2023年強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)技巧

強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)－倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)技巧第一講推銷(xiāo)工作和業(yè)績(jī)倍增架構(gòu)分析1．引言2．商業(yè)世界的法則3．銷(xiāo)售人員必須知道的兩件事4．做一個(gè)終身的學(xué)習(xí)者5．頂尖業(yè)務(wù)員成功的關(guān)鍵6．業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅必須做的四件事

第二講從事業(yè)務(wù)工作的心理態(tài)度1．建立積極對(duì)的的心態(tài)2．積極的心態(tài)及其達(dá)成方法3．銷(xiāo)售活動(dòng)的七項(xiàng)心理法則

第1講推銷(xiāo)工作和業(yè)績(jī)倍增架構(gòu)分析

【本講重點(diǎn)】商業(yè)世界里的20/80法則銷(xiāo)售人員必須知道的兩件事向成功者學(xué)習(xí)找到銷(xiāo)售致勝的關(guān)鍵業(yè)績(jī)倍增的方法業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅要做好的四件事

優(yōu)秀的與平凡的業(yè)務(wù)人員最大的差異就在于，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員非常清楚整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)當(dāng)遵循的游戲規(guī)則，喜歡并敢于迎接挑戰(zhàn)，善于向成功者學(xué)習(xí)，充足了解致勝的關(guān)鍵所在，因此可以在工作領(lǐng)域中出類(lèi)拔萃，業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅。

商業(yè)世界里的20/80法則

1．20/80法則進(jìn)行銷(xiāo)售之前，銷(xiāo)售人員一方面需要知道商業(yè)世界的20/80法則。所謂20/80法則，其含義是80%的財(cái)富為20%的人所占有，而80%的人卻只占有20%的財(cái)富。20/80法則同樣合用于銷(xiāo)售世界中，即頂尖的20%的業(yè)務(wù)人員發(fā)明了團(tuán)隊(duì)里80%的業(yè)績(jī)，賣(mài)出了公司里80%的產(chǎn)品。銷(xiāo)售世界中的20/80法則意味著公司中前20%的業(yè)務(wù)人員所發(fā)明的業(yè)績(jī)占整個(gè)公司總業(yè)績(jī)的80%。更進(jìn)一步，若公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)界中排名在前20%，則該公司發(fā)明了整個(gè)產(chǎn)業(yè)業(yè)績(jī)的80%。圖1－1商業(yè)世界的20/80法則

2．優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一方面懂得20/80法則作為一名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，要做好心理準(zhǔn)備，成為業(yè)界里頂尖的20%的業(yè)務(wù)人員。事實(shí)上，最前面20%的業(yè)務(wù)人員中也有區(qū)別，前三名的業(yè)務(wù)人員所發(fā)明出的業(yè)績(jī)，也許會(huì)是排名靠后的那些銷(xiāo)售人員的很多倍。因此，銷(xiāo)售人員發(fā)展的空間沒(méi)有界線。具體來(lái)講，若業(yè)務(wù)人員的收入重要來(lái)源于獎(jiǎng)金，那么，業(yè)績(jī)的比例實(shí)質(zhì)上也就是收入的比例。業(yè)績(jī)的差別帶來(lái)收入的差別，收入的差距就在于，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一方面懂得20/80法則。力爭(zhēng)使自己成為前20%的銷(xiāo)售人員，不斷地向前追求，銷(xiāo)售人員才干更好地不斷發(fā)明出好的業(yè)績(jī)。

銷(xiāo)售人員必須知道的兩件事

除了要了解商業(yè)世界中的20/80法則外，要做好業(yè)績(jī)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員還應(yīng)明白兩件事情：樂(lè)意接受挑戰(zhàn)，認(rèn)為銷(xiāo)售容易并且簡(jiǎn)樸；樂(lè)意付諸行動(dòng)與客戶互動(dòng)。

1．對(duì)的的認(rèn)知不同的人具有不同的認(rèn)知，同樣，不同的銷(xiāo)售人員對(duì)推銷(xiāo)的觀點(diǎn)也各自不同。銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)從零開(kāi)始，因此可以說(shuō)，推銷(xiāo)既是世界上最容易的工作，也可以說(shuō)是最艱難的工作。兩者的區(qū)別在于，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售是非常容易并且簡(jiǎn)樸的工作，而失敗的銷(xiāo)售人員則會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售工作的難度非常大。銷(xiāo)售人員天天的業(yè)績(jī)從零開(kāi)始，需要在與舊客戶保持聯(lián)系的同時(shí)，更要竭盡全力地不斷尋找新的顧客。即銷(xiāo)售人員不僅要繼續(xù)說(shuō)服老客戶繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)，還要不斷地尋找新的客戶來(lái)和自己做生意。由于在銷(xiāo)售行業(yè)中，銷(xiāo)售人員需要依靠實(shí)力來(lái)發(fā)明業(yè)績(jī)，而成功的銷(xiāo)售人員并不膽怯從零開(kāi)始，樂(lè)意接受挑戰(zhàn)，學(xué)習(xí)新的東西。因此，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員認(rèn)為銷(xiāo)售工作非常容易、簡(jiǎn)樸。

2．積極地行動(dòng)對(duì)的的認(rèn)知和積極的行動(dòng)相結(jié)合才干發(fā)明出良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。許多人往往都是語(yǔ)言的巨人，行動(dòng)的矮子。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不僅有對(duì)的的認(rèn)知，還具有很強(qiáng)的行動(dòng)力。俗話說(shuō)，坐而言不如起而行。成功的銷(xiāo)售人員會(huì)花大量時(shí)間與顧客進(jìn)行足夠的互動(dòng)，為顧客服務(wù)，說(shuō)服并贏得顧客的信任和滿意。因此，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不僅是夢(mèng)想家，更是積極的行動(dòng)者。這樣的認(rèn)知，才干引導(dǎo)杰出的銷(xiāo)售人員努力的工作并發(fā)明出好的業(yè)績(jī)。

【案例】成功的秘密吉尼斯世界紀(jì)錄里最頂尖的業(yè)務(wù)人員，連續(xù)2023在吉尼斯世界紀(jì)錄里被排名為世界上最偉大的推銷(xiāo)員，他叫喬治·吉拉德。當(dāng)記者訪問(wèn)喬治·吉拉德為什么能杰出的連續(xù)2023都能獲得世界上最頂尖偉大推銷(xiāo)員的頭銜時(shí)，喬治·吉拉德笑著說(shuō)，其實(shí)業(yè)務(wù)工作非常簡(jiǎn)樸，只要天天比別人多努力一點(diǎn)點(diǎn)兒就可以了。記者追問(wèn)，那如何才干比別人多努力一點(diǎn)點(diǎn)兒呢？喬治·吉拉德說(shuō)，方法很簡(jiǎn)樸，天天比別人早一個(gè)小時(shí)出來(lái)做事情，永遠(yuǎn)比公司里同事天天多打通一個(gè)電話，天天比同事多拜訪一位顧客。喬治·吉拉德總結(jié)道，成功非常簡(jiǎn)樸，沒(méi)有竅門(mén)，天天早一個(gè)鐘頭出門(mén)，天天多打通一個(gè)電話，天天多拜訪一位顧客就可以獲得成功。喬治·吉拉德認(rèn)為銷(xiāo)售非常簡(jiǎn)樸而又容易，只要銷(xiāo)售人員肯比別人更努力，就一定會(huì)取得好的業(yè)績(jī)，獲得豐富的收入。天道酬勤，多一份耕耘也勢(shì)必多一份收獲。以喬治·吉拉德為楷模，只要銷(xiāo)售人員肯付出，努力的工作一定會(huì)帶來(lái)相應(yīng)的報(bào)酬，業(yè)績(jī)也會(huì)越來(lái)越優(yōu)秀、卓越。

3．建立對(duì)的的認(rèn)知天天多工作一個(gè)小時(shí)、多打通一個(gè)電話、多拜訪一位顧客，這就是喬治·吉拉德成功的惟一的秘密。銷(xiāo)售人員可以針對(duì)自己的具體情況，調(diào)整自己努力的目的，制訂更加具體的工作計(jì)劃。建立對(duì)的的認(rèn)知：銷(xiāo)售是一件容易而又簡(jiǎn)樸的事情，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)將渴望成功的心態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的實(shí)際行動(dòng)，這樣才可以成為20%中的一員。

向成功者學(xué)習(xí)

保持謙虛的心態(tài)，不斷地努力學(xué)習(xí)，這是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員成功的另一秘訣。不滿足、不斷滯于已經(jīng)取得的成就，不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，才干保證證銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)的成功。向領(lǐng)導(dǎo)、顧客學(xué)習(xí)，通過(guò)參與研討會(huì)和讀書(shū)的途徑，都可以提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧。

1．向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售人員可以從內(nèi)部開(kāi)始，向自己的領(lǐng)導(dǎo)或上司學(xué)習(xí)其成功之處。領(lǐng)導(dǎo)一般都具有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，擁有多于一般業(yè)務(wù)人員的方法。銷(xiāo)售人員可以通過(guò)向自己的上司請(qǐng)教，必然會(huì)學(xué)到很多成功的方法。以謙虛的姿態(tài)，不斷地向主管、上司請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)，這是最直接的學(xué)習(xí)方法。

2．向顧客學(xué)習(xí)銷(xiāo)售人員花費(fèi)大量的時(shí)間，了解市場(chǎng)，與客戶經(jīng)常進(jìn)行接觸。市場(chǎng)上，顧客是銷(xiāo)售人員最佳的老師。銷(xiāo)售人員天天都要和顧客打交道，無(wú)論銷(xiāo)售成功與否，銷(xiāo)售人員都可得到有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)。推銷(xiāo)成功，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)度析顧客購(gòu)買(mǎi)的因素而獲得成功的推銷(xiāo)方法，從而提高業(yè)績(jī)；即使推銷(xiāo)失敗，銷(xiāo)售人員同樣可以通過(guò)度析失敗的因素，避開(kāi)不恰當(dāng)?shù)募记苫蚍椒?，為下次的成功做好充足?zhǔn)備。

3．參與研討會(huì)除了向領(lǐng)導(dǎo)、顧客學(xué)習(xí)外，銷(xiāo)售人員參與研討會(huì)也是學(xué)習(xí)的途徑。通過(guò)參與研討會(huì)、讀有價(jià)值的書(shū)籍，銷(xiāo)售人員可以獲得很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，這樣才不會(huì)落伍，才干不斷進(jìn)步。只有堅(jiān)持刻苦學(xué)習(xí)，銷(xiāo)售人員才干不斷地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的成功。

找到銷(xiāo)售致勝的關(guān)鍵

具有基本的認(rèn)知后，銷(xiāo)售人員接下來(lái)的工作是要找出具體銷(xiāo)售工作中致勝的關(guān)鍵。只有找到銷(xiāo)售致勝的關(guān)鍵，銷(xiāo)售人員才可以有的放矢，根據(jù)實(shí)際的關(guān)鍵因素，向領(lǐng)導(dǎo)、顧客請(qǐng)教，通過(guò)書(shū)本的學(xué)習(xí)，才干真正實(shí)現(xiàn)成功的銷(xiāo)售。世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出10個(gè)成功的關(guān)鍵：明確的目的、健康的身心、極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力、自信、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說(shuō)技巧、善于解決反對(duì)意見(jiàn)、跟蹤顧客和收款。

1．明確的目的成功的業(yè)務(wù)人員一方面要有明確的目的。明確的目的通常涉及：擬定天天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目的群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使銷(xiāo)售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無(wú)所獲。此外，銷(xiāo)售人員需要知道如何接近潛在顧客，充足了解顧客喜好，經(jīng)常能給顧客留下最佳的印象，并且在最短的時(shí)間之內(nèi)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容涉及：應(yīng)當(dāng)拜訪的目的群，最佳拜訪時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷(xiāo)的解說(shuō)技巧和推銷(xiāo)的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

2．健康的身心心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷(xiāo)工作的特殊性，顧客不也許有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員的內(nèi)在美。因此，銷(xiāo)售人員一方面要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才干使顧客有交流的意愿。

3．開(kāi)發(fā)顧客能力強(qiáng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都具有極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，銷(xiāo)售人員才干獲得銷(xiāo)售的成功。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力。

4．強(qiáng)烈的自信自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的銷(xiāo)售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，銷(xiāo)售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就經(jīng)常容易按照所想象的方向發(fā)展。當(dāng)持有相信自己可以接近并說(shuō)服顧客、可以滿載而歸的觀念時(shí)，銷(xiāo)售人員拜訪顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂和恐驚。成功的銷(xiāo)售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，銷(xiāo)售人員只有充滿自信才可以贏得顧客的信賴，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。

5．專(zhuān)業(yè)知識(shí)強(qiáng)銷(xiāo)售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問(wèn)題，一般的業(yè)務(wù)人員也許需要查閱資料后才干回答，而成功的銷(xiāo)售人員則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的銷(xiāo)售人員。

6．找出顧客需求快速找出顧客的需求是銷(xiāo)售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員可以迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，從而贏得訂單。

7．解說(shuō)技巧此外，銷(xiāo)售人員優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說(shuō)明解說(shuō)時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，并且可以精確地回答顧客的問(wèn)題，滿足顧客希望的答案。

8．擅長(zhǎng)解決反對(duì)意見(jiàn)善長(zhǎng)解決反對(duì)意見(jiàn)，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給銷(xiāo)售人員帶來(lái)很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于解決客戶的反對(duì)意見(jiàn)，抓住顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，讓顧客可以輕松快樂(lè)地簽下訂單。

9．善于跟蹤客戶在開(kāi)發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵之一。銷(xiāo)售人員可以連續(xù)不斷地大量發(fā)明高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買(mǎi)的更多，這就需要銷(xiāo)售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的銷(xiāo)售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。

10．收款能力強(qiáng)極強(qiáng)的收款能力也是銷(xiāo)售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在解決收款問(wèn)題時(shí)，能比普通銷(xiāo)售人員更快地收回貨款。碰到顧客交款推托時(shí)（推卸責(zé)任，找各種借口或者拉交情的手段來(lái)延遲交款），優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢(qián)。把握銷(xiāo)售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí)，將其強(qiáng)化為自身的習(xí)慣，銷(xiāo)售人員才可以獲得不斷的成功，取得越來(lái)越好的業(yè)績(jī)。

【自檢】回答下列問(wèn)題，測(cè)試自己在哪個(gè)環(huán)節(jié)還需要改善？1．在銷(xiāo)售過(guò)程中，你有明確的銷(xiāo)售目的嗎？有□ 沒(méi)有□2．在銷(xiāo)售過(guò)程中，你總是充滿活力嗎？是□ 否□3．在銷(xiāo)售過(guò)程中，你開(kāi)發(fā)顧客的能力強(qiáng)嗎？是□ 否□4．在銷(xiāo)售過(guò)程中，你自信能說(shuō)服顧客嗎？是□ 否□5．在銷(xiāo)售過(guò)程中，你曾經(jīng)回答不出顧客的問(wèn)題嗎？是□ 否□6．在銷(xiāo)售過(guò)程中，你善于找出顧客的需求嗎？是□ 否□7．在銷(xiāo)售過(guò)程中，你能言簡(jiǎn)意賅地進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明嗎？是□ 否□8．在銷(xiāo)售過(guò)程中，你擅長(zhǎng)解決顧客的反對(duì)意見(jiàn)嗎？是□ 否□9．你經(jīng)常與老客戶保持聯(lián)系嗎？是□ 否□10．你能否順利收到貨款？是□ 否□提醒：銷(xiāo)售致勝的關(guān)鍵是：明確的目的、健康的身心、極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力、自信、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說(shuō)技巧、善于解決反對(duì)意見(jiàn)、跟蹤顧客和收款。

業(yè)績(jī)倍增的方法

銷(xiāo)售人員如何通過(guò)實(shí)踐上述10個(gè)銷(xiāo)售致勝的關(guān)鍵，促使自己的業(yè)績(jī)倍增、收入提高呢？在上述10個(gè)銷(xiāo)售致勝關(guān)鍵的每個(gè)環(huán)節(jié)中，銷(xiāo)售人員只要每個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)步一點(diǎn)兒、比目前情況好一點(diǎn)兒，那么，銷(xiāo)售人員就可以業(yè)績(jī)倍增，提高收入。銷(xiāo)售人員從目的、執(zhí)行計(jì)劃、開(kāi)發(fā)、善于解決反對(duì)意見(jiàn)、成交，一直到最后的服務(wù)、收款等各種能力的環(huán)節(jié)中，每個(gè)環(huán)節(jié)成長(zhǎng)10%，例如現(xiàn)在銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)顧客的能力為每月開(kāi)發(fā)10位顧客，那現(xiàn)在再多開(kāi)發(fā)一位，每一環(huán)節(jié)成長(zhǎng)10%，最終銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)可以增長(zhǎng)2．6倍，收入也就自然得到相應(yīng)提高。

業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅要做好的四件事

一次的銷(xiāo)售成功是容易的，困難的是始終保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅。而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員通過(guò)永不放棄、向?qū)＜覍W(xué)習(xí)、制訂遠(yuǎn)大的目的、加上極強(qiáng)的行動(dòng)力，則可以有效地保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅。

1．永不放棄永不放棄是任何從事工作的人都應(yīng)當(dāng)保持的積極態(tài)度。作為一名希望成功的銷(xiāo)售員，一方面需要下定決心從事業(yè)務(wù)工作，將推銷(xiāo)業(yè)務(wù)工作視為終身工作，當(dāng)成神圣的使命來(lái)做。不怕吃苦、風(fēng)雨、譏笑、連續(xù)不斷地努力工作，直至成功。

2．向?qū)＜覍W(xué)習(xí)向?qū)＜覍W(xué)習(xí)，向優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、技巧，這是所有成功的銷(xiāo)售人員連續(xù)不斷要做的事情。成功的銷(xiāo)售人員天天、每周、每月都連續(xù)不斷地向銷(xiāo)售高手、專(zhuān)家學(xué)習(xí)，只有堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)才可以帶來(lái)銷(xiāo)售的進(jìn)步，從而保持業(yè)績(jī)的長(zhǎng)紅。

3．制訂遠(yuǎn)大目的要保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，銷(xiāo)售人員要做的第三件事情是制訂遠(yuǎn)大的目的。自信與遠(yuǎn)大的目的密切結(jié)合才可以帶來(lái)更大的前進(jìn)動(dòng)力去實(shí)現(xiàn)制訂的目的，從而保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，提高收入。

【自檢】測(cè)試你有沒(méi)有遠(yuǎn)大的目的。一般的業(yè)務(wù)人員制訂的目的就是公司所規(guī)定的目的，假如公司規(guī)定每月做100萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，平凡的業(yè)務(wù)人員就做100萬(wàn)元，但優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員會(huì)認(rèn)為公司制訂的目的太低，自動(dòng)提高到150萬(wàn)元。看看你屬于哪種情況？想想你自己在公司的表現(xiàn)，面對(duì)公司制訂的目的，判斷你有沒(méi)有遠(yuǎn)大的目的。@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4．積極積極地行動(dòng)保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，銷(xiāo)售人員最后要做的事情是積極的實(shí)際行動(dòng)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員的行動(dòng)力比一般的銷(xiāo)售人員更強(qiáng)，只有堅(jiān)持積極、自信地行動(dòng)，才干達(dá)成自己制訂的目的。圖1－2業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅要做的事情

【本講小結(jié)】財(cái)富的20/80法則同樣合用于銷(xiāo)售領(lǐng)域。銷(xiāo)售工作成功的架構(gòu)有10個(gè)，這些架構(gòu)從制訂目的、執(zhí)行計(jì)劃、建立自信心、健康的外表開(kāi)始一直到要連續(xù)培養(yǎng)各種不同的真功夫：①開(kāi)發(fā)顧客的能力；②解決價(jià)格的能力；③反對(duì)意見(jiàn)的能力；④成交的能力；⑤展示說(shuō)明的純熟技巧；⑥為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力，按照這些致勝關(guān)鍵來(lái)做，銷(xiāo)售人員就會(huì)在最短的時(shí)間之內(nèi)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售人員要保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，需要做四件事情：永不放棄、向?qū)＜覍W(xué)習(xí)、制訂遠(yuǎn)大的目的和積極積極地行動(dòng)。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第2講從事業(yè)務(wù)工作的心理態(tài)度

【本講重點(diǎn)】樹(shù)立積極對(duì)的的心態(tài)六種需要完善的心態(tài)鍛煉和達(dá)成心理健康的七個(gè)方法銷(xiāo)售活動(dòng)遵循的七項(xiàng)心理法則

掌握了銷(xiāo)售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素，并不意味著銷(xiāo)售人員的絕對(duì)成功，對(duì)的健康的心理態(tài)度是銷(xiāo)售過(guò)程得以順利進(jìn)行的不可缺少的條件。

樹(shù)立積極對(duì)的的心態(tài)

從工業(yè)社會(huì)到信息社會(huì)，說(shuō)明時(shí)代對(duì)人才的規(guī)定有了顯著變化。銷(xiāo)售人員不僅要積極地聯(lián)系顧客，更要學(xué)會(huì)動(dòng)腦，運(yùn)用自己的心理態(tài)度，以健康的心態(tài)來(lái)促成銷(xiāo)售的成交。

1．心態(tài)概述所謂心態(tài)是指銷(xiāo)售人員將其談吐、氣勢(shì)成功地充足表現(xiàn)在與顧客互動(dòng)的過(guò)程中。銷(xiāo)售人員不僅要掌握高超的推銷(xiāo)技巧，還要具有一定的心理學(xué)知識(shí)。據(jù)研究，銷(xiāo)售人員80%的成功取決于是否具有堅(jiān)強(qiáng)的心理態(tài)度。

2．心態(tài)對(duì)銷(xiāo)售的影響不同的人解釋世界的方式并不相同。對(duì)于不同的銷(xiāo)售人員而言，也存在著對(duì)顧客不同的預(yù)期、想法。而在心理學(xué)上，人類(lèi)的心理所發(fā)明出的結(jié)果，很大限度上影響著外在世界的變化。將此道理運(yùn)用到銷(xiāo)售之中，銷(xiāo)售人員則可以很好地調(diào)整自己的心態(tài)，成功地進(jìn)行銷(xiāo)售。心態(tài)有兩種：①正面積極的態(tài)度；②負(fù)面悲觀的態(tài)度。在拜訪顧客之前，銷(xiāo)售人員一方面需要樹(shù)立正面積極的態(tài)度，清楚地相信顧客一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)，并且顧客一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)很多。連續(xù)地告訴自己，顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)很多東西，自我暗示最終會(huì)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

圖2－1積極和悲觀心態(tài)帶來(lái)不同的銷(xiāo)售結(jié)果

3．將積極的心態(tài)運(yùn)用于銷(xiāo)售工作心想事成是心理學(xué)中的一個(gè)最基本的技巧，銷(xiāo)售人員只有將其運(yùn)用到具體的銷(xiāo)售工作中，才干真正不斷地取得成功。具體來(lái)講，每次拜訪顧客之前，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)告訴自己，顧客一定會(huì)簽訂單，這種潛意識(shí)的思想往往會(huì)導(dǎo)致目的的真正實(shí)現(xiàn)。在推銷(xiāo)之前，心理態(tài)度已經(jīng)決定了銷(xiāo)售的成功與否。

【自檢】根據(jù)材料中的描述，對(duì)比你自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，你究竟是一位成功的銷(xiāo)售人員，還是一位沒(méi)有自信的銷(xiāo)售人員？假如你是一位沒(méi)有自信的銷(xiāo)售人員，那么立即制訂計(jì)劃，改善你的心態(tài)吧！成功的業(yè)務(wù)人員每次拜訪顧客之前總會(huì)比較自信，相信自己一定會(huì)取到訂單。平凡的業(yè)務(wù)人員出發(fā)之前，則會(huì)給自己預(yù)設(shè)許多障礙，例如認(rèn)為顧客也許會(huì)很刁鉆，接受同事以前講的悲觀觀點(diǎn)，認(rèn)為顧客羅嗦，買(mǎi)的東西非常少，付款不干脆。接受了這樣的觀念和想法后，平凡的銷(xiāo)售人員會(huì)否認(rèn)顧客是好的，心中就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的悲觀情緒。若將這種負(fù)面悲觀的情緒帶到與客戶的溝通之中，則銷(xiāo)售人員的一切表現(xiàn)都會(huì)基于這種想法，從而導(dǎo)致預(yù)期結(jié)果的產(chǎn)生。成功的業(yè)務(wù)人員出門(mén)拜訪客戶之前，絕不會(huì)接受其別人的悲觀觀點(diǎn)，給自己暗示客戶不好的認(rèn)知，而是非常自信地認(rèn)為自己會(huì)解決客戶的問(wèn)題，從而締結(jié)訂單。積極正面的思考融入到與客戶的成功溝通之中，顧客會(huì)認(rèn)可銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的言行舉止，顧客購(gòu)買(mǎi)的意愿也會(huì)隨著銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)而不斷增強(qiáng)，其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和欲望最終會(huì)被銷(xiāo)售人員激勵(lì)出來(lái)，從而達(dá)成購(gòu)買(mǎi)。@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

六種需要完善的心態(tài)

積極正面的心態(tài)贏得預(yù)想中的成功銷(xiāo)售，悲觀負(fù)面的心態(tài)帶來(lái)讓人沮喪的銷(xiāo)售結(jié)果。建立積極正面的心態(tài)，目的在于獲得拜訪客戶之前快樂(lè)的心情，而后全力尋找并滿足顧客的需求。那么，銷(xiāo)售人員如何培養(yǎng)積極正面的心態(tài)呢？銷(xiāo)售人員一方面要明白需要完善的幾種態(tài)度：對(duì)自己、對(duì)推銷(xiāo)工作、對(duì)主管、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品和對(duì)自己未來(lái)等六種心態(tài)。

表2－1六種完善的心態(tài)心態(tài)類(lèi)別對(duì)的的觀念對(duì)自己的態(tài)度認(rèn)為自己很優(yōu)秀推銷(xiāo)工作的態(tài)度銷(xiāo)售工作可以幫助自己功成名就對(duì)主管的態(tài)度主管的職責(zé)是幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售，要與主管融洽相處對(duì)公司的態(tài)度相信自己所服務(wù)的公司對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度認(rèn)可公司的產(chǎn)品對(duì)未來(lái)前程的態(tài)度充滿希望和憧憬

1．對(duì)自己的態(tài)度銷(xiāo)售人員完善的心態(tài)一方面是對(duì)自己的態(tài)度。對(duì)的的對(duì)自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷連續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)工作，銷(xiāo)售人員也應(yīng)當(dāng)充滿自信，這樣，堅(jiān)定的信念和頑強(qiáng)的意志才干不斷鼓舞著銷(xiāo)售人員，敢于面對(duì)顧客。

2．對(duì)推銷(xiāo)工作的態(tài)度銷(xiāo)售人員對(duì)推銷(xiāo)工作應(yīng)持“銷(xiāo)售工作可以幫助自己功成名就”的態(tài)度。銷(xiāo)售工作可以幫助銷(xiāo)售人員贏得肯定和尊敬。目前，對(duì)于銷(xiāo)售工作，社會(huì)上還存在著各種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，認(rèn)為推銷(xiāo)的工作非常卑微。事實(shí)上，在先進(jìn)國(guó)家中，推銷(xiāo)工作屬于排名前10位的熱門(mén)工作，與研發(fā)人員、科學(xué)家并列在前面。公司中的老總特別應(yīng)當(dāng)建立對(duì)的的對(duì)推銷(xiāo)工作的態(tài)度，充足重視推銷(xiāo)工作。公司的負(fù)責(zé)者若將產(chǎn)品品牌推廣出去，更會(huì)為公司中的業(yè)務(wù)員發(fā)明推銷(xiāo)的有利條件。

【自檢】請(qǐng)回答下面的問(wèn)題，檢查自己對(duì)推銷(xiāo)工作的態(tài)度是否對(duì)的。（1）比爾·蓋茨是一位杰出的推銷(xiāo)者嗎？是□否□（2）你是否經(jīng)常對(duì)別人否認(rèn)自己是做推銷(xiāo)工作的？有□沒(méi)有□（3）碰到別人向你推銷(xiāo)時(shí)，你會(huì)不會(huì)非常反感？有□沒(méi)有□（4）你認(rèn)為應(yīng)當(dāng)如何改善自己對(duì)推銷(xiāo)工作的態(tài)度？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________提醒：對(duì)推銷(xiāo)工作的對(duì)的態(tài)度：銷(xiāo)售工作不僅可以給銷(xiāo)售人員帶來(lái)豐厚收入，并且還可以贏得別人對(duì)你的尊敬。

3．對(duì)主管的態(tài)度業(yè)務(wù)人員是團(tuán)隊(duì)中的一員，因此，對(duì)主管的態(tài)度如何是直接關(guān)系到銷(xiāo)售能否成功的重要因素。作為團(tuán)隊(duì)中的一員，銷(xiāo)售人員不僅要靠自己的努力來(lái)工作，更要與自己的主管溝通好，贏得主管的全力支持，為銷(xiāo)售工作的順利進(jìn)行發(fā)明有利條件。對(duì)的的對(duì)待主管的態(tài)度是：主管的職責(zé)是幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售。在此態(tài)度的引導(dǎo)下，與主管融洽相處，建立同舟共濟(jì)的團(tuán)隊(duì)精神，才會(huì)有順利的銷(xiāo)售。

4．對(duì)公司的態(tài)度銷(xiāo)售人員不僅要對(duì)自己有自信，更要相信自己所服務(wù)的公司。對(duì)公司的對(duì)的態(tài)度是：相信自己工作的公司是產(chǎn)業(yè)中最佳的公司。假如銷(xiāo)售人員認(rèn)為自己的公司在同行中并不杰出，說(shuō)明銷(xiāo)售人員并不喜歡自己的公司。并非所有的業(yè)務(wù)人員都能進(jìn)入行業(yè)中第一名的公司，銷(xiāo)售人員告訴自己所工作的公司是最佳的，事實(shí)上，是在給自己學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧的機(jī)會(huì)和成長(zhǎng)的空間。行業(yè)中優(yōu)秀公司產(chǎn)品的高知名度會(huì)使得銷(xiāo)售工作非常容易，顧客的反對(duì)意見(jiàn)很少，銷(xiāo)售人員就減少了解決顧客反對(duì)意見(jiàn)的機(jī)會(huì)。所有的業(yè)務(wù)工作經(jīng)常都來(lái)自于諸多的困難、挫折和失望。當(dāng)銷(xiāo)售人員告訴自己，公司提供很好的鍛煉銷(xiāo)售技巧機(jī)會(huì)時(shí)，銷(xiāo)售工作開(kāi)展順利的同時(shí)，銷(xiāo)售者也在不斷地進(jìn)步。

5．對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度會(huì)決定銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的高低。銷(xiāo)售人員認(rèn)可公司的同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)認(rèn)可公司的產(chǎn)品。對(duì)產(chǎn)品的和對(duì)自己的自信是分不開(kāi)的。假如銷(xiāo)售人員認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動(dòng)溝通之中，會(huì)有效地傳達(dá)給客戶這樣充滿自信的信息，從而能順利地說(shuō)服顧客。要做到對(duì)產(chǎn)品持有對(duì)的的態(tài)度，銷(xiāo)售人員需要在產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的所有優(yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點(diǎn)。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密切結(jié)合，說(shuō)服顧客進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。成功的銷(xiāo)售人員可以不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充足滿足顧客的需求。

6．對(duì)未來(lái)前程的態(tài)度銷(xiāo)售人員需要完善的一個(gè)重要的態(tài)度是對(duì)自己未來(lái)前程的態(tài)度。銷(xiāo)售人員一方面要改變對(duì)推銷(xiāo)工作的鄙視態(tài)度。銷(xiāo)售人員對(duì)自己未來(lái)前程的態(tài)度應(yīng)當(dāng)是：充滿希望和憧憬。這樣，銷(xiāo)售者才可以腳踏實(shí)地、一步步地向自己的目的成功邁進(jìn)，最終成為成功的銷(xiāo)售人員。

鍛煉和達(dá)成心理健康的七個(gè)方法

要建立完善的六種心態(tài)，銷(xiāo)售人員需要不斷地積極自我對(duì)話，建立積極的自我形象，積極健康地生活，結(jié)交積極的人物，積極地訓(xùn)練和發(fā)展，養(yǎng)成良好的習(xí)慣，最后轉(zhuǎn)化為積極的行動(dòng)。

1．積極自我對(duì)話人的意識(shí)有實(shí)際意識(shí)和潛意識(shí)之分，潛意識(shí)一直推動(dòng)著人們?nèi)プ瞿承┦虑椋⑶覞撘庾R(shí)的力量是實(shí)際意識(shí)力量的3萬(wàn)倍。積極的自我對(duì)話是指，銷(xiāo)售人員不斷地告訴自己的潛意識(shí)，自我很優(yōu)秀，以此充滿信心。積極的自我對(duì)話如同三餐，是一種強(qiáng)有力地增強(qiáng)自信心的方法。假如銷(xiāo)售人員總是給潛意識(shí)輸入信息，認(rèn)為自己能力太差，久而久之，能力果真會(huì)隨著失敗次數(shù)的增長(zhǎng)而越來(lái)越差。由于推銷(xiāo)工作的95%都受到非常大的挫折，假如在遭受挫折之余，銷(xiāo)售人員再接著又打擊自己的信心，就會(huì)變得自卑、自憐，很難獲得成功。

2．建立積極的形象除了積極的自我對(duì)話，改變內(nèi)在的想法外，銷(xiāo)售人員還要改變外在的形象，來(lái)完善自己的心態(tài)。形象是看一種事物所產(chǎn)生的現(xiàn)象。每件事情都是內(nèi)在世界的反映，銷(xiāo)售人員給自己塑造積極的形象后，也會(huì)贏得別人的尊重，而這種尊重反過(guò)來(lái)又會(huì)增強(qiáng)銷(xiāo)售者的信心，建立起完善的心態(tài)。

3．積極健康地生活心理健康與生活態(tài)度有很大的關(guān)系，因此，銷(xiāo)售人員建立完善心態(tài)的第三點(diǎn)是積極健康地生活。要做到積極健康地生活，銷(xiāo)售人員就應(yīng)當(dāng)擯棄不良的生活習(xí)慣，舍棄一切無(wú)益于銷(xiāo)售和身心健康的事情。積極健康地生活，會(huì)幫助銷(xiāo)售人員養(yǎng)成一種積極的心理健康。

4．結(jié)交積極的人物物以類(lèi)聚，人以群分。結(jié)交積極的人物是銷(xiāo)售人員養(yǎng)成良好心態(tài)的另一個(gè)重要方法。朋友對(duì)人的影響非常大。當(dāng)銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)失敗時(shí)，若朋友舉出若干理由，勸說(shuō)自己放棄推銷(xiāo)工作，久而久之，信息進(jìn)入到銷(xiāo)售者的潛意識(shí)中，最終真能引起銷(xiāo)售者的負(fù)面情緒，放棄推銷(xiāo)工作。相反，假如朋友不斷地鼓勵(lì)，并以自己的經(jīng)驗(yàn)鼓勵(lì)，那么銷(xiāo)售人員就有也許在失敗的基礎(chǔ)上，不久向成功邁進(jìn)。對(duì)業(yè)務(wù)有幫助的朋友屬于益友，對(duì)業(yè)務(wù)工作有損害的朋友屬于損友，積極的人物會(huì)讓銷(xiāo)售人員的心理更加健康。

5．積極訓(xùn)練和發(fā)展成功與平凡的業(yè)務(wù)人員心理健康的區(qū)別就在于，成功的業(yè)務(wù)人員不斷地訓(xùn)練和發(fā)展自己。積極地訓(xùn)練和發(fā)展是第五種完善心態(tài)的有效方法。成功的銷(xiāo)售人員通過(guò)看錄像，讀有益于銷(xiāo)售的書(shū)，參與研討會(huì)，來(lái)不斷地提高自己，永遠(yuǎn)不斷前進(jìn)，建立健康的心態(tài)。

6．積極的健康習(xí)慣由于銷(xiāo)售工作的特殊性，銷(xiāo)售人員不僅要有銷(xiāo)售技巧，還要有可以努力工作的身體方面的資本。因此，積極的健康習(xí)慣就變得至關(guān)重要了。良好的飲食習(xí)慣和有規(guī)律的作息，會(huì)讓銷(xiāo)售人員保持良好的身體狀態(tài)，從而為健康的心態(tài)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

7．積極的行動(dòng)力比別人多做一點(diǎn)兒是成功的奧秘所在，多做一點(diǎn)兒的動(dòng)力來(lái)源于積極的行動(dòng)力。積極的行動(dòng)力在贏得更多顧客的同時(shí)，還給銷(xiāo)售者帶來(lái)極大的熱忱。不斷的成功為銷(xiāo)售者奠定了良性循環(huán)的基礎(chǔ)。行動(dòng)越快，與顧客的成交率也會(huì)相應(yīng)提高得越快。

銷(xiāo)售活動(dòng)遵循的七項(xiàng)心理法則

如何將上述心態(tài)成功地運(yùn)用到具體的銷(xiāo)售活動(dòng)中呢？銷(xiāo)售人員需要遵循7項(xiàng)心理法則：因果、報(bào)酬、控制、確信、專(zhuān)心、物以類(lèi)聚、反映等七項(xiàng)法則。

表2－27項(xiàng)心理法則法則類(lèi)別法則內(nèi)容因果法則分析自己成