房地產(chǎn)銷售策略調(diào)整

銷售策略調(diào)整（分銷啟動）方案銷售現(xiàn)狀?成交量：包括交意向金、定金和簽合同的所有客戶，總共目前成交的數(shù)量不足20套。4個合同，7個定金，9個意向金?房源數(shù)量：1-9號樓全部包括在內(nèi)，總銷售房源900多套。?本地客戶銷售量預(yù)計：20%左右，即180余套；?核心問題：還有700余套房源必須走外銷客戶路線，如何走？一、銷售價格調(diào)整建議1、 實際成交價：整體均價為4800元/苗。2、 銷售報價［不計算折扣體系］:把分銷傭金換算至房價，廣西境內(nèi)的分銷房源按4%的傭金換算，銷售報價為5000元/苗；廣西之外的分銷房源根據(jù)傭金水平，以長三角傭金市場行情10%為參照系，報價為5400元/仇現(xiàn)場報價：一房一價，樓棟均價不同價格調(diào)整的重要目的：1） 、迎合意向客戶心理預(yù)期，促進下定，盡快回籠資金；2） 、經(jīng)得起所有客戶，尤其是外銷客戶針對本項目和北海其他項目的推敲、對比，實現(xiàn)真正的“旅游看房”讓客戶有足夠的時間了解、喜歡北海，并簽約中南明珠；3） 、提振整個銷售團隊的銷售信心，穩(wěn)定銷售團隊的工作狀態(tài)；4） 、在盡量回籠資金的前提下，待市場回暖，再適時提價；3、競爭樓盤價格:二、折扣體系彭經(jīng)理來制定三、分銷劃區(qū)根據(jù)目前售樓處以及北海整個市場的外來客戶來源綜合分析，劃分東北市場、華東（長三角）、西南、西北四大片區(qū)的市場。建議每個片區(qū)選擇1-2家分銷商作為地區(qū)獨家總代理，由地區(qū)總代理再啟動二、三級分銷體系，實現(xiàn)以人海戰(zhàn)術(shù)的銷售拉動，每個片區(qū)開始啟動分銷商的尋找和溝通談判工作。目前公司現(xiàn)有的分銷資源：?長三角市場：已經(jīng)溝通和洽談過10家，有專業(yè)的電銷分銷團隊，有專門的二手房中介門店團隊［包括中原、我愛我家等品牌中介］，如果能確定啟動，能啟動的業(yè)務(wù)人員初步估算有2000人左右；?東北市場：目前和兩家洽談通過電話和網(wǎng)絡(luò)洽談過，尚未有實質(zhì)性的分銷意向溝通，有待進一步尋找和洽談；?西北市場：目前已有原李總監(jiān)至新疆市場，現(xiàn)成的合作分銷商有四家門店及一^總部辦公室，擁有40余位員工；?西南市場：目前還沒有明確的關(guān)系資源，有待進一步發(fā)掘；不同分銷區(qū)域市場的特征分析：?長三角市場：中國房地產(chǎn)分銷合作最成熟，同時也是競爭最激烈的市場，分銷意識非常強烈，分銷商的分銷態(tài)度最積極；同時購房者的投資意識最專業(yè)，對新興市場、新興產(chǎn)品的接受度也最高。尤其是海景度假、旅游休閑的置業(yè)投資客戶群數(shù)量龐大。同時因為項目競爭非常激烈，分銷傭金水平相對被不同的項目抬得比較高，比如威海海景房在長三角的分銷傭金普遍在15%以上，高的已經(jīng)達到30%，屬于惡性競爭態(tài)勢。整體分銷項目傭金標準都在8%-10%左右。?西南市場：根據(jù)此次旅游地產(chǎn)中國行成都站的接待和走訪匯總，以成都為代表的西南市場對分銷的合作意識不強，潛在客戶群體比較少，有待進一步的宣傳和引導(dǎo)；?東北市場：得益于歷史原因，東北市場對北海的了解度和接受度相對比較高，北海的房源成交客戶群以東北人居多，在此基礎(chǔ)上，東北市場應(yīng)該作為重點分銷市場之一進行推廣和銷售；?西北市場：根據(jù)中南明珠現(xiàn)場來訪和成交客戶情況，西北市場的客戶仍占有一定的比例，這來自于西北居民往內(nèi)陸，尤其是沿海旅游城市的傳統(tǒng)有關(guān)，加之天氣寒冷，南方溫暖的度假、養(yǎng)老概念將具有一定的客戶市場，目前已經(jīng)有李總監(jiān)奔赴新疆開拓市場，并且擁有現(xiàn)成的分銷門店資源，應(yīng)該盡可能快速和大范圍啟動分銷。四、分銷房源把1、8、9號樓作為分銷房源，只針對分銷商啟動。5號樓繼續(xù)作為廣西境內(nèi)包括售樓處和北海分銷商的特價房進行本地客戶消化。五、 分銷推廣契機及突破口分銷推廣契機：1、 冬季來臨，北方人開始往南方溫暖地帶遷移；2、 國家調(diào)控政策仍在繼續(xù)，普通剛需住宅市場觀望氛圍濃厚，異地養(yǎng)老、度假房市場及客戶群仍然存在；3、 以威海為代表的北方海景房市場受天氣影響，已經(jīng)開始慢慢沉寂，市場存在機會空缺；4、 海南海景房已經(jīng)成為高價房的代名詞，普通市民無法接受；分銷突破口：1、 擴大一級客戶一分銷商群體，以數(shù)千甚至上萬的業(yè)務(wù)員進行電話營銷和派單銷售的人海戰(zhàn)術(shù)推動北海和中南明珠的知名度；2、 突出北海海景房性價比更高的概念，與威海海景房、海南海景房形成差異化競爭；3、 保障分銷商分銷利益，服務(wù)好看房客戶的旅游看房行程；六、 分銷傭金標準根據(jù)不同區(qū)域市場的實際競爭情況和分銷模式，不同區(qū)域市場的分銷傭金標準進行差異化制定：長三角市場：銷售金額的10%-12%作為傭金;?東北市場：銷售金額的5%-6%作為傭金；?西北市場：銷售金額的5%-6%作為傭金；?西南市場：銷售金額的4%-5%作為傭金；七、 看房費用（旅游看房）4000元以旅游看房的名義，根據(jù)具體成行的機票、住宿等費用，實際收取費用。該費用統(tǒng)一匯繳至開發(fā)商指定帳戶。［細節(jié)問題：付款客戶拿什么付款憑證？］分銷商負責(zé)收，把錢打到甲方賬戶，機票：上海到北海，往返3000（多退少補）到北海后：住宿3晚450元、午餐2餐、晚餐3餐游玩景點：禮品：珍珠、海鮮干貨、檀香、樓書資料1套八、 看房流程看房流程所包括的機票、住宿、景點游覽、特色飲食等內(nèi)容必須讓客戶在啟程前就覺得超值，覺得能達到真正的旅游、休閑、看房、置業(yè)的目的。?時間規(guī)劃：實際在北海的游覽、看房時間安排在三天兩夜；?景點選擇：銀灘、冠頭嶺、老街、紅樹林、潿洲島。其中潿洲島只針對簽約付定的客戶，作為超值獎勵；?流程控制：在銷售價格經(jīng)得起客戶自行走訪和對比的前提下，外銷客戶在北海期間的流程控制可以適當(dāng)放松，中南明珠做好充分的講解服務(wù)。以長三角為例：看房流程第一天：下午18:00或21:00到北海，第二天：第三天：九、分銷推廣支持1、 分銷區(qū)域項目推介會定期舉辦，在分銷啟動前期1-2個月，針對分銷商、老客戶、潛在客戶進行專項推介。?舉辦場地：酒店禮堂、沿街商鋪門面或大一點的辦公室；?費用安排：場地租賃費、茶水、禮品等（中南明珠等）；?人員安排：主講人可由中南明珠派，也可以由分銷商培訓(xùn)、安排；?物料支持：項目宣傳PPT、三維片、廣告單頁、易拉寶；2、 常規(guī)道具支持項目介紹PPT、相關(guān)證書復(fù)印件、廣告單頁、易拉寶、店招、項目銷講詞；十、分銷商核心關(guān)注點1、 傭金標準（不同市場，不同競爭環(huán)境，傭金標準不同）2、 傭金結(jié)算時間及結(jié)算承諾；3、現(xiàn)場接待水平及簽約率；中南明珠的目標:分銷商是項目銷售，尤其是分銷啟動的第一層級客戶群體，只有這一層級的客戶盡可能多，激情高，才有可能尋找和帶動盡可能多的第二級客戶群一一置業(yè)購房客戶群。分銷商如果在前期2個月左右的銷售和帶看過程中，現(xiàn)場的銷售成交率不高，將嚴重影響到分銷商的銷售信心，將無法實現(xiàn)“客戶多（一、二級）一成交量高一客戶更多（一、二級）一成交量更多”的良性循環(huán)。十一、分銷準備工作?分銷合同（傭金標準、結(jié)算支付時間）；?物料設(shè)計及印刷（分銷單頁、地圖、看房流程、銷講詞等）；?分銷商尋找及洽談；?看房費用收取流程及帳戶；?看房流程的專車、酒店、飯店、導(dǎo)游人員踩點及確定；?現(xiàn)場接