經(jīng)銷商公司化運營之路

經(jīng)銷商老總發(fā)展的成長路徑模式階段管理階段服務(wù)階段產(chǎn)品階段資本階段第一頁，共30頁。新零售時代的消費變革消費品質(zhì)升級（價值創(chuàng)造）設(shè)計引領(lǐng)消費（解決方案式營銷）服務(wù)推動消費（服務(wù)是競爭力）互聯(lián)網(wǎng)影響消費（共享經(jīng)濟(jì)）第二頁，共30頁。以顧客為中心的經(jīng)營理念新生代消費群體購買行為轉(zhuǎn)變：從大眾營銷到專屬定制從單向傳播到雙向溝通從被動接受到主動搜索從價格導(dǎo)向到價值導(dǎo)向從功能需求到情感需求第三頁，共30頁。廚電行業(yè)營銷現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)行業(yè)紅利時代結(jié)束爆破活動賠錢賺吆喝經(jīng)銷商盈利模式單一“夫妻店”管理水平低下區(qū)域市場營銷能力匱乏第四頁，共30頁。經(jīng)銷商公司化轉(zhuǎn)型的九大關(guān)鍵內(nèi)容生意戰(zhàn)略崗位職責(zé)員工培訓(xùn)企業(yè)氛圍組織架構(gòu)業(yè)務(wù)流程績效考核經(jīng)營計劃PDCA圖第五頁，共30頁。第二單元經(jīng)銷商公司化運營打造平臺型零售門店第六頁，共30頁。平臺型零售門店之網(wǎng)點布局1+N開店策略大店體驗，多店分銷地級城市多店，縣級城市大店行業(yè)特征：低關(guān)注度，高參與度新零售時代：渠道碎片化，內(nèi)容個性化第七頁，共30頁。1+N開店策略之大店經(jīng)營大店運營管理系統(tǒng)店面位置店面形象集客技巧產(chǎn)品組合促銷活動銷售流程五覺營銷激活團(tuán)隊客戶服務(wù)第八頁，共30頁。1+N開店策略之多店分銷小區(qū)店家裝公司賣場店相關(guān)品類分銷店品牌聯(lián)盟店團(tuán)購公司采集點第九頁，共30頁。平臺型零售門店之小區(qū)推廣小區(qū)掃樓廣告宣傳小區(qū)駐點家裝渠道打包推廣物業(yè)公關(guān)樣板間品牌聯(lián)盟外圍游擊戰(zhàn)陣地攻堅戰(zhàn)第十頁，共30頁。平臺型零售門店之聯(lián)盟活動品牌聯(lián)盟異業(yè)聯(lián)盟場商聯(lián)盟聯(lián)合促銷第十一頁，共30頁。平臺型零售門店之家裝渠道開發(fā)家裝公司的類型與合作要求

A類大型家裝公司B類中型家裝公司游擊隊設(shè)計師（工作室）第十二頁，共30頁。家裝設(shè)計師合作需求分析要利益（安全感、配合度）要學(xué)習(xí)（培訓(xùn)會、游學(xué)）要出名（定向培訓(xùn)）要圈子（聯(lián)誼會、客情維護(hù)）第十三頁，共30頁。小組討論：經(jīng)銷商如何開發(fā)與維護(hù)設(shè)計師客情？《國際設(shè)計大師效果圖》電子檔《影響力》書籍咖啡、奶茶、宵夜等《優(yōu)勢談判》電子檔《大客戶談單技巧》手寫版緩解疲勞的滴眼液風(fēng)水羅盤吃飯、打臺球、你想送的小禮物團(tuán)隊聯(lián)合活動（拓展、徒步）互相帶單第十四頁，共30頁。平臺型零售門店之自媒體營銷APP第十五頁，共30頁。自媒體營銷的四大關(guān)鍵要點體驗即產(chǎn)品內(nèi)容即廣告關(guān)系即媒體數(shù)據(jù)即商業(yè)第十六頁，共30頁。第三單元經(jīng)銷商公司化運營打造高效執(zhí)行力銷售團(tuán)隊第十七頁，共30頁。銷售經(jīng)理店長廚電顧問活動專員客戶經(jīng)理支持人員經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊基本人員配置第十八頁，共30頁。銷售高手具備的基本能力模型親和力影響力取悅力第十九頁，共30頁。經(jīng)銷商招人九個方法人才市場臨促培養(yǎng)親戚朋友培養(yǎng)課程服務(wù)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)招聘內(nèi)部培養(yǎng)零售賣場員工推薦第二十頁，共30頁。傳統(tǒng)門店培訓(xùn)方法死記硬背造就復(fù)讀機導(dǎo)購師傅帶徒弟，師傅留一手師傅帶徒弟，師傅帶走徒弟情景演練PK只是紙上談兵大鍋飯培訓(xùn)沒有因材施教第二十一頁，共30頁。系統(tǒng)培訓(xùn)鍛造門店銷售尖兵入門訓(xùn)練隨崗輔導(dǎo)專項培訓(xùn)心理培訓(xùn)表達(dá)技巧產(chǎn)品知識銷售培訓(xùn)激情期挫折期成長期成熟期衰退期迎賓開場識別體驗開單送賓第二十二頁，共30頁。系統(tǒng)培訓(xùn)之新人入門培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)方法培訓(xùn)心理障礙消除恐懼、重塑自我攔截推銷、陌生拜訪、生存游戲?qū)W會表達(dá)技巧用詞準(zhǔn)確、邏輯清楚、善于總結(jié)公共演講、古詩詞背誦產(chǎn)品介紹技巧掌握FAB技巧用自己的語言介紹產(chǎn)品灌輸產(chǎn)品知識；撰寫產(chǎn)品介紹文章；考試；倉庫鍛煉銷售技巧培訓(xùn)在壓力情況下處理客戶異議小組與小組情景演練第二十三頁，共30頁。門店銷售人員職業(yè)生命曲線第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段激情期（2-3月）挫折期（3-6月）成長期（1-2年）成熟期（>3年）衰落期第二十四頁，共30頁。系統(tǒng)培訓(xùn)之隨崗輔導(dǎo)激情期（2-3月）成長期（1-2年）延續(xù)入門訓(xùn)練英雄事跡灌輸挫折期（2-3月）協(xié)助處理問題英雄事跡交流快速淘汰加強忠誠度鼓舞斗志銷售文化灌輸基礎(chǔ)動作強化委派更多任務(wù)隨時監(jiān)控變化成熟期（>3年）衰落期樹立員工信心規(guī)劃員工前途體現(xiàn)個人價值管理技巧提升職業(yè)發(fā)展心態(tài)培訓(xùn)基礎(chǔ)培訓(xùn)第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段第二十五頁，共30頁。浙江某公司是一家家居建材產(chǎn)品的公司，下有五名業(yè)務(wù)人員，分別負(fù)責(zé)渠道和零售門店的銷售。公司采取基本工資加銷售提成的考核方式，五名業(yè)務(wù)人員1-4月的收入見表《五名業(yè)務(wù)人員的收入》請思考：1、這家經(jīng)銷公司采取的還是怎樣的考核方法？2、這家公司在銷售人員的考核上是否有問題，都是什么問題？3、如何改善？第二十六頁，共30頁。五名業(yè)務(wù)人員1-4月份收入表銷售人員基本工資1月2月3月4月銷售額提成銷售額提成銷售額提成銷售額提成客戶經(jīng)理A200025萬125022萬110024萬120025萬1250客戶經(jīng)理B200020萬100021萬105024萬120028萬1400客戶經(jīng)理C120015萬150012萬120014萬140015萬1500客戶經(jīng)理D120010萬100010萬100012萬120012萬1200客戶經(jīng)理E12008萬80010萬100013萬130015萬1500單位：元第二十七頁，共30頁。銷售人員薪酬考核設(shè)計原則團(tuán)隊結(jié)果與個人結(jié)果相結(jié)合長期考核與短期考核相結(jié)合績效工資與獎金福利相結(jié)合銷售業(yè)績與重點工作相結(jié)合第二十八頁，共30頁。系