汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理半年總結(jié)3篇

第汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理半年總結(jié)3篇

汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理半年總結(jié)篇1

如果說(shuō)我們前面顧客接待的這部分內(nèi)容，迫于廠家的壓力或老板的要求，要提高服務(wù)意識(shí)，還盡管是你不知道為什么要做，反正有人要我做那我也就做了。但是需求分析這一塊的話(huà)所以我說(shuō)他很差，是幾乎沒(méi)有人在做，你別看有一些比較高檔的品牌，一樣的。為什么我認(rèn)為比較合理的解釋是大家認(rèn)為沒(méi)有用，所以你才會(huì)去不執(zhí)行。那么我們首先來(lái)回顧一下，我們接受過(guò)這么多銷(xiāo)售培訓(xùn)，每次肯定有需求分析，那么我們回顧一下以前的銷(xiāo)售培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中，需求分析這一塊都學(xué)過(guò)了什么啦，大家馬上來(lái)讓大家回顧一下我們以前學(xué)過(guò)的課程，

1、需求分析他的目的是什么

為了達(dá)到這個(gè)目的要用什么手段

你要具備什么樣的一個(gè)前提

由于時(shí)間的關(guān)系，我來(lái)給大家總結(jié)一下，因?yàn)槲胰ヅ嘤?xùn)過(guò)很多不同品牌不同層次的4s店，那么我可以幫大家總結(jié)一下，差不多，認(rèn)識(shí)無(wú)非就到這個(gè)層面了。

對(duì)于需求分析這個(gè)階段的目的，大家的認(rèn)識(shí)是什么呢發(fā)現(xiàn)顧客的需求、滿(mǎn)足顧客的需求等于顧客滿(mǎn)意。為了達(dá)到這個(gè)目的，我們要學(xué)會(huì)使用開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題，是不是有銷(xiāo)售培訓(xùn)教你這么做的還有，做為一個(gè)好的銷(xiāo)售顧問(wèn)，你首先要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，這是你作為一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的一個(gè)前提嘛。我可以很負(fù)責(zé)任的告訴大家，這些就是誤導(dǎo)我們錯(cuò)誤的理解需求分析這一章我們要干的事情，可以很負(fù)責(zé)的說(shuō)我可以說(shuō)是一個(gè)比較認(rèn)真，比較好學(xué)，比較注重個(gè)人積累和提升的人。我是嚴(yán)格的，完完全全的照做的。但是我發(fā)現(xiàn)沒(méi)用

2、誤區(qū)一：聆聽(tīng)

但是我發(fā)現(xiàn)沒(méi)用，更不用說(shuō)他的手段什么的。有人說(shuō)不對(duì)，銷(xiāo)售培訓(xùn)都是這個(gè)講的。好，我把我自己學(xué)習(xí)的過(guò)程跟大家分享一下，就是我當(dāng)年也是接受這樣的培訓(xùn)嘛，我是按照一步一步來(lái)的嘛。首先，我知道做銷(xiāo)售顧問(wèn)要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，然后，我就仔細(xì)的聽(tīng)，聽(tīng)顧客說(shuō)什么話(huà)，但是我發(fā)現(xiàn)，沒(méi)用啊，有哪個(gè)顧客這么配合啊，上來(lái)竹桶倒豆子一樣：我喜歡動(dòng)力操控性強(qiáng)的，第二我注重安全性，第三我注重操縱性。然后外形和內(nèi)飾才是我關(guān)注的東西，然后你把這個(gè)車(chē)按照這個(gè)順序給我介紹一下。有這么配合的顧客嗎

沒(méi)有吧，那要是這么著的話(huà)這個(gè)銷(xiāo)售豈不是太容易了。顧客一定會(huì)隱藏自己的真實(shí)目的，他不會(huì)輕易告訴你的。銷(xiāo)售顧問(wèn)是要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，你要從顧客的話(huà)語(yǔ)當(dāng)中找出、搜尋出有價(jià)值的東西，這個(gè)話(huà)沒(méi)有錯(cuò)。但是這是建立在一個(gè)什么前提上你要能夠提出高質(zhì)量的問(wèn)題，你要能夠把顧客的話(huà)逗出來(lái)，那你聽(tīng)這話(huà)才有價(jià)值。

3、誤區(qū)二：開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題

那么我們來(lái)看看第二個(gè)，這個(gè)方式。有的培訓(xùn)師告訴我們，大家要學(xué)會(huì)提出開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題。于是我就努力的去準(zhǔn)備，去準(zhǔn)備我自己的封閉式問(wèn)題和開(kāi)放式問(wèn)題。

顧客來(lái)了，我就問(wèn)顧客：您是打算花十萬(wàn)塊錢(qián)以上，還是打算花十萬(wàn)塊錢(qián)以下啊。您是打算近期買(mǎi)啊，還是以后再做考慮，這次來(lái)只是看看，您這個(gè)車(chē)是自己用啊還是給誰(shuí)買(mǎi)的呀。我發(fā)現(xiàn)顧客并沒(méi)有正面回答我的問(wèn)題，而是躲躲閃閃，一帶而過(guò)。

我不甘心，于是我拋出了我的開(kāi)放式問(wèn)題，力求能夠發(fā)現(xiàn)顧客更多的，有價(jià)值的信息。比如說(shuō)，我問(wèn)顧客：您對(duì)車(chē)輛安全性是怎么看的呀!您對(duì)我們這個(gè)大眾的品牌之前了解過(guò)嗎我那會(huì)是在大眾的。“您在來(lái)看我們的車(chē)之前跟其他的產(chǎn)品做過(guò)一些比較嗎”顧客有的時(shí)候可能還敷衍兩句，但是有的時(shí)候：我就是隨便看看，你忙你的去吧。我又失敗了。讓我們來(lái)看一個(gè)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，這次采集到的十四個(gè)成功案例當(dāng)中，封閉式問(wèn)題總共出現(xiàn)39個(gè)，開(kāi)放式問(wèn)題是18個(gè)。

兩種問(wèn)題出現(xiàn)的數(shù)量的比例是2.17。那我們看看失敗的案例當(dāng)中，封閉式問(wèn)題總共出現(xiàn)67個(gè)，開(kāi)放式問(wèn)題總共出現(xiàn)32個(gè)，比例是2.16。差不多，幾乎是一樣。這也就說(shuō)明什么呢沒(méi)有任何證據(jù)表明，在成功的案例中，我們的銷(xiāo)售使用了更多的開(kāi)放式問(wèn)題。也沒(méi)有更多證據(jù)表明我們的不成功是因?yàn)槲覀兪褂昧烁嗟姆忾]式問(wèn)題。一樣的，大家看到?jīng)]有。

其實(shí)這是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的道理。甭管是開(kāi)放式問(wèn)題也好，封閉式問(wèn)題也好，他說(shuō)到底是一個(gè)問(wèn)題的形式嘛。你干什么都是內(nèi)容決定形式。我現(xiàn)在告訴大家，不要花心思去想什么開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)已經(jīng)告訴我們，沒(méi)意義的。你應(yīng)該怎么辦就像我們前面顧客接待大家還記得嗎你要精心準(zhǔn)備提問(wèn)的內(nèi)容，這個(gè)提問(wèn)的內(nèi)容是要大家努力去思考去學(xué)習(xí)的。這個(gè)是我們應(yīng)該花精力去提高的一個(gè)地方。那到底應(yīng)該去提什么樣的問(wèn)題呢別著急，讓我們回到課程當(dāng)中，讓我們先得把這個(gè)需求分析階段的目標(biāo)搞清楚，目標(biāo)搞清楚了，我們提問(wèn)是一個(gè)手段嘛。讓我們回到課程當(dāng)中去，把需求分析的目標(biāo)先搞清楚。

4、誤區(qū)三：僅僅發(fā)現(xiàn)顧客的需求、

我覺(jué)得這個(gè)銷(xiāo)售培訓(xùn)非常有道理，他告訴我一定要發(fā)現(xiàn)顧客的需求。進(jìn)而滿(mǎn)足顧客的需求，那顧客才能滿(mǎn)意。我一定覺(jué)得我可能有哪里做的不當(dāng)，可能是我的問(wèn)題提的不夠好，我可能欠缺溝通技巧，怎么辦我站在那些老銷(xiāo)售的邊上去學(xué)，去偷偷的聽(tīng)，去看他們?cè)趺醋?。漸漸的，我發(fā)現(xiàn)這些老銷(xiāo)售，他們是怎么做的，怎么能夠發(fā)現(xiàn)顧客的需求，我也不不斷的提高我自己的溝通能力。終于有一天，我也能夠發(fā)現(xiàn)顧客的需求了。

比如說(shuō)，我發(fā)現(xiàn)有兩個(gè)小兩口，剛結(jié)婚，買(mǎi)了房子。正因?yàn)橘I(mǎi)了房子，就離這個(gè)女的上班的地方比較遠(yuǎn)，做公交車(chē)要擠兩個(gè)多小時(shí)，于是他們考慮是不是要買(mǎi)輛車(chē)。然后我還知道，這個(gè)女的她是個(gè)新手，剛學(xué)了車(chē)沒(méi)多長(zhǎng)時(shí)間，開(kāi)手動(dòng)擋的車(chē)在北京對(duì)她來(lái)講簡(jiǎn)直就像噩夢(mèng)一樣。而且我還知道，這個(gè)女的屬于白骨精一類(lèi)型的。白領(lǐng)，骨干，精英。比較有品位，比較講究時(shí)尚，就價(jià)格不是很敏感。

哎呀，當(dāng)我發(fā)現(xiàn)了這些我心里這叫美啊!我覺(jué)得我真的是發(fā)現(xiàn)了顧客的需求，這樣的顧客簡(jiǎn)直就是我展臺(tái)上那輛紅色的，1。8L，舒適型的寶來(lái)的絕佳的用戶(hù)嘛?？隙](méi)跑了。于是，我信心滿(mǎn)滿(mǎn)的跟他們推薦我覺(jué)得對(duì)他們非常合適的車(chē)型，結(jié)果怎么樣呢，不怎么樣，可以說(shuō)我雖然發(fā)現(xiàn)了顧客的需求，但是并沒(méi)有給我?guī)?lái)業(yè)績(jī)上的一個(gè)很大的提升。

但是我還不甘心，我覺(jué)得肯定還有哪些老銷(xiāo)售掌握的技巧我沒(méi)有掌握。于是我就向老銷(xiāo)售去請(qǐng)教，當(dāng)時(shí)在店里有一個(gè)前輩，跟我關(guān)系還不錯(cuò)，我跟他說(shuō)我發(fā)現(xiàn)顧客的需求了，這個(gè)顧客這樣這樣這樣，我給他推薦這樣的車(chē)型我覺(jué)得挺合適的呀。怎么最后還是不行呢他說(shuō)的一番話(huà)，像一盆冷水一樣把我澆得挺清醒的。他說(shuō)什么他說(shuō)就你發(fā)現(xiàn)的這個(gè)顧客需求，我不用在展廳，我坐在家里用腳后跟我也發(fā)現(xiàn)的了。來(lái)展廳的顧客他不就是這么一些原因嗎買(mǎi)個(gè)交通工具，代步車(chē)，或者是車(chē)改。再不就是歲數(shù)到了，三四十歲了，親戚朋友或單位同事，大家都有車(chē)了。自己考慮是不是也該有一輛了，無(wú)非就是這些嘛。但是就這些需求而言，你能不能說(shuō)服自己給他們提供這樣的產(chǎn)品

僅僅是這些需求，就拿這對(duì)小夫妻而言，他們新搬的家擠公交車(chē)要兩個(gè)多小時(shí)，這個(gè)女的開(kāi)手動(dòng)擋的不是很熟練，就這些需求，非要馬上解決嗎不見(jiàn)得吧?？梢栽偻蟽商炻?，就算要馬上解決，非得要花這么大代價(jià)嗎你一定要買(mǎi)車(chē)嗎沒(méi)有合適的，我打車(chē)行不行或則拼車(chē)行不行就算要買(mǎi)車(chē)，她非要買(mǎi)你這車(chē)嗎比你便宜的、好看的、配置全的，也是自動(dòng)檔的，品牌也不錯(cuò)的有的是，她為什么要選你這個(gè)車(chē)呢我沒(méi)辦法說(shuō)服自己，所以我覺(jué)得沒(méi)法說(shuō)服顧客我覺(jué)得也很正常。

5、需求分析的目的和意義

現(xiàn)在我可以告訴大家，那時(shí)我確實(shí)覺(jué)得需求分析可能沒(méi)用?，F(xiàn)在我可以很負(fù)責(zé)任的告訴大家，需求分析對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售而言，是非常非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)?？梢哉f(shuō)汽車(chē)銷(xiāo)售的成敗，決勝與需求分析。我從來(lái)不鼓勵(lì)大家記筆記，但是這句話(huà)我希望大家記下來(lái)。記在紙上還要記在腦子里。最好是記在腦子里。這句話(huà)我希望大家記下來(lái)：汽車(chē)銷(xiāo)售的成敗，決勝與需求分析。

那我們就要看了，需求分析的目的是什么決不僅僅是發(fā)現(xiàn)顧客的需求，滿(mǎn)足顧客的需求。而是要什么強(qiáng)化顧客的需求。強(qiáng)化、強(qiáng)化、再?gòu)?qiáng)化。讓他的需求變得強(qiáng)烈起來(lái)。讓他認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題不能再拖了，一定要馬上解決。讓他覺(jué)得解決這個(gè)問(wèn)題最好的解決方案就是你提供的這個(gè)產(chǎn)品。那樣我們就成功了。

大家看真正成功的老銷(xiāo)售，他們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中有什么特點(diǎn)他們的談話(huà)內(nèi)容非常的輕松愜意。當(dāng)然現(xiàn)在這種銷(xiāo)售是越來(lái)越少了，但是還有。談話(huà)內(nèi)容非常輕松，溝通非常順暢。雙方幾乎沒(méi)有什么，好象就是在閑聊天一樣，他就把車(chē)給賣(mài)了。然后顧客還一定要拉著他請(qǐng)他吃頓飯大家慶祝一下。今后有朋友親戚買(mǎi)車(chē)我一定還推薦給你。這些老銷(xiāo)售做到最后每個(gè)月百分之三四十的銷(xiāo)量都是老顧客介紹來(lái)的，那才叫滋潤(rùn)呢。他們做了什么呢你聽(tīng)他們談話(huà)，有介紹到產(chǎn)品，不多，很少。不像我們剛?cè)胄?，或是干了一兩年的，你這談話(huà)沒(méi)別的，你就在那介紹你的產(chǎn)品。累不累啊，你聽(tīng)他們談話(huà)，很少介紹到產(chǎn)品。就跟顧客像閑聊天一樣。他們?cè)趺吹竭_(dá)的這種地步到達(dá)的這個(gè)境界他們實(shí)際上是在做需求分析的工作。

這一部分內(nèi)容的話(huà)呢，是重中之重，我們要明確這一階段的目的。我們要知道怎么去做，但是別著急，我下面在這章當(dāng)中，對(duì)于各位來(lái)不管你今后是從事汽車(chē)銷(xiāo)售還是賣(mài)房也好，還是從事其他行業(yè)也好，甚至是管理和培訓(xùn)，這部分內(nèi)容都是你將受益終身的，我就是這么感覺(jué)的。我們不妨從最基礎(chǔ)的開(kāi)始學(xué)習(xí)。不要忘了我們從顧客接待的我們說(shuō)過(guò)一句話(huà)，我們所有的銷(xiāo)售的技巧都是研究了什么東西來(lái)的都是研究了顧客的心理來(lái)的，同樣的需求分析他的目的，他的手段，也就是研究了顧客的心理之后得來(lái)的，那我們首先還是來(lái)看一下顧客的心理，從這個(gè)方面來(lái)入手。甭管叫需求分析也好，叫需求強(qiáng)化也好，什么是需求呢

汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理半年總結(jié)篇2

春去冬來(lái)，轉(zhuǎn)瞬之間，歷史即將掀開(kāi)新的一頁(yè)。在過(guò)去的一年里，廳的全體人員在的領(lǐng)導(dǎo)下，公司各部門(mén)的大力支持下，通過(guò)全體人員的共同努力，克服困難，努力進(jìn)取，圓滿(mǎn)完成了下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。在新春即將來(lái)臨之際將的情況做如下匯報(bào)總結(jié)如下：

一、銷(xiāo)售情況

銷(xiāo)售891臺(tái)，各車(chē)型銷(xiāo)量分別為_(kāi)_331臺(tái);__161臺(tái);__3臺(tái);__2臺(tái);__394臺(tái)。其中銷(xiāo)售__351臺(tái)。銷(xiāo)量__497臺(tái)，較增長(zhǎng)45(私家車(chē)銷(xiāo)售342臺(tái))。

二、營(yíng)銷(xiāo)

為提高公司的知名度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶(hù)搭建一個(gè)相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺(tái)的同時(shí)，把更多的客戶(hù)吸引到展廳來(lái)，搜集更多的銷(xiāo)售線(xiàn)索。本部門(mén)舉行大小規(guī)模車(chē)展和試乘試駕活動(dòng)17次，刊登報(bào)紙硬廣告34篇、軟文4篇、報(bào)花56次、電臺(tái)廣播1400多次并組織銷(xiāo)售人員對(duì)已經(jīng)購(gòu)車(chē)用戶(hù)進(jìn)行積極的回訪(fǎng)，通過(guò)回訪(fǎng)讓客戶(hù)感覺(jué)到我們的關(guān)懷。公司并在9月正式提升任命同志為廳營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。期間同志每日按時(shí)報(bào)送營(yíng)銷(xiāo)表格，盡職盡責(zé)，為公司的營(yíng)銷(xiāo)做出貢獻(xiàn)。

三、信息報(bào)表

報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的，崗位重要，關(guān)系到公司日后對(duì)本公司的審計(jì)和的驗(yàn)收，為能很好的完成此項(xiàng)，5月任命同志為信息報(bào)表員，進(jìn)行對(duì)公司的報(bào)表，在期間同志任勞任怨按時(shí)準(zhǔn)確的完成了公司交付的各項(xiàng)報(bào)表，每日核對(duì)庫(kù)存情況，對(duì)車(chē)輛銷(xiāo)售作出了貢獻(xiàn)。

四、檔案管理

為完善檔案管理，特安排同志為檔案管理員，主要有收集購(gòu)車(chē)用戶(hù)檔案、車(chē)輛進(jìn)銷(xiāo)登記、合格證的收發(fā)以及用戶(hù)檔案匯總上報(bào)公司等，期間同志按照公司規(guī)定，圓滿(mǎn)完成了公司交代的任務(wù)。

以上是對(duì)各項(xiàng)做了簡(jiǎn)要。

最近一段時(shí)間公司安排下我在__進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的咨詢(xún)學(xué)習(xí)，俗話(huà)說(shuō)的好三人行必有我?guī)?，在學(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，現(xiàn)對(duì)于的做如下安排：

1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車(chē)輛的銷(xiāo)售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。

2、協(xié)調(diào)與公司各部門(mén)的，爭(zhēng)取優(yōu)惠政策，加強(qiáng)我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3、每日召開(kāi)晨會(huì)，了解車(chē)輛銷(xiāo)售情況，安排日常，接受銷(xiāo)售人員的不同見(jiàn)解，相互學(xué)習(xí)。

4、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，每月定期4個(gè)課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對(duì)意識(shí)、禮儀等。

5、增設(shè)和發(fā)展二級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售政策，并派駐本公司銷(xiāo)售人員，實(shí)現(xiàn)行銷(xiāo)的突破發(fā)展，使我們的銷(xiāo)售更上一層樓。

6、合理運(yùn)用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫(kù)存，爭(zhēng)取資金運(yùn)用最大化。

7、根據(jù)公司制定的銷(xiāo)售任務(wù)，對(duì)現(xiàn)有的銷(xiāo)售人員分配銷(xiāo)售任務(wù)。

8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。

9、一日模式，俗話(huà)說(shuō)的好，好一日不算好，日日好才是好。

最后，在新春到來(lái)之際，請(qǐng)?jiān)试S我代表專(zhuān)賣(mài)店全體銷(xiāo)售人員，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事，在一年的中對(duì)我們的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在20__年新的一年當(dāng)中我們將繼續(xù)努力，虛心學(xué)習(xí)。以更好的成績(jī)來(lái)感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位的支持。再次謝謝大家，祝大家新年愉快，合家幸福。

汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理半年總結(jié)篇3

月23-25日廣汽長(zhǎng)豐在長(zhǎng)沙開(kāi)展的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)》由我前去參加培訓(xùn),根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定,要求培訓(xùn)人員寫(xiě)一份培訓(xùn)總結(jié)和心的,下面我將此次培訓(xùn)的相關(guān)知識(shí)做一介紹;此次培訓(xùn)的課題是:1,明確市場(chǎng)部和市場(chǎng)經(jīng)理的工作定位;2,明確市場(chǎng)分析的基本技術(shù);3,熟悉營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本思路與能力要求,熟悉各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織過(guò)程及具體操作方法,提升市場(chǎng)經(jīng)理的市場(chǎng)策劃,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方面的能力;4,提升大客戶(hù)和用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)能力;心得體會(huì):心得體會(huì):雖然我一直從事銷(xiāo)售工作,但是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)還是知道的不多,所以非常感謝公司給我提供了這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了更深一層的認(rèn)識(shí)。通過(guò)這次培訓(xùn),學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí),讓我更加懂得了市場(chǎng)部對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要,在此之前,我一直認(rèn)為市場(chǎng)部這個(gè)部門(mén)是無(wú)關(guān)緊要的,沒(méi)有銷(xiāo)售部重要,公司的大多數(shù)業(yè)績(jī)是由銷(xiāo)售部創(chuàng)造的;通過(guò)此次培訓(xùn)我對(duì)市場(chǎng)部有了一個(gè)新的認(rèn)識(shí)和理解,下面是我在培訓(xùn)學(xué)習(xí)后的一些思考和認(rèn)識(shí)。

一,明確市場(chǎng)部和市場(chǎng)經(jīng)理的工作定位;明確市場(chǎng)部和市場(chǎng)經(jīng)理的工作定位;關(guān)于市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的功能和職責(zé)問(wèn)題,現(xiàn)在很多企業(yè),甚至包括一些營(yíng)銷(xiāo)工作者仍然糾纏不清,現(xiàn)在很多公司都設(shè)立了營(yíng)銷(xiāo)部與銷(xiāo)售部;策劃部,市場(chǎng)推廣部和銷(xiāo)售部;企劃部,品牌推廣部和銷(xiāo)售部等等,其實(shí)這些概念部門(mén)不應(yīng)該并列,根據(jù)培訓(xùn)老師的解釋:正確的應(yīng)該是公司下設(shè)市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部,上面并列的哪個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部其實(shí)在的功能應(yīng)該是市場(chǎng)部的工作。而策劃,市場(chǎng)推廣,品牌推廣也好,應(yīng)該是屬于市場(chǎng)部的工作。而大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)工作人員也往往把銷(xiāo)售(一般認(rèn)為是比較低級(jí)的市場(chǎng)運(yùn)作)和營(yíng)銷(xiāo)(一般認(rèn)為較高級(jí)《1》培訓(xùn)總結(jié)階段的市場(chǎng)運(yùn)作)作為一種層次上的區(qū)別。營(yíng)銷(xiāo)涉及的范圍很大,在此我不想多做闡述,只想說(shuō)一下市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的工作區(qū)別:

1。工作目標(biāo):市場(chǎng)部的目標(biāo)是樹(shù)立品牌,擴(kuò)大品牌知名度,提升美譽(yù)度,給消費(fèi)者提供產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的理由和刺激,而銷(xiāo)售部的工作目標(biāo)就是如何把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前,實(shí)現(xiàn)商品及企業(yè)品牌的價(jià)值;2。層次:市場(chǎng)與銷(xiāo)售就是戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系,市場(chǎng)部涉及銷(xiāo)售的方方面面,包括銷(xiāo)售前,中,后的市場(chǎng)調(diào)查;營(yíng)銷(xiāo)方案的制定;產(chǎn)品定位和品牌推廣方案;價(jià)格制定;渠道開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo)的政策制定;售后服務(wù)政策等等,是全局統(tǒng)籌的工作,是戰(zhàn)略層面的事情。而銷(xiāo)售部工作主要是將市場(chǎng)部研究規(guī)劃出的產(chǎn)品按設(shè)計(jì)好的渠道和價(jià)格以及促銷(xiāo)宣傳方式具體實(shí)施,實(shí)現(xiàn)終端銷(xiāo)售。是戰(zhàn)術(shù)實(shí)施方面的事情。一個(gè)是策略制定,一個(gè)是執(zhí)行,形象一點(diǎn)就是人的腦部與手腳的關(guān)系;3。全局和局部:市場(chǎng)部考慮的是全局性的,所代表的就是整體利益。因此除了銷(xiāo)量外,還有品牌知名度,品牌美譽(yù)度等。4。理論和實(shí)踐:由于兩個(gè)部門(mén)的工作內(nèi)容個(gè)性質(zhì)不同,市場(chǎng)部往往是進(jìn)行的務(wù)虛的理論工作,銷(xiāo)售部往往進(jìn)行的是務(wù)實(shí)的實(shí)踐工作5。長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和短期利益:市場(chǎng)部的市場(chǎng)策略研究,品牌規(guī)劃建設(shè)一般都是以年度甚至是3-5年度為一個(gè)檢驗(yàn)周期。所以關(guān)系的是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。而銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售往往是以月,季度,最多是年度為單位的。所以關(guān)系到的是企業(yè)的短期利益。

《2》培訓(xùn)總結(jié)市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)規(guī)模,位置,性質(zhì),特點(diǎn),市場(chǎng)容量及吸引范圍等調(diào)查資料所進(jìn)行的分析。它是指通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和供求預(yù)測(cè),根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境,競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)者,分析,判斷項(xiàng)目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)是否有市場(chǎng),以及采取怎樣的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。

二,明確市場(chǎng)分析的基本技術(shù);明確市場(chǎng)分析的基本技術(shù);市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)規(guī)模,位置,性質(zhì),特點(diǎn),市場(chǎng)容量及吸引范圍等調(diào)查資料所進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)分析。它是指通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和供求預(yù)測(cè),根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境,競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)者,分析,判斷項(xiàng)目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)是否有市場(chǎng),以及采取怎樣的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。三,熟悉營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本思路與能力要求,熟悉各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織過(guò)程及具體操作熟悉營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本思路與能力要求,方法,提升市場(chǎng)經(jīng)理的市場(chǎng)策劃,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方面的能力;方法,提升市場(chǎng)經(jīng)理的市場(chǎng)策劃,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方面的能力;人的策劃能力實(shí)際上是諸多要素綜合作用的結(jié)果。它既不是天賦的,也不是一朝一夕可以形成的,而是一個(gè)人經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間艱苦的自我學(xué)習(xí),自我磨練,自我改造,自我提高而獲得的一種綜合能力。因此,作為一個(gè)合格的策劃人員,要有意識(shí)地構(gòu)造自己的知識(shí)結(jié)構(gòu),養(yǎng)成良好的思維習(xí)慣,掌握嫻熟的韜略技巧,培養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng),創(chuàng)造性地進(jìn)行思維,廣泛地參與豐富多彩的社會(huì)實(shí)踐,這樣才可能做到真正的通才式的策劃人才。

四,提升大客戶(hù)和用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)能力;提升大客戶(hù)和用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)能力