顧客進(jìn)店銷(xiāo)售第一句話術(shù)就錯(cuò)？這里有一整套成交話術(shù)

顧客進(jìn)店，銷(xiāo)售第一句話術(shù)就錯(cuò)？這里有一整套成交話術(shù)

筆者走訪過(guò)很多門(mén)店，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售在和顧客交談時(shí)的話術(shù)不夠?qū)I(yè)，有的店面雖然專(zhuān)設(shè)了銷(xiāo)售部門(mén)，但為難的是，并沒(méi)有給門(mén)店帶來(lái)太多的業(yè)績(jī)，不會(huì)銷(xiāo)售話術(shù)成了很多門(mén)店的痛點(diǎn)。

筆者拿“暢無(wú)憂養(yǎng)車(chē)連鎖〞線下門(mén)店的幾類(lèi)銷(xiāo)售場(chǎng)景，談?wù)勪N(xiāo)售話術(shù)與技巧。

顧客進(jìn)店

顧客進(jìn)店，很多銷(xiāo)售第一句話就很欠佳“你好，歡迎光顧！〞，第二句話：

“您是想了解我們的潤(rùn)滑油嗎？〞

“有什么可以幫您的嗎？〞

...

顧客一般會(huì)怎么答復(fù)銷(xiāo)售呢？一句話就打發(fā)了：“嗯，我隨便看看！〞咋樣？聽(tīng)起來(lái)很熟悉吧！

這幾種常見(jiàn)的說(shuō)法，都不是最好的說(shuō)詞，如果好的開(kāi)始是成功的一半，則欠妥的開(kāi)始也是失敗的一半。

話術(shù)優(yōu)化：

第一句話這么說(shuō)：“你好，歡迎光顧暢無(wú)憂養(yǎng)車(chē)連鎖！〞

銷(xiāo)售要把店名說(shuō)出來(lái)，說(shuō)店名的時(shí)候一定稍稍提高音量。有些顧客可能不知道店名，順便可以打個(gè)廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)，因?yàn)槭钦媲械母嬖V客戶。他可能今天不會(huì)消費(fèi)，但當(dāng)他車(chē)子需要保養(yǎng)的時(shí)候，他的腦海也許會(huì)隱約記起“暢無(wú)憂〞三個(gè)字。

第二句話，如果顧客是來(lái)了解潤(rùn)滑油的，銷(xiāo)售一般這么說(shuō)：“這款潤(rùn)滑油是我們核心產(chǎn)品，銷(xiāo)量冠軍，鎮(zhèn)店至寶等！〞客戶對(duì)高賦能的東西都喜歡看看。

第二種說(shuō)法：用活動(dòng)來(lái)吸引顧客沒(méi)有錯(cuò)，但不能直接這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)！〞因?yàn)楦慊顒?dòng)的店面太多了，顧客已經(jīng)麻木了。銷(xiāo)售可以把活動(dòng)內(nèi)容直接說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞保養(yǎng)送3次洗車(chē)、品牌機(jī)油濾芯、規(guī)范24項(xiàng)車(chē)況檢查〞

這樣如果顧客不愿了解也強(qiáng)迫了解了，他可能就感興趣了，會(huì)注意的聽(tīng)你話的。切記：一定是熟練的說(shuō)出來(lái)。

第三句話：很多銷(xiāo)售在介紹完門(mén)店活動(dòng)后，馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？〞“我能幫您介紹一下嗎？〞這種欠妥的話術(shù)！銷(xiāo)售這樣問(wèn)顧客，客戶的答復(fù)又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！〞

所以第三句話直接介紹商品，這么說(shuō)：“這款是我們最暢銷(xiāo)的潤(rùn)滑油！德國(guó)原裝進(jìn)口...〞直接講，別問(wèn)顧客愿意不愿意？他既然已經(jīng)進(jìn)店了，就是想了解或者有需要。

第四句：特別是針對(duì)潤(rùn)滑油保養(yǎng)，經(jīng)常會(huì)遇到顧客與4S店做比擬。筆者遇見(jiàn)過(guò)因?yàn)闄C(jī)油濾和4S店品牌不一樣就疑心質(zhì)量有問(wèn)題，要求門(mén)店找到一樣的品牌才肯換，其實(shí)這些問(wèn)題是可以去防止的。

筆者倡議“先發(fā)制人〞，在顧客還沒(méi)有或正準(zhǔn)備與4S店作比擬時(shí)，銷(xiāo)售主動(dòng)出擊“你看看暢無(wú)憂潤(rùn)滑油德國(guó)原裝進(jìn)口的，4S店可能給你用原裝進(jìn)口這么好的潤(rùn)滑油嗎？我們配送的XX牌機(jī)油濾芯也是國(guó)內(nèi)大品牌貨，4S店會(huì)給你用這些大品牌的機(jī)油濾芯嗎？〞。這樣說(shuō)完客戶還會(huì)主動(dòng)提及4S店嗎？同時(shí)你的產(chǎn)品也在他心中提升了層次。在前面介紹后，客戶在意的問(wèn)題就來(lái)了—

價(jià)格

顧客覺(jué)得貴

“那這款潤(rùn)滑油多少錢(qián)？〞

“580元〞

“太貴了〞

很多銷(xiāo)售會(huì)說(shuō)：“這是公司定的價(jià)格，我也沒(méi)方法〞“我們是連鎖店統(tǒng)一定價(jià)〞“可以適當(dāng)?shù)纳冱c(diǎn)〞

“這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了〞意思是打過(guò)折，顧客還嫌貴？

筆者認(rèn)為這些話術(shù)統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)，尤其是“可以適當(dāng)少點(diǎn)〞顧客說(shuō)的是太貴了，又沒(méi)說(shuō)讓你廉價(jià)。銷(xiāo)售應(yīng)解釋為什么這么值這個(gè)價(jià)？不是解釋為什么這么貴

，也不是直接給顧客廉價(jià)！

怎么解釋?zhuān)亢芏噤N(xiāo)售不會(huì)講主觀價(jià)值，會(huì)說(shuō)：“這款潤(rùn)滑油物超所值，一分價(jià)錢(qián)一分貨。〞籠統(tǒng)的說(shuō)法。

其實(shí)講產(chǎn)品，首先必須了解產(chǎn)品的屬性，銷(xiāo)售用產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)博得客戶的信任。比方：“我為什么給你推薦這款潤(rùn)滑油？原裝進(jìn)口潤(rùn)滑油與市面普通的區(qū)別？產(chǎn)品的有哪些成分是區(qū)別與普通的？使用我們潤(rùn)滑油有哪些不一樣的體驗(yàn)？如何對(duì)質(zhì)量進(jìn)行保證等...〞銷(xiāo)售講了以后，顧客可能不了解這些專(zhuān)業(yè)的東西。但他會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售很專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)，同時(shí)顧客也學(xué)到了東西。

銷(xiāo)售講完以后，有的顧客馬上會(huì)說(shuō)一句話：“能廉價(jià)點(diǎn)嗎？〞

注意客戶說(shuō)的是“能廉價(jià)點(diǎn)嗎？〞而不再是“貴〞，這就是銷(xiāo)售的魅力。

能廉價(jià)點(diǎn)嗎

銷(xiāo)售當(dāng)然不能直接說(shuō)：“不能！〞，堅(jiān)定的拒絕會(huì)讓顧客有強(qiáng)烈的惡感，當(dāng)遇到這種困境時(shí)，要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不直接答復(fù)，只要又進(jìn)入價(jià)格談判我們會(huì)比擬被動(dòng)，因?yàn)殄X(qián)在顧客手里。我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，比顧客更了解產(chǎn)品，顧客來(lái)買(mǎi)東西講價(jià)是很正常的，我們買(mǎi)東西也會(huì)討價(jià)還價(jià)，哪怕只要隨便說(shuō)一句，因?yàn)楦杏X(jué)不還價(jià)的話，像個(gè)冤大頭被宰了！

我們先繞開(kāi)價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏。

價(jià)格周期分解法

技巧就是常用的周期分解法，把價(jià)格轉(zhuǎn)換成一天投資多少錢(qián)，這是最常用的。用“多〞取代“少〞！怎么理解呢？

我們經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)這么一句話：

“你少買(mǎi)件衣服就過(guò)來(lái)了。〞

“少抽兩包煙就過(guò)來(lái)了！〞

“少去打麻將放兩個(gè)炮就過(guò)來(lái)了。〞

“少化兩次妝就過(guò)來(lái)了。〞

這是我們常聽(tīng)的，或者常說(shuō)的，但卻是非常錯(cuò)誤的，因?yàn)樽岊櫩拖氲酵纯?，煙民少抽一根煙他都難受，更別說(shuō)兩包了。女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化裝出去，這些統(tǒng)統(tǒng)讓顧客覺(jué)得很痛苦。

則銷(xiāo)售如何把痛苦變成高興？這么說(shuō)：“就當(dāng)您多抽了兩包煙。〞“就當(dāng)您多去了兩次美容院。〞等。讓顧客想到高興，這樣防止了痛苦，向往了高興，則就沒(méi)則難銷(xiāo)售了。

顧客接著會(huì)問(wèn)：“這款機(jī)油什么品牌？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)??？〞

銷(xiāo)售答復(fù)“您可能不了解潤(rùn)滑油。〞“這么知名的品牌，你都沒(méi)聽(tīng)過(guò)？〞

“你沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的牌子多了。〞

這些都是錯(cuò)誤的答復(fù)。

當(dāng)遇到這個(gè)問(wèn)題我們學(xué)會(huì)要引導(dǎo)他。怎么引導(dǎo)？顧客問(wèn)“我怎么都沒(méi)聽(tīng)過(guò)？〞銷(xiāo)售答復(fù)“您什么時(shí)候注意到我們暢無(wú)憂潤(rùn)滑的？〞

顧客“今天才剛注意到。〞銷(xiāo)售“那太好了，正好了解一下。〞直接引導(dǎo)客戶來(lái)了解，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏。

顧客認(rèn)同了，覺(jué)得價(jià)格太高？

當(dāng)銷(xiāo)售給顧客介紹完潤(rùn)滑油時(shí)，顧客也覺(jué)得比擬認(rèn)同，但就是覺(jué)得價(jià)格太高了，自己的車(chē)子用不上，或者沒(méi)打算買(mǎi)這么好的東西，顧客常常會(huì)說(shuō)：“我不需要這么好的潤(rùn)滑油。〞

很多銷(xiāo)售會(huì)說(shuō)：“其實(shí)這也沒(méi)則好〞一句話把之前說(shuō)的全部否認(rèn)了！好東西，誰(shuí)都喜歡，他只是覺(jué)得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。如果喜歡，就是感覺(jué)價(jià)格高，筆者認(rèn)為這樣比擬好：“這樣的價(jià)格，買(mǎi)這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了。〞

“超出我預(yù)算了！〞“我錢(qián)沒(méi)帶夠〞當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了。〞這時(shí)候很多銷(xiāo)售轉(zhuǎn)介紹其他商品，還說(shuō)了一句話：“我們這邊有廉價(jià)的，您這邊看一下〞顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開(kāi)，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺(jué)，好似他只能買(mǎi)廉價(jià)貨。

所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招。實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹，顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了〞我們?cè)趺崔k呢？他只是說(shuō)，超出預(yù)算了。如果你是老銷(xiāo)售，則從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺(jué)出，他能不能買(mǎi)得起。

如果你是新銷(xiāo)售，則怎么辦呢？問(wèn)，直接問(wèn)！“先生，您的預(yù)算是多少？〞這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少！如果你的東西是580，他說(shuō)我的預(yù)算是500，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想廉價(jià)80塊錢(qián)。

這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過(guò)側(cè)敲、舉例子等方式讓他聽(tīng)進(jìn)去就可以了。如果你的東西是580，他說(shuō)我的預(yù)算是300，則就是真的超出預(yù)算了，則這時(shí)候，銷(xiāo)售再轉(zhuǎn)商品。

但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說(shuō)：“這邊廉價(jià)，你可以到這邊看看。〞一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。

我們這么說(shuō)：“先生，我們這邊也上了一款機(jī)油，我來(lái)幫您介紹。〞顧客過(guò)去一看是廉價(jià)的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也銷(xiāo)售了商品。

顧客說(shuō)“

我再看看吧！〞

很多銷(xiāo)售聽(tīng)到這句話，頭就開(kāi)始疼了。因?yàn)檫@句話意味著顧客要離開(kāi)了，去貨比三家，顧客回來(lái)的可能性就小了，可能就被其他店截下來(lái)了。

很多銷(xiāo)售違心的、假裝很為顧客考慮的說(shuō)：“先生，您貨比三家是正常的，你可以去再看看，如果不行，到時(shí)候再回來(lái)找我。〞

除非你的商品的確比別人的好很多，否那么為了面子，為了價(jià)格顧客也很少回來(lái)，因?yàn)樗溃倩貋?lái)，你肯定不會(huì)給他廉價(jià)，很多顧客說(shuō)再看看，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的原因上，說(shuō)出再看看的，想通過(guò)離開(kāi)這種方式，給銷(xiāo)售壓力，讓銷(xiāo)售再叫住他，給他廉價(jià)。接著說(shuō)“我再看看！〞

遇到這類(lèi)問(wèn)題怎么答復(fù)呢？

兩種方式：

一、問(wèn)出顧客真實(shí)原因，拉回來(lái)，再努力下。

二、設(shè)定規(guī)范，讓客戶按照你設(shè)定的規(guī)范去衡量別的潤(rùn)滑油，從而比擬后再回來(lái)

。

銷(xiāo)售用沉默的壓力，逼客戶說(shuō)出真實(shí)原因?？梢赃@樣問(wèn)：“先生能告訴我真實(shí)原因是什么？我怕有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是〔不說(shuō)話了，等著他往下接話〕〞

銷(xiāo)售看著他的眼睛，等他往下接話。在這種沉默對(duì)視的壓力下，有局部顧客就會(huì)說(shuō)出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高。〞

這時(shí)你要接上說(shuō)：“哦，原來(lái)是價(jià)格問(wèn)題，剛剛可能我沒(méi)說(shuō)分明，我們現(xiàn)在正在搞活動(dòng)，來(lái)，我再跟您詳細(xì)說(shuō)一下。〞再把顧客拉回去。

有時(shí)顧客不說(shuō)出真實(shí)原因，怎么辦？那就是在顧客出了店面以后，再追上去問(wèn)。因?yàn)轭櫩统隽碎T(mén)，心理放松了，覺(jué)得自己不用掏錢(qián)了，警惕性也就降低了，這時(shí)追出去，對(duì)顧客說(shuō)：“先生，我是個(gè)剛做銷(xiāo)售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購(gòu)置的真實(shí)原因是什么嗎？是價(jià)格，是質(zhì)量還是？〞

等著顧客往下接話，這時(shí)顧客因?yàn)榉潘尚睦?，加上助人為?lè)的精神，會(huì)很大度的告訴你：“其實(shí)也沒(méi)什么，就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)貴。〞這時(shí)候我們?cè)侔杨櫩屠厝ィ霸瓉?lái)是價(jià)格問(wèn)題，剛剛可能沒(méi)跟您說(shuō)分明，我?guī)湍闵暾?qǐng)一個(gè)活動(dòng)，我可以適當(dāng)給你送給你洗車(chē)券。〞

堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng)，很多顧客再回到店里不買(mǎi)東西，他有時(shí)候都覺(jué)得不好意思。

這個(gè)拉回來(lái)的顧客能夠占“我再看看〞顧客里的30%。也就是說(shuō)，10個(gè)離開(kāi)的顧客，能拉回來(lái)3個(gè)購(gòu)置的，成交量相當(dāng)于正常銷(xiāo)售的比例。

客戶離開(kāi)如何設(shè)定規(guī)范

設(shè)定規(guī)范讓客戶按照你設(shè)定的規(guī)范去衡量別的產(chǎn)品，從而比擬后再回來(lái)。

按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就可以了。

這四個(gè)方面是：

1、

ACEAC3認(rèn)證；

2、進(jìn)口產(chǎn)地等一系列證書(shū)當(dāng)面給客戶看；

3、質(zhì)量保證承諾書(shū)；

4、我們會(huì)做的一些附加作業(yè)。

則怎么說(shuō)呢？用這個(gè)銷(xiāo)售技巧的時(shí)候，一定要找出你們比別的產(chǎn)品強(qiáng)的地方，也就是你們的優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)，給顧客帶來(lái)的特殊價(jià)值方面，只要找三個(gè)就行了，不用多。

把握成交的機(jī)會(huì)

顧客如果有這幾個(gè)行為，就接近成交了，就可以嘗試結(jié)束銷(xiāo)售。

頭一個(gè)，顧客提出價(jià)格的問(wèn)題，價(jià)格是出現(xiàn)頻率最多的成交時(shí)機(jī)點(diǎn)，送贈(zèng)品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問(wèn)題出來(lái)，銷(xiāo)售這樣說(shuō)：“...您說(shuō)是嗎？〞講完要接一句話：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？〞要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷(xiāo)售。

有銷(xiāo)售會(huì)問(wèn)：“顧客會(huì)不會(huì)覺(jué)得我們很急？〞所以各位有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，筆者在設(shè)計(jì)話術(shù)的時(shí)候加上三個(gè)字：待會(huì)兒。沒(méi)說(shuō)現(xiàn)在。顧客說(shuō)：“待會(huì)兒刷卡方便一點(diǎn)。〞接下來(lái)，銷(xiāo)售就不要待會(huì)兒了，直接說(shuō)：“那行，這邊刷卡，請(qǐng)。〞

其實(shí)“待會(huì)兒〞這三個(gè)字是在語(yǔ)言上的潛意識(shí)暗示，有人說(shuō)這個(gè)比擬狠，就是給顧客挖了個(gè)坑，讓顧客不小心跳進(jìn)來(lái)，等顧客跳進(jìn)來(lái)，趕緊埋土，就是這個(gè)道理。

價(jià)格信號(hào)是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號(hào)，但是很多銷(xiāo)售的把握機(jī)會(huì)的能力卻是最低的。

結(jié)束時(shí)，比方銷(xiāo)售報(bào)價(jià)“580〞和“580您待會(huì)是現(xiàn)金還是刷卡〞區(qū)別還是蠻大的。

第二個(gè)信號(hào)，顧客雙手抱胸陷入沉思，表示他在做最后最重要的思考，就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷(xiāo)售了。只要顧客一抬頭，買(mǎi)還是不買(mǎi)都已經(jīng)決定了。

這里銷(xiāo)售可以用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯?，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說(shuō)：“您看沒(méi)問(wèn)題吧！〞顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的，所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭。

有時(shí)候顧客就問(wèn)旁