“談判超女”是怎樣煉成的

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在風(fēng)云變幻的談判桌上,雙方唇槍舌劍,如同刀光劍影。誰(shuí)都想盡快探知對(duì)方底牌,爭(zhēng)取最大利益,把握談判主動(dòng)權(quán)。在這場(chǎng)據(jù)理力爭(zhēng)、高智商的商務(wù)談判中,女性經(jīng)理人畢竟該如何“四兩撥千斤”,以柔克剛,以軟化硬,用才智和柔術(shù)進(jìn)退自如,攻守得當(dāng)?在比拼企業(yè)實(shí)力的背后,女性經(jīng)理人如何發(fā)揮商務(wù)談判中的“超級(jí)女生”優(yōu)勢(shì),把握時(shí)局,贏得主動(dòng)?

柔術(shù)一:冷靜處理問題

梁慧枝:我和老外談判的狀況會(huì)比較多,由于客戶來(lái)自世界各地?？傮w而言,我認(rèn)為老外對(duì)中國(guó)的衛(wèi)浴產(chǎn)品是有肯定卑視的,認(rèn)為只要把單給我們就已經(jīng)特別恩惠了。遇到這樣的談判,我通常是自始至終保持冷靜的態(tài)度。曾經(jīng)有一個(gè)客戶,給我下了100多萬(wàn)美元的單子,但價(jià)格卻已經(jīng)低于我們所能接受的底線了。關(guān)鍵不在于價(jià)格,而是對(duì)方的態(tài)度和氣概。面對(duì)高高在上的對(duì)方,我選擇實(shí)行的態(tài)度反而是委婉,“不好意思,這個(gè)價(jià)格我還要考慮一下,但估量狀況不會(huì)太樂觀,由于我們賣的是品質(zhì)。”最終這個(gè)客戶一拍桌子站起身來(lái)就走了。兩天后,他從歐洲飛回來(lái),說(shuō)肯定要立刻見我,我給他的回復(fù)是:“愧疚,兩三天后我才有時(shí)間?！焙髞?lái),這筆生意以雙贏的結(jié)果成交。在這場(chǎng)談判中,雖然他的氣概想壓倒我,我并沒有受到對(duì)方的影響,而是始終比較冷靜,以從容委婉的態(tài)度去應(yīng)對(duì)。

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做生意,價(jià)格可以漸漸談,但態(tài)度卻肯定要懇切,不要給對(duì)方太多的壓力。在與客戶談判中,一開頭,我往往會(huì)和客戶先做伴侶。其實(shí)第一次談判是不太可能做成生意的,由于我們之間并不了解。所以我比較注意的是一開頭先不要談價(jià)格,而是先了解對(duì)方的需求、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的狀況,他們產(chǎn)品的市場(chǎng)定位,然后才談自己的公司,目前的客戶。假如是三個(gè)小時(shí)的談判,我可能會(huì)花兩個(gè)小時(shí)來(lái)了解對(duì)方,然后再用最終一個(gè)小時(shí)介紹我們的產(chǎn)品和可以供應(yīng)的服務(wù)與價(jià)格。我有一個(gè)客戶,第一次來(lái)中國(guó)時(shí),我們是他參觀的第一家工廠。看完后,他立刻要去下一家工廠,于是,我把手機(jī)借給他讓他跟國(guó)外總部聯(lián)系,并在特別勞碌的展銷會(huì)期間,用自己的司機(jī)自己的車把他送到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去?，F(xiàn)在他跟我合作了三年,始終很開心,而且是我最大的客戶。

同時(shí),當(dāng)談判陷入僵局的時(shí)候,女性的優(yōu)勢(shì)往往就得到了最鮮亮的體現(xiàn)。我常常會(huì)在氣氛尷尬時(shí),拿一些其他話題來(lái)緩解,比如贊美對(duì)方,你今日穿的襯衣很美麗,什么品牌,領(lǐng)帶配起來(lái)很不錯(cuò)。其實(shí)男性很愛聽這樣的話,由于很少有人表?yè)P(yáng)他們,尤其是當(dāng)面表?yè)P(yáng)。所以當(dāng)你沒什么話可講的時(shí)候,不妨贊美一下談判桌旁的男性,他們也是需要贊美的。

柔術(shù)二:站在對(duì)方的“鞋子”里面

莊飛:在商務(wù)談判中,女性有自己自然的優(yōu)勢(shì):直覺、細(xì)膩、敏感,但是最主要的是可以體會(huì)對(duì)方的感受。實(shí)際上,商務(wù)談判并不是一場(chǎng)商戰(zhàn),不是說(shuō)肯定要把對(duì)方當(dāng)對(duì)手,而是在談判過(guò)程中,站在對(duì)方的角度去考慮,當(dāng)自己是站在對(duì)方的鞋子里面。這樣的談判結(jié)果往往會(huì)令雙方可以開心的接受。

我做財(cái)務(wù)時(shí),曾夾在總部要求成本掌握與會(huì)計(jì)師事務(wù)所要求利潤(rùn)之間。公司進(jìn)展速度很快,一年時(shí)間,整個(gè)規(guī)模就有很大增長(zhǎng)。這個(gè)時(shí)候,再要求會(huì)計(jì)師事務(wù)所與我們合作,價(jià)格確定會(huì)有相應(yīng)的增長(zhǎng),但是亞洲總部卻要求我只能在肯定額度內(nèi)。由于和事務(wù)全部一個(gè)長(zhǎng)期的合作,加上我以前有這方面的工作經(jīng)受,所以我了解他們的工作量。夾在中間,如何平衡雙方的利益?跟會(huì)計(jì)師事務(wù)所談的時(shí)候,我當(dāng)自己是他們的同行,敬重對(duì)方的自尊心準(zhǔn)時(shí)間,同行之間談起來(lái)會(huì)比較簡(jiǎn)單。而且在與他們的長(zhǎng)期合作中,我始終保持敬重對(duì)方,信任對(duì)方的態(tài)度,所以他們知道我并不是有意及無(wú)理的要壓他們的價(jià)格,我有我的難處,“由于公司要掌握成本,你就看在多年合作的基礎(chǔ)上,再降一點(diǎn)吧,我可以給你介紹一些其他業(yè)務(wù),把這塊補(bǔ)上。”

同時(shí)我也要考慮總部的感受,盡量壓縮成本。跟總公司談的時(shí)候,我會(huì)供應(yīng)給亞洲總部有關(guān)中國(guó)大陸事務(wù)所的資料和報(bào)價(jià),以及會(huì)計(jì)師事務(wù)所將要做的每一項(xiàng)工作,要去的每一個(gè)城市,我們的員工需要協(xié)作的事情等等,讓總部了解中國(guó)的人力成本并非外界想象那樣廉價(jià),但是我會(huì)盡量爭(zhēng)取,符合亞洲總部對(duì)于成本掌握的要求。

退一步講,我認(rèn)為,就算談判,也不要總想著每次都要贏。而在贏的時(shí)候,更要保持低調(diào)及平和心態(tài)。我過(guò)去的一位老師曾對(duì)我說(shuō),對(duì)待輸贏,要把握好幾個(gè)字:潛龍?jiān)谔?飛龍?jiān)谔?降龍有悔。腳踏實(shí)地做好基礎(chǔ)的工作,現(xiàn)在的談判對(duì)手也會(huì)是將來(lái)的合作伙伴,要著眼于長(zhǎng)期合作關(guān)系的建立。

柔術(shù)三:平和心態(tài)

方靜輝:會(huì)計(jì)師事務(wù)所和貿(mào)易行業(yè)是不一樣的,這個(gè)行業(yè)技術(shù)性比較強(qiáng),商務(wù)談判與其說(shuō)是一場(chǎng)談判,不如說(shuō)更多的是一種溝通和相互溝通。當(dāng)看法與客戶不全都的時(shí)候,我們就要與客戶坐下來(lái),用自己的專業(yè)水準(zhǔn)漸漸去說(shuō)服他們來(lái)接受我們的看法。我們著眼的是誠(chéng)信與專業(yè)水準(zhǔn),長(zhǎng)期的合作目標(biāo)。這個(gè)過(guò)程,女性是切忌以強(qiáng)硬態(tài)度來(lái)溝通,而是要始終保持一個(gè)平和的心態(tài),用嚴(yán)厲的態(tài)度去對(duì)待客戶。

我的客戶主要是外商投資企業(yè)和國(guó)有企業(yè),有些項(xiàng)目來(lái)自境外的直接托付。境外托付人不太了解中國(guó)國(guó)情,加上不了解我們的服務(wù)和成本,總是認(rèn)為我們的成本應(yīng)當(dāng)很低。假如是第一次合作的客戶,整個(gè)專業(yè)水準(zhǔn)就和我的談判緊密相連,要讓對(duì)方在第一時(shí)間感知我們的專業(yè)水準(zhǔn),因此我考慮更多的是我們能不能供應(yīng)相應(yīng)的服務(wù)和專業(yè)學(xué)問,反而沒有太多考慮利潤(rùn)這一塊。究竟大家第一次接觸,都處于信息不對(duì)稱的狀態(tài)中,只能通過(guò)實(shí)操先進(jìn)行嘗試性的合作,一旦達(dá)成第一次合作,假如沒有意外,就可以長(zhǎng)期保持下去。果真,第一次合作,我們雙方很開心,其次年我們的整個(gè)報(bào)價(jià)就提上去了。

當(dāng)然,客戶選擇永久是雙向的,假如對(duì)方太激進(jìn),我們也會(huì)有所選擇,只有大家意念是吻合的,才會(huì)達(dá)成合作。

柔術(shù)四:以退為進(jìn)

劉穎:女性在商務(wù)談判中是有優(yōu)勢(shì)的,“以退為進(jìn)”是比較多使用的一種方式。由于所處行業(yè),我經(jīng)受的談判中,假如有十余人參與,常常就只有一兩個(gè)女性。因此,女性就擔(dān)當(dāng)了緩沖氣氛打破僵局的重任,發(fā)揮女性以柔克剛的魅力,最好的方法就是以退為進(jìn)。當(dāng)談判處于僵局就需要一個(gè)退步。我通常是,先告知對(duì)方,由于該項(xiàng)目比較重要,拍板權(quán)在老板或是董事會(huì)手里,“這個(gè)問題我哪能做得了主啊!您看,老板給我的權(quán)限就到這里了”,有時(shí)候可以讓老板背下“黑鍋”,然后再退一小步,“要不這樣,在××問題上,我盡力幫您爭(zhēng)取達(dá)到……”。多數(shù)時(shí)候僵局不是由于根本性的原則問題,而是面子問題,你一軟下來(lái),給了對(duì)方面子,對(duì)方也就軟下來(lái),再一起吃飯聊閑聊,氣氛一緩和,往往也差不多了。

在談判中不能只考慮自己要求,而不讓對(duì)方掙錢,全部的交易都是雙贏的。剛參與工作的一次談判中,我費(fèi)勁地把對(duì)方的價(jià)格壓了許多,但當(dāng)對(duì)方做到一半,卻把合同撂下了,緣由是越做越虧,我只能另選合作公司,反而鋪張了人力、物力。從那次,我就得到一個(gè)教訓(xùn):肯定要給對(duì)方留余地,不能不讓對(duì)方賺錢。

最近,我去外地談一個(gè)項(xiàng)目,談了3天,我們覺得對(duì)方條件苛刻,對(duì)方覺得我們沒誠(chéng)意,僵持不下。我想老呆在那,沒什么進(jìn)度也不好,于是就跟對(duì)方說(shuō)這次不談了,我們先撤,同時(shí)把我們的條件和理由一條條書面列出來(lái)遞給對(duì)方。從我的角度考慮,是否投資一個(gè)項(xiàng)目,一方面是考慮利潤(rùn),同時(shí)還要考慮項(xiàng)目對(duì)公司品牌拓展或其他方面是否有關(guān)心。后來(lái),我們又通過(guò)各種渠道收集更多更具體的資料,再跟他們談的時(shí)候,每一個(gè)問題,我們都可以很具體的回答。單從項(xiàng)目而言,由于我們不是當(dāng)?shù)仄髽I(yè),且首次進(jìn)入這個(gè)城市,成本方面確定不占優(yōu)勢(shì),我們是盼望通過(guò)該項(xiàng)目在這個(gè)區(qū)域拓展品牌,擴(kuò)大業(yè)務(wù),看中長(zhǎng)期進(jìn)展;對(duì)他們而言,假如能引進(jìn)像我們這樣的企業(yè),對(duì)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)進(jìn)展和招商引資是有肯定好處的。所以,談判雙方看的并不僅是項(xiàng)目本身,更多的是雙方后續(xù)進(jìn)展的機(jī)遇。結(jié)果是,一個(gè)月,我去那個(gè)城市三次,呆了近二十