《汽車公司營銷問題研究12000字（論文）》

廣汽本田奧德賽汽車營銷問題及優(yōu)化策略分析案例TOC\o"1-3"\h\u12541一、緒論 46111（一）研究背景 49254（二）研究意義 429117二、國內(nèi)外汽車市場現(xiàn)狀 521025（一）國內(nèi)汽車市場營銷現(xiàn)狀 5133561.人口數(shù)量 5103242.人口比例 5207903.人口分布 52545（二）中國汽車市場經(jīng)濟(jì)潛力 6151791.中國汽車市場自然潛力 6295802.中國汽車市場法治潛力 723153.中國汽車市場社會潛力 7256564.國外汽車市場營銷現(xiàn)狀 715466三、廣汽本田奧德賽營銷現(xiàn)狀 8151（一）廣汽本田奧德賽的概況 828663（二）現(xiàn)行營銷策略及消費(fèi)者需求 918320四、廣汽本田奧德賽營銷策略存在的問題 11840（一）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理 1111651（二）產(chǎn)品價格靈活性差 1126588（三）過分依賴傳統(tǒng)汽車銷售 1223080（四）促銷活動針對性弱且創(chuàng)新不足 1231213五、廣汽本田奧德賽營銷優(yōu)化策略 1226253（一）提高產(chǎn)品針對性 1227922（二）增加價格彈性 139157（三）拓展銷售渠道 13211451.網(wǎng)絡(luò)社區(qū) 13307892.博客和微博 14122863.短視頻 1443594.直播 1435785.即時通訊 1519692（四）豐富促銷手段 16278791.人員促銷 16153422.廣告投放 16127053.門店銷售 166433總結(jié) 1730214參考文獻(xiàn) 17一、緒論（一）研究背景近幾年在國家的領(lǐng)導(dǎo)以及政策的優(yōu)秀帶動下，我國的汽車市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，中國已經(jīng)成為了全球第三大汽車的消費(fèi)市場，中國對于汽車的消費(fèi)需求在日益增多。汽車產(chǎn)業(yè)在逐漸地趨于國際化，汽車經(jīng)濟(jì)在逐漸地趨于全球化，汽車的企業(yè)制度也在不斷地加強(qiáng)完善。我國汽車市場在逐漸地擴(kuò)大，這體現(xiàn)了我國人民生活的水平在不斷地提高，對生活的質(zhì)量也在不斷地提升，但同時世界汽車也在向中國市場引進(jìn)，國際化的競爭也日漸激烈，那么汽車的營銷策略就顯得至關(guān)重要。（二）研究意義現(xiàn)在的消費(fèi)者們在消費(fèi)行為上日趨理性，在汽車上投入大量金錢來滿足自己的生活已經(jīng)是再正常不過的事情了。在這樣的社會大背景下，汽車生產(chǎn)商正在逐漸地改變市場上的營銷策略，在擴(kuò)大汽車的各項性能下還同時吸收國內(nèi)外優(yōu)秀先進(jìn)的技術(shù)，加大市場對于汽車的研發(fā)力度，加大產(chǎn)品的投放力度，增強(qiáng)市場反應(yīng)力度，加強(qiáng)線上線下的銷售力度，增加產(chǎn)品的銷售渠道，在多方面加強(qiáng)產(chǎn)品的戰(zhàn)略措施，使之在中國汽車市場達(dá)到一定的優(yōu)勢。從短期的效果來看，部分企業(yè)在一系列運(yùn)作后都收到了一定的效果，并在市場環(huán)境中保持了銷售的增長。但是從整個汽車市場的發(fā)展上來看，競爭在逐漸地激烈，利潤在被市場競爭中遭受所壓縮，這對于當(dāng)下的中國汽車市場是不容樂觀的。由于我國的汽車行業(yè)起步得比較晚，所以我國汽車品牌的形象，市場營銷和產(chǎn)品質(zhì)量等技術(shù)水平仍然沒有達(dá)到世界水平，和其他汽車發(fā)達(dá)國家存在著比較大的差距所以我們需要對汽車的營銷有一定的策略。當(dāng)前的現(xiàn)象表明現(xiàn)在傳統(tǒng)模式的汽車的營銷策略在當(dāng)下的汽車市場是極度的不占據(jù)優(yōu)勢的，然而目前消費(fèi)者理性消費(fèi)產(chǎn)品、宣傳推廣的渠道豐富、產(chǎn)品制作流程和研發(fā)不斷的完善，也加大了競爭的難度，在這種強(qiáng)烈的市場競爭環(huán)境下，汽車企業(yè)很難獲得高額的利潤回報，長時間保持銷售利潤增長，若想要找到汽車市場的利潤突破點(diǎn)那汽車行業(yè)的市場營銷就至關(guān)重要，要找到新的營銷戰(zhàn)略和銷售模式，分析現(xiàn)在人們的喜好和多渠道的推廣方式，定位人群，讓現(xiàn)在的中國汽車市場更上一層樓。二、國內(nèi)外汽車市場現(xiàn)狀（一）國內(nèi)汽車市場營銷現(xiàn)狀中國汽車市場發(fā)展得比較晚，汽車市場也是在上世紀(jì)九十年代開始興起。國外4S店模式開始景區(qū)中國，中國開始效仿，這也讓中國汽車市場迎來快速穩(wěn)定發(fā)展階段。在2019年中國汽車市場以4S店渠道為主，占總銷售推廣渠道比重的46%，線上電商渠道約占渠道的50%，傳統(tǒng)門店占總渠道的4%。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2019年，我國汽車市場行業(yè)規(guī)模已達(dá)到一萬三千億元，同比增長大約11.4%，預(yù)計2020年將達(dá)一萬四千億元。1.人口數(shù)量根據(jù)全國第六次人口普查，中國的人口接近13.9億，占整個全球的22%。在歷史上中國一直保持人口的大國，在里面的隱藏消費(fèi)人群可想而知是多么的強(qiáng)大，可以很好地開拓中國的市場，將自己的先進(jìn)技術(shù)保留在自己的國家，方便自己國家的用戶，針對中國人的喜好分析出一套適合中國人的營銷方案，將國產(chǎn)推進(jìn)千家萬戶。2.人口比例更具我國人口數(shù)據(jù)顯示，我國男性人口有6.8億人，女性有6.5億人，比例接近于1：1，那么就需要看到性別中的優(yōu)勢。當(dāng)今社會汽車不再是男人的專屬產(chǎn)品，隨著現(xiàn)代職業(yè)女性在社會地位中不斷提高，在社會的大環(huán)境因素中，越來越多的女性成為汽車消費(fèi)群體的潛在用戶。很多的汽車企業(yè)也推出了為女性開發(fā)的汽車產(chǎn)品，針對女性對產(chǎn)品的色彩、款式以及性能需求，作出了相應(yīng)的調(diào)整，來滿足社會女性對汽車產(chǎn)品的需求，擴(kuò)大市場的占有率。另外，中國的年齡構(gòu)成也能體現(xiàn)出中國市場的潛力巨大中國未成年人口達(dá)到兩億以上，中青年人口達(dá)到9億以上，而老年人口達(dá)到兩億以上，綜合市場消費(fèi)人群對汽車的普及，汽車消費(fèi)市場不能只盯著有能力的中年人士看齊，還要注重于年輕化，可以向?qū)W生階段進(jìn)行延伸，目前，我國汽車消費(fèi)的平均年齡在呈下降的趨勢，年輕人將成為下一個汽車市場的主力軍，在未來的營銷活動中，應(yīng)該更加關(guān)注90后、00后他們消費(fèi)行為的變化，以及消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理，投其所好的作出新產(chǎn)品。關(guān)注青年人市場的同時也要關(guān)注老年人的市場，老年人將會是另一個極具潛力的消費(fèi)市場，我們應(yīng)該開發(fā)一些適合老年人用的汽車產(chǎn)品讓他們享受科技便利的同時也可以方便當(dāng)下快節(jié)奏的生活。3.人口分布面對經(jīng)濟(jì)時代的快速發(fā)展，城鎮(zhèn)人口的不斷增加和農(nóng)村人口的不斷降低導(dǎo)致城鎮(zhèn)人口規(guī)模不斷擴(kuò)大，許多郊區(qū)也逐漸變得繁華，現(xiàn)代人們居住的環(huán)境比較好，但是所間隔的距離比較長，像遠(yuǎn)在各個不同的城市上班必定也會增加對汽車的需求量，而對于汽車企業(yè)來說，這也是一個潛在的用戶群體。無論現(xiàn)在是城鎮(zhèn)還是農(nóng)村的家庭都是市場潛在的顧客隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷提高，家庭經(jīng)濟(jì)狀況的不斷改善，汽車也在不同層次的家庭扮演著重要的角色，因此在不同地區(qū)的家庭收入情況不同，消費(fèi)的偏好也不同，所以研發(fā)的產(chǎn)品和銷售檔次的車型也不同如果要搶占市場，必須就得分析一類人的喜好，找到共同點(diǎn)，投其所好，分析當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況與消費(fèi)層次，作出相應(yīng)的方案。（二）中國汽車市場經(jīng)濟(jì)潛力隨著中國GDP的增長，人們對于產(chǎn)品的需求和購買力度不斷的增大，經(jīng)濟(jì)呈持續(xù)性發(fā)展，居民生活水平在原有的基礎(chǔ)上不斷的增高，人們的購買力度也在不斷地增強(qiáng)，那么勢必就會增大汽車市場產(chǎn)品需求量。隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人口數(shù)量的不斷增加和人民收入水平的不斷提高，大部分家庭都開始能夠承受生活以外的開支，而汽車作為一個方面的代步工具也會成為他們的首選。未來將會有越來越多的家庭將會擁有自己的轎車，同時也會有能力來承擔(dān)起相應(yīng)的費(fèi)用，所以中國汽車市場的經(jīng)濟(jì)具有極大的潛力。1.中國汽車市場自然潛力人口的增長和大量的開掘自然資源，導(dǎo)致自然資源缺失嚴(yán)重，自然資源的減少會對汽車的營銷造成制約，汽車的材料價格會往上漲，汽車的成本會增加，汽車的生產(chǎn)環(huán)境會遭到威脅，所以汽車企業(yè)就應(yīng)該合理地利用資源，提高原材料的利用率，研發(fā)新型材料來彌補(bǔ)自然資源的空缺。隨著工業(yè)化的不斷加深，對我國的自然環(huán)境也造成了破壞，環(huán)境的污染造成嚴(yán)重的自然災(zāi)害現(xiàn)象，如霧霾的出現(xiàn)，霧霾的出現(xiàn)對于汽車行業(yè)來說是一個阻礙，一方面可能會制約汽車行業(yè)的發(fā)展，另一方面，也會對人們的身體產(chǎn)生危害。但同時這也為汽車行業(yè)提供了機(jī)遇。遇到問題就要解決問題，汽車產(chǎn)品可以適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行面對環(huán)境因素進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整汽車的設(shè)計策略，加強(qiáng)研發(fā)節(jié)能和減排等保護(hù)環(huán)境的技術(shù)，從而提高在汽車市場的競爭力。然而自然資源的缺乏和生態(tài)環(huán)境的破壞都對我國造成了很大的影響，針對自然資源日益短缺和環(huán)境污染日益嚴(yán)重問題，我國開始保護(hù)自然資源和生態(tài)環(huán)境，在一定程度上制約了企業(yè)的發(fā)展，但是也推出了新的政策，大力發(fā)展汽車的新能源市場，讓中國汽車市場的發(fā)展帶來新的機(jī)會，利用國家對新能源開發(fā)的制度，進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)將新型汽車，帶到未來的發(fā)展計劃之中去。2.中國汽車市場法治潛力今年的三月，我國第十三屆全國人民代表大會在北京舉行。在政府工作報告時，針對汽車的相關(guān)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了公布，我國將對汽車行業(yè)的生產(chǎn)進(jìn)行全方面的改革，強(qiáng)調(diào)要穩(wěn)定汽車行業(yè)消費(fèi)這的行為，推動汽車流通的管理改革和二手交易的不合理限制，推動和穩(wěn)定汽車等大的消費(fèi)。結(jié)合城鄉(xiāng)建設(shè)，加快電商等，充分反映了我國對于汽車行業(yè)的看重。放開準(zhǔn)入政策，讓汽車行業(yè)的產(chǎn)能過剩，將更多優(yōu)質(zhì)的汽車資源帶到老舊的產(chǎn)能中去。汽車的改革日益完善，限制準(zhǔn)入的政策也逐漸開放，進(jìn)行全面的改革，推動啟程行業(yè)的轉(zhuǎn)型，帶有積極的意義。3.中國汽車市場社會潛力經(jīng)過了疫情之后，很多國家的經(jīng)濟(jì)增長在逐漸放緩，而中國已經(jīng)在疫情的防控上面取得了有效地防控，開始復(fù)工復(fù)產(chǎn)，中國的經(jīng)濟(jì)也在穩(wěn)步的提升?，F(xiàn)在全球的汽車都開始趨于飽和狀態(tài)，但是我們國家的人均汽車擁有量遠(yuǎn)低于其他國家，國家有政策大力扶持，使得汽車長夜在不斷地壯大，也為汽車提供了良好的社會環(huán)境。隨著國民生活水平的提升，汽車保有量也在的逐年增加，汽車售后等服務(wù)行業(yè)也因需求正在迅速崛起。2020年1-9月，全國汽車保有量達(dá)2.75億輛。并且還存在增長的潛力，為后面的服務(wù)行業(yè)帶來更大的發(fā)展空間。近幾年來，中國汽車行業(yè)占比多為智能網(wǎng)聯(lián)和新能源汽車，智能聯(lián)網(wǎng)占比40%，新能源、科技出行、自動駕駛等領(lǐng)域占比均為15%。說明現(xiàn)在的汽車定位與環(huán)保與智能方向。受去年疫情的影響，中國的汽車市場也面臨著前所未有的陰霾，汽車市場的汽車呈明顯下降趨勢。中國汽車品牌對于這一環(huán)境影響稍顯乏力。就疫情上半年，就有100多家品牌工廠停工，有3000多家零件生產(chǎn)企業(yè)停業(yè)，面對這樣的停工停產(chǎn)，線下消費(fèi)停滯，導(dǎo)致國內(nèi)汽車市場不得不進(jìn)行一次重新洗牌。但是在中國，疫情也很快就被有效地控制，目前都回歸到自己正常的工作領(lǐng)域，中國汽車的銷量在疫情之后也有回升。4.國外汽車市場營銷現(xiàn)狀2019-2020年美國的經(jīng)濟(jì)增長開始變得放緩。經(jīng)濟(jì)依舊富裕，失業(yè)率低、工資高、物價低、家庭凈資產(chǎn)在進(jìn)一步增長。這樣消費(fèi)者就有充足的條件來滿足必需品和非必需品的花銷，同時也概括汽車市場。2019年美國汽車市場整個行業(yè)銷售量預(yù)計大約達(dá)到四千億美元，預(yù)計到2022年大約達(dá)到四千四百億美元；2019年美國輕型車銷量大約三千億美元。這些大數(shù)據(jù)反映了當(dāng)下國外的汽車行業(yè)在2019年是比較樂觀的。但是2020年全球疫情大流行擾亂了汽車行業(yè)的秩序，汽車銷量在國外呈現(xiàn)大幅下降趨勢，現(xiàn)在預(yù)測銷量還會大幅下跌，而且款不見回升的現(xiàn)象，從七情在魅惑爆發(fā)開始，美國的汽車組裝廠就開始面臨著關(guān)閉，并且對于停產(chǎn)時間也沒有相應(yīng)的明示，去年疫情時期的美國，汽車銷量可能同比下降約25%至40%。而后面的一兩個月更是嚴(yán)重，的同比降幅將分別高達(dá)78%和75%。美國汽車銷售規(guī)模也遭到了嚴(yán)重縮水，美國市場全年銷量預(yù)期從一千六百萬臺下調(diào)至一千四百萬臺。所以國外疫情一天沒有控制下來，汽車的銷量就無法回到疫情之前的狀態(tài)，甚至突破原有的銷量。三、廣汽本田奧德賽營銷現(xiàn)狀（一）廣汽本田奧德賽的概況4月29日廣汽本田奧德賽銳·混動正式上市，新車市場指導(dǎo)價為22.98萬-32.38萬元，享有整車“三年或十萬公里”及動力電池“十年或二十萬公里”的雙重保修政策。已經(jīng)深入了大部分人的家里，很多人對這個品牌有非常的認(rèn)可。油電混動的MPV車型確實是首次在國內(nèi)市場出現(xiàn)，廣本為消費(fèi)者提供了6個版本的車型。奧德賽銳·混動的入門車型的市場指導(dǎo)價和老款2018款2.4純內(nèi)燃機(jī)的入門車型市場指導(dǎo)價相同，而銳·至尊版只比原來的至尊版貴了2萬多一點(diǎn)，但無論從動力、配置和油耗方面新款都大有提升。廣本首次將第三代i-MMD混動系統(tǒng)放在一輛MPV車型上，這就造就了“MPV+i一MMD”的全新組合，不僅解決了MPV油耗高的“祖?zhèn)饕呻y雜癥”，而且連動力表現(xiàn)都大有進(jìn)步。i一MMD雙電機(jī)系統(tǒng)由一臺2.OL阿特金森循環(huán)DOHCi-VTEC發(fā)動機(jī)和兩臺電機(jī)、電動CVT搭配組成。驅(qū)動電機(jī)最大扭矩達(dá)到315Nm,加上2.OL阿特金森循環(huán)DOHCi-VTEC發(fā)動機(jī)，新車的系統(tǒng)綜合最大輸出功率為158kW。動力系統(tǒng)可以在“EV行駛模式”、“混合動力行駛模式”以及“發(fā)動機(jī)行駛模式”三種模式間無縫切換，百公里綜合油耗降低至5.8L。除此之外，奧德賽銳·混動還有很多貼心的新功能，雙電動側(cè)滑門這是評價一款真正的MPV的“重要指標(biāo)”，新車采用輕觸的控制方式，顯得更優(yōu)雅高級，據(jù)說下半年還會增加手勢控制的“魔術(shù)感應(yīng)門”，這應(yīng)該是北方冬季“靜電患者”的巨大福音。同時，發(fā)動機(jī)和空調(diào)的遠(yuǎn)程啟動功能也加入其中。（二）現(xiàn)行營銷策略及消費(fèi)者需求1.營銷策略現(xiàn)狀--產(chǎn)品策略廣汽本田奧德賽本身致力于為中高端市場提供創(chuàng)新、個性化和鼓舞人心的駕駛體驗。產(chǎn)品的宗旨是為消費(fèi)者提供持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新、環(huán)保、可持續(xù)的產(chǎn)品和服務(wù)。同時，自然資源的高效利用，通過高效的環(huán)境系統(tǒng)和各生產(chǎn)領(lǐng)域的新技術(shù)，促進(jìn)了中國汽車工業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。在生產(chǎn)策略上，廣汽本田奧德賽汽車有限公司主打廣汽本田系列中檔產(chǎn)品，價值在25萬元至50萬人民幣之間。廣汽本田奧德賽通過建立標(biāo)準(zhǔn)的廣汽本田奧德賽展廳和網(wǎng)站指南來實施商店的設(shè)計。店鋪整體風(fēng)格精致、簡潔、大氣，以廣汽本田奧德賽系列中高檔產(chǎn)品為主。促銷方面，廣汽本田奧德賽新能源汽車由于是新型的產(chǎn)業(yè)，沒有制定有效的促銷策略，只是采用附帶產(chǎn)品的思路，比如，消費(fèi)者購買汽車后，可以贈送一定的金額用來將來的汽車保修，或者贈送實物產(chǎn)品，包括汽車墊、汽車模等物品，來吸引客戶的注意力，增加購買欲望，然而在多年的促銷手段洗禮下，這種促銷手段就顯得過于簡單，或者說沒有吸引力，對于購買汽車的人來說，一般經(jīng)濟(jì)收入相對較高，不會在意這些附帶品，也就沒有到達(dá)促銷的目的。圖2廣汽本田奧德賽F3銷量同比數(shù)據(jù)（單位：輛）圖3廣汽本田奧德賽F32019-2020銷量走勢圖2.營銷策略現(xiàn)狀——定價策略與競爭對手相比，廣汽本田奧德賽已經(jīng)啟動了延遲生產(chǎn)。所以，在成立之初，廣汽本田奧德賽對其產(chǎn)品采取了通脹策略。這意味著產(chǎn)品以一定的折扣進(jìn)入市場并迅速超越其他競爭對手。與此同時，廣汽本田奧德賽正在通過使用相對低成本的策略來推廣其產(chǎn)品并吸引更多消費(fèi)者來擴(kuò)大公司的聲譽(yù)。定價策略只適合短期市場發(fā)展。沒有通過第一次市場準(zhǔn)入的廣汽本田奧德賽公司，對公司長期穩(wěn)定發(fā)展和經(jīng)濟(jì)效益、內(nèi)部資產(chǎn)管理和減產(chǎn)都有好處。產(chǎn)品價格也略有調(diào)整。廣汽本田奧德賽將根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r率先調(diào)整商品價格，并在旺季采取一定程度的折扣策略來刺激消費(fèi)需求。同時，廣汽本田奧德賽將保持各銷售渠道產(chǎn)品價格的一致性，消除因價格差異對公司品牌造成的負(fù)面影響。3.營銷策略現(xiàn)狀——渠道策略廣汽本田奧德賽的主要銷售線是線下銷售，通過多種營銷方式刺激消費(fèi)者對廣汽本田奧德賽汽車的需求，從而鼓勵更多消費(fèi)者加入廣汽本田奧德賽。為了幫助消費(fèi)者做出購買決定，現(xiàn)在普遍都是由銷售人員提供專業(yè)的銷售服務(wù)予以支持。由于銷售的轉(zhuǎn)變升級，越來越多的消費(fèi)者轉(zhuǎn)向線下。廣汽本田奧德賽考察品牌價值和在線網(wǎng)絡(luò)交易。我們利用微信公眾服務(wù)平臺為客戶提供線上線下同步服務(wù)和網(wǎng)上購物服務(wù)。不過，目前廣汽本田奧德賽的線上渠道主要是為了支持線下渠道，線上吸引更多潛在消費(fèi)者，將線上用戶轉(zhuǎn)化為線下客戶，銷售線下渠道。4.營銷策略現(xiàn)狀——促銷策略廣汽本田奧德賽在當(dāng)?shù)貜V播、電視和報紙上宣傳其品牌，并成功將其品牌知名度擴(kuò)展到電影院的幾家熱門電影院。此外，廣汽本田奧德賽正在推出一個專欄，使用品牌收音機(jī)吸引來自各個方向的買家。還有卡通人物、鑰匙扣等可以在現(xiàn)實生活中作為小禮物送給廣汽本田汽車品牌的一批客戶的產(chǎn)品。這是一部精美的卡通片，不僅能吸引消費(fèi)者的眼球，還能提升品牌。品牌廣汽本田奧德賽在微信開設(shè)公眾號，隨時在微博和淘寶與消費(fèi)者互動，通過Atropomorphic銷售模式與消費(fèi)者互動。微信公眾服務(wù)論壇提供質(zhì)量反饋、電子賬務(wù)和訂單監(jiān)控服務(wù)，幫助客戶快速解決各種相關(guān)問題。寧波創(chuàng)盛萊克斯汽車公司在平臺上提供在線客服，隨時為客戶提供定制溝通服務(wù)。微信公眾服務(wù)公眾論壇還有一個與在線平臺直連的主店，消費(fèi)者可以隨時購買廣汽本田奧德賽品牌的產(chǎn)品。同時，廣汽本田奧德賽也在新品發(fā)布會、節(jié)日、門店節(jié)期間開展一些促銷活動，以促進(jìn)新老客戶的購買。在微信、微博等熱門社交媒體平臺開展免費(fèi)試用、優(yōu)惠計劃、禮品等促銷活動，鼓勵顧客進(jìn)店，增加產(chǎn)品銷售機(jī)會。四、廣汽本田奧德賽營銷策略存在的問題（一）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理廣汽本田奧德賽品牌的創(chuàng)立初期在汽車市場上非常分散，兩個市場都在25萬元以下和25萬元以上。公司品牌為22.98萬元左右，對于最好的32.38萬元客戶，廣汽本田奧德賽的生產(chǎn)基地應(yīng)該專注于中高端產(chǎn)品。廣汽本田奧德賽并未注意到消費(fèi)需求的變化，目標(biāo)市場仍是22-32萬元的終端客戶，無法滿足新中型消費(fèi)需求。另一方面，消費(fèi)帶動了個性的增長，消費(fèi)者在購買汽車產(chǎn)品時，越來越關(guān)注汽車產(chǎn)品體現(xiàn)產(chǎn)品特殊性的技術(shù)性能，因此，廣汽本田奧德賽目前無法滿足高品質(zhì)中檔定制化產(chǎn)品的需求。（二）產(chǎn)品價格靈活性差廣汽本田奧德賽是我們的第一個目標(biāo)，因為我們的客戶是高級客戶。成立之初，產(chǎn)品滲透定價策略取得成功，讓廣汽本田奧德賽汽車品牌更快占領(lǐng)目標(biāo)市場。廣汽本田奧德賽體驗了PeltingStrategy的好處，從那時起就開始實施進(jìn)口定價策略，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r選擇在銷售高峰期增加折扣，加強(qiáng)它獲得的市場份額。根據(jù)市場調(diào)查，消費(fèi)者數(shù)量持續(xù)增長。我們使用靈活的產(chǎn)品定價來滿足消費(fèi)者的需求，因為他們努力滿足他們最個性化的需求。廣汽本田奧德賽縮減了現(xiàn)有的產(chǎn)品采購體系，擴(kuò)大了現(xiàn)有的主要品牌。同時，他們成功了，認(rèn)為進(jìn)入的價值總是有效的。（三）過分依賴傳統(tǒng)汽車銷售廣汽本田奧德賽雖然擁有雄厚的資金和管理能力，但公司營銷能力薄弱，多渠道企業(yè)實力不強(qiáng)，投入巨資拓展汽車銷售渠道。在線營銷往往更為正規(guī)，并沒有為其運(yùn)營提供太多的人力、物力和財力。因此，廣汽本田奧德賽將加強(qiáng)現(xiàn)有渠道的品牌管理，為提高各渠道銷售的獨(dú)立性和競爭力，獲得一定的市場份額奠定堅實的基礎(chǔ)。廣汽本田奧德賽引入了現(xiàn)代營銷渠道的概念，但沒有充分理解現(xiàn)代營銷渠道的含義，通過提高員工的營銷知識，增加推廣頻率，完善單向營銷渠道。同時，其他部門和銷售部門之間也缺乏合作和支持，因為營銷只是廣汽本田奧德賽汽車銷售部門的一部分。（四）促銷活動針對性弱且創(chuàng)新不足公司促銷計劃的制定忽視了營銷邏輯和營銷要素的運(yùn)用。一些公關(guān)活動在辦公室很快就被識別出來，整個過程沒有精心策劃。并非營銷團(tuán)隊的所有成員都一致且準(zhǔn)確地理解這一點(diǎn)。營銷目標(biāo)和營銷費(fèi)用的主要目的是擴(kuò)大產(chǎn)品知名度和影響力，營銷的主要思想是銷售產(chǎn)品，通過整合原創(chuàng)產(chǎn)品來創(chuàng)造品牌知名度和產(chǎn)品銷量。同時，在每次促銷活動結(jié)束后，及時對促銷結(jié)果進(jìn)行反饋和分析，以達(dá)到促銷目標(biāo)。五、廣汽本田奧德賽營銷優(yōu)化策略（一）提高產(chǎn)品針對性廣汽本田雖然目前在國內(nèi)的汽車市場有著舉足輕重的地位，但是還是要重視產(chǎn)品的質(zhì)量把控。目前廣汽本田具有相對好的質(zhì)量，技術(shù)上也是先進(jìn)于一些汽車企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量要求較高，汽車的使用壽命較長，擁有完整的檢測系統(tǒng)，這些優(yōu)秀的條件造出了一輛有一輛的汽車，但是還是要注重質(zhì)量的把控，不可以輕易地松懈，畢竟質(zhì)量才是一個品牌立足的根本。但高質(zhì)量的同時也需要提高產(chǎn)品針對性?？蛻粜枨髲V汽本田奧德賽市場不了解消費(fèi)者需求的變化，所以他們提供相同的產(chǎn)品，這對于汽車購物服務(wù)的個人體驗是不夠的。因此，廣汽本田奧德賽需要從實車品類和私家車服務(wù)兩個方面完善品牌營銷策略。隨著中國人口增長率的提高，家庭增加達(dá)到中等收入水平，導(dǎo)致從中產(chǎn)階級向高階消費(fèi)過渡。廣汽本田奧德賽汽車也關(guān)注這些變化，并開始加強(qiáng)生產(chǎn)線，將中型車的需求轉(zhuǎn)移到高端車。因此，廣汽本田奧德賽汽車品牌需要將其目標(biāo)產(chǎn)品分銷到目標(biāo)客戶群。在廣汽本田奧德賽汽車品牌所在地區(qū)購買或購買廣汽本田奧德賽的客戶主要分為兩大類：成功消費(fèi)群體和定位消費(fèi)群體。廣汽本田奧德賽汽車歷史銷售分析公司自成立以來一直是主要的消費(fèi)群體。廣汽本田奧德賽應(yīng)根據(jù)這一消費(fèi)群體強(qiáng)烈的購買需求和強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)特點(diǎn)，推薦廣汽本田奧德賽等產(chǎn)品用于中高端S車和外地車。（二）增加價格彈性低廉的價格與廣汽本田奧德賽品牌的存在和發(fā)展有關(guān)。主要競爭對手的價格對其產(chǎn)品的影響可以決定一定的市場份額。在某些情況下，廣汽本田奧德賽必須考慮市場份額、競爭產(chǎn)品、客戶購買力和產(chǎn)品受歡迎程度等因素。確定汽車和產(chǎn)品的組合價格。此外，廣汽本田奧德賽在對相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行定價時，需要從長遠(yuǎn)的角度來完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。廣汽本田奧德賽的產(chǎn)品應(yīng)該是階段性的，而不是波動的。同時，除了臨時促銷活動和自動化價格管理外，為確保產(chǎn)品價格的穩(wěn)定和可持續(xù)性，廣汽本田奧德賽應(yīng)每月更新一次產(chǎn)品。擴(kuò)大市場區(qū)域。（三）拓展銷售渠道廣汽本田奧德賽是目前主要的銷售渠道。網(wǎng)絡(luò)營銷和跨境營銷為豐富您的銷售渠道提供了額外的途徑。廣汽本田奧德賽需要根據(jù)市場環(huán)境和消費(fèi)者的房地產(chǎn)需求，通過投資多種房地產(chǎn)產(chǎn)品，擴(kuò)大市場份額，鞏固市場地位。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對實體營銷產(chǎn)生了巨大的影響，線上消費(fèi)已成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。汽車銷售必須通過電子商務(wù)渠道持續(xù)增長，消費(fèi)者群體希望根據(jù)消費(fèi)者心理和年輕消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，在互聯(lián)網(wǎng)上收集信息并進(jìn)行比較。此外，網(wǎng)絡(luò)營銷可以提供更多的銷售機(jī)會，因為網(wǎng)絡(luò)平臺的潛在客戶數(shù)量超過了到店的客戶數(shù)量。廣汽本田奧德賽積極推進(jìn)線上網(wǎng)絡(luò)營銷，通過推動線下實體交易點(diǎn)的創(chuàng)建，在競爭激烈的市場中搶占市場份額。廣汽本田奧德賽正在積極尋找其他網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行合作，以促進(jìn)在線銷售并加強(qiáng)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)平臺。但是，線上線下渠道中，主打產(chǎn)品或限時促銷產(chǎn)品必須相互區(qū)分，使不同渠道之間不存在競爭，同時關(guān)注各個渠道的推廣。價格應(yīng)該是固定的，并且應(yīng)該避免折扣。無論獲得多少客戶，銷售人員都應(yīng)該專注于宣傳廣汽本田奧德賽的品牌，通過演講活動和銷售服務(wù)獲得廣汽本田奧德賽的品牌和人氣。1.網(wǎng)絡(luò)社區(qū)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)是現(xiàn)在非常受歡迎的銷售營銷渠道，廣汽本田也非常重視這個銷售渠道，將利用社區(qū)營銷的方式來促進(jìn)汽車產(chǎn)品的銷售。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)用戶瀏覽網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，目的就是為了查閱資料，進(jìn)行交流探討產(chǎn)品。同時訪問者還可以在論壇上發(fā)表自己的意見，變成帖子，供更多的人進(jìn)行探討交流，而想要完成這樣的訪問和信息的發(fā)布，就必須要通過注冊和完善信息的方式來完成，這樣在瀏覽者就會留下個人相關(guān)基本信息，這里的基本信息是沒有危害性的，只是更加地公開透明。那么廣汽本田就利用這樣的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)進(jìn)行組合，建立起自己的數(shù)據(jù)庫，充分掌握當(dāng)下比較真實有效的市場狀況與市場信息，了解到消費(fèi)者的消費(fèi)需求并為他們的需求提供的有效建議，這對與廣汽本田以后的產(chǎn)品研發(fā)或者生產(chǎn)等都起到了很有效的指導(dǎo)作用。對于潛在消費(fèi)者，在購置汽車前，也會在網(wǎng)絡(luò)上搜索相關(guān)的推薦來評定汽車產(chǎn)品是否符合自己的需求。有的還會進(jìn)行咨詢或討論，這樣既可以有效將企業(yè)和消費(fèi)者增進(jìn)情感，還可以讓他們進(jìn)行有效的相互溝通，提高對產(chǎn)品的正確理解，從而更好地在各個網(wǎng)絡(luò)社區(qū)將正確的信息進(jìn)行傳導(dǎo)。這種方式與單純的廣告或新聞相比，更能產(chǎn)生較好的影響力和銷售效果。2.博客和微博利用各種博客網(wǎng)絡(luò)媒體來推銷廣汽本田。博客是一個強(qiáng)大的及時共享網(wǎng)絡(luò)平臺,廣汽本田可以利用這種方式從不同角度來分享自己的企業(yè)和產(chǎn)品,包括廣汽本田的經(jīng)營理念、產(chǎn)品信息和服務(wù)信息、從而更有效的進(jìn)行深入溝通和交流,全面宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品,更有效的客戶的需求,實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)。博客營銷的主要特點(diǎn)表現(xiàn)在六個方面:企業(yè)營銷人員能夠相互獨(dú)立且高效靈活地發(fā)布博客信息，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，獲取最大的潛在消費(fèi)者，還可以降低企業(yè)營銷宣傳成本，提高用戶收集企業(yè)信息的概率，加強(qiáng)用戶與企業(yè)之間的溝通與互動，達(dá)到更好的效果來提高企業(yè)的聲譽(yù)和知名度。微博可以利用多種方式進(jìn)行分享，比如圖片、文字、視頻都可以在上面進(jìn)行發(fā)布。用更加直觀的方法表達(dá)出來，這也成了當(dāng)下交流分享的一種非常便利的網(wǎng)絡(luò)工具，適用于各類網(wǎng)民。微博已成為當(dāng)下主流的新媒體軟件，用戶量多，可以在短時間內(nèi)吸引大量客戶群體，符合現(xiàn)代人碎片化的時間。3.短視頻現(xiàn)在的時代，新媒體主流就是短視頻，它可以用最短的時間，讓人們接受最精華的內(nèi)容，人們喜歡這種快速獲取信息的方式，我們也要與時俱進(jìn)。我們可以參照廣汽本田的歷史，或者一系列汽車的優(yōu)秀性能，拍攝成一條條的短視頻，讓更多的人看到。創(chuàng)建一個企業(yè)賬號，收集歷史的龍吼文化氛圍，以及優(yōu)秀的汽車性能和漂亮的外觀，讓他們更加的生動的形象展示在觀看者的面前。短視頻是當(dāng)下時代人們所關(guān)注的，在現(xiàn)在這個高速發(fā)展的階段，宣傳的手法在不斷的更新，我們也要投其所好，與時俱進(jìn)。4.直播當(dāng)下是電商的時代，電商直播已變得更加地普遍，可以利用直播平臺來進(jìn)行汽車的講解還用生動的語言和優(yōu)秀的汽車本身來吸引用戶。消費(fèi)者可以通過更加直觀的畫面感感受到汽車的優(yōu)秀性能，讓用戶不用到實體店就可以將當(dāng)下所有的車型都看了，還可以通過直播下面的評論，看到消費(fèi)者的疑惑，進(jìn)行實時的解答。并且直播還有回放的功能，哪怕消費(fèi)者錯過了，或者當(dāng)下工作時間與直播時間不匹配，都可以來查閱回放，還可以快進(jìn)，消費(fèi)者可以選擇性地進(jìn)行觀看。5.即時通訊中國即時通訊工具每天登陸的人數(shù)達(dá)到上億人，像阿里旺旺、騰訊等這些都是即時通訊，在我國近幾年即時通訊用戶快速增加，跟多人利用這種方便會計的交流工具。也有很多的公司在運(yùn)用這種工具，隨時給顧客推送優(yōu)惠活動，推送現(xiàn)在汽車的新技能，及尅推送文字也可以推送視頻，讓想了解的人隨時隨地的查看，不受時間和時限的約束。同時也可以跟家人性化的在節(jié)日和消費(fèi)者生日的時候送上祝福，然后送上一份小小的禮物，然人們覺得廣汽本田這個品牌是一個有溫度，會送溫暖的品牌。（四）豐富促銷手段廣汽本田目前的品牌技術(shù)多以汽車產(chǎn)品為主，推廣目標(biāo)比較個性化，效果比較差。市場營銷和公共關(guān)系還需要進(jìn)一步完善。廣汽本田奧德賽必須選擇適當(dāng)、及時的廣告方式，以加強(qiáng)其營銷和與廣告商的有效關(guān)系，提高廣告的有效性。說到廣告媒體，有多種選擇，例如針對消費(fèi)者的電視頻道、在線論壇、時尚雜志和廣播。在時間上，網(wǎng)絡(luò)電視廣告應(yīng)該能夠在當(dāng)?shù)匦l(wèi)星頻道和互聯(lián)網(wǎng)平臺上投放廣告，人們可以更加關(guān)注，或者在其他時間，每周8小時左右的黃金時代。并且他在稍后播出的節(jié)目中引起了觀眾的注意。還可以通過流行的園林廣告的形式吸引公眾的注意力。作為廣汽本田奧德賽的品牌名稱，可以激發(fā)大眾的興趣和回報，從而達(dá)到宣傳的目的。雜志廣告應(yīng)結(jié)合消費(fèi)者感興趣的流行趨勢和最新的名人和時尚明星來宣傳雜志。下午6點(diǎn)后宣布，主要目標(biāo)是城市消費(fèi)者工作組。在討論日過后，將溫暖人心。在廣告的早期階段，還可以使用各種活動來增加市場對產(chǎn)品的需求。然后公司可以通過話題增加與消費(fèi)者的互動。1.人員促銷人員促銷的方式比較靈活，可以和客戶進(jìn)行面對面的交談，與客戶建立長期有效的合作關(guān)系，同時要求促銷人員的素質(zhì)高，在和顧客交談的同時注重自己的言行舉止，每一個銷售人員都代表著廣汽本田奧德賽的品牌，不需要將銷售人員進(jìn)行專門的服務(wù)培訓(xùn)，制定完整的公司銷售人員的規(guī)章制度，讓他們更加標(biāo)準(zhǔn)化的管理，用心服務(wù)于顧客，進(jìn)行汽車銷售。同時還可以在銷售中進(jìn)行獎勵機(jī)制，銷售越多，獎勵越多，來激勵銷售人員達(dá)到一定的銷售額，完成廣汽本田的年度目標(biāo)。2.廣告投放廣告的投放目前是當(dāng)前比較有用的，可以通過報紙，地鐵站宣傳欄、公交站宣傳欄、企業(yè)電梯宣傳欄的有效線下宣傳方式來向客戶傳遞汽車信息，加大宣傳力度，加投放數(shù)量，在關(guān)鍵時間段投放廣告，樹立良好的汽車企業(yè)形象，達(dá)到推廣汽車產(chǎn)品的目的。不僅這些線下的廣告投放，還有當(dāng)下流行的廣告投放方式，如在一些人們常用的軟件首頁，讓人們打開軟件的信息就可以了解汽車產(chǎn)品；還可以在電視上投放廣告，這是目前最傳統(tǒng)的投放廣告方式，在電視中增加廣告位，打響品牌更大知名度。不僅要用廣告還要有更高的策劃，作出相應(yīng)的方案，如廣告視頻的策劃、廣告海報的籌備、廣告宣傳語是否足夠讓人記憶猶新，這些都是投放廣告所需要籌劃的。3.門店銷售在門店的銷售其實是跟銷售人員脫不開關(guān)系的，但同時也跟銷售模式有很大的關(guān)聯(lián)?？梢酝ㄟ^多種銷售模式來吸引消費(fèi)者。如定期舉辦一些車展，讓新老顧客可以了解除自己車之外的其他車型，還可以讓他們帶領(lǐng)自己的朋友，達(dá)到線下的引流。對于參加活動的人群還可以贈送一些汽車小配件，印上帶有汽車品牌的標(biāo)識，打造好的國民度?？偨Y(jié)在人口日益增長的中國，汽車市場就有很大的潛力，隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人口數(shù)量的不斷增加和人民收入水平的不斷提高，未來將會有越來越多的家庭可以擁有自己的轎車同時也有能力承擔(dān)起相應(yīng)的費(fèi)用。所以中國汽車市場就具有極大的潛力隨著消費(fèi)者對服務(wù)質(zhì)量的越來越重視，服務(wù)營銷的作用也越來越突出。在這幾十年的發(fā)展歷史中，廣汽本田不僅在技術(shù)上不斷的進(jìn)步，在質(zhì)量上也有嚴(yán)格的把控。目前汽車競爭市場激烈，全球的汽車工業(yè)產(chǎn)能也達(dá)到過度