煤占5%,褐煤占4%,其他煤占1%。*
最有用的知識(shí)無(wú)煙煤是煤化程度最高的煤,固定碳含量較高,揮發(fā)分含量最低,燃燒時(shí)多不冒煙。煙煤的煤化程度高于褐煤而低于無(wú)煙煤,燃燒時(shí)冒煙。煙煤與無(wú)煙煤通稱(chēng)硬煤。褐煤是經(jīng)過(guò)成巖作用,沒(méi)有或很少經(jīng)過(guò)變質(zhì)作用所形成的低煤化程度的煤,容易風(fēng)化,燃燒污染較大,外觀為褐色。*
最有用的知識(shí)外在水分:在一定條件下煤樣與周?chē)諝鉂穸冗_(dá)到平衡時(shí)失去的水分(在煤炭開(kāi)采、運(yùn)輸、儲(chǔ)存時(shí)為了安全和環(huán)保等要求在煤表面的水,也叫自然水)。內(nèi)在水分:在一定條件下煤樣與周?chē)諝鉂穸冗_(dá)到平衡時(shí)保持的水分(在空氣干燥的情況下所含的水分)。全水分:煤的外在水分與內(nèi)在水分的總和。*灰分:煤樣在規(guī)定條件下完成燃燒后的殘留物。揮發(fā)分:煤樣在規(guī)定條件下隔絕空氣加熱,并進(jìn)行水分較正后的質(zhì)量損失(在特定條件下受熱分解的產(chǎn)物)。固定碳:從測(cè)定揮發(fā)分后的煤樣殘?jiān)袦p去灰分的殘留物,通常由100減去水分,灰分,揮發(fā)分得出。全硫:煤中有機(jī)硫和無(wú)機(jī)硫的總和;
最有用的知識(shí)*工業(yè)分析:1、煤的工業(yè)分析是以水分、灰分、揮發(fā)分、固定碳標(biāo)識(shí)煤質(zhì)分析四個(gè)項(xiàng)目的的總稱(chēng)。其中水分與灰分是煤中不可燃組分,揮發(fā)分與固定碳是煤中可燃組分,它們之和構(gòu)成了煤的全部組成。
最有用的知識(shí)*工業(yè)分析:2、根據(jù)工業(yè)分析指標(biāo),可以基本掌握各種煤的性質(zhì)和特點(diǎn),并確定其在工業(yè)上的實(shí)用價(jià)值。煤的工業(yè)分析應(yīng)該是企業(yè)每天對(duì)入廠煤及入爐煤必測(cè)的常規(guī)檢驗(yàn)項(xiàng)目。煤的工業(yè)分析是總體上評(píng)價(jià)煤質(zhì)與合理利用煤炭資源的基本依據(jù)。
最有用的知識(shí)*
煤是火電廠最主要的成本火電廠也必須通過(guò)專(zhuān)業(yè)設(shè)備實(shí)現(xiàn)測(cè)定煤中的水分、灰分、揮發(fā)分、發(fā)熱量、硫、碳、氫、氮元素含量、煤灰熔融性、哈氏可磨性等指標(biāo),從而判斷煤價(jià)格我們?nèi)鹣杈褪敲簷z測(cè)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)廠商
最有用的知識(shí)*煤場(chǎng)管理元素分析熱值測(cè)量灰熔融測(cè)試管理系統(tǒng)除塵系統(tǒng)數(shù)字化化驗(yàn)室燃控管理自動(dòng)化系統(tǒng)產(chǎn)品介紹-主要產(chǎn)品制樣設(shè)備在線分析工業(yè)分析2銷(xiāo)售指南WS-C800WS-C600WS-C401WS-C502WS-C503
應(yīng)用領(lǐng)域/ApplyDomain
應(yīng)用于電力、煤炭、冶金、石化、煤化、環(huán)保、水泥、造紙、地質(zhì)勘探、科研院所等行業(yè)測(cè)量煤、石油、水泥黑生料、糧食、飼料和固體生物質(zhì)燃料等固態(tài)或液態(tài)可燃物質(zhì)的熱值。熱值測(cè)量量熱儀:A、樣品少的單位(每天5個(gè)樣左右),建議采購(gòu)單控(購(gòu)買(mǎi)實(shí)力強(qiáng)的可以考慮雙控,考慮帶有制冷功能的,購(gòu)買(mǎi)能力較弱的建議購(gòu)買(mǎi)C401(單控);B、樣品多的單位(每天10個(gè)以上),建議購(gòu)買(mǎi)雙控,并且必須帶有制冷功能的(購(gòu)買(mǎi)實(shí)力強(qiáng)的推薦C800)全自動(dòng)水分測(cè)試儀傳統(tǒng)測(cè)試儀器WS-G606WS-G818WS-G868WS-M700WS-M406WS-G150WS-M100
應(yīng)用領(lǐng)域/ApplyDomain
煤炭、焦炭、礦石、炭黑、瀝清和固體生物質(zhì)燃料等物質(zhì)的水分、灰分、揮發(fā)分測(cè)定并計(jì)算其固定碳、氫含量和發(fā)熱量;飛灰、爐渣中的可燃物含量分析;煅后石油焦的水分、灰分、揮發(fā)分分析;水泥的燒失量分析。全自動(dòng)工業(yè)分析儀工業(yè)分析工業(yè)分析儀:A、針對(duì)揮發(fā)分?jǐn)?shù)據(jù)要求不高的客戶(hù),可以推薦WS-G406;B、針對(duì)樣品數(shù)量每天不到6個(gè)樣品的可以推薦WS-G606;C、針對(duì)樣品數(shù)量多(每天不少于10個(gè)),且揮發(fā)分?jǐn)?shù)據(jù)要求嚴(yán)格的用戶(hù),必須推薦WS-G818,購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)的可以推薦2臺(tái)以上;D、確實(shí)購(gòu)買(mǎi)能力很弱的用戶(hù),只能推薦馬弗爐G150和鼓風(fēng)干燥箱。E、工業(yè)分析儀鋼鐵廠的需求量最大。紅外光譜法測(cè)CH+熱導(dǎo)法測(cè)N庫(kù)侖法測(cè)SWS-CHN800WS-CH800WS-S600WS-S206WS-S101WS-S808
應(yīng)用領(lǐng)域/ApplyDomain
應(yīng)用于電力、煤炭、冶金、石化、煤化、環(huán)保、水泥、造紙、地質(zhì)勘探、科研院所等行業(yè)測(cè)量煤、焦炭、石油等物質(zhì)的碳、氫、氮元素含量/全硫含量。元素分析WS-S800紅外光譜法測(cè)
S測(cè)硫儀:購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)的推薦紅外測(cè)硫儀,購(gòu)買(mǎi)能力較弱的推薦庫(kù)侖測(cè)硫儀(紅外測(cè)硫儀使用的干燥劑高氯酸鎂價(jià)高,要經(jīng)常更換,使用費(fèi)用會(huì)接受不了),確實(shí)購(gòu)買(mǎi)能力很弱的用戶(hù),只能推薦WS-S101。WS-H800WS-F600WS-F506
應(yīng)用領(lǐng)域/ApplyDomain應(yīng)用于電力、煤炭、冶金、石化、煤化、環(huán)保、水泥、造紙、地質(zhì)勘探、科研院所等行業(yè)對(duì)煤灰等沒(méi)有固定熔點(diǎn)的非單一化合物的熔融過(guò)程進(jìn)行測(cè)定。灰熔融性測(cè)試灰熔融性:煤化工要求大量使用(需要2臺(tái)以上),電廠必須有1臺(tái),煤礦、鋼廠不需要。WS-M806
應(yīng)用領(lǐng)域/ApplyDomain
應(yīng)用于電力、煤炭、冶金、石化、煤化、環(huán)保、水泥、造紙、地質(zhì)勘探、科研院所等行業(yè)對(duì)樣品進(jìn)行全水分測(cè)定在線水分儀WS-M813水分儀:A、針對(duì)購(gòu)買(mǎi)能力一般以上的推薦WS-M700;B、確實(shí)購(gòu)買(mǎi)能力很弱的用戶(hù),只能推薦鼓風(fēng)干燥箱。C、鋼鐵廠可用來(lái)測(cè)試鐵精粉的水分,如有該測(cè)試要求,可大量采購(gòu),新疆八一鋼鐵一次采購(gòu)5臺(tái),現(xiàn)有10臺(tái)在用。智能在線全水分儀:針對(duì)已實(shí)現(xiàn)自動(dòng)制樣、存樣的電廠,采用全自動(dòng)機(jī)械手技術(shù),實(shí)現(xiàn)取開(kāi)瓶、接樣、稱(chēng)量、烘烤、取樣、棄樣的整個(gè)過(guò)程全自動(dòng)化。既可以配合全自動(dòng)存樣柜運(yùn)行,也可從自動(dòng)制樣系統(tǒng)直接取樣運(yùn)行現(xiàn)無(wú)人值守
市場(chǎng)獨(dú)家,顏值高,價(jià)格好!WS-OLM806便攜式激光盤(pán)點(diǎn)儀WS-P406WS-G1000
應(yīng)用領(lǐng)域/ApplyDomain應(yīng)用于電力、煤炭、冶金、石化、煤化、環(huán)保、水泥、造紙、地質(zhì)勘探、土建、規(guī)劃設(shè)計(jì)、科研院所等行業(yè)對(duì)任何形狀的煤堆、土方、砂石方、礦石堆、填方等的高度、長(zhǎng)度、體積進(jìn)行測(cè)量。便攜式快灰儀
應(yīng)用領(lǐng)域/ApplyDomain用煤企業(yè)對(duì)進(jìn)廠煤質(zhì)進(jìn)行監(jiān)控;中轉(zhuǎn)站、港口對(duì)所購(gòu)煤質(zhì)進(jìn)行監(jiān)控,產(chǎn)煤企業(yè)對(duì)生產(chǎn)過(guò)程和運(yùn)輸環(huán)節(jié)中煤質(zhì)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。煤場(chǎng)管理
應(yīng)用領(lǐng)域/ApplyDomain煤炭、焦炭、礦石、炭黑、瀝清和固體生物質(zhì)燃料等物質(zhì)的樣品制備制樣設(shè)備
設(shè)計(jì)依據(jù)《中華人民共和國(guó)環(huán)境保護(hù)法》《工業(yè)企業(yè)設(shè)計(jì)衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)》《工業(yè)三廢熱電廠放試行標(biāo)準(zhǔn)》《通風(fēng)除塵設(shè)備設(shè)計(jì)手冊(cè)》樣品柜和除塵系統(tǒng):購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)的,關(guān)注環(huán)境和管理要求的用戶(hù)已經(jīng)開(kāi)始采購(gòu),原來(lái)市場(chǎng)是空白,市場(chǎng)需求量大。WS-CQMS數(shù)字化化驗(yàn)室管理系統(tǒng)*針對(duì)電廠的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程(找什么部門(mén)?什么人?)1、什么部門(mén):使用部門(mén)(燃料--燃管部、化學(xué)--化水車(chē)間,安生部,生產(chǎn)準(zhǔn)備部,發(fā)電部),采購(gòu)部門(mén)(物資部)2、什么人:專(zhuān)業(yè)線(燃料專(zhuān)工,化水專(zhuān)工),行政線(班長(zhǎng),分管副主任,主任,部長(zhǎng),生產(chǎn)副總或總工)3、技術(shù)交流:一般應(yīng)和專(zhuān)工,分管副主任等進(jìn)行詳細(xì)的技術(shù)交流,以獲得產(chǎn)品認(rèn)同,并滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,并獲得更高級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)的許可。4、報(bào)計(jì)劃:卓有成效的技術(shù)交流后,應(yīng)推動(dòng)相關(guān)人員按照我方技術(shù)指標(biāo)要求申報(bào)儀器計(jì)劃。*針對(duì)電廠的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程(找什么部門(mén)?什么人?)5、設(shè)計(jì)招標(biāo)書(shū):配合專(zhuān)工設(shè)計(jì)好技術(shù)標(biāo)書(shū),應(yīng)對(duì)我方設(shè)備的技術(shù)特點(diǎn)進(jìn)行充分的體現(xiàn)。6、商務(wù)活動(dòng):整個(gè)過(guò)程中,穿插各種商務(wù)活動(dòng),應(yīng)做到技術(shù)偏向,并且最好可控制招標(biāo)規(guī)模,適當(dāng)排除某些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。注意:我國(guó)電力系統(tǒng)是一個(gè)特殊體制的行業(yè),人員流動(dòng)頻繁但都集中在行業(yè)內(nèi)部,專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員以國(guó)內(nèi)幾大電院和武漢水院為主,信息傳輸通暢,所以客戶(hù)關(guān)系管理一定要到位,將會(huì)獲得源源不斷的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和轉(zhuǎn)介紹購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)。全自動(dòng)智能在線全水分測(cè)試儀:國(guó)內(nèi)首家推出全自動(dòng)智能在線全水分測(cè)試儀器,目前為止為市場(chǎng)獨(dú)家產(chǎn)品,采用全自動(dòng)機(jī)器手技術(shù),實(shí)現(xiàn)取開(kāi)瓶、接樣、稱(chēng)量、烘烤、取樣、棄樣的整個(gè)過(guò)程全自動(dòng)化。既可以配合全自動(dòng)存樣柜運(yùn)行,也可從自動(dòng)制樣系統(tǒng)直接取樣運(yùn)行,還可以將常規(guī)制樣設(shè)備制出的全水分樣人工裝瓶后,配合樣瓶自動(dòng)傳輸機(jī)構(gòu)和取樣機(jī)械手實(shí)現(xiàn)后續(xù)過(guò)程無(wú)人值守操作。儀器模擬人工操作模式,整個(gè)試驗(yàn)過(guò)程全部由機(jī)械手完成,可完全替代人工操作?;胰廴谛詼y(cè)試儀:外置攝像頭結(jié)構(gòu),有利于攝像頭的散熱,同行都將攝像頭置于儀器內(nèi)部,不利于攝像頭散熱;智能存樣柜組:同行暫無(wú),用戶(hù)原來(lái)存樣方式采用雙鎖柜,沒(méi)有樣品管理功能智能除塵系統(tǒng):煤化驗(yàn)儀器廠家剛開(kāi)始做這個(gè)系統(tǒng),原來(lái)制樣間沒(méi)有除塵設(shè)施,環(huán)境不好,現(xiàn)在制樣室有除塵要求;負(fù)壓吸塵,脈沖清灰,自動(dòng)調(diào)節(jié)吸塵風(fēng)量,人機(jī)界面觸摸屏控制。
競(jìng)爭(zhēng)分析
競(jìng)爭(zhēng)分析工業(yè)分析儀:A、WS-G868/WS-G818的測(cè)試時(shí)間和樣品數(shù)量行業(yè)最優(yōu),G868在90分鐘完成24個(gè)樣品的水、灰、揮發(fā)分測(cè)試,G818在90分鐘完成20個(gè)樣品的水、灰和24個(gè)揮發(fā)分測(cè)試,同行至少要120分鐘才能完成20個(gè)樣品的測(cè)試;B、結(jié)構(gòu)精致可靠,同行故障率最低;紅外測(cè)硫儀:A、同行獨(dú)家實(shí)現(xiàn)樣品內(nèi)置天平自動(dòng)稱(chēng)量,三德、開(kāi)元用外置天平稱(chēng)好后再將樣品放到送樣裝置上,不能避免人為干擾全自動(dòng)水分儀:A、測(cè)試樣品數(shù)量可以做到19個(gè)全水分/批,開(kāi)元可以,三德全水只能9個(gè);B、獨(dú)家模擬干燥箱原理,大爐腔后翻式開(kāi)蓋結(jié)構(gòu),方便樣品取放、散熱,三德、開(kāi)元的前開(kāi)蓋設(shè)計(jì)使用不便*溝通要點(diǎn)*
溝通要點(diǎn)與不同層級(jí)、不同崗位的客戶(hù),要聊什么內(nèi)容:化驗(yàn)員:儀器操作簡(jiǎn)單方便,使用人性化,測(cè)試快、準(zhǔn);專(zhuān)工、班長(zhǎng):測(cè)試快、準(zhǔn),儀器故障率低;主任:儀器自動(dòng)化程度高,可以避免人為干預(yù)測(cè)試結(jié)果,測(cè)試數(shù)據(jù)準(zhǔn)確;商務(wù)人員:儀器先進(jìn),價(jià)格實(shí)惠,性?xún)r(jià)比高。*
如何面對(duì)問(wèn)題和質(zhì)疑*
提出質(zhì)疑的哪些問(wèn)題、如何應(yīng)對(duì):客戶(hù)李主任問(wèn):瑞翔公司W(wǎng)S-G818工業(yè)分析儀不錯(cuò),你介紹一下?答:“李主任,謝謝您的認(rèn)可,關(guān)于工業(yè)分析儀,咱們公司是這樣做的。。。。。。””客戶(hù)李主任問(wèn):以前沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)瑞翔?答:“李主任,今年公司安排我負(fù)責(zé)**區(qū)域,以前沒(méi)能讓您了解瑞翔公司,是瑞翔公司的失誤,我這次是特意來(lái)向您介紹咱們?nèi)鹣韫?。。。。。?
提出質(zhì)疑的哪些問(wèn)題、如何應(yīng)對(duì):客戶(hù)李主任問(wèn):你們公司產(chǎn)品/服務(wù)不好?答:“李主任,很抱歉,給您添麻煩了,感謝您對(duì)咱們?nèi)鹣韫镜闹С?,我這次就是來(lái)聽(tīng)您的意見(jiàn),一定盡快解決,讓您滿(mǎn)意。請(qǐng)您說(shuō)說(shuō)有哪些問(wèn)題。。。。。?!?
售前支持我公司將全力配合母公司營(yíng)銷(xiāo)管理部和各地分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)推廣工作:客戶(hù)服務(wù)部將和營(yíng)銷(xiāo)管理部有效對(duì)接,準(zhǔn)備好相關(guān)的產(chǎn)品資料,價(jià)格清單,技術(shù)文件,商務(wù)文件,以及各種計(jì)劃進(jìn)度安排等。銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)及人員將與各地分支機(jī)構(gòu)充分進(jìn)行信息共享,共同推進(jìn)項(xiàng)目開(kāi)展,在分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,我方人員將全力負(fù)責(zé)技術(shù)交流、技術(shù)答疑、技術(shù)保障工作,根據(jù)用戶(hù)需要,提供合適的設(shè)備選型、實(shí)驗(yàn)室設(shè)計(jì)方案,并提供相關(guān)方面的建議(如電源供應(yīng),抗干擾設(shè)計(jì)、實(shí)驗(yàn)室安排等)。如有需要,我方技術(shù)支持人員可及時(shí)安排潛在客戶(hù)到就近的典型客戶(hù)處現(xiàn)場(chǎng)考察。對(duì)于關(guān)鍵項(xiàng)目和客戶(hù),歡迎分支機(jī)構(gòu)邀請(qǐng)關(guān)鍵人員到長(zhǎng)沙公司實(shí)地考察和交流,以便于進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品溝通和商務(wù)操作。投標(biāo)過(guò)程中,如果以我公司名義投標(biāo),我方負(fù)責(zé)所有的商務(wù)標(biāo)書(shū)和技術(shù)標(biāo)書(shū)制作;如以母公司名義投標(biāo),我方負(fù)責(zé)制作技術(shù)標(biāo)書(shū),并協(xié)助分支機(jī)構(gòu)完成商務(wù)標(biāo)書(shū)和項(xiàng)目報(bào)價(jià)。
售前支持燃料管理辦法對(duì)商務(wù)的解釋*合同履行1、分支機(jī)構(gòu)中標(biāo)后,我公司負(fù)責(zé)派人陪同簽署技術(shù)協(xié)議和其他相關(guān)合同文本。2、公司產(chǎn)品按照年度計(jì)劃將保證一定庫(kù)存,并有系列配套物流企業(yè)和完善的貨物配送計(jì)劃和流程管控,確保嚴(yán)格按照合同約定的時(shí)間進(jìn)行交付。3、由該省常駐技術(shù)支持人員現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)負(fù)責(zé)全套設(shè)備的安裝指導(dǎo)、實(shí)驗(yàn)調(diào)試、人員培訓(xùn)等工作,并配合使用方完成產(chǎn)品驗(yàn)收,拿到調(diào)試驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。4、公司將及時(shí)開(kāi)具相應(yīng)合同的發(fā)票,我方人員可負(fù)責(zé)收款工作。我們鄭重承諾:分支機(jī)構(gòu)只需負(fù)責(zé)拿下項(xiàng)目,剩下來(lái)的事情都交給我們來(lái)辦!3案例分析解決方案-電力行業(yè)
原煤樣元素分析制樣室化驗(yàn)室工業(yè)分析煤場(chǎng)盤(pán)點(diǎn)熱值測(cè)量灰熔融性分析樣品入廠煤監(jiān)督*解決方案-電力行業(yè)
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