華東理工商道大賽小組

如何從一個屌絲登上冠軍寶座吊打全行業(yè)I屠城小組企業(yè)競爭分析

——名人語錄：良辰從不說空話I屠城公司成員介紹銷售部總監(jiān)營銷130—王之傳學號：10132647財務部總監(jiān)人力130—楊詩夏學號：10132562

生產(chǎn)部總監(jiān)營銷130—羅文江學號：10132590

CEO人力130—陳先強學號：10132641Contents目錄初期屌絲之路屌絲華麗蛻變保持領(lǐng)軍地位PartOne初期屌絲之路011.1美好的夢想在我的想象中我們公司定位應該是這樣的Ihaveadream我們公司的銷量應該是這樣的1.2初始戰(zhàn)略

于是乎定價高、網(wǎng)絡直銷價高、質(zhì)量等級高1.3淪為屌絲實際市場定位高不成低不就，服務水平過低，毫無競爭優(yōu)勢都是月亮犯的錯都是馬虎惹的禍良辰日后必有重謝PartTwo屌絲華麗蛻變022.1定位改變既然做不了“高大上”的品牌

那不如去做拖拉機中的戰(zhàn)斗機蘋果到小米的華麗轉(zhuǎn)變2.2華麗的逆襲定位低端先虧損，后回股樹立品牌形象低成本傾銷核心競爭力：款式、品牌形象、成本PartThree保持領(lǐng)軍地位033.1產(chǎn)品配送

通過行業(yè)需求預期圖，我們組更加準確地配比了各地區(qū)的生產(chǎn)數(shù)量，減少了不必要的浪費，從一開始就節(jié)約了成本。在配送的環(huán)節(jié)，我們遵循配貨優(yōu)先本地的原則，來減少物流倉儲費用，其中環(huán)渤海工廠和中西部工廠是我們主要的產(chǎn)地。3.2款式數(shù)量

通過行業(yè)需求預期圖，我們組更加準確地配比了各地區(qū)的生產(chǎn)數(shù)量，減少了不必要的浪費，從一開始就節(jié)約了成本。

作為一家“中國小米”式的企業(yè)，款式數(shù)量是我們的核心競爭力，也是我們區(qū)別于對手的地方，我們走的是傾銷的模式，所以需要很大市場需求做支持。

因此我們的款式是所有小組里最多的，以進一步于其他組形成的差異化。其他組假如不懂我公司的核心競爭力而且自身定位中高端，然后直接跟進我們的款式數(shù)量的話，注定會被我公司打壓。因為其可能走的是中高端路線，所以其銷量肯定不多，增加款式數(shù)量的話，肯定會帶來巨大的成本負擔。良辰最喜歡對自認為實力出眾的人出手3.3品牌戰(zhàn)略布局

通過行業(yè)需求預期圖，我們組更加準確地配比了各地區(qū)的生產(chǎn)數(shù)量，減少了不必要的浪費，從一開始就節(jié)約了成本。

在貼牌和自有品牌方面，我們不像其他組一樣一直偏重于貼牌或是自有品牌，而是采取“敵追我變，敵退我進”的戰(zhàn)略，在貼牌市場和自有品牌市場靈活轉(zhuǎn)化。

在貼牌市場飽和時，我們轉(zhuǎn)到自有品牌市場，當自有品牌市場飽和時，我們轉(zhuǎn)到貼牌市場。

比如，我們的貼牌憑借低價堵了對方一期，對方就會賣不出去，那么下期就會繼續(xù)在貼牌市場上賣存貨，并且降低價格，這是我們公司就轉(zhuǎn)化到自有品牌市場，在競爭壓力小的地方發(fā)力。貼牌自有品牌3.4品牌形象

通過行業(yè)需求預期圖，我們組更加準確地配比了各地區(qū)的生產(chǎn)數(shù)量，減少了不必要的浪費，從一開始就節(jié)約了成本。

由于我們的公司主要是中低價大量傾銷為主，所以品牌形象是我們的重點關(guān)注方面，為了提高品牌形象，我們前期簽約了大量的明星，并且從其他方面想法設法做出改變，效果也是很明顯。我們公司的品牌形象遠遠高于其他公司，這也會我們帶來了更多的需求，搶占其他公司的市場，為我們的勝利奠定了基礎(chǔ)。3.5質(zhì)量等級

通過行業(yè)需求預期圖，我們組更加準確地配比了各地區(qū)的生產(chǎn)數(shù)量，減少了不必要的浪費，從一開始就節(jié)約了成本。

在質(zhì)量等級上，其他組都是花了很大的代價提高自己的質(zhì)量等級，而我們小組定位獨一無二，要做“中國小米”，質(zhì)量等級并不是我們的核心競爭力，我們公司完全可以用極高的品牌形象、便宜的價格以及良好的銷售渠道吸引我們的客戶，所以我們在質(zhì)量等級這一塊只要求達到最低要求，節(jié)約了大量的成本，以投入到其他的環(huán)節(jié)上，和其他小組形成差異化。3.6各地區(qū)產(chǎn)量分配

地區(qū)的銷量時，我們不像其他組一樣，單純地去猜測或是跟風和其他組保持一致，而是根據(jù)商道網(wǎng)站上的相關(guān)的行業(yè)需求預期圖，進行無腦操作通過行業(yè)需求預期圖，我們組更加準確地配比了各地區(qū)的生產(chǎn)數(shù)量，減少了不必要的浪費，從一開始就節(jié)約了成本。

通過行業(yè)需求預期圖，我們組更加準確地配比了各地區(qū)的生產(chǎn)數(shù)量，減少了不必要的浪費，從一開始就節(jié)約了成本。3.7零售商數(shù)量

通過行業(yè)需求預期圖，我們組更加準確地配比了各地區(qū)的生產(chǎn)數(shù)量，減少了不必要的浪費，從一開始就節(jié)約了成本。作為一個主打暴力傾銷的企業(yè)，零售商的數(shù)量也是我們的重中之重，有些組可能一開始不重視零售商這個環(huán)節(jié)，所以我們也是事先占得先機,我們一開始的零售商數(shù)量就比對手多的多，這樣不斷增加零售商可以使我們的產(chǎn)品能夠更容易賣出去并且我們的零售商數(shù)量都是13333、11111、17777這樣的數(shù)字，這些都是根據(jù)運籌學算出的邊際值，可以使我們的利潤最大化。邊際值利潤最大化3.8明星簽約

通過行業(yè)需求預期圖，我們組更加準確地配比了各地區(qū)的生產(chǎn)數(shù)量，減少了不必要的浪費，從一開始就節(jié)約了成本。

在明星的簽約上，我們運用到了博弈論的知識，我們每次的定價都不是整數(shù)，都是類似4001,3888這樣的價格，這樣的好處是能夠以僅比對手高出一絲的價格簽到明星，假如簽不到明星那也無所謂，因為比4001、3888這樣的數(shù)字高的價格一般都是遠超我們的價格，我們也可以借此消耗對方的財力。

由運籌學的原理可知簽約明星的價格，不宜超過明星影響力x200，后期其他組的隊伍看到我們簽約明星帶來的好處后，都大力進行競標，有些公司甚至把影響力只有40的李娜抬到了8888的價格，這樣是很不劃算的。

所謂敵弱就是我強，其他組的財力消耗，使得其與我公司的差距越來越大，我公司離大一統(tǒng)的地位越來越近！3.9配送方式

通過行業(yè)需求預期圖，我們組更加準確地配比了各地區(qū)的生產(chǎn)數(shù)量，減少了不必要的浪費，從一開始就節(jié)約了成本。在配送方式上我們并不是固定的，而是根據(jù)競爭對手的配送方式調(diào)整自己的配送方式，這樣可以使我們保持市場上的獨特性。

在前期，我們公司選取了B和C這樣的配送方式，隨著時間的推移越來越多的對手選擇了和我們相同的配送方式。這時我們當即轉(zhuǎn)變了配送方式，變成了A配送方式，因為只要是市場上稀缺的資源就有競爭力，我們也因此避開了其他十幾家公司的紅海戰(zhàn)略。3.10分發(fā)紅利

通過行業(yè)需求預期圖，我們組更加準確地配比了各地區(qū)的生產(chǎn)數(shù)量，減少了不必要的浪費，從一開始就節(jié)約了成本。有了前面十幾期的積累之后，我們有了相當大的現(xiàn)金持有量，在其他組還在忙著擴大廠量搞銷售的時候，我們選擇了分發(fā)紅利。

因為商道比賽，投資回報這一