2023年自動(dòng)化銷(xiāo)售系統(tǒng)培訓(xùn)筆記

自動(dòng)化銷(xiāo)售系統(tǒng)培訓(xùn)筆記全體學(xué)員分組展示風(fēng)采入場(chǎng)，按組入座。主持人上場(chǎng)帶領(lǐng)朗讀32頁(yè)《愛(ài)篇》主持人:一起舉手進(jìn)入培訓(xùn)倒計(jì)時(shí)（為培訓(xùn)前會(huì)場(chǎng)氛圍的提高造勢(shì))舉右手,確認(rèn)說(shuō)ＹES!確認(rèn)全力以赴，伸出右手確認(rèn)說(shuō)YES課堂的重要內(nèi)容為：精細(xì)化操作，提高單店業(yè)績(jī);規(guī)?；l(fā)展，提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。店鋪需要建系統(tǒng):就是把做得好的總結(jié)、歸納。培訓(xùn)目的:學(xué)知識(shí)交朋友通信息。展示獎(jiǎng)杯及警示牌，鼓勵(lì)掙第一，（例子:中國(guó)第一個(gè)航天英雄楊利偉，第二個(gè)就沒(méi)人知道了）自動(dòng)化銷(xiāo)售系統(tǒng)系統(tǒng)就是：操作流程（流程就是環(huán)節(jié))加上操作的標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)準(zhǔn)就是細(xì)節(jié))（裝大象的例子)學(xué)習(xí)也是競(jìng)爭(zhēng)、勝利靠團(tuán)隊(duì)，最具有團(tuán)隊(duì)的例子:軍隊(duì)、學(xué)校、家庭、宗教(連發(fā)型都同樣)、戰(zhàn)斗力、學(xué)習(xí)力、凝聚力、持久力。設(shè)立團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人:快速推選組長(zhǎng)、副組長(zhǎng)、生活天使、學(xué)習(xí)天使、組織天使、紀(jì)律天使?fàn)I造家庭文化(歸屬力凝聚力)：聰明大寶、開(kāi)心二寶、吉祥三寶、快樂(lè)四寶、富貴五寶、順心六寶、幸福七寶、熱情八寶、善良九寶、圓滿小寶……制定PK機(jī)制，公布積分制度。三大作風(fēng)是:誠(chéng)心專(zhuān)業(yè)高效公眾承諾:每組隊(duì)長(zhǎng)寫(xiě)承諾書(shū),達(dá)成第一名如何？打不成第一名如何？全組成員按手印,組長(zhǎng)上場(chǎng)朗讀。強(qiáng)調(diào)：人在一起不是團(tuán)隊(duì)，心在一起才是團(tuán)隊(duì)！行動(dòng)法門(mén):知道是沒(méi)有力量的,相信并做到才有力量!自動(dòng)化銷(xiāo)售系統(tǒng):1、自動(dòng)化基因篇２、業(yè)績(jī)倍增篇３、成長(zhǎng)動(dòng)力篇4、自動(dòng)化鏈條篇自動(dòng)化銷(xiāo)售系統(tǒng)涉及:1、產(chǎn)能打造2、會(huì)務(wù)系統(tǒng)３、執(zhí)行力系統(tǒng)４、個(gè)人團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力系統(tǒng)自動(dòng)化鏈條篇就是自我管理，各施其職（強(qiáng)調(diào)個(gè)天使職責(zé)如生活委員、紀(jì)律委員）。標(biāo)準(zhǔn)化：隊(duì)長(zhǎng)固定位置。作用:打造愛(ài)的工作氛圍,營(yíng)造愛(ài)的工作場(chǎng)合!第一篇、自動(dòng)化四大基因:１、相信基因2、感恩基因3、責(zé)任基因４、目的基因假如愛(ài)沒(méi)有增長(zhǎng)，一切都不會(huì)改變!發(fā)生主線改變，關(guān)鍵在于起心動(dòng)念!愛(ài)是付出不求回報(bào)(假如規(guī)定回報(bào)，那就是互換）愛(ài)是滿足對(duì)方需求愛(ài)是自己的需求,是心靈的滋養(yǎng)。成就員工,讓員工成長(zhǎng)。讓顧客由于我們的產(chǎn)品變得更加有魅力！1．１相信基因:執(zhí)行力來(lái)自相信聽(tīng)課者要點(diǎn)頭、微笑、回應(yīng)（例子……好的……好的，幫你衣服打包?好的）“相信”會(huì)殺死一個(gè)人（例子：二戰(zhàn)士兵蒙眼割冰疑是割破手滴血嚇?biāo)?“敢”是重要的(相信但做不到就要找方法),別人能做到的我也能(不怕慢就怕站)，相信自己!執(zhí)行力的前提:絕對(duì)服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。速度第一、完美第二。員工的能力是通過(guò)做事情體現(xiàn)出來(lái)的。把自己交給所做的事情。1、自信的來(lái)源（寫(xiě)下三個(gè)個(gè)人曾經(jīng)成功的案例）2、接納自己的方法:右手放在胸口，慢慢深吸氣，自己跟自己發(fā)言（聲音大小以自己能聽(tīng)見(jiàn)為準(zhǔn))如;我接納我自己的后悔,我接納我的不開(kāi)心,我接納我的不相信，我接納我的悲哀(例子:女人哭得多,所以比男人長(zhǎng)壽，男人憋著憋著少活幾年)平時(shí)不接納自己,壓抑久了會(huì)爆發(fā)(例子：小時(shí)候被大人打，打了老和父母吵架。例子:馬加爵事件）拒絕就是誘惑否認(rèn)就是邀請(qǐng)。獨(dú)處時(shí)找個(gè)好自己,相處時(shí)照顧好別人（人氣憤的時(shí)候智商只有七歲，每個(gè)人內(nèi)心都住著一個(gè)七歲的自己,哭是要看場(chǎng)合的）。先解決心情再解決事情，先關(guān)注人的心情再關(guān)注人的事情。3、自我確認(rèn)(我是最佳的,我是最棒的，我怕是最努力的,我是最優(yōu)先的,我喜歡我自己!）1．1.１信心看板凡事不在于你能不能,而在于你信不信凡事要進(jìn)行也許性思考——為成功找方法(只為成功找方法,不為失敗找理由）不管你相信你能還是不能你都是對(duì)的(吸引力法則)(例子：福特公司老總規(guī)定發(fā)明4缸汽車(chē),在當(dāng)時(shí)都是2缸的時(shí)代計(jì)劃是不也許的,后來(lái)還是成功了)焦點(diǎn)在哪里,能量就在那里！信心來(lái)源—行業(yè)—公司負(fù)責(zé)人—公司—品牌—團(tuán)隊(duì)/店鋪信心來(lái)源一方面來(lái)源于自己(游戲:相信手指長(zhǎng)長(zhǎng)）對(duì)行業(yè)的信心1、農(nóng)村人口城市化帶動(dòng)對(duì)服裝需求爆炸式增長(zhǎng)２、人們對(duì)服裝的需求越來(lái)越看中,服裝行業(yè)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)(衣食住行衣是排第一的)3、服裝已成為快速消費(fèi)品(例子：平民時(shí)尚品牌ZAＲA)4、中國(guó)服裝市場(chǎng)潛力巨大5、中國(guó)服裝行業(yè)需要大量的人才老板的五大優(yōu)點(diǎn)公司的五大優(yōu)點(diǎn)品牌的五大優(yōu)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)的五大優(yōu)點(diǎn)四有人才:1有人品、保守公司商業(yè)機(jī)密,一切以公司利益為出發(fā)點(diǎn)，力挺公司２有業(yè)績(jī)、一切以結(jié)果為導(dǎo)向，干出結(jié)果3有想法、永遠(yuǎn)帶著方法向上級(jí)請(qǐng)教問(wèn)題，公司請(qǐng)我來(lái)事幫助公司解決問(wèn)題的,假如公司沒(méi)有問(wèn)題，我們就失業(yè)了，要成為一個(gè)能獨(dú)當(dāng)一面的人４有影響力、積極、正面、陽(yáng)光，成為公司的標(biāo)桿,不講公司壞話，不抱怨公司（元老級(jí)員工講公司壞話就不是影響力了、而是破壞力)員工分為:1、自然形(積極)2、他燃形(被動(dòng)）3、不燃形（干好本分)員工成長(zhǎng)階段:１、被動(dòng)成長(zhǎng)階段(他燃形）2、積極成長(zhǎng)階段(自然形)3、倍數(shù)成長(zhǎng)階段4、急速成長(zhǎng)階段急速成長(zhǎng):提高自己的高度和格局（例子店長(zhǎng)好賣(mài)的貨不樂(lè)意調(diào)走，督導(dǎo)或自營(yíng)經(jīng)理就會(huì)樂(lè)意,顧大局無(wú)私是最大的有私)一個(gè)人不被尊重，是由于沒(méi)有做出被尊重的事情或者結(jié)果?！肮菊?qǐng)我們來(lái)時(shí)解決問(wèn)題的！不是產(chǎn)生問(wèn)題、傳達(dá)問(wèn)題的!”“假如公司沒(méi)有問(wèn)題，我們就失業(yè)了！”“公司不缺發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的人,缺的是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題又可以解決問(wèn)題的人!”“增長(zhǎng)幫公司解決問(wèn)題的能力”讓自己積極、正面、陽(yáng)光，成為公司的楷模！先做好跟隨者，才干做好領(lǐng)導(dǎo)者!1．1.２行動(dòng)法門(mén)：知道是沒(méi)有力量的，相信并做到才有力量！1.2感恩基因（感恩是最偉大的力量)（感恩的心讓你離財(cái)富更近,感恩讓你更容易成功）拜三道文化：1、天道(天就是顧客)2、師道（拜有結(jié)果的人為老師)3、孝道“拜”是感恩的形式，當(dāng)你拜的時(shí)候你的心就會(huì)處以寧?kù)o的狀態(tài),你就開(kāi)始吸取能量。開(kāi)始成長(zhǎng)。“拜”是由于有需要（想得到庇護(hù)，拜久了并成了典禮了)被拜的人將會(huì)加持能量向上拜你拜誰(shuí)，誰(shuí)將成就你;向下拜,你拜誰(shuí)誰(shuí)將會(huì)追隨你1.３責(zé)任基因（我的生命我選擇，我的選擇我負(fù)責(zé)）相信就是交給（公司、團(tuán)隊(duì)、上級(jí)、事兒—例子：調(diào)陳列忘掉吃飯但是調(diào)完還是很有成就感就是把自己交給調(diào)陳列這件事了）（交給就是投入，力挺公司，力挺上級(jí)）(成就自己就是成就上級(jí)成就公司)誰(shuí)做決定誰(shuí)有榮譽(yù)感誰(shuí)有成就感誰(shuí)會(huì)負(fù)責(zé)任（例子:三個(gè)督導(dǎo)做培訓(xùn)的事情,一個(gè)積極負(fù)責(zé)結(jié)果很成功)兌現(xiàn)承諾,如勇敢的面對(duì)自己的錯(cuò)誤，如接納自己都是負(fù)責(zé)任的表現(xiàn),值得人的尊重。負(fù)責(zé)任是一種態(tài)度,它表白了你的立場(chǎng)(例子:店鋪丟貨,店長(zhǎng)或不妥班的同事一起承擔(dān)損失)凡事自己找因素,就是負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)；凡事往外推,找別人因素,就是推卸責(zé)任的表現(xiàn)負(fù)責(zé)任：一、積極承擔(dān)，勇敢擔(dān)當(dāng)(培養(yǎng)積極性的人,再爭(zhēng)取左右搖擺的人)《21歲當(dāng)總裁》(例子:店長(zhǎng)管理店鋪，假如虧是虧了老板的錢(qián)，賺就是賺了自己的能力了）當(dāng)你做得越多,錯(cuò)得就越多,總結(jié)得也就越多，你就一定會(huì)成功失敗是成功之母，總結(jié)是成功之父。跟著成功便成功，跟著民工變民工二、讓別人做最佳的選擇（員工素質(zhì)低不是你的責(zé)任，不能提高員工的素質(zhì)就是你的責(zé)任）覺(jué)得工作太忙太累，是由于沒(méi)有帶徒弟、復(fù)制。員工什么事都找你不是好事，凡事自己做決定,就會(huì)讓員工沒(méi)有成就感。管理的精髓是成就員工、關(guān)愛(ài)員工、讓員工成長(zhǎng),而非控制他，要變規(guī)定為需求。當(dāng)老員工請(qǐng)教問(wèn)題時(shí)應(yīng)對(duì)法門(mén)：1、您是老員工了,您也蠻有經(jīng)驗(yàn)的，您覺(jué)得呢?２、尚有呢？……尚有呢？3、這幾個(gè)方法里面哪個(gè)最佳呢?4、就按你說(shuō)的去辦,我支持你，出了問(wèn)題算我的。(看情況）５、那你什么時(shí)間去做呢？你什么時(shí)候可以做完呢?6、你如何讓我知道你已經(jīng)做完了?(皇帝都需要老師呢，太師）（例子：顧客衣服有問(wèn)題我們是店長(zhǎng),老師是老員工，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)答)當(dāng)新員工問(wèn)……1、你做我看（看水平如何)2、我做你看(解釋釋放)3、你我同做(陪同成長(zhǎng)、能力傳遞）4、你做我看（糾正錯(cuò)誤）5、反復(fù)演練（讓基本動(dòng)作變成習(xí)慣)6、你做我看（驗(yàn)收成果)三、為自己做最佳的選擇（1)1、整合資源找方法，公司不缺少發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的人，缺少的是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題又能解決問(wèn)題的人2、開(kāi)腦力激蕩會(huì),先做加法再做減法,當(dāng)別人提出想法的時(shí)候（太好了！我怎么沒(méi)想到呢?）3、向有經(jīng)驗(yàn)的人請(qǐng)教(問(wèn)人，您是什么樣的見(jiàn)解呢?)4、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)(管理者只做選擇題,不做問(wèn)答題)５、在《中國(guó)服裝經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)》上找方法6、上百度知道7、百度文庫(kù)8、上中國(guó)服裝培訓(xùn)網(wǎng)自動(dòng)化同學(xué)會(huì)33期9、新浪微博,中研王奕程（2)1、尊重自己的選擇,假如選擇了錯(cuò)誤，就要接納錯(cuò)誤２、大凡說(shuō)：“我不干了”的都是沒(méi)出息的人3、為自己成長(zhǎng)進(jìn)行投資（投資學(xué)習(xí)時(shí)間）當(dāng)你決定做一件事情的時(shí)候,決心大于一切，朋友決定命運(yùn),圈子決定未來(lái)。１．4目的基因１、年度營(yíng)業(yè)目的分解六段錦2、月度目的分解技術(shù)3、目的跟進(jìn)的五大會(huì)議1、年度營(yíng)業(yè)目的分解六段錦年度銷(xiāo)售目的每月銷(xiāo)售總額每周天天時(shí)段生意額分類(lèi)目的２、月度目的分解技術(shù)分解目的環(huán)節(jié)：１、準(zhǔn)備該月份每日銷(xiāo)售目的圖２、準(zhǔn)備參考資料,列入該月節(jié)日、天氣等3、準(zhǔn)備過(guò)往營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù),列如上月每日營(yíng)業(yè)額、去年同月同日營(yíng)業(yè)額等等（列如去年同期２0萬(wàn)，今年增長(zhǎng)1０%,則目的為22萬(wàn)）4、假如有改月份大型推廣活動(dòng)時(shí)間表，可一并考慮在內(nèi)（如有促銷(xiāo)，一并促進(jìn)生意10%，則目的位２4.4萬(wàn))５、從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營(yíng)業(yè)額所占比例，列如星期一至星期四各占12％、星期五占16%、星期六及星期日各占1８%，合共10０%月度目的分解考慮到的點(diǎn):1、關(guān)注天氣2、節(jié)假日3、促銷(xiāo)4、上貨波段／周期5、人員安排6、一個(gè)月之內(nèi)前2周的銷(xiāo)售目的比后2周高7、一周7天銷(xiāo)售占比各不相同分解目的環(huán)節(jié)：執(zhí)行力的關(guān)鍵：6、將該月的銷(xiāo)售目的均分四等份，該月內(nèi)每星期各占一份，將沒(méi)等份按照上述不利分派,結(jié)果寫(xiě)在每日銷(xiāo)售目的圖上。7、參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動(dòng)等資料,調(diào)整分派出來(lái)的數(shù)字,至滿意為止。8、至此，該月份的【每月銷(xiāo)售目的圖】大體上完畢。9、核對(duì)【每月銷(xiāo)售目的圖】上總和應(yīng)當(dāng)相等于該月的銷(xiāo)售目的,如有偏差,適當(dāng)分派調(diào)整數(shù)字使之一致。份數(shù)目的分解法份數(shù)目的制定法：月、周、日時(shí)段銷(xiāo)售目的A、找出天數(shù)B、設(shè)定系數(shù)C、計(jì)算總分?jǐn)?shù)D、還原銷(xiāo)售額例：２０23年元月份，銷(xiāo)售目的4０萬(wàn),如何分解目的？調(diào)差一個(gè)月的日歷：查一下多少天共計(jì)31天A、周1—周4:１9天(加定周1—周4平均銷(xiāo)售基本相似0B、周5:４天C、周6：4天Ｄ、周日：4天Ｆ、元旦：３天，其中有1天周2，1天周3尚有1天使周4所以：調(diào)整之后周1—周4：１6天周5：4天周6：4天周日：4天元旦3天倍數(shù)等于份數(shù)周1—周4共１6天乘1份等于1６份周5４天乘1.4等于５.6份周日4天乘1.6份等于6.4份元旦：3天乘２份等于6份所有份數(shù)相加：42份目的計(jì)劃：4０萬(wàn)40０000/４２等于9５2３.8周1—周４1份乘9523．8１周51份乘952３．8１周6２份乘95２3．81周日1.6份乘9523．８1元旦2份乘9523.81然后再做微調(diào)3、目的跟進(jìn)的五大會(huì)議系統(tǒng)一、月會(huì)二、周會(huì)三、晨會(huì)四、夕會(huì)五、時(shí)段會(huì)議開(kāi)會(huì)目的:激發(fā)團(tuán)隊(duì)狀態(tài)；統(tǒng)一思想;緊盯目的執(zhí)行力的關(guān)鍵１、清楚的目的2、雙向PＫ（自己跟自己PK，自己跟別人PK)(做不到給自己什么處罰)不敢挑戰(zhàn)就失去一次向公司向同事證明自己的機(jī)會(huì)3、公眾承諾（例子：某內(nèi)衣品牌專(zhuān)賣(mài)的100平方米，店員PＫ輸了,設(shè)立學(xué)習(xí)基金賬號(hào)4、有效計(jì)劃5、督進(jìn)檢查(每周檢查）6、有獎(jiǎng)有罰（獎(jiǎng)品：照片—目的視覺(jué)化)目的達(dá)成工具——自我管理工具應(yīng)用改變習(xí)慣——成長(zhǎng)日記導(dǎo)入現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)組織的力量“愛(ài)”的定義：1、愛(ài)是付出，不求回報(bào)，是一種精神享受,心里的滋養(yǎng)(如5.1２汶川地震捐款）２、愛(ài)是對(duì)方的需求（現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)人演練兩個(gè)小姐妹，一個(gè)不開(kāi)心,另一個(gè)執(zhí)意要送其回家）(一人分飾夫妻二人對(duì)話）3、愛(ài)是自己的需求（愛(ài)一個(gè)人假如覺(jué)得自己受傷害了是由于自己有需求了)在公司在店鋪如何打造愛(ài)的家庭氛圍：1、關(guān)心同事的生活2、關(guān)心同事的身體３、關(guān)心對(duì)方的成長(zhǎng)（幫助新人成長(zhǎng)）(例子：德國(guó)人就很喜歡教育小孩子,哪怕這不是自己的小孩)“擁抱”（店鋪交接班的時(shí)候可以擁抱)第二篇、業(yè)績(jī)倍增篇1、團(tuán)隊(duì)狀態(tài)調(diào)整器2、業(yè)績(jī)倍增五大核心3、業(yè)績(jī)倍增實(shí)行工具1、團(tuán)隊(duì)狀態(tài)調(diào)整策略士氣比武器更重要!如何調(diào)整團(tuán)隊(duì)狀態(tài)?狀態(tài)法門(mén)：（晨會(huì)可用)敢想相信接納哇！這是多么美好的一天啊!充滿了愛(ài)!熱情榮譽(yù)責(zé)任感恩行動(dòng)Poweｒ（能量)二、業(yè)績(jī)倍增五大核心提高店鋪狀態(tài)的方法1、建立ＰK制2、跳工間操3、看勵(lì)志電影如《穿普拉達(dá)的女王》，《沖出亞馬遜》《阿甘正傳》《亮劍》（八路軍缺武器缺人，就如同店鋪缺好賣(mài)的貨）4、做競(jìng)爭(zhēng)游戲(如找?guī)齑姹荣悾浧分R(shí)比賽,配搭比賽)領(lǐng)導(dǎo)干部親臨一線也樂(lè)意激發(fā)士氣如古代皇帝御駕親征6、開(kāi)“三欣會(huì)”7、每個(gè)人進(jìn)行懺悔8、非營(yíng)利性活動(dòng)(各種比賽,如點(diǎn)鈔比賽）9、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)到殘疾院、孤兒院做義工1０、店長(zhǎng)輪崗1１、到兄弟公司參觀１2、啟用神秘人機(jī)制（店鋪周邊的人）一、請(qǐng)思考?１、提高進(jìn)店率的方法是什么?2、你準(zhǔn)備采用哪些行動(dòng)？一、店鋪形象提高進(jìn)店率1、招牌2、裝修３、門(mén)口招牌和燈光壞了及時(shí)維修(壞了使店鋪能量不好了)二、廣告三、櫥窗和們的位置決定進(jìn)店率如店鋪ABC,B店鋪假如客流從Ａ方向來(lái)的多就在左邊靠近Ａ店鋪開(kāi)櫥窗,假如兩邊方向來(lái)的客流差不多就選右邊靠近Ｃ店鋪開(kāi)櫥窗,由于人習(xí)慣往右邊走。（人都是先看見(jiàn)櫥窗再進(jìn)店的，通過(guò)門(mén)口再被櫥窗吸引回頭的幾率不大，當(dāng)今品牌那么多)(例子:2023溫州一店鋪之前生意不好準(zhǔn)備轉(zhuǎn)讓,櫥窗位置改變之后年業(yè)績(jī)1500萬(wàn))四、促銷(xiāo)活動(dòng)可以吸引進(jìn)店率五、門(mén)口跳工間操、走秀(例子：周六一店鋪到下午業(yè)績(jī)3000,后來(lái)跳工間操到晚上1３０0０，多人跳,兩人迎賓,一個(gè)周六多余10000，一周？(就算其他天數(shù)加一起是多1000）一個(gè)月?一年?六、門(mén)口鋪紅地毯,允許的情況下一直鋪到路中間，上面貼幾個(gè)腳丫子,就把額外呢引進(jìn)店鋪了，（人都喜歡走紅地毯的）七、請(qǐng)客入店（周六客流３000—5０００，周日４00０，兩天相稱(chēng)于周一至周五的總客流量)(以純2百平方店鋪，平時(shí)業(yè)績(jī)一天2萬(wàn)至5萬(wàn)，過(guò)年1５萬(wàn)一天,后來(lái)請(qǐng)客入店一天業(yè)績(jī)38萬(wàn)（哥弟1百平方店鋪年業(yè)績(jī)１千萬(wàn)，40％是請(qǐng)客進(jìn)店發(fā)明的業(yè)績(jī))（方法:１、那鮮花招手名車(chē)停車(chē)入店，2、下雨打傘找無(wú)傘的人進(jìn)店避雨。如有人說(shuō)：“你們這都是小品牌才這么做的”我們一方面要表達(dá)認(rèn)同,每家品牌操作是不同的,我們用最短的時(shí)間讓更多的朋友享受到我們高品質(zhì)的商品。讓更多的人有魅力、時(shí)尚……）八、熱情喊賓（歡迎光顧秋水，秋水秋水,越穿越美，商場(chǎng)喊到別家都沒(méi)人進(jìn)店）二、請(qǐng)思考？1、提高試穿率的方法是什么?2、你準(zhǔn)備采用哪些行動(dòng)?一、開(kāi)場(chǎng)必勝(顧客買(mǎi)的是感覺(jué)，不是衣服）1、看場(chǎng)讓顧客體驗(yàn)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)（蘋(píng)果賣(mài)的就是優(yōu)質(zhì)體驗(yàn))；不跟隨顧客,不一開(kāi)始就介紹貨品，,自造非銷(xiāo)售語(yǔ)言如:天氣不錯(cuò)……2、繞過(guò)價(jià)格引導(dǎo)試穿，要通過(guò)問(wèn)問(wèn)題的方式引導(dǎo)顧客,采用6加1銷(xiāo)售法(連續(xù)問(wèn)６個(gè)他認(rèn)同的問(wèn)題，最后提出一個(gè)你想讓他認(rèn)同的問(wèn)題,慣性）當(dāng)顧客問(wèn)“這件衣服多少錢(qián)”的時(shí)候,我們說(shuō)“您說(shuō)的是這件嗎?”（看他２—３秒鐘）隨手拿過(guò)來(lái)這件，遞到他手上,說(shuō)“您先摸摸面料。感覺(jué)感覺(jué)，再看看款式,某某要不您試試?”買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系。（規(guī)定顧客拿衣服他就容易買(mǎi)了)(現(xiàn)場(chǎng)演練遞筆給誰(shuí),誰(shuí)就會(huì)接住)(例子：被規(guī)定拉一下襪子，然后針扎,什么電腦印花不勾絲，火燒,什么透氣性，結(jié)果自己也買(mǎi)了，穿兩天就壞)３、人類(lèi)最深切是做一個(gè)重要人物的感覺(jué),所以每個(gè)人都希望自己被認(rèn)同,被接納,被理解，被尊重。當(dāng)顧客人物貴的時(shí)候,我們說(shuō)“是的,我理解您的想法，可是話又說(shuō)回來(lái),好的東西一般都不便宜，便宜的東西也好不到哪里去,比如奔馳、寶馬跑車(chē)永遠(yuǎn)賣(mài)不了夏利的價(jià)話術(shù)：真是由于貴所以才值得向你推薦(真是……由于……所以才）您是想打折?你聽(tīng)過(guò)我們這個(gè)品牌么?無(wú)論對(duì)方說(shuō)聽(tīng)過(guò)還是沒(méi)聽(tīng)過(guò),都說(shuō)太好了，聽(tīng)過(guò)拿最新畫(huà)冊(cè)給其看，沒(méi)聽(tīng)過(guò)就用３0秒介紹品牌。二、促銷(xiāo)提高試穿率1、試穿有禮、試就送（或者正好是第幾位試穿就有禮)三、貨品介紹提高試穿率1、一流的庫(kù)存知識(shí)，對(duì)庫(kù)存越清楚2、一流的貨品知識(shí)３、FAＢ提高試穿率4、BFAB先說(shuō)好處５、UＳＰ獨(dú)特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)介紹6、了解顧客需求，不同穿著場(chǎng)景描述，激發(fā)顧客試穿的欲望。二、請(qǐng)思考？1、提高成交率的方法是什么?2、你準(zhǔn)備采用哪些行動(dòng)？成交客單價(jià)定義:單位時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售額除小票數(shù)量1、把最貴的賣(mài)給顧客（繞過(guò)價(jià)格引導(dǎo)試穿)(先介紹貴的衣服,再介紹便宜的，再便宜的,他就會(huì)覺(jué)得一比較,挺便宜的就買(mǎi)了，假如一開(kāi)始介紹便宜的也還是有也許被覺(jué)得貴不買(mǎi))2、當(dāng)顧客試完，聽(tīng)了價(jià)格轉(zhuǎn)頭就走，要詢問(wèn)其是不是這件不適合您,這邊有幾件性價(jià)比比較高的款式。（省的錢(qián)就是相對(duì)賺到的)話術(shù):1不會(huì)吧!怎么也許,您就別謙虛了,您看你穿衣服這么講究,這么有品位,您就帶件回去吧２沒(méi)錢(qián)的人歷來(lái)不會(huì)說(shuō)自己沒(méi)錢(qián)，有錢(qián)的人才會(huì)說(shuō)自己沒(méi)錢(qián)逃離痛苦成交法:（例子：口吃賣(mài)書(shū))(例子：老師朋友買(mǎi)車(chē)，加長(zhǎng)版,帶酒吧冰箱，真皮，桃木,車(chē)內(nèi)滿天星燈光……１18０萬(wàn)，能不能打折？冰箱、真皮、桃木換成普通的，滿天星去掉……那算了還是不要換了就11８0萬(wàn)買(mǎi)了)(例子:歐時(shí)力,飾品打造完美形象，顧客想便宜就去掉飾品,回去穿不出效果,第二天回來(lái)購(gòu)買(mǎi)了鏈子、腰帶、鞋……)（歐時(shí)力是飾品連帶做得很好的)二、請(qǐng)思考？１、提高客單價(jià)的方法是什么？２、你準(zhǔn)備采用哪些行動(dòng)?Ａ、從訂貨開(kāi)始⑴訂貨最貴的衣服要頂⑵連帶、整套訂貨⑶注重中高檔結(jié)構(gòu)占比B、陳列提高客單價(jià)⑴黃金陳列區(qū)陳列中、高檔價(jià)位產(chǎn)品⑵櫥窗陳列中、高檔價(jià)位產(chǎn)品⑶連帶陳列、成套展示Ｃ、銷(xiāo)售技巧⑴最貴的推薦給顧客(無(wú)一例外)⑵繞過(guò)價(jià)格引導(dǎo)試穿⑶問(wèn)題應(yīng)對(duì):如何應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)就走的顧客①?問(wèn)顧客這款是不是適合你②?不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系③?買(mǎi)衣服就是要多試穿④ 這邊有幾款比較合用⑷我像穿這么貴的人么?① 看您的氣質(zhì)……② 不會(huì)吧，您別謙虛了，您的氣質(zhì)……③?穿衣服這么講究，手表這么精致，怎么會(huì)沒(méi)有錢(qián)……帶一件回去吧?、尚蜗笠话愕念櫩蛻?yīng)對(duì)方法①?不會(huì)吧，您別謙虛了，您怎么沒(méi)錢(qián)……②?沒(méi)錢(qián)的人歷來(lái)不說(shuō)自己沒(méi)錢(qián),有錢(qián)的人才會(huì)謙虛的說(shuō)……“*＊*＊顧客的生日就是我們?nèi)w員工的節(jié)日，祝您生日快樂(lè),全家幸福!”二、請(qǐng)思考?1、提高回頭率的方法是什么?2、你準(zhǔn)備采用哪些行動(dòng)？①?檢測(cè)ＶIＰ存活率②?店鋪每月辦卡指標(biāo)③?訓(xùn)練導(dǎo)購(gòu)用一分鐘介紹VIP的功能④ VＩＰ分級(jí)管理⑤ 重點(diǎn)VIＰ重點(diǎn)接待⑥ VＩP專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)⑦ VＩP閉店服務(wù)⑧ VIＰ年終答謝、專(zhuān)場(chǎng)答謝⑨ 店長(zhǎng)考核指標(biāo)、個(gè)人考核指標(biāo)、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)提高回頭率的五度1、知名度:顧客因嘗試而購(gòu)買(mǎi)２、認(rèn)可度:從第二次購(gòu)買(mǎi)開(kāi)始３、美譽(yù)度：顧客用完產(chǎn)品跟別人說(shuō)4、忠誠(chéng)度:別人說(shuō)他用的產(chǎn)品不好,他就跟別人急５、依賴(lài)度:只用這一類(lèi)產(chǎn)品1、把店鋪?zhàn)兂深櫩偷脑囈络R,讓顧客有享受的感覺(jué)（小孩托管、管家式服務(wù)、例子：廣州去北京買(mǎi)了棉衣回廣州再次回北京,棉衣送到機(jī)場(chǎng)）（男裝店鋪，顧客在試衣服時(shí)，將他自己的衣服拿去熨燙,鞋子拿去搽，甚至可以幫其洗衣管理，每個(gè)ＶIP有個(gè)柜子)2、每月要有清楚的辦卡指標(biāo)，一個(gè)店鋪每年ＶＩP流失３0%,三年不維護(hù)就所有流失完了,定期檢測(cè)VIP的有效性/存活率3、VIP分級(jí)管理,普通卡、銀卡、金卡、鉆石卡等等（例子：三彩貴州總代，每年專(zhuān)場(chǎng)VIP答謝會(huì)，請(qǐng)明星)１、單日目的達(dá)成關(guān)鍵數(shù)據(jù)1、銷(xiāo)售額2、進(jìn)店率：進(jìn)店人數(shù)３、試穿率４、客單價(jià):導(dǎo)購(gòu)件單價(jià),附加推銷(xiāo)指標(biāo)5、回頭率：Ａ、VIＰ回購(gòu)率（一般店鋪占業(yè)績(jī)４０％，地級(jí)市的占70％社區(qū)店占90%)Ｂ、天天加卡指標(biāo)6、VIP維護(hù)數(shù)等“丁姐您不知道啊，小紅就是由于工作努力，像您這樣的VIP的大力支持，她現(xiàn)在高升了。她走之前還特別叮囑我們要特別關(guān)注丁姐您呢!”新顧客常規(guī)解決老顧客熱情解決忠誠(chéng)顧客曖昧解決２、店鋪日記——店鋪管理工具應(yīng)用第三篇、成長(zhǎng)動(dòng)力篇１、影響結(jié)果的因素2、生命動(dòng)力之源3、夢(mèng)想啟動(dòng)結(jié)識(shí)1、影響結(jié)果的因素人為什么要行動(dòng)？知道不會(huì)讓人發(fā)生改變，觸動(dòng)才會(huì)讓人發(fā)生改變“不要用想法支撐想法,要用行動(dòng)支撐想法!”兩大要素:動(dòng)力阻力結(jié)果等于動(dòng)力減阻力培訓(xùn)就是點(diǎn)燃大叫的動(dòng)力動(dòng)力是什么？動(dòng)力就是“為什么”？2、生命動(dòng)力之源生命動(dòng)力之源(培訓(xùn)期間幾天沒(méi)吃好，睡好，天天就休息兩個(gè)小時(shí)都這么過(guò)來(lái)了，尚有生命不可以的呢？）1、“報(bào)仇雪恨”的力量（例子：吳士宏1９8６年進(jìn)入ＩＢM，19９８年2月受聘微軟中國(guó)公司總經(jīng)理，1999年8月從微軟辭職,１９９9年12月1日加入TCL集團(tuán)有限公司,任TCL集團(tuán)常務(wù)董事副總裁，TCL信息產(chǎn)業(yè)有限公司總經(jīng)理。)（例子：西安大姐被一開(kāi)小店的退婚，后嫁人離其幾百米從開(kāi)縫紉店、順帶賣(mài)衣服、裝賣(mài)店、多個(gè)專(zhuān)賣(mài)店,擁有兩輛車(chē)子，過(guò)年帶老公女兒去小店買(mǎi)完了所有最貴的東西）（杜云森資料,安之被其姑姑開(kāi)除)1、是我痛苦著必使我強(qiáng)大2、小善即大惡,大愛(ài)即無(wú)情（磨難就是渡你成佛唐僧）3、所有的苦難都是幫助你成功的４、一個(gè)人不被人尊重是由于他沒(méi)有結(jié)果５、生命就是精力的所有