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IP屬地：湖北 上傳時間：2023-02-07 格式：PPT 頁數(shù)：16 大?。?.77MB 積分：28 舉報 版權申訴

會議即將開始請遵守會場紀律會議流程考勤時間司歌司訓早讀時間專題時間司訓勇于迎接營競爭，穩(wěn)健守法經(jīng)營，

腳踏實地創(chuàng)業(yè)，服務精益求精，

立足以人為本，堅持誠信待人，團結敬業(yè)奉獻，永葆新華精早讀時間你在為誰工作比別人多做一點率先主動是一種極珍貴、備受看重的素養(yǎng)，它能使人變得更加敏捷，更加積極。無論你是管理者，還是普通職員，“每天多做一點”的工作態(tài)度能使你從競爭中脫穎而出。你的老板，委托人和顧客會關注你、信賴你，從而給你更多的機會。退?？蛻魟褡杼幚砑记啥﨩一一年七月一十四號

在與客戶的交往過程中，有時我們會遇到這樣的問題：客戶在購買了保險后，由于種種原因，要求退保，這樣無論對客戶自身利益還是對營銷員的心態(tài)都會產(chǎn)生影響。一、搞清楚客戶要求退保的真實原因二、針對不同的原因、不同的理由，提出不同的勸阻退保的處理方法三、使用規(guī)范靈活的勸阻退保處理用語客戶要退保我們該怎么處理呢？退保理由——經(jīng)濟困難

客戶由于長期或者遇到突如其來的經(jīng)濟問題，不得已要求退保，這時要對客戶進行安撫，打消客戶原有的顧忌，從而勸阻客戶退保。方法一表示關心與同情如果這份保險現(xiàn)在對您來說確實是一份很大的負擔，我認為你的選擇是可以理解的，但對于您目前的情況來看，突然沒有保障，可能會增加您的心理負擔，您買的險種是以保障見長、保障全面，但是繳費低，并不會對您的生活造成太大的影響。您是不是可以考慮一下？方法二介紹公司保全服務我們公司針對您這樣的客戶有一種保全服務，可以幫助您渡過難關，這種服務就是保單變更或保單失效。具體地說。。。。。退保理由——對業(yè)務員不滿

有的業(yè)務員急于促成，進行空頭承諾或對條款解釋不清，使客戶產(chǎn)生被欺騙的感覺，氣憤之下要求退保。方法一認同客戶、安撫客戶您的意見提得很中肯，我會對業(yè)務員進行批評，改日我會和他一起登門向您道歉。方法二讓客戶感到對他的重視我非常理解您現(xiàn)在的心情，但是希望您也能理解，每個業(yè)務員的表達能力是不一樣的，也許他們不是惡意的。畢竟您能選擇保險是因為您有責任心和風險意識，現(xiàn)在因業(yè)務員的問題影響您的選擇大可不必，您說是嗎？方法一再述客戶所買險種的特色您說得很有道理，麻煩您把保單拿出來，我重新幫您解釋一下您享有的權益。。。。。。退保理由——對理賠服務不滿

有些客戶在索賠時，理賠結果與自己的期望差距較大，引起對理賠服務的不滿和質疑，從而要求退保。方法一了解原因我很能理解您現(xiàn)在的心情，您能告訴我您對我們公司理賠不滿的原因嗎？看我是否可以幫助您解釋一下。方法二耐心說明聽說您退保的原因是您不能接受我們公司的理賠服務，可以具體說說嗎？。。。。真抱歉，這個結案與您的想法確實有很大出入，不過，您對保險條款的理解或許存在誤解，請您耐心聽我解釋，也許可以幫助您解開這個令您不滿的疙瘩。。。。。。退保理由——改投其他公司保險產(chǎn)品

客戶因受同業(yè)公司人員的唆使而想退保，改投其他公司的保險。這種情況下，我們不能詆毀其他公司，而應該從客戶利益的角度出發(fā)，以服務打動客戶。方法一提供最優(yōu)質的服務您的考慮和對比是可以理解的，但您考慮到?jīng)]有，我們去商店買東西不僅考慮價格，更主要的是商品功用和售后服務。我們公司成立了專業(yè)的客戶服務部，建立了專業(yè)的售后服務隊伍，就是為了做好服務，使您的利益得到維護、保障。方法二介紹退保將帶給客戶不必要的損失

《保險法》第136條規(guī)定，關系社會公眾利益的保險險種、依法實行強制保險的險種和新開發(fā)的人壽保險險種等保險條款和保險費率，應當報國務院保險監(jiān)督管理機構批準。也就是說類似險種費率都差不多。您現(xiàn)在退保，也會有不必要的損失。退保理由——認為身體健康，買保險無用

有些客戶沒有意識到購買保險的意義，認為自己身體健康，疾病和意外離自己很遙遠，忽視風險的客觀存在。我們要從提高客戶風險意識入手，讓客戶明白購買保險的重要性。方法一闡述健康與保險的關系現(xiàn)在的空氣污染越來越嚴重，水質不斷惡化，人的健康無時無刻不受到來自外界的威脅，得病已經(jīng)很不幸了，如果因為沒有錢治病而不得不放棄生命，那將是人間悲劇。那時，痛苦的不僅是自己，還有自己的家人，您手中要退的這張保單，不僅僅是幾張紙，在風險來臨時，它能給您戰(zhàn)勝命運的機會，能使您家庭的損失降到最低。方法二闡述健康不等于長壽的道理我們每個人都希望自己能身體健康，永遠長壽，可是，今天健康并不能等于永遠健康，人生隨時都可能有意外發(fā)生，保險也就是幫助您有能力抵御意外的侵襲，保證全家人的生活不被破壞，即使在最壞的情況下，家人的生活也有保障。方法三通過案例擺明利弊您身體這么好，相信會有很多人羨慕您，因為他們沒有健康。我有一位客戶，不幸得了尿毒癥，也就是慢性腎衰竭。以今天的醫(yī)學技術，通過換腎可以治愈，或通過透析來維持生命，但人生往往是悲哀而無奈的，治病花光了家里所有積蓄，又借了許多債務，再也無力醫(yī)治的情況下，最終還是撒手人寰了。誰又能想到，這樣一個身體健康的人會得這種病呢？退保理由——因為做生意急需用錢而要退保

經(jīng)營生意的客戶手中資金的流動性會比較大，再加上具有一定風險性，可能需要資金周轉。方法一可辦理保單質押貸款我們公司許多產(chǎn)品都有一種保全服務，就是保單質押貸款，您可以通過這項服務來幫您渡過難關，具體地說。。。。。。方法二灌輸理念，保險也是投資現(xiàn)在很多人都在做生意，都在投資，但理財專家告訴我們，一個合理的理財方法應該包括三部分：短期、中期、長期投資。短期投資就是衣食住行，直接關系到人的生活品質，專家建議比例在20%-30%；中期投資，專家建議比例為50%-60%比較合適；長期投資就是保險，它對您的一生有很大作用，比例為10%-20%比較合適。如果沒有保險，在人生風雨侵襲時，您的生意就會受到很大影響，這樣勢必會影響衣食住行，使全家生活品質一落千丈，由此可見，長期投資是不能少的，您看我說的對不對？退保理由——認為保險無利可圖

許多客戶更愿意把有限的資金投入到基金、股票等高回報、高風險的投資渠道，對于短期利益不明顯的保險不感興趣。方法一引導客戶對保險的正確認識您這樣認為我能理解，我以前對保險也不在乎，在保險公司工作后，才發(fā)現(xiàn)我們對保險的需要是無時不在的。您看那些因疾病或意外痛苦不堪的人，他們之前都是身體健康、生活充滿希望的人，誰也絕不會想到不幸會降臨在自己身上。即使我們再如何有錢，誰也不希望意外光臨自己?？墒侨艘簧鷷?jīng)歷很多風雨，這是不可避免