國際商務運作技巧培訓

國際商務運作

技巧培訓

領(lǐng)軍中國-影響中國教化培訓界

10大領(lǐng)軍人物

亞洲十大培訓師

龍云安博士

龍云安，國際貿(mào)易碩士、世界經(jīng)濟博士、亞洲十大培訓師，領(lǐng)軍中國-影響中國教化培訓界10大領(lǐng)軍人物，中國國際商務的資深培訓師。自90年頭初以來長期從事國際市場營銷和國際貿(mào)易實務工作，先后擔當過外貿(mào)業(yè)務員、經(jīng)理和外貿(mào)總經(jīng)理，近年來先后為福田雷沃、海信集團，山東龍大集團，中國二汽，通鋼集團，三一重工，鄭州宇通集團、北方工業(yè)、廣西、杭州、溫州、寧波、深圳、成都等地國際貿(mào)易公司作中東、東南亞、西亞俄羅斯、中美洲等國際市場拓展和國際商務運作方面的內(nèi)訓，具有豐富的實戰(zhàn)閱歷和理論造詣。培訓對象：外向型企業(yè)和欲開拓海外市場企業(yè)的董事長、總經(jīng)理、海外營銷部長、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理、

培訓目標：熟悉國際商務運作模式，包括國際商務流程、國際貿(mào)易業(yè)務流程、國際結(jié)算流程，駕馭國際市場管理的基本方法書目大綱：

第一章國際商務流程—找、分、評、談、合、紛

其次章國際貿(mào)易業(yè)務流程

第三章國際結(jié)算流程

第四章國外市場管理

第五章國際商務禮儀第一章

國際商務流程—找、分、評、談、合、紛

第一節(jié)

國際商務流程一．找尋國外交易對象

找尋交易對象的途徑：公開出版物、國外銀行、國內(nèi)外商會、行業(yè)組織、貿(mào)促機構(gòu)、友協(xié)、駐外使館領(lǐng)館、展交會、國內(nèi)外詢問機構(gòu)、網(wǎng)絡信息技術(shù)平臺二．分析交易對象的資信、實力、優(yōu)勢與劣勢

1、對客戶進行資信評估

2、考察交易對象（銀行或詢問機構(gòu)、工商團體駐外機構(gòu)等）

3、評價優(yōu)劣：定指標、定權(quán)重、定資信標準、定分、評級。

4、考察不確定因素：資料的完整性和精確性、評估體系的精確性科學性、對象變更的風險三．全面調(diào)研與評估交易對象、市場進入戰(zhàn)略

1、調(diào)研：

宏觀——國際貿(mào)易制度、經(jīng)濟環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境

微觀——產(chǎn)品需求、產(chǎn)業(yè)用品需求

中觀——國際市場競爭競爭：價格信息、分銷渠道、促銷調(diào)研、競爭程度2、調(diào)研步驟：確定課題、確定信息來源和方案（二手資料、一手資料）、實施方案（語言問題、排外問題、社會傳統(tǒng)心理因素等、基礎設施問題、整理評估分析

國際貿(mào)易調(diào)研代理

四．進行正式合作談判

1、組織談判班子

2、組織談判過程：制定談判支配、建立關(guān)系、達成協(xié)議、維持關(guān)系

3、支配談判地點和場所

4、談判策略：強硬談判策略（打擊對方自信念、最終通牒、心情爆發(fā)、條件限制）、心理型談判策略（敬重禮讓、惻隱術(shù)、場外交易）拖延型談判（乏累轟炸、重復立場、不明確看法）虛實結(jié)合策略（傳遞虛假信息、聲東擊西、先硬后軟）五．簽定合同并履行

1、國際貿(mào)易合同履行

2、合同轉(zhuǎn)讓

3、合同變更：對標的物更改、履行地方式更改、有效期更改

3、合同終止：已經(jīng)履行、解除、債務相互抵消、債務人依法將標地物提存、債權(quán)人免除債務、法律規(guī)定終止六．制定合同糾紛解決預案

1、違約責任與補救措施

2、不行抗力與免責條款

3、索賠條款：異議與索賠、罰金

解決方案：協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟案例：

宇通客車進中東、古巴——后繼勃發(fā)

其次節(jié)

國際商務人員的素養(yǎng)和商業(yè)資源利用渠道一。國外經(jīng)營人員的基本素養(yǎng)培育

1、專業(yè)素養(yǎng)：對行業(yè)的精通、技術(shù)、技巧

2、業(yè)務實力：談判實力、跨文化實力、溝通實力、外語實力

3、學問結(jié)構(gòu)：專業(yè)學問、業(yè)務學問、國際金融貿(mào)易、投資、世界經(jīng)濟等

4、跨文化意識

二．國外經(jīng)營人員如何有效利用商業(yè)資源

1、建立商業(yè)信息庫

2、逐級分類利用

3、靈敏商業(yè)交易形式

4、奇異利用以下渠道：

1）．

中國駐外機構(gòu)（使、領(lǐng)館、商務參贊、中資公司）

2）．

當?shù)氐纳虝?、產(chǎn)品聯(lián)盟

3）．

當?shù)亟?jīng)銷商和大客戶

4）．

東道國對外商的各種實惠

5）．

當?shù)氐娜A人華僑

其次章

國際貿(mào)易業(yè)務流程

國際貿(mào)易業(yè)務流程詢、發(fā)、接品、數(shù)、包、價、貨、支、險、檢、索、仲、抗

貨、證、船、款磋商階段簽定合同合同履行1．磋商階段主要工作與留意事項

2．合同簽定階段關(guān)鍵點

3．合同履行階段各環(huán)節(jié)連接

二．進出口合同談判及簽定內(nèi)容：

品、數(shù)、包、價、貨、支、險、檢、索、仲、抗

三。進出口業(yè)務中的單證種類、填制、審查

產(chǎn)地證書、商檢證書、裝箱單、重量單、報關(guān)單、質(zhì)量單、大副收據(jù)、提單、保險單、

五．進出業(yè)務的風險與防范

1．進出口業(yè)務特征是孳生詐騙的源泉

A．象征性交貨——先貨后單

B．單、貨分別——商業(yè)信用與銀行信用轉(zhuǎn)移

C．多方交接——商、銀、運、險、檢、代

D．多國異地——跨文化與法律差異

2．國際業(yè)務的風險

A．國外買家要求賒貨，防范措施

B．買家隱瞞申請破產(chǎn)疼惜的事實，防范措施

C．在簽訂合同后，更改信用證的條款，防范措施

D．買家在沒有正本提單的狀況下把貨物提走，防范措施

案例分析：

1．安徽某家具企業(yè)外貿(mào)出口被騙

第三章

國際結(jié)算流程——信用證

概述1。國際結(jié)算的工具和方式

國際結(jié)算的工具：

本票、匯票、支票

國際結(jié)算的方式：

匯款：電匯、信匯、票匯

托收：

D/P即付款交單DOCUMENTS

AGAINST

PAYMENT,簡稱D/P；D/A即承兌交單：dOCUMENTS

AGAINST

ACCEPTANCE，簡稱D/A

信用證

2．付款方式的選擇和風險

三大結(jié)算方式信用證、匯付、托收的利弊與選擇

一。信用證結(jié)算流程出口商進口商議付行開證行1．信用證的玄機和審證技巧

2、D/P和D/A的妙用

案例探討：信用證運用不當?shù)陌咐治?/p>

二．信用證結(jié)算關(guān)鍵點和國際貿(mào)易結(jié)算中的陷阱、詐騙與防范

一）?！败洍l款”/“陷阱條款”詐騙

所謂“軟條款/陷阱條款詐騙”，是指詐騙分子要求開證行讓出主動權(quán)，完全操作開證方手中，能制約受益人，且隨時可解除付款責任條款的信用證，其實質(zhì)就是變相的可撤銷信用證，以便行騙我方出口企業(yè)和銀行。

特征：

1。來證金額較大，在50萬美元以上；

2。來證含有制約受益人權(quán)利的“軟條款”／“陷阱條款”，如規(guī)定申請人或其指定代表簽發(fā)檢驗證書，或由申請人指定運輸船名、裝運日期、航行航線或聲稱“本證暫未生效”等；

3。證中貨物一般為大宗建筑材料和包裝材料，花崗石、鵝卵石、鑄鐵蓋、木箱和纖維袋等；

4。詐騙分子要求出口企業(yè)按合同金額或開證金額的5%——15%預付履約金、傭金或質(zhì)保金給買方指定代表或中介人。

5。買方獲得履約金、傭金或質(zhì)保金后，即借故刁難，拒絕簽發(fā)檢驗證書，或不通知裝船，使出口企業(yè)無法取得全套單據(jù)議付，白白遭遇損失。

二）。偽造信用證修改書詐騙

所謂“偽造信用證修改書詐騙”是指詐騙分子不經(jīng)開證行而徑向通知行或受益人發(fā)出信用證修改通知書，企圖鉆出口方空子，引誘受益人發(fā)貨。以騙取出貨物。

特征：

1。原證雖是真實、合法的，但含有某些制約受益人權(quán)利的條款，亟待修改；

2。修改書以電報或電傳廣度方式發(fā)出，且盜用他行密押或借用原證密碼；

3。修改書不通過開證行開出，而干脆發(fā)給通知行或受益人；

4。證內(nèi)規(guī)定裝運后郵寄一份正本提單給申請人；

5。來證裝、效期較短，以迫使受益人倉促發(fā)貨。

三）。偽造保兌信用證詐騙

所謂“偽造保兌信用證詐騙”，是指詐騙分子在供應假信用證的基礎上，為獲得出口方的信任，蓄意偽造國際大銀行的保兌函，以達到騙取我方大宗出口貨物的目的。

特征：

1.信用證的開證行為假冒或根本無法查實之銀行；

2.保兌行為國際著名銀行，以增加欺瞞性；

3.保兌函另開寄來，其簽名為偽冒簽字；

4.貿(mào)易雙方事先并不了解，僅通過中介人相識；

5.來證金額較大，且裝效期較短。

三．國際信用的主要形式與應用技巧

1．買方信用及其應用

2．賣方信用及其應用

3．政府擔保及其應用

案例分析：宇通客車賣方信貸出口古巴

第四章

國外市場管理

一．國外市場競爭戰(zhàn)略

1、競爭戰(zhàn)略制定依據(jù)：區(qū)位優(yōu)勢、規(guī)模經(jīng)濟與學習經(jīng)濟、政策適應、市場適應

2、國外市場競爭戰(zhàn)略選擇：

國際戰(zhàn)略——把當?shù)厝狈Φ挠袃r值的技能和產(chǎn)品轉(zhuǎn)讓到國外（如非洲中東等地），重心放在母國，如研發(fā)、財務。把部分制造職能放在國外，內(nèi)外經(jīng)營模式相像，總部對海外嚴密監(jiān)管。（但不利于規(guī)模優(yōu)勢發(fā)揮）

多國戰(zhàn)略——最大限度地適應各區(qū)域市場需求。選擇幾個不同國家、地區(qū)或細分市場作為國際競爭的目標市場，分別制定不同營銷組合，在不同地域生產(chǎn)適應當?shù)匦枨蟮漠a(chǎn)品。事實上復制母國模式，在貿(mào)易壁壘高的國家接受，但難以利用規(guī)模經(jīng)濟區(qū)位優(yōu)勢和學習經(jīng)濟降低成本。

全球戰(zhàn)略——在全球范圍內(nèi)綜合利用各種有利生產(chǎn)條件，實現(xiàn)成本最小化。據(jù)各國條件將眼發(fā)生產(chǎn)營銷等職能集中在不同地區(qū)，生產(chǎn)全球統(tǒng)一的標準化產(chǎn)品，充分利用價格和品牌優(yōu)勢，占據(jù)全球市場。適合標準化產(chǎn)品。

跨國戰(zhàn)略——全球范圍內(nèi)轉(zhuǎn)移核心競爭力。母子公司之間建立相互傳遞核心競爭力的機制，各子公司都具有核心競爭優(yōu)勢，降低對母公司的依靠。選擇在：成本壓力和市場適應實力要求高的國家。二．國外市場營銷中的產(chǎn)品、價格、渠道、推廣管理

1、國外市場營銷中產(chǎn)品管理

2、國外市場營銷中價格管理

3、國外市場營銷中渠道管理

4、國外市場營銷中推廣管理

三．國外市場的資金運作技巧

1．如何回避外匯資金轉(zhuǎn)移稅

A。進入資本市場

B。貨幣換實物

C。接受互惠稅收通道（第三方）

2．如何利用贏余資金套利和套匯

套利：客戶將所持有的利率較低的外幣買賣成另一種利率較高的外幣從而增加存款的利息收入。

套匯：客戶利用外匯匯率的頻繁變動，可以通過買賣外匯贏得匯差收益。

如何實現(xiàn)盈利

套利：就是將存款利率較低的外幣兌換成利率較高的外幣，獲得更高的利息收益。例如：現(xiàn)在日元一年期存款利率僅為0.0215%，1,000,000日元存一年之后僅能獲得215日元的利息，這頂多也就是2美元，不到20元人民幣。假設在美元兌日元的匯率為108時將1,000,000日元兌成9260美元，而美元一年期存款利率為4.4375%，一年之后可得利息410美元，假設匯率未變，合44280日元，比把日元存上一年多賺44065日元，相當于408美元，或約3000多元人民幣。

套匯：套匯的基本原則是低買高賣。例如：原有10000美元，在美元兌馬克升至1.90時買入19000馬克，在美元兌馬克跌至1.82時賣出馬克，換回10440美元，這相當于在馬克匯率低時買進、匯率高時賣出。這樣買賣一個回合可以賺取440美元的匯差收益。

3．如何奇異轉(zhuǎn)移資金

案例分析：外資企業(yè)在中國轉(zhuǎn)移資金的策略（中國外貿(mào)80%由外資企業(yè)完成，外資企業(yè)在中國90%都虧損）

請問其奇異是什么？

股利返還

子公司通過向股東發(fā)放股利的形式向母公司轉(zhuǎn)移資金（稅后）。

確定因素：

1）。稅收制度（一般股利稅率低）

2）。外匯風險（閑置資金貶值）

3）。子公司所處階段

4）。當?shù)毓蓶|對股利要求。

以特許費其他服務費收取

指被特許人為了運用特許權(quán)人擁有的技術(shù)、專利商標等無形資產(chǎn)向特許權(quán)人支付的費用。

母公司通過向子公司收取特許權(quán)運用費轉(zhuǎn)移資金

收取方法：一次總付、提成、入門費加提成。

此外，還可以向子公司收取專項服務費用和特地技術(shù)運用費（記如成本）。

優(yōu)點：納稅比股利返還實惠

轉(zhuǎn)移價格

指內(nèi)部交易自行確定的價格（非市場價）

優(yōu)點：

1。把利潤從高稅率國轉(zhuǎn)移到低稅率國，降低公司稅副

2。貨幣貶值時快速轉(zhuǎn)移資金

3。股利返還受限時價格轉(zhuǎn)移最佳

4。降低進口關(guān)稅

弗羅廷（frongting

loan）貸款等手段

母子公司通過一家國際銀行作為金融中介進行貸款

優(yōu)勢：

1。饒過東道國政府資金轉(zhuǎn)移障礙

2?？梢员芏悾阂驗樽庸舅Ц兜睦⑹嵌惽傲兄嶋H成本低與利息總額等于利息額扣除所得稅額，而這些利息收入經(jīng)過那些不對利息征收所得稅或利息所得稅極低的避稅地中轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)到母公司。

四．國外經(jīng)營如何合理避稅

1、列出東道國免稅產(chǎn)品

2、變相轉(zhuǎn)化

3、與救濟結(jié)合

具體方法：

1、常設機構(gòu)法

在確定對非居民(公民)的所得是否課稅上，一些歐洲國家仍沿用“常設機構(gòu)”概念，即對構(gòu)成常設機構(gòu)的經(jīng)營組織征稅；否則，就不征稅。

2、收入成本轉(zhuǎn)移法

物的流淌最常用的方法之一，收入成本轉(zhuǎn)移法被公認為“避稅魔術(shù)”。

3、轉(zhuǎn)讓定價法。

指有關(guān)聯(lián)各方之間在交易往來中人為確定的價格，而非獨立各方在公允市場交易原則確定的價格。

4、利用國際租賃或利用租賃。

租賃可以得到稅務方面的實惠，還可以使租賃企業(yè)以支付租金的方式?jīng)_減企業(yè)利潤，削減納稅額。

5、細心選擇在國外的經(jīng)營方式。

組建子公司和建立常設機構(gòu)(主要是分支機構(gòu)，如分公司、分行、分店等)。

選擇方案：在營業(yè)初期以分支機構(gòu)形式經(jīng)營，當分支機構(gòu)由虧轉(zhuǎn)盈后，再變?yōu)樽庸尽Ａ粢猓涸摲N轉(zhuǎn)變產(chǎn)生的資本利得可能要納稅，事前或許還要征得稅務和外匯管制當局的同意。

第五章

國際商務禮節(jié)

一。國際商務基本禮儀

女士優(yōu)先

守時

不阻礙他人

吸煙之誡

二。國際商務禮儀準則

知己知彼，入鄉(xiāng)隨俗

敬重對方，不妄加評判

友情第一，生意其次

三、商務談判禮儀

商務談判禮儀性準