第九章分銷渠道信息系統(tǒng)

第九章分銷渠道信息系統(tǒng)引導(dǎo)案例:沃爾瑪?shù)男畔⒒ㄔO(shè)埃德·納吉是沃爾瑪公司880號分店的經(jīng)理，位于美國德克薩斯州歐文鎮(zhèn)。平時埃德·納吉喜歡在店內(nèi)來回走動，一邊看著熙熙攘攘的顧客購物，一邊盤算著如何降低成本。如果看到貨架上的毛巾或者香皂等任何一種商品不多了，埃德·納吉只要掃描一下毛巾或者香皂的條形碼，就知道880號分店內(nèi)現(xiàn)在還有多少該商品，已經(jīng)預(yù)定了多少該商品，預(yù)定的商品中有多少正在運輸途中、什么時間到達、有多少在配送中心等信息；通過條形碼，埃德·納吉還可以了解上周甚至上年880分店賣了多少該商品在沃爾瑪?shù)娜魏我患曳值辏櫩唾徫锔犊畹耐瑫r與POS機相聯(lián)的計算機，已經(jīng)通過衛(wèi)星把顧客的購物信息傳到了離分店不遠的配送中心和位于美國阿肯色州本頓維爾市的沃爾瑪總部，直至5000多家供應(yīng)商。貨架上某種商品的庫存低于限額后，沃爾瑪?shù)淖詣友a貨系統(tǒng)會自動生成某種商品的訂單，只要管理人員確認一下，訂單信息就自動傳遞到配送中心。如果管理者覺得系統(tǒng)建議的數(shù)額太大或者太小，還可以進行調(diào)整，甚至取消訂單。該公司早在1983年就同休斯公司合作，將一顆耗資2400萬美元的人造衛(wèi)星發(fā)射升空，成為全球第一個發(fā)射物流通信衛(wèi)星的企業(yè)。至上世紀90年代初，沃爾瑪在電腦和衛(wèi)星通信系統(tǒng)上就已經(jīng)投資了7億美元。先進的電子通信系統(tǒng)讓沃爾瑪占盡了先機。曾有一種說法是，沃爾瑪?shù)碾娮有畔⑾到y(tǒng)是全美最大的民用系統(tǒng)，甚至超過了電信業(yè)巨頭AT＆T公司。沃爾瑪?shù)挠嬎銠C系統(tǒng)規(guī)模僅次于五角大樓但超過了聯(lián)邦航天局。沃爾瑪擁有4000千兆容量的數(shù)據(jù)庫、5500多個工作站以及不計其數(shù)的服務(wù)器和PC機。在公司的衛(wèi)星通信室里看上一兩分鐘，就可以了解一天的銷售情況，可以查到當天信用卡入賬的總金額，可以查到任何區(qū)域或任何商店、任何商品的銷售數(shù)量，并為每一商品保存長達65周的庫存記錄。在沃爾瑪全球的6000多家門店，通過該公司的網(wǎng)絡(luò)在1小時之內(nèi)就可對每種商品的庫存、上架、銷售量全部盤點一遍。并實現(xiàn)了公司總部與各分店及配送中心之間的快速直接通信。公司6000多輛運輸卡車全部安裝了衛(wèi)星定位系統(tǒng)，每輛車在什么位置、裝載什么貨物、目的地是什么地方，總部一目了然。沃爾瑪?shù)臄?shù)據(jù)中心已與上萬家供應(yīng)商建立了協(xié)同工作,廠商通過這套系統(tǒng)可以進入沃爾瑪?shù)碾娔X配銷系統(tǒng)和數(shù)據(jù)中心,直接從P0S得到其供應(yīng)的商品流通動態(tài)狀況.如不同店鋪及不同商品的銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)、沃爾瑪各倉庫的存貨和調(diào)配狀況、銷售預(yù)測、電子郵件與付款通知等等,生產(chǎn)廠商和供應(yīng)商都可通過這個系統(tǒng)查閱沃爾瑪產(chǎn)銷計劃。沃爾瑪是最早采用計算機跟蹤庫存的零售企業(yè)之一（1969年），1981年，沃爾瑪開始試驗利用商品條碼和電子掃描器實現(xiàn)存貨自動控制，又走在了其他零售商前面。沃爾瑪也是最先使用無線掃描槍（20世紀80年代末）的零售企業(yè)之一。20世紀80年代，沃爾瑪開始利用電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)（EDI）與供應(yīng)商建立自動訂貨系統(tǒng)。到1990年，沃爾瑪已與它的5000余家供應(yīng)商中的1800家實現(xiàn)了電子數(shù)據(jù)交換，成為EDI技術(shù)的全美最大用戶。到上世紀80年代末，沃爾瑪配送中心的運行已完全實現(xiàn)了自動化。每個配送中心約10萬平方米面積。每種商品都有條碼，由十幾公里長的傳送帶傳送商品，由激光掃描器和電腦追蹤每件商品的儲存位置及運送情況。信息化裝備先進的沃爾瑪還不斷開拓新的技術(shù)應(yīng)用，該公司此前對100家最大的供貨商提出，要求他們在2005年1月之前向其配送中心發(fā)送貨盤和包裝箱時使用RFID（無線射頻）技術(shù)，2006年1月前在單件商品中使用這項技術(shù)。沃爾瑪創(chuàng)始人山姆?沃爾頓“我如果看不到每一件商品進出的財務(wù)記錄和分析數(shù)據(jù)，這就不是做零售”。第六章分銷渠道信息系統(tǒng)內(nèi)容提要：一、渠道信息系統(tǒng)的功能結(jié)構(gòu)二、渠道信息系統(tǒng)的開發(fā)與管理三、電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)一、渠道信息系統(tǒng)的功能結(jié)構(gòu)(P154)促銷溝通子系統(tǒng)市場預(yù)測子系統(tǒng)定單處理子系統(tǒng)庫存控制子系統(tǒng)應(yīng)收帳款子系統(tǒng)送貨服務(wù)子系統(tǒng)客戶服務(wù)子系統(tǒng)績效管理子系統(tǒng)渠道信息系統(tǒng)二、渠道信息系統(tǒng)的開發(fā)與管理（一）開發(fā)電子計算機支持的渠道信息系統(tǒng)的原則：（P169）計算機軟硬件配制應(yīng)能滿足系統(tǒng)的功能要求、性能要求和容量要求。系統(tǒng)硬件的選擇應(yīng)服從系統(tǒng)軟件的選擇。系統(tǒng)軟件和硬件應(yīng)具有一定的技術(shù)先進性、安全性、兼容性?？傮w原則：技術(shù)上具有先進性、實現(xiàn)上具有可能性，使用上具有靈活性、發(fā)展上具有可擴充性，投資上具有可收益性。（二）選擇B/S結(jié)構(gòu)軟件還是C/S結(jié)構(gòu)軟件1、B/S結(jié)構(gòu)與C/S結(jié)構(gòu)的含義C／S結(jié)構(gòu)，即Client／Server(客戶機／服務(wù)器)結(jié)構(gòu)。C/S結(jié)構(gòu)把數(shù)據(jù)庫內(nèi)容放在遠程的服務(wù)器上，相應(yīng)的在客戶機上需安裝相應(yīng)的軟件。B／S結(jié)構(gòu)，即Browser／Server(瀏覽器／服務(wù)器)結(jié)構(gòu)，就是只安裝維護一個服務(wù)器(Server)，而客戶端采用瀏覽器(Browse)運行軟件。2、C／S結(jié)構(gòu)與B／S結(jié)構(gòu)的分析比較1）硬件環(huán)境不同C／S建立在局域網(wǎng)的基礎(chǔ)上，通過專門服務(wù)器提供連接和數(shù)據(jù)交換服務(wù)。所處理的用戶不僅固定，并且處于相同區(qū)域，要求擁有相同的操作系統(tǒng)。B／S建立在廣域網(wǎng)的基礎(chǔ)上，信息自己管理，有比C／S更強的適應(yīng)范圍，一般只要有操作系統(tǒng)和瀏覽器就行。與操作系統(tǒng)平臺關(guān)系最小。面向不可知的用戶群。2）結(jié)構(gòu)不同

C／S軟件一般采用兩層結(jié)構(gòu)，而B／S采用三層結(jié)構(gòu)：這兩種結(jié)構(gòu)的不同點是兩層結(jié)構(gòu)中客戶端參與運算，而三層結(jié)構(gòu)中客戶端并不參與運算，只是簡單地接收用戶的請求，顯示最后的結(jié)果。由于三層結(jié)構(gòu)中的客戶端并不需要參與計算，所以對客戶端的計算機電腦配置要求較低。3）處理模式不同

B／S的處理模式與C／S相比，大大簡化了客戶端，只要裝上操作系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)協(xié)議軟件以及瀏覽器即可，這時的客戶機成為瘦客戶機，而服務(wù)器則集中了所有的應(yīng)用邏輯。4）系統(tǒng)維護不同C／S程序由于其本身的整體性，必須整體考察并處理出現(xiàn)的問題。B／S結(jié)構(gòu)，客戶端不必安裝及維護。B／S結(jié)構(gòu)在構(gòu)件組成方面只變更個別構(gòu)件，開發(fā)、維護等工作都集中在服務(wù)器端。當需要升級時，只需更新服務(wù)器端的軟件，而不必更換客戶端軟件，實現(xiàn)系統(tǒng)的無縫升級。這樣就減輕了系統(tǒng)維護與升級的成本和工作量，使用戶的總體擁有成本(TCO)大大降低。5）對安全的要求不同C／S采用配對的點對點的結(jié)構(gòu)模式，并采用適用于局域網(wǎng)、安全性比較好的網(wǎng)絡(luò)協(xié)議，安全性可得到較好的保證。C／S一般面向相對固定的用戶群，它可以對權(quán)限進行多層次校驗，提供了更安全的存取模式，對信息安全的控制能力很強。B／S采用點對多點、多點對多點這種開放的結(jié)構(gòu)模式，并采用TCP／IP這一類運用于Intemet的開放性協(xié)議，其安全性只能靠數(shù)據(jù)服務(wù)器上管理密碼的數(shù)據(jù)庫來保證。6）速度不同

由于C／S在邏輯結(jié)構(gòu)上比B／S少一層，對于相同的任務(wù)，C／S完成的速度總比B／S快。7）交互性與信息流不同

交互性強是C／S固有的一個優(yōu)點。在C／S中，客戶端有一套完整的應(yīng)用程序，在出錯提示、在線幫助等方面都有強大的功能，并且可以在子程序間自由切換。B／S雖然提供了一定的交互能力，但與C／S的一整套客戶應(yīng)用相比是太有限了。C／S的信息流單一，而B／S可處理如B-B、B-C等信息并具有流向的變化。3、C／S結(jié)構(gòu)與B／S結(jié)構(gòu)的選擇對企業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯很自信，系統(tǒng)部署很長時間內(nèi)都不會發(fā)生變化，則選用C/S結(jié)構(gòu)，否則選用B/S結(jié)構(gòu)如果公司是單體性質(zhì)，沒有分支機構(gòu)或駐外機構(gòu)，選擇C/S的架構(gòu)軟件會好些，否則選擇B/S架構(gòu)軟件（三）提高渠道信息系統(tǒng)運行效率的途徑認真分析需求和充分論證提高人的素質(zhì)和積極性合理劃分功能模塊或工作部門加強管理和控制采用先進的技術(shù)手段三、電子數(shù)據(jù)交換1）定義：電子數(shù)據(jù)交換也稱EDI（ElectricDataInterchange）是一種利用計算機進行商務(wù)處理的新方法，它是將貿(mào)易、運輸、保險、銀行和海關(guān)等行業(yè)的信息，用一種國際公認的標準格式，通過計算機通信網(wǎng)絡(luò)，使各有關(guān)部門、公司和企業(yè)之間進行數(shù)據(jù)交換和處理，并完成以貿(mào)易為中心的全部業(yè)務(wù)過程。2）EDI的運作模式EDI不是用戶間的簡單的數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，EDI用戶需要按照國際通用的消息格式發(fā)送消息，接收方也需要按照國際統(tǒng)一規(guī)定的語法規(guī)則，對消息進行處理，并引起其他相關(guān)系統(tǒng)的EDI綜合處理，減少了差錯，提高了效率。例：有一個工廠采用了EDI系統(tǒng)，它通過計算機通信網(wǎng)絡(luò)接收到來自用戶的一筆EDI方式的訂貨單，工廠的EDI系統(tǒng)隨即檢查訂貨單是否符合要求和工廠是否接收訂貨，然后向用戶回送確認信息。工廠的EDI系統(tǒng)根據(jù)訂貨單的要求檢查庫存，如果需要則向相關(guān)的零部件和配套設(shè)備廠商發(fā)出EDI訂貨單；向鐵路、海運、航空等部門預(yù)訂車輛、艙位和集裝箱；以EDI方式與保險公司和海關(guān)聯(lián)系，申請保險手續(xù)和辦理出口手續(xù)；向用戶開EDI發(fā)票；同銀行以EDI方式結(jié)算帳目等。從訂貨、庫存檢查與零部件訂貨，辦理相關(guān)手續(xù)及簽發(fā)發(fā)貨票等全部過程都由計算機自動完成，既快速又準確。手工條件下，貿(mào)易單證的傳遞方式EDI條件下貿(mào)易單證的傳遞方式B公司格式單證A公司格式單證平面文件

EDI標準報文EDI標準報文平面文件網(wǎng)

絡(luò)

格式轉(zhuǎn)換翻譯通信通信翻譯格式轉(zhuǎn)換EDI實現(xiàn)過程就是用戶將相關(guān)數(shù)據(jù)從自己的計算機信息系統(tǒng)傳送到有關(guān)交易方的計算機信息系統(tǒng)的過程。3）EDI三大基本要素①通信網(wǎng)絡(luò)是EDI應(yīng)用的基礎(chǔ)②計算機硬件、專用軟件組成的應(yīng)用系統(tǒng)是實現(xiàn)EDI的前提條件③EDI標準化是實現(xiàn)EDI的關(guān)鍵轉(zhuǎn)換軟件翻譯軟件4）EDI（UN／EDIFACT）標準體系：EDI基礎(chǔ)標準體系EDI單證標準體系：單證標準化的主要目標是統(tǒng)一單證中的數(shù)據(jù)元和紙面格式，其標準體系包括管理、貿(mào)易、運輸、海關(guān)、銀行、保險、稅務(wù)、郵政等方面的單證標準。EDI報文標準體系：是每一個具體應(yīng)用數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)化體現(xiàn)，所有的數(shù)據(jù)都以報文的形式傳輸出去或接收進來。到1999年2月止，有178個聯(lián)合國標準報文。EDI代碼標準體系：在EDI傳輸?shù)臄?shù)據(jù)中，除了公司名稱、地址、人名和一些自由文本內(nèi)容外，幾乎大多數(shù)數(shù)據(jù)都以代碼形式發(fā)出，使交換各方便于理解收到信息的內(nèi)容。EDI通信標準體系：計算機網(wǎng)絡(luò)通信是EDI得以實現(xiàn)的必備條件，EDI通信標準則是順利傳輸以EDI方式發(fā)送或接收的數(shù)據(jù)的基本保證。EDI安全標準體系：由于經(jīng)EDI傳輸?shù)臄?shù)據(jù)會涉及商業(yè)秘密、金額、訂貨數(shù)量等內(nèi)容，為防止數(shù)據(jù)的篡改、遺失，必須通過一系列安全保密的規(guī)范給以保證。EDI安全標準體系包括EDI安全規(guī)范、電子簽名規(guī)范、電文認證規(guī)范、密鑰管理規(guī)范等。5）EDI特點EDI特點使用對象是不同的組織一般傳送業(yè)務(wù)資料（發(fā)票、定單等）采用共同標準化的格式盡量避免人工操作介入與E-mail的區(qū)別在于不需人工辨認、判斷6）EDI的優(yōu)點：降低了紙張的消費。根據(jù)聯(lián)合國組織的一次調(diào)查，進行一次進出口貿(mào)易，雙方約需交換近200份文件和表格，其紙張、行文、打印及差錯可能引起的總開銷等大約為貨物價格的7％。據(jù)統(tǒng)計，美國通用汽車公司采用EDI后，每生產(chǎn)一輛汽車可節(jié)約成本250美元，按每年生成500萬輛計算，可以產(chǎn)生12．5億美元的經(jīng)濟效益。減少了許多重復(fù)勞動，提高了工作效率。如果沒有EDI系統(tǒng)，即使是高度計算機化的公司，也需要經(jīng)常將外來的資料重新輸入本公司的電腦。調(diào)查表明，從一部電腦輸出的資料有多達70％的數(shù)據(jù)需要再輸入其他的電腦，既費時又容易出錯。EDI使貿(mào)易雙方能夠以更迅速有效的方式進行貿(mào)易，大大簡化了訂貨或存貨的過程。美國DEC公司應(yīng)用了EDI后，使存貨期由5天縮短為3天，每筆訂單費用從125美元降到32美元。新加坡采用EDI貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)之后，使貿(mào)易的海關(guān)手續(xù)從原來的3～4天縮短到10～15分鐘。7）企業(yè)應(yīng)用EDI的步驟第一步：與你的貿(mào)易伙伴達成協(xié)議，共同決定采用EDI標準交換信息。第二步：選擇一個EDI增值服務(wù)提供商（例如CHINAEDI,并登記建立一個公司郵箱（EDIID）。第三步：開發(fā)或購買EDI通訊軟件/硬件。第四步：開發(fā)或購買EDI映射/翻譯軟件。第五步：開發(fā)你的訂單處理/帳務(wù)系統(tǒng)的API（應(yīng)用程序接口）以便EDI數(shù)據(jù)的進出。第六步：測試你的EDI應(yīng)用系統(tǒng)。案例:七喜的信息化分銷渠道策略企業(yè)簡介七喜控股股份有限(HEDY)公司是一家在深圳證券交易所掛牌交易的上市公司,專業(yè)研究、制造、銷售計算機整機及其顯示器，機箱，電源，音箱等電腦周邊設(shè)備和數(shù)碼通訊產(chǎn)品，是信息產(chǎn)業(yè)部電子百強企業(yè)、全國信息產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)先進集體、全國民營科技創(chuàng)新企業(yè)、廣東省百強民營企業(yè)、廣東省優(yōu)秀企業(yè)、廣州市百強民營企業(yè)。

背景介紹:隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴大,每天的訂單量也由2004年的日均300張增加到現(xiàn)在的日均500張,加之業(yè)務(wù)人員疲于應(yīng)對日?，嵤?少有精力作渠道優(yōu)化拓展工作；運營成本居高不下；渠道管理和業(yè)務(wù)運作缺乏透明度，信息遲滯，無法及時通知下游經(jīng)銷商新產(chǎn)品、價格調(diào)整、銷售政策等重要信息，在一定程度上制約了公司發(fā)展的步伐?！耙讟颉毕到y(tǒng)實施及應(yīng)用實施前言2005年6月29七喜電子商務(wù)項目正式啟動。按照實施計劃在整個實施周期（2005-06-29－2005-09-30）內(nèi)分為七個階段：

項目調(diào)研

系統(tǒng)開發(fā)

集成整合

內(nèi)部培訓(xùn)

內(nèi)部測試

內(nèi)部上線

正式上線易橋應(yīng)用：根據(jù)七喜業(yè)務(wù)，易橋系統(tǒng)主要實現(xiàn)的功能模塊：銷售訂單管理；經(jīng)銷商信息查詢；產(chǎn)品信息查詢；財務(wù)信息查詢；物流信息查詢；借用信息管理；用戶管理。

銷售訂單管理：銷售訂單管理模塊是易橋電子商務(wù)系統(tǒng)的重中之重，不僅實現(xiàn)了經(jīng)銷商通過網(wǎng)絡(luò)向七喜下訂單，訂單通過系統(tǒng)間的無縫集成直接進入ERP系統(tǒng)的基本功能，同時根據(jù)七喜的銷售流程，系統(tǒng)實現(xiàn)了對產(chǎn)品庫存、經(jīng)銷商信用的審批功能，使得七喜與經(jīng)銷商相互迅速反映，節(jié)省中間步驟。產(chǎn)品信息查詢產(chǎn)品按品牌、類別、倉庫靈活管理，方便經(jīng)銷商隨時查詢產(chǎn)品信息。同時，根據(jù)七喜特有的捆綁銷售政策，經(jīng)銷商也可通過七喜電子商務(wù)系統(tǒng)查看主產(chǎn)品和捆綁產(chǎn)品的信息。包括實時變化的庫存、價格等。財務(wù)信息查詢完善的應(yīng)收應(yīng)付、網(wǎng)上對帳。七喜與各經(jīng)銷商帳務(wù)往來信