2023年全國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)導(dǎo)論必考知識(shí)點(diǎn)大全

年全國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)導(dǎo)論必考知識(shí)點(diǎn)大全全國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)資格考試用書房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)職業(yè)導(dǎo)論房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員為促成房地產(chǎn)交易，向委托人提供房地產(chǎn)居間、代理等服務(wù)并收取傭金的行為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的委托人，即提出房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)需要的單位或個(gè)人，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的需求者，主要包括房地產(chǎn)出賣人、出租人、購買人和承租人房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的主體特指經(jīng)工商部門注冊(cè)并在建設(shè)（房地產(chǎn)）管理部門備案的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)人員職業(yè)資格并經(jīng)登記的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員二手住房和新建商品住房是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的主要客體。按照經(jīng)紀(jì)活動(dòng)所在市場(chǎng)不同分為新建商品住房和存量房經(jīng)紀(jì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)按照服務(wù)方式分類，的主要分為是房地產(chǎn)居間和房地產(chǎn)代理中介服務(wù)根據(jù)其發(fā)揮作用的方向和途徑可以分為下列三大類：第一類為交易的順利進(jìn)行提供關(guān)于交易標(biāo)的品質(zhì)、技術(shù)或其他綜合信息的活動(dòng)。這實(shí)際上是解決交易標(biāo)的不易“識(shí)別”的問題。房地產(chǎn)估價(jià)屬于此類，房地產(chǎn)咨詢也具有這方面的功能。第二類，為交易的順利進(jìn)行提供關(guān)于買方或買方信息（即交易主體信息）的活動(dòng)。這實(shí)際上是解決交易對(duì)象不易集中、不易被發(fā)現(xiàn)的問題。房地產(chǎn)咨詢屬于此類。第三類，直接代理交易的一方完成交易具體程序的活動(dòng)。這實(shí)際上是解決在以上兩種情況存在的前提下，如果交易程序又相對(duì)復(fù)雜的時(shí)候所存在的問題。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)屬于此類。房地產(chǎn)居問是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員按照房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同約定，向委托人報(bào)告訂立房地產(chǎn)交易合同的機(jī)會(huì)或者提供訂立房地產(chǎn)交易合同的媒介服務(wù)，并向委托人收取傭金的經(jīng)紀(jì)行為。房地產(chǎn)居間是起源最早的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)方式目前在中國，居間仍是一種主要的經(jīng)紀(jì)活動(dòng)方式房地產(chǎn)代理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員按照房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同約定，以委托人的名義與第三人進(jìn)行房地產(chǎn)交易，并向委托人收取傭金的經(jīng)紀(jì)行為。在房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)只能接受一方委托人的委托代理事務(wù)，同時(shí)也只能向一方收取傭金。房地產(chǎn)代理屬于委托代理。經(jīng)紀(jì)作為一種特殊的經(jīng)紀(jì)活動(dòng)，具有區(qū)別于其他經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的自身特性，主要表現(xiàn)為四個(gè)方面：（一）活動(dòng)主體的專業(yè)性：一方面表現(xiàn)為經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的主體對(duì)自己所促成的交易活動(dòng)及其市場(chǎng)具有豐富的專業(yè)知識(shí)、技能和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。（二）活動(dòng)地位的中介性：促成相對(duì)兩方交易而提供服務(wù)的活動(dòng)，另接受不存在第三主體地委托事項(xiàng)不屬于經(jīng)紀(jì)服務(wù)（三）活動(dòng)內(nèi)容的服務(wù)性：機(jī)構(gòu)對(duì)商品沒有所有權(quán)、使用權(quán)、抵押權(quán)等，不存在買賣行為。（四）活動(dòng)收入的后驗(yàn)性：經(jīng)紀(jì)服務(wù)提供方所獲得的收入是根據(jù)服務(wù)結(jié)果來最終確定的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，除了具有經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的一般特性之外，還具有不同于其他經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的兩個(gè)特性：（一）活動(dòng)范圍的地域性：房地產(chǎn)是不動(dòng)產(chǎn)，房地產(chǎn)市場(chǎng)是區(qū)域性市場(chǎng)。（二）活動(dòng)后果的社會(huì)性：房地產(chǎn)為各種社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)提供場(chǎng)所，既是最基本的生產(chǎn)資料，又是最基本的生活資料。其活動(dòng)后果具有廣泛地社會(huì)性，對(duì)各行和人民都有直接影響房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的必要性１、房地產(chǎn)的特殊性決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)必不可少：房地產(chǎn)是不可移動(dòng)的商品。是構(gòu)成要素極為復(fù)雜的商品。在商品經(jīng)濟(jì)運(yùn)行體系中，商品的流通是由商品經(jīng)銷商來完成的。２、房地產(chǎn)交易的復(fù)雜性決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)必不可少：房地產(chǎn)商品構(gòu)成要素的復(fù)雜性和無法通過有形市場(chǎng)集中展示的特征，造成了房地產(chǎn)市場(chǎng)信息搜尋比較困難、成本高昂。３、房地產(chǎn)信息的不對(duì)稱性決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)必不可少：不對(duì)稱產(chǎn)生詐欺、尋租等機(jī)會(huì)主義房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的作用１、降低交易成本，提高交易效率２、規(guī)范交易行為，保障交易安全３、促進(jìn)交易公平，維護(hù)合法權(quán)益房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的根本功能或核心功能是促成房地產(chǎn)交易，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的天職就是加速房地產(chǎn)流轉(zhuǎn)，提高房地產(chǎn)資源配置效率。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)正呈現(xiàn)出由傳統(tǒng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)向現(xiàn)代房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)發(fā)展，在以下幾個(gè)方面：1．信息整合、開發(fā)與利用能級(jí)大大提高，業(yè)務(wù)領(lǐng)域向高附加值服務(wù)延展2．行業(yè)知識(shí)和技術(shù)密集程度提高，專業(yè)化分工向縱深發(fā)展3．以互聯(lián)網(wǎng)為依托的新型房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)態(tài)發(fā)展迅速4．企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，現(xiàn)代企業(yè)制度成為龍頭企業(yè)的發(fā)展根本取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理職業(yè)資格證書的人員應(yīng)當(dāng)具備的職業(yè)能力包括：(1)了解房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的法律法規(guī)和管理規(guī)定；(2)基本掌握房地產(chǎn)交易流程，具有一定的房地產(chǎn)交易運(yùn)作能力；(3)獨(dú)立完成房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一般性工作；(4)在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的指導(dǎo)下，完成較復(fù)雜的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)資格證書的人員應(yīng)當(dāng)具備的職業(yè)能力包括：(1)熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的法律法規(guī)和管理規(guī)定；(2)熟悉房地產(chǎn)交易流程，能完成較為復(fù)雜的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)工作，處理解決房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的疑難問題；(3)運(yùn)用豐富的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，分析判斷房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，開拓創(chuàng)新房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；(4)指導(dǎo)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理和協(xié)助高級(jí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)與業(yè)人員職業(yè)資格考試報(bào)考基本條件申請(qǐng)參加房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)與業(yè)人員職業(yè)資格考試應(yīng)當(dāng)具備以下基本條件：(1)遵守國家法律、法規(guī)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范；(2)秉承誠信、公平、公正的基本原則；(3)恪守職業(yè)道德。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理職業(yè)資格考試報(bào)考附加條件申請(qǐng)參加協(xié)理資格考試的人員，除具備基本條件外，還必須具備中?；蛘吒咧屑耙陨蠈W(xué)歷申請(qǐng)參加房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)資格考試的人員，除具備基本條件外，還必須符合下列條件之一：(1)通過考試取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理職業(yè)資格證書后，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)工作滿6年；(2)取得大專學(xué)歷，工作滿6年，其中從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)工作滿3年；(3)取得大學(xué)本科學(xué)歷，工作滿4年，其中從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)工作滿2年：(4)取得雙學(xué)士學(xué)位或研究生班畢業(yè)，工作滿3年，其中從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)工作滿1年；(5)取得碩士學(xué)歷（學(xué)位）。工作滿2年，其中從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)工作滿1年：(6)取得博士學(xué)歷（學(xué)位）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)資格考試合格，由中國房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)頒發(fā)人力資源和社會(huì)保障部、住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部監(jiān)制，中國房地產(chǎn)估價(jià)師與經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)用印的相應(yīng)級(jí)別《中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)人員職業(yè)資格證書》。該證書在全國范圍有效。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理從業(yè)資格房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)人員資格證書實(shí)行登記服務(wù)制度。登記服務(wù)的具體工作由中國房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)入學(xué)會(huì)負(fù)責(zé)。取得中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)人員職業(yè)資格的人員，經(jīng)中國房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)登記，取得《中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員登記證書》。在一家經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)上班后注冊(cè)登記內(nèi)地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人申請(qǐng)香港地產(chǎn)代理資格的條件為：(1)申請(qǐng)人為中華人民共和國公民（內(nèi)地）；(2)取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格幵經(jīng)登記；(3)申請(qǐng)人為中國房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)會(huì)員；(4)申請(qǐng)人從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)不少于2年；或者為房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人；或者為大學(xué)房地產(chǎn)方面的教授、副教授。(5)申請(qǐng)人關(guān)心房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展，有良好的職業(yè)道德，無犯罪記錄，信用檔案無不良記錄房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人繼續(xù)教育的方式主要有三種：一是參加繼續(xù)教育培訓(xùn)。包括網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)教育培訓(xùn)和面授繼續(xù)教育培訓(xùn)班。二是參加相關(guān)活動(dòng)。包括講授繼續(xù)教育培訓(xùn)課程；參加房地產(chǎn)行政主管部門或者房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)組織主辦的經(jīng)紀(jì)相關(guān)研討會(huì)和經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)；參與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)資格考試的命題、審題工作等。三是撰寫發(fā)表房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)與業(yè)文章。包括在房地產(chǎn)行政主管部門或者房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)組織主辦的刊物、網(wǎng)站、編寫的著作上發(fā)表經(jīng)紀(jì)相關(guān)文章；參加全國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)與業(yè)人員職業(yè)資格考試大綱、用書編寫房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的權(quán)利1．依法發(fā)起設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的權(quán)利2．受聘于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，擔(dān)任相關(guān)崗位職務(wù)的權(quán)利3．執(zhí)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的權(quán)利4．在經(jīng)辦業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同等業(yè)務(wù)文書上簽名的權(quán)利5．要求委托人提供與交易有關(guān)資料的權(quán)利6．拒絕執(zhí)行受聘機(jī)構(gòu)或者委托人發(fā)出的違法指令的權(quán)利7．獲得合理報(bào)酬的權(quán)利：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員依據(jù)勞動(dòng)合同約定，享有獲得合理報(bào)酬的權(quán)利。8．依法享有的其他權(quán)利房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的義務(wù)1．遵守法律、法規(guī)、規(guī)章、行業(yè)管理規(guī)定和職業(yè)規(guī)范，恪守職業(yè)道德的義務(wù)2．不得同時(shí)受聘于兩個(gè)或兩個(gè)以上房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)執(zhí)行業(yè)務(wù)的義務(wù)有兩個(gè)法律依據(jù)。一是《城市房地產(chǎn)管理法》。二是，《勞動(dòng)合同法》。3．依法維護(hù)當(dāng)事人的合法權(quán)益的義務(wù)4．向委托人抦露相關(guān)信息的義務(wù)5．為委托人保守個(gè)人隱私及商業(yè)秘密的義務(wù)6．接受繼續(xù)教育，不斷提高業(yè)務(wù)水平的義務(wù)應(yīng)當(dāng)不斷接受職業(yè)繼續(xù)教育。7．不得進(jìn)行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的義務(wù)8．接受住房和城鄉(xiāng)建設(shè)（房地產(chǎn)）行政主管部門和政府相關(guān)部門的監(jiān)督檢查的義務(wù)還有義務(wù)指導(dǎo)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理進(jìn)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)協(xié)理也有義務(wù)協(xié)助房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開展房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的專業(yè)性和復(fù)雜性，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員必須擁有完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)（一）結(jié)構(gòu)的核心是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)知識(shí)，即房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的基本理論與實(shí)務(wù)知識(shí)，（二）該核心的外層是與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)相關(guān)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，包括經(jīng)濟(jì)知識(shí)、法律知識(shí)、社會(huì)知識(shí)、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、科學(xué)技術(shù)知識(shí)，（三）最外層則是能對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的文化修養(yǎng)和心理素質(zhì)產(chǎn)生潛移默化影響的人文（如文學(xué)、藝術(shù)、哲學(xué)等）和心理方面的知識(shí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的心理素質(zhì)1．自知、自信2．樂觀、開朗3．積極、主動(dòng)4．堅(jiān)韌、奮進(jìn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)技能（一）收集信息的技能１、一般信息搜集技能，包括對(duì)日常得到的信息進(jìn)行搜尋、鑒別、分類、整理、儲(chǔ)存和快速檢索的能力。２、特定信息搜集的技能還包括：根據(jù)特定業(yè)務(wù)需要，準(zhǔn)確把握信息搜集的內(nèi)容、重點(diǎn)、渠道，并靈活運(yùn)用各種信息收集方法和渠道，快速有效地搜集到針對(duì)性信息。(二)產(chǎn)品分析技能產(chǎn)品分析技能是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員能運(yùn)用相關(guān)分析方法，從標(biāo)的房地產(chǎn)的物質(zhì)特征、權(quán)屬特征、區(qū)位和市場(chǎng)吸引力四個(gè)方面分析其優(yōu)劣，從而判斷其可能的交易對(duì)象、交易難度乃至交易價(jià)格的范圍的能力。１、物質(zhì)特征：包括規(guī)模、房地產(chǎn)的功能用途、地塊大小、地塊形狀、臨街類型、臨街深度、臨街位置、地形地質(zhì)條件、建筑結(jié)構(gòu)類型、建筑類型與風(fēng)格、內(nèi)部裝修及設(shè)備配置等，對(duì)于存量房地產(chǎn)，還包括已使用年限、建筑質(zhì)量、功能折舊和外部折舊狀況等。２、權(quán)屬特征：包括權(quán)屬類型、他項(xiàng)權(quán)利設(shè)置狀況，其中土地還包括土地出讓合同對(duì)土地使用的規(guī)定（年限、用途、容積率）。３、區(qū)位：包括中觀的城市區(qū)位和微觀的位置。４、市場(chǎng)吸引力：主要指對(duì)象房地產(chǎn)是否有特別吸引投資者或購買的特殊品質(zhì)，其市場(chǎng)吸引力還涉及對(duì)象房地產(chǎn)的一些經(jīng)濟(jì)特征。（三）市場(chǎng)分析的技能市場(chǎng)分析技能是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員根據(jù)所掌握的信息，采用一定的方法對(duì)其進(jìn)行分析，進(jìn)而對(duì)市場(chǎng)供給、需求、價(jià)格的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)進(jìn)行判斷。（四）人際溝通的技能（五）供需搭配的技能房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員是以促成交易為己任的，因此不論是在居間業(yè)務(wù)，還是代理業(yè)務(wù)中，都需要同時(shí)考慮交易雙方的需求，其實(shí)質(zhì)也就是要使供求雙方在某一宗（或數(shù)宗）房地產(chǎn)交易上達(dá)成一致。（六）議價(jià)談判的技能房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的日常過程中，議價(jià)談判是一項(xiàng)重要的工作內(nèi)容。一方面，客戶常常會(huì)就傭金金額與經(jīng)紀(jì)人員討價(jià)還價(jià)，另一方面，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員要代表委托人與交易對(duì)家議價(jià)談判。議價(jià)談判中，最為重要的是兩點(diǎn)：一是要將堅(jiān)持原則與適當(dāng)讓步有機(jī)結(jié)合，二是要將把控主動(dòng)權(quán)與營造良好的談判氛圍有機(jī)結(jié)合。（七）促成交易的技能房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)能準(zhǔn)確判斷客戶猶豫的真正原因和成交的條件是否成熟，如果成交條件已經(jīng)成熟則能靈活采用有關(guān)方法來消除客戶的疑慮，從而使交易達(dá)成。這就是把握成交時(shí)機(jī)的技能房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)道德的內(nèi)涵職業(yè)道德是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的道德規(guī)范，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員就這一職業(yè)活動(dòng)所共同認(rèn)可并擁有的思想觀念、情感和行為習(xí)慣的總和。思想層面從內(nèi)容上講，主要涉及三個(gè)方面：①職業(yè)良心、②職業(yè)責(zé)任感和③執(zhí)業(yè)理念房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)道德的形成對(duì)于具體的從業(yè)人員個(gè)體而言，職業(yè)道德是通過一定的教育訓(xùn)練、行業(yè)氛圍的熏陶、社會(huì)公眾的監(jiān)督以及行業(yè)組織的約束而形成的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)道德的作用１、從行業(yè)層面看：職業(yè)道德有助于樹立、維護(hù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的社會(huì)形象，從而保障每一個(gè)從業(yè)人員的綜合利益—經(jīng)濟(jì)收入、社會(huì)地位等。２、從社會(huì)整體層面看：職業(yè)道德與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的有關(guān)法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)范有著共同的作用，即調(diào)節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)從業(yè)人員與服務(wù)對(duì)象，以及從業(yè)人員之間的關(guān)系。但兩者在作用機(jī)制上有明顯的區(qū)別３、職業(yè)道德指內(nèi)化人員思想意識(shí)和心理、行為習(xí)慣的一種修養(yǎng)，它主要通過良心和輿論來約束房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)道德的主要內(nèi)容（一）遵紀(jì)守法（二）規(guī)范執(zhí)業(yè)（三）誠實(shí)守信（四）盡職盡責(zé)（五）公平競(jìng)爭(zhēng)“公平競(jìng)爭(zhēng)，注重合作”是制勝的前提。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員違紀(jì)執(zhí)業(yè)的行政責(zé)任１、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員違反有關(guān)行政法規(guī)和規(guī)章的規(guī)定，行政主管部門或其授權(quán)的部門可以在其職權(quán)范圍內(nèi)，對(duì)違規(guī)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員處以與其違規(guī)行為相應(yīng)的行政處罰。２、行政處罰的種類包括：警告、罰款、沒收違法所得和非法財(cái)物、暫扣或者吊銷房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)資格證書、登記證書、行政拘留和法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他行政處罰房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員執(zhí)業(yè)中違約、違法、犯罪行為的法律責(zé)任1．民事責(zé)任(1)違約責(zé)任(2)侵權(quán)責(zé)任(1)違約責(zé)任締約當(dāng)事人不履行合同義務(wù)或者履行義務(wù)不符合約定條件而應(yīng)承擔(dān)的民事責(zé)任。違約責(zé)任以有效合同為前提，合同未成立或者成立后無效、被撤銷，縱使當(dāng)事人有過失也無違約責(zé)任違約責(zé)任的構(gòu)成要件，一是必須有違約行為，二是無免責(zé)事由。違約行為：包括履行不能、履行遲延、履行不當(dāng)和履行拒絕四種情況。在履行拒絕中，《合同法》第一百零八條規(guī)定的當(dāng)事人一方明確表示或者以自己的行為表明不履行合同義務(wù)的情況，稱為預(yù)期違約。如：甲委托乙出賣房產(chǎn)，而在合同期內(nèi)甲私自將房產(chǎn)出售于丙，此行為表示甲將不再履行與乙的合同，此時(shí)甲即為預(yù)期違約。免責(zé)事由包括：①不可抗力。②受害方自己有過失。③約定免責(zé)事由。承擔(dān)違約責(zé)任的方式主要有：①強(qiáng)制實(shí)際履行。②違約金。③損害賠償。另外，締約過失責(zé)任雖不屬于違約責(zé)任，但與合同有關(guān)，屬于合同責(zé)任。締約過失責(zé)任的條件是：當(dāng)事人一方違反合同義務(wù)，如告知、注意、保密等義務(wù)；締約過失責(zé)任的賠償范圍以實(shí)際損失為原則。(2)侵權(quán)責(zé)任侵權(quán)責(zé)任是指侵犯經(jīng)紀(jì)合同所約定的債權(quán)之外的其他權(quán)利而應(yīng)承擔(dān)的民事責(zé)任。侵權(quán)責(zé)任的構(gòu)成要件，一是有侵權(quán)行為，二是無免責(zé)事由。侵權(quán)行為的構(gòu)成要件有：①行為違法。違法行為包括作為和不作為。②有損害事實(shí)。損害包括財(cái)產(chǎn)損害和人身損害。③違法行為與損害事實(shí)之間有因果關(guān)系。④主觀過錯(cuò)。過錯(cuò)包括故意和過失。免責(zé)事由包括：①阻卻違法性事由，包括正當(dāng)防衛(wèi)和緊急避險(xiǎn)②不可抗力；③受害人過錯(cuò)。承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任的主要方式有：①停止侵害；②排除妨礙；③消除危險(xiǎn)；④返還財(cái)產(chǎn)；⑤恢復(fù)原狀；⑥賠償損失；⑦消除影響、恢復(fù)名譽(yù)；⑧賠禮道歉。刑事責(zé)任房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中，觸犯刑法的，司法機(jī)關(guān)必將追究有關(guān)責(zé)任人的刑事責(zé)任，包括限制人身自由的管制、拘役、有期徒刑、無期徒刑，乃至死刑。與民事責(zé)任重在補(bǔ)償性不同，刑事責(zé)任重在懲罰性，對(duì)刑事責(zé)任的追究非常注重行為的主觀要件房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的界定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（包括分支機(jī)構(gòu)），是指依法設(shè)立并到工商登記所在地的縣級(jí)以上人民政府建設(shè)（房地產(chǎn)）主管部門備案，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)１、是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)運(yùn)行的基本載體，２、是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)、獲得報(bào)酬所必須依附的經(jīng)濟(jì)實(shí)體房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)1．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)是企業(yè)性質(zhì)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)2．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)是輕資產(chǎn)類型的企業(yè)：主要依靠人力資源和信息資源進(jìn)行運(yùn)作3．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的企業(yè)規(guī)模具有巨大的可選擇范圍（人員范圍）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的類型1．按主營業(yè)務(wù)范圍劃分的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)類型(1)以存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)：這類機(jī)構(gòu)大多數(shù)以門店方式，承接(2)以新建商品房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)：是我國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)中較早發(fā)展起來的機(jī)構(gòu)。(3)以房地產(chǎn)策劃、顧問業(yè)務(wù)為主的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)(4)綜合性房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)：同時(shí)經(jīng)營存量房、新建商品房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，以及房地產(chǎn)咨詢、顧問。(5)其他類型的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)2．按企業(yè)組織形式劃分的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)類型(1)公司制房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)：有限責(zé)任公司和股份有限公司。以其全部資產(chǎn)對(duì)債務(wù)承擔(dān)(2)合伙制房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)：由合伙人訂立合伙協(xié)議、共同出資、合伙經(jīng)營、共享收益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，并對(duì)合伙機(jī)構(gòu)債務(wù)承擔(dān)無限連帶責(zé)任的從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的營利性組織。(3)個(gè)人獨(dú)資房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)：由一個(gè)自然人投資財(cái)產(chǎn)為投資人個(gè)人所有，投資人以其個(gè)人財(cái)產(chǎn)對(duì)機(jī)構(gòu)債務(wù)承擔(dān)無限責(zé)任的，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的經(jīng)營實(shí)體。(4)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)：分支機(jī)構(gòu)能獨(dú)立開展房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，但不具有法人資格。包括獨(dú)立核算房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)設(shè)立的條件設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)具備一定數(shù)量的注冊(cè)資金和足夠數(shù)量的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)人員，具體數(shù)量由各省、自治區(qū)、直轄市建設(shè)（房地產(chǎn)）主管部門制定。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)設(shè)立的程序1．工商登記企業(yè)名稱應(yīng)以“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)”作為其行業(yè)特征，經(jīng)營項(xiàng)目統(tǒng)一核定為“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)”。2．備案直轄市、市、縣人民政府建設(shè)（房地產(chǎn)）主管部門應(yīng)當(dāng)構(gòu)建統(tǒng)一的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)網(wǎng)上管理和服務(wù)平臺(tái)，為備案的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提供下列服務(wù)：(1)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)備案信息公示；(2)房地產(chǎn)交易與登記信息查詢；(3)房地產(chǎn)交易合同網(wǎng)上簽訂；(4)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信用檔案公示；(5)法律、法規(guī)和規(guī)章規(guī)定的其他事項(xiàng)。經(jīng)備案的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)可以取得網(wǎng)上簽約資格。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及其分支機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)自領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照之日起30日內(nèi)，到所在直轄市、市、縣人民政府建設(shè)（房地產(chǎn)）主管部門，將房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及其分支機(jī)構(gòu)的名稱、住所、法定代表人（執(zhí)行合伙人）或者負(fù)責(zé)人、注冊(cè)資本、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員等信息進(jìn)行備案。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的變更房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（含分支機(jī)構(gòu)）的名稱、法定代表人（執(zhí)行合伙人、負(fù)責(zé)人）、住所、登記房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員等備案信息發(fā)生變更的，應(yīng)當(dāng)在變更后30日內(nèi)，向原備案機(jī)構(gòu)辦理備案變更手續(xù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的注銷房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)歇業(yè)或因其他原因終止經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)在向工商行政管理部門辦理注銷登記后30日內(nèi)向原辦理登記備案手續(xù)的房地產(chǎn)管理部門辦理注銷手續(xù)，逾期不辦理視為自動(dòng)撤銷。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)注銷備案的，其下設(shè)的分支機(jī)構(gòu)一并注銷備案。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的權(quán)利(1)在工商行政管理部門核準(zhǔn)的經(jīng)營范圍內(nèi)的經(jīng)營，依法開展各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，并按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)收取傭金及其他服務(wù)費(fèi)用。(2)按照國家規(guī)定制定各項(xiàng)規(guī)章制度，并以此約束本機(jī)構(gòu)中房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的執(zhí)業(yè)行為。(3)在委托人隱瞞與委托業(yè)務(wù)有關(guān)的重要事項(xiàng)、提供不實(shí)信息或者要求提供違法服務(wù)時(shí)，中止經(jīng)紀(jì)服務(wù)。(4)當(dāng)委托人給房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人員所造成經(jīng)濟(jì)損失時(shí)向委托人提出賠償要求(5)向房地產(chǎn)管理部門提出與業(yè)培訓(xùn)的要求和建議。(6)法律、法規(guī)和規(guī)章規(guī)定的其他權(quán)利。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的義務(wù)(1)依照法律、法規(guī)和政策開展經(jīng)營活動(dòng)。(2)在經(jīng)營場(chǎng)所公示營業(yè)執(zhí)照、備案證明文件、服務(wù)項(xiàng)目、業(yè)務(wù)流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等義務(wù)。(3)認(rèn)真履行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，督促房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員認(rèn)真開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。(4)維護(hù)委托人的合法權(quán)益，按照約定為委托人保守商業(yè)秘密。非所有權(quán)益(5)按照約定標(biāo)準(zhǔn)收取傭金及其他服務(wù)費(fèi)用。(6)依法繳納各項(xiàng)稅費(fèi)。(7)接受房地產(chǎn)管理部門的監(jiān)督和檢查。(8)法律、法規(guī)和規(guī)章規(guī)定的其他義務(wù)。合同示范文本也非義務(wù)對(duì)于新建商品房業(yè)務(wù)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的權(quán)利義務(wù)：１、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)實(shí)施營銷企劃方案中發(fā)布的廣告、樓書和銷售道具等必須經(jīng)委托方確認(rèn)后方可發(fā)布；２、教育、約束機(jī)構(gòu)肉的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員不得采取誤導(dǎo)或其他不正當(dāng)行為給當(dāng)事人或委托方造成損失；３、明確項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、營銷企劃方向；４、制定、實(shí)施本項(xiàng)目的媒體安排、推廣方案、廣告內(nèi)容、銷售道具；５、制定、實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)銷售方案和認(rèn)購合同的簽訂、預(yù)售合同的簽訂、按揭貸款的收件工作等６、實(shí)施銷售現(xiàn)場(chǎng)（售樓處）與樣板房的日常維護(hù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的關(guān)系房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員進(jìn)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)活動(dòng)的載體，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活的組織者。同時(shí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員又是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)設(shè)立和運(yùn)營的主體。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系通過簽訂勞動(dòng)合同來確定，主要體現(xiàn)幾個(gè)方面：(一)執(zhí)業(yè)關(guān)系１、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)必須由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一承接，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同也必須由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人簽訂，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員從事經(jīng)紀(jì)活動(dòng)必須以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的名義進(jìn)行，不能以個(gè)人的名義進(jìn)行；２、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)必須由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)指定具體的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員去承辦和完成。(二)法律責(zé)任關(guān)系１、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在執(zhí)業(yè)活動(dòng)中由于故意或過失給委托人造成損失的，應(yīng)由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一承擔(dān)責(zé)任，首先對(duì)委托人進(jìn)行賠償，再向承辦該業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員進(jìn)行追償；２、由于委托人的故意或過失給房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員造成了損失，應(yīng)由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)向委托人提出賠償請(qǐng)求，由委托人對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行賠償，然后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)再對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的損失進(jìn)行相應(yīng)的補(bǔ)償。(三)經(jīng)濟(jì)關(guān)系１、由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一向委托人收取傭金等服務(wù)費(fèi)用，并出具相應(yīng)的發(fā)票。２、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)收取傭金后再按約定向具體承接和執(zhí)行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員支付相應(yīng)的報(bào)酬，報(bào)酬的具體金額或分配比例由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員協(xié)商約定，但應(yīng)符合當(dāng)?shù)禺?dāng)時(shí)提供同類服務(wù)的社會(huì)正常水平。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)經(jīng)營模式是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)范圍已確定的情況下，具體承接及開展房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的渠道及其外在表現(xiàn)形式。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營模式與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)自身的業(yè)務(wù)類型、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)地位以及當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)、經(jīng)濟(jì)狀況有密切關(guān)系。根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)是否有店鋪，可將房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營模式分為無店鋪模式和有店鋪模式兩大基本類型；根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)下屬分支機(jī)構(gòu)的數(shù)量及分支機(jī)構(gòu)的商業(yè)組織形式，可將房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營模式分為單店模式、多店模式和連鎖經(jīng)營模式，連鎖經(jīng)營模式又可根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與分支機(jī)構(gòu)的關(guān)系分為直營連鎖經(jīng)營模式和特許加盟連鎖經(jīng)營模式房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)經(jīng)營模式的類型（一）無店鋪經(jīng)營模式主要由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員乃至房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的高層管理人員走出自己的企業(yè)，直接深入各種場(chǎng)所與潛在客戶接觸來承接業(yè)務(wù)的一種經(jīng)營模式。１、客戶類型。如果企業(yè)的客戶主要是機(jī)構(gòu)客戶或大宗房地產(chǎn)的所有者，因?yàn)檫@類客戶數(shù)量有限性，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)則沒有必要與門設(shè)立店鋪。２、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)所在地的社會(huì)經(jīng)濟(jì)特征。目前在我國，采用無店鋪經(jīng)營模式的主要是以新建商品房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)或存量商業(yè)地產(chǎn)租售代理業(yè)務(wù)為主的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，它們的客戶主要是機(jī)構(gòu)客戶，如房地產(chǎn)開發(fā)商、商業(yè)房地產(chǎn)業(yè)主等（二）單店經(jīng)營模式指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)直接從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營，有店鋪經(jīng)營模式中最簡(jiǎn)單的一種形式（三）連鎖經(jīng)營模式是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)通過眾多直接經(jīng)營組織單元統(tǒng)一運(yùn)營管理模式、統(tǒng)一品牌標(biāo)志和宣傳、統(tǒng)一人員培訓(xùn)，幵通過機(jī)構(gòu)內(nèi)部的信息系統(tǒng)進(jìn)行一定的信息共享，擴(kuò)大企業(yè)的服務(wù)范圍，從而獲得規(guī)模效益的一種經(jīng)營模式。１、一種是隸屬關(guān)系，即直接從事經(jīng)營活動(dòng)的組織單元隸屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，是由其出資設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)，這種連鎖經(jīng)營稱為直營連鎖經(jīng)營；２、一種是契約合作關(guān)系，即直接從事經(jīng)營活動(dòng)的組織單元是被房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)授權(quán)使用其品牌、商業(yè)標(biāo)識(shí)、管理模式或其他知識(shí)產(chǎn)權(quán)的獨(dú)立企業(yè)，稱為特許加盟連鎖經(jīng)營。并且是發(fā)展最快和滲透性最強(qiáng)的商業(yè)模式（四）網(wǎng)上聯(lián)盟經(jīng)營模式由一家房地產(chǎn)與業(yè)網(wǎng)站聯(lián)合眾多中小房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)乃至較大型房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)組成網(wǎng)上聯(lián)盟經(jīng)營模式，大多主要從事存量房買賣和房屋租賃的代理和居間服務(wù)，通常保留有形的店鋪直營連鎖模式的優(yōu)點(diǎn)是：①所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)的統(tǒng)一，加上采用直接行政管理的管理制度，對(duì)旗下連鎖店的可控程度高，有利于機(jī)構(gòu)制度的貫徹執(zhí)行；②信息搜集范圍擴(kuò)大，信息利用率高，在房源、客源不斷增加的同時(shí)提高了雙方的匹配速度，使得成交比例提高；③對(duì)員工的統(tǒng)一培訓(xùn)和管理，使業(yè)務(wù)水平提高，客戶信任度增大，競(jìng)爭(zhēng)能力相應(yīng)提高，同時(shí)，完善的培訓(xùn)體系和較大的發(fā)展空間可以留住很多優(yōu)秀的員工。直營連鎖經(jīng)營發(fā)展到較大規(guī)模時(shí)，缺點(diǎn)顯現(xiàn)：①由于直營連鎖不僅是經(jīng)營模式的克?。ǚ敝常€是資本的擴(kuò)張，每一家連鎖分店的擴(kuò)充，都是由總店直接投資，在企業(yè)發(fā)展到一定階段后，容易出現(xiàn)總店資金周轉(zhuǎn)不靈或虧損的情況；②而且在跨區(qū)域擴(kuò)張的時(shí)候，還經(jīng)常出現(xiàn)時(shí)間、地域、地方法規(guī)、文化等方面的限制，對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了一定的制約；③由于各直營連鎖店的自主權(quán)力較少，連鎖店的工作積極性不高，不利于企業(yè)的長期發(fā)展。特許經(jīng)營模式在這方面的優(yōu)勢(shì)明顯：①對(duì)于特許人而言，可以不受資金的限制迅速擴(kuò)張，品牌影響可以迅速擴(kuò)大；②在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)全球化的趨勢(shì)下，可以加快國際發(fā)展戓略；③可以降低經(jīng)營費(fèi)用，集中精力提高企業(yè)的管理水平；④由于特許加盟者財(cái)務(wù)上自負(fù)盈虧，在市場(chǎng)發(fā)生變化的情況下，加盟者承擔(dān)主要風(fēng)險(xiǎn)，降低了特許者的風(fēng)險(xiǎn)中國大陸房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)經(jīng)營模式演進(jìn)近十年來，在我國沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的特大城市，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的對(duì)象呈現(xiàn)出兩個(gè)變化趨勢(shì)：一是購房群體中高收人群體比重加大；二是置業(yè)投資購房客戶群體增加。對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的“專業(yè)”、“高效”、“規(guī)范”要求更高，對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的價(jià)格敏感度卻相對(duì)較低。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)連鎖經(jīng)營模式獲得了良好的市場(chǎng)條件，幵得以快速發(fā)展房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)形式房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)是指其企業(yè)內(nèi)部的部門設(shè)置及其相互關(guān)系的基本模式。（一）直線一職能制組織結(jié)構(gòu)形式１、直線一職能制又稱直線一參謀制，是一種被廣泛采用的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)形式。２、特點(diǎn)：是為各層次管理者配備職能機(jī)構(gòu)或人員，充當(dāng)同級(jí)管理者的參謀和助手，分擔(dān)一部分管理工作，但這些職能機(jī)構(gòu)或人員對(duì)下級(jí)管理者無指揮權(quán)３、優(yōu)點(diǎn)：①職能機(jī)構(gòu)和人員一般是按管理業(yè)務(wù)的性質(zhì)（如銷售、企劃、財(cái)務(wù)、人亊等）分工，分別從亊與業(yè)化管理．能夠較好地彌補(bǔ)管理者與業(yè)能力的不足，幵減輕管理者的負(fù)擔(dān)；②這些職能機(jī)構(gòu)和人員只是同級(jí)管理者的參謀和助手，不能直接對(duì)下級(jí)發(fā)號(hào)施令，從而保證管理者的統(tǒng)一指揮，避免了多頭領(lǐng)導(dǎo)。（二）亊業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)形式１、大型或特大型的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)而言，企業(yè)規(guī)模很大，業(yè)務(wù)繁多，不適于采用高層管理者高度集權(quán)的直線一職能制形式，就需要采用亊業(yè)部制形式或分部制，２、特點(diǎn)：是在高層管理者之下按商品類型、地區(qū)或顧客群體設(shè)置若干分部或亊業(yè)部，由高層管理者授予分部處理日常務(wù)活動(dòng)的權(quán)力。３、優(yōu)點(diǎn)：①各分部有較大的自主經(jīng)營權(quán)，有利于發(fā)揮各分部管理者的積極性和主動(dòng)性，增強(qiáng)其適應(yīng)環(huán)境變化的能力，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)具有很強(qiáng)的地域性、細(xì)分市場(chǎng)紛繁復(fù)雜，這一點(diǎn)尤為重要；②利于高層管理者擺脫日常亊務(wù)，集中精力抓全局性、長進(jìn)性的戰(zhàn)略決策。４、缺點(diǎn)：①職能部門重疊，管理人員增多，費(fèi)用開支較大；②如果機(jī)構(gòu)內(nèi)部權(quán)利分配不恰當(dāng)，容易導(dǎo)致各分部各行其是，無法保障組織機(jī)構(gòu)整體目標(biāo)和利益的實(shí)現(xiàn)；③各分部之間的橫向聯(lián)系和協(xié)調(diào)比較困難。比較而言，更適用于特大型組織。（三）矩陣制組織結(jié)構(gòu)形式１、為了通力協(xié)作，保證任務(wù)的完成，有時(shí)候需要按樓盤項(xiàng)目設(shè)置臨時(shí)性的機(jī)構(gòu)，由有關(guān)職能部門派人員參加。２、對(duì)于大型房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，由于業(yè)務(wù)量大，不同區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)不同，需要按區(qū)域分片設(shè)置常設(shè)性管理部門，幵通過這些部門來整合各職能部門的人員。矩陣制的組織結(jié)構(gòu)形式由產(chǎn)生３、矩陣制是介于直線職能制與亊業(yè)部制之間的一種過渡形態(tài)。它試圖吸收這兩種形式的主要優(yōu)點(diǎn)而克服其缺點(diǎn)，但是矩陣制的雙重領(lǐng)導(dǎo)遠(yuǎn)反了統(tǒng)一指揮原則，又會(huì)引起一些矛盾，導(dǎo)致職責(zé)不清、機(jī)構(gòu)間相互扯皮的問題，所以在實(shí)際運(yùn)用中高層管理者必須注意協(xié)調(diào)職能部門與橫向機(jī)構(gòu)間的關(guān)系，避免可能出現(xiàn)的矛盾和問題。（四）網(wǎng)絡(luò)制組織結(jié)構(gòu)形式１、網(wǎng)絡(luò)制是一種最新的組織形式。這種組織機(jī)構(gòu)中公司總部只保留精干的機(jī)構(gòu)，而將原有的一些基本職能，如市場(chǎng)營銷、生產(chǎn)、研究開發(fā)等工作，都分包出去，由自己的附屬企業(yè)或其他獨(dú)立企業(yè)去完成。２、在這種組織形式下，公司成為一種規(guī)模較小，但可以發(fā)揮主要商業(yè)職能的核心組織一虛擬組織．依靠長期分包合同和電子信息系統(tǒng)同有關(guān)各方建立緊密聯(lián)系。３、優(yōu)點(diǎn)：在于能夠給予機(jī)構(gòu)以高度的靈活性和適應(yīng)性，特別適應(yīng)科技進(jìn)步快、消費(fèi)時(shí)尚變化快的外部環(huán)境；同時(shí)機(jī)構(gòu)可集中力量從亊自己具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的專業(yè)化活動(dòng)。４、缺點(diǎn)：將某些基本職能外包，必然會(huì)增加控制上的難度，使得對(duì)外包業(yè)務(wù)完成的質(zhì)量和水平缺乏強(qiáng)有力和有效的控制。采用這種組織形式的機(jī)構(gòu)中，管理人員的大部分時(shí)間將會(huì)用于協(xié)調(diào)和控制外部關(guān)系上。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的部門設(shè)置（一）業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)部門一般由隸屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)總部的業(yè)務(wù)部門和分支機(jī)構(gòu)（主要是違鎖店）構(gòu)成。1．公司總部的業(yè)務(wù)部門(1)根據(jù)物業(yè)類別不同進(jìn)行設(shè)置。由于不同類型的房地產(chǎn)在交易過程中客戶對(duì)象、需求、交易手續(xù)等許多方面都具有不同的特性，因此，可以根據(jù)房地產(chǎn)類型來設(shè)置房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)部門。(2)根據(jù)業(yè)務(wù)類型不同進(jìn)行設(shè)置。例如根據(jù)業(yè)務(wù)類型不同可以劃分為買賣業(yè)務(wù)部、租賃部等部門。(3)根據(jù)業(yè)務(wù)區(qū)域范圍進(jìn)行設(shè)置。例如根據(jù)業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域不同劃分為東區(qū)業(yè)務(wù)部、西區(qū)業(yè)務(wù)部、南區(qū)業(yè)務(wù)部、北區(qū)業(yè)務(wù)部等。2．違鎖店（辦亊處）(二)業(yè)務(wù)支持部門為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)開展提供必需的支持及保障的部門，包括1．交易管理部：負(fù)責(zé)對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶簽訂的合同進(jìn)行管理，保障交易安全，維護(hù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的利益。2．評(píng)估部：出具的是供交易雙方參考的一個(gè)價(jià)格意見，而非正式的具有法律效力的估價(jià)報(bào)告。3．網(wǎng)絡(luò)信息部：負(fù)責(zé)信息系統(tǒng)軟硬件的管理和維護(hù)。4．研究拓展部：負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查分析，制定業(yè)務(wù)調(diào)整方案，研究開發(fā)新業(yè)務(wù)品種等。5．權(quán)證部辦證部：負(fù)責(zé)為客戶到房地產(chǎn)交易中心辦理房地產(chǎn)權(quán)過戶、合同登記備案，以及協(xié)助客戶辦理有關(guān)商業(yè)貸款、公積金貸款申請(qǐng)手續(xù)等。6．法務(wù)部：負(fù)責(zé)草擬房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同文本，審校機(jī)構(gòu)一切對(duì)外合同，為客戶提供法律咨詢。（三）客戶服務(wù)部門客戶服務(wù)，同時(shí)也包括對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員業(yè)務(wù)行為的監(jiān)督。（四）基礎(chǔ)部門基礎(chǔ)部門主要是指一些常設(shè)部門，如行政部、人亊部、培訓(xùn)部、財(cái)務(wù)部等。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的崗位設(shè)置（一）崗位設(shè)置原則“因亊設(shè)崗、因崗設(shè)人”是企業(yè)內(nèi)部崗位設(shè)置的基本原則，以機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)流程為基礎(chǔ)，在對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行細(xì)致分析的基礎(chǔ)上定編定員(二)主要崗位1．業(yè)務(wù)序列(1)業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)：1)負(fù)責(zé)客戶接待、咨詢工作，為客戶提供與業(yè)的房地產(chǎn)置業(yè)咨詢服務(wù)；8)協(xié)助市場(chǎng)經(jīng)理或違鎖店經(jīng)理處理一般日常亊務(wù)；9)維護(hù)售樓現(xiàn)場(chǎng)設(shè)施的完好及清潔。(2)商品房銷售市場(chǎng)經(jīng)理崗位職責(zé)：1)負(fù)責(zé)本項(xiàng)目銷售樓盤的現(xiàn)場(chǎng)管理、運(yùn)營管理、銷售管理及團(tuán)隊(duì)管理工作；6)評(píng)估銷售業(yè)績。(3)經(jīng)紀(jì)門店經(jīng)理崗位工作包括：1)根據(jù)公司的授權(quán)負(fù)責(zé)該違鎖店業(yè)務(wù)的運(yùn)營及管理；3)負(fù)責(zé)對(duì)違鎖店人員的管理和工作評(píng)估幵及時(shí)將有關(guān)情況報(bào)告公司的有關(guān)部門。(4)銷售副總經(jīng)理崗位工作包括：1)負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)銷售經(jīng)理的工作，對(duì)各個(gè)市場(chǎng)實(shí)施宏觀管理、控制；4)負(fù)責(zé)銷售員、市場(chǎng)經(jīng)理的傭金發(fā)放、審核等工作。2.研發(fā)序列：系列中，各崗位的直接上級(jí)均為所在部門的部門經(jīng)理。(1)項(xiàng)目開發(fā)崗位主要工作是捕捉商機(jī)，即針對(duì)各種渠道得來的信息進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤，與潛在客戶（如房地產(chǎn)開發(fā)商）進(jìn)行初步洽談，形成某種意向后提交給上級(jí)。(2)市場(chǎng)調(diào)研崗位主要工作包括項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研、熱點(diǎn)樓盤市場(chǎng)調(diào)研、開發(fā)市場(chǎng)調(diào)研等。項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研是指針對(duì)公司項(xiàng)目所做的市場(chǎng)調(diào)研工作；熱點(diǎn)樓盤市場(chǎng)調(diào)研指圍繞市場(chǎng)上新開項(xiàng)目、比較大型個(gè)案等做的市場(chǎng)調(diào)研工作；開發(fā)市場(chǎng)調(diào)研則是指通過日常的市場(chǎng)調(diào)研對(duì)未開盤個(gè)案、地塊等信息的積累來為開發(fā)(3)信息管理崗位：主要工作是負(fù)責(zé)管理公司內(nèi)部初期的商機(jī)信息及收集工作。(4)項(xiàng)目研究崗位：主要工作是對(duì)公司項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)與案研究，幵撰寫研究、策劃報(bào)告。(5)市場(chǎng)研究崗位：主要工作是針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)情況，包括供求情況、交易情況、政策法規(guī)3．管理序列(1)部門經(jīng)理崗位工作是具體負(fù)責(zé)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)內(nèi)各部門的工作計(jì)劃制定、工作安排，監(jiān)控各部門的工作進(jìn)度，考核本部門的工作人員。(2)副總經(jīng)理崗位(3)總經(jīng)理崗位4．業(yè)務(wù)輔助序列(1)辦亊員崗位：工作包括代辦產(chǎn)權(quán)登記、房地產(chǎn)登記信息查詢、抵押貸款代辦等。(2)咨詢顧問崗位：工作是為客戶提供信息、法律等方面的咨詢。5．輔助序列主要包括會(huì)計(jì)、出納，秘書、接應(yīng)臺(tái)服務(wù)生、保安、司機(jī)、保潔員等房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的企業(yè)管理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)對(duì)其房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行組織、計(jì)劃、指揮、監(jiān)督和調(diào)節(jié)等一系列職能的總稱。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略管理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)確定其使命，根據(jù)其外部環(huán)境和內(nèi)部條件設(shè)定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，為保證目標(biāo)的正確落實(shí)和實(shí)現(xiàn)進(jìn)行謀劃，并依靠企業(yè)內(nèi)部力量將這種謀劃和決策付諸實(shí)施，以及在實(shí)施過程中進(jìn)行控制的動(dòng)態(tài)管理過程企業(yè)戰(zhàn)略管理的含義可以從兩個(gè)方面加以理解和把握：一是企業(yè)戰(zhàn)略管理不僅涉及戰(zhàn)略的制定和規(guī)劃，而專也包含著將制定出的戰(zhàn)略付諸實(shí)施的管理，因此是一個(gè)全過程的管理；二是企業(yè)戰(zhàn)略管理不是靜態(tài)的、一次性的管理，而是一種循環(huán)往復(fù)的動(dòng)態(tài)管理過程，是不間斷的管理戰(zhàn)略管理的任務(wù)就是通過戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略實(shí)施和日常管理，在保持這三者之間動(dòng)態(tài)平衡的條件下，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略管理的內(nèi)容1．明確企業(yè)使命企業(yè)使命是企業(yè)一切決策與活動(dòng)所應(yīng)遵循的指南與基礎(chǔ)?，F(xiàn)階段以向委托人提供規(guī)范、優(yōu)質(zhì)、高效的專業(yè)服務(wù)為宗旨，促成合法、安全、公平的房地產(chǎn)交易。2．外部環(huán)境與內(nèi)部條件分析(1)戰(zhàn)略制定的要點(diǎn)在于達(dá)到外部環(huán)境與內(nèi)部條件的動(dòng)態(tài)平衡。(2)機(jī)構(gòu)外部環(huán)境分析通常包括三個(gè)方面：一是宏觀環(huán)境分析，包括相關(guān)法律法規(guī)、行業(yè)發(fā)展政策、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、投融資環(huán)境等方面的分析和研究。二是微觀行業(yè)環(huán)境分析，包括市場(chǎng)供求狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況、消費(fèi)者需求等情況的分析。三是市場(chǎng)分析，包括本地市場(chǎng)現(xiàn)狀、市場(chǎng)成熟度、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)等情況的分析。(3)機(jī)構(gòu)內(nèi)部條件的分析則側(cè)重于對(duì)機(jī)構(gòu)所擁有的資金、信息、人力等資源的數(shù)量以及資源運(yùn)用能力的分析。3．制定戰(zhàn)略目標(biāo)(1)四個(gè)特征：時(shí)限性、確定性、綜合性和現(xiàn)實(shí)性。(2)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在制定其長期目標(biāo)和短期目標(biāo)時(shí)必須基于外部環(huán)境和企業(yè)自身的資源條件，恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)設(shè)置應(yīng)遵循有一定難度，但仍在可能范圍之內(nèi)的原則。4．業(yè)務(wù)領(lǐng)域選擇業(yè)務(wù)領(lǐng)域選擇是指企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)提供的產(chǎn)品與服務(wù)的領(lǐng)域以及在未來一定時(shí)間內(nèi)擬進(jìn)入或退出、支持或限制的某些業(yè)務(wù)領(lǐng)域。業(yè)務(wù)領(lǐng)域選擇包括區(qū)域選擇、業(yè)務(wù)類型選擇、市場(chǎng)范圍選擇、目標(biāo)客戶選擇等5．經(jīng)營模式選擇有三：(1)組織結(jié)構(gòu)的選擇房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)建立什么樣的組織結(jié)構(gòu)，是否開設(shè)店鋪主要是由其所面向的客戶類型所決定的。１、面向零散客戶的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)通常需要開設(shè)店鋪，２、面向機(jī)構(gòu)類大型客戶的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)不一定要開設(shè)店鋪。(2)企業(yè)規(guī)模的選擇１、首先要遵循規(guī)模經(jīng)濟(jì)的一般原理，２、其次要根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的自身特點(diǎn)，３、考慮企業(yè)規(guī)模與以下三方面因素的匹配程度：信息資源、人力資源和管理水平。(3)規(guī)?；?jīng)營方式的選擇１、無店鋪的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行規(guī)模化運(yùn)作時(shí)，主要需要考慮企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張、結(jié)構(gòu)更新或設(shè)立更多的分支機(jī)構(gòu)。２、有店鋪的機(jī)構(gòu)通常會(huì)選擇連鎖經(jīng)營的規(guī)模化運(yùn)作方式。３、直營連鎖經(jīng)營方式：整個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)是在一個(gè)相對(duì)封閉的組織下進(jìn)行運(yùn)作，各連鎖店之間雖然也可能存在利益競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，各店面之間的矛盾可以通過內(nèi)部的利益協(xié)調(diào)機(jī)制或者管理層的協(xié)調(diào)來解決。同時(shí)，因?yàn)楦鬟B鎖店隸屬于同一個(gè)所有者和管理者，所有者和管理者對(duì)各連鎖店具有絕對(duì)的控制權(quán)，因此更容易管理，更容易貫徹和實(shí)施企業(yè)的經(jīng)營理念。４、特許加盟經(jīng)營模式：目前正在為越來越多的大型房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)所接受,由于每一家特許加盟連鎖店都是獨(dú)立擁有的，要求每一家特許加盟連鎖店都按統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)提供服務(wù)是有一定難度的。５、比較而言，在特許加盟經(jīng)營模式中實(shí)現(xiàn)信息共享的難度高于直營連鎖模式。6．戰(zhàn)略控制房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)就需要根據(jù)出現(xiàn)的新情況、新特點(diǎn)，按照企業(yè)使命，重新分析和調(diào)整具體的經(jīng)營策略。特別是當(dāng)外部環(huán)境和內(nèi)部條件出現(xiàn)重大變動(dòng)時(shí)，甚至可能需要對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略決策進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營戰(zhàn)略選擇經(jīng)營戰(zhàn)略是在符合和保證實(shí)現(xiàn)企業(yè)使命的條件下，在充分利用環(huán)境中存在的各種機(jī)會(huì)以及不斷創(chuàng)造新機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)上，確定企業(yè)同環(huán)境的關(guān)系，規(guī)定企業(yè)從事的事業(yè)范圍、成長方向和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策，合理地調(diào)整企業(yè)結(jié)構(gòu)和分配企業(yè)資源。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營戰(zhàn)略主要有以下幾種：(1)低成本戰(zhàn)略：低成本戰(zhàn)略是一種以較低的總成本提供產(chǎn)品或服務(wù)，從而吸引廣大顧客的戰(zhàn)略。(2)聚焦戰(zhàn)略：是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)把經(jīng)營戰(zhàn)略的重點(diǎn)集中在一個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)上，為特定的地區(qū)或特定的客戶提供特殊的產(chǎn)品或服務(wù)。(3)一體化成長戰(zhàn)略：是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)利用自身的優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)向深度和廣度發(fā)展的一種戰(zhàn)略。一是縱向一體化：具有較強(qiáng)優(yōu)勢(shì)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，通過提供房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的配套服務(wù)。二是水平一體化：是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)兼并或聯(lián)合同類同層次機(jī)構(gòu)，通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)加速發(fā)展的一種戰(zhàn)略。(4)多樣化戰(zhàn)略①橫向多樣化：橫向多樣化是以現(xiàn)有的市場(chǎng)為中心，向水平方向擴(kuò)展服務(wù)領(lǐng)域，又稱水平多樣化或?qū)I(yè)多樣化。類型有三：一是市場(chǎng)開發(fā)型，即以現(xiàn)有服務(wù)為基礎(chǔ)，開發(fā)新市場(chǎng)；二是產(chǎn)品開發(fā)型，即以現(xiàn)有市場(chǎng)為主要對(duì)象，開發(fā)新的服務(wù)類型；三是產(chǎn)品、市場(chǎng)開發(fā)型，即以新開拓的市場(chǎng)為主要對(duì)象．開發(fā)新的服務(wù)類型。在原有的市場(chǎng)、產(chǎn)品（服務(wù)）基礎(chǔ)上進(jìn)行變革，因而產(chǎn)品（服務(wù)）內(nèi)聚力強(qiáng)，開發(fā)、生產(chǎn)、銷售技術(shù)關(guān)聯(lián)度大，管理變化不大，比較適合原有產(chǎn)品（服務(wù)）信譽(yù)高、市場(chǎng)廣專發(fā)展?jié)摿€很大的大型企業(yè)。②多向多樣化：是指雖然與現(xiàn)有的產(chǎn)品、市場(chǎng)領(lǐng)域有關(guān)，但是通過開發(fā)完全異質(zhì)的服務(wù)和市場(chǎng)來實(shí)現(xiàn)經(jīng)營領(lǐng)域多樣化。類型有三：一是技術(shù)關(guān)系多樣化，即以研究技術(shù)或生產(chǎn)技術(shù)為基礎(chǔ)，以異質(zhì)的服務(wù)為對(duì)象，開發(fā)異質(zhì)服務(wù)，這種模式通常適合于技術(shù)密集度較高的行業(yè)中的大型企業(yè)；二是市場(chǎng)營銷關(guān)系的多樣化，即以現(xiàn)有市場(chǎng)領(lǐng)域的營銷活動(dòng)為基礎(chǔ)，打入不同的市場(chǎng)，適合于技術(shù)密度不高，市場(chǎng)營銷能力較強(qiáng)的企業(yè)；三是資源多樣化，即以現(xiàn)有的物質(zhì)基礎(chǔ)為基礎(chǔ)，打人異質(zhì)產(chǎn)品（服務(wù)）、市場(chǎng)領(lǐng)域，求得資源的充分利用。③復(fù)合多樣化：在與現(xiàn)行經(jīng)營業(yè)務(wù)沒有明顯關(guān)聯(lián)的市場(chǎng)中尋求成長的策略。如資金關(guān)系多樣化房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張戰(zhàn)略選擇主要取決于企業(yè)資金實(shí)力、品牌的知名度以及企業(yè)發(fā)展的整體戰(zhàn)略。主要有以下幾種選擇：(1)跨地域市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略在這一擴(kuò)張戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)在于企業(yè)能夠在不改變業(yè)務(wù)領(lǐng)域和經(jīng)營模式的情況下，拓展服務(wù)地域，擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模。優(yōu)勢(shì)：我國房地產(chǎn)市場(chǎng)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展所存在的地區(qū)差異，為這種擴(kuò)張的成功實(shí)施提供了條件。缺點(diǎn)與解決：采用這一擴(kuò)張戰(zhàn)略可能碰到的問題是由房地產(chǎn)市場(chǎng)的地域性所導(dǎo)致的“水土不服”，這一助勢(shì)可以通過強(qiáng)化管理以及分支機(jī)構(gòu)人員本土化等手段加以解決。(2)跨專業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)可以充分利用自己在原有專業(yè)市場(chǎng)上形成的優(yōu)勢(shì)資源，將其經(jīng)營范圍擴(kuò)大到其他專業(yè)市場(chǎng)。缺點(diǎn)與解決：跨專業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)張可能會(huì)遭遇因經(jīng)營模式和人員“移植”而帶來的“異體排斥”問題。采用擴(kuò)張模式的機(jī)構(gòu)，要認(rèn)真研究制定與擬進(jìn)入專業(yè)市場(chǎng)相適應(yīng)的經(jīng)營聯(lián)動(dòng)、有效對(duì)接的詳細(xì)可行的操作性方案。(3)跨行業(yè)擴(kuò)張戰(zhàn)略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)是房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)中的一個(gè)分支行業(yè)，它與同屬房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)的房地產(chǎn)估價(jià)、房地產(chǎn)咨詢?cè)趯I(yè)上具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性和互補(bǔ)性。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在經(jīng)營過程中所積累的信息資源、社會(huì)關(guān)系資源，對(duì)房地產(chǎn)估價(jià)和房地產(chǎn)咨詢業(yè)務(wù)具有良好的支撐作用。(4)綜合性擴(kuò)張戰(zhàn)略是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)選擇同時(shí)進(jìn)行跨地域市場(chǎng)、跨專業(yè)市場(chǎng)或跨行業(yè)的擴(kuò)張，這通常是個(gè)別頂尖房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)所選擇的擴(kuò)張模式。一方面能夠在享有每種擴(kuò)張模式優(yōu)勢(shì)的同時(shí)還能獲得因不同模式疊加而產(chǎn)生的“整體大于部分之和”效應(yīng)，另一方面也需要同時(shí)面對(duì)不同擴(kuò)張模式所帶來的困難和問題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)品牌管理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)以自身的特點(diǎn)及服務(wù)特色為核心，為樹立企業(yè)形象和提升客戶感知價(jià)值所進(jìn)行的企業(yè)品牌建設(shè)、品牌維護(hù)等一系列活動(dòng)和過程房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)品牌管理的目標(biāo)是提升客戶感知價(jià)值，造就忠誠客戶和良好口碑。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的品牌建立以客戶對(duì)企業(yè)服務(wù)的感知價(jià)值為核心房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的品牌維護(hù)主要通過影響客戶價(jià)值感知的途徑，利用交互過程中良好的態(tài)度、快捷靈活的服務(wù)、合理的價(jià)格以及良好的客戶關(guān)系來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)品牌管理的內(nèi)容是品牌建立和品牌維護(hù)，通過制定企業(yè)的品牌戰(zhàn)略、品牌識(shí)別系統(tǒng)以及積極的推廣宣傳，樹立企業(yè)在市場(chǎng)中獨(dú)一無二的形象和標(biāo)識(shí)；通過遵循品牌維護(hù)的基本原則、提升服務(wù)質(zhì)量、建立客戶關(guān)系以及品牌的理性延伸、創(chuàng)新、聯(lián)動(dòng)等手段和方法對(duì)品牌進(jìn)行有效的維護(hù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)品牌的建立(一)制定企業(yè)的品牌戰(zhàn)略１、建立品牌的首要工作是制定企業(yè)的品牌戰(zhàn)略。２、品牌戰(zhàn)略的內(nèi)容包括：品牌愿景、品牌定位和品牌結(jié)構(gòu)。（１）品牌愿景，即企業(yè)對(duì)自己品牌的總體期望。品牌愿景告訴股東、員工以及消費(fèi)者，該品牌未來發(fā)展的方向是什么以及未來品牌能達(dá)到什么樣的目標(biāo)等，是引領(lǐng)品牌前進(jìn)的方向。在規(guī)劃企業(yè)的品牌愿景時(shí)，必須注意一些關(guān)鍵因素；要強(qiáng)調(diào)全員參與；要兼顧消費(fèi)者的意見，但又要有前瞻性；要考慮品牌愿景的可細(xì)化性增強(qiáng)全面實(shí)現(xiàn)品牌愿景的信心。（２）品牌定位，即對(duì)品牌所涉及的產(chǎn)業(yè)以及細(xì)分市場(chǎng)類型、品牌承諾和品牌個(gè)性的確定?！坝袃r(jià)值”“獨(dú)特”是品牌定位的兩個(gè)重要原則。品牌定位還有三個(gè)原則：可信、穩(wěn)定和量力而行。（３）品牌結(jié)構(gòu)，即下屬品牌組成，以及品牌與下屬品牌的層次關(guān)系。三個(gè)層次構(gòu)成第一層次：企業(yè)品牌，即代表整個(gè)企業(yè)的品牌；第二層次：事業(yè)品牌，即代表各業(yè)務(wù)類型的品牌；第三層次：產(chǎn)品品牌，即代表某類產(chǎn)品（或服務(wù)）的品牌。品牌規(guī)劃就是對(duì)品牌愿景、品牌定位和品牌結(jié)構(gòu)的研究、籌劃，它是品牌戰(zhàn)略中的基礎(chǔ)部分，其質(zhì)量高低決定了整個(gè)品牌戰(zhàn)略的成敗。(二)建立品牌的識(shí)別系統(tǒng)，并進(jìn)行品牌傳播品牌識(shí)別：是指區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，客戶可以感知和產(chǎn)生聯(lián)系的視覺要素和其他要素。品牌傳播：以品牌規(guī)劃為基礎(chǔ)。研究、分析及確定社會(huì)（市場(chǎng)）的需求，特別是未來的消費(fèi)潮流、時(shí)尚的概念，則是品牌傳播者的首要任務(wù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)品牌的維護(hù)是指企業(yè)針對(duì)外部環(huán)境的變化對(duì)品牌造成的影響所進(jìn)行的維護(hù)品牌形象、保持品牌的市場(chǎng)地位和品牌價(jià)值的一系列活動(dòng)的統(tǒng)稱?；诜康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的品牌管理主要應(yīng)側(cè)重以下兩個(gè)方面：(1)通過服務(wù)質(zhì)量的全面提高，提升客戶感知價(jià)值，保持和擴(kuò)大企業(yè)品牌的影響力(2)通過建立良好和持續(xù)的客戶關(guān)系，強(qiáng)化客戶的歸屬感和品牌忠誠房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)人力資源管理具有以下幾個(gè)特征：1．合法性2．人本性3．互惠性4．戰(zhàn)略性房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)人力資源管理的內(nèi)容包括以下十個(gè)方面：1．職務(wù)分析與設(shè)計(jì)：編寫出職務(wù)說明書和崗位規(guī)范等人事管理文件。2．人力資源規(guī)劃3．員工招聘與選拔：可分為外部招聘和內(nèi)部選拔。4．績效考評(píng)；5．薪酬管理；6．員工激勵(lì)；7．培訓(xùn)與開發(fā)；8．職業(yè)生涯規(guī)劃9．人力資源會(huì)計(jì)；10．勞動(dòng)關(guān)系管理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)人力資源管理的主要方法1．設(shè)計(jì)科學(xué)的薪酬制度(1)薪酬制度的制定原則①底薪與獎(jiǎng)金分離；②簡(jiǎn)明扼要，易于執(zhí)行；③管理方便，符合經(jīng)濟(jì)原則；④公平合理，有激勵(lì)作用；⑤在同行業(yè)中有競(jìng)爭(zhēng)力；⑥適時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整；⑦在機(jī)構(gòu)內(nèi)部各類、各級(jí)職務(wù)的獎(jiǎng)酬基準(zhǔn)上，適當(dāng)?shù)乩_差距。(2)薪酬支付方式1)固定薪金制。即有保障底薪。但其最大的缺點(diǎn)是缺乏薪酬設(shè)計(jì)應(yīng)有的激勵(lì)效應(yīng)。2)傭金制。即沒有保障底薪，傭金制激勵(lì)大，業(yè)務(wù)員的危機(jī)意識(shí)最高。人員流動(dòng)性較大3)混合制。即將固定薪金制和傭金制混合運(yùn)用?；旌现剖俏覈壳按蟛糠址康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)所采用的一種模式。2．建立有效的激勵(lì)機(jī)制企業(yè)實(shí)行激勵(lì)機(jī)制的最根本的目的是正確地誘導(dǎo)員工的工作動(dòng)機(jī)。(1)目標(biāo)激勵(lì)：把員工的需要與工作目標(biāo)緊密聯(lián)系在一起，從而調(diào)動(dòng)員工的積極性。(2)情感激勵(lì)：領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心員工，關(guān)心員工家屬，信任員工并給員工以熱情的支持(3)尊重激勵(lì)：尊重是加速員工自信力爆發(fā)的催化劑，尊重激勵(lì)是一種基本的激勵(lì)方式。(4)參與激勵(lì)：參與管理形成員工對(duì)企業(yè)的歸屬感、認(rèn)同感，滿足員工自尊和自我實(shí)現(xiàn)需要客戶關(guān)系管理是一種以客戶為中心的經(jīng)營策略，它以信息技術(shù)為手段，通過對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)流程的重新設(shè)計(jì)以及相關(guān)工作流程的重新組合，以深入的客戶分析和完善的客戶服務(wù)來滿足客戶個(gè)性化的需要，提高客戶滿意度和忠誠度，從而保證客戶終生價(jià)值和企業(yè)利潤“雙贏”策略的實(shí)現(xiàn)?？蛻絷P(guān)系管理CRM的核心思想主要由三個(gè)方面構(gòu)成：一是客戶是企業(yè)發(fā)展的重要資源之一；二是對(duì)企業(yè)與客戶發(fā)生的各種關(guān)系進(jìn)行全面管理；三是進(jìn)一步延伸和健全企業(yè)的服務(wù)鏈管理。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)客戶關(guān)系管理的核心內(nèi)容是從客戶的角度出發(fā)，充分運(yùn)用客戶的生命周期理論，對(duì)客戶進(jìn)行分析研究，努力提高客戶的信任度、忠誠度和滿意度，實(shí)現(xiàn)留住老客戶，吸引更多新客戶的目的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)客戶關(guān)系管理的作用(1)客戶關(guān)系管理是房地產(chǎn)電子商務(wù)的重要手段(2)客戶關(guān)系管理為服務(wù)研發(fā)提供決策支持·(3)客戶關(guān)系管理為適時(shí)調(diào)整內(nèi)部管理提供依據(jù)(4)客戶關(guān)系管理為選擇客戶策略提供決策支持(5)客戶關(guān)系管理能夠提高經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)相關(guān)業(yè)務(wù)的效果房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵在于充分運(yùn)用客戶的生命周期理論，對(duì)客戶進(jìn)行研究，盡量延長客戶的生命周期，并爭(zhēng)取更多的客戶。1．留住老客戶(1)提供個(gè)性化服務(wù)(2)正確處理投訴(3)建立長久合作關(guān)系(4)積極溝通客戶2．爭(zhēng)取新客戶(1)鼓勵(lì)客戶推薦：可以通過折扣返點(diǎn)，推薦積分等手段鼓勵(lì)已買房客戶介紹朋友購買。(2)給新客戶提供附加服務(wù)：比如有獎(jiǎng)銷售、限時(shí)優(yōu)惠，吸收新客戶加入客戶會(huì)享受各種會(huì)員服務(wù)等房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)客戶關(guān)系管理的主要方法1．創(chuàng)建客戶關(guān)系管理系統(tǒng)：客戶資料數(shù)據(jù)庫是客戶關(guān)系管理的核心。2．建立和維護(hù)客戶資料數(shù)據(jù)庫客戶資料數(shù)據(jù)庫是由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息及銷售管理信息所組成。建立客戶資料數(shù)據(jù)庫包括信息的輸入與存儲(chǔ)，整理分析，數(shù)據(jù)輸出等工作。3．利用客戶分析子系統(tǒng)進(jìn)行客戶的分析和管理4．通過決策支持子系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)問題并提出針對(duì)性的解決方案5．利用客戶俱樂部等形式深化與客戶的溝通與聯(lián)系房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)運(yùn)營的核心內(nèi)容是開展房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)活動(dòng)的先后次序、部門及人員分工以及信息傳遞等制定規(guī)則．并監(jiān)督實(shí)施。在業(yè)務(wù)流程管理中，信息傳遞是關(guān)鍵房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)流程管理的主要內(nèi)容就是流程分析和流程再造。一般包括以下環(huán)節(jié)：(1)對(duì)現(xiàn)有流程進(jìn)行調(diào)研；(2)繪制現(xiàn)有流程圖，對(duì)流程圖中的每個(gè)活動(dòng)進(jìn)行描述；(3)組織小組討論，找出流程中每個(gè)階段存在的問題；(4)將問題分類，確定解決問題的先后順序；(5)針對(duì)某一問題，尋找解決問題的方法；(6)選擇最好的解決方案，安排專人負(fù)責(zé)實(shí)施；(7)評(píng)估實(shí)施結(jié)果，修正解決方案，重新實(shí)施；(8)解決下一個(gè)問題，直至問題全部解決；(9)進(jìn)行新一輪的流程分析和重組。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)流程管理的核心—流程再造是以活動(dòng)為基本單位來分析活動(dòng)之間的內(nèi)在邏輯關(guān)系—串聯(lián)、并聯(lián)或反饋，再根據(jù)這些活動(dòng)之間內(nèi)在的邏輯關(guān)系重新設(shè)計(jì)各項(xiàng)活動(dòng)的關(guān)聯(lián)秩序及相應(yīng)的分工模式和信息傳遞規(guī)則。優(yōu)點(diǎn)：業(yè)務(wù)流程再造有利于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)最大限度地實(shí)現(xiàn)功能集成和管理職能集成，打破傳統(tǒng)的職能型組織結(jié)構(gòu)，建立過程型組織結(jié)構(gòu)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)在速度、質(zhì)量、效率、成本和客戶滿意度等方面的巨大提高。業(yè)務(wù)流程改造的基本原則：執(zhí)行改造流程時(shí)，參與的人越少越好；在流程服務(wù)對(duì)象顧客看來，越簡(jiǎn)單越好。改造策略：(1)將幾個(gè)工序合并，由一個(gè)人完成。(2)將完成幾道工序的人員組成小組或團(tuán)隊(duì)共同工作，構(gòu)造新流程。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)流程管理可以采取的主要方法和措施包括：1．建立有效的組織保障2．建立流程管理信息系統(tǒng)流程管理信息系統(tǒng)的建設(shè)，一方面要構(gòu)造公司內(nèi)部的信息網(wǎng)絡(luò)；另一方面要與公司外部的信息網(wǎng)絡(luò)連接，充分利用外部的信息資源。3．重塑企業(yè)文化4．培養(yǎng)復(fù)合型人才房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的信息管理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)搜集、加工整理、儲(chǔ)存房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息，通過建立管理系統(tǒng)最大限度地實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息效用價(jià)值的一種活動(dòng)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息是指房源、客源信息、房地產(chǎn)市場(chǎng)信息、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)信息等與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)有關(guān)的信息的綜合。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)信息管理的內(nèi)客1．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息的搜集(1)收集報(bào)紙、廣播、電視、雜志等公開傳播的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息；(2)從開發(fā)商、銀行、政府相關(guān)部門等單位調(diào)查、收集房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息；(3)通過門店接待、上門拜訪、信函或電話詢問、人群聚集場(chǎng)所直接采集；(4)利用互聯(lián)網(wǎng)、聯(lián)機(jī)系統(tǒng)等計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)獲取。2．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息的加工整理：鑒別、篩選、整序、編輯、研究(1)鑒別：對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息的準(zhǔn)確性、真實(shí)性、可信性進(jìn)行分析，判斷誤差的大小和時(shí)效的長短，剔除人為、主觀的部分，使之準(zhǔn)確、客觀。(2)篩選：篩選就是對(duì)已鑒別的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息進(jìn)行挑選。(3)整序：是將不同的、雜亂無序的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息按一定標(biāo)準(zhǔn)、方法加以整理歸類。整序的主要方法就是分類，將相同的信息歸為一類，將性質(zhì)相似的類別排在一起。這樣做的主要目的是為了便于查詢，能夠減少查詢時(shí)間。(4)編輯：是對(duì)整序后的信息進(jìn)行具體的文字整理過程，是整個(gè)加工整理過程中最關(guān)鍵工作。(5)研究：是一種較高層次的信息加工整理步驟。它是在對(duì)大量信息綜合分析的基礎(chǔ)上，經(jīng)過分析、判斷、思考，產(chǎn)生具有深度和新價(jià)值的信息。3．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息的儲(chǔ)存在各類房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息中，房源信息尤其重要，它就像是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的“存貨”。房源信息的儲(chǔ)存，經(jīng)歷了不同載體的演進(jìn)過程：1)紙張載體：目前，仍舊采用這種方式管理房源信息的一般是小型的單店式房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)。2)計(jì)算機(jī)：具備足夠經(jīng)濟(jì)實(shí)力的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，往往寧愿投入更大的成本，建立計(jì)算機(jī)聯(lián)機(jī)系統(tǒng)。3)計(jì)算機(jī)聯(lián)機(jī)系統(tǒng)這是目前許多大型房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)所采用的房源信息處理方式?？蛻舻怯洷?、在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的諸多信息表格中，有一種非常重要的表格——客戶登記表。2、客戶登記表是客戶資料中最重要的報(bào)表。通過客戶登記表既可以反映客戶人數(shù)的變化、所屬區(qū)域變化、產(chǎn)生客戶區(qū)域變化的原因；還可以反映客戶需求的變化，變化的原因；并專可以反映政策的變化所導(dǎo)致的銷售情況的變化以及退房的人數(shù)、原因等房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)信息管理的原則1．重視房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息的系統(tǒng)性一是保證房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息的完整性，全面準(zhǔn)確地反映房源，客源、市場(chǎng)和行業(yè)的實(shí)際狀況；二是保證房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息在時(shí)間上的連續(xù)性；三是對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息及時(shí)進(jìn)行更新和維護(hù)，以保證其時(shí)效性。2．加強(qiáng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息的目的性房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息管理，包括搜集、加工、整理和利用都應(yīng)圍繞房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的目的而展開。只有這樣，才能節(jié)約房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息的獲取成本，提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)效益。3．提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息的時(shí)效性1、一方面要對(duì)信息庫進(jìn)行及時(shí)的更新和維護(hù)；2、另一方面要提高信息利用的效率，盡量使信息在最短的時(shí)間內(nèi)發(fā)揮作用。4．實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息的共享性1、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息的共享提供了手段。2、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)可以突破時(shí)間、空間的限制，能夠在不同地方、任何時(shí)段為客戶提供服務(wù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)信息管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)的原則(1)網(wǎng)絡(luò)化原則1、首先，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息的網(wǎng)絡(luò)化徹底改變了傳統(tǒng)的廣告媒體宣傳。2、其次，網(wǎng)絡(luò)化管理還為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)信息共享提供了平臺(tái)。3、最后，網(wǎng)絡(luò)化管理可以通過網(wǎng)絡(luò)公開性，突破房地產(chǎn)交易時(shí)間和空間的局限。(2)共享原則信息共享，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)信息管理的必然趨勢(shì)。(3)協(xié)同原則1、協(xié)同的最基本含義是協(xié)同工作，也就是多人相互配合完成同一目標(biāo)。2、協(xié)同概念包含四個(gè)方面的含義：人的協(xié)同、信息協(xié)同、應(yīng)用協(xié)同和流程協(xié)同，其中，人的協(xié)同是核心內(nèi)容。數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)這類系統(tǒng)把現(xiàn)有房源信息、銷售合同、費(fèi)用憑證、需求客戶等以一定的數(shù)據(jù)格式錄入計(jì)算機(jī)里，以數(shù)字的形式保存起來，可以隨時(shí)查詢和維護(hù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部信息的數(shù)字化，并可通過局域網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)的對(duì)接實(shí)現(xiàn)與企業(yè)外部的信息交流。企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)是指由于企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的不確定性、生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的復(fù)雜性和企業(yè)管理能力的有限性而導(dǎo)致企業(yè)的實(shí)際收益達(dá)不到預(yù)期收益，甚至導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)失敗的可能性企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理是對(duì)企業(yè)內(nèi)可能產(chǎn)生的各種風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別、衡量、分析、評(píng)價(jià)，并適時(shí)采取及時(shí)有效的方法進(jìn)行防范和控制，用最經(jīng)濟(jì)合理的方法來綜合處理風(fēng)險(xiǎn)，以實(shí)現(xiàn)最大安全保障的一種科學(xué)管理方法房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)管理，1、是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)對(duì)其在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別、衡量、分析，并在此基礎(chǔ)上有效地處置風(fēng)險(xiǎn)，以最低成本實(shí)現(xiàn)最大安全保障的過程和方法。2、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)管理基于對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的合理態(tài)度對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)要堅(jiān)持兩個(gè)原則：一是不能過于保守，要合理承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；收益越大風(fēng)險(xiǎn)也越大二是不能盲目樂觀，要正確衡量風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生概率及其后果，使風(fēng)險(xiǎn)與收益對(duì)等。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理的主要內(nèi)容有三１、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是風(fēng)險(xiǎn)分析和管理中的一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作，其主要任務(wù)是明確機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的存在，并找到主要的風(fēng)險(xiǎn)因素，為后面的風(fēng)險(xiǎn)衡量和風(fēng)險(xiǎn)處理奠定基礎(chǔ)。２、風(fēng)險(xiǎn)衡量是運(yùn)用一定方法對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性或損失的范圍與程度進(jìn)行估計(jì)和衡量，確定已識(shí)別的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的影響程度。３、風(fēng)險(xiǎn)處理是針對(duì)不同類型、不同規(guī)模、不同概率的機(jī)構(gòu)內(nèi)外部風(fēng)險(xiǎn)，采取相應(yīng)地對(duì)策、措施或方法，將風(fēng)險(xiǎn)損失對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的影響降到最小限度我國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)主要面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要分為外部風(fēng)險(xiǎn)和內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)外部風(fēng)險(xiǎn)是指來自法規(guī)政策方面的風(fēng)險(xiǎn)，在房地產(chǎn)交易的過程中有可能出現(xiàn)國家法律法規(guī)頒布、修改或廢止的情況，從而可能帶來交易中所涉及稅費(fèi)的變化、甚至交易中某一方不愿將交易繼續(xù)下去的風(fēng)險(xiǎn)。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在合同的附則中約定出現(xiàn)政策變更時(shí)的處理辦法，以免出現(xiàn)交易雙方都不愿承擔(dān)政策變更后的多余費(fèi)用支出而導(dǎo)致合同無法履行的情況。內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)主要有兩大類：（一）行政處罰風(fēng)險(xiǎn)（二）民事賠償風(fēng)險(xiǎn)（一）行政處罰風(fēng)險(xiǎn)（皆是違反政府規(guī)定）1．未按政府部門要求公示相關(guān)信息引起的風(fēng)險(xiǎn)2．不與交易當(dāng)事人簽訂書面房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同引起的風(fēng)險(xiǎn)3．違規(guī)收取服務(wù)費(fèi)引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)4．經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同未由經(jīng)紀(jì)人簽字引起的風(fēng)險(xiǎn)5．未盡告知義務(wù)引起的風(fēng)險(xiǎn)6．擅自對(duì)外發(fā)布房源信息引起的風(fēng)險(xiǎn)7．擅自劃轉(zhuǎn)客戶交易結(jié)算資金引起的風(fēng)險(xiǎn)8．未按規(guī)定如實(shí)記錄業(yè)務(wù)情況或保存房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同引起的風(fēng)險(xiǎn)9．不正當(dāng)行為引起的風(fēng)險(xiǎn)（二）民事賠償風(fēng)險(xiǎn)1．未盡嚴(yán)格審查義務(wù)引起的風(fēng)險(xiǎn)2．協(xié)助交易當(dāng)事人提供虛假信息或材料引起的風(fēng)險(xiǎn)－(1)虛報(bào)成交價(jià)；(2)偽造簽名3．承諾不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)－(1)房屋鑰匙保管風(fēng)險(xiǎn)；(2)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同簽訂4．產(chǎn)權(quán)糾紛引起的風(fēng)險(xiǎn)－(1)產(chǎn)權(quán)瑕疵風(fēng)險(xiǎn)；(2)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)5．經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)對(duì)外合作的風(fēng)險(xiǎn)－(1)銀行房地產(chǎn)抵押貸款風(fēng)險(xiǎn)；(2)同行合作風(fēng)險(xiǎn)6．道德風(fēng)險(xiǎn)(1)經(jīng)紀(jì)人道德風(fēng)險(xiǎn)：為了個(gè)人的利益，會(huì)置經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的利益于不顧（賺差價(jià)、私下促成交易、故意外泄客戶資料、攜款潛逃）(2)客戶道德風(fēng)險(xiǎn)：A．跳單風(fēng)險(xiǎn)防止客戶“跳單”的措施一般是在帶客戶看樓前，要求其簽訂“看房委托協(xié)議”，B．利用偽造證件詐騙只有在確認(rèn)產(chǎn)權(quán)證、產(chǎn)權(quán)人或其合法代理人身份證等皆為真實(shí)無誤時(shí)，才可收受定金。C．對(duì)經(jīng)紀(jì)人人身安全的威脅經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在建立風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別系統(tǒng)時(shí)，要遵循兩個(gè)基本原則：一是盡量以不影響日常的工作效率為前提，二是要全面考察：即針對(duì)每一個(gè)工作環(huán)節(jié)進(jìn)行考察，識(shí)別其風(fēng)險(xiǎn)，這是保證風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的有效性的重要方式。根據(jù)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營特點(diǎn)，應(yīng)切實(shí)把握風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的兩個(gè)切入點(diǎn)：投訴處理和壞賬處理。1．投訴處理經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)面臨的投訴主要來自兩方面：一方面是客戶．這是最常見、最值得重視的；另一方面則是其他從業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，這種情況比較少見．但也是識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)渠道。2．壞賬管理在對(duì)壞賬進(jìn)行追查、追討的過程中，工作人員要深入了解客戶不愿支付服務(wù)傭金的原因，若是從中發(fā)現(xiàn)了公司業(yè)務(wù)操作中的風(fēng)險(xiǎn)兇素，應(yīng)及時(shí)向有關(guān)部門或負(fù)責(zé)人反饋。提高風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力１、首先，經(jīng)紀(jì)人要樹立風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，這是提高風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力的基本前提。２、其次，經(jīng)紀(jì)人要對(duì)可能發(fā)生的各類風(fēng)險(xiǎn)有所認(rèn)識(shí)。３、再次，經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)操作流程要盡量規(guī)范化。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)防范措施（一）對(duì)外承諾標(biāo)準(zhǔn)化1．制定標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)外承諾文本在開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，使用標(biāo)準(zhǔn)的承諾文本，能最大限度地防范對(duì)外承諾中存在的風(fēng)險(xiǎn)。2．展示標(biāo)準(zhǔn)化文本展示標(biāo)準(zhǔn)化文本，主要是對(duì)客戶展示各類標(biāo)準(zhǔn)化文本。這是一種通過外部監(jiān)督的方式來防范對(duì)外承諾風(fēng)險(xiǎn)的措施。3．規(guī)范檔案與印章管理檔案，主要指各類對(duì)外承諾文本，也包括在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)開展過程中涉及的其他文件、文本。印章管理，也要建立起明晰、系統(tǒng)的管理制度，對(duì)管理責(zé)任人及如何使用等有詳細(xì)的說明。(二)權(quán)限的控制與分配在進(jìn)行權(quán)限的控制與分配時(shí)，必須注意的一點(diǎn)是：負(fù)責(zé)處理某項(xiàng)事務(wù)的工作人員必須具備相應(yīng)的能力，即對(duì)所負(fù)責(zé)的事務(wù)進(jìn)行辨別、判斷，從而做出決策的能力。（三）門店責(zé)任人的培訓(xùn)一個(gè)是上崗前的系統(tǒng)培訓(xùn)。另一個(gè)方面，是指上崗后的培訓(xùn)。（四）建立監(jiān)察稽核體系對(duì)各個(gè)經(jīng)營地點(diǎn)實(shí)行定期或不定期的檢查稽核，建立起系統(tǒng)的監(jiān)察稽核體系，是保證業(yè)務(wù)操作規(guī)范的重要措施。（五）風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移門店的開設(shè)程序第一，區(qū)域選擇：首先要確定目標(biāo)市場(chǎng)，找準(zhǔn)服務(wù)對(duì)象．然后再依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、服務(wù)對(duì)象選擇最佳的區(qū)域。第二，店址選擇：是在所確定的城市區(qū)域內(nèi)選擇最佳位置的店鋪，專能辦理得到門店?duì)I業(yè)執(zhí)照。當(dāng)門店所在區(qū)域確定后，必須進(jìn)行周密的市場(chǎng)調(diào)查。第三，租賃談判和簽約：選定門店，應(yīng)及時(shí)與門店業(yè)主進(jìn)行談判。待雙方達(dá)成租賃共識(shí)，便簽訂正規(guī)的租賃合同。第四，開業(yè)準(zhǔn)備：確定門店的具體位置后，應(yīng)完成工商注冊(cè)取得營業(yè)執(zhí)照，并進(jìn)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)備案，在二手房交易需要網(wǎng)簽的地區(qū)，還應(yīng)辦理相關(guān)網(wǎng)簽入網(wǎng)申請(qǐng)，獲得密鑰。選擇目標(biāo)區(qū)域前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)首先應(yīng)對(duì)所在城市各區(qū)域的存量房市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和分析。1．房源狀況(1)業(yè)主置業(yè)情況，可按初次置業(yè)、二次置業(yè)、多次置業(yè)進(jìn)行區(qū)分。(2)業(yè)主戶數(shù)及結(jié)構(gòu)，包括現(xiàn)有業(yè)主的年齡、性別、職業(yè)、文化程度等基本情況。(3)房屋轉(zhuǎn)讓率及出租率，這兩個(gè)指標(biāo)將直接影響到區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)開拓的潛力。2．客源狀況(1)客流類型：１、自身的客流，是指專門為購房或租房而尋求中介的客流；２、分享客流，指從臨近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客流中獲得的客流；３、派生客流，指事先沒有購買目標(biāo)，無意中進(jìn)店了解相關(guān)知識(shí)及信息等所形成客流。(2)客流的目的、速度和滯留時(shí)間：不同區(qū)域客流規(guī)模雖可能相同，但其目的、速度、滯留時(shí)間存在較大差異，須經(jīng)過實(shí)地調(diào)查和分析后，作為門店選址的重要依據(jù)。(3)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店成功的關(guān)鍵因素是客源狀況3．競(jìng)爭(zhēng)因素同業(yè)門店與門店之間的競(jìng)爭(zhēng)所產(chǎn)生的影響是不可忽視的，在門店選址時(shí)必須分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)4．周邊環(huán)境門店周圍有無專業(yè)市場(chǎng)，是否商業(yè)集中區(qū)域或居民社區(qū)人流旺地等因素。門店選址的原則有五(1)保證充足的客源和房源門店應(yīng)有一定規(guī)模的目標(biāo)客戶，這是保證經(jīng)營達(dá)到一定規(guī)模的重要條件。門店設(shè)定點(diǎn)為圓心，以周圍1000米距離圍半徑劃定的范圍作為該門店的可輻射市場(chǎng)。根據(jù)半徑范圍的不同，可以有以下幾種情況：①半徑在500米內(nèi)的為核心區(qū)域，門店可在該區(qū)域內(nèi)獲取本門店客戶總數(shù)的55%~70%；②半徑在500~1000米期間的為中間區(qū)域，門店可從中獲取客戶總數(shù)的15%~25%；③半徑在1000米以外的為外圍區(qū)域，門店可從中獲取客戶總數(shù)的5%左右。界定區(qū)域時(shí)，應(yīng)力求較大的目標(biāo)市場(chǎng)，以吸引更多的目標(biāo)客戶，故門店所處位置不能偏離選定區(qū)域的核心(2)保證良好的展示性一個(gè)好的門店必須具有獨(dú)立的門面，門店前不應(yīng)有任何遮擋物。(3)保證順暢的交通和可達(dá)性要求與門店有關(guān)的街道人流量大專集中，交通方便，道路寬闊，車輛進(jìn)出自由專停車方便(4)保證經(jīng)營的可持續(xù)性要對(duì)目前的市場(chǎng)狀況進(jìn)行深入的研究，同時(shí)對(duì)未來的市場(chǎng)發(fā)展也要有準(zhǔn)確的評(píng)估和預(yù)測(cè)。(5)滿足工商登記和機(jī)構(gòu)備案的要求由于工商管理和房地產(chǎn)管理部門對(duì)于不同類型的企業(yè)所在的地址均有具體要求經(jīng)營效益分析的主要內(nèi)容包括：各競(jìng)爭(zhēng)門店的經(jīng)營成本和成交額估算、所占市場(chǎng)份額、區(qū)域市場(chǎng)的潛在成交額及目前市場(chǎng)的飽和程度、介入競(jìng)爭(zhēng)后可能獲取區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)份額等門店環(huán)境研究(1)臨路狀況：在門店布置時(shí)，應(yīng)盡量將門店的正門設(shè)置在人流最大街道的一面。(2)方位：方位是指門店正門的朝向。通常門店正門朝南為佳。(3)地勢(shì)：門店與道路基本同處一個(gè)水平面上是最佳的。(4)與客戶的接近度：客戶的接近度是指目標(biāo)客戶接近門店的難易程度。接近度是衡量待選門店客戶是否容易接近門店的準(zhǔn)則。門店與客戶的接近度越高越好。通常衡量客戶的接近度應(yīng)考慮的因素包括：門店前路的寬度、人流量及停留性；人流的結(jié)構(gòu)及行為特點(diǎn)；道路的特性；鄰居類型、同業(yè)門店的情況；離社區(qū)主入口的距離以及是否便于停車。門店開設(shè)的可行性研究是在對(duì)區(qū)域的市場(chǎng)存量、客戶需求程度、周轉(zhuǎn)率、交易的活躍和關(guān)注程度等機(jī)會(huì)因素分析的基礎(chǔ)上，通過盈虧分析，以確定是否投資、投資的方式、投資的數(shù)額及規(guī)模等的過程門店的租賃1．了解出租人是否有權(quán)出租店鋪2．了解門店實(shí)際狀況3．協(xié)商租賃條件(1)租金價(jià)格及調(diào)整；(2)繳付方式；(3)附加條件4．合同簽署簽署合同應(yīng)遵照國家和所在城市政府有關(guān)房屋租賃管理的規(guī)定，簽署由政府主管機(jī)關(guān)統(tǒng)一印制的房屋租賃合同書，并在當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)管理部門進(jìn)行備案。5．開設(shè)門店經(jīng)營成本最大兩個(gè)費(fèi)用是①門店租賃費(fèi)用、②廣告費(fèi)門店的形象設(shè)計(jì)(1)門店形象設(shè)計(jì)的基本原則①符合經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的形象宣傳；②注重個(gè)性化；③注重人性化，不包括顏色搭配(2)門店形象設(shè)計(jì)的要點(diǎn)1)招牌的設(shè)計(jì)招牌應(yīng)是門店最引人注意的地方，必須符合易見、易讀、易懂、易記的要求。2)門臉與櫥窗的設(shè)計(jì)門臉的設(shè)計(jì)一般采用半封閉型的設(shè)計(jì)。櫥窗在設(shè)計(jì)時(shí)一定要便于客戶觀看，突出經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)特色。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人員的工作服裝配備也是內(nèi)部設(shè)計(jì)不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)，這種重要性在針對(duì)高端客戶群中表現(xiàn)得尤為明顯門店的人員配置門店內(nèi)應(yīng)配置的主要人員就是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員和門店的管理人員（店長或店經(jīng)理）門店的任務(wù)目標(biāo)管理1．門店目標(biāo)的設(shè)定店長根據(jù)門店年度營業(yè)計(jì)劃及月度利潤目標(biāo)設(shè)定當(dāng)月營業(yè)收入目標(biāo)，設(shè)定時(shí)需要參考上月營業(yè)實(shí)績、人員現(xiàn)狀等要素。2．目標(biāo)設(shè)定原則(1)數(shù)量化：必須有明確的數(shù)量表示；(2)細(xì)分化：必須細(xì)分至分段時(shí)間及人員指標(biāo)；(3)挑戰(zhàn)性：衡量團(tuán)隊(duì)的能力，每月設(shè)定一定的超額量；(4)可行性：不能設(shè)定不切實(shí)際的目標(biāo)，那將毫無意義；可行性關(guān)鍵指標(biāo)有①區(qū)域必要市場(chǎng)占有率、②損益平衡銷售額、③經(jīng)營成本(5)及時(shí)調(diào)整：遇到條件因素影響或團(tuán)隊(duì)的不斷成熟，需階段性調(diào)整目標(biāo)。3．目標(biāo)設(shè)定參考因素經(jīng)紀(jì)人員上月業(yè)績；經(jīng)紀(jì)人員的數(shù)量；經(jīng)紀(jì)人員操作技能及工作態(tài)度；營銷及廣告力度；未來市場(chǎng)及政策的動(dòng)向及營業(yè)額之預(yù)測(cè)；季節(jié)性變動(dòng)；新客戶開發(fā)的可能性；利潤目標(biāo)及成本控制。4．營業(yè)目標(biāo)定位①營業(yè)收入目標(biāo)（團(tuán)隊(duì)及個(gè)人）；②利潤目標(biāo)（成本控制目標(biāo)）；③租售簽約單數(shù)（團(tuán)隊(duì)及個(gè)人）；④需求／房源委托簽約數(shù)量（團(tuán)隊(duì)及個(gè)人）。5．營業(yè)目標(biāo)的分配方法(1)店長自行估計(jì)法由店長單方面授予經(jīng)紀(jì)人員業(yè)務(wù)指標(biāo)額的方法，實(shí)行此辦法，店長必須正確的掌握每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人員的工作能力。(2)經(jīng)紀(jì)人員自行預(yù)估法由經(jīng)紀(jì)人員自行設(shè)定個(gè)人目標(biāo)之方法，實(shí)施此辦法的優(yōu)點(diǎn)在于經(jīng)紀(jì)人員會(huì)產(chǎn)生達(dá)成分配額的責(zé)任感，缺點(diǎn)：在于易產(chǎn)生因分配額過大或過小，導(dǎo)致公平性與可靠性的欠缺。(3)歷史實(shí)績推估法由過去的實(shí)績算出其分配額的方法，此法唯一可取之點(diǎn)是具有數(shù)字上的客觀性，缺點(diǎn)：就是光看實(shí)際情況，難以反映房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的達(dá)成動(dòng)機(jī)。(4)共同責(zé)任分擔(dān)法將團(tuán)體目標(biāo)額平均分配于各經(jīng)紀(jì)人員的方法，必須將團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)融人個(gè)人的目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)的意愿融人個(gè)人的意愿。缺點(diǎn)：在于若原封不動(dòng)根據(jù)實(shí)際分配下去，長期不求變通的話，易流于形式化、表面化，并專無法做到按勞分配。6．制定個(gè)人目標(biāo)的過程(1)根據(jù)公司目標(biāo)和個(gè)人歷史業(yè)績確定業(yè)務(wù)目標(biāo)；(2)確定月度目標(biāo)，分解成交量化；(3)確定開發(fā)房源目標(biāo)；(4)確定開發(fā)客戶目標(biāo)；(5)確定每日工作量目標(biāo)目標(biāo)客戶管理的方式及差異分析１、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店的目標(biāo)客戶管理有經(jīng)紀(jì)人員個(gè)人管理和門店店內(nèi)集中管理兩種形式。這兩種管理方式各有所長，如表所示。根據(jù)上述方式分析，應(yīng)采取在個(gè)人客戶管理基礎(chǔ)上實(shí)行店長集中管理制度。２、目標(biāo)客戶進(jìn)行等級(jí)劃分的依據(jù)是目標(biāo)客戶成交可能性的大小商品房售樓處的設(shè)置１、售樓處設(shè)置的工作程序２、售樓處的選址３、售樓處的布置４、售樓處的人員配置售樓處設(shè)置的工作程序售樓處，是新建商品房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行的主要工作場(chǎng)所，同時(shí)也是以新建商品房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)下設(shè)項(xiàng)目組的所在地。售樓處設(shè)置一般應(yīng)按照以下程序進(jìn)行：1．售樓處功能確定(1)售樓處的基本功能是展示商品房項(xiàng)目的信息、提供商品房銷售的場(chǎng)所。(2)設(shè)置售樓處的第一步就需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)充分了解房地產(chǎn)開發(fā)商的要求和項(xiàng)目的特性，并與開發(fā)商充分溝通、認(rèn)真研究確定售樓處的主要功能。2．售樓處的選址售樓處的位置，對(duì)售樓處的功能實(shí)現(xiàn)具有直接影響。但售樓處位置的選擇，受到項(xiàng)目自身?xiàng)l件（①地理位置、②規(guī)劃布局、③施工進(jìn)度等）的制約。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的售樓處功能定位與項(xiàng)目條件，尋找到兩者的平衡點(diǎn)，據(jù)此選定售樓處的位置。3．售樓處的布置售樓處布置包括售樓處戶外功能布置、內(nèi)部功能區(qū)域布置、人流動(dòng)線設(shè)計(jì)、裝修裝飾風(fēng)格及檔次設(shè)計(jì)等。布置售樓處應(yīng)根據(jù)售樓處的功能、項(xiàng)目目標(biāo)客戶的類型（收入、年齡、職業(yè)等）、經(jīng)費(fèi)預(yù)算等因素，綜合考慮后確定布置方案。4．售樓處管理制度的制定售樓處管理制度包括工作流程、關(guān)鍵內(nèi)容說辭、接待時(shí)間、保潔要求等。其中工作流程是最為核心的部分，主要包括客戶接待的流程、簽約流程、收款流程、交房流程等。5．售樓處工作團(tuán)隊(duì)的組建售樓處的工作團(tuán)隊(duì)一般情況下包括銷售人員、管理人員和輔助人員三大類。具體人