余世維員工職業(yè)化養(yǎng)成與塑造

PPP-1

"職業(yè)化"就是“專職化”或“專業(yè)化”（professional）——

職業(yè)化的內涵：

a.職業(yè)化的工作技能

b.職業(yè)化的工作形象

c.職業(yè)化的工作態(tài)度

d.職業(yè)化的工作道德第1頁/共40頁第一頁，共41頁。PPP-2AProfessionalSalesman

一個頂尖的業(yè)務員什么都能賣，因為客戶要買的不是商品，而是你。第2頁/共40頁第二頁，共41頁。PPP-3思考目前很多公司的經(jīng)理人與員工都不太“職業(yè)化”，是因為什么？

第3頁/共40頁第三頁，共41頁。PPP-4參考答案

①

整個公司沒有這種意識，也不想要求。②

個人無所謂，反正可以隨便換工作?！?/p>

客戶除了無奈，只有盡量小心。第4頁/共40頁第四頁，共41頁。PPP-5[檢討]

1.我們這個行業(yè)的“核心文化”和“基本要求”是什么？

本公司哪里明顯不足？本公司哪些干部、員工很不理想？本公司在一定市場領域中的排名或定位。第5頁/共40頁第五頁，共41頁。PPP-62.除了自己發(fā)現(xiàn)，我們還要從各個方面觀察自己的“不專業(yè)”。

收集并整理客戶的意見與投訴征求供應商、經(jīng)銷商、協(xié)作（加工）廠商的想法與競爭對手交流，向他們觀摩學習第6頁/共40頁第六頁，共41頁。PPP-7思考就你經(jīng)常消費的事物（e.g.彩電、餐廳、百貨公司、幼兒園、房產、自行車、旅行社），說明他們什么地方被你發(fā)現(xiàn)“很不專業(yè)”？第7頁/共40頁第七頁，共41頁。PPP-8

職業(yè)化的工作技能就是“像個做事的樣子”。當客戶的知識、經(jīng)驗與需求超過我們的供給時，他很容易地就會放棄我們。第8頁/共40頁第八頁，共41頁。PPP-9[檢討]

1.每一個部門或崗位都要有必須具備的“能力（技術）”。

列明這些能力應該擁有的知識、技巧記錄每位干部、員工的能力差距（缺口）準備相關的教材、課程、工具第9頁/共40頁第九頁，共41頁。PPP-10排定學習日程/量化學習效果/指定輔導人員第10頁/共40頁第十頁，共41頁。PPP-112.Marketing不同于Sales

—

我們要把公司打造成一個“顧問式銷售團隊”。

從程度上來講——他不知道的，你知道/他知道的，你知道的比他更清楚、更正確。從范圍上來講——你除了專業(yè)知識，還要有多元化的智能。第11頁/共40頁第十一頁，共41頁。PPP-12從立場上來講——你是幫客戶“買”東西，不是“賣”東西給客戶。從效果上來講——他不是只來一次，他是永遠的客戶。第12頁/共40頁第十二頁，共41頁。PPP-13[補充]

A.

要做別人的“顧問”，自己先要有很好的“創(chuàng)意”。

創(chuàng)意要如何啟發(fā)？——

學習

/觀摩/

模仿+

改良/

改變生活與工作方式（刺激右腦）

/實驗

/

與他人磋商（腦力激蕩）第13頁/共40頁第十三頁，共41頁。PPP-14[補充]

B.幫客戶“買”東西，指的是什么？

了解客戶的

“真正問題”、“真正需求”、“真正目的”。

解決他最困惑的技術問題，提供“指導性的建議”，而不是“機械化的教學”。第14頁/共40頁第十四頁，共41頁。PPP-15

敘述你的產品的“性質”、“特色”，尤其是“利益”（核心價值）。第15頁/共40頁第十五頁，共41頁。PPP-16每一個員工，包括干部，都應該有一套自己整理的產品檔案或資料夾公司信息（資訊）部應該定期地收集、整理并傳閱相關產業(yè)情報公司應該指導員工閱讀網(wǎng)絡信息與專業(yè)書報第16頁/共40頁第十六頁，共41頁。PPP-17公司應該安排見習或考察的機會公司應該對每一個員工，包括干部，考核其“優(yōu)化或改善業(yè)務的能力”第17頁/共40頁第十七頁，共41頁。PPP-18思考客戶為什么對賣方總沒有安全感？換句話說，他怕什么？有什么辦法讓客戶相信你售后還找得著？還會負責？第18頁/共40頁第十八頁，共41頁。PPP-19參考答案

①掩飾問題的真相。②夸張產品（或服務）的功能與效用。③銷售后就不再關心。還有，銷售員對說話藝術、異議處理、工作流程都不夠熟練。第19頁/共40頁第十九頁，共41頁。PPP-20

職業(yè)化的工作形象就是“看起來像那一行的人”?？蛻魪哪銈児镜拿?、招牌

/工廠的車間、地板

/員工的穿著、儀表就大致可以想象你們的產品。第20頁/共40頁第二十頁，共41頁。PPP-21[檢討]

1.CIS（企業(yè)識別系統(tǒng)）不只要區(qū)隔你與其他競爭者，還要區(qū)隔你的專業(yè)檔次。

公司所有的用品、裝飾、擺設、器具都要在顏色、造型、流派、質感上“力求統(tǒng)一”第21頁/共40頁第二十一頁，共41頁。PPP-22公司所有的流程、文書、檔案、作業(yè)都要在操作上“力求標準”，而且“力求簡化”公司所有的建筑、門廳、招牌、展示間、辦公場所都要在設計或布置上“力求精致”第22頁/共40頁第二十二頁，共41頁。PPP-232.當別人跟你提到“樂團指揮”或“海軍少將艦長”，你腦中會浮現(xiàn)個什么樣子？

注意員工的衣著與談吐注意員工準備資料的完整與仔細注意員工解決問題的方法與效率第23頁/共40頁第二十三頁，共41頁。PPP-24注意員工回答疑難的肯定與明快注意員工提供信息的正確與及時注意員工的協(xié)調本事與溝通技巧第24頁/共40頁第二十四頁，共41頁。PPP-25思考“醫(yī)生”、“警察”、“教師”與“出租車司機”通常哪些方面容易出現(xiàn)形象不好的感覺？第25頁/共40頁第二十五頁，共41頁。PPP-26

職業(yè)化的工作態(tài)度就是“用心把事情做好”?？蛻魶]有批評，只能說是把事情做完了。表現(xiàn)在預期之外，客戶才會驚喜，才會難忘。第26頁/共40頁第二十六頁，共41頁。PPP-27[檢討]

1.下列狀況表示一個員工或干部做事并不“用心”。

同樣一個錯誤重復三次以上，既不自覺，也無心改正凡事都是別人找他溝通，自己不會主動鏈接，主動關心第27頁/共40頁第二十七頁，共41頁。PPP-28做事情總是留下一些尾巴，等別人提醒，等別人收拾永遠想不出更好的方法，更快的方法，更妥當?shù)姆椒▽赡馨l(fā)生的意外、困難或危機，事前沒有任何準備第28頁/共40頁第二十八頁，共41頁。PPP-29從來不承認錯誤，既不反省也不道歉不忙的時候，不會思考自己的工作，也不會幫忙別人的工作“詢問”來臨時，不知道自己就是“窗口”第29頁/共40頁第二十九頁，共41頁。PPP-302.口頭上要求干部或員工用心，不是事倍功半，就是無濟于事。

各部門主管對下屬的缺失或不力，要用文字提醒，甚至公布對不夠用心的項目，要以交叉詢問的方法追究責任，并做成檔案查考第30頁/共40頁第三十頁，共41頁。PPP-31重大缺失或不力，應該處罰。相關主管必要時也要連坐處分不管用什么比例或方式，優(yōu)勝劣汰一定要做第31頁/共40頁第三十一頁，共41頁。PPP-32思考針對前面所說的四個職業(yè)化工作指標（技能、形象、態(tài)度、道德），給你的干部或員工，甚至你自己，打一個分數(shù)。對分數(shù)不到50分（滿分100）的，你如何要求他限期改進？第32頁/共40頁第三十二頁，共41頁。PPP-33

職業(yè)化的工作道德就是“對一個品牌信譽的堅持”。品牌是一種“整體意識”，除非全員努力，否則很難創(chuàng)立，更難持久。第33頁/共40頁第三十三頁，共41頁。PPP-34[檢討]

1.客戶要接納一個品牌，可分三個階段。女人要接納一個男人，也是如此。

階段Ⅰ讓他喜歡你

（產品差異化與核心競爭力）第34頁/共40頁第三十四頁，共41頁。PPP-35階段Ⅱ讓他信任你

（信守承諾/效果與期望吻合/

反映在一切相關事物上）階段Ⅲ讓他依賴你

（知名度+影響力+忠誠度）第35頁/共40頁第三十五頁，共41頁。PPP-362.品牌效應需要一點一滴地積累。一旦崩塌，就再也無法回生。

企業(yè)領導人的價值觀，起到一個標桿作用就自己比較突出的優(yōu)勢，展開“必勝戰(zhàn)役”（MWB）第36頁/共40頁第三十六頁，共41頁。PPP-37在競爭對手的弱項上搶灘，但縱深不能太長為誠信支付代價，是一種品牌成本第37頁/共40頁第三十七頁，共41頁。PPP-38思考結果，很多品牌被客戶放棄，很多男人也被女人拋棄，為什么？第38頁/共40頁第三十八頁，共41頁。PPP-39參考答案

因為他們不能夠堅持，不想追求完美，也不愿意多走一步。

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