論保險(xiǎn)個(gè)人代理人營(yíng)銷模式制約保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展原因剖析

論保險(xiǎn)個(gè)人代理人營(yíng)銷模式制約保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展原因剖析論保險(xiǎn)個(gè)人代理人營(yíng)銷模式制約保險(xiǎn)行業(yè)開展原因剖析【摘要】中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式主要是依靠代理人營(yíng)銷，中國(guó)自1992年引入保險(xiǎn)營(yíng)銷制度，保險(xiǎn)個(gè)人代理人營(yíng)銷已經(jīng)開展成為中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)最主要的業(yè)務(wù)渠道，為保險(xiǎn)業(yè)的快速開展提供了有力支持，但是這種傳統(tǒng)的個(gè)人代理人營(yíng)銷模式在促進(jìn)行業(yè)開展的同時(shí)也制約行業(yè)的開展。尤其是當(dāng)前無論是企業(yè)還是個(gè)人，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)提供多樣化、個(gè)性化、全方位的保險(xiǎn)產(chǎn)品與風(fēng)險(xiǎn)管理效勞都提出了更高的要求，傳統(tǒng)的代理人營(yíng)銷模式、固有代理人隊(duì)伍已經(jīng)不能滿足客戶的需要。

【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷模式；個(gè)人代理人營(yíng)銷；業(yè)務(wù)渠道；風(fēng)險(xiǎn)管理。

1980年中國(guó)大陸恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)，那時(shí)候中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一枝獨(dú)秀，1988年起中國(guó)安全、中國(guó)太平洋等保險(xiǎn)公司相繼成立，一直到1992年，三家保險(xiǎn)公司每年的總保費(fèi)也僅在200億左右。1992年，上海友邦引進(jìn)了“代理人制度〞，首期培訓(xùn)了約3000名代理人，使得友邦的保費(fèi)收入成倍增長(zhǎng)，隨之全國(guó)各大保險(xiǎn)公司紛紛效仿，以“批量生產(chǎn)〞的方式培訓(xùn)代理人隊(duì)伍。1992～1996年是中國(guó)代理人隊(duì)伍瘋狂開展的年份，由于保險(xiǎn)業(yè)界并沒有一個(gè)準(zhǔn)確標(biāo)準(zhǔn)的從業(yè)資格，各大保險(xiǎn)公司以各種方式擴(kuò)大自己的代理人隊(duì)伍。繼1995年新中國(guó)第一部保險(xiǎn)法的公布實(shí)施，1996年為了標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員，監(jiān)管部門制定?保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定〔試行〕》，這是我國(guó)有關(guān)保險(xiǎn)代理人地位、作用的首部規(guī)定。同年，中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管部門聯(lián)合中國(guó)播送電視大學(xué)開始推廣代理人資格考試，試圖限制代理人的從業(yè)資格和人數(shù)。但由于營(yíng)銷規(guī)律的體現(xiàn)，保險(xiǎn)從業(yè)資格的門檻一降再降，據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅1996～1997年，全國(guó)就有35萬人通過了該考試。后來經(jīng)過1999年、2022年對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)資格的調(diào)整和標(biāo)準(zhǔn)，形成了個(gè)人代理的根本法，從而確立了代理人制度在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的地位。2022年，保監(jiān)會(huì)頒布?保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定〔草案〕》，對(duì)各種保險(xiǎn)代理行為作出了進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)。但是未來行業(yè)的開展的必然趨勢(shì)是制度性增長(zhǎng)所占的比重將越來越低，傳統(tǒng)個(gè)人代理人營(yíng)銷模式的弊端將更大的凸現(xiàn)出來。

一、傳統(tǒng)個(gè)人代理人營(yíng)銷模式的弊端品牌營(yíng)銷。

1.代理人業(yè)務(wù)能力與代理人營(yíng)銷制度嚴(yán)重不匹配。

我國(guó)保費(fèi)收入主要依靠個(gè)人代理人、團(tuán)體直銷、銀行代理三種渠道，而個(gè)人代理營(yíng)銷又是其中的主要方式，這就使得保險(xiǎn)業(yè)的展業(yè)很大程度上依賴于個(gè)人代理人營(yíng)銷制度。這樣個(gè)人代理人的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)將在很大程度上影響保費(fèi)收入，也影響保費(fèi)質(zhì)量，而且現(xiàn)狀是我們280萬保險(xiǎn)營(yíng)銷員，整體學(xué)歷偏低，年齡層次偏高，從業(yè)背景復(fù)雜，專業(yè)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我國(guó)出名保險(xiǎn)專家、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)教授郝演蘇曾精辟的概括中國(guó)保險(xiǎn)前些年的開展，很大一局部業(yè)務(wù)是“不該賣的人賣給了不該買的人〞，保險(xiǎn)產(chǎn)品是金融產(chǎn)品，屬于高端產(chǎn)品，而現(xiàn)在的從業(yè)人員基本不具備銷售這樣高端產(chǎn)品的專業(yè)意識(shí)、專業(yè)能力。

2.保險(xiǎn)個(gè)人代理人流動(dòng)性大。保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)公司之間簽訂的是代理合同，而不是勞動(dòng)合同，簽訂代理合同的手續(xù)也是非常簡(jiǎn)單的，現(xiàn)在大多數(shù)保險(xiǎn)公司代理人入司是在考取保險(xiǎn)代理人職業(yè)資格證書后，只需要提供學(xué)歷的復(fù)印件即可，在保險(xiǎn)法當(dāng)中規(guī)定，從業(yè)人員必須具備高中以上學(xué)歷，而提供復(fù)印件在一定程度上為一些低學(xué)歷從業(yè)人員提供了便利條件，也造成進(jìn)出保險(xiǎn)公司沒有制度性的限制。另外，現(xiàn)在各個(gè)保險(xiǎn)公司的現(xiàn)狀是首年代理人傭金非常高，個(gè)別保險(xiǎn)公司20年繳費(fèi)、30年繳費(fèi)產(chǎn)品首年傭金最高能到達(dá)40%，而續(xù)期傭金在不斷減少，到第四年第五年以及以后根本沒有續(xù)期傭金，這樣一種狀況一方面造成在劇烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下，代理人首年傭金返傭現(xiàn)象十分嚴(yán)重，更形成一種惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)。為了簽單前期不惜一切代價(jià)，付出很多，而后期隨著傭金的減少到無傭金可提，對(duì)客戶的效勞質(zhì)量也在直線下滑。

這樣的鼓勵(lì)機(jī)制使得代理人只重視展業(yè)和初期傭金收入而無視后期的回訪，售后的效勞，誘發(fā)代理人的短期行為和道德風(fēng)險(xiǎn)，致使大量孤兒保單涌現(xiàn)，不利于建立長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

而且由于首年的返傭等現(xiàn)象的存在，代理人的營(yíng)銷本錢非常大，收入減少，伴隨著嚴(yán)格的紀(jì)律考核和業(yè)績(jī)考核，代理人的流失就非常嚴(yán)重，保險(xiǎn)公司每一年每一天都在灌輸一個(gè)理念———增員，但是不斷增員，整體的員工數(shù)量增長(zhǎng)卻十分遲緩，緣由就是高流失率，而且這些流失的人大局部是被考核離開公司，他們離開之后對(duì)于行業(yè)對(duì)于公司肯定持有不滿的態(tài)度，這樣的一種宣傳效應(yīng)勢(shì)必是行業(yè)的負(fù)面新聞。

3.保險(xiǎn)代理人的素質(zhì)參差不齊，代理人招聘方式存在很強(qiáng)的誤導(dǎo)。保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)員招聘時(shí)誤導(dǎo)性很強(qiáng)，這樣誤導(dǎo)必然會(huì)造成求職者的心理落差和高脫落率，而且這種誤導(dǎo)效應(yīng)會(huì)延續(xù)到少數(shù)留存下來的人員以后營(yíng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展中，在對(duì)客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳的時(shí)候也存在對(duì)客戶的誤導(dǎo)。有的保險(xiǎn)公司聘用的多為待業(yè)人員、下崗人員，這些人有的原本業(yè)務(wù)素質(zhì)就較低，并非從事保險(xiǎn)代理工作的適宜人選，難以到達(dá)專業(yè)化的效勞規(guī)范。而保險(xiǎn)公司又不注重對(duì)代理人的職業(yè)道德教育，不注重經(jīng)常性的監(jiān)督檢查工作，與代理人的關(guān)系只停留在簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和傭金上。個(gè)別營(yíng)銷員的不誠信行為導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)信用體系的缺失，嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)公司和代理人的聲譽(yù)和形象。

4.保險(xiǎn)代理人薪資待遇沒有穩(wěn)定保障，考核壓力大，心理壓力大。很多人不愿意從事保險(xiǎn)的一個(gè)主要原因就是薪資沒有穩(wěn)定的保障，每個(gè)月工資都會(huì)歸零，如果沒有持續(xù)不斷的客戶源，有的月份可能是零收入，特別對(duì)于新入司的新人來說，由于其沒有續(xù)期傭金和管理津貼等。保險(xiǎn)公司每個(gè)月都有相應(yīng)的考核規(guī)范，在每天的早會(huì)上又會(huì)經(jīng)常宣傳這些考核規(guī)范，外表上看以示鼓勵(lì)，但是實(shí)際上給業(yè)務(wù)員造成很大的心理壓力，如果沒有一個(gè)好的調(diào)節(jié)機(jī)制，解壓方式，很容易形成惡性循環(huán)，甚至導(dǎo)致新人離司。同時(shí)代理人收入稅收很重，又沒福利。

5.受傳統(tǒng)觀念影響，保險(xiǎn)從業(yè)對(duì)高素質(zhì)人才沒有吸引力。目前，中國(guó)大陸地區(qū)高收入人群呈爆炸式增長(zhǎng)，這樣一些高端人士我們用傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式去展業(yè)基本行不通，必須高端效勞于高端，但是受傳統(tǒng)觀念的影響，高素質(zhì)人才卻不愿意從事保險(xiǎn)行業(yè)，尤其不愿意從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作，究其原因，認(rèn)為這個(gè)行業(yè)社會(huì)認(rèn)同感低，社會(huì)認(rèn)可度高，社會(huì)價(jià)值感很難找到。個(gè)人代理人不是壽險(xiǎn)公司員工，不享受員工待遇，但是保險(xiǎn)公司又對(duì)其進(jìn)行考勤管理，還激勵(lì)個(gè)人代理人：如果努力，“走團(tuán)隊(duì)管理路線〞或“行政路線〞，通過公司的考核，成為“營(yíng)銷總監(jiān)〞一類，就可以成為公司正式在編員工。事實(shí)上，個(gè)人代理人淪為壽險(xiǎn)公司的編外制員工，連臨時(shí)工都算不上，社會(huì)地位自然低下。我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式雖然來源于友邦，但管理制度那么拷貝于臺(tái)灣的壽險(xiǎn)營(yíng)銷，制度的核心有兩項(xiàng)：團(tuán)隊(duì)金字塔和晉升考核。壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度的團(tuán)隊(duì)金字塔的模式為：在銷售保單的同時(shí)，每個(gè)個(gè)人代理人可以增員，增員增到一定的數(shù)量，加上一定的個(gè)人和小組業(yè)績(jī)，就可以晉升為業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理等一些職位；增來的幾人再同時(shí)增員，各自成為業(yè)務(wù)主任，原來的業(yè)務(wù)主任又成為業(yè)務(wù)經(jīng)理等等。這種組織模式與傳銷如此相似，讓人把壽險(xiǎn)營(yíng)銷與傳銷直接聯(lián)系起來，甚至疑心，是壽險(xiǎn)營(yíng)銷復(fù)制了傳銷，還是傳銷復(fù)制了壽險(xiǎn)營(yíng)銷，嚴(yán)重影響到壽險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)的社會(huì)形象。個(gè)人壽險(xiǎn)保單的銷售需要用大量的銷售人員進(jìn)行，壽險(xiǎn)公司采用個(gè)人代理人管理制度的初衷是為了減少大量固定的銷售本錢，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。然而，多年的實(shí)踐證明，由于現(xiàn)行個(gè)人代理人制度實(shí)施過程中產(chǎn)生的一系列不良后果，已經(jīng)讓保險(xiǎn)業(yè)付出了形象不良、丟失誠信的代價(jià)，動(dòng)搖保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的誠信根基，使以誠信為立業(yè)之本的保險(xiǎn)業(yè)得不償失。

二、總結(jié)。

事實(shí)上，必須成認(rèn)社會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)管理需要保險(xiǎn)這一神圣的行業(yè)，就像9·11以后，美國(guó)經(jīng)濟(jì)能夠如此平穩(wěn)過渡，那是世界上很多保險(xiǎn)公司和再保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)起到了過渡和償付重建的作用。所以我們需要對(duì)個(gè)別代理人的行為表示譴責(zé)，更需要的是對(duì)代理人制度進(jìn)行反思。

參考文獻(xiàn)。

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