怎樣做一個(gè)成功的銷售顧問人員

怎樣做一個(gè)成功的銷售參謀人員正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧營銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……?銷售手冊?、?答客戶問?、銷售流程商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律……公司及工程產(chǎn)品或效勞建材行業(yè)(戶型/規(guī)劃)……成功的銷售參謀員是怎樣煉成的？第一局部：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀〞三、成功銷售員的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1-1：正確認(rèn)識“銷售〞這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)一、正確認(rèn)識“銷售〞這一職業(yè)銷售員是一種榮耀、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)勇于成認(rèn)自己是一名銷售參謀付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理銷售員的

心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理銷售參謀、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學(xué)科市場營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)80%人從事銷售銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√×1-2：樹立正確的“客戶觀〞心態(tài)篇：第二節(jié)授課現(xiàn)場互動(dòng)：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“銷售參謀〞？分組討論：二、樹立正確“客戶觀〞〔1〕“客戶〞是什么？誤區(qū)1：“對手〞？“今天搞定了幾個(gè)客戶？〞誤區(qū)2：“獵物〞？“這個(gè)客戶有沒有上鉤？〞誤區(qū)3：“上帝〞？“客戶是我們的衣食父母〞二、樹立正確“客戶觀〞〔2〕客戶喜歡什么樣的銷售參謀？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質(zhì)快捷效勞。知識豐富掌握房地產(chǎn)知識；介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息；了解市場上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶效勞耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇二、樹立正確“客戶觀〞〔3〕成功銷售員的“客戶觀〞客戶是熟人、朋友是我們效勞的對象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂二、樹立正確“客戶觀〞〔4〕客戶的拒絕等于什么？客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！10次拒絕＝1次成交1次成交＝10000元1次拒絕＝1000元客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累1-3：成功銷售員的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)三、成功銷售員的3、4、5、6之“3〞3——必須知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員三、成功銷售員的3、4、5、6之“3〞①、蹲得越低，跳得越高推銷→營銷→經(jīng)理→總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最根底的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層銷售參謀做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜〔高級營銷代表、銷售主管〕來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于成認(rèn)自己就是一名普通的銷售參謀。三、成功銷售員的3、4、5、6之“3〞②、想爬多高，功夫就得下多深成功的銷售沒有捷徑銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能到達(dá)事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。你愿花五年以上時(shí)間做銷售工作嗎？這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對所從事的售樓工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口……你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！三、成功銷售員的3、4、5、6之“3〞③、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人時(shí)間對每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶……學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！三、成功銷售員的3、4、5、6之“4〞找尋動(dòng)力的源泉“我為什么成為銷售參謀？〞自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)〞擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！〞堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！〞4之一——必備的四種態(tài)度三、成功銷售員的3、4、5、6之“4〞明確的目標(biāo)“我要什么？(必須是可量化的目標(biāo))〞樂觀的心情“賣產(chǎn)品，我快樂(用熱情感染客戶)〞專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)〞大量的行動(dòng)“從今天開始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)〞4之二——必備的四張王牌三、成功銷售員的3、4、5、6之“4〞4之三——必備的四大素質(zhì)強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力擁有成功渴望，堅(jiān)持長期自我磨煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)周密方案、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作完成推銷的能力不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關(guān)系的能力解決客戶問題能手，關(guān)系營銷專家三、成功銷售員的3、4、5、6之“5〞5——必須堅(jiān)持的五種信念①、相信自己，足夠自信②、真心誠意地關(guān)心您的客戶③、始終保持積極和熱忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客戶銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！三、成功銷售員的3、4、5、6之“6〞6——倍增業(yè)績的六大原那么我是老板〔我為自己干〕“我要對自己的成功負(fù)責(zé)！〞我是參謀而非“銷售參謀〞“我是建材行業(yè)的專家！〞我是銷售醫(yī)生、建材專家“我能診斷客戶購房需求！〞我要立即行動(dòng)、拒絕等待“用行動(dòng)開啟成功的人生！〞我要把工作做好——用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！〞我立志出類拔萃——執(zhí)著“我要成為最能賣房的人！〞1-4：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉心態(tài)篇：第四節(jié)四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉〔1〕積極的心態(tài)激昂的口號≠積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練積極的心態(tài)來自長期的磨煉四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉〔2〕積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對話積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關(guān)系積極的健康習(xí)慣積極的行動(dòng)積極的訓(xùn)練授課現(xiàn)場互動(dòng)：觀看學(xué)習(xí)：時(shí)代光華管理課程：?如何成為一個(gè)頂尖的銷售人員?四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉〔3〕成功銷售參謀的自我形象定位1、公司形象代表銷售參謀人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉〔3〕成功銷售參謀的自我形象定位2、公司經(jīng)營、產(chǎn)品與效勞的傳遞者銷售參謀人員應(yīng)明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與效勞傳遞給客戶，到達(dá)銷售成功目的。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉〔3〕成功銷售參謀的自我形象定位3、客戶購房的引導(dǎo)者、置業(yè)參謀銷售參謀人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利效勞，激發(fā)客戶對公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客購房。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉〔3〕成功銷售參謀的自我形象定位4、將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家銷售參謀人員想成為置業(yè)專家，除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識，更重要的是要有絕對的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推銷的產(chǎn)品相信自己做推銷的能力四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉〔3〕成功銷售參謀的自我形象定位5、是客戶最好的朋友〔之一〕銷售參謀人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非房地產(chǎn)公司的銷售參謀，會(huì)處處為他著想。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉〔3〕成功銷售參謀的自我形象定位6、是市場信息和客戶意見的收集者銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識、較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角。這就需要銷售人員平時(shí)大量收集房地產(chǎn)市場信息，及時(shí)將客戶意見向公司反響，為公司的決策提供依據(jù)。商業(yè)?圣經(jīng)?、最正確勵(lì)志書籍推薦：兩本書銷售員的“葵花寶典”大聲讀：《羊皮卷》的精華語句今天，我開始新的生活我要用全身心的愛來迎接今天堅(jiān)持不懈，直到成功我是自然界最偉大的奇跡今天是我生命中的最后一天今天，我要學(xué)會(huì)控制情緒我要加倍重視自己的價(jià)值我要笑遍世界，我要快樂，我要成功我要成為世上最偉大的推銷員我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)！第二局部：知識篇一、成功的銷售參謀人員應(yīng)掌握哪些知識二、讓自己看起來更專業(yè)——銷售商務(wù)禮儀三、GSPA——從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間四、建材行業(yè)根底知識〔術(shù)語、常識〕2-1：銷售員應(yīng)掌握的知識知識篇：第一節(jié)一、成功銷售參謀應(yīng)掌握的知識〔1〕通用知識從事銷售工作的根本常識：禮儀、法律、財(cái)務(wù)…從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判…專業(yè)知識本公司、工程及所銷售產(chǎn)品〔效勞〕的知識區(qū)域市場競爭對手及其產(chǎn)品〔效勞〕的知識建材行業(yè)知識：行業(yè)動(dòng)態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識管理知識銷售團(tuán)隊(duì)管理知識：鼓勵(lì)、培訓(xùn)、溝通與管理…產(chǎn)品營銷推廣常識：策略、宣傳、組織與執(zhí)行…一、成功銷售參謀應(yīng)掌握的知識〔2〕時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第一天9:00-9:10一、銷售總監(jiān)致詞9:10-9:40二、銷售部工作流程及行為規(guī)范1、銷售人員行為準(zhǔn)則2、銷售部崗位設(shè)置和工作分工3、接待、簽約流程4、銷控及回款管理制度銷售部管理制度匯編銷售部組織及崗位職責(zé)簽約流程×××工程銷售培訓(xùn)方案一、成功銷售參謀應(yīng)掌握的知識〔2〕時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第一天9:40-10:40三、關(guān)于×××項(xiàng)目的統(tǒng)一說詞1、項(xiàng)目的基本情況介紹2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括：景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等3、平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、主力戶型、不同戶型的優(yōu)缺點(diǎn)和適應(yīng)客戶群、進(jìn)深、面寬、層高等公司簡介(對外標(biāo)準(zhǔn)版)開發(fā)單位簡介(各方)項(xiàng)目介紹資料(標(biāo)準(zhǔn)版)總平面圖、戶型圖小區(qū)規(guī)劃景觀效果圖11:00-12:004、×××項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析表一、成功銷售參謀應(yīng)掌握的知識〔2〕時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第一天13:00-14:00三、關(guān)于×××項(xiàng)目的統(tǒng)一說詞5、營銷策略，包括：價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段等銷售價(jià)格表、銷控表付款辦法(優(yōu)惠政策)廣告設(shè)計(jì)方案

14:10-15:30四、競爭對手優(yōu)劣勢分析競爭產(chǎn)品調(diào)查情況表15:50-17:50五、工程知識1、房屋建筑構(gòu)造類型及特點(diǎn)2、房屋建筑設(shè)備常識及使用中應(yīng)注意的安全問題3、建筑材料及其特性4、建筑施工圖及其識別，包括總平面圖、戶型圖、單元組合平面圖、立面圖、透視圖銷售人員應(yīng)掌握的工程常識一、成功銷售參謀應(yīng)掌握的知識〔2〕時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第二天9:00-11:00六、物業(yè)管理1、物業(yè)公司簡介、管理構(gòu)架2、業(yè)主管理公約解釋等3、入住程序及物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)說明《業(yè)主公約》(草案)入住文件及入住費(fèi)用表11:00-12:00七、銷售人員須知1、辦理按揭手續(xù)及費(fèi)用計(jì)算2、辦理產(chǎn)權(quán)證相關(guān)手續(xù)及費(fèi)用辦理按揭手續(xù)所需資料利率計(jì)算表房產(chǎn)交易稅費(fèi)情況表

13:00-14:303、規(guī)范合同文本條款解釋、需填寫內(nèi)容的具體約定及簽約注意事項(xiàng)4、其它相關(guān)法律文件《房屋銷售合同》（填寫的標(biāo)準(zhǔn)樣本）一、成功銷售參謀應(yīng)掌握的知識〔2〕時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第二天14:30-16:30八、銷售技巧1、電話接聽技巧2、商品房推銷技巧3、銷售談判及成交技巧4、需填寫的各種客戶管理表格5、《銷售手冊》使用說明

銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)知識客戶管理系統(tǒng)表格《銷售手冊》標(biāo)準(zhǔn)樣本

16:50-17:20九、本地區(qū)房地產(chǎn)市場行情分析17:20-17:50十、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和公司的項(xiàng)目開發(fā)思路視情況安排■市場調(diào)查知識培訓(xùn)，組織安排對本地房地產(chǎn)市場及競爭產(chǎn)品進(jìn)行綜合調(diào)研。

市調(diào)提綱和客戶訪談表競爭產(chǎn)品調(diào)查情況表

2-2：銷售商務(wù)禮儀與形象知識篇：第二節(jié)二、銷售人員的禮儀與形象〔1〕明確禮儀與形象對銷售的重要性1、銷售的核心是如何贏得客戶銷售活動(dòng)實(shí)際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和效勞；銷售技術(shù)是“如何贏得顧客〞的技術(shù)而不是強(qiáng)迫顧客的技術(shù)。人際交往和贏得客戶都需要遵循一定的行為標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)那么〔商務(wù)禮儀〕。二、銷售人員的禮儀與形象〔1〕明確禮儀與形象對銷售的重要性2、第一印象決定銷售工作成敗

銷售人員給顧客的第一印象非常重要，如果留給對方的第一印象良好，這就有了一個(gè)很好的開始；反之，如果留給對方第一印象很糟，就會(huì)給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。要留下一個(gè)強(qiáng)烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。二、銷售人員的禮儀與形象〔1〕明確禮儀與形象對銷售的重要性3、專業(yè)形象表達(dá)公司專業(yè)水平公司的形象有賴于銷售人員來表達(dá)。銷售參謀人員在企業(yè)的第一線，直接面對著顧客，其形象直接表達(dá)著企業(yè)的形象。如果銷售員有著非常專業(yè)的形象，那么在顧客眼里，你所屬的公司就是一個(gè)專業(yè)的公司，你賣的產(chǎn)品也是好的。二、銷售人員的禮儀與形象〔1〕明確禮儀與形象對銷售的重要性4、專業(yè)形象反映個(gè)人修養(yǎng)水平

專業(yè)的形象能提高銷售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。當(dāng)你喜歡自己時(shí)，也就是你信心十足、勇氣百倍的時(shí)候。我們必須牢記：要想銷售出更多的產(chǎn)品，就一定要好好地塑造自己的形象。品味：四句話銷售人員的“座右銘”一流的銷售人員讓客戶立即沖動(dòng)二流的銷售人員能讓客戶心動(dòng)三流的銷售人員讓客戶感動(dòng)四流的銷售人員讓自己被動(dòng)二、銷售人員的禮儀與形象〔2〕塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的根本原那么了解客戶了解客戶的性格、喜好、心理、習(xí)慣貼近客戶適應(yīng)客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為不要太突出整潔、雅致、和諧，防止穿奇裝異服二、銷售人員的禮儀與形象〔3〕專業(yè)形象塑造——儀容儀表1、標(biāo)準(zhǔn)著裝——穩(wěn)重親切的外形★按公司標(biāo)準(zhǔn)要求佩戴上崗證★男士穿西服、皮鞋和黑襪子★女士穿工裝、黑鞋，化淡妝★著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮★勞逸結(jié)合，保持良好的精神二、銷售人員的禮儀與形象〔3〕專業(yè)形象塑造——儀容儀表2、講究衛(wèi)生——

清新整潔的形象★身體：勤洗澡，身體無異味〔飲酒、抽煙、香水〕★頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑〔短發(fā)、或長發(fā)束起〕★眼睛：無分泌物，防止血絲★鼻子：不露毛，忌當(dāng)眾摳鼻★口腔：無殘留物，口氣清新★指甲：定期修剪，沒有污垢★男士胡子：每日一理刮干凈★女士首飾：以少為宜合標(biāo)準(zhǔn)掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷售人員的著裝要求商務(wù)交往中的男士正裝1、西裝2、制服(工作服)穿西裝的“三三〞原那么1、三色系：全身顏色不超三色系2、三一致：鞋子、腰帶、公文包3、三禁忌：上衣袖口商標(biāo)未撕掉尼龍、白襪不能穿襪子與皮鞋顏色反差選西服技巧：面料/色彩/圖案/款式/造型/尺寸/做工

掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷售人員的著裝技巧穿西裝的七原那么★要撤除商標(biāo)★要熨燙平整★要扣好紐扣★要不倦不挽★要慎穿毛衫★要巧配內(nèi)衣★要少裝東西掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷售人員的著裝技巧領(lǐng)帶的選擇領(lǐng)帶款式風(fēng)格特點(diǎn)適應(yīng)場合斜紋領(lǐng)帶果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性談判、主持會(huì)議、演講的場合圓點(diǎn)、方格中規(guī)中矩、按部就班初次見面、見長輩或上司時(shí)用不規(guī)則圖案活潑、有個(gè)性和朝氣，隨意適合酒會(huì)、宴會(huì)和約會(huì)的場合★質(zhì)地以真絲、純毛為主，次之尼龍；其余質(zhì)地〔皮質(zhì)、珍珠等〕不可用。★領(lǐng)帶顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應(yīng)以幾何圖案為主?！锊煌钍筋I(lǐng)帶的特點(diǎn)和適應(yīng)場合：掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷售人員的著裝技巧領(lǐng)帶的打法★當(dāng)今時(shí)尚打法──“男人的酒窩〞。★領(lǐng)帶長度標(biāo)準(zhǔn)——領(lǐng)帶下端在皮帶扣上端，正好能露出皮帶扣?！镱I(lǐng)帶夾的含義——領(lǐng)帶夾是已婚男士的標(biāo)志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下3/5處。〔現(xiàn)在的時(shí)尚是一般不用領(lǐng)帶夾〕掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”女性銷售人員的著裝要求商務(wù)交往中的女士著裝1、工作服2、職業(yè)套裝(裙)女士著裝應(yīng)注意的幾點(diǎn)1、化淡妝、涂口紅、不宜夸張2、戴簡單飾物，以小、少為宜3、不宜過于男性化或過于柔弱套裝選擇技巧：面料／色彩／圖案／點(diǎn)綴／尺寸／造型／款式女士化裝順序：粉底→眼影→眉毛→睫毛膏→胭脂→唇膏→香水掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”女性銷售人員的著裝技巧穿套裝(裙)的原那么★黑色皮裙不能穿★重要場合不光腿★裙襪之間不露肉★襪子殘破必須換★鞋襪相互要配套

套裝不能穿便鞋

涼鞋不能穿襪子白裙配淺色鞋、肉色襪掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”女性銷售人員的著裝技巧首飾佩戴的原那么★質(zhì)地精良——防止給客戶“掉價(jià)〞或“打腫臉充胖子〞的感覺。★質(zhì)地一律——不要佩戴不同材質(zhì)、多種風(fēng)格的首飾，失禮欠美。★以少為佳——婚戒、項(xiàng)鏈(V型區(qū)是修飾重點(diǎn))、無墜耳環(huán)即可?！锓蠘?biāo)準(zhǔn)——首飾佩戴要符合慣例，所表達(dá)的信息要真實(shí)準(zhǔn)確。二、銷售人員的禮儀與形象〔4〕專業(yè)形象塑造——言談舉止1、站姿軀干挺直、頭部端正、雙肩放松★

軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜；★

面部：面帶微笑、目視前方；★

四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處，特殊場合兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。二、銷售人員的禮儀與形象〔4〕專業(yè)形象塑造——言談舉止2、坐姿輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背★客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下；★輕輕落座，防止扭臀尋座或動(dòng)作太大；★造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不靠依椅背；★女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。★兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應(yīng)并攏。二、銷售人員的禮儀與形象〔4〕專業(yè)形象塑造——言談舉止3、動(dòng)姿步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動(dòng)讓路★行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)，步伐適中，女性多用小步。忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑〔危急情況例外〕，也不可腳擦著地板走；★幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。如確需并排走時(shí)，并排不要超過3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路；★公共通道應(yīng)靠左而行；和客戶、同事對面擦過時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問好；★給客人做向?qū)r(shí)，要走在客戶前二步遠(yuǎn)和一側(cè)，以便隨時(shí)向客戶解說和照顧客戶。二、銷售人員的禮儀與形象〔4〕專業(yè)形象塑造——言談舉止4、交談標(biāo)準(zhǔn)語言、語調(diào)適中、注重禮節(jié)★與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔；多人交談時(shí)，要用大家都能聽得懂的語言；★說話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中；★交談時(shí)，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客戶談話的主題或內(nèi)容；★多用請、您、謝謝、對不起等禮貌用語；★交談時(shí)要專注，防止小動(dòng)作或?？词直?。授課現(xiàn)場互動(dòng)：握手交換名片現(xiàn)場演練：掌握：禮儀常識銷售員的“小錦囊”握手的禮儀何時(shí)要握手？★遇到熟人★與人道別★客戶進(jìn)門或離開★相互介紹時(shí)★撫慰某人時(shí)伸手次序：(尊者在前)★上級和下級：上級★男人和女人：女人★主人和客人來：主人★主人和客人走：客人握手的禁忌★握手時(shí)不能戴墨鏡★握手時(shí)不能戴帽子★不能帶手套(女士紗手套除外)★異性之間不宜用雙手掌握：禮儀常識銷售員的“小錦囊”名片使用禮儀如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名片；輩份較低者，率先以右手遞出個(gè)人的名片；到別處拜訪時(shí)，經(jīng)上司介紹后，再遞知名片；接受名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)；接受名片后，不宜隨手置于桌上；經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片；名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，防止由褲子前方的口袋掏出；盡量防止在對方的名片上書寫不相關(guān)的東西；不要無意識地玩弄對方的名片；上司在時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。銷售人員禮儀效勞標(biāo)準(zhǔn)——名片使用服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免■專用名片夾⑴名片夾放在西裝內(nèi)袋或或襯衫口袋(男)；⑵手袋內(nèi)固定位置(女)。專業(yè)◆分類清理，以免出現(xiàn)錯(cuò)誤。◎與車票、鈔票或雜物夾放在一起；◎褲子的背后口袋；◎急時(shí)在皮包內(nèi)翻找?！鲞f交名片⑴自己先遞上名片；⑵字體朝向?qū)Ψ?，便于對對方確認(rèn)；⑶當(dāng)雙方同時(shí)遞出名片時(shí)記住自己的名片在下，對方的名片在上。表示尊敬對方您好，我是×××…◆輕輕點(diǎn)頭致敬；◆以右手遞出（以拇指將名片壓在其余四指之上）或加上左手，則更顯誠意◎隨手遞送?！鼋邮苊?/p>

確認(rèn)對方公司名稱、部門、頭銜、姓名。便于稱呼◆有疑問的生僻字應(yīng)禮貌詢問。◎讀錯(cuò)對方姓?！鲇涀∶粨Q名片較多時(shí)，可將所接名片放在桌上，但要盡快記住姓名、職務(wù)◆按順序擺放；◆默記對方特征，與名片一一對應(yīng)。◎搞錯(cuò)名字；◎未記住名字便將名片放入名片夾中?！鍪詹孛琶瑠A中；⑵西裝內(nèi)袋或襯衫口袋◆慎重放入；◆面帶微笑?！蚍庞诒妊窟€低的地方，如褲子的前后口袋中。銷售人員須知——名片交換常識正確觀念名片不是“給、塞、要〞，而是“交換〞的自我訓(xùn)練制定一周行動(dòng)目標(biāo)：每天“換回〞20張名片交換技巧見客戶不要過早拿出自己的名片，在說明來意、自我介紹后，視客戶反響再做是否交換名片的決定，而且注意時(shí)機(jī)和語言。范例：交換時(shí)機(jī)正確的“話術(shù)”客戶忘記你姓名×經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片陌生拜訪完成時(shí)×經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系2-3：目標(biāo)管理和時(shí)間管理知識篇：第三節(jié)三、GSPA——目標(biāo)管理和時(shí)間管理〔1〕目標(biāo)

(Goals)策略

(Strategies)方案

(Plans)將“遙遠(yuǎn)的〞目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時(shí)每刻的任務(wù)！

然后立即行動(dòng)〔Activities〕三、GSPA——目標(biāo)管理和時(shí)間管理〔2〕成功目標(biāo)＝討論：你的目標(biāo)是什么？掌握：目標(biāo)激勵(lì)法則“小錦囊”你知道自己的人生目標(biāo)嗎？你的人生目標(biāo)是……我的工作目標(biāo)就是：成為一名頂尖的銷售參謀人員！永遠(yuǎn)做對人和人類有用的事。要對所在的行業(yè)無所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！如果把目標(biāo)分解成許多小的工作，就沒有什么事情顯得特別難做。當(dāng)你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢想就會(huì)變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成幾個(gè)步驟時(shí)，目標(biāo)就會(huì)成為方案；只有在你付諸行動(dòng)的時(shí)候，方案才會(huì)化為真實(shí)。三、GSPA——目標(biāo)管理和時(shí)間管理〔3〕如何將目標(biāo)分解？可量化盡量用數(shù)字來表達(dá)目標(biāo)和方案具體化制定的目標(biāo)是具象性、現(xiàn)實(shí)的能完成跳著摘葡萄，努力就可能到達(dá)案例：目標(biāo)類型目標(biāo)描述目標(biāo)分解研討人生目標(biāo)3年后擁有一套36萬元的產(chǎn)品年/月/日→行動(dòng)工作目標(biāo)公司下達(dá)的銷售任務(wù)30萬/月成交→意向→接洽掌握：目標(biāo)分解法則“小錦囊”用目標(biāo)來指引自己用行動(dòng)去完成目標(biāo)把目標(biāo)分解為每一天應(yīng)該做什么，而且今天就去做有目標(biāo)，無行動(dòng)目標(biāo)未分解到每天××三、GSPA——目標(biāo)管理和時(shí)間管理〔4〕時(shí)間管理根本知識你熱愛自己的

生命

嗎？★不要浪費(fèi)自己的時(shí)間！★時(shí)間是對重要性的支配！★每天用足夠的時(shí)間去思考和制定日程表，然后行動(dòng)！★每天記工作日志和總結(jié)！★不要讓任何人、任何事打斷你的工作方案！★找出時(shí)間管理的最大障礙，探索適合自己的管理方法。2-4：建材行業(yè)根底知識知識篇：第四節(jié)四、建材行業(yè)根底知識〔常識、術(shù)語〕房地產(chǎn)根本概念◆房產(chǎn)和地產(chǎn)◆房地產(chǎn)市場◆房地產(chǎn)開發(fā)◆房地產(chǎn)消費(fèi)建筑學(xué)根本常識◆建筑物不同分類◆建筑物構(gòu)造知識◆商品房面積計(jì)算◆學(xué)看住宅建筑圖房地產(chǎn)開發(fā)知識◆工程開發(fā)流程◆工程投資分析◆開發(fā)本錢構(gòu)成◆工程全程籌劃房地產(chǎn)交易知識◆選房應(yīng)注意的問題◆不同產(chǎn)品的特點(diǎn)◆房地產(chǎn)交易及稅費(fèi)◆按揭貸款和保險(xiǎn)房地產(chǎn)物業(yè)管理◆物業(yè)管理根本概念◆物業(yè)管理原那么◆物業(yè)管理效勞內(nèi)容◆房屋驗(yàn)收知識房地產(chǎn)法律法規(guī)◆房地產(chǎn)從業(yè)人員應(yīng)掌握的幾部“大法〞◆有關(guān)地方法規(guī)、如何及時(shí)掌握政策信息繼續(xù)學(xué)：建材行業(yè)基礎(chǔ)知識房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)：?從零開始，學(xué)房地產(chǎn)?

轉(zhuǎn)入新文檔第三局部：技巧篇■客戶拓展技巧■陌生拜訪技巧■營銷技巧■交流溝通技巧■價(jià)格談判技巧■業(yè)務(wù)成交技巧3-1：客戶拓展技巧技巧篇：第一節(jié)一、客戶拓展技巧〔1〕客戶在哪？——尋找客戶10法1、親友開拓法整理一個(gè)表，可稱為客戶儲(chǔ)藏庫：將過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。一、客戶拓展技巧〔1〕客戶在哪？——尋找客戶10法2、連環(huán)開拓法即老客戶介紹新客戶，請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友〞。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按方案逐一追蹤。一、客戶拓展技巧〔1〕客戶在哪？——尋找客戶10法3、權(quán)威推薦法

充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同。

或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。

一、客戶拓展技巧〔1〕客戶在哪？——尋找客戶10法4、宣傳廣告法掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。一、客戶拓展技巧〔1〕客戶在哪？——尋找客戶10法5、交叉合作法不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，銷售參謀可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。一、客戶拓展技巧〔1〕客戶在哪？——尋找客戶10法6、展會(huì)推銷法

一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會(huì)，在展會(huì)上集中展示產(chǎn)品模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷。

二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對象。一、客戶拓展技巧〔1〕客戶在哪？——尋找客戶10法7、兼職網(wǎng)絡(luò)法銷售人員應(yīng)樹立自己的營銷品牌形象，開展為自己效勞的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過利益分成來實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間。一、客戶拓展技巧〔1〕客戶在哪？——尋找客戶10法8、網(wǎng)絡(luò)利用法從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室〔群〕，如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息。一、客戶拓展技巧〔1〕客戶在哪？——尋找客戶

10法9、刊物利用法從××晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體，薄、同學(xué)會(huì)名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶信息。一、客戶拓展技巧〔1〕客戶在哪？——尋找客戶10法10、團(tuán)體利用法選擇參加一些沙龍、俱樂部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源。一、客戶拓展技巧〔2〕如何從競爭對手中拉回客戶？1、回避與贊揚(yáng)★回避——不要主動(dòng)提及競爭產(chǎn)品情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。★贊揚(yáng)——產(chǎn)品是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原那么：①贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對的；②絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛；③探明競爭產(chǎn)品在客戶心目中的位置；④找出客戶的個(gè)人因素和真正購置動(dòng)機(jī)。一、客戶拓展技巧〔2〕如何從競爭對手中拉回客戶？2、給客戶播下疑心的種子★有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆疑心的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購置競爭對手的產(chǎn)品產(chǎn)品。★切記：我們所說的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否那么客戶可能再也不會(huì)回頭！★對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾偁幃a(chǎn)品的致命弱點(diǎn)，這更有效。一、客戶拓展技巧〔2〕如何從競爭對手中拉回客戶？3、千萬不要主動(dòng)攻擊對手★絕對回避競爭產(chǎn)品是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對手，會(huì)給客戶造成以下后果：——競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；——那個(gè)產(chǎn)品怎樣？我是不是該去看看；——這個(gè)銷售參謀缺乏容人之量，沒修養(yǎng)?！镉涀。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！一、客戶拓展技巧〔2〕如何從競爭對手中拉回客戶？客觀比較★利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原那么，與我方產(chǎn)品機(jī)型比較，具體做法是：把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好局部的上下判定雙方的優(yōu)劣。避重就輕★如果自己工程的某些素質(zhì)確實(shí)不如競爭產(chǎn)品，就要學(xué)會(huì)忽略競爭對手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。一、客戶拓展技巧〔2〕如何從競爭對手中拉回客戶？小技巧：

以褒代貶范例◎“那個(gè)產(chǎn)品確實(shí)很廉價(jià)，交通也方便，菜市場就在樓下，賣得不錯(cuò)，我也很喜歡。如果您沒車或?qū)聿幌胭I車，孩子不用上學(xué)，太太沒這么漂亮的話，我建議您最好還是買那的產(chǎn)品。〞√潛臺詞：位置偏、車位也不夠潛臺詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差潛臺詞：治安很復(fù)雜，平安性差小知識：銷售顧問判斷可能買主的依據(jù)◆隨身攜帶本產(chǎn)品的廣告?！舴磸?fù)觀看比較各種戶型?！魧Ψ课萁Y(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注?！魧Ω犊罘绞郊罢劭蹎栴}進(jìn)行反復(fù)探討。◆提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。◆對產(chǎn)品和某個(gè)門面的某種特別性能不斷重復(fù)。◆特別問及鄰居是干什么的。◆對售樓人員的接待非常滿意。◆不斷提到朋友新買的產(chǎn)品如何?！羲斓靥顚?客戶登記表?，主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系。3-2：陌生拜訪技巧技巧篇：第二節(jié)二、陌生拜訪技巧〔1〕好的準(zhǔn)備等于成功了一半1、做好背景調(diào)查了解客戶情況

首先要對即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。二、陌生拜訪技巧〔1〕★

客戶對什么最感興趣？★對客戶而言，我們所銷售產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？

★

推銷真諦——幫助客戶明

確到底需要什么？并幫助客戶下定決心去得到它！

好的準(zhǔn)備等于成功了一半2、認(rèn)真思考：客戶最需要什么二、陌生拜訪技巧〔1〕好的準(zhǔn)備等于成功了一半3、準(zhǔn)備會(huì)談提綱塑造專業(yè)形象

將見面目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進(jìn)行思考與語言組織，反復(fù)演練幾遍。

臨行前要認(rèn)真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。二、陌生拜訪技巧〔2〕提前預(yù)約〔視情況〕要讓客戶感覺：

與你見面很重要

充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭取更多的有利條件。

更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價(jià)值取向，從而不知不覺地認(rèn)為你的拜訪很重要。二、陌生拜訪技巧〔3〕自我介紹要簡潔干脆范例“我是××公司的××工程銷售部的銷售員〔業(yè)務(wù)員〕×××。〞◎“您好！我是×××公司的。〞〔雖感突兀，但會(huì)引起客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時(shí)〕◎“我叫×××，是×××工程的銷售員。〞√×太長，聽著不爽，客戶容易迷糊！二、陌生拜訪技巧〔4〕假借詞令讓客戶不好拒絕1、借上司或他人的推薦范例◎“是××經(jīng)理專門派我來的……〞〔客戶會(huì)感覺公司領(lǐng)導(dǎo)對其很重視〕◎“經(jīng)×××客戶介紹，我今天專程過來拜訪拜訪您……〞〔熟人推薦，客戶不能太不給面子〕√二、陌生拜訪技巧〔4〕假借詞令讓客戶不好拒絕2、用贊美贏得客戶好感范例◎“聽×××說，您的生意做得好，我今天到此專門拜訪您……〞〔讓客戶明白，你對他和市場情況已有所了解，不是新手，這樣客戶會(huì)配合你，甚至安排人給你沏茶?！场潭?、陌生拜訪技巧〔5〕學(xué)會(huì)提問激發(fā)客戶興趣目的：通過提問引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購置需求。好處：1、提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；2、讓客戶感覺到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇；3、客戶會(huì)覺得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。注意：1、所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題；2、讓客戶明白你所想，問客戶觀點(diǎn)要尊敬；3、防止?fàn)幷摵袜┼┎恍?，提問后學(xué)會(huì)傾聽。小故事：弗蘭克·貝特格的成功推銷陌生拜訪：第1次做成公司最大一筆人壽險(xiǎn)范例：借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險(xiǎn)資料投保方案被斯科特認(rèn)可，客戶購置了6672美元的保險(xiǎn)客戶忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問題斯科特有了興致，讓其等20分鐘，隨后安排時(shí)間專門討論洽談不斷提問，了解到斯科特資助三個(gè)傳教士的詳情，共同做方案3-3：營銷技巧技巧篇：第三節(jié)三、營銷技巧〔1〕打(接)應(yīng)做好的準(zhǔn)備◆確信自己能熟練介紹本工程的賣點(diǎn)、講清將給客戶帶來的幫助?！裘鞔_此次接(打)目的，知道你想通過交流得到什么?！魧︻A(yù)期到達(dá)目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問題列表，預(yù)想客戶可能會(huì)問的問題，擬好答案，做好自然而讓地答復(fù)客戶。◆提前準(zhǔn)備銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、記錄表、工作日志、銷售手冊(產(chǎn)品知識)、講稿等。◆調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無論對方的反響如何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱?！暨x擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順——坐好、微笑、開始……三、營銷技巧〔2〕營銷的根本技巧根本步驟第一步，確定對方身份，找到負(fù)責(zé)的人；第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢；第三步，看準(zhǔn)對方反響，把握客戶心理；第四步，約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對象。語言要求1、言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。三、營銷技巧〔3〕營銷的業(yè)績來源之一制定工作目標(biāo)：保持足夠量營銷是售樓人員工作的重要組成局部。每個(gè)月的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時(shí)的工作量內(nèi)。因此，必須制定每日營銷工作方案，在下班前，明確自己第二天要打的50個(gè)名單。三、營銷技巧〔3〕營銷的業(yè)績來源之二養(yǎng)成良好習(xí)慣：

有效管理時(shí)間★充分利用黃金時(shí)間打：打黃金時(shí)間為上午9點(diǎn)～11點(diǎn)，下午2點(diǎn)～4點(diǎn)，只有充分利用好了黃金時(shí)間，才能獲得良好的營銷效果?！锊灰邳S金時(shí)間過度做準(zhǔn)備：打前想1分鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很珍貴，打前不宜想太多；對重要如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。小知識：針對不同客戶打電話的時(shí)間◆會(huì)計(jì)師：最忙是月頭和月尾，這時(shí)不宜接觸打；◆醫(yī)生：最忙是上午，下雨天比較空閑；◆銷售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后；◆行政人員：每天10點(diǎn)半～下午3點(diǎn)之間最忙，不宜打；◆股票行業(yè)：最忙是開市的時(shí)間，不宜打；◆銀行人員：上午10點(diǎn)前、下午4點(diǎn)后最忙，不宜打；◆公務(wù)員：最適合打是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前；◆教師：最好是放學(xué)的時(shí)候，與教師們打；◆家庭主婦：最好是早上10點(diǎn)～11點(diǎn)給她們打；◆忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前打聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。三、營銷技巧〔3〕營銷的業(yè)績來源之三與客戶建立信任引導(dǎo)客戶需求★

保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過程中引導(dǎo)客戶需求。★保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行銷售。三、營銷技巧〔4〕營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣1、不要在中過多介紹產(chǎn)品記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬不能在里說得太詳細(xì)。打目的是與客戶約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果在里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？三、營銷技巧〔4〕營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣2、不要在中口假設(shè)懸河地說談得太多是銷售人員的大忌。一個(gè)成功的銷售參謀，更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽。每次通話的時(shí)間要短，一般2～3分鐘最適宜。三、營銷技巧〔4〕營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣3、不宜在中分析市場大事不宜在中討論市場行情，談?wù)摳偁帉κ只蚋偁幃a(chǎn)品的長短，更不要在里隨意批評競爭對手。三、營銷技巧〔4〕營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣4、不要在中與客戶爭執(zhí)這是絕對要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷售人員總喜歡在中教客戶一些所謂的做事方法或購房技巧，這點(diǎn)也應(yīng)防止。三、營銷技巧〔4〕營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣5、打時(shí)不要玩東西、吸煙打坐姿要端正，要想到對方能看到你的樣子。這是對客戶的根本尊重！如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音。客戶就會(huì)感覺到你的游戲性質(zhì)，切忌！三、營銷技巧〔5〕營銷應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié)在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進(jìn)入訪談的正式內(nèi)容。交談進(jìn)行中，要注意傾聽對方中的背景音，例如：有鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問客戶是否需要離開處理，這說明你對客戶的尊重。為防止總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計(jì)對方收到的時(shí)間，在72小時(shí)內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過72小時(shí)客戶會(huì)淡忘的。最好預(yù)測客戶看信之后，即可通過進(jìn)行溝通。案例：電話營銷技巧分析打肯定能帶來業(yè)務(wù)。其實(shí)，在營銷中，與客戶交談的技巧，越簡單越好。下面就結(jié)合實(shí)例分析營銷的程序和技術(shù)要點(diǎn)：案例開場：“陳處長，您好，我姓李，叫李力，是××公司的銷售參謀！是您朋友×××介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？〞分析：這段開場白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn)對客戶用尊稱明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生/小姐〞簡短介紹自己先說姓，再道知名，能加深印象，也是肯定自己的方法強(qiáng)調(diào)公司名稱客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真巧借關(guān)系推薦客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶禮貌要求時(shí)間先不說事，用商量語氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶案例：電話營銷技巧分析案例被拒絕：很簡單，收線，撥打下一個(gè)。遇忙：★“那好吧！我遲些再給您致電，下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)呢？〞分析：主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶都無法拒絕方便：綠燈亮啦，此時(shí)應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來：★“陳處長，您好！我公司有一個(gè)新工程開盤。聽您的朋友××介紹，您最近有購房方案，而且聽說您對房產(chǎn)投資感興趣。根據(jù)一般人的買房經(jīng)驗(yàn)，總是希望找有實(shí)力的開發(fā)商，或者熟悉朋友推薦的產(chǎn)品。我相信您買房時(shí)也會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣……我希望拜訪您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的×××工程，以及這個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特性，為您買到滿意如意的好產(chǎn)品，提供更多的選擇……陳處長，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？〞分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時(shí)間案例：電話營銷技巧分析案例繼續(xù)：客戶答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時(shí)間：★“陳處長，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三下午2點(diǎn)或4點(diǎn)，我去拜訪您？〞切記：最后一定要重復(fù)一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！分析：約定時(shí)，用選擇性的問題，尊重客戶意愿結(jié)束：將客戶容許的見面時(shí)間和地點(diǎn)記到筆記本，與客戶確認(rèn)后收線：★“陳處長，首先多謝您給了我一個(gè)時(shí)機(jī)。您可不可以將我的名字和寫下來，記在您的日記本上。如果有其它事情，影響會(huì)面時(shí)間，希望您盡早通知我，我們可以再約時(shí)間……〞★“我的名字叫李力，號碼是×××××，再一次謝謝您，陳處長，盼望下周二下午2:30和您見面。再見！〞每一個(gè)都是賣房的時(shí)機(jī)！每一個(gè)都是學(xué)習(xí)的時(shí)機(jī)！每一個(gè)都能幫助客戶解決實(shí)際問題！每一個(gè)都能為客戶帶來極大的滿足！每一個(gè)都是開心愉快和積極成功的！我和我的客戶都喜歡通過交流溝通！客戶正期待著我的！在中我是受歡送的！我打越多，就越有時(shí)機(jī)成為頂尖的銷售人員！牢記：電話營銷心態(tài)最重要3-4：交流溝通技巧技巧篇：第四節(jié)四、交流溝通技巧〔1〕溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)傾聽★

溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。善用贊揚(yáng)★比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。四、交流溝通技巧〔1〕案例1◎客：“聽說您這套產(chǎn)品當(dāng)時(shí)的開盤價(jià)只有1600元？〞●銷：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？〞〔巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源〕■銷：“是啊，那又怎么樣啊，房價(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！〞×生硬，讓人聽了極為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容

進(jìn)行答復(fù)，首先要視情況考慮能否參加溝通的契子。當(dāng)對客戶的問題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就根本消除了客戶提問時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了●“如果我是您，我也會(huì)這樣的……〞●“許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題……〞●“您這一問，讓我想起了一件事情……〞(轉(zhuǎn)移話題)四、交流溝通技巧〔1〕案例2◎客：“這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！〞●銷：“您說的是：這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是偏重淺色呢？〞〔反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見，也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法〕總結(jié)：成認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問題，這樣

可增加對客戶購房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。正確示范理解客戶

加深感情四、交流溝通技巧〔2〕交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的根本原那么看著客戶交流◆不要自己說個(gè)不停，說話時(shí)望著客戶◆不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對笑容◆不能面無表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶◆微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會(huì)用心聆聽◆用心聆聽客戶講話，了解客戶表達(dá)信息◆注意溝通過程中的互動(dòng)，真誠對答交流說話要有變化◆隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語速、聲調(diào)◆注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語言◆不要公式化、生硬地對待所有的客戶◆結(jié)合表情、姿態(tài)語言，表達(dá)你的誠意四、交流溝通技巧〔3〕溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)口頭語信號當(dāng)顧客產(chǎn)生購置意向后，通常會(huì)有以下口頭語信號★顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；★詳細(xì)了解房屋入住及售后效勞情況；★對銷售參謀的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；★詢問購房的優(yōu)惠程度；★對目前自己正住的產(chǎn)品表示不滿；★向銷售參謀打探交樓時(shí)間及可否提前；★接過銷售參謀的介紹提出反問；★對公司或產(chǎn)品提出某些異議。四、交流溝通技巧〔3〕溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)表情語信號★顧客的面部表情從冷漠、疑心、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；★眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從假設(shè)有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；★嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。四、交流溝通技巧〔3〕溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)姿態(tài)語信號★顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；★出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；★拿起房屋認(rèn)購購書或合同之類細(xì)看；★開始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等。★轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；★開始突然用手輕聲敲桌子或身體某局部，以幫助自己集中思路，最后定奪。小知識：與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)◆勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。◆知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏?！舳喾Q呼客人的姓名?！粽Z言簡練，表達(dá)清晰?！舳嘈┪⑿?，從客戶的角度考慮問題?！襞c客戶產(chǎn)生共鳴感?！羟f別插嘴打斷客人的說話?！艉侠砼u，巧妙稱贊?！粑馂E用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語?！魧W(xué)會(huì)使用成語和幽默。3-5：價(jià)格談判技巧技巧篇：第五節(jié)五、價(jià)格談判技巧〔1〕不要掉入“價(jià)格陷阱〞何謂“價(jià)格陷阱〞客戶買房時(shí)，一般開始就會(huì)問價(jià)格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒有成交。而客戶很可能對產(chǎn)品價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱〞。切記：★不要一開始就與客戶討論價(jià)格問題，要善用迂回策略?！锊灰婚_始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。★不要為了完成銷售任務(wù)額，主動(dòng)提出將提成返給客戶。五、價(jià)格談判技巧〔2〕如何化解“價(jià)格陷阱〞1、先談價(jià)值再談價(jià)格當(dāng)客戶與我們討論房價(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說明產(chǎn)品的價(jià)值、客戶購置它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實(shí)惠，在產(chǎn)品價(jià)值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。過早地就價(jià)格問題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用“買不起〞或“太貴了〞拒絕！五、價(jià)格談判技巧〔2〕如何化解“價(jià)格陷阱〞3、分解價(jià)格集合賣點(diǎn)在與客戶討論房價(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買房當(dāng)作“買生活方式〞來推銷。房價(jià)中除了產(chǎn)品本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購置本錢，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識到，這個(gè)價(jià)買產(chǎn)品值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！技巧：價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)類比說明“請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從外表上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的產(chǎn)品就更是這樣了……〞我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房價(jià)低廉，您想，您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的產(chǎn)品嗎？價(jià)值羅列“您買我們的×××產(chǎn)品，雖然比買二環(huán)外的產(chǎn)品多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的珍貴時(shí)間；我們附近就有××小學(xué)、××中學(xué)，買產(chǎn)品后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦……另外，我們產(chǎn)品的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方專門預(yù)留了壁櫥位置……，將來裝修能省您一大筆錢。〞五、價(jià)格談判技巧〔2〕如何化解“價(jià)格陷阱〞3、本錢核算公開利潤客戶購置東西，一般最大的心理障礙就是——擔(dān)憂買貴了、買虧了。所以在集中說明產(chǎn)品賣點(diǎn)，讓客戶感到物有所值的同時(shí)，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻艄_工程“利潤〞，和客戶算“本錢帳〞，能消除客戶疑慮，讓客戶覺得銷售參謀為人坦誠，從而促使客戶愉快簽單。當(dāng)然，這里所說的本錢、利潤是相對準(zhǔn)確的，不會(huì)太真，但也絕對不能太離譜！五、價(jià)格談判技巧〔2〕如何化解“價(jià)格陷阱〞4、幫客戶算賬做比照分析★一算綜合性價(jià)比帳；★二算產(chǎn)品投資增值帳；★三算該買大還是買小帳；★四算競爭產(chǎn)品比照分析帳。用提問法弄清緣由●銷：“您為什么覺得這價(jià)格高呢？〞●銷：“您認(rèn)為什么價(jià)格比較適宜？〞五、價(jià)格談判技巧〔3〕談判技巧之24口訣★談判是一場籌劃——要有方案、按步驟進(jìn)行★談判不能太快——不要將底牌一下全拋出問題要一個(gè)個(gè)逐步解決★談判是一場陷阱游戲——成心設(shè)些“善意陷阱〞注意誘導(dǎo)客戶“就范〞1、步步為營逐漸引誘五、價(jià)格談判技巧〔3〕談判技巧之24口訣★尊重客戶——有原那么地尊重、得體地尊重認(rèn)真聽取客戶的意見和抱怨★堅(jiān)持原那么——保持公司形象和個(gè)人尊嚴(yán)政策性東西不要一步到位拿不準(zhǔn)的事不能擅自做主原那么問題不模糊、認(rèn)真講解2、有禮有節(jié)不卑不亢五、價(jià)格談判技巧〔3〕談判技巧之24口訣★善于識別成交時(shí)機(jī)——時(shí)機(jī)：語言、表情、姿態(tài)★巧法、妙語促成交——要注意不斷總結(jié)成交策略掌握促進(jìn)成交的談話技巧適當(dāng)造勢強(qiáng)力促業(yè)務(wù)成交〔后面專節(jié)詳細(xì)展開說明〕3、把握時(shí)機(jī)及時(shí)出手◎客：“請問有兩室一廳70平米左右的產(chǎn)品嗎？〞■銷：“沒有。〞小常識：“兩點(diǎn)式”談話法原理：所謂“兩點(diǎn)式〞談話法，這是在與客戶談判時(shí)，一般

只向客戶提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不管是哪一

種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。范例1●“您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來看房？〞●“您買一件還是買兩件×××產(chǎn)品。〞√×答復(fù)生硬，容易失去再談時(shí)機(jī)范例2●銷：“我們現(xiàn)在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩廳，戶型都不錯(cuò)，面積也適合您〞小常識：不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易沖動(dòng)、興奮、愛開玩笑的客戶以退為進(jìn)無理取鬧、誠心挑剔的客戶真誠關(guān)心性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶果斷干脆缺乏主見、猶豫不決的客戶細(xì)致＋愛心年老較大、需要幫助的客戶◆具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑?！糇屑?xì)聆聽客戶的每一句話?！艨蛻魡柕拿恳痪湓挘饛?fù)前要先想想，客戶是什么目的？◆顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客?！舨灰炎约旱乃枷霃?qiáng)加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否認(rèn)。◆不要冷場，必須提前準(zhǔn)備充分話題?！舨灰鲋v解員，要做推銷員?！粢\(yùn)用贊美、贊美、再贊美！◆要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落清楚。◆做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語言明確，簡單易懂?！衾碚摲治鲆轿唬┥?、侃透、侃細(xì)。◆多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻，到達(dá)聲情并茂的效果?！舫錆M自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！小技巧：洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題●言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)?！袢狈δ托?，面對低水平客戶時(shí)，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩?！裣矚g與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮?！裾勗拑?nèi)容沒有重點(diǎn)?！裢跗刨u瓜，自吹自擂，自信過頭?！襁^于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步?！裱哉勚谐錆M疑心態(tài)度。●隨意攻擊他人。●強(qiáng)詞奪理。●口假設(shè)懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受。●超過尺度的開玩笑?！耠S便容許客戶無法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題?！癫徽嬲\，惡意欺瞞?！褫p易的對客戶讓步?！窨只虐Y?！衲吧只虐Y。注意：洽談時(shí)要躲避的不良銷售習(xí)慣3-6：業(yè)務(wù)成交技巧技巧篇：第六節(jié)六、業(yè)務(wù)成交技巧〔1〕準(zhǔn)確了解客戶需求★按照客戶分級管理(A/B/C)原那么，對有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實(shí)需求。★注意：切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否那么容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！1、建立檔案六、業(yè)務(wù)成交技巧〔1〕準(zhǔn)確了解客戶需求2、分析需求★客戶一般需求：即根本購置動(dòng)機(jī)〔工程產(chǎn)品應(yīng)符合客戶根本需要〕★客戶特殊需求：不用客戶對產(chǎn)品有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可使銷售更具針對性，防止失誤?！锟蛻魞?yōu)先需求：客戶的特殊需求中，哪些應(yīng)優(yōu)先對待？把握好了客戶對其它因素的考慮就不會(huì)太關(guān)注，簽約也就水到渠成。六、業(yè)務(wù)成交技巧〔2〕有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸◆洽談之初，話不要說得太滿，留有余地◆循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明對公司要忠誠◆永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷◆牢記對公司的忠誠有助于贏得客戶信賴?yán)霉俜轿募粲糜行У墓俜轿募?、證件消除客戶疑慮◆工程獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售借旁案來例證◆講述已購房客戶的故事，起到典范效應(yīng)◆權(quán)威人士、媒體的評價(jià)，樹立客戶信心培養(yǎng)良好品格◆塑造專業(yè)形象，推銷產(chǎn)品先要推銷自己◆得到客戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵六、業(yè)務(wù)成交技巧〔3〕判斷客戶成交時(shí)機(jī)◆客戶開始關(guān)心售后效勞問題時(shí)?！艨蛻舨辉偬釂栴}、進(jìn)行思考時(shí)。◆客戶話題集中在某一套產(chǎn)品時(shí)?！艨蛻襞c同行的朋友討論商議時(shí)?！艨蛻舨粩帱c(diǎn)頭，對銷售銷員的話表示同意時(shí)?！粢晃粚Ｐ鸟雎?、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時(shí)，那說明該客戶有了購置意向。◆客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那說明，一直猶豫不決的人下了決心。時(shí)機(jī)稍縱即逝客戶的購置情緒大多只維持30秒六、業(yè)務(wù)成交技巧〔4〕成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要〞◆不要給客戶太多的選擇時(shí)機(jī)?！媾R太多項(xiàng)選擇擇，反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其它戶型！◆不要給客戶太多的思考時(shí)間?！蛻艨紤]越長，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長夢多！◆不要有不愉快的中斷?！诰o湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！◆不要節(jié)外生枝〔應(yīng)圍繞銷售主題洽談〕。——一旦感覺到客戶有意購置時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。六、業(yè)務(wù)成交技巧〔5〕成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)〞發(fā)現(xiàn)客戶購置意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到目標(biāo)單位，不斷強(qiáng)調(diào)：◆強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購置后能得到的好處；◆強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期；◆強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位已不多，目前銷售好，不及時(shí)買就沒時(shí)機(jī)了；◆強(qiáng)調(diào)客戶做出購置選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★接待第一次看房客戶，不急于說產(chǎn)品本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營理念、教育特色〔大學(xué)城〕等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其購置欲望。為后面談具體購房事宜、成交打下良好的根底。1、引領(lǐng)造勢法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★當(dāng)客戶有明確的購房意向后，有時(shí)不宜對客戶逼得太緊，顯出“志在必得〞的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交〞。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，到達(dá)簽約目的。2、欲擒故縱法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★當(dāng)客戶已出現(xiàn)購置意向，但又猶豫不決的時(shí)候，銷售參謀不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購置，而是從反面委婉地〔一定要把握尺度〕用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交。3、激將促銷法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的產(chǎn)品要漲價(jià)，或這種戶型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店〞的心理，從而下定決心購置。4、時(shí)機(jī)不再法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺得買著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識地制造銷售現(xiàn)場人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程?！布袝r(shí)間安排更多客戶看房或簽約〕5、從眾關(guān)聯(lián)法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★在現(xiàn)場成心制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定?！锘蚺c同事配合，證明有別的客戶也看中這套產(chǎn)品“什么？606房已經(jīng)賣了！有沒有交錢？我這有個(gè)客戶立刻就要交錢，對，就這樣！〞銷售參謀的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了……6、雙龍搶珠法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★如果銷售參謀一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才是主角〞的真諦，客戶回家后，也許會(huì)覺得很不爽。因此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象購置后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購置欲望。7、結(jié)果提示法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購置商品能給他們帶來的好處，從而打動(dòng)客戶的心?！锢萌藗冑I東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合產(chǎn)品促銷活動(dòng)或送贈(zèng)品，吸引客戶采取購置行動(dòng)。8、曉之以利法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★抱著真心實(shí)意、誠心誠意、業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到銷售參謀真誠的效勞，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I我們的產(chǎn)品。9、動(dòng)之以情法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★如果客戶認(rèn)同銷售參謀，可以積極介入，站在客戶立場去考慮問題，幫助客戶比照分析購置產(chǎn)品的利弊。用坦誠和事實(shí)向客戶證明購房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購置決定。10、反客為主法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★“您一定要想清楚！〞“您想好了嗎？〞。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過再三叮嚀、提問、確認(rèn)，讓客戶感受銷售參謀勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交?！镄枳⒁?，這是一種強(qiáng)勢行銷方法！提問時(shí)，銷售參謀態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。11、叮嚀確認(rèn)法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★“您一定要想清楚！〞“您想好了嗎？〞。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過再三叮嚀、提問、確認(rèn)，讓客戶感受銷售參謀勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。★需注意，這是一種強(qiáng)勢行銷方法！提問時(shí)，銷售參謀態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。12、叮嚀確認(rèn)法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★當(dāng)遇到團(tuán)購，或客戶的親朋都參與洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交。13、擒賊擒王法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★如果公司所賣產(chǎn)品價(jià)格定得比周邊其它同類產(chǎn)品貴時(shí)，應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述己方產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與其它同類產(chǎn)品比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，明白雖付出較高金額購置，但能得到更多利益。14、差異戰(zhàn)術(shù)法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★面對看過多個(gè)產(chǎn)品工程的客戶，要針對客戶實(shí)際需求，客觀評價(jià)自己產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品各自的優(yōu)、缺點(diǎn)〔不要怕自己產(chǎn)品的小缺點(diǎn)，也不要隨便攻擊競爭對手〕，讓客戶了解己方產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同之處和優(yōu)勢所在。15、坦誠比較法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★很多時(shí)候，當(dāng)銷售參謀把客戶等下去和立即購置的好處和疑心列明，客戶的眼睛就會(huì)被撥亮！具體方法：請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而銷售參謀那么列出等下去的害處，然后將兩者加以比照分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。16、等待無益法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★在業(yè)務(wù)洽談過程中，當(dāng)估計(jì)到客戶有可能提出反對意見時(shí)，搶在他提出之前，有針對性地進(jìn)行闡述，主動(dòng)發(fā)起攻勢，從而有效地化解成交的潛在障礙。17、以攻為守法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★有些客戶想要折扣、或其性格喜歡就小問題糾纏，可能任憑銷售參謀使出十八般武藝，依然不為所動(dòng)。此時(shí)，如感覺客戶對產(chǎn)品確實(shí)動(dòng)心，可使出最后一招——不賣?。。?！置之死地而后生，也許會(huì)再現(xiàn)一線生機(jī)、峰回路轉(zhuǎn)。18、以退為進(jìn)法提醒：促進(jìn)業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點(diǎn)第一點(diǎn)：在促成業(yè)務(wù)成交時(shí)，銷售員的熱情、魄力以及為實(shí)現(xiàn)成交所做的積極動(dòng)作都是不可欠缺的。要秉持破釜沉舟的魄力，主動(dòng)地引導(dǎo)客戶一步一步邁向促成的終點(diǎn)。第二點(diǎn)：千萬記?。翰还茕N售員如何引導(dǎo)，不要忘了“最后由客戶來決定〞。換言之，“請客戶做最后的決定〞乃是促成的鐵那么，能遵守這項(xiàng)規(guī)那么，才算是高明的手法！強(qiáng)調(diào)：成交后的“客戶效勞〞細(xì)節(jié)成交并不等于業(yè)務(wù)完成！參謀式客戶效勞與客戶共同進(jìn)步1、您是否記得客戶的生日？有沒有打祝福？2、您是否曾推薦幾本好書、雜志給客戶？3、您是否帶客戶上過公司網(wǎng)站？搜索過行業(yè)信息？4、您是否將房地產(chǎn)開展趨勢和市場行情告訴客戶？5、您是否與客戶討論過如何選房？如何裝修……？6、您是否與客戶探討過如何實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的人生？7、您是否對客戶的工作、生意提出一些合理建議？…………第四局部：實(shí)戰(zhàn)篇一、擁有一本專業(yè)的?銷售手冊?