博思格銷售培訓(xùn)

博思格鋼鐵(蘇州)銷售培訓(xùn)

SuzhouSales

2011年12月一：拜訪前的準備1.調(diào)查A：了解客戶的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和所屬行業(yè)；B：了解項目的進展和大致情況；C：通過各種渠道，事先了解一下業(yè)主負責人在單位中的角色、以及他們各自的特點。2.準備A：帶好公司及產(chǎn)品資料，不妨多準備一點；但一定不要首次拜訪就把全部資料給客戶；B：準備一些相關(guān)行業(yè)的工程案例照片；C：有可能的話，可以做一份針對性的推薦方案。3：找好路線，不要在把時間耽誤在找路上；2二：業(yè)務(wù)知識的準備1.公司詳細情況介紹2.公司在鋼板行業(yè)所處的地位3.博思格公司與其它競爭對手的比較優(yōu)勢4.公司產(chǎn)品詳情介紹及優(yōu)勢所在5.主要產(chǎn)品的標準顏色說明6.工廠可生產(chǎn)的寬度和厚度的說明7.鋼板生產(chǎn)的大致工藝和流程8.主要競爭對手的市場價格及產(chǎn)品流通渠道9.主要產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)10.鋼卷到壓型鋼板的計算11.主要產(chǎn)品的保證年限和適用范圍12.博思格的售后服務(wù)優(yōu)勢所在13.相關(guān)鋼結(jié)構(gòu)知識（如不同厚度鋼板的檁距要求等）14.不同品牌產(chǎn)品的適用范圍15.和客戶溝通應(yīng)注意的事項16.相關(guān)配套產(chǎn)品的知識3三：帶著問題和目的去拜訪1.業(yè)主公司的情況、組織結(jié)構(gòu)、在行業(yè)內(nèi)地位等；2.業(yè)主項目的情況、目前進展，項目周期等；3.有哪些總包和鋼結(jié)構(gòu)在參與，是哪家設(shè)計院在設(shè)計；4.業(yè)主以前項目用的是什么品牌的鋼板5.以前有沒有用過博思格產(chǎn)品，對博思格是否了解，是什么印象；6.是否有兄弟單位的銷售在跟進；7.業(yè)主項目的預(yù)算情況如何；8.業(yè)主最關(guān)心的是項目的哪些方面，業(yè)主本人有什么期望；9.除了你現(xiàn)在在拜訪的人，還有哪些人在負責；10.項目的關(guān)鍵人，誰是有拍板權(quán)的；11.設(shè)計方案中，鋼板的厚度、強度、顏色等規(guī)格是否有確定；12.準備采用什么樣的圍護系統(tǒng)；13.需不需要你幫他推薦施工單位和配套產(chǎn)品的廠家；14.爭取到幫業(yè)主制作推薦鋼板的使用方案；15.確定下次回訪的時間和需要再商談的事項。4四：拜訪技巧（一）1.開場白——鋪墊開場、提出拜訪目的（議程）、明確該議程對客戶的價值所在、確認客戶的接受度、了解客戶當前的時間安排等事宜）2.尋問：A:最重要的是要記住，一定要先學(xué)會聆聽，先聽比先迫不及待的說重要多了；B:適當?shù)陌亚懊娴?5個問題，了解清楚，如果一次問不完，下次記得補上，或通過其它渠道了解到，要做到知自知彼；C:問的時候，要注意業(yè)主的反應(yīng)，如面部表情等，最好是有問有答，象朋友聊天一樣就最好了；D:千萬不要打斷業(yè)主的說話，等他說完再做反應(yīng)不遲；E:要善于發(fā)現(xiàn)業(yè)主的需求和需求背后的需求。5五：拜訪技巧（二）3.說服：A:首先要對業(yè)主的疑問、見解和需求表示理解；B:針對性的說明我們能幫他解決哪些疑問和需求；C:不要很明顯的說競爭對手的壞話，甚至不妨說一些競爭對手的優(yōu)勢所在；D:確定業(yè)主是否接受您的說明。4.達成協(xié)議：可以有如下幾方面A.業(yè)主答應(yīng)讓您做一份推薦方案；B.安排時間做一次產(chǎn)品推廣會；C.安排時間參觀工廠；D:安排下次帶公司領(lǐng)導(dǎo)來訪問；E:業(yè)主答應(yīng)把我司產(chǎn)品放入招標文件中，有2選一的機會；F:業(yè)主答應(yīng)唯一指定用我司產(chǎn)品；G:和業(yè)主確定下次再讓您來拜訪的時間；6六：拜訪技巧（三）——反復(fù)灌輸5.處理客戶顧慮再次尋問：了解客戶還有哪些其它方面的顧慮；表示理解處理顧慮：我們有哪些方面的措施可以解決這些顧慮；舉例：博思格是來自澳大利亞的百年知名品牌。。。。。業(yè)主不妨同時把寶鋼和博思格都作為招標備選品牌之一。。。。。。博思格有直銷團隊的專業(yè)服務(wù)，確保購買的是正品。。。。。。確定接受6.處理客戶的不關(guān)心表示理解請求允許尋問：例如—為什么客戶不想指定鋼卷品牌等；利用尋問促使客戶覺察需求：讓客戶了解指定的好處；說服該需求78三個溝通技巧1、如何聆聽顧客的說話？(Listening)2、如何確認顧客的問題和需求？(Verifying)3、如何從觀察顧客找到銷售機會？(Observing)89聆聽和確認主動的聆聽包括：傾聽和確認。1、傾聽做出努力地聽；注意力集中、密切關(guān)注。要有呼應(yīng)，如點頭等動作。2、確認

檢查它的正確性和準確性；你要做的是：l帶有目的去聽；

l不分心地聽，注意力集中與聽的行動；

l在聽的時候，進行確認，保證明白；910要點：◎有意識地聽：－必須集中注意顧客所說的，而不是你接下來要說什么；－意識到你的姿勢，正確的姿勢有助于你集中注意力，消除分心；◎確保明白和理解；－停一下，想想顧客已經(jīng)說了什么，然后想想將要說什么；－使用不同的詞語重復(fù)顧客所說的，不要加入任何新的東西和你的解釋。1011◎抑制情緒。－不要因為任何理由責怪他人；人與人之間的溝通不可能是以完全理性的方式溝通的。－記住，作為銷售人員，你是要與客戶去建立親密關(guān)系，而不是去贏得爭辯的！◎利用非語言線索。－保持眼睛接觸，和開放姿勢，坦然面對顧客；－對你從顧客顯示的非語言線索保持敏感；－證實你收到的非語言線索。1112◎要簡化語言。－有效的溝通不僅需要信息被接收，更重要的是信息應(yīng)當被理解。－通過簡化語言，并盡量使用清晰易懂的詞匯，以便讓客戶清楚的理解你要描述的情境；－專業(yè)術(shù)語和行話，與懂行的專業(yè)人士溝通會起到好的作用，但與外行的人溝通時，會讓人一頭霧水?！梢越柚鷪D片，文字等輔助手段！1213觀察

觀察技巧貫穿整個銷售過程中，尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時，很有價值。因為：l 觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對你的反應(yīng)。l 你對顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長期行為模式，尤其是建立長期關(guān)系的信息；在一個銷售情形中，觀察包括四個步驟：◎?qū)ふ铱赡茱@示你的顧客重要的線索；◎解釋線索，這是你能得出顧客的一個重要特殊步驟；◎確認你的解釋正確---用你現(xiàn)在想到的來探測的顧客特征；◎使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的下一步行動。13七：和重要客戶建立鐵桿關(guān)系的方法一，了解客戶的個性和嗜好，并且深入他(她)的生活圈：對于重要的客戶，如設(shè)計院總工、采購人員或關(guān)鍵人物等，要采用多問、多方面打聽，深入了解他(她)的個性、嗜好、偏愛或忌諱等，以為能夠投其所好，避其所諱的迎合他。了解他(她)是否對某種運動、娛樂等有特殊愛好，可以為其提供訊息，并預(yù)先購買門票，使其感受到你的誠意。

要多關(guān)心重要客戶周圍的事情，了解他(她)家人、他(她)的重要朋友以及他(她)家人相關(guān)的事情。諸如在他(她)配偶的生日、結(jié)婚紀念日和其他重要的日子，給與不同形式的問候，短信息、賀卡或Email等讓其真正感受到你是他(她)真正的朋友或知己。選擇適當時機，如客戶搬家、職務(wù)高升、小孩考上大學(xué)等時機，買一些適當?shù)亩Y品，表示祝賀，使其能夠記得你在特殊的時候關(guān)心過他(她)。14八：和重要客戶建立鐵桿關(guān)系的方法二，選擇時機，提供利益：在適當?shù)捻椖肯拢瑸榱烁兄x他(她)的幫助，我們可以適當提供酬謝，從而在以后的配合項目中明確我們表示謝意的具體做法。逢年過節(jié)，適當表示我們的關(guān)心，諸如一起出游，我們負擔旅行費用或外出就餐、邀請參加新年晚宴等；一個活動辦下來雙方的關(guān)系一定又更上一個臺階。3.邀請參觀工廠、舉辦產(chǎn)品研討會等15九：和重要客戶建立鐵桿關(guān)系的方法三，項目等各種信息的交流：利用自己掌握的項目信息，將其提供給多家鋼結(jié)構(gòu)公司的銷售人員或設(shè)計院，將來任何一家取得該項目一定會向我們表示謝意，從而發(fā)展為互利的基礎(chǔ)，這個做法是一個最有效和經(jīng)濟的辦法去和客戶建立鐵桿關(guān)系，須善用之。2.提供其他各類有用的信息，包括個人需要的非工作上的信息、比如：購車、買房、炒股、購物和提供出國旅行需要的各種信息等等，讓客戶覺得你不僅是他(她)工作上的搭檔，還是他(她)的益友，那么他(她)對我們的依賴關(guān)系，一定會增進他(她)對我們工作上的幫助。16成為一個出色的銷售成為客戶的銷售顧問成為鋼結(jié)構(gòu)公司的合作伙伴和同行業(yè)的銷售多交朋友建立穩(wěn)固的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)天道酬勤八大品質(zhì)17如何擴大銷量成為客戶的銷售顧問你了解這個行業(yè)，可以從業(yè)主的角度替他分析問題解決問題，成為彼此信賴的朋友不是懇求業(yè)主接受你的產(chǎn)品，而是讓他覺得從你這里學(xué)到很多多了解一些關(guān)于這個行業(yè)的專業(yè)知識，可以更加自信交流誠實對待客戶，建立長久合作關(guān)系18如何擴大銷量成為鋼結(jié)構(gòu)公司的合作伙伴了解你的大客戶公司內(nèi)部的運作方式，這樣你將知道通過何種途徑使它最大限度的使用你的產(chǎn)品和大客戶的高層建立關(guān)系，可以了解它公司的政策和變化，利于把握行銷時機和大客戶的銷售建立密切關(guān)系，在項目上提供必要的支持，這樣你將會擁有“千軍萬馬”，你的力量將會很強大19如何擴大銷量和同行業(yè)的銷售多交朋友你將獲得大量的項目信息在跟蹤項目的過程中獲得幫助熱情幫助他們并獲得幫助，建立穩(wěn)固的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)多了解同行的知識，讓自己成為行業(yè)的專家20如何擴大銷量建立穩(wěn)固的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)有眾多不穩(wěn)固的關(guān)系網(wǎng)不如有幾個非常穩(wěn)固的鐵桿關(guān)系，維護不需要太多的精力，但帶來的收獲非同凡響試圖找到幾個已經(jīng)建立的關(guān)系，花精力穩(wěn)固它，會帶來更大的收獲這些關(guān)系來自于有持續(xù)項目的設(shè)計院，業(yè)主負責人或工程管理公司的項目經(jīng)理當你擁有幾個這樣的鐵桿關(guān)系時，一切將變得輕松21如何擴大銷量天道酬勤努力一定會有收獲，今天的努力可能是明天的收獲懷著樂觀的心態(tài),謹慎行事失敗是正常的，不要讓失敗所打擊花明柳暗，尋找轉(zhuǎn)機只要盡力而為，就無所遺憾22如何擴大銷量成功銷售的八大品質(zhì)1.勤奮：勤跑、勤思考、勤總結(jié)、勤打電話、勤交流；2.自信：自信來自于熟練而全面的業(yè)務(wù)知識；3.堅持：直面挫折、百煉成鋼、人脈是需要積累的；4.誠懇：做事先做人；5.學(xué)習(xí)：沒有人是生下來就都懂的；6.勇敢：不要害怕自己不夠完美、不要害怕被拒絕；7.心態(tài)平和：失敗又能如何，失敗是成功他媽；8.強烈的企圖心：必勝的決心、強烈的成功欲望！23成功銷售的九大信條

一、錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。二、想干的人永遠在找方法，不想干的人永遠在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。三、銷售者不要與顧客爭論價格，要