商務談判的組織與管理

第二講商務談判的組織與管理1管理ppt案例20世紀90年代，我國一個化工代表團在東南亞E國進行考察時發(fā)現(xiàn)，該國的一家工廠對使用S國化工原料N2121有抱怨情緒。代表團李先生是我國生產(chǎn)N2121化工廠的廠長?；貒?，他對這個問題做了進一步的了解。S國生產(chǎn)N2121的企業(yè)集團是國際知名的大企業(yè)，其N2121的產(chǎn)量占世界總產(chǎn)量的50%以上。產(chǎn)品純度高(純度在98%以上)，質(zhì)量穩(wěn)定。缺點是只供應大包裝產(chǎn)品(每袋50千克)。而E國方面需要的是小包裝產(chǎn)品。雖然E國方面一再要求，但問題一直沒有得到解決N2121在E國工廠分裝成每袋10千克后，才能送車間使用，而增加一道工序會增加最終產(chǎn)品的成本。另外，E國的工廠并不需要98%的高純度，純度只要達到95%就足夠了，而95%的N2121的價格要低些。2管理ppt

E國的工廠每年需要購買約20萬噸的N2121，這個數(shù)量對S國的化工企業(yè)集團來說，只是一筆小生意，因此，在與E國工廠打交道的過程中，態(tài)度非常傲慢，對于E國改換包裝規(guī)格的要求，根本不予考慮。平時交往時，也不注意E國的風俗習慣，以大國代表自居。但20萬噸對于李先生的工廠來說，是一筆大生意，占了工廠全年產(chǎn)量的三分之一，是一定要想辦法爭取的合同。李先生的工廠生產(chǎn)小包裝不成問題，95%的純度也能滿足E國對N2121產(chǎn)品的純度要求。在充分了解E國工廠的需求之后，李先生向該工廠的總經(jīng)理發(fā)出了訪問我國的邀請。總經(jīng)理來華以后，受到了李先生工廠的熱情接待。在代表團訪問期間還特別安排了三天對北京名勝古跡的參觀游覽，表示在兩個東方文明古國之間有許多共同語言。該總經(jīng)理在參觀工廠以后，對李先生工廠產(chǎn)品質(zhì)量、運行現(xiàn)狀以及尊重客戶、平等待人的作風都很滿意。3管理ppt

他在回國以后就派出代表團到李先生工廠進行購買N2121產(chǎn)品的談判。在談判中中方代表表示中方可以提供每袋10千克的小包裝產(chǎn)品而且提出了以下兩點有利條件。1.純度為95%，價格比國際市場上純度為98%的產(chǎn)品每噸低40美元。2.由于和S國相比，我國距E國較近，運輸費用方面也可以節(jié)約一筆開支

E國代表經(jīng)過仔細權(quán)衡后，與李先生的工廠簽訂了兩年的合約。在這一案例中，表面上看是和比我國綜合談判力低的E國打交道，但實際上是和S國競爭。李先生工廠的綜合談判力和S國的大公司根本無法相比。但他們在全面掌握各方信息的基礎(chǔ)上，充分滿足E國工廠的需求，針對S國化工企業(yè)的弱點，盡量發(fā)揮自己在具體談判力方面的優(yōu)勢，如價格低廉、包裝靈活、質(zhì)量可靠、供貨及時、運費低、態(tài)度平等和尊重E國文化，終于在競爭中戰(zhàn)勝對手，贏得了E國的合同，并且為發(fā)展長期友好關(guān)系奠定了基拙。4管理ppt

中國有句名言：知己知彼，百戰(zhàn)不殆；凡事預則立，不預則廢。

商務談判是科學的，它需要完整的計劃、組織準備，才能使可能的商機確定下來。商務談判是談判者代表不同的利益組織和個人判斷對方是否具備合作條件，合理確定談判各方權(quán)利和義務，確定談判各方共同遵守的協(xié)議的過程。這個過程大體上可分為談判前期準備、正式談判和談判結(jié)束三個階段。在每個階段都會因雙方目標的不一致而產(chǎn)生許多有待解決的問題。談判者的任務就是及時針對不同階段所出現(xiàn)的問題，迅速找到適當?shù)姆椒?，巧妙地緩和矛盾，有效地解決面臨的一切問題?？梢娗捌跍蕚涔ぷ鞣浅ｊP(guān)鍵。談判準備工作做得充分可靠，談判者就會增強自信，從容應對談判過程中的變化，處理好各種問題，在談判中處于主動地位，為取得談判成功奠定基礎(chǔ)。

事實證明，大部分重要的談判工作是在準備階段完成的。商務談判準備工作一般包括談判背景調(diào)查、談判計劃的制訂和談判組織準備等任務。5管理ppt一個商務談判者如果希望能通過談判達到預期目標，首先就要做好周密的準備工作，對自身狀況與對手狀況都有較為詳盡的了解，并對這些情況進行充分的分析，確定科學合理的談判方案，選擇有針對性的談判策略。從而在談判中處于主動地位，獲得較為滿意的結(jié)局。因此需要有完整全面的談判計劃，這是談判成功的保證。談判準備得越周全越充分，談判場上掌握主動的可能性就越大。然而，由于時間、精力、費用等的限制，一個和實際發(fā)展過程完全一樣的計劃是不存在的。所以，談判的計劃是指導談判實際進程的一個綱領(lǐng)性計劃，也需要一定的靈活性。商務談判是一個復雜多變的過程，因此，任何準備工作都有一個適度的問題。談判準備的適度就是指在各種客觀約束條件下的“相對充分”，當談判過程中出現(xiàn)一些始料不及的情況時也能使談判者依然鎮(zhèn)定自如，從容應付。那么如何制訂一個有實際價值的談判計劃呢?6管理ppt第一節(jié)商務談判的計劃為什么要制定商務談判計劃談判計劃的內(nèi)容制定談判計劃要考慮的因素制定談判計劃的過程7管理ppt一、為什么要制定商務談判計劃談判是一項非常復雜的工作，很容易受到談判者的主觀因素和客觀環(huán)境等可控與不可控因素的影響。談判的各項準備工作做得如何，在于是否有一個較完善的談判計劃。在實際工作中，談判雙方的知識結(jié)構(gòu)是有很大差別的。正是基于上述原因，許多談判者總是根據(jù)談判項目的內(nèi)容不同，或詳細或簡單地制訂談判計劃。8管理ppt

二、談判計劃的內(nèi)容1、對談判對象的研究2、做好談判可行性研究3、確定談判的基本原則4、確定談判的目標和策略5、確定談判的組織隊伍6、模擬談判7、確定好談判地點8、確定談判的禮品及排定議事日程等9管理ppt三、制定談判計劃要考慮的因素(一)談判環(huán)境1、政治因素2、宗教信仰因素3、法律制度因素4、商業(yè)習慣因素5、社會習俗6、財政金融因素7、基礎(chǔ)設施與后勤供應系統(tǒng)因素8、氣候因素(二)自身情況1、談判信心的確立2、自我需要的認定(三）對手情況1、對手的身份2、談判對手資信

10管理ppt四、制定談判計劃的過程(一)調(diào)查研究階段

(二)確定目標階段

(三)擬定談判方案(四)制定具體的談判策略(五)安排談判議程(六)確定談判執(zhí)行計劃(七)確定控制辦法要了解自己要充分掌握對方最低限度的目標可以接受的目標最高期望的目標11管理ppt(一)調(diào)查研究階段1、市場行情2、正確認識自己3、客觀了解對方4、掌握談判的競爭者12管理ppt（二）確定目標階段

1、談判目標的確定2、確定談判目標時的注意事項

13管理ppt（三）擬定談判方案1、談判方案的內(nèi)容2、可行性方案的確定14管理ppt（四）制定具體的談判策略談判策略是指為達到談判目標所采用的基本對策、手段，以及達到目標的途徑談判策略包括多種策略，如開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策略、語言策略等等。15管理ppt（五）安排談判議程1、談判時間安排2、確定談判議題3、談判現(xiàn)場的布置與安排16管理ppt討論你是公司的一個部門的負責人，一天，公司中的某位同事偷偷告訴你說：公司經(jīng)理對你近期內(nèi)的業(yè)績有意見，準備把你調(diào)離現(xiàn)崗位。面對這種突發(fā)的事件，你選擇怎么辦？為什么？1.充耳不聞，順其自然，以不變應萬變2.私下向一些交情較好的同事打聽一下，看是否是真的3.直接找經(jīng)理解釋4.做好離開公司的準備5.向領(lǐng)導遞交辭呈6.消極怠工，發(fā)牢騷。17管理ppt第二節(jié)商務談判的組織與管理談判小組的構(gòu)建

談判人員的選擇

談判人員具備的素質(zhì)與能力

談判小組的負責人

談判人員的分工與相互支持

對談判的管理和控制

18管理ppt一、談判小組的構(gòu)建1、談判小組的規(guī)模2、商務談判人員的配備3、確定談判小組的規(guī)模、人員選派依據(jù)的原則4、合格談判小組的標準19管理ppt二、談判人員的選擇（一）選擇的談判人員的要求具備什么條件的人可以入選選用品質(zhì)可靠的人選選用具有獨立工作能力而又具有合作精神的人選選用具有相當智力與談話水平的人選選用愿去各地出差的人選（二）什么樣的人不宜選用

不能選用遇事相要挾的人不能選用缺乏集體精神和易于變節(jié)的人20管理ppt三、談判人員具備的素質(zhì)與能力（一）談判人員具備的素質(zhì)

1、氣質(zhì)性格方面

2、心理素質(zhì)方面

3、思想意識方面4、知識方面5、身體素質(zhì)21管理ppt（二）談判人員具備的能力

人的能力獲得有三個渠道：一是天生具有的；二

是書本上學來的；三是從社會實踐中學習和摸索到的。

1、有敏銳的洞察力

2、要有獨立自主地處理問題的能力，遇事沉著冷

靜，不動怒，不發(fā)火，不感情用事。

3、要有堅定不移的毅力、忍耐力

4、社交能力和表達能力

5、邏輯思維和判斷能力，要思路開闊敏捷，判斷力

強，決策果斷。

6、組織、應變的能力

7、創(chuàng)新能力22管理ppt四、談判小組的負責人1、談判負責人的條件2、談判小組負責人的職責23管理ppt五、談判人員的分工與相互支持1、談判人員的分工與支持（1）在談判時主談與其他人員（輔談）的配合（2）“臺上”和“臺下”的配合2、如何調(diào)換組員所充任的角色3、談判小組成員相互支持經(jīng)常采用的方法24管理ppt六、對談判的管理和控制1、滿足談判人員的心理需要2、對談判人員的激勵3、對談判人員的監(jiān)督4、提高談判隊伍的團隊意思的管理5、在談判過程中對談判人員進行指導和調(diào)控25管理ppt案例分析中國某公司與伊朗某公司談判出口陶瓷品的合同。中方給伊方提供了報價，伊方說還需要研究，約定明天早上8:30到某飯店咖啡廳繼續(xù)談判。8:20，中方小組到了伊方指定的飯店，等到9點鐘還未見伊方人影，咖啡喝了好幾杯了。這時有人建議，離開，也有人抱怨，太過分了。組長認為既然來了，就等下去吧。一直等到9:30，伊方人員才晃晃悠悠來了，一見中方人員就握手致敬，但未講一句道歉的話。在咖啡廳雙方談了一個鐘頭，沒有結(jié)果，伊方要求中方降價。組長告訴對方，按照約定8:20來此地，我們已等了一個小時，桌上的咖啡杯可以作證，說明誠心與對方做生意，價格沒有太多余地了。對方笑了笑說，我昨天睡得太晚了。中方建議認真考慮后再談，伊方沉思了一下，提出下午2:30到他家來談。26管理ppt下午2:30中方小組準時到了他家，并帶了幾件高檔絲綢衣料作禮物，在對方西式的客廳坐下后，他招來他的三個妻子與客人見面。三個妻子年歲不等，臉上沒有平日阿拉伯婦女帶的面紗。中方組長讓翻譯表示問候，并送上事先準備好的禮品，三位妻子很高興。伊方代表說：“我讓她們見你們，是把你們當朋友，不過，你們別見怪，我知道在中國是一夫一妻制。我還有權(quán)按穆斯林的規(guī)定再娶一個，等我賺到錢再說?！爸蟹饺藛T趁機祝他早日如愿，并借此氣氛將新的價格條件告訴對方。對方高興地說：”貴方的新方案非常好，有誠意?！坝谑牵岔樋谥v出了自己的條件。中方一聽該條件雖與自己的新方案仍有距離，但已進入成交范圍。翻譯看著組長，組長自然地說：”貴方也很講信用，研究了新方案，但看來雙方還有差距。怎么辦呢？我有個建議，既然來了您的家，我們也不好意思只讓你讓步，我們雙方一起讓如何？“伊方看了中方組長一眼，講：”可以考慮。但價格外的其他條件呢？“27管理ppt中方：“我們先清理，然后再談價?！庇谑请p方把合同的產(chǎn)品規(guī)格、交貨期的文本等清理了一下。伊方說：“好吧，我們折中讓步吧，將剛才貴方的價與我的價進行折中成交。”中方說：“貴方的折中是個很好的建議，不過該條件對我還是過高些，我建議將我方剛才的價與貴方同意折中后的價再進行折中，并以此價成交。”伊方大笑，說：“貴方真能討價還價，看在貴方等我一個小時的誠意上，我接受！”問題：1.為什么中方人員對對方遲到的處理時繼續(xù)等待？2.伊方把中方請到家里的做法意味著什么？3.為什么給伊方帶禮物4.你認為中方的組長怎么樣？28管理ppt小結(jié)談判計劃是一份關(guān)鍵性的指導實際工作的文件。是在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判的發(fā)展而進行的籌劃，是談判成功的基礎(chǔ)。制訂談判的計劃過程包括調(diào)查研究、確定目標、擬訂方案、制訂具體的談判策略、安排談判議程、確定談判執(zhí)行計劃、運用策略和確定控制辦法。要使談判取得成功，不僅要組建一支優(yōu)秀的談判隊伍，還要通過有效的管理使談判組織提高談判力，使整個隊伍朝著正確的方向進行有效的工作，實現(xiàn)談判的最終目標。所以需要建立一個人員齊備、相互協(xié)調(diào)、適應各種談判的團隊，并且